金牌销售团队建设与掌控学员

李大志海纳百川,取则行远

金牌营销团队的建设与掌控1

研讨大纲选:营销团队的招聘与组建育:营销团队的培训与教练用:营销团队的绩效与薪酬留:营销团队的激励与控制2<礼记.大学>

“古之欲明明德于天下者，先治其国；欲治其国者，先齐其家；欲齐其家者，先修其身；欲修其身者，先正其心；欲正其心者，先诚其意；欲诚其意者，先致其知。致知在格物。格物而后知至，知至而后意诚；意诚而后心正，心正而后身修，身修而后家齐，家齐而后国治，国治而后天下平。”3引言:金牌销售经理的理念与精神

4一个“中心”推动销售增长是销售经理工作的必然核心销售增长必须体现在四大指标的同步提升！销售额开发新客户老客户增加购买利润额开源：定价控制节流：费用控制市场占有率市场相对份额市场份额增长率品牌提升品牌知名品牌指名品牌美誉品牌忠诚品牌延伸5两个“基本点”作市场带队伍6“三大理念”7突破------

创新------

实践------8高绩效营销团队应具有的十大特征

1、具有一项明确而被共同认同的使命和目标；

2、具有一致的信念、理念；

3、具有一位高瞻远瞩和务实高效的领导；

4、具有一种“局部服从和服务全局”的责任；

5、具有一些不同角色、技能匹配、精通营销的成员；

96、具有一个和谐的人文环境；

7、具有一类能融合于企业、服务好客户的沟通；

8、具有一套适应市场和企业的激励机制与约束机制；

9、具有一颗感恩的心，感恩社会、感恩企业、感恩

客户；

10、具有一股不怕拒绝、挫折、失败，不断追逐成功的

勇气和激情。

10高绩效营销销团队建设设的十大关关键点1、树立团团队也是可可以营销的的观念；2、建设团团队文化，，明确、宣宣贯营销团团队的使命命和目标；；3、分工明明确、奖罚罚分明；4、精密合合作、高效效沟通；5、有效授授权，智能能管理；116、创建学学习型团队队，保持团团队高素质质；7、重视梯梯队建设，，保持团队队稳定性；；8、、提高和保保持团队创创新、策划划能力；9、善善于运用文文化营销、、网络营销销等营销新新方法；10、、鼓励成员员融入和发发展对企业业和团队有有积极作用的社会群群体。12高绩效营销销团队建设设的六大关关系1、全局与与局部的关关系；2、团队队与个人的的关系；3、策策划与计划划的关系；；4、、规范与创创新的关系系；5、激励与与约束的关关系；6、跳槽槽与跳板的的关系。13<慧眼识珠珠>销售团队的的招聘与组组建14一.营销人人力资源管管理的目标标和手段高素质、高高技能并具具有高度工工作热情的的销售、营营销队伍高低低高工作所需的的素质和技技能工作意愿15确定营销、、销售队伍伍所需要的的能力因素素并进行评估估重要性进行自我能能力测评二.现状调调查——销销售人员的的能力16项次自己的选择小组的选择公司的选择12345678910我们公司营营销、销售售人员应该该具备的基基本甄选要要素——素素质、能力力和知识三.招聘准准备—如何何制定甄选选标准17招聘渠道适用对象招聘成本网络招聘研发、市场和高级经理较高报纸媒体一般职员、文秘、市场人员一般人才市场、中介一般职员、文秘、市场人员一般学校招聘应届毕业生，可成批录用较低专场招聘会视公司实力和选择地点情况而定较高委托招聘和猎头高级经理人、技术、项目主管CEO、CFO、CIO等最高四.招聘实实施——招招聘渠道选选择与评估估18五.招聘评评估与改善善改善人力资资源现状调调查方法招聘测评工工具和常模模的改善招聘面谈方方法和经验验的改善招聘渠道和和甄选标准准的改善19联合制作<知行合一一>营销团队的的培训与教教练20如何进行有有效的销售售培训一、销售培培训体系的的结构二、销售培培训体系规规划三、基础课课程体系建建设四、核心课课程开发与与运用五、如何让让培训体系系转起来六、体系的的变化和补补充21一、销售培培训体系结结构基础销售技技能课程产品知识客户知识竞争知识核心技能课程体系入职培训22二、销售培培训体系规规划确定销售员员需要完成成的任务确定核心技技能和培训训重点23三、基础课课程体系的的建设1、基础课课程体系包包括的内容容2、建设原原则3、建设方方法24市场开发与与客户管理理潜在客户开开发与管理理开拓客户的的方法和技技巧如何进行有有效的客户户分析电话销售通用电话技技能电话开拓技技能电话约见技技能电话成交技技能电话跟踪与与服务技能能销售拜访拜访流程控控制激发客户需需求培养客户偏偏好自我管理如何制定有有效的销售售计划销售员的时时间管理销售谈判价格谈判技技巧大订单谈判判基础销售技技能25基础知识的的开发方法法开发方法：：相关部门系系统开发专题研讨，，整理研讨讨结果专题演讲，，录音（录录像）整理理课程形式：：培训手册录像面授培训课课程26基础销售技技能的开发发方法开发方法：：外购成品品课程选课要点：：和销售员的的工作密切切结合课程之间不不冲突课程形式：：网络课程录像带面授培训课课程27四、核心技技能课程的的开发与运运用在培训中开开发与业务流程程结合产生能自动动实施的培培训课程让课程成为为长寿课程程更新与运用用训练机制28五、如何让让培训体系系转起来建立入职培培训流程和和标准培训成果工工具化建立教练制制度将培训和日日常业务活活动有效结结合29六、体系的的变化和补补充年度培训计计划根据任务要要求补充和和更新体系系课程30销售辅导从从心管管理311.计划和和组织2.时间管管理3.客户拜拜访管理8.竞争性性销售7.产品知知识4.区域管管理5.正确的的态度6.销售的的头脑改善销售代代表的基本本能力的辅辅导9.销售技技巧辅导32辅导面谈引引导技巧流流程图寻找问题1-3点开始探询发现问题找到解决方方法好的（举例例）不好的（举举例）发现好的地地方认可强调要点找到解决方方法（什么么，怎样））强调要点提供解决的的建议（什什么，怎样样）探询是否接接受了解不了解33高效的销售售代表管理理循环新SR培训辅导鉴定接受水平产品知识与与销售技巧的不足足之处变化辅导态度问题每月辅导/K&S跟进/角色演练练/辅导/评估辅导没变化训练、调教没变化解雇中等工作能力力维持/鼓励发发展工作能力水平平高等工作能力力授权34问题代表管理理流程图面谈咨询类型A(不良良习惯和表现现)知道正确的方方法但不执行行影响团队其他他成员非正式的环境境正式的环境辅导改进工作习惯惯没有变化影响响年度绩效保持已有的改改进没有变化有效效地跟进类型B某些不良习惯惯表现尚好改进工作习惯惯没有或改进很很小改进表现不知道怎样做做有效地跟进使用有效的惩惩戒措施没有或改进很很小没有或改进很很小解聘改进很大35<赏罚分明>营销团队的绩绩效与薪酬12/31/202236探讨——如何何进行销售业业绩管理基本工资＋抽抽成销售额抽成毛利抽成记件抽成以上到底合不不合理？37选择——关键键业绩指标的的步骤第一步：确定定业务的价值值树第二步：找出出具有重大影影响的关键业业绩指标第三步给各各岗位确定关关键业绩指标标价值体系有重大影响的的财务指标项项目个人关键业绩绩指标......38清晰——关键键业绩指标价值及投资回回报驱动因素素选择的业绩指指标指标负责部门门销售收入售出产品成本本销售及综合行行政费用--流动资金厂房、设备资资产净值其他++息税前经营利利润投资资本税前投资资本本回报率39设计——激励励预算和激励励措施营销和销售部部门提出激励励预算，进入营销和销售费费用预算汇总协调达成成一致并上报报总部审批营销和销售总总监制订营销销销售部门各各岗位激励机制制销售和营销总总监的激励方方法由总部决决定，但费用仍仍归入销售和和营销费用40机制——激励励机制组成部部分基本工资收入入完成指标奖励励重要领域奖励超额指标奖励励基本收入完成业绩收入入总收入定义发放频度41分解——激励励机制各组成成部份可能的的要素描述可能的要素基本工资收入超额指标奖励重要领域奖励完成指标奖励42调查——市场场薪酬调查市场薪酬调查查内容各岗位基本工工资水平各岗位基本收收入水平各岗位奖金收收入水平薪酬增长幅度度（％）基本工资收入完成指标奖励重要领域奖励超额指标奖励基本收入完成业绩收入总收入43基本工资———增幅的确定定指标业绩：行为业绩：评分人数明年基本工资资增幅12345%%%%%%%%%举例%44完成指标奖励励——要素分分解个人总体指标标:集体指标:重要产品指标标:45基本收入———岗位基本年年收入基本收入＝基基本工资收入入＋完成指标标收入基本工资收入完成指标奖励重要领域奖励超额指标奖励基本收入完成业绩收入总收入46重要领域———业绩奖励的的确定方法领域(1)供参考客户渗透率新客户数客户/渠道满满意度渠道销售份额额销售线性度贷款回款率费用控制奖励总和(5)目标完成

情况(2)权重(3)奖励(4)47完成业绩收入入＝基本收入入＋重要领域域奖励完成业绩收入入——个人完完成业绩收入入基本工资收入完成指标奖励重要领域奖励超额指标奖励基本收入完成业绩收入总收入48超指标奖励———系数举例例基本收入百分分比举例指标完成率1X1.5X2.7X1.5X1X49总收入＝完成成业绩收入＋＋超额指标奖奖励总收入——个个人总收入基本工资收入完成指标奖励重要领域奖励超额指标奖励基本收入完成业绩收入总收入50激励机制的模模拟激励机制的结果模拟在基本完成指指标和全面超超额完成指标标时的总的费费用会不会过过高？业绩最好和最最差的10%的销售人员员的收入差距距是否足够大大？个人总收入对对各要素变化化的敏感度是是否达到预期期要求？模拟调整地区性差异是是否合理？51对不良行为的的惩罚领先跨国公司司的作法激励机制主要要目的是鼓励励各种正面行为完善的工作程程序和内部控控制机制可以把不良行行为控制在最最低限度对确实发生的的不良行为在在企业规章制度中有处处理办法，轻轻则罚款，重则开除，，甚至诉诸法法律手段激励机制的行行为评估包括括了对不良行为的考虑虑，将反映在在下一年度的工资增幅幅以及晋升机机会中激励机制的当年收入中一般不包括惩罚项目可考虑的方案案方案一：参照跨国公司司作法，加强强内控并对不不良行为以当当年激励以外外的方法进行行惩罚方案二：在重要领域奖奖励中加入惩惩罚项目，如如资金占用过过度的罚款等等。在内控和和制度不完善善的情况下，，可以此为过过渡办法。52<众志成城>营销团队的激激励与领导D:\资料\故事\猎狗狗的故事.ppt资料\故事\猎狗狗的故事.ppt53销售团队激励励的十大原则则公正性、激励性、支持性、可行性、层次性、吸引性、协作性、长期性、全面性、成文性54“一个中心””以人为本55二个“基本点点”内法(家)外外儒(家)化(育)统(御)并重56“三纲”<术>--施施恩—情<势>--修修德—理<法>--立立威—法57“四谛”<中>--讲讲平衡<正>--够够义气<仁>--分分实惠<和>--留留面子58上己亲秘朋“五行”59礼的艺术品的艺术洗的艺术牌的艺术游的艺术吃的艺术“六艺”礼御书乐数射感情人情性情心情友情交情60“七精进””一盛神法五龙龙二养志法灵龟龟三实意法腾蛇蛇四分威法伏熊熊五散势法鸷鸟鸟六转圆法猛兽兽七损兑法蓍草草61正确的行为规规范（戒）：：1．正语：正正确的语言。。2．正业：正正确的行为。。3．正命：正正确的职业。。正确的人生态态度（定）：：4．正念：正正确的心态。。5．正定：中中正、和谐、、宁静、稳定定的心态。正确的思想意意识（慧）：：6．正见：正正确的见解，，正确的理念念。7．正思维：：正确的思维维，正确的目目标。8．正精进：：正确的进步步。“八正道”62“九准则”主位主明主听主赏主问主因主周主参主名63“十美德”6465恭喜发财！669、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。15:57:4015:57:4015:5712/31/20223:57:40PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2215:57:4015:57Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。15:57:4015:57:4015:57Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2215:57:4015:57:40December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20223:57:40下下午午15:57:4012月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月223:57下下午午12月月-2215:57December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/3115:57:4015:57:4031December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。3:57:40下下午午3:57下下午午15:57:4012月月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。15:57:4015:57:4015:5712/31/20223:57:40PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2215:57:4015:57Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。15:57:4015:57:4015:57Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2215:57:4015:57:40December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月20223:57:40下下午15:57:4012月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月223:57下下午12月-2215:57December31,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/3115:57:4015:57:4031December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。3:57:40下下午3:57下下午15:57:4012月-229、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人