成功营销及销售战略

建议书Copyright©2003byA.T.KearneyThisdocumentwaspreparedbyA.T.KearneyforusebyajointKohlerandA.T.Kearneyteamandmaynotbeusedforotherpurposes,ordisclosedtootherpartieswithoutthewrittenpermissionofA.T.Kearney2003年12月5日建立成功的营销及销售战略机密目录对中国乳制品行业的见解亚华目前的境遇和挑战项目目标、范围和建议的实施流程科尔尼公司团队附录科尔尼公司介绍科尔尼公司资质摘选中国的乳制品行业在2002年已经达到340亿人民币的规模，并将以年均27%的速度增长至2005年来源：食品行业协会；科尔尼分析中国乳制品行业市场大小CAGR=27%不断增长的家庭收入：不断增长的GDP以及可支配收入，特别是中产阶层家庭数量的增加政府对奶制品消费的倡导：在“学生引用奶”项目中，政府指定了48家专项奶制品供货商向全国28个省市的4，468所中小学校每天供应液态牛奶。分销渠道的扩张使得奶制品的获得更为容易：除了直接送奶上门之外，超市、百货商店和便利店都已成为奶制品的主要分销渠道。年轻人饮食习惯的改变：在欧美文化日渐增强的影响下，中国的饮食习惯正变得越来越西方化。关键的增长驱动因素单位：亿人民币与各国的比较显示，中国的人均牛奶消耗量仅为每年11公斤，增长潜力巨大来源：食品行业协会；科尔尼分析全球乳制品消耗量(公斤/人)中国乳制品消耗量(公斤/人)世界平均水平亚洲平均水平中国的乳制品市场包括：液态奶（74%）,奶粉（17%）以及酸奶（9%）来源：中国统计年鉴；科尔尼分析中国乳制品市场

(2002年)中国的酸奶市场仍在发育初期，仅占总量的9%饮用酸奶的健康因素以及消费偏好的多样性推动了酸奶消费需求液态奶是主要的增长产品1996-2001年增长率达33%从1995年占总量的66%至2002年占总量的74%政府支持的“学生饮用奶”计划已经促成液态奶消费的强劲增长由于液态奶的容易获得，预计奶粉的需求将会以较慢的速度增长奶粉市场主要由两类完全不同的厂商所控制：国内生产上致力于用低价占领低端市场雀巢等国外厂商通过强调多样性和质量占据着高端市场总量:312亿元液态奶奶粉酸奶市场已经开始集中，最大的三个厂商占据着26%的市场份额…来源：公司数据；科尔尼分析中国乳制品市场的集中度趋势三大

17%光明乳业控股和收购了湖南派派牛奶，江西英雄乳业，广州达能新希望自宣布进入乳业不到一年内收购了12个乳品企业包括长春苗苗，杭州双峰，河北天香以及云南蝶泉等完达山入关中原与黄河乳品达成合作伊利收购关中地区极具潜力的奶源基地临潼乳品厂近期收购与兼并光明伊利三元9％5％3％11％8％3％11％13％2％2001年2002年2003年三大26%三大22%…并且，未来五年内，竞争格局将会发生巨变典型特征成熟的市场随GDP而增长产品全线展开在分销、增值服务和新产品研发能力上展开竞争高度整合的分销渠道建立竞争格局，每个厂商关注于某一特定的细分产品/客户市场对于市场上大多数供应商而言都有利可图乳制品市场阶段创造需求单一产品线定位于狭窄的细分市场分散的分销渠道垄断的盈利空间市场高速增长加剧的竞争一些新产品的引入扩展至更广的细分市场价格驱动的客户需求价格战分销渠道仍然较为分散受挤压的盈利空间稳定的市场增长供应商的整合重要的新产品开发除了价格之外，在质量和其他高附加值的服务上展开竞争对分销渠道进行合理化和集中化管理价值驱动的客户需求开支关注特定的细分市场随着市场洗牌的开始，盈利空间较为固定机遇挑战幸存赢家初现增长洗牌成熟今日的中国市场市场阶段来源：科尔尼公司四大主要厂商正在采用不同的增长战略以提升其市场表现基于乳制品主业的规模扩大，逐步向相关乳制品食品产业横向渗透，调整产品利润结构，优化资源配置积极进行产业链上下游整合以控制渠道和奶源，通过兼并合作扩张到新的地区，维持其乳业产品的领导者地位产品液态奶：UHT产销量全国第一奶粉居全国前三位冰淇淋产销量居全国第一，拥有较高毛利率计划持续进入高端乳制品，如特制奶粉并购与北方最大冷饮基地康业合并核心竞争力优价优质奶源：全国最大的奶源基地－呼仑贝尔大草原、黑龙江杜尔伯特大草原产品液态奶，酸奶产量全国第一乳制品市场占有率第一上下游整合在全国16个城市建立1000多家可的便利店合作兴建呼伦贝尔和黑龙江的奶源基地并购依靠与当地乳制品企业合作进行区域扩张核心竞争力市场销售网络，冷链保鲜物流来源：公司网页，科尔尼分析四大主要厂商正在采用不同的增长战略以提升其市场表现（续）产品及产业以液态奶、酸奶为主，兼营奶粉北京市场酸奶第一大供应商并进入其他行业，如快餐业，房地产业地域以北京地区为主，进行多元化并购收购卡夫，扩充酸奶产品线拥有北京麦当劳50%股份控股三元嘉铭房产产品及产业公司原投资领域主要为饲料业和金融业2001年开始涉足乳品业并购利用其资金优势，先后收购了12家乳业企业被并购企业均为当地著名品牌，使得新希望能够很快分享被并购企业在当地的销售渠道和市场份额被并购企业主要集中在大中型城市主要问题新希望缺乏行业经验没有全国性统一品牌，营销上存在一定问题收购的公司原有经营继续维持，未来存在一定的管理和整合的风险加强资本运作，在食品行业扩张发展，同时向多元化的产业进行扩张发展利用其资金优势，通过收购兼并大中城市当地乳品企业向乳品业拓展，从根本上改善公司产品结构和产业结构来源：公司网页，科尔尼分析目录对中国乳制品行业的见解亚华目前的境遇和挑战项目目标、范围和建议的实施流程科尔尼公司团队附录科尔尼公司介绍科尔尼公司资质摘选亚华华一一直直保保持持着着快快速速增增长长，，预预计计2003年主营业业务中乳乳制品收收入将会会达到6.21亿人民币币的规模模资料来源源：亚华华种业年年报，中中国资讯讯库1999-2002年亚华集集团的乳乳制品业业务销售额与与成本增增长单位：百百万人民民币奶源：拥有天然然高山牧牧场湖南南南山牧牧场7月同海海拉尔特特尼河牧牧场合作作兴建呼呼伦贝尔尔亚华乳乳业有限限公司，，建立新新的优质质奶源基基地品牌：10月收收购亚华华宾佳乐乐乳业剩剩余29%股权权，实现现完全控控股。旗旗下拥有有南山和和宾佳乐乐两个品品牌。生产能力力：投资7000万万元的亚亚华乳品品工业园园封顶，，液态奶奶生产线线开始试试产关键动因因继续收购购宾佳乐乐29％％的股份份，使得得持有股股份增长长至99％占全国市市场1.5%在液态乳乳及奶粉粉市场，，亚华都都有着激激进的近近期目标标，走出出湖南，，征战全全国，谋谋划海外外现状南山品牌牌居全国国第四全国最优优活力品品牌措施在一年内内完成在在26个个省市的的南山品品牌布点点工作目标2006成为全全国奶粉粉第一品品牌，年年销售收收入20亿奶粉液态奶现状湖南省目目前液态态奶人均均消费水水平仅为为全国1/10，有较较大潜力力目前市场场第一品品牌为光光明派派派措施争对学生生奶、酸酸奶、鲜鲜奶推出出研发产产品目标湖南省液液态奶第第一品牌牌生产能力力2004年在全全国建立立2-3个生产产基地，，完成全全国生产产基地布布局资本2006年亚华华乳业分分拆上市市国内2006年进入入乳业5强，产产量达50亿国外在澳大利利亚、新新西兰建建立生产产基地乳制品业业整体目目标资料来源源：亚华华种业年年报，中中国资讯讯库放眼未来来，亚华华在销售售和营销销方面将将面临一一系列挑挑战主要挑战战定位于有有吸引力力客户的细细分市场场建立有效效的渠道战略略开发有力力的产品组合合确定地域域市场重心心不同的客客户细分分市场的的吸引力力何在？？——消费者和和企业用用户——亚华的目目标是亚华如何有效的定位于这些细分市场？对于消费费者和企企业用户户市场应应采用怎怎样的渠渠道？亚华应该该如何管管理销售售/分销渠道道已实现现目标市市场的覆覆盖以及及分配——对于消费费者（便便利店等等）和企企业用户户（学校校等）？？亚华应如如何针对对企业用用户建立立并管理理客户销销售人员员？对于企业业用户和和消费者者而言，，不同产产品细分分的吸引引力究竟竟如何？？亚华应如如何有效效的选择择这些产产品细分分市场？？亚华应如如何实现现地域扩扩张——湖南地方方厂商，，区域性性厂商，，直至全全国性厂厂商？出口的地地位及重重要性？？建立并提提升有力的品品牌亚华现有有的品牌牌影响力力——湖南及省省外？建立亚华华品牌须须采取哪哪些行动动？亚华是否否应考虑虑品牌扩扩张战略略以针对对某一特特定细分分市场？？12345目录对中国乳乳制品行行业的见见解亚华目前前的境遇遇和挑战战项目目标标、范围围和建议议的实施施流程科尔尼公公司团队队附录科尔尼公公司介绍绍科尔尼公公司资质质摘选项目的目目标是为为亚华确确立一个个成功的的营销及及销售战战略产品范围围将涵盖盖：液态奶奶粉酸奶从地域而而言，项项目的重重点在湖湖南省立即全面面访问：：从项目开开始即可可查阅亚亚华在中中国市场场的内部部报告和和数据亚华的客客户、分分销商和和其他相相关合作作者（通通过介绍绍）科尔尼具具有开放放与合作作的文化化，我们们希望与与亚华在在联合项项目团队队中并肩肩协作项目的目目标是为为亚华确确立一个个成功的的营销及及销售战战略目标范围设想工作风格格我们建议议三阶段段的项目目实施流流程关键成果果评估亚华华目前的的营销及及销售绩绩效与中国的的主要竞竞争者进进行标竿竿比较与国际乳乳制品行行业营销销及销售售的最佳佳实践进进行标竿竿比较阶段对亚华进进行诊断断确立营销销及销售售战略准备实施施312为亚华制制定营销销及销售售，主要要领域将将包括：：目标细分分顾客群群选择有效的渠渠道策略略目标产品品组合选选择地域优先先性品牌建立立战略实施并传传达计划划关键管理理人员培培训会阶段1–对亚华进进行诊断断活动项目启动动对亚华管管理层进进行访谈谈，关注于营营销和销销售评估亚华华当前的的营销与与销售活活动对亚华关关键领域域的营销销及销售售能力与与领先的的中国乳乳制品企企业（伊伊利、光光明和三三元）进进行基准准比照，包括：顾客关注注渠道策略略产品组合合地域覆盖盖品牌战略略为营销及及销售研研究国际际乳制品品行业的的最佳实实践关键成果果评估亚华华目前的的营销及及销售绩绩效与中国的的主要竞竞争者进进行基准准比照国际乳制制品行业业营销及及销售的的最佳实实践方法亚华管理理层访谈谈科尔尼行行业专家家与内部部数据库库科尔尼案案头研究究与分析析对亚华进进行诊断断确立营销销及销售售战略实施阶段2–确立营销销及销售售战略活动顾客细分分市场关关注。分析不同同的顾客客细分市市场的吸吸引力——普通客客户与商商业用户户—并确确立亚华华的目标标市场。。为有效效的选择择细分市市场建立立模型渠道策略略。分析针对对普通客客户与商商业用户户应当分分别调控控何种渠渠道，以以获取目目标覆盖盖和份额额—普通通顾客的的渠道（（便利店店等），，商业用用户（学学校等））。为销销售人员员团队选选择目标标企业用用户建立立模型产品组合合。分析不同同细分产产品以及及针对商商业用户户和普通通客户的的亚细分分产品的的吸引力力。确立立亚华的的优先次次序地域关注注。确立地域域扩张路路标—湖湖南当地地市场参参与者、、区域参参与者，，全国参参与者？？建立品牌牌。分析亚华华当前的的品牌优优势并识识别建立立亚华品品牌应引引入的首首创因素素关键成果果营销及销销售战略略：目标细分分顾客群群选择有效的渠渠道策略略目标产品品组合选选择地域优优先性性品牌建建立战战略方法与亚华华管理理人员员进行行战略略工作作会议议科尔尼尼行业业专家家与内内部数数据库库科尔尼尼实地地访谈谈科尔尼尼案头头研究究与分分析对亚华华进行行诊断断确立营营销及及销售售战略略实施阶段3––实施活动创立实实施计计划，，包括括：关键任任务时间进进度里程碑碑角色和和职责责创立传传达计计划，，将新新的销销售及及营销销战略略介绍绍给实实施涉涉及的的所有有方面面开展培培训会会，在在关键键管理理人员员中为为实施施和启启动做做准备备关键成成果实施计计划传达计计划关键管管理人人员培培训会会方法培训会会案头研研究与与分析析对亚华华进行行诊断断确立营营销及及销售售战略略实施该项目目将在在10周内内完成成项目阶段项目周数12345678910阶段1—对亚华进行诊断

阶段2—确立营销及销售战略阶段3—实施启动高管层专题讨论会中期讨论最终报告目录对中国国乳制制品行行业的的见解解亚华目目前的的境遇遇和挑挑战项目目目标、、范围围和建建议的的实施施流程程科尔尼尼公司司团队队附录科尔尼尼公司司介绍绍科尔尼尼公司司资质质摘选选联合项项目指指导委委员会会亚华1位项项目经经理顾问JoshChernoff，芝加哥哥全球负负责人人，消消费品品JosephCrepaldi，悉尼亚洲负负责人人，战战略科尔尼尼公司司李泓亚华待定科尔尼尼公司司朱伟RobertRupar工作团团队亚华来自关关键职职能部部门的的3-4名名员工工1位项目目协调调员科尔尼尼公司司3名咨询询顾问问整体督督导品质保保证思想领领导管理项项目活活动高级管管理汇汇报品质保保证日常项项目活活动分析与与汇报报实地调调查和和访谈谈智力资资本共共享正式的的内部部团队队回顾质询本土团队的思想和结论项目管管理层层朱伟

副总总裁兼大中中国区董事事总经理经验概况在大中国地地区及北美美拥有超过过十四年的的工业和管管理顾问经经验主要管理咨咨询经验集集中在为中中国的跨国国公司和国国内公司、、风险基金金投资者和和国际组织织提供服务务，行业涉涉及汽车、、电子、电电信、化工工、消费品品、交通运运输、高科科技、电子子商务和制制造业专长领域企业和市场场增长战略略公司重组和和组织结构构竞争战略营销、销售售和分销运营评估和和改进合资合作伙伙伴选择、、评估和组组织相关咨询经经验为一家中国国著名白色色家电企业业制定企业业发展战略略为一家已上上市的建筑筑材料制造造企业制订订企业发展展战略并进进行运营重重组为一家著名名的中国高高科技公司司进行业务务重组为一家主要要的政府机机构制定软软件产业发发展计划为一家中国国风险基金金投资公司司制定物流流方面的电电子商务计计划为一家生产产客车的合合资企业的的销售业务务进行业绩绩衡量和机机构重组为中固著名名的商用汽汽车制造商商进行销售为一家著名的英国消费品制造商进行销售和分销效率改进朱伟

副总总裁兼大中中国区董事事总经理（（续）相关咨询经经验（续））分别为一家家美国著名名的发动机机制造商，，一家全球球领先的汽汽车制造商商，一家日日本重型为一家亚洲电信服务提供商进行针对新的市场进入者的竞争分析和战略制定协助跨国性的汽车零配件风险基金投资集团、澳洲汽车轮胎公司和著名的美国家电制造商进行在中国的合资伙伴的选择和经营业务的评估为一家跨国石化产品制造商制定中国市场营销和分销战略为美国一家著名办公自动化公司制定市场分销和竞争战略及新产品推出计划以往工作经历道康宁公司，担任过业务规划、财务、营销和美国及亚太地区的市场开发等领域的各种管理职务（1986-1990，1992-1993）中联网（总部在上海的电子采购服务提供商），创办人之一并担任首席执行官（2000-2001）教育背景工商管理硕士，市场和财务专业，芝加哥大学，美国国际经济学学士，乔治城大学，美国语言能力精通英文和中文JoshuaE.Chernoff副总裁，全全球消费品品事业部，负负责人—芝加哥经历概要超过15年的实业及及咨询经历历，曾服务务于国际零零售、消费费品和制造造业的公司司客户；公公司在美国国零售事业业的负责专长领域零售战略

•供应链和库存管理

•服务运营渠道/类目管理 •

战略采购咨询项目经验摘选客户主管，为某主要的全国性一般产品零售商——自1993年起，为多个领域的问题提供咨询业务为美国最大的全国性批发商，领导重大的供应链变革，包括网络优化、流程分析、供应链战略以及整合的订单管理改进为美国某特殊气味及化妆品零售商，领导公司重整，使公司盈亏平衡点提前12到18个月作为零售战略顾问，前往印度帮助印度都市市场集中发展以服装为基础的特产商店为某全球最大的零售交易商，作为专家，参与产品设计和开发小组委员会；协调多家全球零售商的资源，对交易中多种优势的一种，生成理念并建立商业案例为美国某最大的办公用品/技术超市，作为公司转型项目的一部分，领导多项创新活动，包括类目管理提升和跨渠道整合为北美某主要的汽车轮胎和电池零售商，领导战略和运营转变为某主要家政服务公司，领导一个小组进行增长战略评测和并购对象评估为美国某最大的服装生产商，领导主要的创新活动，以改变其全球供应基地的管理JoshuaE.Chernoff（续）

副总总裁，全球球消费品事业部，负负责人—芝加哥咨询项目经经验摘选（（续）为美国某主主要多种产产品零售商商，管理多多个主要类类目利润提提升行动，，带来供应应商群体的的重定位以以及每年超超过7百万美元的的成本削减减；致力于于耐用消费费品，包括括主要的家家用电器，，地板护理理，草坪和和花园用品品，体育用用品，电力力和手工工工具等为某工业制制造商，完完成分销战战略规划和和实施计划划，目标定定位于提升升对第一和和第二层分分销商的服服务水平并并同时削减减成本5百万到7百万美元以前工作经经验Cresap,aTowersPerrinCompany——顾问R.H.Macy&Co—采购，某锚锚店的一般般商品经理理，副采购购员，部门门经理教育背景M.B.A.，西北大学学（凯洛格格管理学院院，1991）B.A.,耶鲁大学(1984)JosephCrepaldi副总裁及主主管，战略略事业—悉尼经验概要JosephCrepaldi是科尔尼公公司——世世界领先的的高价值管管理咨询公公司亚洲战战略/并购购事业部副副总裁及主主管。他常常驻悉尼，，并领导当当地的科尔尔尼办事处处Crepaldi先生在欧洲洲、亚洲和和非洲都有有广泛的资资深国际咨咨询经验，，对公司及及业务单元元战略有深深入研究，，并且在航航运与海运运，休闲与与娱乐、消消费品和工工业品行业业有所专长长。他同时时在并购领领域经验深深厚，参与与过多个澳澳洲与海外外的大型兼兼并案。咨询项目经验验摘选JosephCrepaldi先生曾参与及及领导了超过过60个管理咨询项项目，包括为中国某电信公司，建立进入战略为中国某耐用品公司设计M&A战略为中国某跨国消费品企业设计增长战略为某大型电信服务提供商设计亚洲进入战略/M&A战略为某食品跨国企业设计M&A驱动增长战略为某主要物流企业设计电子商务愿景为澳大利亚某州赛马行业重新评估行业结构和战略为某大型电信企业设计宽带战略为澳大利亚某主要的媒体企业建立进入数字电视市场的商业案例为澳大利亚某大型建筑公司探明兼并机会为澳大利亚某航运和运输企业建立全新的战略（包括电子商务单元的剥离）JosephCrepaldi（（续）副总裁及主管管，战略事业业—悉尼咨询项目经验验摘选（续）为某澳大利亚亚大型多业务务公司确定增增长目标为某主要的澳澳大利亚博彩彩公司，建立立并实施公为某博彩技术公司明确并实施增长战略为南非赛马行业制定私有化框架并领导实施以往工作经历Crepaldi先生四年前从贝恩咨询公司加入科尔尼公司。此前的工作经历包括米兰Bocconi大学社会学系的外部教授，米兰商会的研究员。教育背景Crepaldi先生拥有密歇根大学优等M.B.A.学位，并且拥有CommercialeLuigiBocconi大学社会学和经济学学位。他曾经获得1989-1990年度富尔布赖特交流奖学金以及1989-1990年度MichaelVinciguerra奖。Crepaldi先生的文章广为传播，包括在意大利商业报刊上关于战略问题的一些投稿和四篇关于创业精神的论文。他同时还领导一项科尔尼公司全球智力资本发展项目“创造价值的增长”。

语言能力Crepaldi先生英语和意大利语流利，并掌握法语和西班牙语RobertRupar罗瑞

经理——北京经验概述罗端是科尔尼尼公司北京办办公室的经理理，在亚洲和欧洲洲有6年的管理咨咨询经验，工工作过的行业业包括商业银银行、投资银银行、养老基基金和风险投投资公司。他他在企业战略略、业务重组相关的咨询经验金融领域为一家领先的新加坡商业银行制定新加坡、泰国和香港的市场战略。设计个人银行产品组合，分销渠道管理和定价战略使顾客周期利润率最大化。为一家全球的商业银行和一家领先的投资银行评估大中华半导体市场的投资机会。分析了行业的吸引力和目标公司的战略定位。提交了投资推荐书。为美国一家领先的航天国防公司的风险投资部分析了医疗业一家新兴公司的业务可行性。并就投资的吸引力进行了推介为一家养老基金完成了涉及瑞典、挪威、和德国的公共设施的收购战略的可行性研究。评估了不同情况下的投资方案的产出和风险为一家风险投资公司研究了瑞典电力取暖市场可能的收购对象。挑选、评估和推荐了一些公司为一家领先的风险投资公司制定在斯堪迪纳维亚国家信息技术和服务市场的收购战略。发现收购目标，评估其战略定位，并估算投资回报率合并计划、合并后整合及业务重整为中国一家最大的国营企业制定集团所属600多家企业海外上市前的业务重组计划。制定了公司战略，发现并评估了战略伙伴，完成了组织蓝图，并帮助客户在今后5年增收节支5亿美元为两家准备合并的菲律宾电信公司制定合并后的整合计划。对两家公司的组织和运营进行了初步评估，并且分析了不同业务之间的协同效益相关的咨询经经验(续)合并计划、合合并后整合及及业务重整(续)为两家最大的的韩国集团设设计实施合并并后的整合计计划。对合并并一方进行了了详细的组织织和运营评为瑞典的一家主要零售商在9个月的时间里设计和协调实施了业绩改善和重组计划。项目范围涉及400多家零售网点，使员工生产率提高40％，库存周转率提高70％，客户满意度大幅提高业务战略为韩国一家最大集团的家用电器部设计了远期全球战略。分析了国际市场并领导一个全球小组为中国、美国、印度、印度尼西亚、墨西哥、俄罗斯和日本等国制定了营销战略。评估在西欧的战略联盟机会并为在北美优化生产设施制定计划。为一家全球建材公司领导制定了菲律宾市场的拓展战略。发现目标细分市场，评估产品组合并制定渠道战略实现收入利润最大化帮助台湾一家最大的移动通信商准备有线执照投标书。为新业务制定营销战略，包括最初提供的服务和价格战略。为一家欧洲电器制造服务公司制定北欧市场的远期战略。进行了不同情况下的现金流估价分析，并制定了战略实施方案为一家意大利领先的IT服务商制定了意大利市场的增长和多元化战略。集中在发现IT业增长的杠杆及探索电信及相交领域的市场增长机会为瑞典国民养老基金研究收购市公用设施战略的可行性教育背景获瑞典斯德哥尔摩商学院工商管理硕士获瑞典斯德哥尔商大学亚洲研究硕士学位哈佛大学访问学者，日本Keio大学访问学者语言：普通话（熟练），英文（流利），法文（熟练),瑞典文（母语），RobertRupar罗瑞(续））

经理——北京李泓经理—上海经历概况在百事公司有近三年的品牌管理经验

专长领域

业务和市场战略产品开发和市场营销核心流程和公司组织结构重组销售绩效改进相关顾问项目的经验为一家银行提高信贷管理能力,包括帮助设计贷款客户评级模型以及贷款组合报告系统为一家欧洲家居用品公司发掘亚洲业务增长机会,设计进入中国市场的战略,并帮助建立其中国公司的运营以及指导设计和上市其品牌和产品参与为一家中国大型汽车集团设计公司中长期战略为一家系统集成公司设计进入证券和电信行业的战略；同时还领导了该公司大幅提高项目管理能力的改革为一家跨国消费品公司设计亚太市场增长战略,找出最佳发展机会并帮助该公司在中国实施购并李泓（续）经理—上海帮助一家中国国航空公司进进行产品设计计、开发营销销策略、实施施营销计划。。同时还帮助助客户改进销销售人员业绩绩帮助一家中国国保险公司重重新设计承保保和理赔过程程，加强管理理层监控，重重组公司组织织结构为一家欧洲大大型汽车集团团分析中国轻轻卡市场的竞竞争机会评估亚洲金融融危机对寿险险市场的影响响，分析市场场发展趋势，，确认发展机机会和跨国公公司在亚洲寿寿险市场的关关键成功因素素帮助一家跨国国啤酒公司制制定在中国的的战略起草项目建议议书给某市政政府以吸引世世界水平的科科技公司在该该地区投资，，并帮助市政政府建立信息息社会以刺激激经济增长以前工作经验麦肯锡公司-高级顾问百事食品-品品牌经理教育背景工商管理硕士士，金融和市市场专业，OwenSchoolofManagementatVanderbiltUniversity计算机和工业业外贸双学士士，上海交通通大学目录对中国乳制品品行业的见解亚华目前的境遇和挑战项目目标、范围和建议的实施流程科尔尼公司团队附录科尔尼公司介绍科尔尼公司资质摘选科尔尼公司是是一家领先的的战略管理咨咨询公司4,200People96OfficesWorldwideTokyoSanFranciscoLosAngelesDallasDenverMiamiAtlantaChicagoDusseldorfMilanStuttgartMunichBerlinCopenhagenOsloPragueStockholmBostonNewYorkWashington,D.C.TorontoDetroitMinneapolisAmsterdamBrusselsParisMadridBarcelonaLondonHoustonSaoPauloSingaporeHongKongMoscowSydneyHelsinkiMexicoCityMelbourneBeijingShanghaiSeoulKualaLumpurJakartaWellingtonNewDelhiJohannesburgStamfordSantaClaraSanDiegoBuenosAiresCaracasSingaporeViennaZurichFrankfurtWarsawIstanbul1926年成立拥有EDS的创新能力力支持销售额超过15亿亿美元超过50%的销售额来自北美以外外地区每年超过3,500个项目80%的合同同来自老客户户从1980年年来，年增长长超过26%全球超过60个办公室超过5000名雇雇员科尔尼在全球1972年进入从1980年年来，年增长长超过30%在亚洲有13个办事处拥有4000名咨询顾问在不同行业和和领域拥有丰丰富的经验科尔尼在亚洲我们具有行业业的广度…设备汽车航空和国防化工消费品电子金融服务食品和饮料木制品家具服装和纺织政府保健高科技信息和信息技技术物流流服服务务矿业业办公公产产品品石油油和和天天然然气气医药药印刷刷、、出出版版和和广广播播公共共和和非非营营利利性性机机构构零售售造船船电信信贸易易协协会会运输输公用用事事业业覆盖盖行行业业摘摘选选科尔尔尼尼行行业业经经验验媒体体和和高高科科技技AlcatelAmeritechAT&TBellAtlanticDeutscheTelecomFranceTelecomKDDNTTSiemensSKTelecomDECDellComputerEricssonHewlett-PackardIntelMotorola金融融机机构构AmericanExpressAMPInsuranceBanksTrustBankofAmericaChase/ChemicalBankCiticorpDaiichiKangyoBankVisaDeutscheBankJPMorganMitsubishiTrust&BankingMerrillLynchMorganStanleyNipponLifeInsuranceWorldBank物流流和和交交通通AAATruckingAirCanadaAmericanAirlinesAmtrakBarcelonaOlympicsCommitteeBritishRailSeaContainerDHLKLMKoreaNationalRailwayKowloonCantonRailwayMitsuiLinesNASA航空空/汽汽车车Bendix/AlliedSignalBMWChryslerClearEquipmentFiatAutoFordGMHondaKruppMercedesBenzNissanOwens/CorningFiberglassPorscheRoverGroupUnitedAirlinesVolvo石油油和和化化工工AbuDhabiNationalOilAirProducts&ChemicalsAmcoAMPBASFDainippon&ChemicalsDuPontEniExxonHoeschtLyondellPetrochemicalsMitsubishiChemicalsMobilPacificGas&ElectricTexaco消费品和零售售AmwayBristol-MeyersSquibbCarrefourCloroxCoca-ColaGeneralFoodsGilletteKirinMcDonald’sNordstromPhilipMorrisPillsburyP&GSearsRoebuck&Co.UnileverWal-Mart医疗和保健AbbottLaboratoriesAmgenBaxterBayerBausch-LombEliLilly&JohnsonGenentechGlaxo-WellcomeJohnson&JohnsonMerck&CompanyNovartisPfizerIncSankyoSchering-PloughCorp.Rhone-PoulencRorer建筑和机械AlcoxBethlehemSteelBritishSteelCarolinaPower&LightHeinrichElskesImatraSteelKomatsuNordFranceOrenstein&KoppelPOSCO/POSECTianjinPlanningCommitteeUnitedStatesSteelUnitedTechnologiesCorp.客户摘选公用事业AguasDeBarcelonaBritishGasCarolinaPower&LightElectriciteDeFranceFloridaPowerCorp.NationalPowerNorskHydroNorthernElectricNuclearElectricVebaAG…和深度领域科尔尼咨询服服务我们为各类级级别的组织提提供咨询，服服务领域涉及及战略、运营营和信息技术术公司和业务战战略股东价值管理理经济组织全球化公司变革财务管理和运运作战略改组和私有化化兼并后整合业务流程再造造产品发展和革革新战略采购制造运营人力资源管理理供应链整合洽谈管理销售、营销和和分销物流外购变革管理信息技术数据库营销IT战略和解决方方案呼叫中心/客户服务最优优化风险管理科尔尼将行业业的经验与功功能性专长相相结合组织设计汽车化工与医药金融机构消费品与零售售电信与高科技技运输公用事业与公公共部门公司和业务单单元战略运营管理战略信息技术术营销和销售战略采购和供供应链管理科尔尼的实践践领域科尔尼在全球球消费品及零零售事业方面面拥有300多名专业咨询询顾问…与消费品及零零售公司的合合作业务大约约占总收入的的20%非常广泛的...为适应市场的的不连续性建建立战略总成本基础的的根本性改造造管理主要的组组织变革供应链整合...到非常具体的的品牌资产的顾顾客满意度评评估和度量细分市场的重重新定义泛欧洲定价策策略和绩效导导向的T&C系统产品组合优化化建立营销组合合优化模型在过去的5年年内，与300公司共同同完成了800次合作，，范围从：快速成长的全全球事业部，，拥有300多名高级咨咨询顾问…并且与消费品品行业的领先先者合作…科尔尼客户摘摘选…我们与领先先的乳业公司司进行了一系系列合作，并并取得了显著著成效AllgäuerAlpenmilchAGAnchorFoodsArlaBelgomilkBolsWessanenCadiproMilkProductsCampinaMelkunieCarnationComelcoNVDairyCrestDairyFarmers达能DeaneDrOetkerExpressDairy卡夫Lilac乳业公司客户户选列企业战略销售和营销产品组合与品品牌战略产品组合优化化战略性资源竞争性比较分分析战略公司转型型泛欧洲物流体体系整合运营战略和工工厂网络优化化物流优化维护评估战略采购和供供应链管理项目类型LactoLbericaS.AMelkunieHollandMDFoodsMilkMarketingBoardMJNMilk雀巢NZDairyBoard帕玛拉特SamYangFoodsSodiaalSt.lvelSuedmilchAGSitiaYomoSPA联合利华Waffles实例摘选科尔尼公司为为客户的服务务有三个基本本指导原则这些指导原则则保证科尔尼尼能够为客户户提供高价值值且实际可行行、卓著成效效的解决方案案建立多层次的的客户关系和和可信度客户和科尔尼尼共同组成指指导委员会和和行动小组主要股东参与与项目与客户建立友友好的工作关关系每个项目之后后，要做两次次项目评估85%的项目结果超超过客户预期期满意度唯一一家有此此规定的顾问问公司强调深入了解解客户的业务务、组织构架架和具体问题题80%的业务来自自于老客户户利用全球范范围内的资资源为客户户设计度身身定做的解解决方案根据“一个个公司”原原则，许多多的客户均均因此发展展成为科尔尔尼的全球球客户EngagementQualityReviewPleaseratethecaliberofourteammembersDidwemaintaineffectivecommunicationwithyouandyourpeopleduringtheassignment?Didweinteractandworkwithyourpeopleeffectively?Towhatextentwereexpectationsclearlysetatthebeginningoftheassignment?Doyoubelievetheidentifiedresultsorbenefitscanbeachieved?PoorExcellent12345NotAtAllCompletely12345NotAtAllCompletely12345NotAtAllCompletely12345NotAtAllCompletely123451.2.3.4.5.共同参与的的项目队伍伍质量以关系为基基础的客户户我们与领先先的国内公公司合作……我们的成功功因素之一一：理解中中国客户的的企业文化化并进行有有效工作的的能力业务发展战战略业务流程重重组顾客服务电子商务战战略及实施施合资/合作作评估物流与分销销市场进入战战略营销与销售售效率合并与收购购运营评估与与改进运营效率与与重组合并后整合合战略采购供应链改进进咨询服务领领域中国银行东亚亚银银行行长虹虹电电子子中国国人人寿寿中国国交交通通部部华润润集集团团中信信泰泰富富大昌昌行行大连连市市政政府府戴姆姆勒勒-克克莱莱斯斯勒勒(中中国国））一汽汽二汽汽家乐乐福福方正正奥奥德德日立立医医疗疗器器械械(中中国国)博士士伦伦(中中国国)施贵宝(中国国)香港电信九广铁路LG电子(中国））小天鹅泸天化集团马士基(中国国)联创华侨城集团罗蒙集团生力啤酒上海浦东发展展银行四通电子大众(中国））美国家庭产品品(中国））中美史克大中华地区主主要本地客户户名单摘选…同时也与主要要的大型跨国国公司合作行业基准比照照业务流程再造造信息技术投资战略风险投资合作伙伴评估市场/竞争评估市场进入战略运营评估组织效能战略采购战略设立/实施供应链提升全面质量管理咨询领域摘选选列表大中华区跨国国公司客户摘摘选名单东亚银行BassGinsberBeerBausch&LombChina家乐福CartierInternational戴姆勒-克莱莱斯勒DahChongHongDelphi远东银行联邦快递菲亚特通用汽车喜力日立凯玛特远东LG电子朗讯MaytagInternational尼桑飞利浦亚洲消消费电子PiaggioSanMiguelBrewerySears西门子TelstraVitasoyInternationalHoldings大众WyethPiaggio部分摘录案例1：乳乳品生产商——业务组组合和客户合合理优化战略略有很高的品牌牌声誉，具有有竞争力的销销售以及物流流网络，意大大利酸奶市场场的领先者主要生产软干干酪和新鲜奶奶酪市场份额萎缩缩，过高的成成本影响了利利润率项目背景深入调查主要要市场（酸奶奶和奶酪）的的市场和营销销状况客户和竞争对对手分析市场细分商业（超级市市场和大型百百货商店）需需求深入的，全方方位的分析（（按产品线，，按分销渠道道，按主要客客户）科尔尼的工作作评估各产品线线的定价和促促销支持退出低利润商商品和不重要要的品牌在没有进入的的细分市场中中，扩大新的的产品线区域性产品在在全国进行分分销从而充分分利用销售和和分销网络明确成本合理理化的目标领领域建议新的组织织结构提高效效率主要成果案例2：乳品品生产商——分销网络络和供应链优优化有五个生产中中心，全国乳乳品市场领先先者公司的竞争优优势之一就是是分销系统：：有优异服务务业绩的70,000个个内外部环境损损害了该竞争争层面的优势势，例如：过于注重零售售领域，小客客户的经营赢赢利性不大跨职能协调的的弱化，负面面影响了成本本和服务水平平项目背景设计公司未来来的供应链结结构，以确保保对所有客户户的盈利性服服务定义每个细分分市场的客户户战略评估利用自己己的分销网络络，销售第三三方产品的可可行性设计并互补了了一个新的分分销模型设计供应链流流程和组织结结构科尔尼的工作作目前该公司已已经与物流运运营商建立了了“合资企业业”，销售第第三方产品。。该新公司正正在运作中，，并在西班牙牙有最重要的的鲜奶产品分分销网络物流成本节省省30%多多：由于有了新的的分销网络，，分销渠道能能够充分发展展跨职能流程整整合主要成果案例3：跨国国食品和饮料料公司—销销售和营销销战略在中国客户迅迅速扩张，希希望能够识别别和实施使杠杠杆销售和分分销最优的战战略项目背景科尔尼识别并并评估备选方方案，以实现现从多个产品品生产基地到到数个市场区区域的运输和和分销也评估了当地地分销的备选选方案，零售售和竞争环境境，相关基础础设施和法规规限制具体的实施计计划被采纳，，并在科尔尼尼的帮助下顺顺利启动科尔尼的工作作建立本地分销销网络基础建建设协同客户完成成实施主要成果案例4：乳乳品生产商——供应链链整合北美几家乳品品生产商最近近进行了合并并供应链行为没没有完全整合合由于乳品销量量下降，成本本方面面临着着巨大的压力力仍然存在客观观的机会实现现收入增长，，但需要供应应链各环节之之间更好的协协作项目背景对客户的供应应链整合机会会进行快速的的诊断分析对商业动因对对供应链的影影响进行彻底底的分析制定商业计划划，量化每个个举措和必要要的优先投资资计划的收益益科尔尼的工作作成功整合公司司内供应链各各环节大量减少物流流和分销领域域成本在整个整合过过程中没有降降低客户的服服务水平主要成果案例5：食品品生产商——战略由于销售额和和市场份额下下降，需要减减少成本，从从而为新的市市场营销活动动带来了巨大大的压力项目背景重新设计四个个主要业务流流程从而提高高客户满意度度，增加价值值并减少成本本向跨职能的员员工组提供重重新设计工艺艺方法论以及及全面质量管管理概念的培培训和训练评估生产，维维修，供应链链和采购成本本减少和流程程效率改善的的机会为组织设计沟沟通战略从而而在员工中营营造创新性解解决问题的价价值观科尔尼的工作作实现运营成本本节省1亿美美元或运营成成本减少15%收入增增加1500万万美元元，平平均存存货额额减少少3000万美美元改善的的团队队合作作效率率和改改变公公司文文化将从总总裁到到一线线经理理的业业绩评评估指指标与与公司司的愿愿景和和目标标挂钩钩并在在公司司内制制定了了不断断改进进的计计划主要成成果案例6：乳乳品加加工和和生产产商——采采购购战略略和优优化地方奶奶酪和和乳品品生产产商采采购成成本高高于行行业平平均水水平分散的的和不不统一一的采采购行行为供应商商数量量非常常多项目背背景领导进进行采采购机机会评评估制定采采购战战略发展跨跨供应应链的的合作作来满满足客客户的的业务务和需需求为分类类管理理能力力奠定定基础础减少供供应商商数量量从而而创造造战略略性的的双赢赢局面面科尔尼尼的工工作采购成成本立立即减减少7%在供应应商中中的形形象和和谈判判能力力大大大提高高与有战战略作作用的的供应应商建建立了了联合合的流流程改改善团团队主要成成果案例7：主主要的的全球球食品品生产产商—战略和和业务务提升升评估估250亿美元元的跨跨国业业务，，涉及及四个个食品品领域域：乳乳制品品、方方便食食品和和谷类类食品品，天天然和和专业业食品品，以以及烈烈性酒酒和葡葡萄酒酒。业业务主主要集集中于于欧洲洲涉及制制造、、营销销和销销售的的实体体超过过50个销售在在6%左右的的运营营成效效无法法令股股东满满意，，在同同类集集团的的股价价显著著上扬扬时，，该公公司的的股价价维持持原状状公司由由饮料料公司司和农农业食食品公公司合合并形形成，，营销销、采采购和和制造造的潜潜在收收益尚尚未具具体化化项目背景景通过定量量分析和和现场审审计对所所有业务务流程进进行深入入研究对内部和和外部的的顾客需需求进行行深入研研究确定利润润提升机机会，并并分析潜潜在可能能性产品组合合提升考虑生产产外购优化制造造的成本本标准，，使之适适应竞争争指出相对对于延迟迟而言，，资本支支出的紧紧迫与影影响提升区域域业务协协调重组制造造和分销销网络在组织内内应用最最佳实践践确定组织织的变革革准备情情况科尔尼的的工作主要成果果9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。11:45:5611:45:56