金牌销售员的销售话术实用方法5

金牌销售员的销售话术

实用方法版

金牌销售员的销售话术第一讲：销售话术运用原理第二讲：主顾开拓话术第三讲：销售异议处理话术第四讲：销售成交话术第五讲：故事销售话术第六讲：情景销售话术第七讲：销售大师话术

金牌销售员的销售话术

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“话术要因时间而异，因人而异”

美国著名的销售大师剀比特说：“每个人讲话的力量都是巨大的，它能把不可能变成可能，把不利变成有利。销售话术运用原理

不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想使自己被别人接受，达到推销自己的目的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对方法。销售话术运用原理

优柔寡断的顾客：这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。面对这种人销售人员就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用推销话术，不断向他做出积极性地建议，多多运用肯定性用语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。销售话术运用原理

作为专业的销售员，你可以这样说：“犹豫带来的损失要远远超过想象之中的。如果你不想买什么好处也得不到，对吗？但如果你想买，这些好处你都能得到。（继续扼要说明产品的好处）------你想要什么？是想要这些好处，还是什么也不想得到？”客户如果说：“你说的有道理，我当然还是想要这些好处，可是------”你就可以这样做：“那么就请你挑选一下吧！”销售话术运用原理

忠厚老实的顾客：这种人你说什么，他都点头说好，甚至会加以附和。在你没开口之前，他会在心中设置拒绝的界限。虽然他仍然无法松懈自己，但是最后还是会购买。和这样的顾客打交道，最要紧的是让他点头说“好”，在不知不觉中完成交易。销售话术运用原理沉默寡言的顾客：这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严肃。销售员除介绍商品之外还要亲切、诚恳，想办法拉拢感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。不要强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，并且提一些容易回答的问题来问他。总之，一定要让他认为你所说的、所做的一切都是为了他。销售话术运用原理

这类顾客老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法。一般来说，销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验，要表现出诚实很稳重，特别注意讲话得态度、方式和表情，争取良好的第一印象。好好把握与这种人的关系，因为这种沉默寡言的顾客反而会成为忠实的顾客。销售话术运运用原理令人讨厌的的顾客：有些人的确确令人难以以忍受，他他好象只会会讲带有敌敌意的话，，似乎他生生活的唯一一乐趣就是是挖苦他人人，贬低他他人，否定定他人。这这种人无疑疑是最令人人头疼的对对手。这种种人虽然令令人伤脑，，但不应该该忘记他也也有和别人人一样的想想要某种东东西的愿望望。这种人人往往是由由于难以证证明自己，，所以他希希望得到肯肯定的愿望望尤其强烈烈，对这种种人还是可可以对症下下药的，关关键是自己己在这种人人面前不能能卑下，必必须在肯定定自己高贵贵尊严的基基础上给他他以适当的的肯定。销售话术运运用原理先入为主的的顾客：他在刚和你你见面的时时候就可能能说：“我我只看看，，不想买。。”这种人人作风比较较干脆，在在他与他你你接促之前前，他已经经想好了问问些什么，，回答什么么。因此，，在这种状状态之下，，他能和你你很自在地地交谈。事实上，这这种类型的的顾客是容容易成交的的典型。虽虽然他一开开始就持否否定的态度度，但是对对交易而言言，这种心心理抗拒是是微弱的，，精彩的商商品说明很很容易奏效效。销售话术运运用原理和他们打交交道，对于于先前的抵抵抗语言，，你不必理理会，因为为那并不是是真心话。。只要你以以热忱态度度接近他，，便很容易易成交。此外，你可可以告诉他他一个优惠惠价格，他他一定会接接受。开始始时的否定定态度正表表明，只要要条件允许许，他一定定有购买的的意思。销售话术运运用原理知识渊博的的顾客：知识渊博的的人是最容容易面对的的顾客，也也是最容易易让销售受受益的顾客客。面对这这种顾客，，应该抓住住机会多注注意聆听对对方对话，，这样可以以吸收各种种有用的知知识及资料料。销售员员客气而小小心聆听的的同时，还还应给以自自然真诚的的赞许。这这种人往往往宽宏、明明智，要说说服他们只只要抓住要要点，不需需要太多的的话，也不不需要用太太多的心思思，仅此就就很容易达达成交易。。销售话术运运用原理顽固的顾客客：对于那些随随和、好说说话、不太太顽固的顾顾客，销售售员应当用用诚恳的语语气和他们们谈话，只只要话说在在他们心坎坎上，觉得得适合他们们的需要，，他们一般般是没有多多大问题的的。对于那些顽顽固的顾客客，则要装装出一种漫漫不经心的的样子，用用漠不关心心地谈论生生意上的口口气与他们们进行销售售说明，谈谈论生意上上的别的趣趣事。顾客客会被你这这种方式吸吸引，产生生好奇感，，这样你再再说买你产产品的人是是有条件的的，你的不不关心说明明顾客不符符合条件；；往往顾客客为了表示示自己符合合条件，就就会执著地地买你的商商品。销售话术运运用原理强烈好奇的的顾客这种类型的的顾客对购购买根本不不存在抗拒拒，不过他他想了解商商品的特性性以及其他他一切有关关的情报。。只要时间间许可，他他愿意听你你的商品说说明，态度度认真有礼礼，只要你你能引发他他的购买动动机，就很很容易成交交。你必须主动动热情地为为他解说商商品，使他他乐于接受受。同时，，你还可以以告诉他你你们现在正正在打折，，所有商品品都以特价价优惠，这这样他们就就会很高兴兴掏钱购买买了。销售话术运运用原理温和有礼的的顾客能遇到这种种类型的顾顾客，实在在是幸运。。他拘谨而而有礼貌，，他不会对对你有偏见见，而且还还对销售员员充满敬意意，他会对对你说：““销售是一一种了不起起的工作。。”这种人不会会撒谎，对对你说的话话他会认真真地听。但但你的态度度如果过于于强硬，他他也不买帐帐。他不喜喜欢别人拍拍马屁，因因此还是要要和他实在在一点，诚诚心相待为为上策。对待这种人人，你一定定要有“你你一定购买买我的商品品”的自信信。你应该该详细地向向他说明商商品的优点点，而且要要彬彬有礼礼，显示出出自己的专专业能力。。销售话术运运用原理爱讨价还价价的顾客有些人对讨讨价还价好好象有特殊殊的癖好，，即便是一一碗面，一一斤菜也非非得要讨价价还价一番番不可。这这种人往往往对次乐此此不疲，所所以对这种种抱有金钱钱哲学的人人有必要满满足一下他他的自尊心心，在口头头上可以做做一点适当当小小的妥妥协，比如如可以这样样对他说：：“我可是是从来没有有这么低的的价钱卖过过的啊。””或者：““没有办法法啊，碰上上你，只好好最便宜卖卖了。”这这样使他觉觉得比较便便宜，又证证明他砍价价的本事，，他是乐于于接受的。。销售话术运运用原理自以为是的的顾客总是认为自自己比你懂懂得多，他他会这么说说“我和你你们老板是是好朋友””、“你们们公司的业业务，我非非常清楚””。当你介介绍产品的的时候，他他还经常打打断你“这这我早就知知道了。””这种人喜欢欢夸大自己己，表现欲欲极强，但但也明白他他肤浅的知知识和专业业销售员不不能比，所所以有时会会自己下台台阶：“是是啊，你说说得不错啊啊。”面对这种顾顾客，你必必须表现出出卓越的专专业知识，，让他知道道你是有备备而来的。。你可以在在交谈中，，模仿他的的语气，或或者附和他他的看法，，让他觉得得受到重视视。销售话术运运用原理之后，在他他沾沾自喜喜的时候进进行商品说说明。不过过不要说的的太细，稍稍作保留，，让他产生生困惑，然然后告诉他他：“先生生，我想您您对这件商商品的优点点已经有所所了解，你你需要多少少呢？”应应付这种顾顾客，你还还可以这样样讲：“先先生，我们们的商品，，并不是随随便向什么么人都推销销的，您知知道吗？””此时，不论你你向顾客说什什么，顾客都都会开始对你你发生兴趣的的。销售话术运用用原理性子慢的顾客客有些人就是急急不得，如果果他没有充分分了解每件事事，你就不能能指望他做出出前进的决定定。对于这种人，，必须来个““因材施教””对他千万不不要和他争辩辩，同时尽量量避免向他施施加压力。进行商品说明明，态度要沉沉着，言辞要要诚恳，而且且要观察他的的捆扰处，以以一种朋友般般的关怀对待待他，等到他他完全心平气气和时，再以以一般的方法法与他商谈。。如：“您的问问题真是切中中要害，我也也有过这种想想法，不过要要很好地解决决这个问题，，我们还是得得多多交换意意见。销售话术运用用原理擅长交际的顾顾客擅长交际的长长处在于热情情及幽默。他他们能迅速、、容易的适应应一个变化的的局面，不管管话题是什么么，总有话可可讲，而且常常可以令人感感兴趣的方式式把话进出来来。其弱点是是优点的延伸伸，有时表现现过甚，被视视为矫揉造作作，不注意细细节，对任何何单调事情或或必须单独做做的事情都容容易感到厌烦烦。对待这样的顾顾客要赞成其其想法、意见见，不要催促促讨论；不要要争论，协商商细节；书面面归纳双方商商定的事情。。销售话术运用用原理在向他们推销销的时候：计计划要令人激激动并关心他他们；让他们们有时间讲话话，坦率地提提出新话题；；研究他们的的目标与需求求。用与他们们目标有关的的经历或例证证来提出你的的解决办法；；书面确定细细节，清楚而而且直截了当当。销售话术运用用原理颐指气使的顾顾客颐指气使者有有直截了当和和迅速完成任任务的能力，，而且固执，，对别人冷淡淡和不关心。销销售员在和这这种顾客相处处时要拥护其其目标和目的的；保持关心心，井然有序；如果果你不同意，，要辩论他们们事实，不要要辩论个人好好恶；为了影影响决定，提供获得得成功的各种种可选择的行行动及可能性性；做到精确确、有效、严严格遵守时间，有条条理。在向他们推销销的时候有计计划、有准备备、要中肯；；会谈时迅速速点明主旨、、击中要点，保保持条理性；；研究他们的的目标和目的的，想达到什什么，目前情情况如何变化；提出出解决办法，，要明确说明明与其目标特特别有关的结结果与好处；；销售话术运用用原理成交要提供两两三种方案供供其选择；销销售后，证实实你所提供的的建议确实提供了了预期的利润润。在对待他们的的时候：触动动——向他们们提供选择自自由，清楚说说明达到他们目标标的可能性，，他们喜欢赢赢得羡慕。赞赞扬——赞扬扬他们的成就；咨询———坚持事实实，通过谈论论期望的结果果和谈论他们们关心的事情，把他们们的话引出来来，要记住，，他们重视任任务的程度比比重视关系的程度大得得多。因此与与感情相比，，他们更加注注意事情。销售话术运用用原理侃侃而谈的顾顾客侃侃而谈者热热情，有与其其他人建立有有意义关系的的能力。他们们是极好的合合作者，愿意服服从。但他们们过分注重关关系，对其他他人的情感和和需要敏感，，以致不能从事完成成任务的适当当工作。在推推销过程中，，要维护他们们的感情，表表明个人兴趣；准确确地阐明目的的，当你不同同意时，谈论论个人的意见见与好恶；以以不拘礼节而缓缓的的方式继续进进行，显示你你在“积极””倾听；向他他们提供保证证。在向他们推销销的时候：发发展信任和友友谊，不但研研究技术和业业务上的需要，而且研究究他们在思想想和感情上的的需要；坚持持定期保持联联系。销售话术运用用原理在对待他们的的时候：触动动——向他们们说明如何有有利于他们的的关系和加强他们们的地位；赞赞扬——赞扬扬别人对他们们的看法，以以及他们与人相处融洽洽的能力；咨咨询——用充充分的时间了了解他们的感感情，可通过提问和倾倾听的技巧把把他们的话引引出来。例如如：“我听你你的意思是这样讲的------你你是这个意思思吗？”务必必为他们创造造一个不令人人感到威胁的环境。销售话术运用用原理性急的顾客一般来说，这这种类型的人人说话速度快快，动作也比比较敏捷。所所以，如果这这种人遇到一位慢吞吞的的销售员，那那真是“急凉凉风遇上慢郎郎中”，会把把他急死的。。应对这种顾客客，首先要精精神饱满，清清楚、准确而而有效地回答答对方的问题题，回答如果脱泥带水，，这种人可能能就会失去耐耐心，听不完完就走。所以以对这种类型型的人，说话话应注意简洁、抓抓住要点、避避免扯一些闲闲话。这种人还可能能在盛怒之下下，拂袖而去去！所以，销销售员一定要要尽力配合他他，也就是说话的速度要要快一点，处处理事情的动动作要利落一一点。因为这这种人下决定定很快，所以以，销售员只要应应和他，生意意就很快做成成了。销售话术运用用原理善变的顾客这种人容易见见异思迁，容容易决定也容容易改变。如如果他已经买买了其他公司的产品，你你仍有机会说说服他换新，，不过，即使使他这次买了了你公司的产产品，也不能指望他他下次还来做做你的忠实顾顾客。这类顾客表面面上十分和蔼蔼，但缺少购购买的诚意。。如果销售人人员提出购买买事宜，对方或或者左右而言言他，或者装装聋作哑。在在这类顾客面面前，要足够够的耐心，同时提出出一些优惠条条件供对方选选择。对于产产品的价格，，这类顾客总总是认为，销售人员员一定会报高高价格，所以以一再要求打打折。销售人人员不要轻易易答应对方的要求，，否则会进一一步动摇其购购买的欲望。。销售话术运用用原理夸耀财富的顾顾客喜欢在别人面面前夸富，如如“我拥有很很多事业”，，“我和很多多政要有交往”，同时时还会在手上上戴上挺大的的一个金戒指指或什么的，，以示自己的身价不凡。。他不一定真真的有多少钱钱，但他可能能不在乎钱。。他既然爱炫耀耀，你就成全全他，恭维他他，表示想跟跟他交朋友。。如果你觉得他手手头当真没有有钱，那么在在接近成交阶阶段时，你可可以这么问他：“你可可以先付定金金，余款改天天付！”一来来为了照顾顾他的面子，，二来让他有周周转的时间。。销售话术运用用原理冷静思考的顾顾客他可能喜欢靠靠在椅背上思思考，口里衔衔着烟，有时时则以怀疑的的眼光观察你，有时候甚甚至会表现出出一副厌恶的的表情。初见见面时，他可可能也会礼节节地对待你，但他的的热情仅止于于此。他把你你当成演员，，他当观众，，一言不发地地看你表演，让你觉觉得有点压力力。在你介绍商品品时，他虽然然并不专心，，但他仍然会会认真地分析析你的为人，，想知道你是不不是很真诚。。一般来说，，他们大多具具有相当的学学识，且对商商品也有基本的认识识，你万不可可忽视这一点点。销售话术运用用原理和他们大交道道，最好的办办法是你必须须注意倾听他他说的每一句句话，而且铭铭记在心，然后从他他的言辞中推推断他心中的的想法。此外，你必须须有礼貌和他他交谈，谦和和而有分寸，，别显得急不不可待的样子子。你可以和他聊聊一聊自己的的背景，让他他更了解你，，以便解除他他的戒备之心心。你还要学会打打破僵局的办办法，并且要要自信地表现现出自己是一一个专业而优优秀的销售员。销售话术运用用原理内向含蓄的顾顾客这种顾客给你你的印象好象象有点神经质质，很怕与销销售员接触。。一旦接触，他就就喜欢在纸上上乱写乱画。。他深知自己己容易被说服服，因此你一旦出现在在他面前，他他便显得捆扰扰不已，坐立立不安，心中中嘀咕：“他会不会问问我一些尴尬尬的事呢？””销售话术运用用原理对此类顾客，，销售人员必必须从熟悉产产品特点着手手，谨慎地应应用层层推进进引导的办法法，多方分析析、比较、举举证、提示，，使顾客全面面了解利益所所在，以期获获得到对方的的理性的支持持。与这类顾顾客打，交道道，销售建议议只有经过对对方理智的分分析和思考，，才有被顾客客接受的可能能；反之，拿拿不出有力的的事实依据和和耐心的说服服证明讲解，，销售是不会会成功的。销售话术运用用原理感情冲动的顾顾客这种人天性激激动，易受外外界怂恿与刺刺激，很快就就能做决定。。销售员可以大力力强调产品的的特色与实惠惠，促其快速速决定。当顾顾客不想购买时，须应应付得体，以以免影响其他他的顾客。必要时提供有有力的说明证证据，强调给给对方带来的的利益与方便便，支持推销建议议，做出成交交尝试，不给给对方留下冲冲动的机会和和变化的理由。销售话术运用用原理日本著名谈话话艺术家德川川声说，我们们日常与人说说话的目的，，不外有基于于意志的、基基于感情的、、基于求知的的。销售话术运用用原理基于意志：你你心理想些什什么就要用谈谈话宣泄出来来。有心事埋埋在心中而不不说出来，确确实是一种很很大的痛苦。。所以有许多多人宁愿花很很多代价去保保持两三个知知己朋友，以以便有事时向向他们倾诉。。销售话术运用用原理基于感情：是是我们平素所所谓的联络感感情，其目的的是由于彼此此的谈话，使使双方感情有有所增进。销售话术运用用原理基于求知：是是你想认识某某一种事物，，或为了某一一事情而请教教别人。销售话术运用用原理同一句话，措措词略有不同同，效果相差差却甚远美国电影明星星辛西娅.吉吉布，某次出出席一个聚会会，穿的是一一件红色的大大衣。第二天，，许多亲友和和记者来问及及那件红大衣衣的事，问法法有如下的不不同：“吉布小姐，，昨天你穿什什么颜色的大大衣？”———自由式“吉布女士，，你昨天穿了了件大衣，是是红色，还是是什么颜色？？”——半自自由式“是红的么？？”——肯定定式“不是红的吧吧？”——否否定式“是红的，还还是白的？””——选择式式“是深红还是是淡红的？””——强迫式式销售话术运用用原理吉布事后对人人说，她最不不开心是听到到“否定式””的发问，对对于强迫式也也不感到愉快快。她笑道：：“他们何不不问我那件大大衣是浅绿还还是深绿？那那样我会爽快快的答他———是红的”。。销售话术运用用原理聪明的人都喜喜欢用间接法法来应酬，但但是大都加以以滥用，所以以有时候弄巧巧成拙一般来来说，凡是可可能直接使对对方难过，或或有所损害的的，都以用间间接法为宜。。例如：某地有有个退休干部部，年已97岁，已拿退退休工资数十十年，每次都都由他的孙子子到有关部门门领取。一次次财务处换了了一个新人，，他看见花名名册上写着领领薪人的出生生年份是1906年，算算一算岂不已已年近百岁，，心想可能是是他的孙子蓄蓄意隐瞒报薪薪人的死亡，，从而冒铃退退休工资。销售话术运用用原理本来他可以问问：“喂，老老友，这个老老先生究竟死死了没有？””可是他并不不这样问，却用““间接法”：：“老先生在在1906年年出生，今年年可有几岁了了？”听这话的人当当然知道对方方用意何在，，于是答到：：“今年97岁了，托福福他还健在。”对方疑团顿释释，当即语带带歉意地说：：“是吗？恭恭喜你有这么么一个长寿的的祖父。”于是是双方满意告告别。销售话术运用用原理要知道别人的的年龄，直接接询问也常会会得不到好结结果，尤其是是问女性年龄龄，简直会被被对方认为是是一种侮辱。。被选为日本本第一号保险险销售员的原原一平，常用用以下的方法法问别人的年年纪。他先问对方：：“你看我今今年几岁？””对方说：“三三十四五岁吧吧？”原一平就说：：“你猜中了了，我今年34，你呢？？我看四十二二、三吧？””（故意把对对方估计年轻轻一些）“哪里，我今今年48岁了了！”9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。15:57:3715:57:3715:5712/31/20223:57:37PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2215:57:3715:57Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。15:57:3715:57:3715:57Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2215:57:3715:57:37December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20223:57:37下下午午15:57:3712月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月223:57下下午午12月月-2215:57December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/3115:57:3715:57:3731December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。3:57:37下午午3:57下午午15:57:3712月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。15:57:3715:57:3715:5712/31/20223:57:37PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2215:57:3715:57Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。15:57:3715:57:3715:57Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2215:57:3715:57:37December31,202214、意志坚强强的人能