营销进阶渠道管理管理零售,批发和市场后勤

营销进阶—

渠道管理管理零售、批发和市场后勤各部门组织的主要类型是什么？部门组织要进行什么营销决策？部门的主要发展趋势是什么？管理零售、批发和市场后勤

Herewewilllearn一，零售零售包括在商品或服务中直接销售给最终消费者以供其个人非商业性使用过程中所涉及的一切活动 （1）零售的主要类型 （2）零售商营销决策 （3）零售的主要趋势（1）零售的主要类型商店零售商： 专业商店、百货商店、超级市场、便利商店、折扣商店、廉价零售商、超级商店和样品目录陈列室等。无商店零售商： 直接摊销、直接营销、自动售货和购物服务。零售组织： 公司连锁商店、自愿连锁店、零售商店合作组织、消费者合作社、特许经营组织和商业联合大公司。商店零售商类型类型描述例子专业商店经营一条窄产品线，而该产品线所含的花色品种却较多。专业商店可按其产品线的窄度再进一步分类，如单线生产线、有限生产线和超级专业商店服饰商店、运动用品商店、家具店、花店及书店百货商店要经营几条产品线，通常有服装、家庭用具和家常用品，每一条线都作为一个独立的部门，由一名进货专家或者商品专家管理。西尔斯，萨克斯第五大街，马歇尔·菲尔德，梅斯，J.C.朋内，诺特斯通，布卢明代尔，梅西(Tobecontinued)类型描述例子超级市场相对规模大、低成本、低毛利、高销售量、自助服务式。超级市场的经营利润仅占其销售额的1％，占其资本净值的10％。虽然来自于新的创新的强有力的竞争者，如超级商店和折扣商店，超市是零售商店中保持了最频繁购买的商店。大联合，克罗格，AP典礼商店便利商店商店相对较小，位于住宅区附近，营业时间长，经营周转快，但是其种类有限。营业时间长，主要满足顾客的不时之需，而商品的价格则相对高些。7－11，K集团，娃娃商店折扣商店出售标准商品，价格低于一般商店，毛利较少，薄利多销，销售量较大。偶然的价格折扣和临时的价格折扣以及低价出售廉价品或劣质品都不属于折扣商店的范畴，真正的折扣商店用低价定期地销售其商品，提供最流行的全国性品牌，而不是下等商品。全部折扣商店：沃尔玛；特殊品折扣商店：皇冠书店（书籍）、环路城（电子产品）(Tobecontinued)类型描述例子廉价零售商购买低于固定批发商价格的商品并用比零售商更低的价格卖给消费者。倾向于经营高质量但已变化和不稳定的商品，经常是过剩的、泛滥的和不规则的商品。廉价零售商主要在服装、服饰品和鞋子上发动大的攻击。工厂门市部：米卡沙（餐具）；独立的廉价零售商：法林地下商店；仓库俱乐部（或批发商俱乐部）：沃尔玛拥有的山姆俱乐部超级商店平均面积3.5万平方英尺，主要满足消费者在日常购买的食品和非食品类商品方面的全部需要，通常提供诸如洗衣、干洗、修鞋、支票兑换和付账等服务皮特斯马特（宠物供应）；斯特普尔斯（办公用品）样品目录陈列室应用于大量可供选择的毛利高、周转快的有品牌商品的销售。它们包括珠宝、电动工具、照相机、皮包、小型设备、玩具和运动器等服务商品公司零售生命周期一种零售商店类型在某个历史时期出现，经过一个迅速发展的时期，日臻成熟，然后衰退。新商店类型的出现是为了满足顾客对服务水平和具体服务项目的各种不同的偏好。大多数产品种类的零售商可在下列4种服务水平上定位：

自助零售：用于许多零售业务，特别是方便商品，某种程度上也适用于选购品。自选零售：顾客自己寻找所需要的商品，尽管他们可以要求帮助。有限服务零售：提供较多的销售帮助，因为这些商店经营的选购品较多，顾客需要较多的信息。完全服务零售：销售人员准备在寻找――比较――选择过程的每一环节上都提供帮助。非零售商店主要类型直接营销起源于邮购和目录营销，但今天还包括了其他能接触人的形式，如电讯营销，电视直复营销（家庭购买程序和信息商品），以及电子购买等直接推销直接推销方式始于几个世纪以前，从最初的沿街叫卖发展而来，现在已成为一个90亿美元的行业。

直接推销有3种形式：一对一推销：雅芳（个人化妆品）；一对多（聚会）推销：玫琳凯化妆品公司；多层次（网络）营销：安利类型描述例子家庭购买网络和QVC网络（电视直复）；兰德恩特，（目录商店）；1－800－花店（电讯营销）(Tobecontinued)类型描述例子自动售货用于多种商品，包括带有很大方便价值的冲动型商品（香烟、软饮料、糖果、报纸、热饮料等）和其他产品（袜子、化妆品、食品快餐、热汤和食品、纸面簿、唱片集、胶卷、T恤衫、保险单、鞋油，甚至还有鱼饵）。可口可乐售货机，《纽约时报》新闻盒购物服务一种为特定委托人服务的无店零售方式。这些委托人通常是一些大型组织如学校、医院、协会和政府机构的雇员。委托人有权向一组选定的零售商购买，这些零售商同意给予购物服务组织成员一定的折扣。联合购物服务组织（向它的90万成员提供了按“成本加8％”购买商品的机会）零售组织主要要类型类型描述例子公司连锁两上或两个以上的商店同属一个所有者所有和管理，经销同样的商品，有中心采购部和商品部，甚至连商店建筑也可以采用统一的基调。铁塔唱片，费法（鞋），波特利·本（餐具和家庭家具）自愿连锁店由某个批发商发起，若干零售商参加的组织，从事大规模购买和统一买卖。经营杂货的独立杂货商联盟（IGA），经营五金商品的真价五金公司零售商合作组织由若干零售商组成，它们成立一个中心采购组织，并且联合进行促销活动。联合杂货商（杂货）ACE（五金）(Tobecontinued)在本国的各种当地消费者合作社麦当劳，地铁三明治，必胜客，吉飞·卢贝，梅内克·穆夫拉斯消费者合作社特许经营组织商业联合大公司指为顾客自己所有的零售公司。这种商店可以把价格定得低一些，也可以价格照常，合作社成员则可按其个人的购买量多少分到相应的红利。指特许人（一家制造商、批发商或服务组织）和特许经营人（在特许经营系统中，购买拥有或者经营其中一个或几个单元的独立的生意人）之间的一种契约性联合。特许经营组织通常是以某种独一无二的产品、服务，或者某种经营方式，或者一个商标，或者一项专得，或者特许人的声誉为基础。由几种不同的零售业务和形式联合组成的所有权集中的松散型公司，组织内各零售商的分销和管理职能实行若干程度的一体化。F.W.华尔华兹公司，除了经营综合商店，还经常金尼鞋店（2）零售商营销决决策零售商需要在在目标市场、、产品品种和和采办、服务务以及商店气气氛、定价、、促销和销售售地点等方面面进行决策目标市场决策策产品品种和采采办决策服务与商店气气氛决策定价、促销和和销售地点决决策目标市场决策策零售商最重要要的决策是确确定目标市场场。当确定目标市市场并且勾勒勒出轮廓时，，零售商才能能对产品分配配、商店装饰饰、广告词和和广告媒体、、价格水平等等作出一致的的决策商店应面向高高档、中档还还是低档顾客客？目标顾客需要要的是多样化化、品种分配配有深度还是是方便？极很很都都不很很极极舒适的店内布置停车进店方便提供大量服务商品质量高商品品种齐全价格比其他店高营业员和蔼可亲营业员提供帮助到其他店很方便回家方便不舒适的店内布置停车进店不方便提供很少服务商品质量低商品品种有限价格比其他店低营业员不友好营业员不提供帮助到其他店不方便回家不方便新形象A老老形象B某店新老形象象比较产品品种和采采办决策零售商所经营营的产品品种种必须与目标标市场可能购购买的商品相相一致。零售商必须决决定①产品品种组组合的宽度（（窄或宽）和和深度〔浅或或深〕。②产品质量。。③产品差异化化。以竞争的零售售商所没有的的独特的全国国性品牌为特特色以私人品牌商商品为特色突出其是大型型有特色的销销售活动以新奇多变的的商品为特色色以率先推出最最近或最新的的商品为特色色提供定做商品品的服务提供高目标的的品种1．合作性广告，卖方同意支付零售商为推销卖方产品而花费的一部分广告成本。2．产品转售之前的标签，卖方在每一产品上贴上一张标签，标明产品的价格、厂家、规格、编号及颜色，这些标签有助于零售商在产品销完以后再定购该产品。3．无存货采购，卖方保存存货，一接到通知，即将产品运送给零售商。4．自动化再定购系统，卖方提供各类表格，计算机则将零售商对商品的自动化一购连接起来。5．提供广告精品，诸如：有光泽的照片，广播稿。6．特价，全店商品大减价促销活动。7．给零售商以退货和交换的优惠权利。8．为零售商将商品标价降低而作出的折让。9．资助店内示范。卖方用于零售售商的营销工工具零售商还必须须决定向顾客客所提供的服服务组合。服服务组合是一一家商店区别别于另一家商商店的主要工工具之一。商店气氛是商商店差异化的的另一个要素素。商店气氛氛是指商店的的实体布局和和商店给人的的“印象”。。商店必须精精心构思，使使其具有一种种适合目标市市场的气氛，，使顾客乐于于购买。服务与商店气气氛决策典型的的零售售服务务组合合售前服务售后服务辅助服务1．接受电话订货1．送货1．兑现支票2．接受邮购订货2．正规包扎2．提供一般信息3．广告3．礼品或包扎3．免费停车场4．橱窗陈列4．商品调整4．餐厅5．店内陈列5．退货5．修理6．试衣室6．换货6．内部装饰7．营业时间7．代客剪裁7．信用交易8．时装表演8．代客安装8．休息室9．旧货折价收进9．代客刻字9．照看婴儿服务定价、、促销销和销销售地地点决决策价格决决策：：零售商商的价价格是是一个个关键键的定定位因因素，，必须须根据据目标标市场场、产产品服服务分分配组组合和和竞争争的有有关情情况来来加以以确定定。促销决决策：：零售商商广泛泛使用用促销销工作作来产产生交交易和和购买买。销售地地点决决策：：零售商商店的的店址址选择择是否否吸引引顾客客的一一个关关键性性竞争争要素素。零售商商可以以通过过检查查4个个指标标，评评估某某个商商店的的销售售效益益：平均每每天经经过的的人数数来店光光顾的的人数数比例例光顾的的人中中购货货顾客客的比比例每次购购买的的平均均金额额（3））零售业业的发发展趋趋势零售新新形式式：新新的零零售形形式不不断涌涌现，，威胁胁着现现有的的零售售形式式。零售生生命周周期缩缩短：：由于于变革革在加加速，，所以以新的的零售售形式式的生生命周周期正正在缩缩短。。非商店店零售售：电电子时时代极极大地地增加加了非非商店店零售售的机机会。。各类商商店的的竞争争加剧剧：当当前在在不同同类型型商店店之间间的竞竞争愈愈演愈愈烈。。零售业业两极极分化化：由由于各各类型型商店店之间间的竞竞争日日益加加剧，，零售售商在在其所所经营营的各各个产产品线线上定定位时时便出出现了了两极极化的的情况况。巨型零零售商商：超超级零零售商商出现现了。。通过过他们们高级级信息息系统统和购购买力力，这这些巨巨型零零售商商使顾顾客得得到强强有力力的价价格优优惠。。一次完完全全全部购购物的的定义义在改改变：：诸如如西尔尔斯和和梅西西等面面货商商店过过去珍珍视它它们的的一次次购足足的方方便性性。垂直营营销系系统的的发展展：营营销渠渠道的的管理理与计计划的的专业业化程程度越越来越越高。。战略组组合方方法：：零售售技术术作为为竞争争手段段正变变得日日益重重要。。大零售售商的的全球球扩张张：零零售商商正以以其独独特的的形式式和强强大的的品牌牌促销销，日日益快快速地地走向向其他他国家家。零售商商店成成为社社区活活动中中心二，批批发批发包包括将将商品品或服服务售售予那那些为为了再再售或或企业业使用用而购购买的的人时时所发发生的的一切切活动动。它它不包包括制制造商商和农农民，，因为为他们们主要要从事事的是是生产产，也也不包包括零零售商商。批发的的主要要类型型是什什么？？批发要要进行行什么么营销销决策策？批发的的主要要趋势势是什什么？？批发商商的功功能1，推推销和和促销销：批发发商提提供推推销队队伍，，使制制造商商能以以较小小的成成本开开支接接近许许多小小顾客客。2，采采购和和置办办多种种商品品：批发发商能能够选选择和和置办办其顾顾客所所需要要的商商品品品目和和花色色，这这样就就减少少了顾顾客的的大量量工作作。3，整整买零零卖：批发发商通通过购购买整整车运运载的的货物物，把把整批批货物物分解解成较较小单单元，，为其其顾客客节省省费用用。4，存存货：批发发商备备有一一定的的库存存，因因为他他们比比制造造商近近。5，融融资：批发发商为为其顾顾客提提供财财务援援助，，如准准许赊赊购等等，同同时也也为其其供应应商提提供财财务援援助，，如提提早订订货，，按时时付款款等。。6，承承担风风险：批发发商由由于拥拥有所所有权权而承承担了了的若若干风风险，，同时时还要要承担担由于于偷窃窃、危危险、、损坏坏和过过时被被弃所所造成成的损损失。。7市场场信息息：批发发商向向他们们的供供应者者和顾顾客关关竞争争者各各种活活动、、新产产品、、价格格变化化等方方面的的情报报。8，管管理服服务和和建议议：批发发商经经常帮帮助零零售商商改进进其经经营活活动，，还可可通过过提供供培训训和技技术服服务，，帮助助产业业客户户。批发商商的类类型类型描述商业批发商独立所有的商业企业，他们买下所经销商品的所有权，然后出售。在不同的行业里，其称呼有所不同。商业批发商还可以进一步细分为完全服务批发商和有限服务批发商。完全服务批发商提供全面服务，包括存货、推销队伍、顾客信贷、负责送货以及协助管理等服务。包括两种类型：批发中间商和工业分销商。批发中间商主要向零售商销售，并提供全面服务。一般商品批发商经营几条商品线，而专线经营批发商经常一条或两条产品线，但是品种深度较大。专业批发商专门经营一条产品线的某个部分（例如，健康食品批发商、海味食品批发商）。(Tobecontinued)工业分销商指向制造商而不是向零售商销售的商人批发商。他们提供若干服务，如存货、提供信贷和负责送货等。有限服务批发商相对于完全服务批发商而言，他们向其供应者和顾客只提供极少的服务。有限服务批发商以下6种类型。现款交易运货自理批发商自理批发商只经营一些周转快的商品，卖给小型零售商，收取现款，一般不负责送货。卡车批发商主要执行销售和送货职能。他们经营一些变质的商品（如牛奶、面包和快餐），用卡车将商品送到超级市场、小杂货店、医院、餐厅、工厂自助食堂和旅馆，现货现卖。直送批发商专门经营一些笨重的工业产品，如煤、木材和重型设备等。他们不存货或者不经手商品。他们收到订货单以后，就找一个制造商，由制造商按照双方议定的条件和送货时间，直接将商品运送给客户。(Tobecontinued)专柜寄售批发商服务对象是杂货商店和药品零售商，大多数经营非食品类商品。这些零售商不要订货和保留几百种非食品类商品的陈列。专柜寄售批发商采取寄售的方法，即他们持有商品的所有权并只对已售给消费者的商品向零售商开单收款。他们不进行什么促销活动，因为他们经营的是许多做过大量广告宣传的品牌产品。生产合作社为农场成员所有，在农场集中生产，然后卖给当地各个市场。邮购批发商向零售商，工业用户、相关顾客寄送商品目录，主要有珠宝，化妆品、专门食品和其他一些小商品。他们的主要顾客是边远小地方的商人，不用派推销员去访问顾客。经纪人和代理商不拥有商品所有权并且仅执行有限的几个功能。他们的主要功能就是促进买卖，为此，他们将获得销售价的2％－6％作为佣金。他们一般也专门经营某条产品线，或者专门为某类顾客服务。(Tobecontinued)销售代理商采购代理商经纪人代理商制造商代理商被授予契约上规定的销售制造商全部产品的权利。这些制造商不是对推销毫无兴趣，就是不能胜任此项工作。销售代理商犹如一个销售部门，对于产品价格、交易条件等有很大的影响力。一般和买主建有长期关系，为其采购商品，经常为买主收货、验货、储存和送货。他们知识丰富，可以向其委托人提供有益的市场情报，并且为其采购到价格适宜的优良商品。主要作用是为买卖双方牵线搭桥，协助谈判。由委托方付给他们佣金。他们不存货，不卷入财务，不承担风险。代理商不是代表买方，就是代表卖方，委托关系比较持久，代理商有以下4种类型。代表两家或两家以上产品线互相补充的制造商。他们和各制造商就价格政策、地区、订单处理程序、送货服务和商品担保，以及佣金标准等方面，订有书面协议。他们熟悉每个制造商的产品线，并且利用自己广泛的接触面来推销制造商的产品。(Tobecontinued)采购办事处作用与采购经纪人和代理商的作用相似，但前者是买方组织的组成部分。许多零售商在大的市场中心，如纽约和芝加哥等地设立采购办事处。其他批发商在某些特定的经济领域，可以看到一些特殊的批发商。包括农产品集货商（购买农民的农产品），散装石油厂和油站（联合购买油井的石油），拍卖公司（拍卖汽车、设备等给经销商和其他商人）。销售分部和营业所制造商为了加强存货控制，改进销售和促销工作，经常开设自己的销售分部和营业所。销售分部备有存货，常见于木材、汽车设备和配件等行业。营业所不存货，主要用于织物和小商品行业。制造商和零售商的分部和营业所不是通过独立批发商，而是卖方或买方自己进行的批发业务。它有两种形式：佣金商取得商品实体持有权，并处理商品销售的代理商。一般与委托人没有长期关系，常从事于农产品营销，受托于那些不愿自己出售产品和不属于生产合作社的农场主。(Tobecontinued)批发商商营销销决策策目标市市场决决策批发商商应该该明确确自己己的目目标市市场，，而不不能企企图为为每一一个人人提供供服务务。产品品品种和和服务务决策策批发商商的““产品品”是是指他他们经经营的的品种种。定价决决策批发商商通常常在货货物成成本上上，按按传统统的比比率加加成，，比如如说20％％，以以抵补补自己己的开开支。。促销对对策批发商商主要要依赖赖他们们的销销售员员以获获得促促销目目标。。批发地地点决决策在过去去，批批发商商一般般设在在租金金低廉廉、征征税较较少的的地段段，他他们的的物质质设施施和办办公室室也不不花什什么钱钱。批批发商商用于于货物物管理理系统统和订订单处处理系系统的的手段段往往往落后后现在在可得得到的的技术术。今今天，，在进进取性性的批批发商商改进进货物物处理理过程程和成成本，，开发发自动动化仓仓库管管理。。三，市市场后后勤实物分分配把商品品送达达顾客客的过过程传传统上上称为为实物物分配配。实实物分分配从从工厂厂开始始，努努力选选择一一系列列的仓仓库（（储存存点））和运运输承承运人人，以以适当当的时时间和和/或或最低低的总总成本本，把把生产产的商商品送送到最最终的的目的的地。。供应链管理理实物分配的的观念扩大大成更广泛泛的供应链链管理观念念。供应链链管理的起起点要早于于实物分配配，注重于于正确输入入（原材料料、组件和和资本设备备）过程；；有效地把把它们转化化为制成品品，分发到到最终目的的地。它甚甚至还扩展展至研究公公司的供应应商自己怎怎样获得它它们的输入入品并化为为原材料。。对供应链链的透视能能帮助公司司辨认优秀秀的供应者者并改进生生产效率，，这最终导导致公司成成本下降。。市场后勤市场后勤：：是指对原料料和最终产产品从原点点向使用点点转移，以以满足顾客客需要，并并从中获利利的实物流流通的计划划，实施和和控制。公司的任务务管理担当当着从供应应商到最终终用户的价价值增加的的流程，它它要求供应应商、采购购代理商、、制造商、、营销者、、渠道貌岸岸然成员和和顾客共同同协作。信息系统：：在市场后勤勤管理理中中起了关键键作用。后勤效率率的主要获获得来自于于信息技术术的先进性性，特定的的计算机、、销售终端端、统一的的产品编码码、卫星追追踪、电子子数据交换换和电子资资金交换。。TheEnd9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。14:28:2714:28:2714:2812/31/20222:28:27PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2214:28:2714:28Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。14:28:2714:28:2714:28Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2214:28:2714:28:27December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20222:28:27下下午14:28:2712月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月222:28下下午午12月月-2214:28December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/3114:28:2714:28:2731December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。2:28:27下下午2:28下下午14:28:2712月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。14:28:2714:28:2714:2812/31/20222:28:27PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2214:28:2714:28Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。14:28:2714:28:2714:28Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2214:28:2714:28:27December31,2022