迅速成为销售达人的实战销售技巧-超级销售

实战销售技巧——超级销售ProfessionalSellingSkills新世纪的竞争

SolutionMarketing竞争对手的进步，客户越来越成熟，公司/个人生存的关键适应变化，同时要博而深卖“解决方案”比卖“产品”有更大的责任不能掌握新知识的人将成为“文盲”每个人都很忙每个人都被要求独立每个人都对公司的成长负责范围更广的专业技能要求更复杂/大量的工作要求不学习难以生存“创意”不再是别人的责任无法逃脱的挑战销售新模式NewModel40%40%30%20%30%20%10%10%客户关系客户需求需求评估产品介绍产品介绍结束销售结束销售得到信任销售旧模式销售新模式讨论：成功销售的四大方法成功销售的八大要诀SuccessfulSelling都在心理上具备的态度；都是的人；都有良好的状况与；对产品有完整的；有客户和上的技巧；具有良好的产品或服务的技巧；具有良好的处理和技巧；对的管理有适当的控制能力。顶尖销售人员：沟通的本质

Essence了解对方真意充分表达自我

沟通效果不仅取决于我们如何说，还取决于我们的话是否被人理解。AndrewGrove英特尔公司总裁高效沟通的7个CCompletenessConcisenessConsiderationConcretenessClarityCourtesyCorrectness完整简明体贴具体可觉清晰礼貌正确沟通中的10种障碍

－包括公司（组织）内部人员之间以及内部与外部的沟通注意力分散，心不在焉带有成见／偏见轻率表态－－随意许愿地位差别任人唯亲自然障碍－－地理位置、地位以及通讯手段患得患失－－报喜不报忧语言障碍信息失真－－层次过多要求不明沟通是人与人交换信息的过程，是组织存在的前提之一有效沟通的方法EffectiveCommunicationMethods１.明确沟通的重点是什么２.沟通的重要性３.对于要沟通的事情的好坏分析４.用何种手段和方法实行两点注意：１.思想敏锐，能说会干的人不一定是沟通能力强的人２.沟通时一定要留意对方的情绪不能有效沟通的几种典型错误１.说话前后矛盾，逻辑和思路混乱。２.在交谈中，对重要问题和关键词句没有进一步确认。３.“形体语言”和所讲内容不一致。４.交流时不注重观察对方的表情和反应，误以为别人已同意或全盘接受。５.对重要的会议、约见和会谈不愿做笔记，缺乏文字依据。６.道听途说，想当然。不敢或不愿进行直接的交流与澄清。７.不做“家庭作业”，疏于整理自己的思路。８.别人讲话时心不在焉，走神。９.不愿与别人分享信息。１０.忽略沟通前提。改善沟通的途径

PathtoImproveCommunication清晰性目的性情景性（气氛环境）兼听性准确性效益性（分轻重缓急）反馈性和双向性全方位沟沟通Omni-DirectionalCommunication你的老板板销售经理理的全方方位沟通通你的下属属客户兄弟部门门（如其其他分公公司、财财务、内内勤、生生产、质质量）理解他们们，把他他们都变变成你的的资源，，而不是是你的麻麻烦推销员的的作用RolesofASalesman１.为错错综复杂杂的购买买决策提提供特别别协助２.增加商商品价值，，使其有别别于其他商商品（找出出“卖点””）３.有助于于发现用户户的特殊需需求４.从用户户口中得到到信息反馈馈（市场、、质量、竞竞争对手情情况）５.提供优优质的售后后服务，以以保证顾客客品牌忠诚诚度营销人员常常犯的几个个毛病Drawback咄咄逼人过多的承诺诺说话太多仅仅在乎合合同（不愿愿花力气跑跑客户）自以为是，，不作确认认应该是不断断改进，自自我发展销售人员为为何失败WhyFail？首先是努力力不够，缺缺乏坚持到到底的韧性性；计划和准备备的不好，，“只用嘴嘴巴销售””；不能很好理理解顾客的的要求，不不会倾听，，也不会向向客户提出出问题；功亏一篑，，不会成交交；对客户异议议处理不好好。如果你真的的想赢，就就不要失误误！收益和性能能的比较Benefitsvs.Features性能(Feature)：特特点、规格格、特色、、功能收益(Benefit)：实实际利益、、好处客户想要知知道的是你你的产品会会为他们带带来什么样样的收益，，而不是你你的产品是是什么样的的性能特点点。Feature和和Benefit有有何区别别？客观存在的的无感情的，，冷冰冰的的我所送出的的（Sending）站在自己的的立场上主观感觉的的温暖的，打打动人心的的你能得到的的（Receiving)站在客户的的立场上FeatureBenefit搞清楚Feature很容易易，而搞懂懂Benefit难难－－但你必必须要懂！！例：电视机机Feature和和Benefit再再比较（（心得笔记记）①列出你你自己的５５个Feature和Benefit对比的例例子③然后再再列出他们们能给客户户带来什么么样的Benefit②列出你你所销售的的产品（或或服务）３３～５个不不同的Feature你卖的是价价值,而不不是产品ValueSelling购买是否基基于买方价价值体系而而进行的选选择。所以，你的的任务就是是无论推销销的是什么么，你都要要尽量使其其与买方的的价值体系系相适应。。用户并不总总是正确的的，然后你你必须使得得他们看起起来是一贯贯正确的。。推销产品中中应满足顾顾客需要的的价值，而而不是产品品或价格价值的体现现：１.钱的差别：价格、、费率、费费用，或购购买刺激（（折扣）２.便利条件：位置、、钟点、省省时、自我我服务、免免费服务、、门对门服服务３.个人关心：经常接接触、询问问、关系处处理４.资料及信息息：是否容易易得到样本本、信息咨咨询、定期期业务培训训５.服务质量：速度或或准确、反反应、等待待时间、清清洁、或做做得很好的的“小”事事情６.保护：保保险、安全全、保修或或个人秘密密７.感情满足：尊重、、亲密感、、熟悉、承承认及办公公环境８.产品选择：全系列列产品，易易得到相关关产品，为为特殊顾客客制作特殊殊产品９.决策过程：易解决决问题、批批准权限、、合同修改改、服务灵灵活性１０.顾客支持：培训、定定期访问、、联合广告告、展览或或其他产品品服务１１.合同条款：付款计划划、产品最最低起订数数量１２.技术优势：系统、自自动化、产产品耐久性性、外观或或免维修１３.财务影响：省钱、提提高效率、、现金控制制消费者群分分析ConsumersSection以上五种人人又分别称称为有新技技术热衷者者、有远见见的人，实实用者、保保守派和怀怀疑者。试试讨论这5种消费者的购购买特点和和对其的推推销方式。。创新者早早期消费费者早早期期多数型晚晚期期多数型落落后者成功的框架架SuccessfulSelling开场白Opening询问Inquiry说服Persuade达成协议ReachAgreement克服客户的的不关心消除客户的的顾虑客户需需要开场白Opening１.何时做做开场白？？２.如何做做开场白？？提出议程陈述议程对对客户的价价值询问是否接接受３.引出开开场白４.准备做做开场白询问Inquiry１.何时询询问？２.如何询询问？客户的背景景和环境客户的需要要开放放式式和和限限制制式式询询问问３.解解释释询询问问的的理理由由４.准准备备询询问问说服服Persuade１.有有关关你你的的公公司司和和产产品品资资料料２.何何时时说说服服？？３.如如何何说说服服？？表示示了了解解该该需需要要介绍绍Feature和和Benefit询问问是是否否可可以以接接受受？？４.准准备备针针对对客客户户的的需需要要去去说说服服达成成协协议议ReachAgreement1.何何时时达达成成协协议议？？2.如如何何达达成成协协议议？？重提提先先前前已已接接受受的的几几项项利利益益提议议你你和和客客户户的的下下一一步步骤骤询问问是是否否接接受受？？3.达达成成协协议议的的准准备备工工作作有有哪哪些些？？克服服客客户户的的不不关关心心Unconcern１.客客户户为为何何不不关关心心？？２.何何时时克克服服客客户户的的不不关关心心？？３.如如何何克克服服客客户户的的不不关关心心？？表示示了了解解客客户户的的观观点点请求求允允许许你你询询问问利用用询询问问使使用用户户察察觉觉需需要要４.事事前前的的准准备备工工作作消除除客客户户的的顾顾虑虑ReduceConcerns１.客客户户的的典典型型顾顾虑虑：：怀怀疑疑、、误误解解和和缺缺点点２.消消除除怀怀疑疑表示示了了解解该该顾顾虑虑给予予相相关关证证据据询问问是是否否接接受受３.消消除除误误解解消除除误误解解确定定顾顾虑虑背背后后的的需需要要说服服该该需需要要４.克克服服缺缺点点表示示了了解解该该需需要要把焦焦点点转转移移到到总总体体利利益益上上重提提先先前前已已接接受受的的利利益益以以淡淡化化缺缺点点询问问是是否否接接受受５.消消除除客客户户顾顾虑虑的的准准备备工工作作有有哪哪些些？？人和和产产品品相相比比，，哪哪一一个个更更重重？？好的的产产品品“酒酒香香不不怕怕巷巷子子深深”关公公＋＋赤赤兔兔马马波音音飞飞机机销售售人人员员一一般般好的的销销售售人人员员“武武大大郎郎卖卖煎煎饼饼”麦当当劳劳可口口可可乐乐产品品一一般般销售售过过程程SalesProcedure准备备面对对面面沟沟通通陈述述，，确确认认接洽洽产品品/公公司司竞争争/顾顾客客正式式非正正式式购买买信信号号具体体化化达成成一一致致目标标，，交交流流，，效效果果试探探成成交交意意见见劝解解说服服交流流教育育感情情销售售手手段段演示示产品品特特点点和和收收益益确定定拜拜访访目目的的建立立关关系系开发发兴兴趣趣得到到肯肯定定答答复复处理理反反对对意意见见最佳佳销销售售代代表表应应具具备备的的素素质质BestSalesman据美美国国《《工工业业销销售售》》杂杂志志对对1000名名采采购购经经理理进进行行调调查查，，以以便便对对表表现现出出色色的的推推销销员员应应有有的的素素质质作作出出判判断断。。根根据据所所得得反反应应中中按按重重要要程程度度排排出出次次序序，，这这些些次次序序为为““最最佳佳销销售售代代表表””，，答答案案如如下下：：１.兢兢业业业，持之以恒恒２.具备产品品知识３.能不遗余余力替买主与与供货公司交交涉４.有市场知知识，乐于向向买方提供市市场最新消息息５.具有想象象力，能通过过销售产品迎迎合客户需要要６.具有买方方对产品要求求的知识７.具有同经经营部门周旋旋的手段８.随时准备备推销９.推销活动动具有计划性性１０.受过技技术教育销售代表的““功夫”ReadyforIt知道你的客户户是干什么的的所处行业的环环境和产品结结构你能提供什么么知道你的客户户是怎么干的的做的事情及其其方式在哪个环节能能改进知道干什么客客户才会好向客户提供完完整的“解决决方案”（内容，理由由，客户利益益和方案执行行）客户所处行业业的发展趋势势基本功阶段功完成功顶级销售员的的若干小技巧巧ProfessionalSelling１.“你的朋朋友觉得你新新买的车怎么么样？”２.“我能看看看公司的组组织机构图吗吗？”－－明明白和你交往往的人是谁。３.使客户相相信“你是我我们这个小庙庙里的大菩萨萨”。４.让客户坐坐在驾驶室里里，亲手操作作和感受。５.从墙上和和书架上浏览览以找到打破破僵局的话题题。６.让你的客客户为你介绍绍新客户。７.提倡交换换式推销。拒绝常常是客客户寻求更多多信息的标志志销售代表的角角色RolesofSalesRep.采取主动策略略促成伙伴关系系帮助顾客在公公司内作出推推荐与不积极的客客户保持联系系重视合作熟悉自己公司司的政策及工工作程序计划及统筹过过程的每个方方面使高层人员参参与（双方的的高层）善于解决问题题分享信息注重总体形势势了解客户业务务１.长期合作作伙伴２.策划者３.业务顾问问客户一般不寻寻求“最低价价格竞投者””，而是要找找到一家在销销售前后及销销售期间都能能满足自己需需要的公司。。服务与产品之之异同Servicevs.Products有形的持续生产能被转卖具有客观标准准能被返回的是设计者的感感觉误差可以统计计可以被替换可通过硬件功功能识别无形的只能做做一次次不能被被转卖卖主观标标准不可被被返回回的是使用用者的的感觉觉误差不不能被被统计计不可以以被替替换只能通通过感感觉或或情绪绪来鉴鉴别产品服服务务讨论题题：实实物质质量和和服务务质量量谁更更重要要？服务质质量的的决定定因素素ServiceQuality可靠度度：指指可令令人信信赖地地且正正确的的执行行所承承诺的的服务务的能能力(32%)反应度度：(22%)保证度度：指指员工工的产产品知知识和和对客客户态态度，，以及及给顾顾客一一种信信任感感与信信任的的能力力(19%)同情度度：指指设身身处地地，也也就是是提供供关心心与个个人化化的服服务(16%)有形化化：有有形设设施、、服务务、书书面宣宣传、、人员员着装装、展展厅等等(11%)顾客为为何不不想买买你的的产品品WhyCustomersDon’tWanttoBuy１.以以为现现有价价格太太高２.对对现有有的供供应商商满意意３.原原产品品购自自“关关系户户”４.受受到互互惠约约束５.预预算已已用完完６.经经济状状况欠欠佳７.留留待下下次再再谈８.希希望参参考其其他公公司产产品９.不不作确确定回回答１０.利用用虚伪伪托词词１１.固执执，坚坚持自自己的的意见见１２.要求求书面面申请请记住：：你要要服从从客户户的价价值体体系，，而不不是你你的！！接待不不易相相处的的客户户的六六个步步骤SixStepsforTroubleCustomers步骤１１：永永远不不要与与客户户争执执，让让客户户尽情情发泄泄愤怒（（什么么都不不做））步骤２２：避避免消消极的的影响响步骤３３：向向客户户表示示同情情步骤４４：开开始积积极的的解决决问题题步骤５５：对对解决决办法法达成成一致致意见见步骤６６：追追踪结结果什么是是这位位客户户需要要的？？我们们怎么么提供供给他他？如何处处理价价格异异议PriceDisagree１.讨讨论：：顾客客对价价格不不满有有几种种表现现方法法或说说法：：２.处处理价价格异异议的的三个个问题题：a、““我们们之间间的有有多多少呢呢？””b、““今天天想要要达到到交易易的话话，怎怎么才才对对呢？？”c、“并并不是是唯一一交谈谈的重重点””３.降降价背背后的的本质质。异议是是顾客客提问问的另另一种种形式式，是是通向向成功功销售售的阶阶梯。。大客户户的销销售KeyAccount大客户户有什什么特特点？？购买方方式发发生了了什么么变化化？销售中中的注注意点点和技技巧？？区域销销售代代表RegionalRep.面对经经销商商、代代理商商或零零售商商固定的的渠道道和销销售通通路批次多多、数数量杂杂（请继继续列列出你你所在在公司司的销销售特特点））讨论题题：区区域销销售代代表在在推销销中将将会碰碰到什什么问问题？？如何处处理？？关键时时刻的的处理理DealwithProblem当顾客客与你你初次次接触触时该该怎么么办？？当顾客客动气气或指指责时时该怎怎么办办？当顾客客有特特殊要要求时时该怎怎么办办？当顾顾客客拿拿不不定定主主意意时时该该怎怎么么办办？？当顾顾客客有有意意见见时时该该怎怎么么办办？？当顾顾客客有有购购买买意意图图时时该该怎怎么么办办？？当顾顾客客购购买买之之后后该该怎怎么么办办？？当顾顾客客拒拒买买时时该该怎怎么么办办？？当顾顾客客抱抱怨怨时时该该怎怎么么办办？？当顾顾客客可可能能要要失失望望时时该该怎怎么么办办？？对公公司司内内部部的的销销售售InternalSelling事实实：““内内部部销销售售是是最最难难的的””你需需要要其其他他部部门门的的配配合合老板板支支持持你你，，工工作作才才进进行行的的会会更更好好问题题：：如何何改改善善你你的的““内内部部销销售售”?客户户性性格格类类型型（（１１））控制制型型的的人人所所谈谈论论的的是是：：控制制型型的的人人举举止止是是：：控制制型型的的人人想想从从你你那那里里得得到到的的是是：：客户户性性格格类类型型（（２２））促进进型型的的人人所所谈谈论论的的是是：：促进进型型的的人人举举止止是是：：促进进型型的的人人想想从从你你那那里里得得到到的的是是：：客户户性性格格类类型型（（３３））开创创型型的的人人所所谈谈论论的的是是：：开创创型型的的人人举举止止是是：：开创创型型的的人人想想从从你你那那里里得得到到的的是是：：客户性格格类型（（４）分析型的的人所谈谈论的是是：分析型的的人举止止是：分析型的的人想从从你那里里得到的的是：不同类型型客户对对瑞士表表的感受受（案例例）9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。15:29:0815:29:0815:2912/31/20223:29:08PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2215:29:0815:29Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。15:29:0815:29:0815:29Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2215:29:0815:29:08December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20223:29:08下午午15:29:0812月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月223:29下下午午12月月-2215:29December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/3115:29:0815:29:0831December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。3:29:08下午午3:29下午午15:29:0812月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。15:29:0815:29:0815:2912/31/20223:29:08PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2215:29:0815:29Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。15:29:0815:29:0815:29Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2215:29:0815:29:08December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20223:29:08下午午15:29:0812月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。