《读书郎销售人员手册》第三章业务培训

《读书郎销售人员手册》第三章业务培训『学习目标』：把握如何指导和治理学员进行分销实习。『本章名目』：1、理论知识2、 分销打算3、 分销谈判4、 咨询题解答和错误纠正5、 考核6、 时刻1、理论知识定义：在我们的生意中，当我们某个型号或类型的产品被某个客户库存，并可购消费者购买时，我们就讲那个牌子或规格正被分销。某品牌的产品在某个售点有库存，并可购消费者购买时，那个售点就叫该品牌的分销点。（如果某个售点有一台货，但消费者不管如何也买不到手的售点不叫分销点，这种商品往往是该售点商家为了某些缘故而有意摆在店内但不出售的商品，例如为了砸价格、扰乱市场等缘故摆在店内的一台机器。）分销的意义：提升市场占有率：增加消费者接触到我们产品的几率，合理的分销宽度和深度有效的提升我们产品的销量，抢夺竞争对手的销量，从而增加我们的市场占有率。扩大宣传成效：在开分销的过程中，业务员对经销商老总的讲服工作（介绍读书郎企业文化，公司进展的历程前景，行业情形，我们产品的功能特点，我们的销售政策，售后服务政策等），回答老总的疑义，无形中宣传了我们的公司及我们的产品；我们在分销的售点作上柜陈设助销（贴广告喷绘，海报，彩页，做店门头广告）增强了读书郎产品对消费者的视觉冲击力，加深印象，同时，我们对经销商的营业员进行产品知识的培训，关心经销商作促销，去直截了当面对消费者，成为售点“活生生”的广告。优化市场结构：在分销的过程中，涌现出一批信誉高（品牌意识强，明白得从长远利益考虑的，资金实力，经营规模，在当地的阻碍力大，对读书郎忠诚度高），销售能力强（营业员的促销技巧高，售点消费人群的消费水平等）的售点，如此的售点我们应连续坚持，而一些信誉度低（主推杂牌，只求单机暴利的，攻击读书郎品牌，老总在当地口碑不行等），销量小的售点要坚决剔除，“另寻新欢”。分销情形评判的尺度：1、 深度:：指某一品牌的产品及其销售网络按地域等级垂直向下到达的层次；2、 宽度：指某一品牌的产品及其销售网络到达同一层次的所有区域单位的程度；3、 上柜组合：针对不同产品在不同类型零售终端的特性和销售差异，提出按照公司总体推广策略并结合销售体会的产品和主推组合。2、 分销打算在学员扫街之后，通过填写《经销商档案表》、《市场竞争分析表》、《SWOT》、《OGSM》、《行动打算表》等表格，学员需要产出一份所在区域市场《分销打算表》，细致的排列出目标售点的各项数据，同时做出一份有明确时刻安排的分销工作打算。该打算需要体现客户的详情、分销该客户所需要的各种资源、分销该客户的要紧步骤。3、 分销谈判在学员产出《分销打算表》之后，就需要教官带着他们去执行所做的打算，这一时期的培训方法是，教官选择一到两个有典型性的售点，带着队员进行谈判，并对每一个细节进行总结和推广，让学员亲眼看到一个标准的谈判流程。做一个初次销售演示时，要注意两个差不多点：这种产品正在被公司出售，因为它满足顾客的真正需求。你的销售演示应当认真地打算好，同时有讲服力地向客户讲述出来，使得客户能了解如何通过库存这种产品而得到好处。常用讲辞:1、读书郎是品牌，提升整个店的形象2、 读书郎在该店上柜能够带来人气，带动其他产品的销售，增加经销商整体的营业额3、 读书郎品牌效应，高品质，良好的售后服务政策，好推4、 零风险的销售政策：退还货政策，调价补差政策，剔除机型协助处理政策5、 有关支持：促销支持，广告支持，产品知识和促销技巧的培训6、 业务员的持续跟进，及时解决售点咨询题7、 合理的利润空间和稳固的销量，是长久的合作伙伴8、 读书郎的进展历程和进展状况，已增强其信心4、咨询题解答，方法纠正。面对不同类型经销商的讲服策略：（1） “读书郎价格太高，不行卖”☆读书郎的品牌阻碍力。☆过硬的质量：工厂严格的质量检测，读书郎高品质的追求，如果没有过硬的质量，我们早就被消费者剔除了。☆经营读书郎产品的特优利：提升店面形象让更多的拥护品牌的有钞票消费者进到你的商店，增强人气，带动其他产品的销售。☆我们会有持续的免费的培训来让你店内的促销员卖货的能力越来越强。这些工作可能给你的店面带来的是源源持续的财宝。（2） 要求铺货或月结的☆零风险的销售政策（1、全程保价；2、滞销机型调换；3、清盘退货），只有大品牌才能保证讲道做到。十年了读书郎从来没有骗过人。☆专业销售：关心经销商做陈设助销和专业的培训。☆良好售后服务：全国超过三百个售后服务点，业务员会定期拜望，及时处理跟进售后咨询题。☆促销支持：我们会给你提供校园推广、路演、助销及各种广告物料（店头、灯箱、柜台等）和促销品（海报、单页等）（3） 淡季不做旺季做淡季做市场旺季做促销：少上几款型号，作品牌宣传，增加售点在当地的阻碍力，同时拉动其他产品的销售，旺季顺水推舟。（4） 要求多多的委婉拒绝，在拒绝某些要求时不要留任何商量的余地，但要注意语气。（5） 往常经营过现在不做的了解不做的缘故，持续拜望并在售点动手关心做些实事，解决些实际咨询题，取得其信任。5、 业绩考核制定分销店数目标，谈判次数目标，进行目标考核。6、 分销的单项培训时刻：一样为1〜2周，视实习市场的情形而定，但在后期的业务实习过程中，会一直穿插这一培训内容。第五节、上柜组合培训『学习目标』：把握如何指导和治理学员进行上柜组合实习。『本章名目』：1、定义2、 上柜组合的确定要考虑的因素3、 上柜组合的标准4、 如何和经销商客户谈单品上柜5、 如何与经销商老总谈上柜组合6、 未达成交易的注意事项7、 实地培训中的关键点1、 上柜组合定义针对不同产品在不同类型零售终端的特性和销售差异，提出按照公司总体推广策略并结合销售体会的产品和主推组合。主推机型+主力机型+一般机型+特价机型2、 上柜组合的确定要考虑的因素公司目前的产品结构和推广主推策略区域的销售水平售点类不和销售能力价格梯度KA上柜原则通路库存陈设面积3、 上柜组合的标准在实际操作中，售点的上柜符合以下三点视为达标：工厂专门针对当地市场开发的机型全部上柜；符合当地消费水平，市场特点的机型全部上；针对要紧竞争对手的斗争机全部上。4、 如何和经销商客户谈单品上柜1、 上柜原则：尽管我们有自己的上柜标准，但产品上柜的最终目的依旧实销，因此在考虑某项产品或型号上柜时，必须先了解售点同类产品的销售情形，分析我们的产品如果在那个售点上柜的话是否能产生实际销量。2、 上柜策略：让经销商感到使你在为他提供赚钞票的机会，而非他在帮你完成任务。3、 如何谈单品上柜：借鉴P&G的利益销售五步法概括情形目的：找出客户现状和目标的差异，为接下来的讲明和讲服工作贮备能够利用的信息。这部分内容可能会占据50%--60%的时刻，为后面的陈述和讲明注意做好铺垫。步骤：1）与客户寒暄2） 了解客户生意现状3） 沟通行业进展和市场状况4） 发觉目标和现状的差异5） 引出解决方式注意：利用客户的话来证明自己的观点按照客户的需求剪裁自己的讲法站在客户的立场讲话陈述主意目的：让客户了解到我们的产品能够满足他们的需求步骤：讲明自己明白客户想要什么我们有如此一种产品客户有了如此一种产品就能够满足需求讲明主意目的：让客户明白我们的产品什么缘故和如何关心他们满足需求的步骤：论证我们的产品如何关心客户讲明我们的注意如何具体操作的沟通执行中的具体信息注意：保持清晰的思路：阐述由框架到细节，并对每部分作总结操纵表达流畅：不要被客户的询咨询和质疑打断思路（利用停车场工具）利用可视化的工具（如PPT或“1、2、3、”的文字形式或汇总表）强调利益再次向客户表明，我们的建议能够满足客户现在的生意需求，为其带来利益达成协议关心整个利益陈述达成主动的结果，从而达成销售方法：赶忙采取行动提供赶忙行动的理由两种正面的选择方案6、如何与经销商老总谈上柜组合（一）打算1、目标确定上柜组合以及库存最佳的陈设位置和最大的面积

最佳广告位2、经销商可能显现的质疑①上柜组合和库存：单机利润太低价格太高，实销困难库存太多，担忧占用资金项目质疑应计策略上柜组合单机利润太低1、强调做读书郎是长久利润，与杂牌机的不确定因素相对比。强调大树底下好乘凉。而且读书郎是稳固长久的利润。2、强调读书郎品牌给其带来的好处——良好的店面形象能够吸引喜爱买品牌的顾客，良好的信誉度会让你的生意长久等。3、强调读书郎产品的质量和售后服务，并将此与杂牌机质量相对比，突出杂牌在售后可能给老总带来的苦恼。在顾客购买机器的时候有人来要你修机器时会阻碍你的生意。4、强调某些利润低的机型的用途不是用来销售的，而是用来吸引人气，跑掉售后费用之后就没有什么利润了。用以对比来推动高价机和高利润机型销售的。而高价机是用来赚钞票的。价格高，实销差1、高价机上柜满足不同顾客的需求。也能够讲："一分价钞票一分货"2、形成价格梯度，促进中价机型的销售。当不人看到中价机器的时候就觉得不是专门贵了。3、上柜齐全能够留给顾客专卖的印象，你那个店的货源专门足。顾客可选余地更大，增加销售机会。4、举其他相似售点的该款机型的销售数据。如此的数据要靠平常的积存。而且这些数据往往会让他关注竞争对手。库存资金回笼慢，被库存占用1、强调库存的合理性，是按照订货周期和历史销量运算出的，资金在下次订货时能够回笼。2、一些畅销机型多备几台，以防断货老总流失客户（可能是永久客户）。②陈设项目咨询题应计策略广告位置给了其他品牌1、阐述我们做那个广告给经销商客户带来的好处，假装尽最大努力争取。2、换位摸索策略：提出老总的难处，为其考虑（履行其对其他品牌的承诺）。3、表现出专门惋惜的模样要求其他位置作广告。4、以支持换支持。

要求做更多广生告1、抓住最佳的广告位。2、装悲伤，专门为难的告诉经销商销量上不去自己没有这么大权力向老总申请这么多广告。贪心要更多支持1、以开玩笑的形式告诉经销商位置就给读书郎了，并赶忙采取行动把广告位量下来。位置老总不想给1、以助销品诱惑之（如：专柜）。2、假设位置陈设我们的产品会如何样，以描述陈设后的画面打动之。懒1、直截了当动手关心其作陈设。但一定要让他看到刖后的变化，而且还要告诉老总这是你做的，如此做才像样。想要更多的支持1、把握原则，强势一些，告诉经销商支持应该是相互的，然后给予一点点小恩惠。2、再次强调我们能给他带来的好处。空间陈设空间太小1、找个好位置上专柜。2、集中陈设，并强调如此做为老总带来的好处，适当的为老总做一下其他产品的陈设，增强具店面形象。（二）谈判：按照打算好的步骤和策略执行，要把握好主动权，让老总跟着我们的思路走，而非我们被老总牵着鼻子走，这就需要在谈判前想好谈判内容该如何样讲，以如何样的步骤讲。（三） 调整打算：我们自然期望经销商客户按照我们的原定打算上柜，但必定会与经销商的利益在某些方面产生冲突，因此可能我们需要调整打算，做出让步，但再做让步时我们要把握几个原则底线：有主推机型，形成价格梯度，集中陈设等（四） 确定上柜时刻：小技巧：一定要和老总确定好上柜的时刻，具体方法能够现场当着老总的面打电话给仓库，告诉他们什么时候送多少货到某某地点。如此做的目的是为了：（五）终端陈设和培训自己动手做好陈设和培训工作，这些工作的好坏将直截了当阻碍以后该终端的销量。7、 未达成交易的注意事项有的销售人员费了九牛二虎之力，没能与顾客达成交易，如何样与顾客告辞也是需要注意的。1、 正确认识失败。一些销售人员面对失败，心中感到沮丧，并在表情上有所显露，失魂落魄，言行无礼。没谈成生意，不等于今后可不能再谈成生意。古人讲“买卖不成仁义在”，尽管没谈成生意，但沟通了与顾客的感情，留给顾客一个良好的印象，那也是一种成功一一您为赢得下次生意成功播下了种子。因此，销售人员要注意自己辞不顾客时的言行。2、 友好地与顾客告辞。要连续保持和气的表情，不要翻脸；真诚地道歉，如“百忙中打搅您，感谢。”销售人员仅仅因为顾客耐心听完自己的话也要致以谢意。8、 实地培训中的关键点：上柜组合的培训是和客户拜望、分销紧密结合在一起的，在实地的培训中，要注意做好以下两点：（1） 引导学员做出正确的上柜组合方案，要依据有利于实现再销售和有利于经销商更好赢利的原则；（2） 引导学员通过上柜在终端占据有利的销售位置，赢得最大的第一注目率；（3） 持续指导学员优化谈判流程和方法。第六节、营业主推培训『学习目标』：把握如何指导和治理学员进行营业主推实习。『本章名目』：1、认识营业主推2、如何形成营业主推3、实地培训1、认识营业主推A、 营业主推的概念营业主推是指品牌及其产品被优先和重点向消费者推介和销售并予以好评的过程。B、 营业主推的重要性中国的电子产品的零售终端，品牌专卖店被消费者同意的程度低，消费者大都在综合许多产品类不和品牌的商店及其柜台购买，厂家多数情形下共用同一经销商、商场、柜台和营业员。在购买交易当中，由于信息不对称，卖者处于主动和甚至支配性的地位。因此，在销售当中，哪个品牌及其产品被优先推介，对其销量的增加有专门大的阻碍。C、 营业主推的若干力量营业主推的力量，是由经销商、商场及其柜组、营业员这几方面组成，是这些方面共同作用，共同参与的结果。经销商主推。指经销商对所经营多种产品中的某个品牌及其产品的重点推介。如对某品牌和产品向零售商以及商场优先和重点销售。商场主推。指商场对所经营多种产品中的某个品牌及其产品的重点推介和销售以及其他支持。如提供最佳的场地、位置和柜台，指令柜组和营业员主推某品牌。柜组主推。指商场的柜组对某个品牌及其产品的重点推介和销售以及其他支持。如提供最佳的柜台和陈设位置，要求营业员主推某品牌。营业员主推。指营业员对某个品牌及其产品向消费者的优先和重点推介，予以好的评判。上述主推力量紧密联系，环环相扣，相互推动。因此主推必须兼顾上述各方的力量。D、 营业主推的阻碍因素利益。主推的形成第一是利益驱动，这是要紧推动力。品牌。强势品牌能够促进销售，提升销售量。有关支持和服务。如好的售后服务能够减少客户的经营风险，广告支持能够加快，产品流转速度，减少库存。产品信息。产品信息有助于解决如何推的咨询题，使主推容易和简单。如向营业员培训产品的知识，让他们把握产品的优点和卖点，消费者容易同意，主推者操作容易。关系。良好的合作关系以及相互信任有助于形成主推。决策人。是指售点的直截了当决定人。决策人直截了当决定是否主推。如何形成营业主推理论A、 强势的品牌提升店面形象：让商品自己主推自己。让顾客能够感受到全是读书郎的产品。就像宝洁公司的洗发水（海飞丝、飘柔、潘婷等）永久占据着最好的位置，你想看不到都不行。那个时候好产品的陈设自己在主推自己。提升售点信誉度尽管读书郎品牌强势，但强势的品牌只有客户认可才能达到主推。因此在客户拜望的过程中，要连续持续的对经销商老总、柜组长以及营业员灌输读书郎的企业文化、读书郎的进展史，沟通读书郎的最新动态、做读书郎的好处等，持续加深客户从上到下对读书郎品牌的良好印象，潜移默化的阻碍他们，使其认同读书郎品牌，并以我们品牌作为经营同类产品的标准，从而达成主推绝对主推。B、 厂家主推和有关服务、支持零风险的销售政策陈设和助销的支持：关心客户做终端陈设，不仅能够提升读书郎产品的注目率和销售机会，同时能够提升客户店面的专业性，增强消费者对客户的信任度；另外，在陈设我们的产品同时，能够关心客户做其它类产品的陈设，以增进与客户的关系。广告支持促销活动支持提供特价机型协助组织售点内/售点外促销活动促销活动支持不仅能够提升读书郎产品的销量和知名度，同时还能够增加售点的人气，带同同类产品的销售。售