银行驻点销售技巧培训

银行驻点销售技巧客户购买心理注意兴趣了解比较行动满足欲望销售本质主动、主动、主动

网点经营不是纯粹的推销，而是以关心客户需求为出发点，主动为客户提供多元服务。提升银行品牌价值，创造客户良好感觉，争取客户的信任，借以创造更多的销售机会。主动营销

------通过服务,创造销售机会关键时刻，关键动作

——掌握珍贵刹那，创造双赢我们没有第二次机会，来改变客户对我们的“第一印象”，在与客户互动的关键时刻，应以最专业的关键技巧，为彼此创造双赢。当客户“感受不到”你的价值时，一切服务的努力也就白费了。客户进入网点营业厅，与我们的接触都是短暂的片刻，柜台人员更应重视此短暂的关键时刻，以精简纯熟的技巧创造销售机会，以获得自己的业绩。再好的东西，如果客户没有“感受到”，也就没有价值了。客户通常只相信他所看到及感受到的。因此，不在于你做了什么，而在于客户感受到什么。一个成功的服务人员，在于能将其服务价值转换扩大为客户的“认知价值”。如何主动创造销售机会成功必须主动出击，不能坐以待毙，在竞争年代，销售机会不会自然产生，它需要主动利用各种时间空间去创造。客户进了网点，是一种销售成本最低，效率最高的绝佳机会，怎么可以白白错过，浪费这主动营销的机会呢？学会第一时间观察客户特质观察，是关键时刻销售的开始，了解客户的心理及性格后才能选择最适当的沟通方式，提高销售的效率。表情代表心情，动作凸显性格，衣着表现职业，有客户之心情、性格及职业，就可以决定自己贴近的方式。观察客户肢体语言，了解其性格并采取

适当的应对模式

肢体语言性格特质应对模式*眼神坚定，讲话快，声音高。穿着大方，直接，动作快速而果断。*讲话，行动和反应较慢，语音低，眼神不太直视，穿着保守，手势不多。*表情充满热情，多变，讲话较多，手势较大，着装比较特别。*表情亲和，眼神带感情，谈话较慢，善于倾听，时露优柔寡断衣着较宽松舒适。案例研讨客户性性格特特质及及合适适应对对模式式参考考答案案性格特特质应对模模式操控说、发发表问、倾倾听亲和*喜询问问具体体细节节*要求求数据据、证证据*希望望有安安全保保障*理性性、服服从权权威*提供直直接数数据和和证明（但但不要要太多多）*讲话话准确确，速速度慢慢*陈述述正反反面，，不要要过分热热心推推销*不要要逼迫迫仓促促决策策*引用用权威威专家家寻求和和谐者者（温和和型））寻求细细节者者（分析析型））*仔细聆聆听，，但决决策缓慢，，不置置可否否*不喜喜人际际冲突突，不不善拒绝绝*讲话速速度慢慢且富富感情情*以关关心及及协助助的姿姿态提出具具体建建议，，促使使其决策策*善用用理解解、认认同及及赞许，以以赢得得其信信任性格特特质应对模模式寻求结结果者者（驱动动型））*说话开开门见见山*不考考虑别别人感感觉*喜主主导，，不喜喜受影响或或引导导*喜直直截了了当的的回复复寻求刺刺激者者（表达达型））*表达清清晰，，滔滔滔不绝绝*追求求开心心，畅畅谈*情绪绪化，，重感感性*言简意意赅，，直指指卖点点*反应应速度度快*需展展现专专业自自信*提出具具体方案案，供其其选*讲话直接联联系对方利益益*倾听，并适当当引导至结论论*充满热情及及感染力之沟沟通*创造良性氛氛围，满足感感性需求*善用故事法法增加煽动性性克服自我障碍碍销售——培养正确心态态销售最大的障障碍还是自己己。一种对被被拒绝的恐惧惧感，加上人人性的自然惰惰性，使我们们丧失了很多多销售的机会会。这是一个主动动营销的时代代，我们应从从工作中养成成正确的销售售心态。一个个人销售的能能力，代表个个人的实力及及影响力它是是需要从工作作中慢慢积累累的。面对销售时的的心理障碍及及克服之道研研讨害怕被拒绝害怕处理不了了客户的质疑疑对产品信心不不够，不敢推推荐认为销售是求求人，不太愿愿意做怕客户看低你你的工作有惰性，在没没压力时懒得得开口其他心理障障碍克服之之道克服心理障碍碍参考心态（（一）1）害怕被拒绝绝2）害怕处理不不了客户质疑疑3）对产品信心心不够心理障碍克服之道道*没有拒绝，，就没有销销售。就是是因为拒绝绝了别人，，才会把机机会留给你你。就是因因为拒绝，，才凸显销销售的价值值。*以正面面心态看拒拒绝及冷漠漠，这是人人之常情，，是人在不不了解之前前的自我保保护自然反反应。把拒拒绝当成销销售生涯的的一部分。。*没有人可以以完全处理理所有质疑疑，只要发发挥倾听，，表达重视视并记录下下来，随时时都可以再再回来处理理。*熟熟记几个产产品的卖点点及标准话话术，自信信从容的回回答。*没有最好的的产品，只只有最“适”的产品，不不是卖最完完美的，而而是最适合合客户需求求的。*深入了解解中间业务务对客户的的价值———更多的选择择。克服心理障障碍参考心心（二）4）销售是求求人5）怕客户看看低你的工工作6）有惰性，，懒得开口口心理障碍克服之道*销售不是求求人，是帮帮客户创造造价值，提提供更多更更好的选择择，由客户户自己决策策。*销销售最重要要是信心，，不要以推推销而要以以关心及服服务的姿态态进行推荐荐。*销售是一种种专业，是是一种突破破客户心理理障碍，使使客户感受受到产品价价值的专业业技巧。*销销售工作可可以增强个个人做人及及人际互动动技巧，可可应用在各各种工作中中，是追求求职场成功功所不可或或缺的技巧巧。*惰性是人的的自然现象象，每个人人都有惰性性，同时它它也是一种种习惯。如如果此习惯惯太强，任任何工作都都不可能成成功。*能够够克服惰性性，也是一一种习惯，，培养良好好的习惯，，才能主动动的掌握人人生各种机机会。如何切入——时机、方式式和话术销售的机会会稍纵即逝逝。掌握适适当时机，，以熟练精精简简的话术及及卖点切入入，可大量量提高销售售效率。技巧愈精简简，愈需要要练习，使使之纯熟，，化为自然然，才能够够应用自如如。一切技技巧出于诚诚，若能以以关心和服服务的姿态态出发，以以为客户带带来好处为为目的，则则一切技巧巧就显得自自然自如。。机会点研讨讨在柜台与客客户来往的的过程中，，有哪些切切入销售（（保险）的的时机？切入时时机机切入方式及及话术切入时机参参考答（一一）客户来存定定期了解客户有有闲置资金金客户主动询询问时切入时机方式及话术术*您存定期呀呀！现在银银行利率经经常波动，，如果三、、五年不用用，买这个个或许比较较合适（递递上折页））不仅有最最低保证利利率，而且且有分红，，有保障。。*您好，目前前我们银行行推出一项项新业务，，可提高您您的资金价价值，它是是一款介于储蓄与与股票（基金金）之间的最佳佳投资理财财产品．*您真有眼光光，这是我我们新推出出的稳健型型投资产品品，非常适适合有理财财概念的客客户，您这这么有兴趣趣，那我给给您介绍一一下。切入入时时机机参参考考答答（（二二））客户户在在浏浏览览广广告告、、折折页页时时客户户咨咨询询理理财财服服务务时时客户户坐坐在在休休息息区区，，无无所所事事事事时时切入入时时机机方式式及及话话术术*您对对这这产产品品看看法法如如何何？？这这可可是是现现在在正正卖卖得得火火热热的的储储蓄蓄型型分分红红保保险险，，很很多多客客户户都都喜喜欢欢它它，，给给您您稍稍为为介介绍绍一一下下吧吧。。（（以以提提供供服服务务的的态态度度贴贴近近））*您的观念念果然很很先进（（赞美客客户），，刚好我我们银行行提供多多样的理理财服务务，请跟跟我来（（引领至至理财柜柜），我我们这有有专家为为您服务务。*先生/小姐（欢欢迎您的的光临）），能否否打扰您您几分钟钟，给您您介绍一一下目前前最热卖卖的理财财产品。。如何创造造客户信信任与安安心的感感觉银行保险险销售，，即是善善用银行行的信用用形象，，创造客客户信任任及安心心的感觉觉，因此此不应有有太强烈烈的推销销意图，，应以关关心和服服务的角角度，提提供客户户额外好好处的方方式进行行推荐。。关键理念念沟通的第第一步，，是要创创造良好好的沟通通氛围，，让客户户在没有有压力的的情况下下，才不不会产生生潜在的的排斥感感。没有信任任，就没没有销售售的机会会，所有有的卖点点就无法法被客户户相信和和接受。。购买决策策时，客客户都有有某种程程度的风风险和不不安感，，销售人人员要能能增强客客户安心心的感觉觉。对客户的的任何质质疑，不不要采取取否定式式自我辩辩护，否否则会产产生“对立”情绪，要要学会倾倾听和认认同，创创造站在在同一边边的感觉觉。案例研讨讨1）有哪些些动作或或行为（（语言））可以帮帮助创造造客户信信任和安心的感感觉？2）当客户户询问或或提出质质疑，而而你又不不太可能能回答时时，应如何表现现？3）什么样样的表情情及身体体语言表表现出“职业化形形象”参考答案案1）创造信信任与安安心的感感觉：自信自重重：自信者者人恒信信之，自自重者人人恒重之之，销售售不是求求人，而是是帮客户户创造价价值，首首先展现现足够的的信心。。职业化形形象：着装干干净利落落，行为为举止专专业，精精神面貌貌佳，展展现出自我我管理能能力。以客户为为中心：以积极极性倾听听表达对对客户的的关心和和尊重，，善用眼神、微微笑表达达真诚的的服务。。不要给客客户“不不确定感感”：讲话话语速适适中，不不急不徐徐，尽量量以数据和证明明沟通，，不要用用太多含含糊的形形容词。。2）从容应应答客户户问题技技巧：虽然不太太懂，仍仍旧要表表现自信信，没有有人可以以回答所所有问题题。首先先要先聆聆听，澄澄清及确确认客客户的问问题，然然后以自自信的口口吻回答答：“这个问问题的确确很重要要，为了了使你得得到更详详尽的说说明，（（我先记记下来））我会请请更专业业的人员员向您解释”。3）职业化化形象：：讲话时眼眼神要注注视着客客户，不不要飘移移不定，，姿态要要自信从从容，不不要随意意摇晃，，表现专专业的沉沉稳与自自然。问候、自自我介绍绍要精简简有力，，表达真真诚及热热情，避避免自傲傲或自卑卑，展现现自信与与谦和。。着装要干干净、整整齐，形形象要清清爽大方方，不要要有过分分或怪异异的装扮扮。如何精简简、煽动动地介绍绍产品我美丽我聪慧客户关心心的，不不是你的的产品，，而是你你产品所所带给他他的利益益和价值值。切记记随时将将你产品品和服务务的特色色，转化化为客户户个人的的价值，，才能有有煽动性性。语言的力力量来自自于精简简。必须须将产品品的买点点做精简简的包装装，把它它背熟，，才能在在与客户户互动的的刹那，，传达最最心动的的信息言多必失失，介绍绍产品尽尽量针对对客户的的需求，，不要一一次给与与太多的的卖点，，以免衍衍生不必必要的问问题，而而淡化了了客户感感兴趣的的卖点关键理念念研讨1）介绍产产品时，，为什么么要讲求求精简有有利，并并最好能能事先背背下卖点点？2）呈现产产品时，，为何尽尽量针对对客户需需求来介介绍？3）如何何才能能有煽煽动性性地呈呈现产产品特特色？？参考答答案1）为何何精简简有力力2）为何何要针针对需需求3）如何何有煽煽动性性事先包包装，，让信信息更更清晰晰易懂懂，容容易沟沟通客户倾倾听的的耐心心（注注意力力集中中时间间）有有限背下来来能表表现自自信、、从容容，自自然、、专业业，增增加可可信度度让客户感觉觉是为了其其需求而来来，而不是是推销针对需求才才能其价值值有被尊重、、个性化服服务的感觉觉自信热情的的呈现将特色转化化为客户的的价值或效效益简单地一句句话就能打打动客户（（练到很自自然）参考答案总结并确认认客户的需需求呈现产品的的特色并说明如何满满足需求将特色转换换为客户的价值值或效益以成功案例例或故事来证实你所所说的步骤参考话术根据您刚刚刚所谈，您您的需求是是不是有以以下两点，，一。。。。；二二。。。。。针对第一需需求，我们们的金鼎富富贵是兼顾顾理财和保保障功能的的分红型产产品，积累累的资金可可用于教育育，创业，，婚嫁，养养老与购买买住房等。。至于第二二需求，，我们的的金鼎富富贵满期期保证基基本收益益，并且且有分红红，而且且有很高高的风险险保障。。如此，你你就有机机会在保保底的情情况下…获得可能能比定存存高的收收益了如如何，你你就可以以不愁资资金的紧紧迫，更更可因需需要而弹弹性运用用资金比如，我们有有一位客户，，他也购买了了**，结果果得到了***的好处，，让他无后顾顾之忧核心卖点与话话术的呈现任何产品都需需要包装出其其核心优势及及差异化卖点点，当客户提提出比较时，，能即时将此此卖点转化为为客户的价值值。大多数产品没没有绝对的优优势，或绝对对的好处，都都需要依据客客户的价值观观进行相对性性的满足，让让客户在利害害之间进行选选择及取舍关键思维客户购买之前前进行比较及及评估是自然然的，碰到比比较时，就要要依据客户需需求，进行差差异化销售，，了解产品的的差异、卖点点，并将它转转化为客户的的好处。话术要能通俗俗、易懂、简简洁、有力，，并事先背下下来，才能即即时自然表达达（给折页时时，不要让客客户自己看，，要精简地说说明重点——利益点）。有时客户提出出的问题，只只是一种决策策前感性上的的不安，只要要以自信的口口吻重述一下下关键话术，，就有可能化化解其不安，，不一定要理理性的回答，，反而会拖长长决策时间。。案例演练客户问题核心卖点/话术1）这个产品是是储蓄吗？2）这个产品就就是保险嘛！！3）分红险结算算利率较银行行利率的优势势！4）金鼎富贵的的保底结算利利率是多少？？5）能保证分红红收益比国债债高吗？6）万一存款利利率高了，我我不是亏了！！7）存钱好还是是买保险好？？参考卖点及话话术客户问题核心卖点/话术1）这个产品是是储蓄吗？2）这个产品就就是保险嘛！！不是，它有储储蓄的优点，，但也有别于于储蓄，是一一种分红型银银保产品。是保险，但是是是一种不同同的保险，具具投资增值的的保险。不仅有到期保保证利率，而而且有分红。。银行利率是固定的。分红险是免税的，但银行利利息需征收５％的税。金鼎富贵的保保底是650，分红就很可可观了。保险又是一个个朝阳行业，，公司又有一一个投资专家家队伍，想必必收益是很乐乐观的。3）分红险结算算利率较银行行利率的优势势！4）金鼎富贵的的保底结算利利率是多少？？参考卖点及话话术客户问题核心卖点/话术6）万一存款利利率高了，我我不是亏了！！7）存钱好还是是买保险好？？１、资金安全全，２、收益益最大化３、、抵御通货膨膨胀４、意外外保障５、灵灵活存取６、、免税。银行利利率高高，整整个投投资市市场收收益水水平也也会提提高，，保险险公司司投资资的收收益也也会随随之提提高，，相应应的分分红也也就提提高了了。保险的的投资资组合合中，，也含含了国国债，，所以以又可可以达达到分分散风风险的的目的的，又又能与与国债债同步步，享享受较较高收收益。。８）买买股票票／基基金好好还是是买保保险好好？股票／／基金金是高高收益益高风风险，，金鼎富富贵，，不仅仅有最最低保保证利利率，，而且且有分分红，，让您您的资资金得得到收收益最最大化化。5）能保保证收收益比比国债债高吗吗？及时促促成的的话术术———寻求求反反馈馈，，挖挖掘掘潜潜在在顾顾虑虑促成成，，是是将将销销售售往往前前推推进进一一步步的的技技巧巧，，促促成成在在于于以以自自信信和和自自然然的的话话术术，，促促使使客客户户承承诺诺或或决决策策，，并并及及早早挖挖掘掘客客户户的的潜潜在在顾顾虑虑以客客户户的的利利益益导导向向出出发发来来促促成成，，可可强强化化促促成成的的煽煽动动性性，，而而不不是是以以自自己己推推销销的的立立场场促成成是是销销售售过过程程中中重重要要的的““临临门门一一脚脚””，，即即将将促促成成，，可可避避免免夜夜长长梦梦多多，，衍衍生生不不必必要要的的顾顾虑虑，，当当客客户户做做了了购购买买的的决决策策后后，，潜潜意意识识会会寻寻求求自自己己决决策策的的合合理理化化关键键思思维维研研讨讨1）促促成成，，是是以以提提问问或或建建议议的的方方式式，，获获取取客客户户的的反反馈馈及及表表态态，，在在销销售售过过程程中中要要善善用用提提问问，，促促使使客客户户双双向向沟沟通通，，如如：：““好好吗吗？？””，，““您您觉觉得得呢呢？？””““您您的的想想法法如如何何？？””，，““对对产产品品的的看看法法如如何何？？””2）提提问问时时，，要要观观察察客客户户的的反反应应或或反反馈馈，，才才可可以以侦侦察察到到客客户户的的潜潜在在想想法法或或购购买买意意向向3）最最好好不不要要一一次次问问两两个个问问题题，，请请客客户户回回应应后后再再进进一一步步提提第第二二个个问问题题4）方案提提出后，，观察客客户的购购买信号号，以具具体的建建议促成成案例实训情景促成提问方式式1）当您要争取取于客户沟通通机会时2）当您要确认认客户需求时时3）要寻求客户户对你产品卖卖点的反馈时时4）当你介绍完完方案，引导导客户进行成成交动作时参考方法1）争取沟通机机会－“是否方便便现在向您介介绍一下……”－“方便打扰扰您几分钟吗吗？”2）确认需求－“您的需求求是不是……”－“通常我们们客户都需求求……，您觉得呢？？”3）寻求反馈－“我们产品品通常是满足足象您一样中中长期投资的的，您的想法法如何？”－“针对我刚刚介绍的方案案，您的看法法如何？”4）促进成交探询客户想法法，取得反馈馈，以侦测购购买信号获得认可后，，总结客户说说能获得的价价值以客户利益导导向为理由，，进行促成以具体的动作作促成，迫使使客户提出顾顾虑“您对方案不知知道还有什么么意见？”“既然这产品能能为你带来×××价值”“为了及早实现现这个价值，，……”“我们现在就可可以把这投保保单签了”“您只需要在投投保单上签个个名就行了，，就这么简单单，我们今天天刚刚卖出了了好几单”市场总归是很很公平的，天下没有免费费的午餐，对手总希望你你倒霉的，寄托别人就是是可笑的，让我们筛选最最优良的品质质客户，将成功的答案案写在你的掌掌心，艰苦跋涉，去感悟超越的的快乐！谢谢！谢谢12月月-2216:08:4416:0816:0812月月-2212月月-2216:0816:0816:08:4412月-2212月-2216:08:442022/12/3116:08:449、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。16:08:4416:08:4416:0812/31/20224:08:44PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2216:08:4416:08Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。16:08:4416:08:4416:08Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2216:08:4416:08:44December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20224:08:44下午16:08:4412月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月224:08下下午午12月月-2216:08December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/3116:08:4416:08:4431December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。4:08:44下下午4:08下下午午16:08:4412月月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。16:08:4416:08:4416:0812/31/20224:08:44PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2216:08:4416:08Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。16:08:4416:08:4416:08Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2216:08:4416:08:44December3