世联-长沙保利麓谷林语商业街区项目2012年策略总纲及销售执行报告-168p-2011年-营销推广方案

世联地产·保利麓谷林语项目组2011/12/07呈：湖南保利房地产开发有限公司2012年策略总纲及销售执行报告1保利麓谷林语目录：前言——目标及核心问题PART1——12年房产市场的游戏规则PART2——限定规则下的游戏机遇PART3——现有机遇如何突破的游戏形式PART4——游戏回顾保利麓谷林语项目前言目标及核心问题目标及实现构成目标开发商要求“2012年保利麓谷林语共实现15亿销售任务”未对所售产品价格及出货速度做要求，但我们认为满足以下分解方完成任务：销售目标普宅共约23万方可售，按5000元/平计算需去化90%实现10亿销售额公寓按6500元/㎡计算需出货2万方贡献1.3亿；集中式商业需按24000元/㎡出货至少1.5万方贡献3.6亿；目标分解目标解读全年销售总金额方面继续实现突破性超越；80-100㎡之间100-120㎡之间120-144㎡之间144㎡以上汇总每月需去化5973844922241697127.2752009年2010年2011年2012年891336725120567701913643914991500000000意味着虽然是全年销售速度是11年的63%，但速度仍是市场变化后11月份普宅去化的3倍左右；月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月1-11月月均套数16394241253339223186251153231532187199同时，按40平/套的公寓建筑面积计算，20000方需要在一定时间内出货约500套。按目前出货速度计算，意味着至少5个月完成；项目长房时代城万科城市花园恩宇红公馆月均速度487692牛市总量&不可预测的熊市出货速度发展商要求的销售目标无异于要求项目在淡市市场下的出货速度基本持平于旺市目标VS客观现实总业绩持续飙升出货速度翻番目标VS客观现实持续出货&海量供应：大河西近5年内总供应达2440万平，金星北、梅溪湖、含浦3大郊区板块大盘约1630万平，重新改写河西置业格局2011年下6268涉外国际公馆2011年底208319恒大名都2011年上4152.7城市海岸2011年底11012034本项目麓谷含浦金星北区域河西中心梅西湖区域2012年上2011年下2011年底2012年中2011年下2011年下2011年下2011年下2011年下2011年下2011年下2012年上2011年下2011年下2012年中2014年2013年2011年下2011年中2011年下2011年底2011年底2011年中2011年中2011年底2011年下2011年下预计推出时间568153920201004050725301585050401012354510051203650100未来高层住宅供应量（万平）8636154912046150468030384411540801147118143856200331403772123建面（万平）211551840208020601415305514.7481007953172067334364043占地（万平）中鹰黑森林云栖谷万科靳江邦盛项目阳光100枫华府第江山帝景华润项目米兰春天云顶翠峰麓山和苑南山白鹤麓谷林语长房时代城天麓奥莱小镇北纬28度音乐界尚公馆翡翠花园秀龙项目时代玫瑰园南山苏迪亚诺勤诚达新界卧龙湾东方明珠富基世纪公园项目2011年上5143.3山水誉峰2011年上5184天骄福邸2011年底77.52.6红枫景苑2011年上484.2名仕官邸2012年上800940300中化方兴项目2011年底15153.6中一九郡项目2012年初10135金色彼岸2012年上2025.67.9中铁滨江项目2011年底20216.1南山滨江2011年底305516世贸滨江2011年9月15416.7奥克斯项目2011年6月74537.2蔚蓝海岸2011年3月1042.816.5北京御园2011年上4011031钰龙天下2011年底757738振业浪琴湾2012年上35358.8宜居项目——415.54.7万科城市花园2011.740469D6区2012年20356.4绿地项目236010182510未来高层住宅供应量（万平）2011年中133.5金城花苑2011年底134.6丰泰花园2012年上204.2西江丽景2012年初3215百江明珠——预计推出时间——占地（万平）——建面（万平）合计项目2011年下6268涉外国际公馆2011年底208319恒大名都2011年上4152.7城市海岸2011年底11012034国际花都麓谷含浦金星北区域河西中心梅西湖区域2012年上2011年下2011年底2012年中2011年下2011年下2011年下2011年下2011年下2011年下2011年下2012年上2011年下2011年下2012年中2014年2013年2011年下2011年中2011年下2011年底2011年底2011年中2011年中2011年底2011年下2011年下预计推出时间568153920201004050725301585050401012354510051203650100未来高层住宅供应量（万平）8636154912046150468030384411540801147118143856200331403772123建面（万平）211551840208020601415305514.7481007953172067334364043占地（万平）中鹰黑森林云栖谷万科靳江邦盛项目阳光100枫华府第江山帝景华润项目米兰春天云顶翠峰麓山和苑南山白鹤麓谷林语长房时代城天麓奥莱小镇北纬28度音乐界尚公馆翡翠花园秀龙项目时代玫瑰园南山苏迪亚诺勤诚达新界卧龙湾东方明珠富基世纪公园项目2011年上5143.3山水誉峰2011年上5184天骄福邸2011年底77.52.6红枫景苑2011年上484.2名仕官邸2012年上800940300中化方兴项目2011年底15153.6中一九郡项目2012年初10135金色彼岸2012年上2025.67.9中铁滨江项目2011年底20216.1南山滨江2011年底305516世贸滨江2011年9月15416.7奥克斯项目2011年6月74537.2蔚蓝海岸2011年3月1042.816.5北京御园2011年上4011031钰龙天下2011年底757738振业浪琴湾2012年上35358.8宜居项目——415.54.7万科城市花园2011.740469D6区2012年20356.4绿地项目236010182510未来高层住宅供应量（万平）2011年中133.5金城花苑2011年底134.6丰泰花园2012年上204.2西江丽景2012年初3215百江明珠——预计推出时间——占地（万平）——建面（万平）合计项目振业浪琴湾富基世纪阳光壹佰北纬28度时代玫瑰园麓谷林语江山帝景恒大名都蔚蓝海岸高鑫天麓南山白鹤天池高层大盘高层中小盘勤诚达新界米兰春天钰龙天下时代城奥莱小镇卧龙湾东方明珠翡翠花园尚公馆苏迪亚诺音乐界秀龙项目本项目F联邦涉外国际公馆城市花园宜居沙坪项目中化方兴D6中一九郡项目中鹰黑森林万科靳江云栖谷枫华府第华润项目麓山和苑邦盛项目北京御园山水誉峰华韵城市海岸天骄福邸奥克斯秀山丽水金色彼岸金色花苑百江明珠翠堤锦城世茂滨江南山滨江西江丽景丰泰花园绿地项目中铁项滨江目金星北533万平雷锋大道以北250万平麓谷工业园23万平梅西湖975万平中心区250万平含浦410万平振业浪琴湾富基世纪阳光壹佰北纬28度时代玫瑰园麓谷林语江山帝景恒大名都蔚蓝海岸高鑫天麓南山白鹤天池高层大盘高层中小盘勤诚达新界米兰春天钰龙天下时代城奥莱小镇卧龙湾东方明珠翡翠花园尚公馆苏迪亚诺音乐界秀龙项目本项目F联邦涉外国际公馆城市花园宜居沙坪项目中化方兴D6中一九郡项目中鹰黑森林万科靳江云栖谷枫华府第华润项目麓山和苑邦盛项目北京御园山水誉峰华韵城市海岸天骄福邸奥克斯秀山丽水金色彼岸金色花苑百江明珠翠堤锦城世茂滨江南山滨江西江丽景丰泰花园绿地项目中铁项滨江目振业浪琴湾富基世纪阳光壹佰北纬28度时代玫瑰园麓谷林语江山帝景恒大名都蔚蓝海岸高鑫天麓南山白鹤天池高层大盘高层中小盘勤诚达新界米兰春天钰龙天下时代城奥莱小镇卧龙湾东方明珠翡翠花园尚公馆苏迪亚诺音乐界秀龙项目新城国际花都F联邦涉外国际公馆城市花园宜居沙坪项目中化方兴D6中一九郡项目中鹰黑森林万科靳江云栖谷枫华府第华润项目麓山和苑邦盛项目北京御园山水誉峰华韵城市海岸天骄福邸奥克斯秀山丽水金色彼岸金色花苑百江明珠翠堤锦城世茂滨江南山滨江西江丽景丰泰花园绿地项目中铁项滨江目金色花苑百江明珠翠堤锦城世茂滨江南山滨江西江丽景丰泰花园绿地项目中铁项滨江目金星北533万平雷锋大道以北250万平麓谷工业园23万平梅西湖975万平中心区250万平含浦410万平目标VS客观现实以价换量&老业主带新客户的热情骤降及关注项目各类问题

降价的尝试引起购房老业主对项目降价的不满，势必会降低此类业主带新客户的热情业主从项目降价要求退房、补差价发展到刻意关注项目在物业、工程、销售过程中存在的各类问题目标VS客观现实客户基数&狭窄的有效客户渠道

从客户了解项目渠道中可以看出，本项目过度依赖老带新，新客拓展如户外利用不足目标VS客观现实配套要求&不断推迟的价值兑现过程

业主及客户需要眼见为实的配套兑现过程不断被推迟，无法为本项目快速走量及价格拉升贡献溢价项目交付时间期待指数明德麓谷学校已投入使用※※※※※高尔夫体育公园及会所已投入使用※※集中式商业（主力店）预计12年年底招商※※※※※社区内山体公园预计12年年底对外开放※※※※星级酒店预计13年※※目标VS客观现实价格实现&被拉低的片区心理预期价位

新城国际花都、富基世纪公园、中海国际社区的持续跳水拉低了客户对片区均价的心理预期楼盘降价方式降价/活动开始时间降前均价（元/平米）降后均价（元/平米）实际降价幅度F联邦降价

11月8日5600470016%珑璟台降价

12月1日6500~70004780起，均价6000以下8%~14%万科城市花园团购

11月19日61505200~540016%绿地中央广场团购

11月初7700－90007100－76006%松雅湖金岸折扣

11月22日6600~6800600011%金房奥斯卡低价入市11月19日6500558014%新城国际花都低价入市11月20日4200-45003600（一口价）预定14%-15%家和院降价

11月8日52804580（一口价）13%好望谷云邸降价

11月10日49804580（一口价）6%珠江花城折扣

11月19日720068006%三一街区折扣11月1日54004900~50008%旭辉华庭折扣

10月6日530049008%湘府十城折扣

10月初6700~680063007%麓谷林语团购

11月底5500

4500起

18%富基世纪公园团购

11月底5800（精装）大户型3650（毛坯一口价）小户型3950（毛坯一口价）

14%-17%融源及第低价入市11月初65005999（一口价）8%联美品格团购12月1日6000（精装）5300（精装一口价）12%优山美地团购11月24日650059808%世茂铂翠湾团购

10月18日入市7500-7700

5880起，均价73005%北辰三角洲降价12月4日住宅8500（毛坯）公寓8300（精装）10%-15%3500-5000之间的片区预期均价目标VS客观现实刚需要求&中大户型为主的货量分布

市场转折后客户主要购买低总价、低首付的小户刚需产品，中大户型出货较慢目标VS客观现实货量补充&不定的公寓及商业发售时间以及不可控的集中商业出售

完成任务需要集中商业及公寓的补充，预期可推售时间再12年年底左右第一轮概念经济技术指标：总用地面积：30203平方米计容建筑面积：161030平方米不计容建筑面积：25030平方米建筑占地面积：10950平方米其中：办公建筑面积：40230平方米酒店建筑面积：31790平方米公寓建筑面积：57020平方米商业建筑面积：31990平方米数据来源：麓谷林语集中式商业汇报营销目标与问题：现状下本项目核心问题初判：——营销目标与国际广场一起继续树立公司在长沙的领导地位，强化品牌价值2012年保利集团地产公司要求本项目完成至少15亿销售任务1、回款目标2、品牌目标营销需解决的核心问题：1、如何独树一帜，突破区域低心理价位限制，实现价格与价值的对等，建立购房信心，吸引客户埋单；2、如何实现短期内大量目标客户的积累，快速出货；宏观经济大势预测PART1:游戏规则报告结构图：未来长沙楼市表现预计竞品的出货节奏PART2:游戏机遇成交客户研究客户交叉分析PART3:游戏形式淡市下世联操盘的案例借鉴12年世联建议游戏策略合理定价演绎内容集中推售爆破演绎内容12年全年营销总控图PART4:游戏回顾整篇报告内容回顾目前需要明晰并做的问题PART112年房产市场的游戏规则必须明确的游戏规则游戏规则1：宏观经济大势将何去何从？希腊危机：近期，因担心希腊违约，投资者大量抛售希腊债券，导致国债收益率和信用违约掉期(CDS)价格在恐慌性抛盘中飙升。其中，1年期国债收益率飙升588个基点，达新高103.84%，10年期国债收益率升至20%上方；5年期主权CDS费率也急升至3950个基点。数据来源：世联数据平台1、恐慌性抛售导致希腊国债收益率飙升2、银行业流动性短缺，欧债危机影响逐步接近次贷危机欧洲银行评级下降：三大评级机构陆续调降意大利和西班牙主权信用评级以及多家葡萄牙银行评级后，标准普尔公司宣布下调西班牙10家银行评级。10月欧元区投资者信心指数跌至近年新低负18.5。德克夏之殇：由法国和比利时合资的德克夏银行集团近日宣布因“结构性问题”再陷困境，成为在欧元区主权债务危机中倒下的第一家欧洲银行。法比两国政府目前正在加紧制定救援方案。欧洲银行业面临“流动性短缺”挑战：9月，IMF发布《全球金融稳定报告》，称欧洲主权债务危机给欧洲银行增加了3千亿欧元的风险敞口，需充足资本应对损失。QE3暂不推，实施“扭转操作”替代方案：外界曾预计8月底QE3启动。不过8月份美国CPI通胀同比上升至两年来最高3.8%。最终美联储推出“扭转操作”，即通过减持短期债券、增持长期债券来调整美联储当前的资产组合构成，压低长期利率，刺激投资和支出。3、美国CPI走高，制约QE3的推出4、美元指数反转导致全球资本市场全面下行美元指数与全球资本市场负相关：08年3月中至7月中形成底部平台，后大幅度走强，资本市场从美元探底开始下跌，一直持续至09年初，各国出台经济刺激计划，才让资本市场止跌，美元指数止涨。本轮美元指数于11年5月初至8月底历时4个月完成底部构造，9月初正式突破。同时，期货市场白银5月初开始暴跌。可见，08年资本市场暴跌一幕重新上演，连筑底历时4个月的时间周期都一致。国际现状：1、次贷危机未平，欧债危机又起道琼斯工业指数上证指数原油精铜白银棉花5、全球资本市场承压全面下行6、全球避险情绪升温，美国国债成避风港美国在主权债务危机避险心理影响下，推升美元指数上行，美元资产吸引大量国际避险资金回流。9月，10年期国债收益率创新低，说明全球避险心理导致国债价格走高，全球流动性紧张局面持续，故全球资产价格中枢下移局面也将持续。7、国际形势：QE3或于2012年4月推出：来自美元指数走势的考量市场当下悲观情绪急剧恶化，避险资金持续推高美元指数，未来将进一步上升。但中期来看，弱势美元较适合美国利益，过往09年3月份、10年6月份两个高点将产生压力，88-90一带是本轮上升高压区。从周期来看，美元指数上涨2-3个季度见底，避险资金撤离资本市场，压低大宗商品价格，CPI下行至合适位置，届时到期国债需要新购买资金，推出QE3机会成熟。综合考量4月推出QE3概率较高。08年底中国4万亿救市，美元指数首次下跌09年3月初，QE1推出，美元指数抵达最高点后下跌08年7月中，次贷危机恶化，避险资金推升美元指数10年6月，市场预期QE2推出，美元指数承压下跌10年8月，QE2推出，美元指数加速下跌11年9月初，欧债危机恶化，避险资金推升美元指数国际现状：2、全球化资本市场为危机埋单，依然未从次贷危机的影响中走出世联研究认为，鉴于目前的欧债危机的恶化，以及美联储的政策走势，全球经济面临着更多的挑战，需求将显著下行，则对中国产生巨大影响：1、外需的下行，将加剧中国目前的去库存压力，出口和经济增长速度均受到负面影响，同时会刺激中国内需转型的动能。2、全球避险情绪升温促使美元资本回流，将有效削减中国的热钱流入压力，因此会减少热钱推升国内资产价格的现象。3、美元指数见底上升，大宗商品价格下行，有效减少输入性通胀的压力。1、最新的GDP和CPI数据显示，中国经济继续在向“低增长高通胀”的区间滑行，中国经济仍没有摆脱进入滞涨的危险2、中国经济进入新一轮去库存周期，经济增速放缓的概率大产成品库存水平：央行发布5千户企业家扩散指数表显示，从2010年4季度至今，产成品库存水平处上升通道，企业库存压力增大。国内外订单水平：国内订单水平较乐观，但从2010年4季度回落；水平值从2009年1季度迅速回升，到2010年第1季度回升到50以上，后维持在略高于50临界值。欧债危机仍可能恶化，外部需求面临突然下降的可能。目前中国产成品的库存水平上升但PMI指数持续处于较低水平，库存积累和去库存时期，经济增速或将放缓。国内现状：1、中国经济以“大代价”的形式实现“小增长”2002.0933个月2011.092005.61.742个月2008.1215.99.62.533个月139.46.114.811-0.715.59.21、98年至02年，M2同比增速在15%上下小幅波动，GDP增速维持约29%，CPI持续维持在3%以下，几乎无通货膨胀的压力。2、02年年底至08年年底金融海啸之前，GDP同比增速长期维持10%以上高位，同期M2增速长期高于17%，期间31个月CPI同比涨幅超过3%警戒线。3、08年年底金融危机导致中国经济增速迅速放缓，后中央推出了四万亿投资计划，M2同比月度增幅超21%，GDP增速迅速回升，但CPI也迅速上涨，目前仍为6%以上高位。数据来源：国家统计局，中国人民银行，世联数据平台今年以来连续6次上调存款准备金率，已达21.5%的高位9月份M2同比13%的增速已创下近十年来新低2011年9月人民币贷款增加4700亿，同比少增1311亿，创下自2010年1月以来21个月的新低上半年三次加息，CPI高企，负利率依旧3、从2002年开始，中国经济的货币推动型特征十分明显，宽松的货币政策带来GDP的高速增长，也带来了通胀压力4、货币紧缩政策不会放松国内现状：2、通胀下的经济体要求货币政策持续紧缩世联研究认为，受2008年4万亿刺激政策的后遗症和过度依赖投资驱动的经济结构影响，一方面，在结束了货币放松政策之后，CPI在一定时期内仍然处于高位；另一方面，中国经济进入新一轮去库存化周期，外需和投资的下降将令GDP增速下降。因而，滞涨的风险仍然存在。在CPI高企和GDP增速下降，使得货币政策陷入了进退两难的维谷：“保增长”？“挤泡沫”？。因而货币政策在回归常态之后，只有因时势而微调，放松的概率较小。有关或在2012、2013年爆发中国经济危机的几种观点1、经济方面的原因引发这场危机爆发的可能性有两个，一个是房地产泡沫破灭，另一个是地方债务危机。债务危机是指工商业税收的减少，以及土地财政收入的减少，有很多地方政府承受着很大的压力2、外部国际原因：美元国家由于次贷危机导致的经济不景气以及欧债危机所带来的深刻影响，而欧债危机目前还没有全面爆发；热钱的快速退出，趋利性、投机性的热钱在中国经济不断下滑过程中考虑退出的可能性3、政治经济学角度：2012年底大选，2013年初换届。在换届之前本届政府维稳为主。而下一届政府考虑经济的可控性及业绩可能会及时击碎泡沫4、中国的经济周期：短周期就是三五年的周期，目前这个周期的经济正在往下走，到明后年可能到谷底；中周期就是九至十年左右的周期：1949年、1957年、1966年、1976年、1989年、1998年。2008年左右的经济周期由于救市政策将危机推迟。必须明确的游戏规则游戏规则2：未来长沙楼市表现如何？游戏规则1

——大势：宏观经济不容乐观调控效果显现，全国房地产市场正步入调控下的淡市：全国100个城市中超一半的城市量价起跌，成交量同比萎缩40%-60%，环比萎缩10%-20%、价格环比下跌5%-10%151.063.482.951.860.538.226.018.47.947.28.643.825.541.919.824.144.6商品住宅成交面积（万㎡）599021106652483141911914927733574558644988147249592商品住宅成交价格（元/㎡）当前长沙市场表现：已经进入淡市，成交量急剧萎缩2011年7月开始成交量逐步下滑，尤其是11月份下滑明显加剧，当前周成交面积不足8万㎡较去年同期萎缩了近76%，周成交量不到700套成交套数萎缩82%2010年第48周，成交面积33万㎡，成交3747套当前长沙市场表现：近4周近七成项目成交量几乎为零2011年11月以来，世联监控的81个在售普宅项目中，约88%的项目周均成交套数不足5套，约67%的项目处于周成交套数几乎为零的尴尬境地名称46周成交(套)47周成交(套)48周成交(套)名称46周成交(套)47周成交(套)48周成交(套)名称46周成交(套)47周成交(套)48周成交(套)万科城市花园——2810达美D6区453鑫天御景湾100万科城——3126世界一区310水岸天际212万科金域华府——2822山水誉峰000欧莱雅郡824绿地中央广场650永祺西京110宏聚地中海——62绿地公馆100巴比伦花园210金领家族010世茂铂翠湾030中一九骏1031城南故事010恒大名都271华韵城市海岸00——中江佳境天成000恒大华府622钰龙天下110凯轩云顶000北辰三角洲37995富基世纪公园309兴汝金城020云顶翠峰100东方明珠310欧洲城000恒大城023音乐界120夏威夷碧水春城000中信新城000翡翠花园120星城荣域011中建芙蓉和苑000北京御园120鑫远熙山430莱茵城100蔚蓝海岸011金房奥斯卡0330长房时代城320枫华府第000星城书香苑210中房F联邦624江山帝景000天鸿天府000勤诚达新界320麓山和苑232乾城710——中海国际社区01510阳光100501好望谷云邸111万达广场41423名家翡翠花园130恒基凯旋门000奥林匹克花园000湘江世纪城201东方航标000融科东南海3——2珠江花城001幸福里00——新城新世界000万国城(MOMA)000筑梦佳园00——五矿格兰小镇000英祥春天000旭辉华庭1045华润凤凰城955凯乐国际城124145松雅湖金岸111新长海广场22——香江锦城100爱琴海岸000碧桂园威尼斯城1——0湘府十城1302爱都422阳光锦城20153翡翠云天001恒广国际景园010当前长沙市场表现：已经进入淡市，开盘销售率急速走低9月起至今开盘销售率连连走低，尤其是11月份的开盘销售率基本在60%以内，五成以上销售率不足40%，销售套数突破100套寥寥无几项目开盘时间价格（元）推（套）售（套）销售率高林仕家10月16日50676834%北辰三角洲10月22日85001423726%万达广场10月22日折前155001687545%世界一区10月23日518029612542%第六都10月23日86001028078%世贸柏翠湾10月23日75502823010%恒万西溪里10月23日720027518066%万科城10月23日7300（精装）26419875%优山美地10月29日折前6800336309%阿普阿布10月29日76001746336%建发西山汇景10月30日650021016076%达美D6区10月23日7400（毛坯）8500（精装）23211750%中海国际社区11月5日7011（精装）30318360%纳爱斯阳光锦城11月5日830034612435%龙湾国际社区11月5日56001839552%宏聚地中海11月6日57002087537%凯富漫城11月6日41501167060%恒广国际景园11月12日56701241411%凯乐国际城11月12日850062117829%第一湾11月13日72001802514%君悦紫园11月19日83001507047%金房奥斯卡11月19日55801543321%湘府十城11月20日6400-69001583019%学林西岸11月20日42881589846%剑桥名门11月25日公寓7400住宅6600961920%米兰春天11月26日483128814149%帕克水岸11月26日7000（精装）15610064%江城豪庭11月27日400023312549%恩宇红公馆12月3日68001001515%北辰三角洲12月4日8300（精装）2254018%项目开盘时间价格（元）推（套）售（套）销售率绿地公馆9月3日折前9500（精装）1095853%中铁国际城9月3日55001503523%红公馆9月4日69001858546%达美D6区9月9日740024819579%中铁山语城9月10日55001063230%湘水熙园9月10日6830882832%万科城市花园9月16日680013510578%九龙领仕汇9月17日415035812034%富基世纪公园9月17日5300（精装）2365825%中一九骏9月17日72001206554%湘域熙岸9月17日785027913147%康桥长郡9月17日52001524026%旭辉华庭9月18日415022013361%建发汇金国际9月18日97001108073%万科城9月19日7550（精装）33030392%珠江花城9月22日730038126870%麓山里9月24日46501422115%绿地公馆9月25日折前9700（精装）865969%蓝山郡9月25日550031023275%第六都9月25日850049643790%中建麓山和苑9月25日52502443816%长房时代城9月28日665049128057%壹号公馆9月29日16000（豪装）357205%观园9月30日8750（部分精装）2287332%华润凤凰城10月1日560036418149%碧桂园威尼斯城10月1日6700（精装）2406728%新地东方明珠10月1日50001143026%江山帝景10月2日5900（精装）531121%四季星城10月9日49001894122%剑桥名门10月15日67002738933%勤诚达新界10月15日47001361410%盛地尊域10月15日496024813856%蓝湾国际广场10月16日1212043814533%当前长沙市场表现：已经进入淡市，多个开发商纷纷延迟推货市场多个预计今年入市的项目由于受到市场的影响纷纷推迟面市项目前期预计入市/下批推货时间现今预计入市/下批推货时间奥克斯广场2011年11月2012年3月绿地中央广场2011年12月2012年上半年看时机推纳爱斯阳光丽城2011年2012年初华悦城2011年12月2012年上半年看时机推纳爱斯阳光锦城2011年9月2011年11月山水誉峰2011年11月预计2012年初当前长沙市场表现：已经进入淡市，多个开发商以纷纷降价10月起少量项目开始启动低起价团购活动，11月越来越多的项目响应，当前已多达7个项目采用低起价团购，部分项目采用直接降价或者打折扣楼盘降价方式降价/活动开始时间降前均价（元/平米）降后均价（元/平米）实际降价幅度高林仕家折扣

9月13日5100460010%辉煌国际城降价

11月4日6700560018%F联邦降价

11月8日5600470016%珑璟台降价

12月1日6500~70004780起，均价6000以下8%~14%万科城团购

11月19日7300~77006600~680011%乾城团购

11月24日660063005%万科金域华府团购

11月19日8700740015%万科城市花园团购

11月19日61505200~540016%绿地中央广场团购

11月初7700－90007100－76006%松雅湖金岸折扣

11月22日6600~6800600011%金房奥斯卡低价入市11月19日6500558014%新城国际花都低价入市11月20日4200-45003600（一口价）预定14%-15%家和院降价

11月8日52804580（一口价）13%好望谷云邸降价

11月10日49804580（一口价）6%珠江花城折扣

11月19日720068006%三一街区折扣11月1日54004900~50008%旭辉华庭折扣

10月6日530049008%湘府十城折扣

10月初6700~680063007%麓谷林语团购

11月底5500

4500起

18%富基世纪公园团购

11月底5800（精装）大户型3650（毛坯一口价）小户型3950（毛坯一口价）

14%-17%融源及第低价入市11月初65005999（一口价）8%联美品格团购12月1日6000（精装）5300（精装一口价）12%优山美地团购11月24日650059808%世茂铂翠湾团购

10月18日入市7500-7700

5880起，均价73005%北辰三角洲降价12月4日住宅8500（毛坯）公寓8300（精装）10%-15%当前长沙市场表现：滨江新城优先进入价格战，比价体系混乱，价值被低估滨江新城世贸及绿地2大项目互打价格战，客户比价参照市府而非3大滨江板块，心理预期价格较低，滨江新城价值被低估我是冲着他团购打出来的广告来的，之前听说团购起价5888，以为这个楼盘差不多6000多，而且市府那边恒大华府带精装也就7000多，结果开盘这天过来要毛坯都要7600多，觉得不值得，所以放弃选房，准备再等等——世茂铂翠湾未成交客户李小姐精装精装河东滨江豪宅河西滨江新城市府品质项目当前长沙市场表现：当前主消化产品为60-120平的2房3房，约占市场消化的五成，120平米以上的产品受影响较大，消化较慢项目销售套数（套）销售户型套数比60-120㎡套数比120㎡以上套数比万科城市花园17287%87%13%江山帝景982%82%18%世茂铂翠湾1757%57%43%恒万西溪里2967%67%33%世界一区10987%87%13%勤诚达新界1286%86%14%剑桥名门873%73%27%10-11月部分项目开盘各面积段成交情况60-120㎡户型120㎡以上户型项目价格（元）售（套）60-120㎡套数比120㎡以上套数比中海国际社区7011（精装）18379%21%纳爱斯阳光锦城8300124100%0%凯乐国际城850017871%29%米兰春天483114190%0%帕克水岸7000（精装）10079%21%江城豪庭400012568%32%2011年11月畅销项目开盘推售户型配比（开盘销售过百套项目）未来市场走势预测：明年将进入市场的低谷期，预计市场会更冷当前市场虽然已经进入淡市，但是处于局部促销阶段，预计明年政策调控环境难以改变，外围经济环境风险增强，长沙楼市将步入淡市低谷期价格走势1进入观望4全面促销5局部降价6全面降价2局部促销3新开项目低于预期价格NOW，长沙ishere2012年，长沙willbehere1、开发商受困于资金回笼压力，出现促销、降价手段保证资金链正常运转2、本轮政策短期内不会缓解，限购、信贷影响将会依然持续必须明确的游戏规则游戏规则3：预计片区的竞争态势？游戏规则1

——大势：宏观经济不容乐观游戏规则2

——中观：长沙楼市将在冰点中痛苦前行当前河西高层市场：成交量放大，长沙“销售重地”

08年以来成交量逐年增长，今年1-10月成交量实现251万平，月均消化量激增到25万平每月，已成为长沙楼市重要消化区区域畅销项目两房产品三房产品四房产品面积区间销售速度面积区间销售速度面积区间销售速度市府绿地中央广场69-76㎡——96-127㎡30————恒大华府84-90㎡40133-230㎡40143-324㎡15麓谷麓谷林语82-92㎡150109㎡100136㎡30宜居莱茵城87-91㎡50105-120㎡30146-170㎡15金星北恒大名都80-90㎡40105-120㎡50150㎡以上15东方明珠100㎡左右30110-135㎡25————含浦云栖谷73-87㎡50107-112㎡40————麓山和苑88-91㎡30144、153㎡6————梅溪湖达美第6区84-92㎡25116-121㎡21200㎡0万科城市花园88、89㎡30124㎡25————70-120㎡2-3房最为畅销，140㎡以上大面积产品普遍滞销当前河西高层市场:供应产品面积同质化，畅销产品雷同各大板块均以紧凑面积高附加值，70-120平2房3房较为畅销含浦——洋湖垸片区建设麓谷——先导区道路建设金星北——先导区道路建设金星北板块1、2011年后供应约440万平米主要物业：别墅、洋房、小高层2、被动依靠交通改善与城市中心的距离，目前交通网络建设逐步进行中3、大盘典型项目：勤城达新界、富基世纪公园、新城国际花都等含浦板块1、2011年后供应约430万平米主要物业：别墅和高层为主2、在洋湖院片区建设的拉动下，片区城市价值提升，资源价值将得到更好的兑现，目前区域交通网络在逐步完善中3、大盘典型项目：南山白鹤天池麓谷板块1、2011年后供应约330万平米主要物业：高层2、被动依靠交通改善与城市中心的距离，目前交通网络建设逐步进行中3、大盘典型项目：保利麓谷林语梅溪湖梅溪湖板块（达美第六区、万科城市花园、中化方兴、振业城）1、2011年后供应约1300万平米主要物业：别墅、洋房、小高层、高层2、梅溪湖板块借助规划及名盘效应将成为河西新兴的资源+城市前景板块3、大盘典型项目：振业城、中化方兴市府滨江新城滨江新城板块1、2011年后供应约170万平米主要物业：高层2、滨江新城将取代市府成为河西价格标杆3、大盘典型项目：3房为主，公寓、大户型供应增多市府板块1、2011年后供应约170万平米主要物业：高层2、市府板块受惠城市功能配套完善，价格支撑有保证3、大盘典型项目：钰珑天下未来河西市场：继续放量，海量供应

近3年内供应量庞大约1300万平，未来3年内滨江新城&梅溪湖板块将先后崛起，成为资源+城市规划前景利好新兴板块，以大盘供应为主南山滨江世茂滨江奥克斯振业城本项目中化方兴未来中心板块城市价值提升达美第六区产品时代：面积紧缩+高附加值同档面积段产品同质化竞争必不可免未来河西市场：同档面积段产品同质化竞争加剧

各板块供应产品差异化程度小，均以面积紧缩+高附加值的产品为主未来麓谷区域土地供应：未来短期内麓谷板块土地供应超过30万平，以中小规模高层住宅为主地块名称地块位置地块用途地块面积（㎡）容积率起价（万元）出让起始时间【2010】网挂033号高新路麓谷工业园商业、住宅93595≤3.6257782010-8-15【2010】网挂047号咸嘉湖路商业、办公11748≤4.564242010-9-28【2010】网挂057号高新区麓松路以西住宅34025≤2.814454一次2010-11-20、二次2010-12-8、三次2011-6-29【2010】网挂058号高新区东方红路以东住宅28674≤4.511626一次2010-11-20、二次2010-12-8【2010】网挂059号高新区东方红路以东、桐梓坡路以南商业25726≤4.010342一次2010-12-8、二次2010-11-20【2010】网挂060号高新区东丰路以东住宅20904≤2.88880一次2010-11-20、二次2010-12-8、三次2011-6-29【2010】网挂061号高新区枫林三路以北商业、住宅16248≤4.563472010-11-20【2011】网挂025号高新区岳麓大道以北、延农路以东商业住宅52483≤3.0222002011-10-20【2011】网挂031号望城坡产业基地商业、住宅20128≤4.54163——地块名称地块位置地块用途地块面积（㎡）楼板价（元/㎡）竞得人交易日期【2010】网挂033号高新路麓谷工业园商业、住宅93595765湖南城郊美居乐房地产开发有限公司2010-8-24【2010】网挂047号咸嘉湖路商业、办公117481215湖南嘉原置业2010-10-9【2010】网挂058号高新区东方红路以东住宅28674966湖南东方红房地产开发有限公司2010-12-21【2010】网挂059号高新区东方红路以东、桐梓坡路以南商业257261005湖南天时利投资置业有限公司2010-12-21【2010】网挂061号高新区枫林三路以北住宅162481917吴松2010-12-21【2011】网挂031号望城坡产业基地商业、住宅20128——颜昌槐——2010年-2011年10月麓谷区域挂牌土地供应情况2010年-2011年10月麓谷区域挂牌土地成交情况利好河西市场走出价格洼地，价格实现能力与消化能力稳步上升；威胁

1、河西未来供应量庞大，供应产品面积段同质化现象严重；

2、两个新型城市中心滨江新城&与麓谷区域紧邻的梅溪湖板块热点兴起，且处于同步放量期，对本项目所属的麓谷板块客户分流影响严重河西高层市场利好与威胁共存该背景下，本项目持续销售大背景良好，但势必面临庞大的性价比竞争压力，客户争夺难度持续增大，板块外客户引入难度增大，板块内客户争夺实现竞争领先更显重要。区域内竞争对手两房、三房、四房去化分析项目名称两房（83-92㎡）三房（112-135㎡）四房（140-156㎡）推出总计

去化总计

供应已销售时间（周）周去化量供应销售时间（周）周去化量供应销售时间（周）周去化量长房时代城741547401316713840313364401.61041749达美D6区372270161637022016130000742490宜居莱茵城4343384476024894411222282.751058849万科城市花园6606604016384360409000010441020中房F联邦3692834074203704090000789653涉外国际公馆39634640845026740613774401.85983687世界一区29686108122181010000418104主要竞争对手：11年去化产品以中小户型为主，大户型去化相对较慢长房时代城达美D6区万科城市花园世界一区涉外国际公馆中房·F联邦新城国际花都梅溪湖国际新城地华梅西湖畔保利·麓谷林语罗马假日广场23万㎡，80-90㎡两房占60%，110-140㎡三房、四房等大户型占40%。10万㎡，约780套，76-94㎡两房占53%，120-160㎡三房、四房等大户型占47%。38.3万㎡，约

3000套，两房房占50%，三房占10%、四房占14%。3.8万㎡，约138套，75-90㎡两房5.8万㎡，约600套，80-95㎡两房占66%、120-130㎡三房占34%11万㎡，80-90㎡两房占40%，110-120三房占40%.140-150㎡四房占20%4.8万㎡，89-95两房占34%、120-135三房占66%总建面120万㎡，2011年年底入市。710万㎡，2012年入市、具体比例待定。8.6㎡，748套，67㎡一房占17%，83-90㎡两房占70%，120-145㎡占13%。9.4㎡，80-902㎡两房占60%，120-140㎡三房占40%2012.12012.32012.52012.72012.92012.11主要竞争对手：周边多个竞品项目齐放量，中小户型放量争夺市场本项目12年主销期将持续面对竞品楼盘的放量冲击、客户截流必须明确的游戏规则游戏规则1

——大势：宏观经济不容乐观游戏规则2

——中观：长沙楼市在冰点中痛苦前行游戏规则3

——微观：直面竞品海量出货大势对长沙主流大盘的影响在售项目若未调整价格策略，上门量及成交量锐减；在售项目团购降价或打折促销策略（富基世纪公园放弃精装修以低价吸引客户），降价幅度为10-20%之间。部分新开大盘项目超低价入市；9月起至今开盘销售率连连走低，尤其是11月份的开盘销售率基本在60%以内，五成以上销售率不足40%，销售套数突破100套寥寥无几；市场多个预计今年入市的项目由于受到市场的影响纷纷推迟面市；市场持续变冷，万科及中海12年的很有可能是放弃精装修搏出位预计12年长沙大盘将从拼性价转变为直接拼价格PART2限定游戏规则下的机遇2011年成交客户分析调制之后的总结及反思1、客户是谁？

以供职于企业的员工为主，职务为普通员工或中高管理层，同10年相比，客户职业种类并未发生较大转变行业特征：客户群体以供职于企业的员工或高管最为突出，占比进75%；类似于老师、金融机构从业者、公务员等具有鲜明特点的行业较少职业特征：以普通职员为主，私营业主及企业高管比重也较大。营销启示：目标客户以主流客户群体为主导，项目活动可以考虑更亲民、更80、90后的活跃的形式；在客户渠道方面，需加强客户关系的维系，树立良好口碑，促进各企事业单位员工的口碑传播，促进项目老带新、客带新成交；1、客户是谁？

仍以刚需自住型客户为主，投资客户比例较小且相比于10年进一步下降置业目的：在刚需客户中首刚与首改客户占占据了最大比例，而纯粹为了结婚、生小孩、考虑到孩子读书等硬性指标购房的客户占据少数部分营销启示：本项目客户在考虑置业时更多靠眼缘或看中跟之前住宅相比的配套方面的提升以及性价比，因此价格与项目价值点将是也一直是本项目最具竞争力的方面所在2、客户在哪里？

成交客户仍以河西为主，较10年下降约10个百分点。河东及省内城市客户比例较10年提高17个百分点。客户区域分布：相比10年岳麓区客户虽然有所降低，但依然是本项目客户的最主要构成群，相对应的河东及省内城市客户比例相比10年有所提高营销启示：本项目在12年营销中需据守河西大本营需进一步开拓在河东开福、芙蓉区、天心区的客户群2、客户在哪里？

河西客户主要分布在麓松路、岳麓大道、枫林路、潇湘大道形成的闭合区域中企业园区、老社区工业园区西站附近：三里垅、望兴家园、广厦新苑航天小区附近高新区管委会，麓谷坐标，加州阳光，阳明山庄、湘麓国际、湘仪家园、麓山风情咸嘉新村，商学院、时代天骄小区、麓谷E家人、麓谷雅园湖大，师大，科教新村湘雅三医院附近、省肿瘤医院、玛依拉山庄、英才园小区格林星城郁金香金彩市场、望城坡商贸城中联重科总部研究院、金色山庄、阳光新城望月湖小区、枫树园小区、溁湾镇附近枫林路沿线2、客户在哪里？

外省客户主要集中在深圳、广东及北京；省内客户主要集中在益阳、宁乡、邵阳3、客户是怎么知道我们的？

进线客户中短信、搜房、友介是最主要的认知途径；上门客户中友介、老带新、搜房网占比最多营销启示：本项目上门渠道过于单一，过于依赖于老带新及友介，需要补充新的认知渠道老带新及友介的维护，网络的维护是2012年工作中的一个重点3、客户是怎么知道我们的

相比10年，各项认知渠道未发生较大变化。老带新及友介仍为客户了解项目的最主要途径营销启示：本项目成交渠道过于单一，过于依赖于老带新及友介，需要补充新的认知渠道老带新及友介的维护，网络的维护是2012年工作中的一个重点4、客户为什么购买我们项目？

相比于10年，大盘规模价值、教育配套及价格的认可度较大幅度提高；对开发商品牌、公园的认可进一步下降客户对项目的社区规模最为认可，较去年上升13%，其次是教育配套，较去年上升9%成交客户对开发商品牌、公园以及户型设计的认可度均有所弱化客户对目前的交通、物业管理不够满意，因部分业主已经入住，后期可加强物业服务，让入住业主充分体验到品牌价值，从而间接的促进老带新5、客户为什么放弃我们项目？

价格高、地段偏远等历史问题依然存在，由于政策导致的资金不足、利率上调、限购限贷等因素约占15%价格高是今年客户未成交的最要原因，较去年上升8%回家和家人商量较去年下降29%地段偏远较去年上升5%未成交原因整体较去年多元化，不再集中几个方面，客户的选择更加挑剔6、深度客户交叉分析：分户型客户来访途径

本部分基于世联3月份至10月份上门客户台账约2000批客户做的统计分析营销启示：大户型老带新及友介占比更大，12年所售房源均以中大户型为主，因此需要切实维护好老业主并做好老带新以稳定去化120㎡以上产品；中小户型上门客户中派单占较大比例，12年在行销单张应从突出中小户型卖点、突出产品性价等角度出发制作；大户型中靠路过上门的客户较多，因此12年各重要路段的指示系统需要建立；6、深度客户交叉分析：上门客户区域分析

本部分基于世联3月份至10月份上门客户台账约2000批客户做的统计分析营销启示：所有户型关注的客户中岳麓区及开福区的客户占比较大，特别是中小户型，可以重点锁定岳麓区及芙蓉区做针对性推广大户型除了有上述特征外，雨花区、邵阳、浏阳、开福区、一样等也占据一定比例，12年可以考虑对这些区域除了短信之外的推广覆盖，如设置展示中心+行销派单覆盖大户型里面深圳、广东等省外客户较多，利用节假日等节点重点针对湘籍异地客户的大户型推广6、深度客户交叉分析：分户型客户对项目关注点

本部分基于世联3月份至10月份上门客户台账约2000批客户做的统计分析营销启示：小户型更关注价格，部分关注产品设计的实用性；大户型客户更关注项目产品设计，因此在重点推售大户型月份可针对相应产品重点包装推广；除了户型设计、价格之外，社区规模、教育配套、公园等也是大户型客户重点关注的价值点，因此12年的推广中首先需要明确的就是本项目在长沙大盘中的占位，凸显社区规模及自身配套；6、深度客户交叉分析：分户型客户未成交原因

本部分基于世联3月份至10月份上门客户台账约2000批客户做的统计分析营销启示：小户型客户受价格、地段偏远、资金不足以及家人未到等因素影响较多，因此12年可以考虑继续深化区域利好、合理价格入市以及现场多种逼定工具的提供，迅速搞定客户小户型中受限贷、限购政策影响的客户比例也较为客观，因此建议开发商在12年对银行的公关方面加强力度；大户型客户不认可点主要为产品不理想、价格高、对比楼盘等等，因此在12年大户产品的价值点深挖是为项目组要重点考虑攻关的方向调价之后的反思与总结调价之后的反思与总结——成交、上门、进线表现调价开始1、本项目在市场进入冬季后迅速由10月份之前的每周50-80套成交下滑到之后的每周10套左右；2、调价后由于传播渠道狭窄及业主闹事量并没有马上提升；3、调价后进线马上提升，但主要是业主关注价格情况，诚意客户较少；4、调价之后新上门客户增量较多。特别是11月底一周在关门三天的情况下仍有114批上门C区商铺发售业主闹事平息后成交业主周六日闹事周1-3三天停岗调价之后的反思与总结——进线及上门客户关注点变化情况1、调价之后，进线客户关注点由价格及区域转移至价格及户型2、调价之后，上门客户关注点由价格及几方面配套转移至价格及户型调价之后的反思与总结——进线及上门客户了解方式变化情况1、调价之后，上门客户及进线客户通过友介、路过及搜房网了解到本项目的有持续性的放大，说明本项目降价后业主闹事的负面影响在一定程度扩散了项目降价的信息调价之后的反思与总结——成交客户关注点及了解方式变化1、调价之后，成交客户的了解方式仍以友介及老带新为主（大部分为除F区、C区之外的业主），另通过电视获知本项目降价的占一定比例。说明维系业主及渠道传播很重要；2、降价后吸引客户购房的主要是价格、教育配套及社区规模。说明在现行市场上高性价比是客户更看重的因素；调价之后的反思与总结前期准备反思1、项目组虽然充分考虑了业主采取过激行为的可能性，但由于经验不足在准备预案、销售说辞、公开信等道具方面不到位，以至于事态出现不可控局面；2、政公府公关未到位，事发当天，政府及警方并未直接对业主行为进行定性并处理；营销推广反思1、前期未嫁接如纸媒第三方，推广力度有限；2、忽略前期预热推广，未给市场预留适应期，如万科降价前郁亮的频繁亮相；3、短信推广中打出4500元/㎡的价格过于草率；客户反思总结并不是所有降价的项目都有人愿意介绍朋友购买，并不是所有项目价值之后都能卖的掉；不论降价与否，本项目都应该坚定不移的走品质、高性价比大盘路线1、降价后的老带新及客带新量仍为可观，因此维护好老业主、建立好的市场口碑很重要PART3现有机遇如何突破的游戏形式营销目标与问题：现状下本项目核心问题初判：——营销目标与国际广场一起继续树立公司在长沙的领导地位，强化品牌价值2012年保利集团地产公司要求本项目完成至少15亿销售任务1、回款目标2、品牌目标营销需解决的核心问题：1、如何独树一帜，突破区域低心理价位限制，实现价格与价值的对等，建立购房信心，吸引客户埋单；2、如何实现短期内大量目标客户的积累，快速出货；回顾

2012年我们想要通过营销解决什么问题？A、短期内集中爆破市场，迅速聚焦，吸引目标客户关注；B、突破片区低价位的心理预期，重塑快销盘价值标准；C、短期内吸引海量客户快速购买，引发购房热潮；D、解决项目完成既定任务目标所需的货源构成问题；11市场变化后世联操作项目案例借鉴：案例A、长沙万科系系列楼盘破冰的系列动作案例A：万科系列项目降价前放出过冬计划加郁亮的频频亮相，全国性的媒体炒作铺垫，长沙动作前亦有一段时间的媒体预热从11月15日开始，万科通过各种渠道，进行活动预告郁亮“瘦身”论万科过冬模式万科过冬模式案例A：万科系列项目以响应政府的号召为根本，将政府单位及媒体拉进来团购做促销噱头，师出有名11月18日，在嫁接的活动通知面市同时，万科打出线下三个项目咨询服务热线出街形象均以“长沙晚报”为活动载体不谈优惠、不谈折扣、不谈价格，用话述吸引客户上门长沙晚报为配合活动宣传，进一步提升活动效果，策划专题探讨时下房价敏感话题万科销售部负责人发表言论，切合目前活动，告知市场“万科将随市场情况合理定价”，明示客户万科确实在“做符合市场需求的事情”案例A：万科系列项目以响应政府的号召为根本，将政府单位及媒体拉进来团购做促销噱头，师出有名案例A：万科系列项目线上线下齐动作，站在客户角度发起的全城炒作全民购房但基本不提价格全屏广告论坛炒作网络通栏新浪微博短信推广：千人买楼，千万钜惠！长沙晚报“万人房产团购”花落万科，史无前例购房惊喜礼献长沙！【万科城】75-125平精装【天阔】高层推出82201666行销手牌案例A：万科系列项目完善的业主维权预案以及针对客户闹事、投诉的统一口径11市场变化后世联操作项目案例借鉴：案例B、深圳绿景香颂项目绿景香颂项目推出780套房源，4000人抢购，成交600套案例B：深圳绿景香颂项目出位的广告、多媒体组合的渠道铺排轰炸时间主题11.17如果爱你是错，我不愿意对。如果对就等于离开你，我情愿错过一辈子11.24刚需“解放运动”，呵护城市中坚11.30承诺可以有很多版本，但行动只有一个11.2一生只此一天，把昨天、今天、明天放在天平上，今天最重12.9所有的胜利，与心存感恩比起来都微不足道的案例B：深圳绿景香颂项目三年保值回购计划一出，噱头大于带给客户的信心，无形中借助媒体免费推广案例B：深圳绿景香颂项目高附加值户型、铁底价开盘的入市策略是制胜关键世联08年淡市操作案例借鉴：案例C、保利花园2期—省府最宜居楼盘破冰之旅破冰成果：2个月的时间实现质的飞跃，并成为南城板块乃至长沙的畅销楼盘

保利花园销售业绩两个月销售近160套，平均每月80套周边竞争项目月销售套数：20－40套保利花园周销售套数为20套竞争项目周销售套数不足10套保利花园销售套数相当于竞争项目的2－3倍年底冲刺，在未降价前提下10天销售45套，创造了销售奇迹。案例C、保利花园2期：破冰第一招：重新梳理项目价值，强化核心竞争优势融城先导区：前景看好，支撑客户置业信心；长沙南大门：湖南南部城际客户在长沙置业的首选区域；湖南长安街：湘府大道周边政府机关单位林立。价值三：区位价值（共享价值点）核心价值：项目本体价值（独有价值点）

核心价值一：品牌价值，保利品牌省府之冠；核心价值二：产品价值，相对低密度、超高容积率、实用户型；生态资源价值：豹子岭公园；

四馆一中心：科技展览馆、群众艺术馆、地质博物馆、美术馆、青少年活动中心。四大公园环抱：湘府文化公园、豹子岭公园、水库公园、杜鹃花公园沿江风光带：步行到规划中的湘江景风光带不足20分钟路程；价值二：项目配套价值（共享价值点）案例C、保利花园2期：破冰第一招：将项目核心竞争力最直接、最有效传递给客户

推广诉求点频繁变换促销政策，以寻求新意，吸引市场关注；主要以实质性优惠信息为主