金融服务销售的基本理念

快钱渠道基础培训理念篇渠道部07.09换脑游戏——务去陈言有三个人要被关进监狱三年，监狱长满足他们三个一人一个要求。美国人爱抽雪茄，要了三箱雪茄。法国人最浪漫，要一个美丽的女子相伴。而犹太人说，他要一部与外界沟通的电话。三年过后，第一个冲出来的是美国人，嘴里鼻孔里塞满了雪茄，大喊道：“给我火，给我火！”原来他忘了要火了。接着出来的是法国人。只见他手里抱着一个小孩子，美丽女子手里牵着一个小孩子，肚子里还怀着第三个。最后出来的是犹太人，他紧紧握住监狱长的手说：“这三年来我每天与外界联系，我的生意不但没有停顿，反而增长了200%，为表示感谢，我送你一辆劳施莱斯！”

寓言故事——选择启示：这个故事告诉我们，什么样的选择决定什么样的生活。今天的生活是由三年前我们的选择决定的，而今天我们的抉择将决定我们三年后的生活。我们要选择接触最新的信息，了解最新的趋势，从而更好的创造自己的将来。

美国一间生产牙膏的公司，产品优良，包装精美，深受广大消费者的喜爱，每年营业额蒸蒸日上。记录显示，前十年每年的营业增长率为10—20％，令董事部雀跃万分。不过，业绩进入第十一年，第十二年及第十三年时，则停滞下来，每个月维持同样的数字。董事部对业绩表现感到不满，便召开全国经理级高层会议，以商讨对策。会议中，有名年轻经理站起来，对董事部说：“我手中有张纸，纸里有个建议，若您要使用我的建议，必须另付我5万元!”总裁听了很生气说：“我每个月都支付你薪水，另有分红、奖励．现在叫你来开会讨论，你还要另外要求5万元．是否过分?”“总裁先生，请别误会。若我的建议行不通．您可以将它丢弃，一毫钱也不必付。”年轻的经理解释说。“好!”总裁接过那张纸后，阅毕，马上签了一张5万元支票给那年轻经理。那张纸上只写了一句话：将现有的牙膏开口扩大1mm。总裁马上下令更换新的包装。试想，每天早上，每个消费者多用1mm的牙膏，每天牙膏的消费量将多出多少倍呢？这个决定，使该公司第十四年的营业额增加了32％。寓言故事——脑袋打开1MM启示

一个小小的改变，往往会引起意料不到的效果。当我们面对新知识、新事物或新创意时，千万别将脑袋密封，置之于后，应该将脑袋打开1mm，接受新知识、新事物。也许一个新的创见，能让我们从中获得不少启示，从而改进业绩，改善生活。认识支付行业了解快钱金融服务销售理念今日主题解决方案销售法支付行业认识科技的力量超乎我们想像——八百里快骑电报 电话 移动电话步行骑马自行车汽车火车飞机海报报纸广播电视互联网贝壳青铜币银两纸钞银行卡快钱支付支付行业认识中国第三方电子支付市场交易额总规模在2007年第1季度已达到143.26亿元，其中互联网支付市场规模139.31亿元，占整个第三方电子支付市场的97%，相比去年第4季度增长16%。

--------《2007年第1季度中国第三方电子支付市场监测报告》易观国际从2007年开始，中国电子支付产业将进入爆炸性成长期，到2008年整体市场规模会突破1000亿元，而到2010年则能高达2800亿元，年复合增长率将超过60%。随着电子支付的快速发展，支付需求已不再局限于互联网行业，而是广泛向传统行业渗透，预计2007年电子支付牌照的发放将对电子商务市场发展起到进一步推动作用，“电子商务市场将呈现出更加国际化的趋势，对服务提供商的要求也会更高”。

---------《2006年中国网上支付研究报告》艾瑞市场咨询支付行业认识……三、主要任务……（三）着力完善支撑环境，促进电子商务协调发展

……加快在线支付体系建设。加紧制定在线支付业务规范和技术标准，研究风险防范措施，加强业务监督和风险控制。研究制定第三方支付服务机构的管理措施，实现银行与第三方支付服务的衔接协同。引导商业银行、中国银联等机构建设安全快捷、标准规范的在线支付平台。大力推广银行卡等电子支付工具，推动网上支付、电话支付和移动支付等新兴支付工具的发展。进一步完善在线资金清算体系，推动在线支付业务规范化、标准化并与国际接轨。

……国家发展改革委国务院信息办

关于印发电子商务发展“十一五”规划的通知

发改高技[2007]1194号支付行业认识2005年6月9日，中国人民银行公布了《电子支付指引(征求意见稿)》，文件规定电子支付指令与纸质支付凭证可以相互转换，两者具有同等效力。《支付清算组织管理办法》也即将出台，随后进行电子支付牌照的发放，这对规范和引导中国电子支付市场的健康有序发展具有非常重要的意义。支付清算组织是指依照有关法律法规和本办法规定在中华人民共和国境内设立的，向参与者提供支付清算服务的法人组织。包括：

（一）为银行业金融机构办理票据和结算凭证等纸质支付指令交换和计算的法人组织；（二）为银行卡等卡类支付业务的机构提供支付指令的交换和计算以及提供专用系统的法人组织；（三）为银行业金融机构或其他机构及个人之间提供电子支付指令交换和计算的法人组织。（四）其他为参与者提供支付指令交换和计算的法人组织。

---------《中国人民银行支付清算组织管理办法（征求意见稿）》第一章第二条支付行业认识第一章第九条中国人民银行是支付清算组织的监督管理部门。中国人民银行负责审批全国性和区域性支付清算组织；中国人民银行分支机构审批地方性清算组织；中国人民银行也可授权分支机构审批区域性支付清算组织。第二章第十四条设立全国性支付清算组织的注册资本最低限额为1亿元人民币。设立区域性支付清算组织的注册资本最低限额为5000万元人民币。设立地方性支付清算组织的注册资本最低限额为1000万元人民币。

---------《中国人民银行支付清算组织管理办法（征求意见稿）》支付付行行业业认认识识官方方声声音音央行行支支付付结结算算司司司司长长许许罗罗德德2007年1月初初表表示示，，出出台台《清算算支支付付管管理理办办法法》时间间不不会会太太久久了了。。这这一一《办法法》将规规定定企企业业申申请请牌牌照照的的具具体体手手续续，，出出台台后后企企业业可可申申请请牌牌照照。。该该文文件件出出台台将将成成央央行行将将互互联联网网纳纳入入监监管管视视野野的的开开始始。。银监监会会创创新新业业务务处处尹尹龙龙处处长长第三三方方支支付付企企业业服服务务尚尚待待监监管管。。现现在在电电子子支支付付正正向向广广度度、、深深度度和和便便利利度度三三方方向向发发展展，，但但仍仍有有很很多多问问题题。。希希望望第第三三方方支支付付企企业业能能够够更更多多地地联联合合起起来来，，共共同同与与银银行行进进行行广广泛泛合合作作。。专家家观观点点对外外经经贸贸大大学学信信息息管管理理学学院院陈陈进进副副院院长长：：鼓励励第第三三方方支支付付企企业业协协助助银银行行尝尝试试金金融融创创新新市市场场发发展展需需要要银银行行不不断断创创新新。。国国内内银银行行因因为为受受到到很很多多因因素素限限制制而而创创新新缓缓慢慢，，这这就就给给了了第第三三方方支支付付厂厂商商很很大大的的创创新新空空间间。。北京京大大学学研研究究员员杨杨冰冰之之：：货币币的的形形态态代代表表了了一一个个国国家家的的文文明明程程度度，，我我们们国国家家要要进进入入信信息息社社会会，，提提高高整整个个国国家家的的经经济济竞竞争争力力，，货货币币的的交交易易方方式式要要实实现现现现代代化化。。所所以以需需要要大大力力发发展展电电子子支支付付这这个个行行业业，，把把它它定定位位在在战战略略性性产产业业来来发发展展。。支付行行业认认识电子支支付第三方方支付付支付清清算组组织上级监监管单单位是是中国国人民民银行行被界定定为非非银行行类金金融机机构提供的的是金金融服服务关键词词支付行行业认认识花旗银银行是是最早早把消消费品品营销销的原原则应应用到到银行行营销销中的的商业业银行行之一一。早早在上上世纪纪70年代，，花旗旗银行行就开开始实实现了了营销销观念念的重重大突突破，，即即以商商品消消费的的思路路去分分析客客户的的心态态，并并据此此采取取相应应的对对策。。花旗旗银行行率先先从消消费品品公司司的领领袖宝宝洁引引入营营销经经理制制，树树立起起营销销理念念。以以可口口可乐乐、麦麦当劳劳等普普通消消费品品的推推销为为模板板，对对扩大大其产产品销销售和和确立立其品品牌效效应起起到了了积极极作用用。今今天的的银行行服务务已如如普通通商品品一样样琳琅琅满目目，任任人选选购，，且服服务至至上。。像卖洗洗发水水、汉汉堡一一样销销售金金融服服务！！！！！认识支支付行行业了解快快钱金融服服务销销售理理念今日主主题解决方方案销销售法法金融服服务销销售理理念金融服服务的的提供供是在在控制制风险险的基基础上上进行行的。。金融服服务更更加突突出价价值营营销，，而非非简单单的价价格营营销。。金融服务务的销售售是顾问问式销售售，而不不是推荐荐式销售售。金融服务务的销售售需要运运用解决决方案式式的销售售方法。。创造客户户价值的的过程，，常常是是向客户户说不的的过程。。金融服务务销售理理念---风险控制制风险控制制从本质质上是金金融机构构自我控控制、自自我约束束、自我我调节和和自我保保护的一一种自律律行为。。通俗一点点说，支支付行业业的风险险控制就就是支付付平台追追踪网上上交易的的全过程程，并对对资金的的进出实实时监控控，能够够在盗窃窃行为发发生前及及时进行行控制，，最大限限度为用用户的资资金提供供安全保保障。风险控制制的具体体做法：：服务的的准入、、服务的的提供全全过程监监控；设设定对各各项业务务的风险险上限；；建立全全面、实实时监控控风险的的管理软软件系统统。金融服务务的业务务操作，，在控制制风险的的基础上上简化流流程。金金融服务务的销售售要在风风险控制制和拓展展业务之之间寻找找平衡。。金融服务务销售理理念---价值营销销金融服务务行业的的特殊性性，受国国家监管管、政策策限制，，同类产产品价格格差异不不大，波波动幅度度也更小小，同其其他的产产品营销销相比，，较少价价格竞争争。同时时，金融融服务的的基本产产品同质质化趋势势明显，，因此服服务营销销的重要要性格外外突出。。金融产品品和服务务并非直直观可见见的，其其功能与与效果必必须通过过切身的的体验才才能获得得；而一一般产品品相对直直观，功功能已经经为消费费者所普普遍了解解，因此此金融服服务的销销售必须须在功能能的独特特性以及及附加价价值上做做足文章章。金融服务销售售理念---顾问式销售顾问式销售需需要必需的技能和和资质，充分分理解销售的的服务领域。。发现客户需求求。为满足客户需需求提供解决决方案。懂得如何在销销售过程中排排除障碍。知道如何将自自己定位为客客户的咨询顾顾问。金融服务销售售理念---解决方案销售售法解决方案销售售法，是为了了集中解决——寻找和阻止客客户决策过程程中的障碍——帮助客户做出出决定认识支付行业业了解快钱金融服务销售售理念今日主题解决方案销售售法金融服务销售售理念---解决方案销售售法解决方案是指指针对客户的的需求、问题题、期望、远远景和目标，，帮助客户正正确地识别需需求、解决问问题、满足期期望、实现远远景和达到目目标的方法和和措施。在解决方案销销售法中，客客户的需求是是第一位的，，怎么发现、、识别、激活活、加工和满满足客户的需需求并使客户户认同成了营营销成功的关关键．解决方方案式销售法法面临客户群群往往需求沉沉睡、需求错错误或需求混混乱，不是真真正清楚自己己需要什么，，主要表现为为要么需求为为零，要么需需求简单，要要么需求过高高，乃至需求求盲目。提供解决方案案，为客户创创造价值的过过程，往往是是向客户说““不”的过程程！！解决方案销售售法——与传统销售法法比较传统销售法（（FABI原则）在销售中首先先向客户说明明商品的“卖卖点、特色、、配置”等客客观事实(F，Feature-Justfact)；其次将这这些事实加加以解释、、说明，并并辅以点评评，阐述它它的好处(A，Advantage)及可以带给给客户的利利益(B，Benefit)；最后用FAB给客户以观观念上的冲冲击(I，Impact)，进而使客客户产生购购买动机。。解决方案销销售法（FUD现象）解决方案式式销售法则则是首先进进行需求发发掘，强调调客户期望望的是服务务能带来的的价值。认认为在接受受新事物时时，客户存存在FUD现象象，，即即客客户户在在选选择择一一个个新新的的金金融融服服务务以以前前抱抱有有担担心心（（Fear）、、不不确确定定（（Uncertainty）和和疑疑问问（（Doubt）的的心心理理意意识识，，不不消消除除FUD现象象，，销销售售很很难难成成功功．．如如何何消消除除FUD现象象是是实实现现成成功功销销售售的的关关键键所所在在。。解决决方方案案销销售售法法———了解解需需求求客户户的的需需求求往往往往表表现现为为：：需求求表表现现典典型型例例子子需求求沉沉睡睡蔡桓公公““寡寡人人无无疾疾””讳讳疾疾忌忌医医，，妙妙手手扁扁鹊鹊的的不不善善营营销销。。需求求简简单单客户需需求求有有时时会会象象有有人人的的感感冒冒经经历历一一样样，，刚刚在在医医生生对对面面落落座座，，没没等等医医生生开口口就就自自信信地地脱脱口口说说：：我我感感冒冒了了，，给给我我开开两两盒盒康康太太克克。。需求求过过高高秦始皇皇答答应应徐徐福福的的开开价价期期望望灵灵丹丹妙妙药药。。需求求盲盲目目有个人人想想买买车车，，但但却却多多次次到到各各个个大大卖卖场场反反反反复复复复地地看看车车，，从从自自行行车车、、摩摩托托车，，拖拖拉拉机机，，农农用用车车，，桑桑塔塔纳纳，，加加长长林林肯肯，，大大灰灰狗狗，，一一路路看看过过来来比比过过去去，，还一一直直拿拿不不定定主主意意。。针对对客客户户需需求求的的不不同同层层次次和和阶阶段段，，解解决决方方案案销销售售法法创创造造性性地地发发展展了了如如何何发发现现、、识识别别、、激激活活、、加加工工和和满满足足客客户户的的需需求求，，并并获获得得客客户户认认同同的的营营销销技技巧巧！！！！认识识支支付付行行业业了解解快快钱钱金融融服服务务销销售售理理念念今日日主主题题解决决方方案案销销售售法法了解解快快钱钱快钱钱是是什什么么—————最广广泛泛的的支支付付平平台台了解解快快钱钱可选选择择支支付付方方式式最最多多用户户群群最最广广安全全最最保保证证用途途最最多多样样功效效最最全全能能了解解快快钱钱快钱钱账账户户在快快钱钱首首页页输入入用用户户名名和和验验证证码码输入入操操作作员员帐帐户户（（如如有有））和和密密码码了解解快快钱钱有多多少少人人在在使使用用快快钱钱—————2000万有有网上上支支付付能能力力的人人在在使使用用快快钱钱了解解快快钱钱谁已已经经是是快快钱钱的的客客户户—————来自自各各行行各各业业的的各各种种企企业业在在使使用用快快钱钱了解解快快钱钱—典型型客客户户了解解快快钱钱快钱钱能能帮帮助助客客户户解解决决什什么么问问题题—————企业业收收支支的的好好帮帮手手贴心心实实用用的的在在线线财财务务管管家家立即获益的推推广专家快钱从资金流流的角度帮助助企业实现真真正意义的电电子商务！！！！了解快钱谁在经营快钱钱———快钱管理团队队曾数次共同同赴力使企业业成功从零创创业到完成NASDAQ上市，在企业业融资领域拥拥有丰富经验验。此外，全全球仅2万人拥有的美美国特许金融融分析师（CFA,CharteredFinancialAnalyst）资质，在快快钱就有两名名持有人，CFA是目前世界上上在金融投资资与管理界普普遍认可的金金融专业人士士的职业资格格执照。了解快钱关国光先生简简介——快钱信息服务务有限公司首首席执行官关国光先生是是美国亚利桑桑那大学工业业管理硕士，，现任快钱首首席执行官。。在美国纽约约期间,致力于私募基基金的资产管管理，以及互互联网等高科科技产业的投投资工作。关关先生在高科科技企业创业业规划、管理理和投资高增增长企业，以以及企业融资资领域具有丰丰富经验，现现持有美国特特许金融分析析师（CFA,CharteredFinancialAnalyst）资质。曾投资并参与与网易开曼群群岛控股的组组建，任职网网易资深副总总裁，掌管企企业发展与战战略合作。在在关先生的率率领下，网易易在短短一年年内，完成了了重组及一亿亿三千万美元元的融资，从从一个30人的小企业跃跃升为具有350名员工的美国国Nasdaq上市公司。了解快钱-公司殊荣2006年度《当代金融家》杂志理事会““支付分会常常务理事单位位”2006年10月，应中国人人民银行系统统单位<<当代金融家>>杂志邀请，担担任支付分会会常务理事单单位，成为全全国唯一支付付行业理事会会四个常务理理事单位之一一。2006十佳中国成长长金融机构2006年9月，获获得由由国务务院发发展研研究中中心金金融研研究所所和中中经国国研经经济咨咨询中中心举举办的的第三三届中中国国国际金金融论论坛““2006十佳中中国成成长金金融机机构””殊荣荣，在在国内内第三三方支支付企企业中中，快快钱是是唯一一获此此殊荣荣的公公司。。了解快快钱-公司殊殊荣2007年度2007年度商商业模模式未未来之之星07年9月，获获得由由商界界传媒媒和长长江商商学院院等评评选的的“年年度商商业模模式未未来之之星””奖2007年度中中国行行业网网站最最佳支支付服服务提提供商商奖07年7月，获获得计计世资资讯评评选的的“2007年度中中国行行业网网站最最佳支支付服服务提提供商商奖””电子支支付行行业最最具创创新影影响力力奖07年7月，在在《电子商商务世世界》杂志主主办的的“2007年中国国电子子支付付高层层论坛坛上，，获得得“电电子支支付行行业最最具创创新影影响力力奖””2007最具投投资价价值网网站100强07年3月，获获得互互联网网实验验室和和清华华科技技园评评选的的“2007最具投投资价价值网网站100强”称称号。。效能2007中小企企业IT产品07年3月，，被51CTO评为““效能能2007中小企企业IT产品””中国优优秀电电子支支付企企业奖奖07年2月，，获得得中国国电子子商务务协会会颁发发的““中国国优秀秀电子子支付付企业业奖””总结快钱所所拥有有的浓浓厚金金融服服务背背景，，意味味着：：初创伊伊始，，我们们就以以金融融服务务机构构的定定位，，打造造专业业的支支付平平台，，以专专业的的精神神构建建安全全保障障机制制和风风险控控制体体系。。一直以以来，，我们们都秉秉承金金融服服务的的经营营理念念，着着眼于于客户户的需需求，，为客客户提提供量量身订订造的的支付付解决决方案案。矢志不不渝，，我们们专注注于以以支付付专家家的身身份，，在企企业电电子商商务化化的进进程中中，提提供金金融增增值服服务，，伴随随企业业成长长，实实现双双赢。。快钱优优势-风险控控制机机制快钱设有以以CEO为核心的风风险控制委委员会，下下设风险控控制部门，，并制定了了完善的风风险控制机机制。P3风险控制系系统架构如如下。快钱安全保保障机制1

我们的系统已达到CISP、AIS以及AmericanExpressDSS和DiscoverCardDISC技术安全标准。2

我们已使用Visa

3D认证技术。同时拥有VeriSign签发的全球安全证书。3

我们推出硬件安全产品－快钱盾，采用国际最先进的动态密码算法，最大限度保护账户及资金安全。Remark：1.CISP是VisaUSA‘‘sCardholderInformationSecurityProgram的缩写。2.AIS是VisaInternational’sAccountInformationSecurityProgram的缩写。3.VeriSign：代码签名名证书。快钱完整解解决方案终端客户代理商上游企业供应商快钱完整解决方案畅通的收付途径提高经营效率灵活的营销推广完善的安全保障快钱优势-五种专家保密专家整合专家效率专家财务专家规划专家快钱严格的的保密制度度最大限度度保障了客客户的交易易数据安全全。与快钱合作作，就等于于与全国数数十家金融融机构建立立了战略合合作关系。。不论收款或或付款快钱钱都能提供供实时服务务，这将降降低客户的的资金成本本。针对客户的的实际需求求提供先进进的资金流流解决方案案，特别在在一些敏感感的财务问问题上快钱钱可提供专专业意见以以及解决方方案。快钱对现有有以及可预预见的商务务模式进行行了详细规规划，提前前进行了服服务设计。。总结快聚人气，，万付皆通通！！谢谢谢9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。16:01:0716:01:0716:0112/31/20224:01:07PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2216:01:0716:01Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。16:01:0716:01:0716:01Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2216:01:0716:01:07December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20224:01:07下下午16:01:0712月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月224:01下午午12月-2216:01December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/3116:01:0716:01:0731December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。4:01:07下下午4:01下下午16:01:0712月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。16:01:0716:01:0716:0112/31/20224:01:07PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2216:01:0716:01Dec-2231-Dec-2212、世