银座领海国际公馆高端项目案场销售技巧世邦魏理仕

银座领海国际公馆案场销售技巧案场销售技巧一.电话接听及追踪技巧二.沟通的技巧三.客户异议处理技巧四.客户类型及应对技巧五.现场逼定SP配合六.价格谈判技巧SubtitleFootnotesgohere.Arial8ptFootnotesgohere.Footnotesgohere.Footnotesgohere.电话接听及追踪技巧

电话接听及追踪技巧第一部分电话接听技巧一、意义及重要性电话是企业与企业之间，个人与企业之间，个人与个人之间沟通的

最常用，也是最重要的通讯工具，电话接听得体与否，将直接影响

到公司的形象、个人的形象以及客户的邀约。所以作为公司的一份

子，每个人都有义务做好每一通电话的接听工作，牢牢掌握电话接

听的技巧。1.展示公司形象的一个窗口，大、小公司？专业非专业？信誉？信用？2.展示个人形象的一个窗口：声音，个人特点，人品，素质，生活印象。3.要我们想要的咨讯：第一要件和第二要件，第一要件：客户的姓名，地址、联系电话等个人背景情况的资讯。第二要件：客户能够接受的价格、面积、户型等对产品具体要求的资讯。其中，与客户联系方式的确定为首要。以便追踪和邀约客户。第一部分电话接听技巧二、标准1.语言普通话、随机应变礼貌语言铃响1声接：太争促——现场客户少——来电少——房子不好卖铃响2声接：××，您好，或您好，××铃响3声后接：“让您久等了，这里是××”“”我是××，很高兴为您服务，你贵姓？避免口头禅：喂喂。2.语速不急不慢，适中。××小姐，先生，您好。太快：听不清楚——争于推销——不被接受太慢：失去耐心——没有时间观念，没有效率第一部分电话接听技巧3.语音：沉着坚定，亲切忌翁声翁气，唯唯诺诺，犹豫，嗲声嗲气。是否甜美，温和，让人感觉舒服就行。4.语调：发自肺腑的宏亮，热诚有精神，忌：阴阳怪调5.条理：简洁，有要点，有条理。忌：条理不清楚，罗嗦6.动作：左手拿话筒，右手拿笔记录（左撇子除外）第一部分电话接听技巧三、电话种类1.按方向分(1)打进电话(2)打出电话第一部分电话接听技巧2、按种类分(1)购房电话：认真应答处理(2）推销电话：对待推销电话视之种类，及对公司有用否，礼貌回绝或留下联系方式以备后用，如：这是热线，您留个联系方式，（建材、装修）（3）调查电话：礼貌待之：忌武断，不要轻易把一些来电当成是调查电话，而不认真接听，要在心理上把每一位来电者都当成你的潜在客户。未公开的信息应婉言拒绝。（4）领导及同事电话，一律视为客户电话。原则：快速结束。时间长，婉言告之。电话不多时，再回电过去。同事电话：无关工作的私事，应下班后打，但时间不能太长。（5）亲戚朋友电话，一律视为客户电话。重要事，急事，留下联系方式，用公用电话打；没有急事，下班后再打，不能太长。第一部分电话接听技巧四、购房电话应答步骤（一般）1、准备销售讲习夹本市交通图来电登记表笔、计算器心情的准备：暗示自己精神饱满的接好每通电话。第一部分电话接听技巧2.接听：按接听标准进行；左手拿电话，右手记录3.回答：通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、进度、付款方式、等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入。4.询问：在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：第一要件：客户的姓名，地址、联系电话等个人背景情况的资讯。第二要件：客户能够接受的价格、面积、户型等对产品具体要求的资讯。其中，与客户联系方式的确定为首要。5.直接约请客户来现场看房。6.留电话7.电话整理：将记录在客户来电表上的资讯——销售日记本上分析客户类型，购房抗性、动机——确定追踪时间与内容。第一部分分电电话接听听技巧五、购房房电话询询问内容容与应答答技巧（（结合来来人登记记表）1.位置：“您这个个房子在在哪儿””楼盘确切切位置，，大的单单位或标标志性建建筑物告告诉他，，以加深深印象。。熟悉本案案周边交交通情况况。公交交车线路路。2.价格“你们这这房子咋咋卖的””“一户一一价”，，再问———要几几楼（曲曲线回答答）3.楼层：介绍该楼楼层优点点，楼层层卖得好好，今天天卖了好好几套。。都在这这个楼层层，您想想的真周周到，住住在低层层，开窗窗就见绿绿，含氧氧量高，，而且购购物快捷捷，方便便老人。。第一部分分电电话接听听技巧4.户型“你们都都有什么么户型””有什么———确定定客户喜喜欢———介绍户户型优点点5.面积你们有多多大面积积？面积从×××到×××，您您要哪一一种？6.工期7.付款方式式8.配套9.交房标准准第一部分分电电话接听听技巧六.电话技巧巧开门见山山，（热热线，先先留电话话，后沟沟通）声东击西西主动留自自己的电电话号码码若不留，，请配合合一下我我们的工工作做一一下来电电登记。。这是我我们的工工作流程程，请配配合一下下。来电显示示（请注注明，是是来电显显示电话话）×先生，，电话？？我知道道您很忙忙，我不不会轻易易打扰您您，只是是把您想想知道的的销售情情况能及及时地告告诉您，，您好作作决定。第一部分分电电话接听听技巧七.电话SP配合：：注意要要给客户户真实感感1.自己与自自己SP；恭喜喜您，您您是我们们今天接接的第66通电电话（18、99等比比较吉祥祥的数字字），我我们公司司有规定定，您在在2天内内购房的的话，可可以享受受优惠。。2.帮您查一一下，房房子卖的的比较快快，还没没来及统统计，麻麻烦您等等一下，，帮您看看看：恭恭喜您，，还有。。或：对对不起，，只有1套，还还是老总总要留的的。若要要，可以以排到第第一顺位位。第一部分分电电话接听听技巧八.注意事事项1.销售人人员正正式上上岗前前，应应进行行系统统训练练，统统一说说词。。2.广告发发布前前，应应事先先了解解广告告内容容，仔仔细研研究和和认真真应对对客户户可能能会涉涉及的的问题题。3.广告当当天，，来电电量特特别多多，时时间更更显珍珍贵，，因此此接听听电话话应以以2———3分钟钟为限限，不不宜过过长。。4.电话接接听时时，尽尽量由由被动动回答答转为为主动动介绍绍、主主动询询问。。5.约请客客户应应明确确具体体时间间和地地点，，并且且告诉诉他，，你将将专程程等候候。6.应将客客户来来电信信息及及时整整理归归纳，，与现现场经经理、、广告告制作作人员员充分分沟通通交流流。7.问一答答一的的原则则8.凡来电电找人人，一一律称称“某某某，，客户户电话话”。第二部部分：：电话话追踪踪技巧巧电话追追踪：：是指指到过过现场场，没没有购购买的的客户户或来来过电电话却却没有有上门门的客客户和和到过过现场场已购购买的的客户户。电话开开发：：指没没有来来过电电话，，也没没有上上门的的客户户。第二部部分：：电话话追踪踪技巧巧一、误误区1.自以为为客户户追踪踪效果果不大大（想想买自自然会会来））2.认为客客户追追踪，，会降降低楼楼盘的的档次次，给给客户户造成成楼盘盘滞销销。3.反正已已经买买过房房，追追踪不不追踪踪无所所谓。。4.现场繁繁忙，，没有有空闲闲，无无限期期的拖拖延。。二、电电话追追踪的的作用用1.及时解解决客客户异异议2.加深客客户对对楼盘盘的印印象3.加速客客户成成交的的速度度4.有利于于客户户渗透透客户户第二部部分：：电话话追踪踪技巧巧三、没没有购购买的的客户户追踪踪技巧巧步骤第一步步：客客户分分类，，根据据客户户成交交的可可能性性，将将其分分类为为：A类：很很有有希望望B类：有有希望望C类：一一般D类：希希望渺渺茫第二部部分：：电话话追踪踪技巧巧第二步步：分分析客客户当当时没没有下下定的的原因因：常常见有有以下下几种种：1.意见不统一一，回家商商量一下。。“我是×××，那天天我们谈了了很久，不不知您现在在意见如何何？”2.嫌价格高，，分析原因因3.户型不满意意，请工程程部，做适适度的修改改，请您看看一下？4.想要的楼层层已卖完。。（其它楼楼层，同等等价格）5.对周边配套套不满意，，小孩子上上学不方便便的（介绍绍其它楼盘盘）生活环环境更重要要。6.买房想带户户口7.有房子不急急，等等再再说。（现现在买有什什么好处））8.销控未做好好，导致客客户流失9.两人同时接接待一客户户，口径不不统一，未未定。10.想要折扣，，找领导的的（房子卖卖的快，保保留不住））11.想比较，比比较，再看看看的。（（考虑是应应该的，但但可否请问问您，您顾顾虑的是什什么？）12.安全问题。。（也有客户问到，，不过，我我们早就为为您考虑好好了，保安安措施十分分紧密，你你可以高枕枕无虑）。。第二部分：：电话追踪踪技巧第三步：针针对原因，，事先想好好理由和措措辞进行追追踪比如价格高高，增加价价值，适当当拉高购买买条件分析原因：：1、为产品树树立价值2、明白一件件事，妨碍碍客户购买买的因素从从来不是价价格（如果果他想买的的话），而而是购买条条件，不在在同一条件件下给客户户优惠。第二部分：：电话追踪踪技巧第四步：追追踪记录每日追踪之之后，一定定要做记录录，并分析析客户考虑虑的因素，，并且及时时汇报案场经理，相相互探讨说说服的办法法。注意事项：：追踪客户要要注意时间间的间隔，，一般以二二、三天左左右。注意追踪方方式的变化化：打电话话、寄资料料、上门拜拜访、邀请请参加促销销活动等。。追踪客户要要注意切入入话题的选选择，勿给给客户造成成销售不畅畅，死硬推推销的印象象。无论最后是是否成交，，都要婉转转要求客户户。帮忙介介绍客户小定之后晚晚上一定要要追踪，可可能客户正正在比较其其它楼盘，，那份电话话可以起到到十分重要要的作用，，你一方面面可以加强强客户对于于我们楼盘盘的印象，，另一方面面可以探求求客户的意意向，比如如说，在电电话中谈到到白天没有有谈过的问问题，可以以及时加强强。大定之后一一定要经常常保持联系系（不要定定前热情洋洋溢，定后后打入冷宫宫）第二部分：：电话追踪踪技巧四、已购房的的追踪（渗渗透），持持之以恒的的体现，长长期工程，，长期效益益1.目的：与之之交上朋友友，建立客客户网络，，进行客户户渗透。2.方式：定购的是期房，，不定时地告诉客户工工程进度现现状，加深深认知举办、奠基基仪式，封封顶仪式等等公关活动动时，邀请请前来捧场场。逢节假日问问侯一下，，打电话或或寄名信片片。有好东西与与其分享第二部分：：电话追踪踪技巧案例分析一一顾客：请问问你们那边边是不是有有房子要卖卖？前台：是的，请请问您要买买房子吗？？顾客：不一定，，只是问问问罢了。请请问你们的的房子，在在哪里？前台前台：我们房子子在××路路与××路路交叉口。。先生是不不是抽空来来一下现场场，这样解解释比较清清楚。顾客：好的。有有空我一定定来参观。。前台：欢迎！欢欢迎！第二部分：：电话追踪踪技巧案例二：顾：请问是是不是有房房子要卖？？前：我们房子子位置在×××路中心心公园附近近，先生是是不是能听听我简单的的将本栋房房子的特点点向您介绍绍一下？（（你想顾客客会说不吗吗？）我们要卖的的这两套房房子，是五五层楼的第第一层（楼楼下）及第第三层，楼楼下是可做做生意的店店铺、第三三层是纯粹粹的住房，，先生是想想要住房吧吧？顾：是的，，你们价格格怎么样？？前：先生是说说三楼这套套房子吧我们的房子子有一百二二十平方米米，这还包包括阳台及及公共设施施。室内有有三房二厅厅，二套卫卫生设备，，所有的装装潢都赠送送给您，此此外我们房房子的现场场环境还有有几点特色色：第一：我们们这里交通通非常便利利，门口有有五路公共共汽车，每每三分钟即即有一班车车；第二，，这边的学学区正好有有××小学学，先生您您一定明白白××小学学是本市的的明星小学学，不仅师师资优秀、、读书风气气很盛，而而且将来的的升学率更更高，您如如果住在这这里，您的的公子千金金的未来前前途一定看看好，您说说这是不是是很重要；；第二部分：：电话追踪踪技巧第三、我我们这里里购物也也很方便便，只要要走三百百米就可可到某市市场，您您的夫人人以后再再也不用用冒着寒寒冷的北北风（或或大热天天顶着烈烈日）辛辛苦地采采购。先先生，您您如果住住在这里里，我想想信您的的夫人一一定第一一赞成。。顾客：你你真会说说话，那那价钱怎怎么样？？总：是这这样的，，您只要要准备现现金二十十万，然然后在一一年后的的每月再再付五千千元十年年期的银银行贷款款，这样样您就能能拥有三三房两厅厅、卫生生、漂亮亮的装潢潢及这么么好的学学区、交交通方便便的房子子。先生生，您看看这样子子好。在在电话里里说很有有限，是是否可以以劳驾先先生亲自自到现场场来，实实际了解解一下，，我保证证您看到到房子现现状以及及周围的的环境一一定会很很喜欢的的，当然然，不买买也没关关系，反反正参观观下也无无妨，先先生是马马上来还还下午来来？喔！现在在很忙，，下班后后才有空空，那您您看今天天下午六六时三十十分怎么么样？好好，就这这么说定定了，今今天下午午六时三三十分我我在房子子现场等等您，我我们会把把有关详详细资料料准备好好给您参参考，谢谢谢您，，再见。。第二部分分：电话话追踪技技巧从以上二二个例子子中，我我们来总总结一下下：第一个例例子明显显犯了以以下几个个毛病。。1.被动而不不积极。。传统式式的接听听电话均均为问答答式，即即有问必必答，不不问不答答。试想想，客户户都是房房地产专专家吗？？他们该该从何问问起？一一个训练练有素的的销售人人员应引引导客户户询问问问题，并并主动介介绍我们们房子的的特色与与概况，，并随时时测知其其了解的的程度并并促其来来现场看看房。2.简单而不不明了。。客户打打电话的的目的是是想事先先了解大大概，然然后再视视情况是是否进一一步了解解，如果果惜话如如金，他他会来现现场吗？？沟通的技技巧沟通的技技巧沟通的技技巧聆听会赢赢得顾客客的信赖赖1.先赢得顾顾客的信信赖，才才谈产品品销售。。2.聪明的销销售员听听得到顾顾客谈话话中“情情绪”，，而非表表面事实实而已。。3.信赖是沟沟通的桥桥梁，建建立起信信赖桥梁梁才能达达到销售售目的。。做一个有有效率的的聆听者者1.尊重讲话话的人2.听到80%没表表达出来来部分3.聆听真理理事实、、避开隐隐蔽4.反问对方方，保持持双方的的沟通5.专心倾听听，务分分心想自自己的感感觉，如如何回答答问题。。6.聆听顾客客的需求求，心理理的感受受。7.重复顾客客所说的的重点，，建立他他对你的的信赖。。8.眼睛保持持注视接接触，不不忙着低低头做笔笔记。沟通的技技巧聆听的艺艺术1.反射性聆聆听重复说话话人的重重要事实实，保持持沟通顺顺畅………（如：：这一定定很重要要，太对对了！您您这样说说我就更更明白了了……））2.归纳性聆听用你的话，归归纳说话人陈陈述的事实。。（你说的意意思是……，，您指的是………）关键字眼使用用重复被强调的的关键字眼，，使你的说话话更容易被对对方接受。突显特别字眼眼反问对方这字字眼有何特别别的解释及意意义，你会获获得宝贵的情情报，且加强强信赖的产生生。沟通的技巧清楚表达，活活用技巧设计你的问题题，让对方具具体回答。好的问题帮助助你获得何时时、何地、何何人、为什么么等宝贵资料料。引用譬喻善用譬喻，对对方可立刻清清楚意会你的的话。沟通方式男女女有别女人：建立信信赖，后谈事事实。男人：急于进进入正题，其其他可有可无无。我们要懂得与与女同事、男男同事谈话不不同方式、区区别在哪里？？身体语言运用用跟随及模仿说说话人身体姿姿态、手势、、对方会更信信赖你。沟通的技巧跟随说话人的的声音、语言言。说话速度、声声调高低、音音色，腔调及及发音。赞美认同身体体接触赞美及拍肩，，拉近双方的的距离。引导沟通技巧巧站在主动立场场，引导谈话话，达到共识识，身体语言言同时配合。。沟通的技巧销售沟通、活活用技巧1.掌握顾客的需需要及需求“需要”并非非是他真正““需求”。2.销售产品利益益点，满足顾顾客“需求””（对症下药药）3.发掘顾客过去去购买原因运用过去购买买原因，探索索现在购买动动机。4.假设顾客决定定购买了收集他决定购购买的因素，，掌握购买的的动机。5.成功个案引述述，增强顾客客信心每个人都会向向往自己就是是那个成功者者6.销售常由拒绝绝中完成不放弃，继续续询问顾客拒拒绝的原因，，常有“柳暗暗花明”的转转机。沟通的技巧询问技巧及方方式开放式询问方方式：你认为哪些还还需要考虑？？你的意思是……？你的想法是……？你看这个方式式怎么样？闭锁式询问：：让客户针对对某个主题明明确地回答是是或不是。目的：获取客户的确确认。站在客户的确确认点上，发发挥自己的优优点。引导客户进入入要谈的主题题。缩小主题的范范围。确定优先顺序序。客户异议处理理技巧客户异议处理理技巧客户异议处理理技巧一、客户异议议的含义：销销售从客户的的拒绝开始1.从客户提出的的异议能判断断出客户是否否需要。2.能了解客户对对建议书接受受程度，从而而能够修正推推销战术。3.从客户提出的的异议能够获获得更多的信信息。客户异议处理理技巧二、异议的种种类：1.真实的异议：：客户表达出出目前没有需需要或对产品品不满意或报报有偏见。及时处理提出的异议是是所关心的异异议应立刻处处理。必须处理以后后才能够继续续推销时。处理完后客户户能立即要求求订房的，必必须解决。最好延后处理理：对权限外或确确实不确定的的事情，可以以承认无法回回答，并保证证能迅速找到到答案并告诉诉客户。当客户在还没没有了解产品品的特性及利利益以前提出出价格问题时时，最好将这这个异议延后后处理。当客户提出的的一些异议后后面能够在后后面更清楚证证明时，延后后处理。客户异议处理理技巧2.假的异议：客户用借口敷敷衍的方式来来应付业务人人员，目的是是不想诚心诚诚意和业务人人员交谈，不不想真心介入入销售活动。。客户提出异议议，但这些异异议并不是他他们真正在乎乎的地方。隐藏藏异异议议指指客客户户并并不不把把真真正正的的异异议议提提出出而而是是提提出出各各种种真真的的异异议议，，目目的的是是要要借借此此假假象象达达成成隐隐藏藏异异议议解解决决的的有有利利环环境境，，以以降降低低产产品品价价值值，，而而达达成成降降价价的的目目的的。。客户户异异议议处处理理技技巧巧三、、面面对对客客户户提提出出的的异异议议用用以以下下几几种种态态度度对对待待：：1.异议议是是宣宣泄泄客客户户内内心心想想法法的的最最好好指指标标。。2.异议议经经过过处处理理能能缩缩短短订订单单的的距距离离，，但但是是经经过过争争论论会会扩扩大大订订单单的的距距离离。。3.没有有异异议议的的客客户户才才是是最最难难处处理理的的客客户户。。4.异议议表表示示给给他他的的利利益益仍仍然然不不能能满满足足客客户户的的需需求求。。5.注意意倾倾听听客客户户说说的的话话，，分分辨辨真真的的异异议议，，假假的的异异议议和和隐隐藏藏异异议议。。6.不可可用用夸夸大大不不实实的的话话来来处处理理异异议议，，当当不不知知道道客客户户问问题题的的答答案案时时应应坦坦诚诚的的告告诉诉客客户户。。7.应将异议看成成是客户期望望获得更多的的信息。8.异议表示客户户仍然有求于于你。客户异议处理理技巧四、了解异议议产生的基本本原因：原因在客户的的情况下：拒绝改变。大大多数的人对对改变都会产产生抵抗，业业务人员的工工作具有带给给客户改变的的含义。让客客户改变目前前的状况。情绪处于低潮潮时：当客户户心情处于低低潮时没有心心情提出商谈谈，容易提出出异议。没有意愿。客客户的意愿没没有被激发出出来，没有能能引起他的注注意及兴趣。。无法满足客户户的需要，客客户的需要不不能被充分满满足，因而无无法认同商品品。预算不足：客客户的预算不不足会产生价价格上的异议议。借口推托：表表明客户不想想花时间会谈谈。客户抱有隐藏藏异议：客户户抱有隐藏异异议时会提出出各式各样的的异议。客户异议处理理技巧原因在业务代代表本人：1.业务代表无法法赢得客户的的好感，从举举止、态度。。2.做了夸大不实实的陈述。业业务代表为了了说服客户往往往以不实的的说词哄骗客客户，结果带带来更多的异异议。3.使用过多的专专门术语。业业务代表说明明产品时若使使用过于高深深的专业知识识让客户觉得得自己无法胜胜任使用，而而提出异议。。4.事实调查不准准确。业务代代表引用不准准确的调查资资料引起客户户异议。5.不当的沟通。。说的太多或或听的太少，，都无法把握握客户的问题题点，而产生生许多的异议议。6.展示失败：自自己对产品了了解不够。7.姿态过高处处处让客户词穷穷，业务代表表处处说赢客客户。让客户户感觉不愉快快，而提出许许多主观的异异议。客户异议处理理技巧展示的过程：：含义：把客户户带到产品前前，通过实物物的观察操作作，让客户充充分的了解产产品的外观，，操作的方法法，所具有的的功能，以及及能给客户带带来的利益，，借以达成销销售目的。影响展示因素素：1.产品本身。2.业务代表给客客户感觉及展展示技巧。因为进行展示示时业务代表表具有两优势势：客户已经愿意意花一段时间间专注地倾听听业务代表的的说明。业务代表能够够有序地、逻逻辑地、有重重点地、完整整地说明及证证明产品的利利益。展示的原则：：针对客户的需需求以特性及及利益点的方方式陈述，并并从实际操作作中证明给客客户看。展示常犯错误误：只做产品功能能的示范操作作及说明。忽忽略自身魅力力的展示。客户类型及应对技巧客户类型及应对技巧客户类型及应对技巧1.理智稳健型特征：深思熟熟虑，冷静稳稳健，不容易易被售楼人员员言辞说服，，对于疑点必必详细询问。。如：律师、、设计师、专专家等对策：加强物物业品质、公公司性质、物物业独特优点点的说明，说说明合理有据据，获得顾客客理性的支持持。（向对方方讨教合理化化建议，虚心心听取、同意意研究、表示示尽可能采纳纳。）2.感情冲动型特征：天性激激动，易受外外界怂恿与刺刺激，很快就就能作决定。。对策：尽量以以温和、热情情的态度及谈谈笑风生的语语气创造一个个轻松愉快的的气氛来改变变对方的心态态与情绪。销销售人员开始始时即大力强强调产品特色色与实惠，迅迅速落定，如如不欲购买须须应付得体，，免影响他人人。3.沉默寡言型特征：出言谨谨慎，一问三三不知，反映映冷漠，外表表静肃。对策：1）给给客户做选择择题2）除了了介绍产品，，还须以亲切切、诚恳的态态度拉拢感情情，想法了解解其工作、家家庭等，以达达到了了解客客户真正需要要的目的。客户类型及应对技巧4.优柔寡寡断型型特征：：忧郁郁不决决，患患得患患失，，怯于于做出出决定定。如如：本本人认认为四四楼好好，又又觉得得十楼楼也可可以，，二十十层也也不错错。对策：：应态态度坚坚决而而自信信、边边谈边边察言言观色色，不不时准准备捕捕捉其其内心心矛盾盾之所所在，，有的的放矢矢，抓抓住其其要害害之处处，晓晓之以以利，，诱发发购买买动机机，并并步步步为营营，扩扩大战战果，，促成成其下下定决决心，，达成成交易易。5.喋喋不不休型型特征：：过分分小心心，大大、小小事皆皆虑，，甚至至跑题题甚远远。对策：：取得得信赖赖，加加强他他对产产品的的信任任，离离题甚甚远时时迎合合其口口味，，并随随时留留意适适当时时机，，将其其导入入正题题，从从下定定金到到签约约“快快刀斩斩乱麻麻”，，免得得夜长长梦多多。6.盛气凌人型型特征：趾高高气扬，啥啥都懂，以以下马威来来吓唬销售售人员，拒拒人与千里里之外，夸夸夸其谈，，自以为是是。对策：稳住住立场，态态度不卑不不亢，心平平气和的洗洗耳恭听其其评论，稍稍加应和，，进而因势势引导，委委婉更正与与补充对方方。（他对对产品的了了解居下方方）客户类型及应对对技巧7.求神问卜型型特征：决定定权操于““神意”或或风水先生生。对策：以现现代观点配配合其风水水观，提醒醒其勿受迷迷惑，强调调人的价值值。举例证证明这是个个好地方。。8.畏首畏尾型型特征：缺乏乏购买经验验，不易做做出决定。。对策：提出出具有说明明力的业绩绩、品质、、保证，博博得其信赖赖，要有耐耐心，锲而而不舍。9.神经过敏型型特征：往往往容易往坏坏处想，任任何事都会会刺激他。。对策：前后后言语保持持一致，谨谨严慎行，，多听少说说，神态庄庄重，重点点说服。10.斤斤计较型型特征：心思思细，大小小通吃，反反来复去分分毫必争。。对策：利用用气氛相诱诱，强调产产品的品质质和不可再再讨的实在在价格，促促其快速决决定，避开开其斤斤计计较之想。。客户类型及应对对技巧11.借故拖延型型特征：个性性迟疑，借借故拖延，，推三阻四四。对策：1））追求原因因，设法解解决。2）下定之之后，若已已被追踪6-8次，，应明确告告之：X先先生/女士士，是这样样的，您是是大老板时时间比较宝宝贵，若您您不需要就就把定金取取走，我以以后也不骚骚扰您啦。。12.金屋藏娇型型：特征：出钱钱者通常都都不愿暴光光，决定权权在不出钱钱的女方。。应对原则：：抓拢她，，赞美她，，尽量让其其一次性付付款。客户类型及应对对技巧客户分类二二一、价格至至上型客户户（一）误区区：1.入题就是价价格（应先先谈价值，，后谈价格格）；2.把时间浪费费在一味杀杀价却不诚诚心购房的的客户身上上；3.轻信客户对对竞争楼盘盘的分析；；4.高估了客户户，觉得难难对付而胆胆怯；客户类型及应对对技巧（二）推销销策略：1.转换法：他他要让价，，你得提条条件还给他他（每放一一个点，都都要有理由由）。即使使要价在自自己预定目目标内，也也应有否定定的回答，，放折扣时时可要求其其提高首付付款；2.搞好私人关关系；3.了解客户究究竟想到什什么（额外外优惠、满满足感、胜胜利感、增增加对产品品的信心））；4.多谈价值，，必须改变变谈话的焦焦点。转移移到对房屋屋这样的商商品，是一一辈子要居居住的环境境，主要是是对房子本本身价值的的肯定和喜喜欢，价格格在此时已已不是最主主要的问题题；5.不要在电话话里跟此类类客户谈价价格（抓住住客户对我我的产品满满意的地方方进行渲染染）；6.假如你陷入入困境，先先退避一下下，找经理理商量对策策，不要把把局面弄僵僵；客户类型及应对对技巧（三）成交交策略1.确定今天可可以成交以以后再让价价格（客户户就是那种种人，只要要你逼的紧紧一点，马马上拿钱过过来，成交交可能性很很大）；2.在其他（非非价格因素素）方面做做一下让步步，然后成成交；3.不做任何让让步同客户户成交；（（当客谈及及价格高时时，不能说说“因为我我们的位置置好，其实实价格并不不高，我们们有……””分析产品品优势）。客户类型及应对对技巧二、无权购购买型推销策略：：1.设法让其承承认自己不不是决策者者；2.把他拉到你你这边来；；3.教客户如何何向决策者者推销产品品，可附较较多书面材材料；4.请决策者再再看房，由由他介绍直直接和决策策者联络；；5.如决策者无无法来现场场，则鼓励励他用图文文传真、电电子邮件等等形式与决决策者沟通通，尽快下下定，以免免延误时机机；客户类型及应对对技巧三、言行不不一型推销策略；；1.开门见山，，询问的具具体一些，，不要泛泛泛的问些问问题；要求立即下下定，他可可能什么都都同意，就就是不愿立立即签约；；追问到底，，最近何时时才能成交交，成交还还有什么问问题，承诺诺在多大程程度上能够够实现（您您对房子还还什么问题题？）。即使客户离离开，依旧旧保持联系系，以观其其动态；2.如果客户答答应购买你你的产品，，那就请他他做更具体体的保证，，即下定签签约，显示示出轻微的的不满，例例如“我很很相信你会会购买我们们的房屋，，但我们的的经理不认认识你，他他是认书面面的东西，，你这些条条件是很难难谈的”；；客户类型及应对对技巧3.得知其承承诺有变变，要表表现出大大为惊讶讶得样子子，使其其产生内内疚感：：了解详情情；千万别问问“已经经太晚了了吗？””；立即参与与竞争；；为以后考考虑；客户类型及应应对技巧四、抱怨怨一切的的客户（（每一项项提议都都会遭到到他的反反对，让让你很生生气）；；推销策略略；1.自问他究究竟最在在乎什么么，这类类客户就就是让他他知道你你是在认认真地听听他说话话，他更更希望你你关心他他本人，，而不是是想听你你推销产产品，而而你尽量量建立起起彼此的的信任，，而不过过必多的的回答他他的质疑疑；2.说“我知知道你关关心什么么，如果果这些问问题得到到解决，，你还是是否会购购买呢？？”；3.将抱怨的的矛头指指向你的的竞争楼楼盘，利利用他为为你服务务，这些些客户将将是你最最重要的的信息来来源；4.区别客户户的刁难难行为与与诚恳意意见；5.轻描淡写写产品确确有的不不足之处处，你不不能简单单否认房房屋有一一定缺陷陷，但你你可以设设法把这这种缺陷陷所带来来得负面面影响说说得微不不足道；；6.筛选出讨讨论客户户真正在在乎的话话题，然然后正面面回答这这些问题题；客户类型及应应对技巧五、口称缺缺钱的客客户；1.仅从字面面理解是是预算不不足，只只有少部部分客户户是预算算不够的的，但预预算是可可以增加加的；2.仅仅围绕绕钱这个个问题，，这类客客户通常常会较容容易操作作，因为为他们只只懂得钱钱，“如如何省钱钱”，施施些惠利利将他们们紧紧套套住；3.单刀直入入，将账账目上的的预算写写下来，，决不能能泛泛而而谈，了了解他们们的真正正预算，，以及分分解的组组合，提提出任何何一个能能省钱的的建议；；客户类型及应应对技巧六、优柔柔寡断的的客户（（决策时时是使人人提心吊吊胆的事事，这类类客户让让你觉得得无所是是从，会会浪费你你不少时时间）推销策略略；1.为他确定定购买的的最后期期限：告告诉他只只要在某某期限购购买就能能获得减减免一年年物管费费、送装装修、价价格折扣扣等一些些他们盼盼望的优优惠条件件。在客客户心理理上造成成一种期期限购买买的印象象。2.通过其他他客户的的成交及及现场气气氛向他他施压，，这类客客户会有有从向性性，总想想静观其其他客户户的购买买意向。。那就展展现一个个争相定定购的场场面，运运用现场场SP及及销控，，如果你你现在不不定，下下午张总总立即会会来定掉掉。客户类型及应应对技巧七、生硬硬粗暴的的客户（（不要以以为他们们只是针针对你一一个人的的，这种种客户对对所有销销售员态态度都是是这样））。推销策略略：1.装出被迫迫无奈的的样子。。性情粗粗暴的客客户总是是逼人提提出苛刻刻条件，，除了得得到让步步以外，，他们希希望看到到你的狼狼狈，而而有满足足感，一一次次让让步之后后，你得得装出十十分冲动动的样子子，“你你不是在在买房子子，你是是想逼死死我。””向他诉诉苦、抱抱怨。2.含糊其词词，有时时为了摆摆脱客户户的紧逼逼，你可可对其言言行视而而不见，，假装没没听到他他提出的的无理要要求，毫毫不在意意，这样样可以帮帮助你很很好的判判别一个个客户提提出的要要求是不不是认真真的，或或许话题题一转移移，客户户已经忘忘了，放放弃了要要求，你你也过了了一关；；客户类型及应应对技巧3.利用机会会陈述自自己的观观点，这这类客户户性情起起伏，当当他们表表现随和和的时候候，抓紧紧机会迅迅速陈述述观点摆脱困境境：a、使他他忙于回回答问题题，请教教他问题题；b、增加加彼此的的人情味味，感染染他；c、让你你的销售售经理做做“白脸脸”；d、如他他出言不不逊，可可反问““我不敢敢相信你你的话是是当真的的。你的的意思是是……。。”使其其意识到到自己的的过分；；e、休战战让客户觉觉得他已已经得到到了最大大限度的的优惠（（可使用用假定单单、假底底价表等等）。客户类型及应对技巧八、自以为是是的客户（不不管你谈的是是什么问题，，客户都以为为自己永远是是正确的，在在做生意时，，哪怕他是个个笨蛋，你也也得为他保存存一份信心））推销策略：1.不要过分表现现自己，要让让客户有表现现的机会，一一边听他高谈谈阔论，一边边用好奇的目目光注视着他他；2.听听客户对你你产品的忠告告；3.第二次带朋友友看房时让他他来介绍房屋屋，显示其专专业，顺水推推舟；通常他他介绍的比你你好，最后让让他表现一下下决策能力，，让他下定。。现场逼定SP配合现场逼定SP配合现场逼定SP配合分析下定的过过程如果客户没有有下定，那他他绝对不会再再回头，他会会在看过几家家房地产公司司的其它楼盘盘之后，完全全把你忘掉，，那当客户下下定后，设想想他去看其他他的楼盘。1.楼盘一个比一一个差，他在在下定之后，，会和我们的的楼盘做比较较，结果一定定是我们的楼楼盘胜出。2.楼盘一个比一一个好，他在在看到好的时时候会犹豫，，想定但又舍舍不得我们的的定金。会想想我们的好处处来弥补我们们的不足，结结果很可能会会倾向我们这这一边。现场逼定SP配合一、产品介绍绍：1.对产品自信来来自对自我肯肯定2.强势主导，预预设场景3.突显细节优势势，善折巧问问，找出客户户关心点，对对号入座。4.中断解脱，了了解客户。缩缩短彼此距离离5.确认产品（帮帮其推荐）促促其决定6.封杀有余地（（不要让其无无从选择）现场逼定SP配合注意：1.当客户到家时时一定会和亲亲戚朋友商议议，那做为参参谋在看到““过期不退款款”时，会想想如果说我劝劝他不要买房房，但他的订订金会没收，，我不可能补补偿，那只有有说服他来买买。2.晚上的追踪电电话可能客户户正在比较其其它楼盘，那那你的电话可可以起到十分分重要的作用用，你一方面面可以加强客客户对于我们们楼盘的印象象，另一方面面可以探求客客户的意向，，比如说在电电话中谈到白白天没有谈过过的问题，可可以及时加强强。现场逼定SP配合二、现场SP配合SP——销售售推广注意：SP要要给客户真实实感现场SP1.自己和自己P（有客户刚刚进来，可应应对昨天刚定定了一户，今今天为自己再再定一户）2.自己和柜台P（有客户五五是来大门，，你要不要订订）3.销控P（卖掉掉了没有，可可不可以介绍绍）4.电话SP、传传真SP5.有一户已经下下定，您只能能排第二顺位位6.有一层的客户户在谈，您可可以先保留，，然后我们再再谈7.旁敲侧击询询问：自我我状况刺激激。现场逼定SP配合三、逼定-信誉保留留金1.公司背景的的热销状况况2.现场自主作作价3.备用金下单单，独特职职务，自愿愿勿迁强4.先探知他有有没有带钱钱，带了多多少，还有有其它什么么可以保留留，现金、、信用卡都都可以。5.信誉保留是是为了喜欢欢而保留，，不是为了了保留而保保留，买房房不是选青青菜萝卜，，必须慎重重考虑。6.现场品质的的要求：我们所表现现的形象，，代表着楼楼盘，代销销业是为客客户挑一个个好的楼盘盘，凭什么么让客户相相信你，特特别是预售售房，而不不是现房的的时候，凭凭现场仪容容，仪表、、专业，通通过我们来来推动产品品。价格谈判技技巧价格谈判技技巧价格谈判简简单的讲就就是讨价还还价，最终终确定双方方都满意的的价格。聪聪明的销售售人员会将将简单的问问题变得复复杂，复杂杂的问题变变得简单。。价格谈判技技巧一.谈判的过程程简单讲分为为报价、讨讨价、守价价、成交1.客户询问价价格时，要要认真准确确的把价格格介绍给客客户2.客户要求让让价时，你你要肯定公公司的价格格制定的非非常合格，，不轻易让让价并让客户开价价。3.客户开价后后，你要努努力抬价。。有以下几种种策略：表示客户开开出的价格格很离谱表示低于底底价，是肯肯定不同能能的，即使使是高于底底价的价格格，也要表表示低于本价是不不可能的。。可强调产品品的优点，，来化解客客户价格谈谈判，让其其再次感觉觉物有所值值。同等产品相相比较，产产品的价值值。4.客户表示喜喜欢该房，，但要求降降价时，此此时就要准准备让价。。5.让价时，可可单价打折折，可总价价打折，或或去零留整整，并可向向买房提出出相应的要求。比如要求客客户多付定定金，签约约速度，或或全部支付付现金，以以此来作为为让价的相相反要求。。价格谈判技技巧二.折扣的的谈判技巧巧第一原则：：作销售时时，给客户户多少折扣扣并不重要要，但要让让客户感觉觉成交价格格是最低的的，而且是是你尽自己己最大努力力帮其争取取的。第二原则：：你要懂得得守价，但但又要留讨讨价的余地地，不要在在同等情况况下给客户户折扣，要要把握好客客户的满意意程度。第三原则：：同等级的的让步是没没有必要的的，不要做做无谓的让让步，每次次让步都要要让客户感感激。价格谈判技技巧策略1.换产品给折折扣比如：：从低到高高等2.买房多给折折扣如：拉拉朋友3.改变付款方方式有折扣扣：4.以退为进（1）给自自己留下讨讨价还价的的余地（2）有时时先隐藏自自己的要求求，让对方方提出要求求后，再作作决定。（3）要让让对方在重重要的问题题上先让步步（4）如果果谈判的关关键点，你你碰到比较较棘手的问问题，就说说我帮你问问一下（5）学会会吊味口（6）不要要掉以轻心心，要保持持高度的警警惕。（7）假如如你让步后后又有些后后悔，请不不要不好意意思，不要要马上开始始谈判。（8）不要要太快或过过多的作出出让步，以以免对方坚坚持自己的的意向。价格谈判技技巧三.价格谈判的的方式要站在客户户立场上，，给客户你你是真心真真意帮助他他的感觉，，用你的诚诚恳热心打打动他在价价格上的坚坚持。1.确认客户喜喜欢本产品品2.告诉客户我我不是要为为难你，我我只是一名名业务员，，在和你同同等价格和和付款方式式下，我帮帮助朋友向向经理或老老总申请降降低都没有有成功。3.表示为客户户做了极大大努力，以以情感动人人，让他有有所让步才才行。4.避免客户的的预期心理理，不轻易易承诺，善善用拒绝又又保存体面面。5.给客户表达达自己最后后一搏。比比如：公司司开会时提提出来，由由几个老总总决定。6.神秘告诉客客户，让他他觉得他是是唯一享受受此价的人人。价格谈判技技巧买房人砍价价30招（一）避免免流露出特特别强烈的的购买欲望望1.为要表露出出特别的好好感，要以以一种漫不不经心的态态度对待，，越是这样样卖房者越越是想拉拢拢你的。2.告知卖房者者，已看中中其他物业业并准备付付定金，但但对此处物物业亦感兴兴趣，流露露出一种两两难之中，，难下决断断的样子。。3.告知卖方已已看中其他他物业并已已付定金，，但亦喜欢欢此物业，，是否再便便宜补偿已已付不能退退的定金。。4.告知想购置置物业，但但要等现有有物业出售售后才能买买，因此，，要求卖方方在付款方方式上优惠惠。5.不能找物业业的缺点降降低6.告知自己很很满意，但但家人、老老公、老婆婆、有其他他的想法，，希望便宜宜总可以解解决问题。。价格谈判技技巧（二）表现现出强烈购购买欲望迫迫使卖方降降价1.告知准备一一次性付款款，要给优优惠的价。。2.带着5000元，说说只要售价价合适马上上交订金，，决定购买买。3.如果果实实在在谈谈不不上上来来，，那那就就什什么么也也不不说说，，抬抬腿腿就就走走，，让让卖卖方方担担心心失失去去你你这这个个强强烈烈购购买买欲欲的的客客户户。。价格格谈谈判判技技巧巧（三三））以以自自己己的的经经济济能能力力不不够够作作为为理理由由1.用其其他他物物业业的的价价格格作作比比较较，，要要求求再再减减价价2.告知知卖卖方方自自己己能能力力有有限限买买不不起起，，要要求求再再便便宜宜点点。。3.告知知卖卖方方自自己己的的资资金金尚尚在在外外地地或或国国外外，，购购房房款款需需要要分分期期慢慢慢慢支支付付，，条条件件更更优优惠惠的的付付款款条条件件。。4.告知知物物业业管管理理费费太太贵贵不不能能支支付付，，要要求求是是否否可可送送物物业业管管理理费费。。5.告知知公公司司的的预预算算有有限限，，只只能能是是指指定定的的售售价价。。6.告知知自自己己的的现现金金积积压压在在股股市市上上或或其其他他生生意意上上。。价格谈判判技巧7.告知这房房子是别别人送的的，自己己不想掏掏钱买，，预算有有限就这这么多，，卖方情情愿拿到到该项目目的最优优惠价格格。8.告知认识识开发商商高层或或是关系系户，要要求给内内部价。。9.告知从朋朋友处已已知能有有多少优优惠，要要求同样样的优惠惠待遇。。10.告知自己己没有通通过代理理行，直直接与开开发商交交易应能能免拥金金，更便便宜点11.与谈判人人员，销销售人员员成为好好朋友12.送一些小小礼物给给谈判者者，或销销售人员员，表示示自己感感激对方方，帮助助自己的的诚意，，希望能能换取更更大的折折扣。价格谈判判技巧（四）声声东击西西探知更更便宜的的价格1.找多位不不同的销销售代表表试探售售价的最最低价。。2.要求开发发商给毛毛坯房的的价，价价格同意意后再要要求提供供装修。。3.假装要求求买好几几套，先先争取一一个批发发价，然然后告知知没有能能力买，，但可以以考虑一一套，要要求批发发价。4.先选一个个比较次次的单元元，把售售价谈好好，再要要求同样样的售价价买更好好的单元元。5.告知买物物业主要要想用作作出租，，自己不不在国内内没时间间办理出出租事宜宜，能不不能安排排出租事事实，并并要求送送装修、、家具、、家电、、对卖方方许之不不利。6.告知自己己的行业业与开发发商有关关，给点点优惠可可能往后后有生意意上合作作，能为为开发商商省点钱钱。7.告知自己己有不少少朋友会会跟着自自己买，，只要给给最优惠惠价，可可以带更更多买楼楼者。8.告诉销售售人员帮帮个大忙忙之后会会好好答答谢，拖拖延时间间。9.拖延谈判判的时间间，慢慢慢磨，主主动权在在自己手手上，每每次要求求更便宜宜的售价价。价格谈判判技巧如何守价价一、客户户之所以以购买的的主要原原因；1.产品特点点与客户户需求相相符合；；2.客户非常常喜欢产产品的各各项优点点，包括括大、小小环境；；3.业务员能能将产品品及大、、小环境境和价值值表现的的很好，，客户认认为本产产品价值值超过表表列价格格。价格谈判判技巧二、谈价价过程中中要掌握握的原则则；1.对表价价要有有充分分信心心，不不轻易易让价价；2.不要有有底价价的观观念；；3.除非客客户携携带足足够现现金和和支票票能够够下定定；4.能够有有做购购买能能力的的权利利，否否则别别做议议价谈谈判；；5.不要在在客户户出价价基础础上作作价格格调整整，因因此不不论客客户出出价在在底价价以上上或以以下都都应回回绝；；6.要将让让价视视为一一种促促销手手法，，让价价要有有理由由；7.抑制客客户有有杀价价念头头：8.坚定态态度，，信心心十足足；9.强调产产品优优点及及价值值；10.制造无无形的的价值值（风风水、、名人人等无无形价价值））；11.促销要要合情情合理理；价格谈谈判技技巧三、议议价过过程的的三大大阶段段（一））初级级引诱诱让价价1.初期要要坚守守表列列价格格；2.攻击对对方购购买，，但最最好别别超过过两次次；3.引诱对对方出出价；；4.对方出出价后后要掉掉价；；5.除非对对方能能下定定金，，否则则别答答应对对方出出价；；价格谈谈判技技巧（二））引入入成交交阶段段1.当客户户很有有兴趣趣时，，必然然会要要求让让价或或出价价。你你的否否定态态度要要坚定定，并并提出出否定定的理理由；；2.提出假假成交交资料料，表表示某某先生生开这这种价价格公公司都都没有有答应应；3.表示这这种价价格不不合乎乎成本本，分分析土土地成成本、、建安安成本本、配配套费费、税税、贷贷款利利息、、管销销成本本；4.当双方方进入入价格格谈判判时要要注意意气氛氛的维维持；；5.当双方方开出出成交交价格格时，，若在在底价价以上上，仍仍然不不能马马上答答应；；6.提出相相对要要求，，您的的定金金要给给多少少，何何时签签约；；7.表示自自己不不能做做主，，请示示幕后后人；；8.答应对对方条条件且且签下下定单单时仍仍要出出“这这种