银行网点营销培训

专业营销培训之主讲：王娇妍银行网点营销课程内容

银行渠道的经营银行现场营销基本要求

银行驻点的工作内容银行驻点营销的方法和技巧银行驻点注意事项完成课程后，你应该能学习怎样

银行驻点的重要性银行关系维护

有系统营销客户

走进银行资产业务负债业务中间业务一银行业务的介绍中间业务是未来银行业务的重点二我们在银行的客户资源个人客户公司客户

VIP客户周边的资源银行员工三银行的分类1、五大国有银行中行、建行、农行、工行、交行2、商业银行招行、民生、兴业、中信、浦发等四五大国有银行的特点网点地理位置好有固定的客户群人流量大有合作的基础竞争激烈网点经营需要较长的时间。。。。。。。。。。。。。。五商业银行的特点人流量小优质客户集中有明确的任务竞争较少要求较多。。。。。。。。。。。。银行网点点的标准化化经营一关键键问题：：关系、、意愿、、技能能关系问题题意愿问题题技能问题题沟通不够够联系过少少互不协调调。。。。。。。对产品不不认同不被重视视利益无法法满足。。。。。。。表达能力力不足销售流程程不熟促成技巧巧不够。。。。。。。二网点点资讯整整理收集、整整理网点点相关资资讯，为为制定采采取网点点经营举举措计划划作参考考；同时时建立网网点资料料档案卡卡，便于于公司对对网点的的管理及及网点资资源的把把控。网点资讯讯收集整整理网点资讯讯包括：：网点基基本信息息（网点点名称、、周边环环境、柜柜员资料料等）及及网点业业务信息息（银行行业务及及同业业业务信息息）同行行的信息息(包括其它它证券公公司的银银行的驻驻点情况况,三方完成成情况等等)。网点资讯讯分析客户经理理、业务务团队或或部门通通过多种种形式对对网点资资讯进行行分析，，在此基基础上制制订网点点经营策策论及具具体工作作计划。。网点基本信息网点名称

网点地址

联系电话

传真储蓄窗口数

有无理财柜

有无大堂经理周边环境区域类型居民区

商业中心

企业厂矿区

其他

附近银行家数家储蓄业务笔数

笔/天姓名职务电话性格特点兴趣或嗜好生日技能积极性

备注：对于网点人员要用*表示三注意意事项找到重点点人员不要只有有一个人人及时的更更新增加周边边的情况况四柜员员的沟通通技巧打招呼上班时间间不要有有单独的的谈话报告最新新的股市市变化更多的利利用8小时之外外不要布置置任务，，先交朋朋友五网点点服务及时有效效完成对对网点的的多项服服务工作作，提高高网点满满意度，，保证业业务的顺顺利进行行，同时时树立公公司品牌牌形象，，以促进进业务更更好发展展。网点服务内容容网点：事的维维护——客户的引导、、投诉问题处处理、业务相相关信息传递递、网点相关关事物协助等等。网点：人的维维护——网点销售柜员员、网点影响响力中心、同同业竞争应对对不断挖掘交交心的销售柜柜员客户：电话回回访、方案的的告知、问题题的处理等网点服务方式式（现场、电电话等）网点服务追踪踪总结六宣传物品品的摆放折业架、宣传传单、电脑、、名片、海报报同业的物品银行的海报七我们在银银行的定位我是销售管理理人员银行是我的公公司银行的员工是是我的同事我要帮助我的的同事解决他他们的困难八角色的标标准化—客户经理坚持应用网点点标准化表格格严格按要求、、按流程自我我检测诊断会同上级定期期进行经营分分析，并执行销售计计划的修正银行现场营销销

基本要求求银行现场营销销的基本要求求1、仪容仪表2、营销场所的的布置3、与银行相处处融洽4、熟知我们的的各项产品5、熟悉银行的的基本业务银行网点的工工作内容银行网点的工工作内容1、每天检查单单页和相关宣宣传物品的摆摆放2、积极引导和和帮助客户办办理业务，维持大堂的秩秩序和卫生，，配合大堂经经理的工作3、向客户发单单页（50份以上）4、留准客户的的电话（5个以上）5、填写客户经经理日志银行现场营销销

方法和技技巧银行现场营销销方法和技巧巧1、银行网点活活动量计划与与管理2、发放宣传单单页方式与方方法3、积极主动营营销4、服务中营销销5、感情营销（（个人的感染染力）一银行网点点活动量计划划与管理1、每天发5０分折页。让让你保持良好好与陌生人说说话的状态；2、每份折页，，与客户保持持３分钟以上上的沟通；3、每天留5个以上的陌生生客户电话。。当然越多越好。。4、重复，重复复，不断的重重复。成长在在不知不觉中完成，就像像时钟一样。。二跨出第一一步：发折页页如何折页塞到客户手里：：１、把折页、、笔记本、笔笔随时准备好好２、选中你的的目标，勇敢敢的走到他身身边３、面带微笑笑，双手把折折页递到客户户面前。注意：和客户户保持４５度度角，０.３米到０.５的距离。三发单的技技巧：1、提前掌握银银行人流量大大的时段2、和大堂柜员员做配合3、不要以貌取取人4、让每个人都都知道你的工工作5、充分利用节节假日发折页小技巧巧1当有客户排队队或坐着等候候时：建议议:向每每个个人人发发一一张张折折页页，，并并告告诉诉客客户户：：我我们们的的折折页页也也不不多多了了，，如如果果觉觉得得有有用用可可以以带带走走，，如如果果不不需需要要待待会会可可以以放放在在坐坐位位上上或或柜柜台台上上，，我我们们会会收收回回的的。。如果果客客户户拒拒绝绝，，我我可可以以说说：：您现现在在等等着着也也没没什什么么事事，，拿拿一一张张看看看看说说不不定定你你有有需需要要，，或或者者打打发发一一下下等等候候的的时时间间也也好好。。目的的：：每每个个人人都都拿拿着着折折页页，，后后面面来来的的客客户户当当然然也也会会想想要要一一张张看看看看。。这这是是活活广广告告。。发折折页页小小技技巧巧２２客户户排排队队时时，，从从那那里里开开始始发发起起？？建议议：：１、、可可以以从从后后面面开开始始发发起起，，万万一一被被拒拒绝绝前前面面的的人人不不会会看看到，，也也不不影影响响你你的的发发折折页页的的心心情情。。如如果果从从前前面面开开始始发发起，，万万一一被被拒拒绝绝，，后后面面的的人人很很容容易易有有样样学学样样。。２、、营营销销能能力力好好的的可可以以从从前前面面开开始始发发，，一一个个都都不不放放过过。。发折折页页小小技技巧巧３３很多多客客户户坐坐着着等等候候时时，，应应该该怎怎么么发发折折页页：：建议议：：从坐坐在在最最边边上上的的客客户户发发起起，，如如果果客客户户边边上上有有空空位位，，可可以以坐坐在在边边上上给给客客户户讲讲解解。。如如果果没没有有空空位位，，请请蹲蹲下下来来给给客客户户讲讲解解。。这这样样客客户户感感觉觉会会好好一一点点。。如果果客客户户身身边边没没有有空空位位，，请请记记住住尽尽量量不不要要从从中中间间的的客客户户讲讲起起，，这这样样必必然然档档住住其其它它客客户户，，你你也也必必须须站站着着讲讲。。这这样样会会对对客客户户造造成成一一种种心心理理上上的的压压力力。。也可可以以考考虑虑从从站站在在后后面面给给客客户户讲讲发折折页页小小技技巧巧４４当客客户户急急匆匆匆匆走走进进银银行行时时，，如如何何处处理理：：建议议：：如果果银银行行很很空空，，客客户户直直奔奔柜柜台台办办业业务务时时，，这这时时先先不不要要急急着着拦住住客客户户。。当当客客户户办办好好业业务务，，客客户户不不忙忙了了，，要要在在客客户户离离开开柜柜台，，还还没没到到达达门门口口时时就就要要迎迎上上去去，，有有礼礼貌貌的的把把折折页页递递到到客客户户面面前前。。不然然你你只只能能追追着着客客户户到到门门外外去去了了。。发折折页页小小技技巧巧５５如果果银银行行有有取取号号机机，，在在那那里里发发比比较较好好？？建议议：：可以以站站在在取取号号机机旁旁边边，，每每一一个个客客户户进进来来时时，，可可以以先先问问他他们们办办理理什什么么业业务务，，帮帮客客户户取取个个号号。。当当客客户户说说谢谢谢谢时时，，顺顺便便把把你你手手上上的的折页页递递上上去去，，说说：：你你好好，，请请看看一一下下我我们们的的手手机机炒炒股股折折页页，，相相信信对对你会会有有用用的的。。发折折页页小小技技巧巧６６当客客户户向向你你询询问问如如何何办办理理银银行行业业务务时时：：建议议：：最好好客客户户一一进进来来，，你你就就迎迎上上去去，，问问客客户户：：您您好好，，您您需需要要办办理理什什么么业业务务。。你要要以以很很好好的的态态度度告告诉诉客客户户到到哪哪里里办办或或怎怎么么办办理理。。当当客客户户向向你你说说谢谢谢时时，，你你就就把把折折页页递递上上去去，，说说：：你你好好，，先先生生，，这这是是我我们们手手机机炒炒股股的折折页页，，请请你你看看一一下下。。发折折页页小小技技巧巧７７当有有客客户户向向你你发发脾脾气气时时，，如如何何处处理理？？在银银行行碰碰到到脾脾气气不不好好的的客客户户是是很很正正常常的的事事，，重重要要的的是是如如何何应应对对。。如如果果这这时时候候，，你你很很不不好好意意思思的的走走开开，，再再找找个个角角落落躲躲起起来来。。其其它它的的客客户户会会觉觉得得你你很很可可怜怜，，不不会会有有人人欣欣赏赏你你，，也也不不会会有有人人尊尊重重你你。。建议议：：你要要面面带带微微笑笑的的注注视视客客户户，，说说声声：：对对不不起起，，打打挠挠了了。。很很礼礼貌貌的的在在众众人人注注视视下下走走开开，，走走向向另另一一个个目目标标。。你你得得体体的的态态度度与与从从容容的的举举动动，，会会赢赢得得观观众众的的赞赞赏赏。。一一个个有有素素质质的的客客户户，，正正欢欢迎迎你你走走向向他他。。因为为优优秀秀的的人人总总是是受受人人欢欢迎迎的的。。发折折页页小小技技巧巧８８你刚刚递递到到客客户户前前面面的的折折页页，，客客户户马马上上回回绝绝不不接接收收，，给给你你推推回回来来，，怎怎么么办办？？建议议：：保持持微微笑笑，，把把被被客客户户推推回回来来的的折折页页再再给给客客户户推推回回去去，，说说：：你你就就先先看看看看吧吧，，不不需需要要就就放放在在柜柜台台上上。。再再被被推推回回来来，，你你就就再再给给推推回回去去，，说说：：你你站站着着也也是是站站着着，，没没事事干干看看一一下下也也好好。。再再被被推推回回，，你你还还推推回回去去，，说说：：我我想想你你边边上上的的朋朋友友可可能能也也有有在在用用的的，，你你了了解解一一下下，，也也算算大大家家有有个个聊聊天天的的话话题题。。来回回三三次次，，如如果果还还是是不不行行，，就就先先放放弃弃，，但但一一般般客客户户都都会会接接收收去去的的。。３分分钟钟话话术术设设计计不要要冷冷场场：：如果果你你不不知知道道如如何何讲讲满满３３分分钟钟，，你你可可以以直直接接向向客客户户说说：：你你好好，，我我公公司司要要求求我我讲讲满满３３分分钟钟，，所所以以请请你你一一定定要要听听我我讲讲。。（（幽幽默默一一则则））话术内内容：：公司介介绍（（西部部五省省最大大的券券商；；华龙龙e智慧的的优势势；我我们的的优惠惠措施施。使用辅辅助资资料与与道具具：折页、、名片片都是是辅助助资料料，告告诉客客户我我们是是真实实的。。你的的手机机是很很好的的道具具，打打开华华龙e软件，，让客客户操操作一一下。。客户户的直直观感感觉会会更深深刻。。３分钟钟的记记忆讲述的方式3小时后记忆3天后记忆的保存率1.单独向人讲述70%10%2.单独向人演示72%20%3.讲述加演示综合的方式85%65%四了了解银银行业业务、、拉近近与银银行关关系在银行行必然然会有有客户户向你你咨询询银行行业务务，回回答不出出是很很尴尬尬的事事情。。建议：：向大堂堂经理理询问问常见见业务务如何何处理理，这这是和和银行行拉近近关系系的好好办法法。好为人人师，，是银银行员员工的的特点点虚心请请教，，是华华龙员员工的的特点点五留留电话话的技技巧有多少少电话话，就就有多多少意意向客客户：：１、互互相交交换电电话：：先主动动把我我们的的名片片给客客户，，接着着要求求客户户给你你留一一张名名片。。如果客客户说说没带带，没没关系系，马马上拿拿出你你的小小本本本，让让客户户签字字留念念。２、如如果客客户拒拒绝，，怎么么办：：第一，，保持持正确确的心心态：：一天天的目目标是是两个个电话话，并并不追追求每每个都成功功，所所以拒拒绝是是在预预料之之中的的。第二，，可以以委婉婉的多多问几几次，，再加加几个个好听听的理理由：：比如如，我我们公司有有一些些短信信服务务可以以让你你试用用一下下；我我们有有一些些新产产品出出来，，可以及及时通通知您您等等等。大家来来头脑脑风暴暴，多多设计计一些些话术术。六重重复特特色要要点千万不不要以以为，，你讲讲一次次客户户就一一定会会记住住。如如何让让客户户留下下印象象：建议：：经验告告诉我我们，，特色色要点点可以以重复复讲。。在几几分钟钟的沟沟通里里，可可以不不断向客户户重复复进起起。比比如：：开户户免费费，就就可以以多次次强调调，让让客户户有印印象，，即使客户户不需需要，，也可可以建建议客客户告告诉身身边的的人。。这样样一个个活广广告就就产生生了。。七““归类类法””选择择目标标客户户当你面面对一一位陌陌生客客户时时，你你觉得得这个个客户像像你的的哪位位客户户？“着装装、动动作、、语气气、习习惯、、外貌貌”物以类类聚，，人以以群分分您很像像我的的一个个朋友友？营销工工作中中没有有真正正一招招制敌敌的绝绝招，，而是是需要要把简简单的的招式式重复复使用用。即即使是是参天天大树树也可可以用用小锯锯子锯锯断。。以上所所讲只只要坚坚持着着去做做，就就一定定能改改善我我们的的业绩绩。八理理念念九站站立积积极主主动的的营销销站立积积极主主动的的营销销，能能给我我们创创造更更多的的机会会。我我们创创造的的机会会多了了，给给对手手的机机会就就少了了，我我们离离成功功也就就不远远了。。a、主动动发放放单页页（方方式、、方法法、数数量））b、与客客户主主动答答话c、和和经经常常来来办办理理业业务务的的主主动动打打招招呼呼十服服务务中中的的营营销销在帮帮助助客客户户的的过过程程中中或或帮帮助助客客户户后后进进行行我我们们的的营营销销工作作。。这这种种方方式式的的营营销销，，在在我我们们现现场场营营销销中中，，成成功功率率比比较高高。。1、客客户户的的银银行行业业务务基基本本解解决决；；2、服服务务客客户户的的时时候候，，客客户户对对我我们们有有了了初初步步的的接接触触，，所以以不不会会过过多多的的戒戒备备；；3、帮帮助助了了客客户户，，客客户户不不好好意意思思直直接接拒拒绝绝。。十一一感感情情的的营营销销在我我们们的的营营销销中中，，我我们们的的笑笑容容和和肢肢体语语言言也也是是非非常常重重要要。。用用我我们们的的真真情情去去营销销，，使使我我们们更更具具有有亲亲和和力力、、感感染染力力。。十二二客客户户服服务务前前期期话话术术客户户经经理理：：先生生/小姐姐，，您您好好，，请请问问有有什什么么可可以以帮帮到到你你？？客户户：：请请问问汇汇款款要要填填什什么么单单？？（（其其他他问问题题））客户户经经理理：：汇款款需需要要填填写写这这种种单单，，汇汇款款的的手手续续费费目目前前是是****，，大大概概需需要要*长长时时间间可可以以到到，，您您填填好好单单后后最最好好到到***窗窗口口办理理。。我我是是华华龙龙证证券券客客户户经经理理***，，这这是是我我的的名名片片，，很很高高兴兴能认认识识你你！！（（根根据据客客户户的的反反应应来来判判断断客客户户兴兴趣趣点点、、专专业业程程度度、、心情情等等，，使使用用不不同同的的话话术术应应对对））客户户A：哦哦，，证证券券公公司司的的，，炒炒股股票票的的！！（客客户户可可能能不不太太专专业业））客户户经经理理：：对，，我我们们公公司司经经营营哲哲学学是是““凝凝聚聚智智慧慧，，创创造造财财富””。。我我这这里里有有些些资资料料或或许许对对你你有有帮帮助助（（展展示示公公司司资资料料引引起客客户户兴兴趣趣，，使使用用《股民民沙沙龙龙》课程程安安排排邀邀请请客客户户））客户户B：我我没没时时间间！！或或者者：：我我不不需需要要！！（（客客户户直直接接拒拒绝，，必必要要时时可可以以考考虑虑放放弃弃））客户户经经理理：：对不不起起，，打打扰扰您您了了！！先先生生/小姐姐，，我我们们长长期期在在这里里为为您您提提供供服服务务，，您您可可以以随随时时咨咨询询。。谢谢谢谢！！客户户C：我我已已经经开开过过户户了了！！或或者者：：你你们们佣佣金金多多少少？？现现在在还还炒股股啊啊？？（（可可能能是是准准客客户户，，比比较较专专业业，，对对服服务务的的某某一一要要素素感感兴趣趣，，有有针针对对性性地地展展开开））客户户经经理理：：是吗吗？？您您一一定定是是专专家家了了！！（（赞赞美美客客户户））请请问问您您是是什么么时时候候进进入入股股市市的的？？或或者者：：你你这这两两年年一一定定赚赚了了不不少少吧吧？？（赞赞美美客客户户））客户户经经理理：：是吗吗？？那那****（（对对客客户户的的话话保保持持兴兴趣趣，，并并再再次次赞赞美：：判判断断客客户户类类型型，，找找出出客客户户的的兴兴趣趣点点、、需需求求点点和和不不满满点点，，引导导客客户户进进入入正正题题））驻点点银银行行的的注注意意事事项项***驻点点的的注注意意事事项项***服装装文明明用用语语不要要冒冒充充银银行行人人员员了解解银银行行的的业业务务团结结就就是是力力量量（（利利用用其其他他行行业业的的人人员员））谢谢谢各各位位积极极参参与与9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。16:07:4316:07:4316:0712/31/20224:07:43PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2216:07:4316:07Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。16:07:4316:07:4316:07Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2216:07:4316:07:43December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20224:07:43下午午16:07:4312月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月224:07下下午午12月月-2216:07December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/3116:07:4416:07:4431December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。4:07:44下下午4:07下下午午16:07:4412月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。16:07:4416:07:4416:0712/31/20224:07:44PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2216:07:4416:07Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留