邦赛营销体系提升技巧讲义

邦赛营销体系提升国际品牌专注于高端顾客立基未稳国产品牌没有形成核心竞争力延伸品牌传统品牌分支出来缺少认同邦赛休闲皮鞋的市场机会市场机会分析邦赛营销提升具备的基本条件第一是市场分销的布局已经基本成型。第二是市场销量已经具有一定的规模。第三是与经销商保持良好的业务关系。第四是邦赛的实力能够支持。

营销体系提升目标界定1、构建分公司制营销体系，改造、提升渠道价值，增强对终端的掌控。2、由产品批发向品牌经营转型。3、重点市场成功启动具有发展与升级潜力的专卖体系，创造优良的市场业绩，最终取得休闲用品流通控制权。解决方案面临的问题如何强化品牌（创新的品牌形象）如何巩固、提升销售（渠道改造）价值创新的品牌体系广告/公关等实效执行分公司制改造现有经销商体系重点市场建立专卖体系整合营销手段终端管理经销商服务如何建设网络（决胜终端）营销体系构建与提升营销体系架构描述

在总部营销公司管理下，选择济南与株洲两个市场率先启动区域市场分公司制，分公司可由经销商组建，邦赛入股。与重点经销商合作，辅助经销商加大市场开发力度，巩固、改造既有的经销渠道，联合建设新的专卖体系。全国经销商网络邦赛营销公司邦赛济南营销分公司邦赛株洲营销分公司试点市场零售终端休闲主题专卖店复制成功模式推广终端竞态信息竞争型营销策略

费用控制共建、双赢！股份分公司将经销商纳入邦赛整个具有发展与升级潜力的流通体系。基于现实、面向未来和见利见效的动态管理思想。

分公司1、直接面对终端，直接做市场的开拓和培育，网点质量高，市场渗透力强。2、邦赛公司对渠道的控制力强，有利于价格和物流的控制。3、直接面对终端，时刻把握市场信息动态，增强市场反馈能力。4、直接面对终端，加强与零售商的联系，经销商的忠诚度和信心会较高。5、有利于终端促销活动的推广执行，以及强化邦赛品牌形象建设。分公司设立标准

A、依据现实情况，率先在山东济南、湖南株洲设立邦赛营销分公司。B、初建阶段，营销分公司设经理1名，财务工作人员1名，销售代表等人员6名。C、初建阶段，可依据实际情况由经销商办公地点向独立办公场所过渡。D、分公司配备一部电话，一部传真机、二台电脑、一辆送货车，为开展日常业务所用。E、分公司的租金和管理费由邦赛公司与经销商共同承担，其它费用由分公司自行负担。F、三份账本：市场活动费用、经销商的投入、驻地人员的日常办公费用。

邦赛营销公司分公司（核心经销商）专卖体系培训物流研发管理配送终端服务分销销售服务指挥中枢营销执行经销渠道汽车饰品店休闲运动场所特通渠道选择样样板市市场（（济南南、株株洲））巩固市市场强强化渠渠道管管理复制成成功模模式全全国推推广品牌经经营整整体分分销效效率竞争型型营销销策略略终端掌掌控降低营运费用集中加强扩张协同在集中中的重重点市市场率率先启启动，，集中中投入入。取取得有有效的的渠道道改造造和管管理经经验，，提高高营销销队伍伍能力力。滚动复复制，，全面面推广广，最最终实实现整整个营营销体体系的的重新新构建建。通过对对经销销商提提供服服务和和营销销综合合支持持，提提高营营销价价值链链的效效能，，扩大大经销销商的的经营营效益益，起起到示示范作作用。。将竞争争优势势建立立在营营销价价值链链的整整体分分销效效率基基础上上，加加强营营销链链构成成、优优化动动态管管理。。由易到到难，，循序序渐进进；精耕市市场，，做细细做强强。分公司司主要要职能能A、邦邦赛在在当地地市场场的窗窗口与与执行行者B、服服务于于所辖辖区域域内的的经销销商定货/交货货/货货款/信息息等C、服服务于于所辖辖区域域内的的顾客客：咨咨询/售后后等D、定定时向向公司司报告告有关关信息息：市场信信息/经销销商商商/竞竞争对对手/产品品质量量等E、招招商推推广F、负负责公公司在在当地地的公公关及及促销销等活活动G、销销售代代表及及其他他相关关人员员的管管理渠道改改造与与经销销商的的新角角色从过去去的完完全依依靠经经销商商到控控制终终端，，这是是邦赛赛在渠渠道管管理上上的突突围。。在将来来，经经销商商与邦邦赛的的关系系是：：邦赛赛会需需要你你，但但不会会再依依赖你你。经经销商商渠道道最大大的功功能只只是流流通。。邦赛要要增强强市场场“推推动力力”，，首要要的工工作是是将以以往与与经销销商和和终端端的关关系由由被动动改为为主动动，逐逐步控控制终终端，，控制制产品品的流流向、、流量量和流流速。。但邦邦赛并并不是是要甩甩开经经销商商，只只是经经销商商的角角色发发生变变化，，由邦邦赛市市场命命运的的决定定者、、终端端市场场的直直接掌掌控者者变成成了货货款垫垫资、、终端端服务务以及及各种种社会会关系系的维维护者者。微妙的的博弈弈1、将将销售售功能能从渠渠道经经销商商手上上夺回回来。。加大自自己的的营销销能力力，如如加强强品牌牌推广广能力力，加加大业业务销销售队队伍的的操作作能力力。淡淡化经经销商商的““卖货货”功功能，，更多多地利利用其其开发发市场场、建建立下下线网网络。。2、加加大渠渠道经经销商商的职职能，，使其其变成成邦赛赛御用用的““销售售分公公司””。如果经销商商变成了企企业的分公公司，这样样，企业就就能像控制制分公司一一样来控制制经销商，，进而控制制市场了。。3、减弱渠道经经销商的职职能，使其其变成单一一功能的经经销商：配配送、单品品销售、仓仓储等。这是一种微微妙的博弈弈关系。完完全依靠经经销商还不不如自己控控制终端，，而把经销销商转为自自己的助手手。邦赛经销商商服务方案案销售渠道vs灌灌溉系系统邦赛鞋业（一）明确确一个身份份营销代表厂家的代表表＋经销商商的代言人人主要工作：：►维护公司利利益►为经销商服服务►传播公司形形象、企业业文化邦赛鞋业（二）实现现两个目的的一、提升经经销商对企企业忠诚度度没有永远的的朋友，只只有永恒的的利益►上门培训►区域内经销销商集中培培训►到总公司培训训业务培训＋＋精神熏陶陶邦赛鞋业（二）实现现两个目的的二、提升业业绩提升销售业业绩比提升升能力会更更重要变相的培训训：大师授课经销商交流流会……邦赛鞋业（三）扮演演好五个角角色服务员邦赛鞋业（三）扮演演好五个角角色助理邦赛鞋业（三）扮演演好五个角角色情报员邦赛鞋业（三）扮演演好五个角角色宣传员邦赛鞋业（三）扮演演好五个角角色督导员邦赛鞋业（四）完成成好四项任任务一、成立市市场辅导小小组►收集、分析析、整理情情报、信息息得出可借鉴鉴的结论以书面形式式表达《休闲鞋业业市场动态态》►直接向经销销商提供服服务邦赛鞋业（四）完成成好四项任任务二、种两块块“试验田田”扶助一个，，成功一个个；成功一一个，带动动一批要与经销商商共同改善善销售阵地地，营造良良好购物环环境；支持持配合经销销商的各种种促销活动动和商业文文化活动；；与经销商商共同挖掘掘潜力，改改善经营服服务，降低低营销费用用，提高盈盈利能力；；与经销商商共同研究究营销对策策，加强售售后服务，，引导消费费；与经销销商共同提提高营销管管理水平，，向营销管管理要效益益。邦赛鞋业（四）完成成好四项任任务三、销售网网络管理营销的基础础工作管理理►市场调研、、策划和开开发►销售管理►客户关系管管理►产品的发放放与配送►退换货品管管理邦赛鞋业（四）完成成好四项任任务四、营销技技术整合1、客观分分析市场；；明确营销销思路；落落实运作方方案。2、协助经经销商理顺顺上下关系系，建立良良好的工作作程序。3、严格遵遵守顺价销销售政策，，严格控制制跨区域低低价冲货。。4、坚持做做区域经营营的精耕细细作；提高高服务意识识和送货功功能；加强强库存管理理和成本核核算。5、派专人人协助经销销商，建立立建全终端端服务网络络；提高产产品见货率率；加强陈陈列和促销销；努力提提升品牌的的美誉度。。邦赛鞋业（四）完成成好四项任任务6、协助总总公司对经经销商进行行分类管理理：对于批批发市场的的经销商要要加强价格格控制；对对于较大的的经销商要要监控他的的货物流向向；对于区区块的特约约经销商要要求直接服服务终端，，不仅是分分区域，还还要细分到到具体的终终端店铺。。7、通过会会议、专人人定期拜访访，协助经经销商执行行终端服务务和管理等等措施，加加强管理。。8、通过累累计销售额额和铺货率率等指标计计算其返利利，从而加加强对经销销商的管理理和控制。。9、定期组组织经销商商对各分管管区域的工工作进行实实地检查，，增强其凝凝聚力和责责任感，通通过树榜样样鼓励大家家努力进取取。邦赛鞋业邦赛专卖体体系卖标准！卖卖文化！成品鞋与内内销市场的的最大的赢赢利环节就就是经营品品牌。邦赛的长远远目标是取取得休闲用用品流通控控制权。得终端者得得天下。鞋业竞争趋趋势分析鞋业的竞争争走向将转转为终端制胜，并呈现以以下趋势：：一是加快空空间形象的的更新速度度。二是是强强调调完完整整产产品品设设计计。。三是是组组建建区区域域性性优优势势。。四是是体体验验营营销销有有应应用用空空间间。。1、、是是能能够够充充分分表表达达邦邦赛赛市市场场意意图图、、产产品品定定位位、、品品牌牌形形象象内内涵涵的的代代表表性性店店面面。。2、、店店面面装装修修设设计计高高档档、、艺艺术术，，完完整整而而标标准准地地体体现现企企业业视视觉觉形形象象内内容容；；3、、展展示示的的产产品品最最为为丰丰富富，，最最新新的的以以及及以以往往经经典典的的产产品品系系列列在在这这里里都都可可以以找找到到；；4、、服服务务标标准准化化，，代代表表了了邦邦赛赛的的最最高高顾顾客客服服务务标标准准；；5、、立立足足中中心心城城市市，，集集中中所所有有企企划划资资源源与与媒媒体体资资源源，，打打造造一一个个模模式式，，然然后后辐辐射射全全国国。。邦赛赛主主题题专专卖卖店店设设想想选址址：：重重点点城城市市的的一一级级商商圈圈的的B级级地地段段面积积：：300平平方方米米以以上上货品品：：以以邦邦赛赛休休闲闲皮皮鞋鞋为为主主，，增增加加休休闲闲服服饰饰配配件件产产品品、、休休闲闲资资讯讯，，可可适适当当引引进进其其它它品品牌牌的的非非鞋鞋类类休休闲闲产产品品。。陈列列：：产品品陈陈列列区区、、休休闲闲文文化化区区、、情情境境试试穿穿区区、、休休闲闲娱娱乐乐区区。。展示示邦邦赛赛丰丰富富的的产产品品线线、、展展示示休休闲闲文文化化、、提提供供休休闲闲定定制制产产品品与与服服务务。。邦赛赛主主题题专专卖卖店店设设想想（（续续1））邦赛赛直直营营店店有利利于于规规范范终终端端的的形形象象，，提提升升品品牌牌影影响响力力；；有有助助于于提提高高市市场场反反应应速速度度；；也也有有助助于于及及时时把把握握顾顾客客需需求求变变化化，，获获取取有有效效信信息息。。适用用于于一一级级市市场场与与重重点点市市场场。。经销销商商自自营营店店有利利于于发发挥挥经经销销商商的的地地缘缘、、人人缘缘优优势势、、营营销销网网络络优优势势、、成成本本优优势势；；缩缩短短管管理理链链、、降降低低管管理理难难度度等等。。但但相相对对而而言言，，可可控控性性比比较较差差。。适用用于于二二、、三三级级市市场场。。自由加盟店快速扩张，增增加市场覆盖盖率。适用于二、三三级市场和边边远市场。邦赛主题专卖卖店设想（续续2）品牌传播传达邦赛品牌牌统一的市场场定位和价值值承诺。通过过强烈而直观观的店面形象象、完整的产产品价格系列列、统一的市市场营销活动动，直接而感感性地告诉顾顾客自己的品品牌主张。扩大市场占有有率在价格不变的的情况下增加加销售额，通通路的对策有有两种办法：：增加销售店店面或增加每每个销售店面面的销售数量量。休闲主题题店由于店面面位置好、面面积大、形象象佳、服务标标准，一般会会取得很好的的销售成绩，，从而提高区区域市场占有有率。展示中心顾客可以通过过在休闲主题题店的消费体体验感受到邦邦赛品牌传达达的各种信息息；区域范围围的其他标准准店面也可以以借助主题店店的样本功能能进行设计；；有加盟或投投资意向的客客户也可以通通过主题店更更全面的了解解该品牌产品品；同时主题题店也是邦赛赛实施人员培培训的最佳场场所。终端管理中心心可将分公司的的办公地点与与主题店设在在一起，可以以让管理人员员了解每天的的销售情况，，乃至许多零零售细节，直直接体验顾客客的消费心理理，亲身了解解市场状况。。主题专卖店的的功能价格策略撇脂定价适用于高端品品牌奥德尔•邦赛赛，以高于邦赛赛100～150％的价价格推出。比衬定价适用于邦赛SUV，以高于邦赛赛30％左右右的价格推出出。渗透定价适用于邦赛•励与邦赛•俪，以略低于邦邦赛20％左左右的价格推推出。折扣政策适用于全系列列品牌。用来来鼓励大量的的单独订货或或者把特定时时间内的业务务量维持在一一个较高的水水平上。谢谢12月-2215:41:4215:4115:4112月-2212月-2215:4115:4115:41:4212月月-2212月月-2215:41:422022/12/3115:41:429、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。15:41:4215:41:4215:4112/31/20223:41:42PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2215:41:4215:41Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。15:41:4215:41:4215:41Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2215:41:4215:41:42December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20223:41:42下午15:41:4212月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月223:41下下午午12月月-2215:41December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/3115:41:4215:41:4231December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。3:41:42下下午3:41下下午15:41:4212月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。15:41:4215:41:4215:4112/31/20223:41:42PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2215:41:4215:41Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。15:41:4215:41:4215:41Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2215:41:4215:41:42December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20223:41:42下下午午15:41:4212月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月223:41下下午午12月月-2215:41December31,202216