ER销售演讲方法论

产品市场部出品

ERP销售演讲方法论

崔建中版本发布日期作者审核人受众对象备注V1.007.03.30崔建中朱波峰马建军高级售前大客户经理如果阅读者有更好的相关材料或分析，敬请联系通软产品市场部朱祥勤Zhuxq@0531－851065752023/1/1770年代，要么发表，要么毁灭80年代，要么演示，要么消亡90年代，要么拉关系，要么失败现在，要么演讲，要么投降销售演讲技巧演讲

一个好的演讲，是一个文化现象！目录四：演讲注意事项

1、演讲的目的信息的传播让客户接受您的观点培训给销售提供至关重要的帮助销售演讲技巧我为什么要站在这儿演讲？听众为什么要听我的演讲？听众想从我的演讲中听到什么？演讲之后我（我们）要做哪些事情？每次演讲前我们都必须回答上边的问题！2、演讲目标的确立销售演讲技巧听众接受了您表达的观点达到了预期（如：客户投票支持浪潮）与听众自始至终有非常好的交流听众在很长一段时间内即记住了您，也记住了您描述的关键信息加深了对我们产品或方案的兴趣和谐的演讲气氛客户的赞扬3、成功演讲的标准是什么？销售演讲技巧错误的目标定位不切实际的表扬或贬损您的对手引用的数据或证据是错误的大谈自己公司的市场地位，自己却不是市场中的NO.1演讲的声音不能有效的控制过多的使用长句，而不是清晰、有力的短句4、演讲经常犯的错误销售演讲技巧幻灯片反应的不是最新的内容。过多的术语、缩写和数字复杂的IT技术介绍，而客户从中接受到的利益却不清晰为了赶时间而腰斩演讲4、演讲经常犯的错误销售演讲技巧准备不充分、仓促上阵。和别人的演讲没有什么区别。每张幻灯片都填的太满，不留余地，听众感觉疲惫。太多的动画和声音效果。4、演讲经常犯的错误销售演讲技巧未知的压力力—不知道客户户会问什么么问题\不知道怎样样回答\不知道竞争争对手会怎怎样捣乱\不知道客户户对自己演演讲的反应应。对确定的主主题不熟悉悉（没有信信心）5、为什么我我们做演讲讲的时候会会紧张销售演讲技技巧给自己充足足的时间做做准备。（（莫非定律律：您认为为有可能出出的错误，，就一定会会出）幻灯片等演演讲资料一一定要备份份，以防万万一。记住关键参参与者的名名字对各种可能能遇到的问问题做好准准备，尤其其是涉及到到我们不足足的地方。。对那些您不不能回答或或不想回答答的问题想想出一个推推诿的理由由。6、怎样做才才是正确的的？销售演讲技技巧把您开头准准备讲的部部分写下来来，多做练练习，因为为演讲的开开始是最容容易出问题题的时候。。一次（一张张幻灯片））只陈述一一个观点。。并且注意意呈上启下下。您知道什么么并不重要要，关键是是客户需要要知道什么么，要学会会用听众的的语言说话话。通过各种渠渠道，提前前了解您的的听众。6、怎样做才才是正确的的？销售演讲技技巧准备一些素素材，当您您大脑突然然空白的时时候，用这这些素材来来补充。确定好演讲讲的要点，，组织好整整个演讲架架构。不要太关注注细节，幻幻灯片的关关键是清晰晰和完整。。通过问问题题的方式和和客户交流流。语言和ppt都要清晰和和简练6、怎样做才才是正确的的？销售演讲技技巧开始就要吸吸引注意力力-可以采用一一句名言、、一个故事事、一个鲜鲜明的观点点或者是一一个问题，，但是避免免用笑话、、段子来开开头。您的每一个个亮点尽量量要在一分分钟内陈述述清楚。太太长就不是是亮点了。。用图形强调调您的重点点通过问问题题的方式检检查您陈述述的客户利利益听众是是否都记住住了。6、怎样做才才是正确的的？销售演讲技技巧关注客户利利益和获得得利益的行行动步骤-这将帮助客客户聚焦。。在演讲开始始的时候可可以提前介介绍一下演演讲的内容容，这样客客户更容易易接受。演讲结束或或阶段总结结时重复您您的关键点点、客户利利益、行动动步骤。6、怎样做才才是正确的的？销售演讲技技巧声音的控制制-阴阳顿挫的的声音能够够帮助客户户理解演讲讲的重点，，不要在每每句话的结结尾降音。。眼睛的接触触-眼睛是和听听众交流最最重要的工工具。在范范围比较大大的场所，，可以划分分区域，每每个区域找找出一个人人，定期的的目光注视视。您和听听众的目光光接触越少少，您的演演讲效果就就会越差。。身体语言-不要用太激激烈的动作作，不要频频繁的使用用身体语言言。这样会会把听众的的注意力从从演讲本身身分散。需需要指示ppt的时候，不不要用手指指而是用整整个手。舞台的利用用-充分利用舞舞台空间，，可能的情情况下要尽尽量覆盖。。不要移动动的太快和和太频繁。。6、怎样做才才是正确的的？销售演讲技技巧目录录四：演讲注注意事项（1）、左脑VS右脑左脑控制逻逻辑功能，，它与结构构、形式、、次序、排排列有关。。并倾向于于线形思维维，一次处处理一件事事情的方式式运作。右脑控制创创造性地功功能，它与与思想概念念有关，是是非线性的的；会根据据一种无法法以逻辑解解释的联系系方式在各各种想法之之间跳跃。。组织的开始始先关注结结果，而不不是过程！！1、演讲的组组织销售演讲技技巧（2）、组织框框架找到B点了解听众：：身份、知知识水平、、WIIFY关注外部因素素：竞争对手手，合作伙伴伴堆砌数据，集集簇观点理顺结构之前前聚焦于目标标1、演讲的组织织销售演讲技巧巧（3）、叙述结构构编年史式标准组件式实体式空间式问题/解决方案式机遇/能力式特种/好处式空间式1、演讲的组织织销售演讲技巧巧（3）、叙述结构构案例分析式争论/谬误式比较/对照式设问式数字式1、演讲的组织织销售演讲技巧巧提问法：提出出一个只针对对某一类听众众的问题摆事实法：说说出一个吃惊惊的数字或事事实回顾/展望法：回顾顾过去或展望望未来引述法：利用用名言或权威威信息褒扬你你的业务讲故事法：讲讲一个简短、、人性化的有有趣故事成语法：引用用一个众所周周知的成语类比法：解释释一个复杂和和模糊不清的的主题销售演讲技巧巧2、开场白这对“你”有什么好处？？What’sInItForYou?3、演讲当中最最重要！-WIIFY销售演讲技巧巧PositionProblemPossibilityProposal4、演讲的4P销售演讲技巧巧例子：如果您要从济济南赶到青岛岛吃午饭（position)，但是车坏了了（Problem),我们可以修车车、雇一个出出租车、不吃吃午饭了（possibilities），我们决定定雇一个出租租车10：00出发(proposal）。销售也也是类类似的的：您需要要知道道客户户目前前是什什么状状况、、存在在那些些问题题，解决问问题有有哪些些选择择、提提供怎怎样的的解决决方案案。一般:Introduction->Position->Problem->Possibility->Proposal->conclusion->askforsales(questions)->Q&A销售演演讲技技巧4、演讲讲的4P资料分分发能能够增增强客客户对对演讲讲的理理解资料分分发能能使您您的公公司显显得更更专业业节省做做笔记记得时时间，，听众众会更更专心心听5、资料料分发发销售演演讲技技巧资料分分发要要和您您的演演讲同同步进进行。。过早早的分分发会会使大大家对对演讲讲失去去兴趣趣。如果要要演讲讲之后后再分分发，，需提提前告告诉听听众。。避免免观众众做无无谓的的笔记记。5、资料料分发发销售演演讲技技巧重要的的不是是您讲讲什么么，而而是怎怎样讲讲！做好充充分的的准备备，尤尤其要要研究究客户户的未未来发发展战战略尽量少少说废废话，，客气气话。。要强调调投入入产出出比要让他他们认认为您您很懂懂他们们的行行业尽量通通俗易易懂幻灯片片要简简单、、清楚楚分析资资料和和建议议要翔翔实具具体回答问问题要要耐心心细致致尽量不不要回回避他他们关关心的的问题题每一次次和客客户高高层的的会面面都可可能是是您最最后一一次机机会了了！面向客客户高高层的的演讲讲销售演演讲技技巧演讲之之前要要了解解或者者测试试一下下听众众对技技术的的了解解程度度。尽量用用容易易理解解的语语言表表达不要充充内行行，类类似：：“大家都都知道道”、“很明明显显”、“正如如大大家家所所知知道道的的那那样样”的词词尽尽量量少少用用尽量量避避免免用用专专业业术术语语和和缩缩写写词词用易易理理解解的的例例子子、、图图表表、、插插图图等等在幻幻灯灯片片能能看看到到的的，，就就不不要要照照本本宣宣科科技术术性性演演讲讲要要注注意意的的问问题题销售售演演讲讲技技巧巧在演演讲讲之之前前---可以以在在幻幻灯灯片片上上先先引引用用一一段段和和演演讲讲主主题题相相关关的的名名言言或或者者是是可可以以引引发发人人思思考考的的问问题题。。SAP(ORACLE\UF\KD..)产品品（（方方案案））是是最最好好的的您的的demo看起起来来不不满满足足我我们们的的要要求求我不不想想成成为为您您新新产产品品的的试试验验品品太贵贵了了！！您的的顾顾问问看看起起来来没没有有多多少少经经验验您的的产产品品没没什什么么特特色色经常常需需要要处处理理的的异异议议销售售演演讲讲技技巧巧好的的演演讲讲和和DEMO是销销售售最最具具杀杀伤伤力力的的武武器器！千篇篇一一律律的的演演讲讲和和DEMO是杀杀死死销销售售最最好好的的武武器器！！目录录四：：演演讲讲注注意意事事项项抓住住客客户户的的注注意意力力让听听众众记记住住并并接接受受您您的的观观点点与听听众众产产生生互互动动。。1、您您怎怎样样才才能能做做到到？？销售售演演讲讲技技巧巧StoriesHumorAnalogiesReferences/QuotationsPictures/VisualSupport演讲讲的的金金科科玉玉律律！！2、SHARP原则则销售售演演讲讲技技巧巧古往往今今来来，，讲讲故故事事都都是是人人类类最最有有效效的的沟沟通通方方式式。。通通过过故故事事的的形形式式我我们们的的知知识识会会变变得得更更人人性性化化、、具具有有感感情情色色彩彩，，更更有有深深度度。。从从而而听听众众更更容容易易接接收收。。Stories销售售演演讲讲技技巧巧2、SHARP原则幽默是和和客户交交流最重重要的工工具之一一，也是是调动客客户情绪绪的最好好的手段段。最好好的幽默默不是讲讲笑话，，而是随随着演讲讲自然而而然流露露出来的的。它是是您所讲讲内容的的一部分分。讲笑笑话很少少有成功功的。Humor销售演讲讲技巧2、SHARP原则对照、分分类、类类比等都都是大家家最常用用的思考考问题的的方式相似性可可能是物物理的、、精神的的或者功功能性的的。类比比可以创创造一个个生动鲜鲜活的图图画，增增加听众众对问题题的理解解Analogies销售演讲讲技巧2、SHARP原则证实用的的资料可可能来源源于您以以往的经经历、学学术期刊刊、论文文甚至可可以是您您看过的的一部电电影或电电视剧。。引用和证证明是最最能吸引引听众的的地方，，因为他他能够引引起客户户的共鸣鸣，而这这种共鸣鸣能够帮帮助客户户记住和和接受您您的观点点。References/Quotations销售演讲讲技巧2、SHARP原则精美的挂挂图、幻幻灯片可可以使演演讲更专专业、可可信、客客户更有有兴趣。。从而使使听众能能够更加加聚精会会神地投投入并且且记住更更多的东东西。一定有记记住您是是演讲的的主体，，不要让让图片喧喧宾夺主主。Pictures&visualsupport销售演讲讲技巧2、SHARP原则原则可以以有效地地帮助您您和客听听众沟通通，使听听众更容容易接受受您的观观点一个故事事要控制制在30秒到两分分钟之间间要有感情情色彩确信这个个故事和和您的主主题是有有关的向听众解解释这个个故事与与您要表表达的内内容之间间的关系系（除非非特别明明显）销售演讲讲技巧Story-应该做的的2、SHARP原则讲故事前前先道歉歉非重要的的细节上上喋喋不不休讲故事时时机不对对错误的假假设听众众已经理理解了某某些内容容Stories-易犯的错错误销售演讲讲技巧2、SHARP原则微笑用严肃平平衡您的的幽默把幽默均均匀的融融汇到您您的整个个演讲中中去。Humor-应该做的的销售演讲讲技巧2、SHARP原则不要讲讲笑话话避免拿拿别人人的隐隐私、、宗教教作为为谈资资没有取取得效效果的的时候候，不不要失失望，，保持持情绪绪幽默是是为了了加强强效果果，不不要把把自己己当成成喜剧剧演员员。Humor-易犯的的错误误销售演演讲技技巧2、SHARP原则每个概概念/观点只只用一一个类类比就就够了了对于类类比和和您要要表达达的概概念之之间的的联系系要解解释清清楚类比要要适当当，联联系要要尽量量明显显。Analogies-应该做的销售演讲技技巧2、SHARP原则总是用同一一个类比不要用太复复杂的类比比；听众听听不明白，，很难产生生联想太多的类比比浪费了宝宝贵的时间间Analogies-易犯的错误误销售演讲技技巧2、SHARP原则引用要简短短有力，注注意和上下下文的承接接引用要逐字字逐句的读读，不要有有任何错误误，否则效效果会大打打折扣。对引用和证证言（证据据）要做解解释，注明明出处References/Quotations-应该做的销售演讲技技巧2、SHARP原则确信您的ppt、挂图坐在在最后一排排的人也能能看见用鲜艳的颜颜色标志出出您的重点点，吸引听听众的注意意做好文件的的