邹冯平讲义S营销与营销技巧3

市场营销系列课程模块STP营销与营销技巧MarketingmarketingSTP营销（一）市场细分（二）目标市场选择及其策略（三）市场定位市场营销组合策略(4P's)——企业综合营销方案（一）产品策略

（二）价格策略

（三）渠道策略

（四）促销组合策略

管理营销工作STP营销

现代战略营销的核心可称STP营销：Segmenting，Targeting，Positioning。“如果不细分市场就必将在市场中消亡。”MassMarketing,Product-DifferentiatedMarketing,TargetingMarketing。

市场饱和之中伴有市场饥饿。

消费者市场细分，其依据有：1、地理细分2、人口细分3、心理细分4、行为细分

美国在娱乐业，意大利在瓷砖制造业，日本在银行业，瑞士在糖果业。

市场细分——市场营销的一种最基本的原理与手法。仅以日化领域的肥皂为例，在二十世纪五六十年代的我国，人们日常生活中的清洁几乎全部（洗头、洗脸、洗澡、洗衣服以及其它的一些清洁等）是用肥皂（相对于香皂）完成的，而随着经济的不断发展，开始慢慢出现了洗衣粉、香皂、洗发水、洗面奶、沐浴液、洗手液、护理液、消毒液等各种生活清洁用品。市场细分和目标市场定位已成现代市场营销中的一种最为必要而又基本的手段。一个典型的市场细分：家庭生命周期与收入年轻单身新结婚无小孩有6岁以下小孩的家庭有6岁或6岁以上小孩的家庭有未成年子女的家庭在职的老夫妇退休的老夫妇在职丧偶老人已退休丧偶老人10000rmb6000rmb3000rmb高中低500rmb家庭收入市场细分的作用分析市场时机，开拓新市场集中企业资源，投入目标市场有利于企业制订适当的营销策略

目标市场策略：

1、无差异性市场策略；当产品生产量和销售量成倍增长时，其成本可下降20%到30%。

2、差异性市场策略；

3、集中市场营销策略（密集性市场策略）。

五种目标市场涵盖的方式：1、产品——市场集中化。即目标市场无论从市场（顾客）或是从产品角度，都是集中于一个细分市场，企业决定专门为一个细分市场服务。小企业常采用这种策略；2、产品专业化。即企业向各类顾客同时供应一种规格或样式的产品；3、市场专业化。即企业为同一个顾客群体提供数种不同规格或样式的同类产品；4、选择性专业化。企业有选择地进入几个不同的细分市场，为不同的顾客群提供不同性能的同类产品；5、全面进入。即企业全面进入一种产品的全部细分市场，以规格、样式齐全的产品满足各顾客群的需要。人口细分：指根据各种变量，如年龄、性别、家庭人口、家庭生命周期、收入、职业、教育、宗教、种族、国籍，把市场分割成群体。人口因素是细分消费者群的最流行的依据。

A年龄及生命周期阶段：消费者需要和欲望随着年龄的增加而变化。一些公司运用年龄及生命周期细分法，为不同年龄和生命周期的消费者群提供不同的产品或采取不同的营销方法。

B性别：服装，化装品和杂志行业一向采用性别细分法。

C收入：收入细分一直被应用于产品和劳务的市场营销中，例如汽车船舶，成衣，化妆品，金融业务和旅游等。

d、用用户状况市市场可细细分为产品品的非用户户，以前的的用户和潜潜在的用户户，初次用用户和经常常用户。e、使用率市市场还被划划分为偶尔，，一般和经常常使用者。经经常使用者只只是市场的一一小部分，但但在总购买量量中，却占了了很高的百分分比。摩托罗拉赋予予了品牌全新新的营销观念念，确定了全全新的目标品品牌战略，推推出了以下四四个品牌：天天拓(ACCOMPLI）、时梭（（TIMEPORT）、、V.（Vdot）和和心语（TALKABOUT），分分别对应科技技追求型、时时间管理型、、形象追求型型和个人交往往型等不同的的目标市场。。深圳首家女性性银行银行服务在市市场细分的基基础上，越来来越贴近市场场，越来越贴贴近客户。深圳专门以女女性理财为服服务特色的“女性银行”——建行深圳嘉华华支行，他们们专门不同类类型的女性，，分别度身定定做不同的财财务计划。从大市场销售售——小市场场销售——角角落市场销售售——而后发发展至个性化化销售。市场细分是衡衡量市场营销销观念是否真真正得到贯彻彻的标志。“农网机”-----也称致富宝宝，这是一种种专门针对广广大农民的专专业信息概念念机。通过向向目标客户群群发送专门的的科技致富信信息、农业生生产资料行情情、相关农业业政策法规、、农副产品商商情等专门的的与农业密切切相关的个性性化信息而收收取费用。“电子书包””-----是针对学生生市场的一种种信息概念机机。“师奶通”------一款专门为为家庭主妇、、逛街一族提提供各类促销销信息、特价价信息、清仓仓甩卖、时尚尚去处、最平平物价等与生生活息息相关关的专业商品品信息。此种种概念机的销销售脱离了传传统的通讯专专卖，它的销销售通道移植植到商场、超超市、精品时时尚店等等地地方。还有“家政政万事通””（家政服服务）、““邮市通””（邮票行行情、收藏藏信息）、、“司机乐乐”（空车车配货）、、“渔业业通”等。。美国营销学学家麦卡锡锡提出““细分程序序七步法””1、在确定定营销目标标的前提下下，依据消消费需求为为产品选择择市场范围围；2、通过““头脑风暴暴法”列出出所有潜在在消费者的的全部需求求；3、分析不不同潜在消消费者的不不同需求，，进行初步步的市场细细分；4、移去潜潜在消费者者的共同需需求，筛选选出最能发发挥企业优优势的细分分市场；5、根据潜潜在细分市市场的特征征，为潜在在细分市场场命名；6、进一步步认识潜在在消费者群群的特点；；7、测定不不同细分市市场的规模模，完成整整个细分市市场工作。。把木梳卖给给和尚有三位销售售员接受了了一项任务务：想办法法把木梳尽尽量多地卖卖给和尚。。经过10天努力，，三人各有有收获，销销售量分别别是1、10、1000把。。目标市场策策略1、无差异异性市场策策略；当产产品生产量量和销售量量成倍增长长时，其成成本可下降降20%到到30%。。2、差差异性市场场策略；3、集中中市场营销销策略（密密集性市场场策略）。。讨论：现代市场克克隆能力极极强，目标标市场撞车车，我们如如何面对？？五种目标市市场涵盖的的方式：1、产品———市场集集中化。即即目标市场场无论从市市场（顾客客）或是从从产品角度度，都是集集中于一个个细分市场场，企业决决定专门为为一个细分分市场服务务。小企业业常采用这这种策略；；2、产品专专业化。即即企业向各各类顾客同同时供应一一种规格或或样式的产产品；3、市场专专业化。即即企业为同同一个顾客客群体提供供数种不同同规格或样样式的同类类产品；4、选择性性专业化。。企业有选选择地进入入几个不同同的细分市市场，为不不同的顾客客群提供不不同性能的的同类产品品；5、全面进进入。即企企业全面进进入一种产产品的全部部细分市场场，以规格格、样式齐齐全的产品品满足各顾顾客群的需需要。市场定位（（Positioning））市场定位的的步骤。一一是确认潜潜在的竞争争优势；二二是准确选选择竞争优优势；三是是显示独特特的竞争优优势。一、初次定定位与重新新定位。（1）初次次定位，也也可称潜在在定位。（（2）重重新定位。。也可称二二次定位或或再定位。。二、对峙性性定位与回回避性定位位。（1）对峙峙性定位，，又称竞争争性定位，，或称针对对式定位。。（2）回回避性定位位，又称创创新式定位位。案例：深深圳圳大户窗口口业务定位位深圳各银行行的重点客客户营销案案例1996年，中行王王行长在国国外考察时时，发现外外资银行普普遍遵循““二八原理理”实现客客户差异化化营销策略略，于是在在分行一楼楼设立了国国内第一家家私人理财财中心。VIP室的银行行业务与与理财服服务现状状。中行的大大堂经理理制度：：大堂业业务与职职能发挥挥。民生银行行着眼银银企合作作入世了，，银行考考虑最多多的是怎怎样抓住住优质客客户，留留住人才才。入世世后，中中国银行行界与企企业界怎怎样展开开更好的的合作？？在跟国有银银行竞争争的时候候，正面面冲突，，肯定会会不利。。当时让让开大路路，占领领两厢，，为人所所不为。。把境外银银行、西西方银行行那些带带有人情情味的东东西搬到到银行大大厅来了了，比如如有糖果果，有鲜鲜花，坐坐在那儿儿等着叫叫号，下下雨天送送一把伞伞。行长长是一个个最大的的营销员员。一个熟悉悉外国银银行服务务也熟悉悉中国银银行业服服务的人人，比喻喻中国银银行的服服务就像像一个计计算器，，外国银银行的服服务是一一个计算算机。。在美国国网上贷贷款可以以在最快快48秒秒，他有有一个个个人信用用的咨询询体系。。银行的核核心竞争争力是和和服务连连在一块块的，不不能满足足一招先先，要有有几招先先。向日日葵得永永远围着着我们的的上帝去去转，围围绕着我我们的上上帝，我我们的太太阳转。。推销的技技巧与艺艺术一、对销销售员角角色的认认定（推推销员的的角色定定位）：：推销员正正确心态态，推销员眼眼里的自自己二、PMA与NMA定定律。三、感恩恩的心与与感恩文文化四、几种种推销员员五、推销销社交礼礼仪六、EQ：EQAQ1、认识识EQ；；2、EQ效应；；3、认识识AQ七、推销销中的语语言八、推销销员的自自我激励励。九、激励励销售人人员的特特殊问题题十、20%、、80%法则十一、交易营销销与关系系营销十二、推销基本本原理人人都是是推销员员，人的的一生都都在推销销。行销就是是人生。。每个人的的一生都都自觉地地不自觉觉地在推推销自己己。在我我们生命命中的每每一天，，我们每每一个人人都是推推销员，，我们都都在向我我们所接接触到的的人推销销我们的的意念、、计划、、能力和和热诚。。我们都在在推销。。我们以以推销某某种东西西为生。。黄金定律律:你希望别别人怎样样待你,你就怎怎样待别别人。白金法则则:别人希望望你怎么么待他,你就怎怎么待他他。推销定义义：在适当的的时机及及地点，，利用正正确的沟沟通方式式及促销销方法，，将适当当的商品品及劳务务交给适适当的人人。推销不是是乞求、、欺骗、、强求，，而且机机智与真真诚的结结合，是是一门与与人交往往的艺术术。———吉拉德德推销自己己：98%的的人际+2%的的商品。。先推销你你自己吧吧！Seekfirsttounderstand,thentobeunderstood。。平庸的业业务员推推销产品品，杰出出的业务务员销售售解决问问题，满满足需求求之道。。你有两只只耳朵，，却只有有一个嘴嘴巴。沟通比推推销有效效。推销员的的职责：：搜集信息息沟通关系系销售商品品提供服务务建立形象象不推而销销的推销销方法不要太像像推销员员不要做““推销机机器”推销只是是巧妙的的沟通与与传达推销技巧巧是以退退为进的的，是以以柔克刚刚的人性性推销推销是以柔克克刚的；；以退为为进的；；甚至无无为；无无形；是是能力；；是功夫夫；是境境界。它探讨的的是质，，不是貌貌，是神神，不是是形，拆拆开它来来是原理理，是原原则，是是真理；；是人性性；是自自然。没没有任何何攻击的的样子。。它是四四两拨拨千斤斤，以以子之之矛攻攻子之之盾的的启示示性作作用。。推销激发对方的的思维，肯肯定对方而而肯定自己己，而对方方所肯定的的正是我们们所肯定的的。它是面面谈却以聊聊天作形式式，它大半半只是听，，听是听客客户未说的的。它是说说，说是说说客户要说说和要听的的，在它里里面，真正正说的不是是我们,是是客户。而而客户所说说的,是我我们要（使使）他说的的。推销难，不不是难在买买，是难在在听，“使使听”便能能“使买””。你很专业是是因为你敬敬业子曰“可与与言而不与与之言，失失人。不可可与言而与与之言，失失言。智者者，不失人人亦不失言言。Themoreyouknowhowlittlemoreyouknow(你知知道的愈多多你会知道道你知道的的不够多)如果你把95%的时时间用来接接触,那么么你只用5%的时间间即可促成成；如果你只用用5%的时时间接触,那么你100%不不会成功。。一位保险公公司总经理理用“50一15一一l”原则则来激励推推销员们的的坚持不懈懈地努力。。所谓“50一15一l”是是指每50个业务电电话，只有有15个对对方有意和和你谈谈，，这15个个人里面只只有1个人人去向你买买保单。据美国专业业营销人员员协会和国国家销售执执行协会的的统计报告告，我们要要对销售的的跟踪工作作重新进行行一番反思思。请看生生动的统计计数据：2%的销售售是在第一一次接洽后后完成，3%的销售售是在第一一次跟踪后后完成，5%的销售售是在第二二次跟踪后后完成，10%的销销售是在第第三次跟踪踪后完成，，80%的的销售是在在第4至11次跟踪踪后完成！！几乎形成鲜鲜明对比的的是，在我我们日常工工作中，我我们发现，，80%的的销售人员员在跟踪一一次后，不不再进行第第二次、第第三次跟踪踪。少于2%的销售售人员会坚坚持到第四四次跟踪。。基本型：：推推销员只只是简单单地出售售产品。。反应型：：推推销员出出售产品品，并鼓鼓励顾客客，如有有什么问问题或不不满意就就打电话话给公司司。主动型：：公公司推推销员经经常与顾顾客电话话联系，，讨论有有关改进进产品用用途或开开发新产产品的各各种建议议。可靠型：：推销员在在售后不不久就打打电话给给顾客，，以了解解产品是是否与顾顾客所期期望的相相吻合。。征集各各种有关关改进产产品的建建议。合伙型：：公司与顾顾客一直直相处在在一起，，以找到到影响顾顾客的花花钱方式式或者帮帮助顾客客更好地地行动的的途径。。日产汽车公司司连续十六年年位居推销业业绩宝座的奥奥城良治，也也有非常灿烂烂的推销人生生。他曾有过过一天拜访一一百个潜在客客户的记录。。在二十七岁岁时，他深受受某个客户的的刺激〔“我我觉得你很烦烦！”〕而发发奋图强，开开始努力学习习。现在，他他已成为日本本推销研习中中心的主任。。他提出奥城必必胜十大法则则，其中提到到：“顶尖的的推销家是遭遭受最多败仗仗与屈辱的人人”，““顶尖的推销销家是受过最最严峻、尖酸酸拒绝的人””，“顶顶尖的推销家家是吃到最残残酷败仗与失失望的人。””东芝公司消费费部门经理山山田正吾也是是位令人肃然然起敬的顶尖尖推销家，“所谓经验，，乃是克服困困难的数量之之累绩。”人与人之间的的沟通乃是世世上最困难也也最有意义的的事.而封闭闭正是这一沟沟通的最大敌敌人。如果你能和任任何人连续谈谈上10分钟钟并使对方发发生兴趣,你你便是很好的的交际人物了了。当代美国著名名专家莱斯··布吉林发现现受人欢迎的的三大秘密(三A法则)：Acceptance接接受(不同态度度的相处)Approval赞成(被动---主动)Appreciation重视(价价值提高)会话比例：顾客的话和自自己的话比例例为6:4和和7:3。一个信息表达达=70%语语言+38%声音+55%脸部表情情。眼睛注视时间间的长短一般般占全部谈话话时间的40%左右。一个群体最好好保持2米以以外的社交距距离,3.65米以外的的公共距离。。比较适宜的私私人距离是保保持1米左右右。人生成功的必必要条件有三三：从经验中中学习，向他他人学习，从从书中学习。。两个敌人:竞竞争对手，自自己。PMA与NMA定律——积极心态态（PositiveMentalAttitude，简写PMA）：正性的心理态态度，它是是由正面的特特征所组成，，如……——消极心态态（NegativeMentalAttitude，简写NMA）：负性性的心理态态度，它是由由负面的特征征所组成，如如……成功者共同的的简单秘诀：：积极心态——心心态是是我们们命运运的控控制塔塔，PMA是成成功健健康与与快乐乐的保保证，，——NMA是………的的源泉泉——PMA视挫挫折为为成功功的踏踏脚石石，化化挫折折为机机会；；NMA视视挫折折为成功的的绊脚脚石，，任机机会悄悄悄溜溜走。。自制热热情积积极自自我↓↓↓↓↓上上帝积极心心态→→积极极思维维→积积极进进取→→命运运→成成功↑↑↑↑↑↑↑↑↑自信指指挥挥控控制掌掌握握积积极行行动-----不变变的法法则：：一切切取决决于我我们自自己的的心态态（心心情和和态度度)皮革马马利翁翁效应应世界潜潜能大大师博博恩··崔西西曾经经说过过：““成功功等于于目标标，其其他都都是这这句话话的注注解。。”再也没没有比比推销销更值值得珍珍惜的的工作作了，，同样样可以以说再再没有有比推推销更更容易易被糟糟蹋的的工作作了。。推销销最先先让人人感到到的是是痛苦苦。-----人生生的进进展，，起始始于心心态（（积极极心态态），，也终终止于于心态态（消消极心心态））积极心心态———我我们成成功的的基本本条件件一个人人能飞飞多高高，并并非由由人的的其他他因素素，而而是由由他他自己己的态态度所所制约约——我我们怎怎样对对待生生活，，生活活就怎怎样对对待我我们——我我们怎怎样对对待别别人，，别人人就怎怎样对对待我我们——麦麦克斯斯韦尔尔定律律（………））…看看似很很难，，实质质不难难…——墨墨菲定定律（（………）……看似似容易易，实实质很很难……改变我我们的的态度度，世世界会会随之之转变变丰厚的的回报报———积极极心态态带给给你———为为你你带带来来成成功功环环境境的的成成功功意意识识———让让你你保保持持生生理理/心心理理的的健健康康———让让你你拥拥有有爱爱心心，，…………———让让你你内内心心平平静静，，……———让让你你长长寿寿并并让让生生活活平平衡衡———驱驱除除恐恐惧惧，，………………———把把失失败败视视为为自自省省的的机机会会，，……———在在逆逆境境中中看看到到/找找到到成成功功的的契契机机，，……———免免于于自自我我设设限限，，……———充充分分了了解解自自己己和和他他人人的的智智慧慧-----心态态是你真真正的老老板难咽的苦苦果———消极心心态带给给你——生命命中的贫贫穷和凄凄惨——生理理/心理理疾病——让你你平庸的的自我设设限——恐惧惧一切——痛恨恨你帮自自己的方方法——朋友友少，敌敌人多的的环境——有各各种烦恼恼——成为为负面的的牺牲品品——对人人类没贡贡献的颓颓废生活活——屈服服他人意意志之下下-----使你你痛苦的的不是别别人，而而是你的的消极心心态成功者——始终终用最积积极的思思考，最最乐观的的精神和和最辉煌煌的经验支配配和控制制自己的的人生——如何何看待人人生，由由我们自自己决定定。“在在任何绝绝望的环境中，，人们还还有最后后一种自自由…——成功功是由自自己的态态度决定定的失败者——受过过去种种种失败与与疑虑所所引导和和支配——现在在境况是是别人造造成的，，环境决决定了他他的人生生位置——成功功有赖于于某种天天才，某某种魔力力，而我我们不具具备这种天才和和魔力成功———积极思思维的结结果-----积极极思维虽虽不能保保证心想想事成，，但消极极思维必必败无疑疑积极思维维者是个机会会，找到到解决事事情的积积极因素素。作出出正确的的决定，，并且行行动积极极有力消极思维维者是个障碍碍，找到到事情更更多的困困难，影影响最后后的决定定，并且且行动消消极无力力积极思维维：我们们命运的的改变问题？积极思维维者看到到一件事事的解决决方法，，消极思思维者却却看到前前方的重重阻阻碍——随时时散布疑疑云——有传传染性——使人人悲观——使人人不能享享受人生生消极思维维的后果果——我们最大大的敌人人—我们们自己——成功功人士的的首要标标志是他他的思考考问题的的方法一个人如如果是个个积极思思维者，，实行积积极思维维，喜欢接受受挑战和和应付麻麻烦事，，那他就就成功了了一半------劳劳埃尔··皮科克克——人与与人的差差别只是是一点点点，但这这小小的的差别却有极大大的不同同。小小小的差别别是思维维方式，，极大的不同同是，思思维方式式究竟是是积极的的还是消消极的-----克莱莱们·斯斯通成功人士士实行积积极思维维——七种种主要的的积极情情绪，如如：——七种种主要的的消极情情绪，如如：——与积积极的自自我交谈谈以抚慰慰心情——积极极的运动动和音乐乐是扭转转心情的的妙方——积极极地管理理压力自制者（（自律者者）：情情绪的主主宰我们不能能控制别别人的行行为，却却能控制制自己的的反应——使你你遇到的的每一个个人都感感到他自自己重要，被需需要，被被感激——寻找找每个人人身上最最好的东东西。……你眼睛盯住什什么，你你肯定就就能看到到什么——放弃弃鸡毛蒜蒜皮的小小事——培养养奉献精精神。忘忘掉你的的推销任任务积极思维维的培养养与加强强我们不能能左右风风的方向向，但我我们能调整风风帆——每个个人都有有积极自自我和消消极自我我一对护护身符，，——积极极自我力力量无穷穷，………所有成成功者的的素质都都是他的产物物——积极极自我教教导我们们停止与与自己对对抗，与与自己合合作——积极极自我象象阳光一一样照耀耀着我们们，给我我们光和和热——通常常人们经经过短暂暂的…努努力之后后，…很很疲劳……半途而废，，但积极极自我……巨大的的能量………积极自我我：你真真正的上上帝积极是人人类生存存的力量量消极是是人类毁毁灭的力力量讨论：积极思维维真的有有效吗？？有人认认为当他他的事业业正陷入入低潮时时，也试试用过积积极思维维这套方方法，但但生意依依旧毫无无起色，，因此积积极思维维无法改改变事实实，失败败依然存存在。你你的观点点呢？成功人士士实行积积极思维维。我们们不能控控制别人人的行为为，却能能控制自自己的反反应。将将消极心心态排除除在心门门之外，，机会的的门就会会向你开开启。心态是你你真正的的老板。。一个人人能否成成功，关关键在于于他的心心态。———我们们怎样对对待生活活，生活活就怎样样对待我我们———我们怎怎样对待待别人，，别人就就怎样对对待我们们。人生的进进展，起起始于心心态（积积极心态态），也也终止于于心态（（消极心心态）。。成功是一一种态度度“上帝为为你关了了一扇窗窗后，必必将为你你开启另另一扇门门。”我我不是是完全盲盲目的，，但也不不是看得得绝对清清楚。每每一个人人在某些些方面都都是盲目目的，每每一个都都有盲点点。明明白什么么是益的的、适当当的、正正确的和和值得的的。[美]吉吉姆·史史都瓦成功是一一种习惯惯托尔斯泰泰曾经说说过，全全世界都都想改变变别人，，就是没没有人想想改变自自己。罗丹也说说过类似似的话：：有人问问我为什什么能把把一块石石头雕刻刻得栩栩栩如生，，我告诉诉他们，，其实美美早已在在生命里里了，我我只是把把多余的的部分敲敲掉。罗杰·吉吉尔伯特特·伯尼尼斯的经经历吧。。他是英英国的径径赛运动动员，他他于1959年年5月6日以不不到4分分钟的时时间跑完完了1英英里，成成为创此此径赛记记录的第第一人。。在他创创此成绩绩之前的的数年时时间里，，医生和和与他一一样的运运动员都都坚信，，4分钟钟之内跑跑完1英英里从人人的身体体条件上上来讲是是不可能能的。看看来这种种阻止人人们去努努力的信信念已到到了寿终终正寝的的时候了了。因为为在罗杰杰·伯尼尼斯特这这后，仅仅过了46天，，又有约约翰·兰兰地创造造了新的的新的纪纪录(3′58〃0)，伯尼尼斯接下下来于同同年8月月7日梅梅开二度度。一旦旦4分钟钟跑完1英里不不可能的的思想被被反驳倒倒以后，，“障碍碍”便成成为一个个可达到到的目标标，4分分钟跑完完1英里里也就经经常有人人能做到到了。这就是影影响了现现实的信信念力量量。不论论你的信信息是来来自外部部(其他他人的信信念)还还是内部部(你自自己的信信念)，，它们都都能对你你的成功功、你的的效应和和生活产产生戏剧剧性的影影响。艾里克法法则：你的顾客客绝不只只是你工工作的一一部分，，你的生生计全系系于他们们。感恩的心心感感恩文化化不要拿自自己的错错误惩罚罚自己，，不要拿自自己的错错误惩罚罚别人，，不要拿别别人的错错误惩罚罚自己。。吉姆公式式“吉姆””是英文文“GEM”的的音译。。“吉姆姆公式””也可称称为“产产品、公公司、推推销员三三角公式式”。每一次成成功的推推销活动动都必须须建立在在三个要要素的基基础上。。爱达公式“爱达”是是英文“AIDA””的音译。。注意（Attention）、兴趣趣(Interest)、欲欲望(Desire)、购买买(Action)四个英文文单词的缩缩写。爱达公式中中总结的推推销成功为为四大法则则。迪伯达公式式“迪伯达””是英文““DIPADA”音音译。确定定（Definition））、结合(Identification)、、证实(Proof)、接受受(Acceptance)、欲望(Desire)、、购买(Action)。国国际推销大大师海因兹兹·姆·戈戈德曼根据据自身推销销经验总结结出来的新新公式(1958年年），被认认为是一种种创造性的的推销法，，是现代推推销学在推推销实践活活动中的突突破与发展展，被誉为为现代推销销法则，是是以需求为为核心的现现代推销学学在实践中中的应用。。埃德伯公式式“埃德伯””是“IDEPA””的译音。。IDEPA分别是英英文单词Identification,Demonstration，Elimination，Proof和和Acceptance的的第一个字字母，意思思是；把推推销的产品品愿望结合合起来，示示范、淘汰汰不合适的的产品、证证实顾客的的选择是正正确的、促促使顾客接接受产品五五个步骤，，它与迪伯伯达公式相相近，埃德德伯公式多多适用于顾顾客主动与与推销员接接洽的情况况，比如，，中间商与与批发价商商的进货、、柜台销售售等。费比公式费比公式是是台湾郭昆昆谟博士总总结并推荐荐的公式，，“费比””是“FABE”的的音译，代代表Feature（意为特特征），A是Advantage（意意为优点）），B是Benefit（即即利益），，E是Evidence（即即证据）。。创造销售奇奇迹的十大大绝招美国施乐公公司克利夫夫兰销售区区经理法兰兰克·派斯斯特带领推推销人员以以团队精神神出击市场场，创下惊惊人业绩，，使施乐公公司起死回回生，反败败为胜，成成为美国企企管的一个个奇特范例例。法兰克克·派斯特特提出十大大绝招。销售人员激激励的特殊殊问题：1、常常遇遇挫折，未未成功地或或有效反应应，信心；；2、单独工工作，缺乏乏及时的精精神；3、时间及及规律、远远离家园，，精神紧张张。4、很少有有人总能自自励。每次逆境，，每个失败败和每种烦恼恼，都带有等价价或更大利利益的种子子。1）心中有有爱；一副副好心肠。。2）永远的的微笑：一一张好表情情。3）不停地地祝福：一一串好言语语。4）奉献精精神：一种种好行为。。5）良好的的形象：一一派好仪容容。谢谢12月-2215:42:3215:4215:4212月-2212月-2215:4215:4215:42:3212月月-2212月月-2215:42:322022/12/3115:42:329、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。15:42:3215:42:3215:4212/31/20223:42:32PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2215:42:3215:42Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。15:42:3215:42:3215:42Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2215:42:3315:42:33December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20223:42:33下下午15:42:3312月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月223:42下下午12月-2215:42December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/3115:42:3315:42:3331December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。3:42:33下午3:42下下午15:42:3312月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很