读懂顾客心理学

读懂顾客心理学

洛阳银润置业1PartOne第一章解读购物奥秘：

读懂顾客的心理需求，做到投其所好1PartOne摸清顾客的需求心理如果你想钓鱼，就得像鱼儿那样思考，而不是像渔夫那样思考；换句话说：要想把东西卖给你的顾客，你就必须知道顾客在想什么。顾客的消费心理归纳起来，顾客的消费心理主要有11种：1、求实心理2、求美心理3、求新心理4、求利心理5、求名心理6、仿效心理7、偏好心理8、自尊心理9、疑虑心理10、安全心理11、隐秘心理

对于销售员而言，你想让顾客从口袋里掏钱，必须给顾客一个掏钱的理由，这个理由源自哪里，源自顾客的内心。顾客最关心的是自己

服务顾客至上，追求利润次之，把顾客当上帝一样，打动顾客的心，照顾好自已的顾客，顾客才会关照你的生意，你就会获得更大的市场人人都想享有“贵宾”待遇

销售的目的不只是为了将产品卖出去，更重要的是让顾客从购买行为中获得价值感，即让消费者对自已购买的产品感到满意，感觉自已的购买抉择是明智之举。顾客对销售人员的警戒心理

通常，如果没有特别的情况，我们是不会对家人、朋友、同事产生警戒心的，而对于初次见面的人，多少总有些警戒心，这是因为尚未了解对方，所以才会对他怀有警戒心，一旦投机之后，警戒心立即消失，实践工作当中要注意的是，无论顾客有什么样的情绪，你都要注意去营造缓和的沟通气氛，千万不要让顾客在愤怒中结束谈话。顾客都有害怕被骗的心理对于顾客来说，他们需要的是物有所值的物品，就算他们对某件物品很喜欢，但你不能因为顾客喜欢就漫天要价，也许顾客确实因为喜欢那件商品，购买时很爽快，但等他冷静下来之后再回想，就会觉得自已上当受骗了，那时你就会失去这个顾客，并且他会把他的经历到处说，到时你的口碑就会变差，你失去的不仅仅是这一个顾客了。每位消费者心中都有一个价格

在通常情况下，价格的确定除了要考虑顾客的支付能力外，还必须以价值即成本为基础，在具体确定价格时，必须综合考虑商店的形象、经营的状况以及产品的特点等各因素，恰如其分地采取相应的对策。顾客的“从众”心理人们在许多情情况下都会看看众人的行动动而行动，顾顾客之间的相相互影响力要要远远大于销销售员的说服服力，人们更更加容易信赖赖身边的人。。顾客的时髦与与名牌心理任何一个消费费者的大脑中中都有一个自自已的时髦品品牌仓库，代代表的是时尚尚和品位，销销售人员要对对顾客强力灌灌输自已的品品牌意识，把把自已的产品品也加入顾客客心中的品牌牌库中顾客都想拥有有物美价廉的的商品优惠是推动销销售最有效的的方法之一，，但优惠不过过是一种手段段，说到底是是用一些小利利益换来大顾顾客，当然要要传达给顾客客一种信息，，优惠并不是是天天有，你你很走运，这这样，顾客心心理才会更满满足，他们才才会更愿意与与你合作，顾顾客要的不是是便宜，而是是要感到占了了便宜。掌握顾客你不不卖而他偏要要买的逆反心心理有位先生私家家车用了很多多年，常发生生故障，决定定换一辆车，，每个销售人人员推荐自已已公司的车性性能多好，适适合他这样的的老板使用，，有人甚至说说你那台车破破烂不堪，不不能再使用了了，有失你的的身份，这些些话都让这位位先生感到反反感与戒备心心，而有一家家销售员没有有推销自己的的产品，而是是看了先生的的车，说这部部车虽然老些些，但性能还还不错，还能能再用上一年年半载的，现现在换有些可可惜，还是过过阵子再说吧吧，给先生留留了一张名片片。这位销售售人员的言行行与其它的销销售人员不同同，他之前的的心理防御也也一下失去了了意义，逆反反心理也逐渐渐消失了，觉觉得应该给自自已换一辆车车，就拨通那那位销售人员员电话订购了了一辆新车。。顾客都有渴望望被关怀的心心理需求以前在经理大大客听余世维维讲泰国东方方饭店的案例例，从楼层服服务员知道名名字，就餐位位置个人喜好好，由于再未未到泰国，生生日收到的贺贺卡等一系列列暖心服务，，这就是泰国国东方饭店的的成功秘诀，，对顾客给予予最大的重视视，为其提供供最体贴的服服务，为其创创造最舒适的的环境和氛围围，从而紧紧紧抓住了顾客客的心。第一章总结聪明的销售人人员擅长用热热情、细心、、诚恳的态度对待顾客客，往往会令令顾客无法拒拒绝，即使被顾客多次次拒绝，也要要感激顾客给给你机会，帮助你成长，，这样才更容容易感动顾客客第二章打开开顾客“心门”销售中你必须须知道的十一一条心理定律律250定律：不得罪罪一个顾客250定律美国著名推销员乔乔•吉拉德在商战战中总结出了了“250定律”。他认为每一位位顾客身后，，大体有250名亲朋好友。。如果您赢得了了一位顾客的的好感，就意意味着赢得了了250个人的好感；反之之，如果你得得罪了一名顾顾客，也就意意味着得罪了250名顾客。这一一定律有力地地论证了“顾顾客就是上帝帝”的真谛。由此此，我们可以以得到如下启启示：必须认认真对待身边的每一个人人，因为每一一个人的身后后都有一个相相对稳定的、、数量不小的群群体。二八定律在任何一组东东西中，最重重要的只占其其中一小部分分，约20%其余80%尽管是多数，，却是次要的的二八定律管理学说通常一个企业业80%的利润来自它20%的项目，经济济学家说，20%的人手里掌握握着80%的财富。企业主要抓好好20%的骨干力量管理层，，再以20%的少数带动80%的多数员工，，以提高企业效效率，要求管理者在工作作中不能“胡胡子眉毛一把抓”，而是要抓抓关键人员、、关键环节、、关键用户、关键项目、关键岗岗位。管理者者要将有限的的资金投入到经营的重点点项目，以此此不断优化资资金投向，提高资金使用效率。布利斯定律用较多的时间间做一次工作作事前计划，，

做这项工工作所用的总总时间就会减减少。布利斯定律该定律由美国国行为科学家家艾得.布利利斯提出，他他通过行为实实验证明：行行动之前进行行头脑热身，，构想要做之之事的每一个个细节，梳理理心路，然后后将它深深铭铭刻在脑子里里，当行动时时，便会得心心应手。通常管理学家家们把工作分分为两种形式式：一是消极极式的工作，，以"应付"的状态处理理工作，大部部分时间都在在充当"救火火队员"；另另一种是积极极式的工作，，以"出击"的方式处理理工作，在做做之前制定出出明确的目标标和计划，工工作的过程中中以计划为"指南针"，，规避错误，，高效率达成成目标。在工作任务之之前做出详细细的目标计划划，是一次全全面思考任务务的过程，理理清思路。计计划让从事任任务的人明确确目标，定出出方法。计划划让我们拥有有全局观，统统筹整体进度度，提前圈出出难点疑点。。计划也让我我们在做之前前头脑热身，，进入状态，，并保证你时时时有事可做做。布利斯定律计划，是工作作的说明书，，贵在简单、、直接、可操操作和可实现现。它可以写写在word里，也可以以出现便利贴贴上，记在笔笔记本上………形式不限，，内容一般包包含五点：1.任务的目目标，达成什什么；2.任务的内内容，做什么么；3.实现任务务的方法，怎怎么做；4.任务的的分工，谁谁去做；5.任务的的进度安排排，列出时时间表。奥新顿法则则你关照好顾顾客的心，，顾客就关关照你的生生意奥新顿法则则奥新顿法则则是指：照照顾好你的的顾客，照照顾好你的的职工，那那么市场就就对你倍加加照顾。美美国奥新顿顿工业公司司的上述经经营理念，，被人们称称为奥新顿顿法则。经营管理理理念：“员工第一，，顾客第二二”。罗森柏斯认为，服务务发自内心心，不愉快快的人提供供的只能是是不愉快的的服务，创创造的只能能是不断下下降的利润润。从本性性来说，员员工不会把把顾客放在在第一位；；并且员工工也不会因因为公司要要求他们把把顾客放在在第一位就就真的把顾顾客放在第第一位；只只有当员工工从自己的的角度出发发，觉得应应该把顾客客放在首位位时，他们们才会这样样做。如果员工感感觉公司不不关心自己己，对他们们说“关心和照顾顾你们的顾顾客”就没有任何何意义。关关心是一种种情感，公公司必须先先关心员工工，然后才才有可能能能过自已的的员工将这这种关心辐辐射到顾客客的身上，，受到关怀怀的员工才才可能会更更多地关心心他人。哈默定律天下没有做做不成的生生意，只有有不会做生生意的人哈默定律哈默定律是由美美国著名企企业家，西西方石油公司董事长长犹太人阿阿曼德•哈默提出的。天下没没什么坏买买卖，只有有蹩脚的买买卖人，只只要有人在在的地方，，就能做生生意。哈默同时解解释，他的的成功还在在于：一个个人要有特特别敏锐的的商业嗅觉觉，能把握握住商业良良机，能在在不熟悉的的领域内抓抓住关键问问题并善于于处理。奥纳西斯定定律把发展顾客客工作做在在别人的前前面奥纳西斯定定律工作要有激激情去开拓新的的顾客群奥纳西斯取取得巨大成成功的秘密密，在很大大程充上是是因为把生生意做到了了别人的前前面，也即即“走在前前面”的精精神，看得得远一点，，走得稳一一点，这些些对销售人人员无疑具具有深远的的借鉴意义义。二选一定律律把成交主动动权操纵在在自己手上上二选一定律律二选一法则则就是你给给客户二提提问，然后后让客户做做出选择伯内特定律律让产品在顾顾客心中留留下深刻印印象伯内特定律律伯内特定理理是指只有有占领头脑脑，才会占占有市场。。它是美国国广告专家家利奥·伯内特提出出的。只有有先占领消消费者的头头脑，你的的产品才会会激起消费费者的购买买欲望跨栏定律制定高目标标激发销售售潜能跨栏定律跨栏定律,即一个人的的成就大小小往往取决决于他所遇遇到的困难难的程度。。按照阿费费烈德的“跨栏定律”，可以解释释生活中的的许多现象象，譬如盲盲人的听觉觉、触觉、、嗅觉都要要比一般人人灵敏；失失去双臂的的人的平衡衡感更强，，双脚更灵灵巧，所有有这一切，，仿佛都是是上帝安排排好的，如如果你不缺缺少这些，，你就无法法得到它们们。竖在你面前前的栏越高高，你跳得得也越高。。斯通定理学会把拒绝绝当做一种种享受斯通定理这一定理是是由美国“保险怪才”斯通提出的的，意思是是对于同样样一件事，，用不同的的态度去对对待，就会会有不同的的结果。态度决定一一切”是在美国西西点军校广广为流传的的一句名言言。这句名名言告诉我我们没有什什么事情是是做不好的的，关键要要看做事的的态度。要要想成为一一名优秀的的销售人员员．就要率率记：一切切归结为态态度，你付付出了多少少，你采取取什么样的的态度．就就会得到什什么样的结结果。世上没有做做不好的事事，只有态态度不好的的人。做任任何事情，，都要有—个好的态度度。有了好好的态度．．对工作、、对生活、、对他人都都会表现出出热情和活活力；有了了好的态度度，你就不不怕失败，，即使遇到到挫折也不不会气馁。。原一平定律律失败时要有有百折不挠挠的心理准准备原一平定律律最美的笑容容是婴儿般般纯洁无瑕瑕的笑容，，他日复一一日地对着着镜子苦练练婴儿般的的笑容。从从习惯被人人拒绝开始始；坚持诚诚实守信的的品质；成成绩来自于于细心勤奋奋；召开““批评会””反省自己己；攻克心心理的城堡堡；成为知知识丰富的的学者；“推销之神神”原一平平，以其精精彩的个人人奋斗历程程，向世人人昭示了““有志者，，事竟成””的真实内内涵。感谢聆听9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。15:00:3315:00:3315:0012/31/20223:00:33PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2215:00:3315:00Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。15:00:3315:00:3315:00Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2215:00:3315:00:33December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20223:00:33下下午15:00:3312月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月223:00下午午12月-2215:00December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/3115:00:3315:00:3331December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。3:00:33下下午3:00下下午午15:00:3312月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。15:00:3315:00:3315:0012/31/20223:00:33PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2215:00:3315:00Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。15:00:3315:00:3315:00Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2215:00:3315:00:33December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20223:00:33下午15:00:3312月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月223:00下下午午12月月-2215:00December31,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/3115:00:3315:00:3331December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。3:00:33下下午3:00下下午午15:00:3312月月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。15:00:3315:00:3315:0012/31/20223:00:33PM11、越是是没有有本领领的就就越加加自命命不凡凡。12月