邮储银行渠道建设

邮储银行渠道建设黄忠民副总经理渠道管理部第一部分：涵义渠道是服务的场所、是营销的场所，是维护客户关系、发掘客户资源、实现收益的重要所在。商业银行渠道是指商业银行为客户提供服务的各种途径、方式，包括实体性的和虚拟性的，不仅包含物理网点，同时也包括ATM、POS、自助银行、电话银行、网上银行、手机银行、客户经理等多种服务渠道。第二部分：网点渠道现状：一级分行（省分行）：1二级分行（市分行）：20一级支行：78二级支行：896代理网点：767第二部分：网点渠道现状：一类支行：345二级支行：629代理网点：767全省网点城乡属性汇总统计表

一类网点‎(‎个‎)‎二‎类网点‎(‎个‎)‎三‎类网点‎(‎个‎)‎

合计‎小计城市县城县以下小计城市县城县以下小计城市县城县以下广州市1865652227869275236214珠海市2888

2020

0

汕头市591818

31301

109

1韶关市8818648305817404531河源市741454518549422733梅州市1341957742415237331060惠州市7914545247512419329汕尾市5081439

36336918东莞市802222

4040

1818

中山市401212

1919

99

江门市108201046461712174210923佛山市922020

5050

2221

1阳江市6011434243318255515湛江市16322125556784185112846茂名市11716853397626628252肇庆市11016556191711752667清远市7019685191513322228潮州市37732215121215519揭阳市8213463303324391137云浮市841253420

51552

349全省174134521166686292898925176716193513全省网点面积规模结构表

一类网点‎（‎个‎）‎二类网点‎（‎个‎）‎代理网点‎（‎个‎）‎合计‎小计城市县县以下小计城市县县以下小计城市县县以下小计174234621464686292898925176716193513面积(含)800－1000平方米111

面积(含)500－800平方米533

22

面积(含)300－500平方米4722184

20181153

2面积(含)100－300平方米678209133502627615641791936223108面积100平方米以下1,011111591042331113471715699670403全省网点储蓄存款余额规模结构表

一类网点‎（‎个‎）‎二类网点‎（‎个‎）‎代理网点‎（‎个‎）‎储蓄存款余额‎总计小计城市县城县以下小计城市县城县以下小计城市县城县以下500万元以下111

0

0

500万元(含)-800万元4211

0

21

1800万元(含)-1000万元311

0

211

1000万元(含)-2000万元95852111

86144682000万元(含)-3000万元173119

2421115825131203000万元(含)-4000万元2571713

423136421733271574000万元(含)-5000万元2262213

968283371363113925000万元(含)-8000万元480703742927092371411404029718000万元(含)-1亿元1725537513104352940137511亿元(含)-2亿元2611257442912893112484132亿元(含)-3亿元5124167122162455

3亿元(含)-4亿元11862

33

0

4亿元(含)-5亿元3211

11

0

5亿元(含)以上50

55

0

第二部分：网点渠道发展方向：网点转型由“营业型”向“营销型”转变；优化布局，科学规划；提高网点单点效能；第二部分：网点渠道一、由“营业型”向“营销型”转变；以客户为中心；由等客上门，向主动营销转变；功能分区，客户分流，差别服务；旗舰店：面积800平方以上，提供全功能、差别化、个性化的金融服务，主要客户为我行的高端客户，有较强的资金实力及投资理财意识，对深层次的金融理财服务有较大的需求。全功能网点：面积500平方以上，供全功能、差别化的金融服务，主要客户为中高端客户，金融资源丰富且潜力较大。营销型网点：面积300平方以上，可根据周边市场环境有针对性地开办业务品种及提供特色服务。交易型网点：面积为200平方左右，以提供基础金融服务为主，可兼顾公司、信贷业务，主要客户为中低端客户。第二部分：网点渠道第二部分：：网点渠道道二、优化布布局，科学学规划；网点布局与与银行战略略定位的关关系；市场分析、、地域分析析；网点投资收收益评估；；第二部分：：网点渠道道三、提高网网点单点效效能；网点成本核核算；网点业务流流程改造；；网点效能分分析；网点分级分分等管理；；第三部分：：自助渠道道自助设备现现状：ATM：3012存取款一体体机：35POS：0自助终端：：156第三部分：：自助渠道道自助设备现现状：ATM支撑力度：：1.52跨行代理市市场占有率率：12.43%，全省第二二ATM完好率：93.15%ATM收益：-679万元第三部分：：自助渠道道自助设备发发展方向：：加大自助设设备的投入入，降低交交易成本；；扩大网点自自助服务区区服务面积积；合理布放，，科学规划划；效能分析，，实现正收收益；第三部分：：自助渠道道自助银行现现状：新建自助银银行60个；第三部分：：自助渠道道自助银行发发展方向：：自助银行是是网点的扩扩充；合理布放，，科学规划划；自助银行投投资收益评评估；第四部分：：电子渠道道电话银行现现状：全国统一的的电话银行行上线；业务处理全全国统一；；投诉处理全全国集中；；业务品种齐齐全，基本本涵盖全部部业务；第四部分：：电子渠道道电话银行发发展方向：：发展注册用用户；提高电话银银行的交易易量，分流流前台和自自助设备的的业务；不断完善业业务功能，，实现个性性化定制；；第四部分：：电子渠道道网上银行现现状：已实现公司司业务上线线；2009年底个人业业务上线；；第四部分：：电子渠道道网上银行发发展方向：：完善个人业业务的交易易功能；提高网上银银行的交易易比重；加强网络安安全；建立数据仓仓库，进行行数据分析析和数据挖挖掘；个性化定制制网上银行行；国内外网上上银行的比比较第五部分：：销售队伍伍现状：数据分析团团队产品经理客户经理个人客户经经理公司客户经经理信贷员第五部分：销销售队伍现状：数据分析团队队是通过客户分分析、业务分分析和客户交交易分析，为为产品经理提提供产品设计计、市场营销销策划依据，，为客户经理理定位高端客客户和潜在高高端客户，利利用量化分析析手段高效定定位营销目标标的队伍。在在人员的数量量和层级配备备要求上，省省分行配备2-3名数据分析人人员，二级分分行配备1-2名数据分析人人员，从而组组建起我省约约30人的数据分析析团队。第五部分：销销售队伍现状：产品经理主要负责一种种或几种金融融产品的管理理、市场策划划和推广工作作，负责对客客户经理进行行产品知识和和流程的培训训，并要对客客户经理开发发客户和维护护客户提供支支持。每个市市分行按储蓄蓄业务、理财财业务、信贷贷业务、公司司业务各配备备一名专职的的产品经理，，其他相关业业务可指定专专人负责。第五部分：销销售队伍现状：客户经理主要负责开发发和维护高端端客户，是整整个营销体系系中最基础、、最重要的构构成部分。按按目标客户的的不同特点，，客户经理队队伍分为个人人客户经理、、公司客户经经理和信贷员员三支相对独独立的条线。。第五部分：销销售队伍个人客户经理理主要配备在支支行，支行长长是网点的首首席客户经理理，在此基础础上，按照与与自营网点中中资产规模在在10万元以上的大大客户1：300的比例增配专专职客户经理理。公司客户经理理主要配备在省省、市、县分分支机构，各各级行长是首首席公司客户户经理，在此此基础上结合合业务状况按按一定标准进进行配备。信贷员主要配备在支支行，开办信信贷业务网点点至少配备两两名专职信贷贷员，在此基基础上结合业业务状况按一一定标准进行行配备。第五部分：销销售队伍发展方向：销销售队伍的建建设专业营销人员员比重占全行行从业人员的的15%；专职营销队伍伍业务收入比比重占全行业业务收入的15%；全省数据分析团团队约30人；全省约配备产品经理理80人；全省约配备个个人客户经理理500人；全省约配备公公司客户经理理200人；全省约配备信信贷员900人；第五部分：销销售队伍发展方向：数数据分析与数数据挖掘客户细分客户行为分析析客户群体分析析组间交叉分析析客户忠诚度分分析第五部分：销销售队伍发展方向：一一对一营销“一对一营销销”的核心是是以“客户占占有率”为中中心，通过与与每个客户的的互动对话，，与客户逐一一建立持久、、长远的“学学习型”的““双赢”关系系，为客户提提供定制化的的产品。第五部分：销销售队伍一对一营销VS传统营销传统营销一对一营销交易断断续续长期性客户生辰八字模糊一清二楚信息渠道单向双向差异化产品客户产品/服务/价格标准化个性化市场战略目标市场占有率客户占有率客户关系吸引客户维系客户第五部分：销销售队伍发展方向：关关系和体验关系关注关怀体验使产品感知化化使产品稀缺筹划体验活动动第五部分：销销售队伍发展方向：精精确集中营销销特征A特征B特征C特征D客户甲★★客户乙★★★客户丙★★★第六部分：服服务质量现状：制定了《网点服务规规范》，并组织培训训；揭阳分行惠来来县惠城支行行和阳江分行行东风一路支支行两个网点点获中国银行行业协会授予予的“2008年度中国银行行业文明规范范服务示范单单位”称号；；珠海柠溪支行行等十九个网网点获广东银银行同业公会会授予的“2008年度广东银行行业文明规范范服务示范单单位”称号；第六部分：服服务质量发展方向：提高网点服务务水平；提高大堂经理理服务水平；；实施差异化的的服务；实现定制的个个性化服务；；构建多层次立立体化的银行行产品和服务务模式，形成成一个由不同同类型的银行行渠道，即由由物理网点、、自助渠道、、电子渠道和和销售队伍等等不同特色的的系统和设备备共同搭建的的营销大平台台。第七部分：渠渠道整合深入了解客户户使用不同渠渠道的特点和和偏好，统一一规划各渠道道服务对象、、产品并优化化、组合业务务流程，同时时在各渠道间间建立内在的的联系，保持持各渠道整体体的顺畅运行行，在此基础础上引导恰当当的客户使用用合适的渠道道，降低不同同渠道成本，，发挥各渠道道最大功效，，从而提高商商业银行的核核心竞争力和和盈利能力。。第七部分：渠渠道整合第七部分：渠渠道整合谢谢9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。15:42:0015:42:0015:4212/31/20223:42:00PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2215:42:0015:42Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。15:42:0015:42:0015:42Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2215:42:0015:42:00December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20223:42:00下下午午15:42:0012月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月223:42下下午午12月月-2215:42December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/3115:42:0015:42:0031December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。3:42:00下午3:42下下午15:42:0012月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。15:42:0015:42:0015:4212/31/20223:42:00PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2215:42:0015:42Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。15:42:0015:42:0015:42Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2215:42:0015:42:00December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20223:42:00下午15:42:0012月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月223:42下午午12月-2215:42December31,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/3115:42:0015:42:0031December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。3:42:00下下午3:42下下午15:42:0012月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话