见习销售人员销售技巧知识培训

中高级销售人员销售技巧培训浙江伟星文化发展有限公司方晖销售人员的基本工作1寻找客户2分析客户3初次拜访4特点、优点与利益5互动与倾听6消除疑义7签定合同8应对竞争9客户关系管理10收款

作为一个高级Sales,要做到拳不离手,曲不离口。销售人员脱离客户，就像鱼儿离开水一样，很快会失去活力！我们为什么比别人高级？初级销售员：1234567高级销售员：1入行时间长2产品知识熟3公司政策熟4行业动态熟5竞争对手熟6客户情况熟7……優秀SALES具備的條件

HEAD

學者的頭腦

HEART

藝術家的心

HAND 技術者的手

FOOT

勞動者的腳伟星股份业务人员寻找客户的途径是什么？1寻找客户网络搜寻(主动联系、发布信息等待联系)专业市场寻找展会寻找（直接客户、贸易公司）杂志寻找（专业杂志、大众媒体）扫街扫楼黄页搜索业内朋介绍（互补产品商、供应商）协会推介营销联盟建立自己的圈子(ingroup,outgroup差距太大)……世界上认识一个人，最多需要六个人!从这个意义上说，每个人都是你的客户！（最伟大的销售员，乔．吉拉德的派发名片战略）高级销售人员寻找客户与初级销售人员有什么区别？2分析客户客户竞争环境、基本经营情况、财务状况分析(找对客户)采购流程分析(进对门,找对人)利益分析(说对话)2.1客户分析一（环境分析）行业(不了解客户的行业,就不会有能打动客户的说辞,服装行业有什么特点,动态,趋势?)公司(了解公司历史,了解公司发展发向,了解公司近期发展目标)产品(他们靠什么赢利?我们能为他们赚更多的钱做什么?)竞争对手(市场不是我们一家公司的,我们如何应对竞争对手?)互补品供应商(我们的天然盟友)2.1客户分析一（实力与信用分析）怎么判断一个企业是不是有钱？怎么判断一个企业是不是守信？2.2客户分析二分析客户兴趣(客户对什么感兴趣?用什么话题拉近与客户的距离?)分析客户问题(客户在发展中遇到了什么问题?问题的根源是什么?)分析共同利益(我们公司和他们公司的合作能创造什么样的价值?)2.3客户分分析三（分析析人）谁是使用者谁是决策者谁是影响者谁是引路者？？(在重点客客户的公司里里,一定要有有线人,给你你指明道路!)采购流程是怎怎么样的？案例分析刘华毕业于复复旦大学，后后进入位于杭杭州某著名马马口铁容器包包装公司，在在成功的开发发了几个中小小型客户后，，被任命为饮饮料罐产品线线经理。在一一次出差过程程中，他拿到到了东莞王老老吉饮料的罐罐子，知道了了这家企业是是一个新出现现的采用马口口铁包装罐的的企业。于是是他就通过电电话与这家公公司的采购部部经理取得了了联系，并且且做了上门拜拜访，采购部部经理告诉刘刘华，该公司司的罐子是从从广东开平一一家罐厂采购购的，价格不不算低，便品品质尚可，由由于只有一家家供货商，所所以他们也想想发展一家新新的供货商，，要求提供两两个月的帐期期。另外他并并不认为刘华华最后能够与与王老吉合作作成功，因为为罐子的物流流成本比较高高，从杭州运运罐子过去太太贵了。不过过刘华对于饮饮料行业和制制罐行业的了了解还是让采采购经理非常常乐意与他交交往，晚上经经理还宴请了了刘华，夸他他名牌大学毕毕业，年轻有有为。采购经经理还向刘华华介绍了王老老吉老板坎坷坷的人生经历历，以及对佛佛教的尊崇。。在回到公司后后，刘华并没没有马上向老老板报告这件件事情，而是是先开始了自自己的分析，，王老吉号称称一年的销量量5000万万罐，温州是是王老吉重要要的市场，如如果与王老吉吉合作可以一一个月拿到50%的订单单，那高峰期期王老吉用罐罐一个月在1000万罐罐，公司两个个月帐期，即即要承受1000万个罐罐子，800万左右的应应收款。虽然然利润还可以以，但从杭州州到东莞罐子子的运费即要要6分一只，，差不多是总总毛利的一半半，做还是不不做？如果做做，怎么向老老板汇报？王王老吉的销量量是不是真的的象他们说的的那么好？怎怎么才能查证证他们的付款款能力？一连连串的问题在在刘华的脑子子里翻腾，他他看着纸上写写的这堆问题题，不禁发出出声音来：怎怎么办呢？3初次拜访电话预约拜访准备初次拜访谈什什么,注意什什么?3.1电话预预约确认对方身份份（请问您是是**经理吧吧？不要还没没搞清对方是是谁，就大谈谈一通。）自我介绍（不不要让对方猜猜你是谁，不不要让对方问问你是谁，问问了距离就远远了！）企业与产品简简介（视客户户兴趣而定，，最多不要超超过十句话，，不要滔滔不不绝！对客户户可能提出的的问题要有准准备。）说明意图，不不要试图让客客户当场作出出重要决定，，轻诺必寡信信，不要在电电话里卖我们们的产品，我我们不是做电电话营销的，，我们的意图图是约定时间间、地点、讨讨论话题。达成一致，复复述一遍（刘刘总，那我就就３月２５日日下午３点去去您公司跟您您沟通一下，，希望我们有有合作的机会会啊！）电话约不到的的客户怎么办办?3.2拜访准准备拜访路线与交交通工具资料准备（计计算器、样本本册、名片、、样品、道具具、笔记本））形象准备（个个人卫生，衣衣着打扮）陈述准备（公公司介绍、产产品介绍、FABE介绍绍）提问准备（需需要了解哪些些信息？发现现客户需求））疑义回复准备备（价格太高高、质量疑虑虑、付款太紧紧、供应商太太多、跟别的的公司合作很很稳定……））心态准备（销销售工作分为为几类：困难难、很困难、、非常困难、、极度困难！！）不打无准备之之仗，机遇只只垂青有准备备的人！所有客户都会欣赏销售代表为拜访所作的完善的准备3.3初次拜拜访开场寒暄（刘刘总生意好吧吧？人民币升升值对你们业业务影响大不不大？……））说明来意，引引入正题提出问题（你你们公司拉链链现在哪家在在供货啊？））阐述利益（直直接利益、间间接利益）提出合作建议议把不能解决的的问题带回去去，约定回复复时间重复会谈达成成的成果（复复述一遍非常常重要！）告辞留留下良好的第第一印象说的内容说的形式身体语言7%38%55%专业、友好、、有趣！第一印象，你你只有一次机机会——BeWell-prepared!破破坏第一印象象的方法无礼、无趣、、无知、无能能（四无销售售员）占用客户的地地方留专业资料给给非专业人员员充当第三者漫无目的浪浪费时间落下记录本等等物品谈谈吐举止的不不良习惯说话速度太快快、吐字不清清、语言粗俗俗声音粗哑、有有气无力、说说话不冷不热热批评、挖苦、、吹牛、撒谎谎油腔滑调、沉沉默寡言太随便、与顾顾客勾肩搭背背死皮赖脸、死死磨活缠挖耳搔头、耸耸肩、吐舌咬指甲、舔嘴嘴唇、脚不住住地抖动经常看表、皮皮笑肉不笑东张西望、慌慌慌张张讨论题：彬彬有礼风趣幽默学识渊博负责可靠能力出众中高级销售员员与初级销售售员初次拜访访有什么区别别？4介绍产品、、分析利益目的利益接受？——用一句话话进行表述：：简洁、明确确、清晰销售员应该与与客户在一起起日夜密谋，，如何赚更多多的钱！目目的目的要明确告告诉对方目的要从对方方的角度考虑虑如果找不到能能够双赢的目目的，那说明明准备工作还还没做好目的不要太多多，简单清晰晰可达到！我们与客户要要有共同目标标！要考虑采购方方目的的多重重性以及不同同个体，不同同部门与公司司采购目的的的差异性！并并确立处理这这些不同目的的与利益的原原则。利利益1.利益推销销已成为推销销的主流理念念，它强调的的是：通过我我的产品，你你能得到什么么样的、实实实在在的利益益和好处2.反映出““顾客导向””的现代营销销理念3.给顾客购购买的坚强理理由或借口客户需要的不不是产品、不不是特点、不不是优点，而而是利益！销销售员的工作作就是把公司司产品与客户户利益做个无无缝链接，接接好了，客户户会主动来向向你采购的！！运运用“FABE”引导导顾客FABE就是是特点、优点点、利益、证证据特点F特优点A优连接词我们的冰箱省电因为我们采用了世界上最先进的电机如果购买我们的冰箱，你将节省大量的电费，从而节省家庭开支利益B利例子伟星产品FABE练习特点F特优点A优连接词伟星产品因为我们采用了。。。。。如果购买我们们的产品，你你将。。。。。。。利益B利传传达利益信息息时要注意的的事项记得提到所有有的利益客户已知的利利益也应该说说出来用客户听得懂懂的语言说有建设性,有有把握创造一个和谐谐轻松的气氛氛顾客要的是利利益,而不是是什么特点和和优点5处理负面反反应——克服服障碍客户异议的两两重性异议成交障碍成交信号成交希望5.1传统销销售对异议的的看法客户提出异议议给你一个机机会判断客户户是否真正有有需求客户提出异议议给你一个机机会了解客户户对合同有关关条款的基本本态度客户的异议给给你更多的信信息异异议是由于客客户产生的拒绝改变情绪处于低潮潮没有意愿客户需求太大大预算不足借口或推托有隐藏异议异异议是由销售售人员产生的的举止态度无法法赢得好感，，取得信任做了夸大的陈陈述使用过多的专专门术语客户需求开发发失败沟通不当展示失败姿态过高，让让客户理屈词词穷5.3对异议议的基本态度度异议是宣泄客客户内心态度度的最好指标标异议可以缩短短到签单的路路程有异议表明客客户仍然有求求于你异议可能表示示客户需要更更多的信息细听客户的异异议，辨别真真假，隐藏的的异议绝对不能用大大话来对付异异议真真实的异议客户表达目前前对产品没有有需要或者对对产品能力有有怀疑需要立刻处理理的异议当客户的异议议属于他关心心的重要事项项时你必须处理了了才能获得进进展处理了异议之之后，客户许许诺立刻签单单时虚虚假异议借口敷衍的方方式提出的随随机的异议，，没有诚意提出许多异议议，但都不是是这个客户真真正在乎的异异议，即使满满足了他的这这些异议也没没有签单隐隐藏的异议表面的许多异异议，但都不不是真实的异异议醉翁之意不在在酒5.5处理顾顾客异议的方方法回避无关的异异议把握时机，及及时反应，不不要被顾客难难倒尽量简化答案案，不做又臭臭又长的解释释答复时尽量以以顾客能获得得的好处为结结束语减少顾客说““不”的机会会绝对不能争辩辩知之为知之，，不知为不知知，诚意为根根本5.6消除顾顾客异议的步步骤认真听取顾客客的异议回答问题之前前短暂停顿要对顾客表现现出同情心复述顾客提出出的问题回答顾客提出出的问题6.竞争与合合谋买你的不买他他的，给个理理由先！6.1面试题题：你会说竞争对对手坏话吗？？营销箴言：拿拿起一只小锤锤子，一下子子敲到客户内内心最脆弱的的地方！每个个人内心深处处都有一个小小小的秘密，，那是他永远远的痛．6.2你在跟跟竞争对手竞竞争什么??营销箴言：客客户不会采购购最合适的产产品，而会采采购最容易做做出决策的产产品．6.3如何面面对竞争找到竞争对手手一个弱点,使之不足以以在客户处获获得充分信任任,那他就不不会拿走所有有订单面对竞争对手手的某种优势势，询问出另另一种需要，，介绍产品特特征和利益运用询问、发发掘出产品特特有的利益可可以满足的需需要所介绍的利益益显得比对手手更为突出一个经常”出出事”的竞争争对手是我们们所需要的6.4竞争时时应该避免信息空白（对对手情况，合合作历史，内内部支持者））没有美美感的的贬低低对方方,夸夸大自自己缺乏耐耐心,浅尝尝辄止止(客客户与与供应应商关关系非非常好好,明明确告告知你你没有有机会会该怎怎么办办?)没有作作好准准备来来回应应,明明显地地表示示惊讶讶置之不不理错失机机会，，没能能及时时提出出能够够满足足需要要的特特有的的特征征和利利益发掘的的需要要是竞竞争对对手更更能有有效地地解决决的企图把把竞争争对手手赶尽尽杀绝绝6.5思考考题把竞争争对手手赶尽尽杀绝绝的坏坏处在在哪里里？对手：：一个个犯有有可怕怕错误误的人人－－－他竟竟敢和和你一一样渴渴望取取胜！！7业务务促成成技巧巧签单的的时机机与准准则考虑成成本与与售后后服务务7.1签单单的时时机客户心心理变变化过过程注意、、兴趣趣、联联想、、欲望望、比比较、、异议议当准客客户有支付付能力力的时时候与你的的看法法一致致的时时候关注的的问题题得到到圆满满的解解决的的时候候信任你你的时时候7.2签单单的准准则尝试签签单如何传传递信信息中途签签单利益总总结点点结束束后的的一个个技巧巧动作作最终签签单重大异异议处处理之之后或或者客客户认认同之之后的的一个个最终终动作作7.3签单单技巧巧的六六种方方法利益汇汇总法法T字法法前提条条件法法价值成成本法法询问法法Yessir法签单技技巧的的演练练7.3.1利益益汇总总法总结所所有的的产品品给客客户的的利益益，从从而获获得最最终进进展———签签单要点：：条理理要清清楚，，尤其其对这这个准准客户户有针针对性性的问问题的的利益益要准准确字字法在纸上上画一一个大大的““T””字型型在左边边写下下，准准客户户同意意了的的利益益，右右边写写下准准客户户犹豫豫的原原因对比两两边引导进进展：：我们们是否否可以以开始始收集集企业业资料料7.3.3前提提条件件法提出一一个特特别的的优惠惠条件件，获获得进进展如果您您的公公司都都使用用微软软办公公套件件，微微软免免费提提供三三个月月您的的公司司所有有人员员的计计算机机知识识培训训要点：：配合合公司司的销销售战战略7.3.4询问问法强调需需求－－利益益问题题获得得进展展要点：：需求求利益益问题题的涉涉及一一定要要非常常强的的针对对性即然《《对话话》节节目的的观众众完全全符合合您的的目标标市场场的定定位，，从而而保证证您的的广告告投资资回报报，我我是不不是现现在先先预定定下个个月的的时间间段？？法法永远说说：是是的的之后，，要给给简短短的补补充要点：：向签签单引引导7.4签单单的准准备面对的的准客客户：：都是是理性性的客客户一定要要有准准备写下你你准备备使用用的至至少两两种签签单方方法15分分钟公开演演练练习：：判断断下面面的状状态今天我我要签签一份份购买买订单单，因因此我我们现现在开开始吧吧不，尽尽管我我很喜喜欢你你给我我们展展示的的东西西，但但我已已决定定与ABC签约约了。。我喜欢欢你提提供的的东西西，我我也欣欣赏你你的提提议。。让我们们下个个月找找一个个时间间再谈谈一次次吧。。我自己己不能能决定定，在在下周周我会会安排排你与与我的的同事事见面面。判断下下面的的状态态我们会会考虑虑，在在下几几个月月我们们会打打电话话给你你。如果你你在你你的议议案中中可以以包括括那些些时间间上的的修改改，我我会把把它提提交给给我的的公司司。我需要要给会会计审审核，，如果果符合合财务务标准准，那那么就就可以以成交交了。。我们需需要看看一下下系统统的实实际运运行情情况，，你能能在下下周二二给我我和我我的经经理安安排一一次演演示会会吗？？8建立立长期期客户户关系系8.1客户户关系系管理理二八原原理(帕雷雷托理理论)开发成成本比比较关系的的价值值8.2组织织市场场采购购特征征客户的的有限限性；；购买者者具有有专业业性，，且属属理性性购买买；买卖需需要协协商，，而且且通常常是个个人间间直接接协商商；有必要要根据据客户户的要要求生生产产产品；；购买过过程复复杂，，参与与人员员多，，购买买目的的多重重性；；购买决决策对对买卖卖双方方都具具有战战略性性意义义；买卖双双方的的风险险大，，双方方都需需要感感知、、承担担和管管理风风险。。8.3客户户关系系的七七种价价值1战略协协同价值值2联合创创新价值值3重复购购买价值值4交叉销销售价值值5感情壁壁垒价值值6品牌效效应价值值7客户主主动推荐荐价值8.4四四种类型型的客户户关系买卖关系优先选择关系合作伙伴战略联盟这四类关关系并无无好坏优优劣之分分，并不不是所有有企业都都需要与与客户建建立战略略联盟。。只有那那些供应应商与客客户之间间彼此具具有重要要意义且且双方的的谈判能能力都不不足以完完全操控控对方，，互相需需要，又又具有较较高转移移成本的的企业间间，建立立合作伙伙伴以上上的关系系才是恰恰当的。。而对大大部分企企业与客客户之间间的关系系来说，，优先供供应商级级的关系系就足够够了。8.5重重点客户户关系管管理流程程1重点客客户的认认定2重点客客户关系系管理团团队的建建立3制定重重点客户户关系管管理目标标与年度度方案4建立重重点客户户关系管管理年度度方案的的执行与与控制机机制5建设以以客户为为中心的的企业文文化8.6企企业要建建立以客客户为中中心的文文化文化是制制度的基基础面对CEO，屁屁股对着着客户的的组织客户导向向型的组组织，，以客户户为中心心适于虚拟拟组织生生存没有以客客户为中中心的文文化，就就不可能能有重点点客户关关系管理理销售英雄雄需要其其成为英英雄的环环境中高级销销售人员员是:敢于把大大公司,大企业业当作主主攻目标标从企业战战略的高高度规划划我们与与客户的的关系致力于在在客户公公司与我我公司之之间建立立长期关关系对于整条条产业链链上下游游行业知知识非常常熟悉，，在行业业里有名名有姓熟悉公司司内部资资源的调调动方式式有能力快快速与客客户达成成首次交交易有能力处处理客户户关系中中出现的的歧意与与障碍客户喜欢欢你天天天去他那那里有胆量、、有眼光光、有知知识、有有责任感感、彬彬彬有礼、、有幽默默感！这样的销销售员，，如果你你是采购购经理，，你喜欢欢吗？如如果你是是老板，，你喜欢欢吗？谢谢大家家!祝大家在在今后的的工作中中取得更更大的成成就!通过辛勤勤的工作作获得财财富才是是人生的的大快事事。一个人一生可可能爱上很多多人，等你获获得真正属于于你的幸福后后，你就会明明白以前的伤伤痛其实是一一种财富，它它让你学会更更好地去把握握和珍惜你爱爱的人。12月-2214:4614:46:43人只有为自己己同时代人的的完善，为他他们的幸福而而工作，他才才能达到自身身的完善。每项事事业成成功都都离不不开选选择，，而只只有不不同寻寻常的的选择择才会会获取取不同同寻常常的成成功。。14:46:4314:4612月月-22论命运运如何何，人人生来来就不不是野野蛮人人，也也不是是乞讨讨者。。人的的四周周充满满真正正而高高贵的的财富富—身体与与心灵灵的财财富。。人生没没有彩彩排，，每一一个细细节都都是现现场直直播。。对产品品质量量来说说，不不是100分就是是0分。成功的的经理理人员员在确确定组组织和和个人人的目目标时时，一一般是是现实实主义义的。。他们们不是是害怕怕提出出高目目标，，而是是不让让目标标超出出他们们的能能力。。管理理就就是是决决策策。。14:4614:46:4312月月-22经营营管管理理，，成成本本分分析析，，要要追追根根究究底底，，分分析析到到最最后后一一点点。。再实实践践。。2022/12/3114:46:43世上上并并没没有有用用来来鼓鼓励励工工作作努努力力的的赏赏赐赐，，所所有有的的赏赏赐赐都都只只是是被被用用来来奖奖励励工工作作成成果果的的。。除了了心心存存感感激激还还不不够够，，还还必必须须双双手手合合十十，，以以拜拜佛佛般般的的虔虔诚诚之之心心来来领领导导员员工工。。2022/12/3114:4614:46:43预防防是是解解决决危危机机的的最最好好方方法法。。我们们不不一一定定知知道道正正确确的的道道路路在在哪哪里里，，但但却却不不要要在在错错误误的的道道路路上上走走得得太太远远。。不要要把把所所有有的的鸡鸡蛋蛋放放在在同同一一个个篮篮子子里里。。用他他，，就就要要信信任任他他;不信信任任他他，，就就不不要要用用他他。。沟通再沟沟通。31十十二月2022多挣钱的的方法只只有两个个：不是是多卖，，就是降降低管理理费。我所做的的，就是是创办一一家由我我管理业业务并把把我们的的钱放在在一起的的合伙人人企业。。我将保保证你们们有5%的回报，，并在此此后我将将抽取所所有利润润的50%。请示问题不要要带着问题请请示，要带着着方案请示。。汇报工作不不要评论性地地汇报，而要要陈述性的汇汇报。2022年12月31日日在漫长的人生生旅途中，有有时要苦苦撑撑持暗无天日日的境遇；有有时却风光绝绝项，无人能能比。沟通是管理理的浓缩。。12月-2214:46:4314:46员工培训是是企业风险险最小，收收益最大的的战略性投投资。人类被赋予予了一种工工作，那就就是精神的的成长。企业业发发展展需需要要的的是是机机会会，，而而机机会会对对于于有有眼眼光光的的领领导导人人来来说说，，一一次次也也就就够够了了。。12月月-2212月月-22发展展和和维维护护他他们们的的家家;至于于女女子子呢呢?则是是努努力力维维护护家家庭庭的的秩秩序序，，家家庭庭的的安安适适和和家家庭庭的的可可爱爱。。犹豫豫不不决决固固然然可可以以免免去去一一些些做做错错事事的的可可能能，，但但也也失失去去了了成成功功的的机机会会。。管理是一种严严肃的爱。12月-2214:4612月-22选择?选择这个词对对我来说太奢奢侈了。没有商品这样样的东西。顾顾客真正购买买的不是商品品，而是解决决问题的办法法。一个人被工作作弄得神魂颠颠倒直至生命命的最后一息息，这的确是是幸运。从管理理的角角度来来讲，，两点点之间间最短短的距距离不不一定定是一一条直直线，，而是是一条条障碍碍最小小的曲曲线。。14:4612月月-2214:46:43自觉心是进进步之母，，自贱心是是堕落之源源，故自觉觉心不可无无，自贱心心不可有。。31-12月-2212月-2212月-22切实执行你你的梦想，，以便发挥挥它的价值值，不管梦梦想有多好好，除非真真正身体力力行，否则则，永远没没有收获。。一个有坚强强心志的人人，财产可可以被人掠掠夺，勇气气却不会被被人剥夺的的。时间间和和结结构构。。14:4612月月-2212月月-22南怀瑾说：““心中不应该该被蓬茅堵住住，而应海阔阔天空，空旷旷得纤尘不染染。道家讲‘‘清虚’，佛佛家讲空，空空到极点，清清虚到极点，，这时候的智智慧自然高远远，反应也就就灵敏。”14:4614:46:4312月-2214:46你不能衡量它它，就不能管管理它。拖延将将不断断滋养养恐惧惧。2022/12/3114:46:4314:4614:46:43想法法)，而而是是你你是是不不是是愿愿意意为为此此付付出出一一切切代代价价，，全全力力以以赴赴地地去去做做它它一一直直证证明明它它是是对对的的。。2022/12/3114:46:4312月月-22谢谢谢各各位位！9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。14:46:4314:46:4314:4612/31/20222:46:43PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2214:46:4314:46Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。14:46:4314:46:4314:46Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2214:46:4414:46:44December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20222:46:44下下午14:46:4412月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月222:46下下午午12月月-2214:46December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/3114:46:4414:46:4431December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。2:46:44下下午2:46下下午14:46:4412月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没