认识连锁超市培训课件

项目二连锁超市运营与管理2.1认识连锁超市知识框架010302理论知识实践知识拓展知识理论知识一、连锁超市的起源二、连锁超市的分类与特征三、连锁超市的商圈调查一、连锁超市的起源（一）连锁超市的起源1930.081935the1940s-1950s1991卡伦（美）在纽约创办了第一家超级市场——金·卡伦超级市场超级市场相继在美国、法国、日本、中国香港等国家和地区产生，并迅速蔓延，标志着超级市场世界性的扩展。美国超级市场达600家沃尔玛超市成为美国最大零售集团，至今雄踞全球零售界的榜首。超级市场开始普及超级市场规模逐渐扩大目前，以大型综合超级市场为主的连锁超市企业逐渐取代传统的百货企业，成为零售业的主导力量。一、连锁超市的起源（二）我国连锁超市的发展背景：进入20世纪80年代，我国经济稳步发展，随着改革开放的不断深入，人们逐渐看到了我国同发达国家在商业上的差距，并对学习国外先进的商业管理经验具有极大的热情。我国连锁超市的发展历程1423兴起阶段（1981-1985）萎缩阶段（1985-1987）停滞阶段（1987-1991）复苏阶段（1991至今）1.兴起阶段（1981-1985）1981年，作为我国改革开放门户的广州市率先从国外引进了超级市场这种现代的零售方式。随后，北京、上海等城市陆续对外开放，在我国大地上相继产生了一些超市的雏形——自选商场。广州、北京、天津试办超级市场；受到知识分子、中高级干部和双职工家庭的欢迎；政府扶植，短期内开张。2.萎缩阶段（1985-1987）劣势（1）价格偏高。（2）经营品种少。受包装、加工能力及货源供应的限制。（3）管理水平低。采用了新的营销方式，但管理水平不能适应超级市场的需要。随着1985年市场的逐渐开放，供应超级市场紧俏商品的货源优势消失，超级市场大面积亏损。此后，中国超级市场的发展走向低谷。产销一体化规模化经营3.停滞阶段（1987-1991）大批的超级市场倒闭，超级市场的发展基本处于停滞阶段。但一些效益好的超级市场仍然在发挥着作用。随着我国商品经济的发展、市场竞争的加剧，许多零售企业为了自身的生存和发展不断地在探索着新的经营方式。20世纪80年代后期超级市场这种现代化的零售方式又在上海、广州等地悄然兴起。4.复苏阶段（1991至今）20世纪90年代，我国超级市场的发展出现了良好的势头。以1991年6月原商业部在广州召开的“开架销售与市场营销经验交流会”为契机，以近年来上海超级市场的兴起为标志，我国超级市场进入了复苏阶段。以大城市和沿海发达地区的部分中等城市为主要分布点，超市在各城市发展，并迅速连锁扩张。发展至至今，，日用用品、、粮油油类、、肉禽禽蛋类类和食食品、、饮料料、烟烟酒是是连锁锁超市市经营营的核心品品种，城市市居民民生活活的强强大需需求为为连锁锁超级级的迅迅猛发发展创创造了了条件。二、连连锁超超市的的分类类与特特征（一））连锁锁超市市的分分类国家国国内贸贸易局局颁布布的《《零售售业态态分类类规范范意见见（试试行））》把把零售售业态态分为为8类：百货店店超级市市场大型综综合超超市便利店店专业店店专卖店店购物中中心仓储式式商场场连锁超超市1.超级市市场定义超级市市场（（标准准超市市、食食品超超市）），是是采取取自选选销售售方式式，以以销售售食品品、生生鲜食食品、、副食食品和和生活活用品品为主主，满满足顾顾客每每日生生活需需求的的零售售业态态。1.超级市场场特征（1）选址在居民区区、交通通要道、、商业区区。（2）商店营业面积积在1000平方米左左右。（3）商品构成成以购买频频率高的的商品为为主。（4）营业时间间每天不低低于11小时。（5）以居民民为主要要销售对象象，10分钟左右右可到达达。（6）作为生生活必需需品的生生鲜食品品是主营商品品。2.大型综合合超市定义大型综合合超市，，是以销销售大众众化实用用品为主主、满足足顾客一一次性购购足需求求的零售售业态。。2.大型综合合超市特征（1）选址在城乡结结合部、、住宅区区、交通通要道两两侧。（2）营业面积积在2500平方米以以上。（3）在商品构成成方面，生生鲜食品品、衣食食用品齐齐全，重重点在于于商品的的深度（指同一一商品的的规格、、等级、、品种的的多少））的开发发上。（4）关于目标顾客客，是以满满足消费费者中比比例最大大的中等等收入阶阶层的消消费需求求为目标标。（5）设施装装饰较仓仓储式商商场好。。3.仓储式商商场定义仓储式商商场，是是以经营营生活资资料为主主、储销销一体、、低价销销售、提提供有限限服务的的销售业业态（其其中有的的采取会会员制，，只为会会员提供供服务））。3.仓储式商商场特征（1）选址在城乡结结合部，，但交通通便利，，并有大大型停车车场。（2）营业面积积大，一般般在10000平方米以以上。（3）库架合合一，装装饰简单单，节约约成本。。（4）商品构成成主要以食食品（有有一部分分生鲜食食品）、、家用品品、服装装衣料、、文具、、家用电电器、汽汽车用品品、室内内用品为为主，重重点在于于商品的的广度要要宽（指指商品的的种类要要多）。。（5）目标顾客客是以中小小零售商商、餐饮饮企业、、集团购购买和有有交通工工具的消消费者为为主。此此种店铺铺大都实实行大量量销售和和大批订订货等方方式，从从而实现现廉价销销售。二、连锁锁超市的的分类与与特征（二）连连锁超市市的特征征1.规模特征征销售额营业面积积在美国，，销售额额是判别别食品自自选店与与超级市市场的主主要标准准之一，，凡年营营业额超超过200万美元的的才算是是超级市市场。因因此，超超级市场场具有较较高的营营业额。。营业面积积是区分分各种超超市的标标准。二、连锁锁超市的的分类与与特征（二）连连锁超市市的特征征2.品种与价价格特征征超级市场场最初以以经营食食品为主主，在发发展过程程中，为为适应顾顾客的需需求，经经营的品品种范围围逐渐拓拓宽。但但从全球球范围看看，超市市经营的的主要商商品品种种仍然脱脱离不了了食品和和日杂用用品，以食品为为主的商商品品种种结构是是超级市市场的一一个重要要特征。廉价是超超级市场场成功经经营的共共同特征征。补充知识识点流通费用用，就是是商品流流通过程程中所支支出的各各种费用用。流通通费用分分为两类类：一类是由商品使使用价值值的运动动引起的的，是同生生产过程程在流通通领域的的继续有有关的生生产性流流通费用用，如运运输费、、保管费费、包装装费等等等。另一类是是由商品价价值形态态的变化化所引起起的费用，这这是一种种纯粹流流通费用用，如店店员的工工资、广广告费、、办公费费、簿记记费、商商品信息息费等等等。二、连锁锁超市的的分类与与特征（二）连连锁超市市的特征征3.组织特征组织特征主要体现在销售方式、管管理手段和经经营组织形式式等方面。“无人售货、自自助服务”的销售方式、泰勒的科学管理思想想在超市管理中中的应用、计计算机技术在在购销存管理理过程中实现现信息化以及连锁经营的模式，构成了超市市的组织特征征。三、连锁超市市的商圈调查查（一）商圈的的概念商圈是指零售售商店（或集集聚的商店群群）吸引顾客客的地理区域范围围，一般和零售售市场的空间间范围（经济济学观点）、、中心地的腹腹地或势力圈圈（地理学观观点）或涉及及商业势力的的商势圈概念念同时使用。。商圈是以零售售商店为中心心，沿着一定定的方向和距距离扩展，构构成一定的辐辐射范围所形形成的，对周周围地区的消消费者起主导导作用，对较较远处的消费费者也有吸引引力。三、连锁超市市的商圈调查查（一）商圈的的特征层次性重叠性动态性不规则性三、连锁超市市的商圈调查查（一）商圈的的特征1.层次性位于同一零售售店（商业中中心）商圈内的顾客客到店购物的的可能性并不不相同，这种可能性性随着顾客到到零售店（商商业中心）购购物所受到的的阻碍因素的的增加而减少少。边缘商圈次级商圈核心商圈三、连锁超市市的商圈调查查（一）商圈的的特征2.重叠性零售店（商业业中心）之间间的商圈没有清晰晰的界限，往往在两个个商圈的第二二层和第三层层处发生重叠，重叠区域内内的顾客存在在到任何一家家零售店购物物的可能性，，但这种可能能性的大小取取决于零售店店（商业中心心）之间的相对竞争力，或者说，取取决于零售店店（商业中心心）的吸引因素与阻阻碍因素之间间的比值。（推拉理论论）三、连锁超市市的商圈调查查（一）商圈的的特征3.不规则性由于诸多因素素的影响，零零售店（商业业中心）商圈圈的实际形状状并非如其概概念所暗含的的圆形，而是是呈现出不规规则形状。客观的阻碍因因素（如道路隔离离栏、宽阔或或车速较高的的道路、竞争争店、交通不不便等）客观的吸引力力因素（如公交车站站的设立等））三、连锁超市市的商圈调查查（一）商圈的的特征4.动态性商圈的大小或或者说规模并并非随着零售售店（商业中中心）的选址址上的确定而而保持一成不不变的态势。。①商圈的大小小与零售店的的业态有关。。②加强经营管管理，增加“集客力”因素。③商圈的动态态性与竞争因因素有关。三、连锁超市市的商圈调查查（二）超市商商圈的概念超市商圈是指指超市有效吸吸引顾客优先先选择到本店店购物的消费费者分布的地地理区域，是是超市营销的的辐射范围。。超市商圈的层层次性边缘商圈市场占有率5%以上，占本店销售额5%次级商圈市场占有率10%以上，占本店销售15%——25%核心商圈市场占有率在30%以上，占本店销售额55%---75%三、连锁超市市的商圈调查查（二）超市商商圈的概念注意：①①不同商品所形形成的商圈不不同。（贵重商品VS日用品）②超市商圈不一一定是绝对的的同心圆模式式，其具体规规模与形状是是由各类因素素所决定的。。（超市类型、、规模、竞争争者坐落地点点、顾客往返返时间和交通通障碍）③不同类型的超超市的商圈不不同。（居民区附近近的标准超市市几乎没有边边缘商圈的顾顾客；位于商商业中心的超超级市场，次次级商圈和边边缘商圈的顾顾客密度较大大）三、连锁超市市的商圈调查查（三）连锁超超市商圈调查查的内容和步步骤1.商圈范围确定定方法2.商圈概况调查查3.商圈内顾客群群调查4.商圈内竞争店店调查1.商圈范围确定定方法零售业专家雷利（美）认认为，商圈规模随着最临近商商圈的人口的的多少和距离离店铺的远近近的不同而有有所不同，店铺吸引力受最临近商圈圈的人口数和和距离两方面面影响。连锁超市商圈圈的确定要考考虑业态模式式的区别。2.商圈概况调查查①掌握详尽和和准确的资料料并加以整理理。②进行现场实实地调查，确确认上述内容容。③根据收集到到的资料做出出决策。3.商圈内顾客群群调查商圈内顾客群群的调查主要要是对其收入水平与消费能力的调查。商圈内的顾客客群分为两部部分：一是当地住户，二是流动人口。重要性：店铺差异化化的启示来自自此项调查。。4.商圈内竞争店店调查重点：调查商圈范围围内的商业设设施，对这些些设施的概况况要深入了解解。调查项目主要要有：商业设施的性性质、产权所所有人，占地地面积、建筑筑面积，在商商圈中所处额额地理位置，，在职人员数数量、消费特特点，内部设设施情况、内内部装修状况况，外部停车车情况、外部部装修情况，，建成时间等等具体内容。。（四）目标门门店商圈调查查SWTO分析连锁超市开展展日常经营及及各项决策活活动，需要以以商圈调查和目标门店调研研为基础，使用用SWTO分析法对连锁锁超市进行综综合评价。（四）目标门门店商圈调查查SWTO分析实践知识一、生鲜市场场调查的对象象二、生鲜市场场调查的内容容三、生鲜市场场调查的注意意事项四、生鲜市场场调查的技巧巧一、生鲜市场场调查的对象象1.传统农贸市场场传统农贸市场场是在超市、、量贩店尚未未形成前顾客客采购生鲜农农产品的主要要场所。传统农贸市场场能够持续存在的原原因在于：商品丰丰富，比较新新鲜，服务便便利，非常亲亲切迅速。量贩店（VarietyStore）是指指“大量批批发的超市市”。“量量贩”一词词出自日本本，原指““超市”、、“自选自自助”，其其特点是按按人供货，，量体裁衣衣，按实际际的需求量量配以合理理的价格，，批量出售售、批量作作价。一、生鲜市市场调查的的对象2.批发市场批发市场是是价格最低低、最划算算的供货中中心，也是是体现农产产品商品结结构和商品品价格指标标的重要场场所。一、生鲜市市场调查的的对象3.同业竞争对对手（巩固固民族企业业）4.零售小贩（（了解市场场动脉）二、生鲜市市场调查的的内容商品组合、、质量、规规格、包装装方式与售售价。广告与促销销活动，如竞争对对手的灯箱箱广告、促促销品项、、价格与促促销方式。。商品贩卖的的手法与陈陈列技巧。。商品加工处处理的方法法及包装方方式。市场需求动动态，如季节变变化趋势、、新产品的的上市等。。服务人员（（销售厂家家）的态度度、人员编编制、分配配管理情形形。顾客购买行行为、客流流分析及结结账情况。。软硬件及陈陈列设备道道具。整体格局规规划（布局局与动线））。三、生鲜市市场调查的的注意事项项市场调查商商品以A类产品或大大宗、季节节性农产品品为主，品品项为20-30种。市场调查必必须针对同同品种、同同质量、同同规格、同同包装方式式、同销售售单位（如如可确认））的商品进进行。对于市场调查价价格的高低，要要注明是否否为DM促销价、店店内促销价价或其他降降价活动，，如限时抢抢购等。市场调查资资料必须注注明市场调调查的时间间、地点、、市调人员员、对象和和品项。市场调查时时间、对象象与范围均均不得固定定，要随时时根据实际际情况而变变化。市场调查平平均每周2-3次为佳（按按照店内人人员的编制制执行）。。四、生鲜市市场调查的的技巧轻松自然真实拓展知识一、DM海报投递投递DM的目的是吸引潜在顾顾客光顾超超市。（1）商圈的研研究和调查查。前期做好商商圈的调查查和研究是是选址的重重要理论依据，也是后期期经营运作作的基本保障。商圈的研究究和调查是是需要不断跟进的。根据当期DM促销目的和和目标选择投放区区域。拓展知识（2）入户率（（DM投放比率））的制定。。入户率即小小区DM投放比率，，影响入户率率的因素包括小区编编号类别（（即核心商商圈、边缘缘商圈等））、小区居居民渗透率率、小区周周边的竞争争者分布等等。一般标准：核心商圈圈DM入户率80%以上，次级级商圈入户户率50%-70%，与竞争者者的交集商商圈入户率率在80%以上。特殊情况：当核心商商圈小区居居民渗透率率为90%以上，但周周边无竞争争者，入户户率为60%-70%。拓展知识入户率的制制定是通过过专业调查查的数据、、实际积累累的经验，，综合众多多因素考量量出来的，，它是投递递计划的核心内容。上述是针对对无址派发（（匿名投递递）的方式制定定的计划，，其他的投投放方式也也是有效投投递DM的关键环节节。DM只能通过邮邮寄、定点点派发、选选择性派发发等方式进进行。拓展知识二、主题活活动策划组组织（1）策划主题题活动并做做好相应的的时间安排排。①促销主题题。②时间安排排。交策划案→→定案→交交汇总表→→审批→备备样→拍片片→第一次次校稿→第第二次校稿稿→打样印印刷→快讯讯执行情况况检查。拓展展知知识识（2）主主题题促促销销策策划划工工具具①主主题题活活动动方方案案的的制制定定。。确定定活动动主主题题→确确立立主主题题活动动目目标标（如如：：推推广广新新产产品品；；以以点点带带面面吸吸引引更更多多顾顾客客来来临临，，增增加加其其他他类类别别商商品品销销售售，，提提高高超超市市市市场场占占有有率率，，提提升升超超市市形形象象；；向向消消费费者者传传达达物物美美价价廉廉的的信信息息，，形形成成价价格格优优势势；；有有效效应应对对竞竞争争者者的的降降价价行行动动））→确确定定主主题题活动动对对象象→确确定定主主题题活动动时时间间→进进行行预测测及及资资源源分分配配（包包括括：：效效果果预预测测、、费费用用预预算算、、资资源源分分配配））拓展展知知识识②主主题题活活动动的的组组织织。。活动动准准备备工工作作（包包括括：：联联络络工工作作、、信信息息宣宣传传、、各各部部门门的的职职责责分分配配、、卖卖场场布布置置））→活动动的的实实施施（包包括括：：完完整整的的执执行行细细案案和和细细则则，，全全过过程程监监控控和和跟跟踪踪，，严严格格的的执执行行纪纪律律，，现现场场执执行行注注意意事事项项，，如如活活动动第第一一天天的的确确认认工工作作、、活活动动期期间间的的后后援援支支持持工工作作、、对对促促销销人人员员的的管管控控等等方方面面））。。③主主题题活活动动的的费费用用预预算算。。拓展展知知识识做活活动动促促销销预预算算需需要要以以下下3个步步骤骤：：开预预备备会会；；明确确各各成成员员分分工工；；准备备并并编编制制预预算算。。在编编制制预预算算前前，，要要掌掌握握以以下下信信息息：：市场场分分析析；；品牌牌分分析析；；营销销目目标标；；营销销策策略略。。拓展展知知识识有效效地地主主题题促促销销活活动动预预算算控控制制包包含含以以下下5个基本要要求：在计划实实施前就就估计出出开支情情况；确定称职职人员负负责所有有开支；；活动期间间定期回回顾开支支情况，，严格控控制预算算资金的的使用，，以免偏偏离预算算；不断检查查预算资资金能否否创造最最高价值值，及时时让管理理人员了了解目前前的执行行预算情情况；设立标准准的计划划与实施施程序，，未经管管理人员员首肯，，不得对对其作出出任何更更改。Thanks!9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。14:52:4114:52:4114:5212/31/20222:52:41PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2214:52:4114:52Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。14:52:4114:52:4114:52Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2214:52:4114:52:41December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20222:52:41下午午14:52:4112月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月222:52下下午午12月月-2214:52December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/3114:52:4114:52:4131December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。2:52:41下下午午2:52下下午午14:52:4112月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。14:52:4114:52:4114:5212/31/20222:52:41PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2214:52:4114:52Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。14:52:4114:52:4114:52Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2214:52:4114:52:41December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十