辉瑞管理标准销售模式

辉瑞标准销售模式介绍辉瑞医学信息沟通专员的职责理想医学解决方案利益完成、超额完成销售目标

面对快速变化及竞争激烈的医药市场面对客户不断提高的要求面对不断增长的销售指标面对……什么销售行为能引领我们成功？辉瑞中国标准销售模式优选医生高效拜访记录与跟进专业拜访获得与分享分析与计划REPORT&

FOLLOW-UP准备和预约8规范的模式帮助我们更高效的工作UNIT1

销售模型步骤意义我是区域的管理者---通过识别高潜力客户提高绩效分析与计划团队比个人达成更好的结果获得与分享高潜力客户带来主要生意，计划我的行程使我的拜访更有效准备和预约关系是建立在满足客户的需求和给客户带来最大价值基础上的专业拜访记录今天的拜访让我和同事明天的拜访更好总结与跟进辉瑞中国标准销售模式和核心行为

优选医生高效拜访Effectivesellingtopriorityphysicians总结和跟进Report&Follow-up专业拜访DetailCall分析和计划Establish、Analyze&Plan拜访的过程分析回顾信息回顾销售预测、达成、增长与医院基本信息

回顾既往的市场活动与竞争对手的相关信息.识别生意机会分析医生级别与既往活动的匹配度分析医生观念上的差距（找出关键增长点，观念切入点）

探询传递信息

有效探询医生需求高效传递核心信息12取得客户承诺取得可衡量承诺6预约/准备拜访设定或调整本次拜访目标预约医生，安排本次拜访行程7记录总结跟进记录重要拜访信息，更新资讯

准备下次拜访目标根据拜访目标匹配会议8共享资源信息有效利用同事资讯，制定周拜访行程、共同拜访策略与会议计划分享给同事4优选客户/计划优选医生，制定季度/月拜访计划及更新，制定季度/月市场部活动覆盖医生计划及更新35获得和分享

Acquire&Share准备和预约Prepare&AppointEffectivesellingtopriorityphysicians优选医生高效拜访Report&Follow-up总结和跟进DetailCall专业拜访Prepare&Appoint准备和预约Establish、Analyze&Plan建立资讯、分析和计划Acquire&Share获得和分享

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8分析和计划

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8辉瑞中国标准销售模式8个核心行为中的6个行为是客户“不可见的”一个卓越的拜访成果建立在一系列销售行为的有效实施我们更应关注“冰山”下的行为有效探询医生需求，高效传递核心信息取得可衡量的承诺6回顾销售预测、达成、增长与医院基本信息回顾既往的市场活动与竞争对手的相关信息分析医生级别与既往活动的匹配度分析医生观念上的差距（找出关键增长点，观念切入点）优选医生，制定季度/月拜访计划及更新制定季度/月市场部活动覆盖医生计划及更新有效利用同事资讯，制定周拜访行程、共同拜访策略与会议计划分享给同事设定或调整本次拜访目标预约医生，安排本次拜访行程记录重要拜访信息，更新资讯准备下次拜访目标根据拜访目标匹配会议1234758分析、计划1234访前、访后58拜访67分析回顾信息回顾销售预测、达成、增长与医院基本信息.回顾既往的市场活动与竞争对手的相关信息识别生意机会分析医生级别与既往活动的匹配度.分析医生观念上的差距.（找出关键增长点，观念切入点）优选医生/计划优选医生，制定季度/月拜访计划及更新，制定季度/月市场部活动覆盖医生计划及更新共享资源信息有效利用同事资讯，制定周拜访行程、共同拜访策略与会议计划，分享给同事建立、完善、回顾医院和客户资讯获得同产品组同事的信息分享季度和月计划获得同区域组同事的信息分享月周工作计划制定季度/月市场活动覆盖客户计划，并每周更新分析实际拜访和既往活动与客户级别匹配度通过目标营销分析客户观念上的差距分析出为了达到预测目标的客户数量1234回顾区域医院市场潜力、销售进展与预测的差距回顾既往市场活动的有效性优选客户制定季度/月拜访计划及每周更新回顾竞争产品销售和活动信息MICS的核心行为和亚行为建立资讯、分析和计划获得和分享预约/准备拜访设定或调整本次拜访或PIM/会议的目标预约医生，安排本次拜访行程探询传递信息有效探询医生需求，高效传递核心信息取得客户承诺取得可衡量的承诺记录总结跟进记录重要拜访信息，更新资讯准备下次拜访目标

根据拜访目标匹配会议5678回顾医院销售状况，回顾客户分级和观念差距针对计划拜访的客户设定或调整当次拜访目标预约客户安排本次拜访行程有效探询客户需求高效传递核心信息有效使用推广资料取得有效的高质量承诺取得下一次预约拜访的承诺记录本次拜访信息更新与新增客户相关的资讯分享给同事准备下次拜访目标匹配改变客户观念的活动根据拜访目标和客户预约情况制定拜访流程，准备推广资料准备和预约专业拜访总结和跟进建立与客户长期学术合作关系MICS的核心行为和亚行为MICS““分析析和和计计划划””高高效效的的亚亚行行为为(I)分析析回回顾顾信信息息回顾顾销销售售预预测测、、达达成成、、增增长长与与医医院院基基本本信信息息回顾顾既既往往的的市市场场活活动动与与竞竞争争对对手手的的相相关关信信息息回顾顾区区域域医医院院市市场场潜潜力力、、销销售售进进展展与与预预测测的的差差距距回顾顾既既往往市市场场活活动动的的有有效效性性1随时时建建立立医医院院、、科科室室和和客客户户资资讯讯，，每每季季度度核核对对最最新新完完善善的的医医院院信信息息，，每每月月核核对对最最近近更更新新的的客客户户资资讯讯。。（（匹匹配配第第8步））每月月回回顾顾市市场场活活动动实实际际状状况况（（到到会会率率和和客客户户级级别别））与与活活动动目目标标的的匹匹配配度度。。客客户户对对市市场场活活动动的的反反馈馈，，总总结结高高效效活活动动的的经经验验，，对对效效果果欠欠佳佳的的市市场场活活动动，，找找出出没没有有达达成成活活动动目目标标的的原原因因。。判判断断活活动动与与客客户户观观念念改改变变和和级级别别改改变变的的相相关关性性。。回顾顾竞竞争争产产品品销销售售和和活活动动信信息息每月月回回顾顾区区域域竞竞争争品品活活动动的的形形式式、、核核心心信信息息、、讲讲者者信信息息、、主主席席信信息息、、活活动动覆覆盖盖客客户户和和频频率率，，客客户户的的活活动动反反馈馈。。每季季度度回回顾顾医医院院主主要要竞竞争争对对手手的的销销售售进进展展，，增增长长率率，，科科室室，，客客户户覆覆盖盖进进展展，，竞竞争争对对手手的的拜拜访访推推广广信信息息。。建立立、、完完善善、、回回顾顾医医院院和和客客户户资资讯讯每月月回回顾顾区区域域医医院院市市场场潜潜力力（（CPA，MS，处处方方分分析析数数据据））及及销销售售进进展展（（SPIDER实际际与与预预测测数数据据、、TTH增长长金金额额和和增增长长率率，，MAT完成成率率和和增增长长率率））并并调调整整和和设设定定销销售售目目标标，，判判断断分分析析出出实实际际销销售售进进展展与与目目标标的的差差距距。。，回顾顾自自己己区区域域、、医医院院各各产产品品不不同同级级别别的的客客户户数数量量，，反反馈馈分分析析实实际际拜拜访访中中的的客客户户覆覆盖盖率率是是否否匹匹配配。。回顾顾既既往往活活动动中中参参会会客客户户级级别别与与活活动动计计划划是是否否匹匹配配，，（（注注高潜潜力力客客户户，分分析析活活动动内内容容，，传传递递信信息息，，讲讲者者，，频频率率，，活活动动形形式式，，会会议议时时间间等等，，是是否否与与客客户户级级别别匹匹配配。。））分析析客客户户现现有有观观念念和和推推广广信信息息之之间间的的差差距距。。通过过客客户户诊诊疗疗过过程程找找出出关关键键增增长长点点，，通通过过客客户户描描述述找找到到观观念念切切入入点点，，制制定定有有针针对对性性的的行行动动方方案案（（拜拜访访计计划划和和市市场场活活动动））。。识别别生生意意机机会会分析析客客户户级级别别与与既既往往活活动动的的匹匹配配度度分析析客客户户观观念念上上的的差差距距（（找找出出关关键键增增长长点点，，观观念念切切入入点点））分析析实实际际拜拜访访和和既既往往活活动动与与客客户户级级别别匹匹配配度度。。通过过目目标标营营销销分分析析客客户户观观念念上上的的差差距距分析析出出为为了了达达到到预预测测目目标标的的客客户户数数量量2找出区区域、、医院院各产产品优优先需需要改改变观观念的的具体体客户户（关关注高潜力力客户户）。分析出出为了了达到到预测测目标标需要要的各各产品品不同同级别别客户户数量量。.MICS““分析和和计划划”高高效的的亚行行为拜访谁谁？以什么么频率率拜访访？邀请谁谁参加加会议议？这些医医生都都是我我应该该关注注的吗吗？哪哪些是是我的的目标标客户户呢？？处方医医生：：按照潜潜力和和支持持度分分为A、B、C、D四级非处方方客户户：称为N类决策者者采购部部门KOL科室成成员KOL可能与与处方方医生生或非非处方方客户户重复复医生分分类KOL处方医生非处方客户衡量医医生在在某已已知市市场的的处方方量可能指指标:市场处处方量量/月病人数数/周衡量医医生在在已知知市场场上某某一给给定产产品的的处方方量可能指指标：：产品处处方量量/月产品偏偏好支持度度潜力支持度度潜力潜力支持度度处方医医生分分级高潜力力低支持持度低潜力力低支持持度低潜力力高支持持度高潜力力高支持持度••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••支持度度ABCD潜力处方医医生分分级潜力支持度度低高高A防御B进攻C维持D观察低处方医医生拜拜访策策略A-防御策策略设法阻阻止竞竞争对对手的的进攻攻就客户户对疾疾病治治疗的的关注注点和和认可可的辉辉瑞产产品特特性提提供进进一步步支持持的证证据提醒、、鼓励励持续续使用用请其分分享用用药经经验，，邀请请做会会议讲讲者/主席，，或在在会议议中发发言帮助提提高学学术水水平及时传传递产产品新新信息息、新新证据据请其介介绍其其他客客户B––进攻策策略探询客客户对对疾病病治疗疗的关关注点点寻找辉辉瑞产产品能能满足足客户户治疗疗需求求的信信息点点当客户户提及及竞争争产品品的特特性时时，依依客户户观念念阶段段进行行澄清清邀请参参加会会议,增加对对产品品及公公司的的了解解适当邀邀请做做会议议讲者者帮助提提供学学术支支持C––维持策策略就客户户对疾疾病治治疗的的关注注点和和认可可的辉辉瑞产产品特特性提提供进进一步步支持持的证证据提醒、、鼓励励持续续使用用及时传传递产产品新新信息息，新新证据据，增增加对对产品品的了了解帮助提提高学学术水水平请其介介绍客客户D––观察策策略利用等等待时时间拜拜访利用院院内会会，PIM覆盖处方医医生覆覆盖率率和拜拜访频频率要要求CABD每月拜拜访频频率每月覆覆盖率率≥60%≥90%≥90%≥20%≥1≥4≥4按需要要拜访访每季度度覆盖盖率≥80%100%100%≥60%ABCD低高高支持度度低高每月拜访频率每季度的覆盖率销售策略每月的覆盖率90%90%60%80%100%100%60%20%4次4次防御进攻1次维持必要时时观察潜力处方医医生分分级和和策略略总结结非处方方客户户覆盖盖率和和拜访访频率率要求求库管、、采购购、门门诊/病房药药房组组长、、检验验科、、护士士长每月拜访频频率每季度覆盖盖率≥80%≥1≥2必要时拜访访院办领导、、药剂科主主任、非处处方KOL医务科、医医教科≥80%每月覆盖率率≥50%≥50%每天拜访数数量和会议议要求每天拜访数数量=当月总拜访访数量÷实地工作天天数总拜访数量量包括：1.日常拜访2.PIM和市场活动动前后或会会议中和某某客户“一一对一”地地讨论产品品PIM会议:每周至少一一次每天拜访数量要求ONC销售团队≥10其他销售团队≥12优选客户/计划优选医生，，制定季度度/月拜访计划划及更新制定季度/月市场部活活动覆盖医医生计划及及更新制定季度/月拜访计划划及每周更更新制定季度/月市场活动动覆盖客户户计划，并并每周更新新3针对需重点关注注的高潜力力客户确定季度和和月拜访目目标和拜访访次数，制制定推动客客户治疗观观念的季度度和月计划划，并每每周更新。。根据需重点关注注的高潜力力客户现有观念，，市场部部的产品推推广策略，，有效拜访访覆盖的频频率，和竞竞争产品的的推广活动动，制定所所推广产品品的季度和和月市场活活动覆盖计计划，如会会议，讲者者培训等，，并每周更更新。优选客户优选客户-以预测目标标为导向，，按照各产产品各级别别客户目前前数量及需需要开拓的的客户数量量；选出需重点点关注的高高潜力客户户。MICS““分析和计划划”高效的的亚行为(III)要求每个季度初初做计划，，优选出客客户，对每每个选出的的客户制定定拜访计划划每月更新计划要得到到DM的认可设定目标制定策略环境分析关键目标达达成领域行动计划持续跟进计划的内容容时间工作内容每季度制定季度生意计划回顾上季度的Targeting设定下季的目标确定下季的关键目标达成领域制定策略和主要的推广活动优选出下季需重点关注的高潜力客户为优选出的客户制定季度的拜访和活动计划每月跟进销量和季度POA回顾每个产品的销售达成情况回顾你已完成的拜访和活动，确保你的方向与季度初制定的目标保持一致在你的行动计划中记录得到的新的重要信息确定这个月你需要重点关注的客户确定这个月计划的PIM和活动需要哪些客户参加每周制定周拜访计划确定每天的行程去哪家医院哪个科室见哪些客户共享资源信信息有效利用同同事资讯，，制定周拜拜访行程、、共同拜访访策略与会会议计划分享给同事事获得同区域域组同事的的信息，分分享月周工工作计划4获得同产品品组同事的的信息，分分享季度和和月计划获得同产品品组同事的的资讯，从从季度和月月计划中，，确定出每每周的工作作行程、目目标、拜访访计划（区区域同事间间的行程计计划进行衔衔接，优化化区域医院院目标客户户的覆盖范范围和有效效的拜访频频率）会议议活动（包包括所覆盖盖客户的医医院，科室室，级别，，讲者，传传递信息，，会议地点点，时间，，负责人，，跟进计划划。）同时时分享给同同事。获得同区域域组同事、、KAM、PM的拜访客户户所有信息息，制定出出针对关键键客户的共共同拜访的的行程，分分享给同事事。MICS““分析和计划划”高效的的亚行为(IV)Effectivesellingtopriorityphysicians优选医生高效拜访Report&Follow-up总结和跟进DetailCall专业拜访Prepare&Appoint准备和预约Establish、Analyze&Plan建立资讯、分析和计划Acquire&Share获得和分享

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8辉瑞中国标标准销售模模式预约/准备拜访设定或调整整本次拜访访目标预约客户，，安排本次次拜访行程程5在每次拜访访前，回顾顾医院目前前的销售进进展。针对对本次拜访访的目标客客户，现有有治疗观念念，对疾病病和治疗方方案的关注注点，既往往拜访和活活动的记录录，竞争产产品的关系系，找出客客户治疗观观念上的差差距。设定或调整整本次拜访访目标，与与季度/月拜访目标标一致。提前与客户户沟通好拜拜访客户的的，时间、、地点、目目的,，向客户说说明预约拜拜访对他/她的益处，，获得客户户认同。针对客户观观念，拜访访目标和预预约的拜访访时间，地地点，制定定拜访流程程，包括计计划探询的的问题，问问题提出的的顺序，可可能得到的的回答，可可能出现的的反对意见见处理，缔缔结的目标标，并根据据计划的拜拜访目标和和流程准备备推广资料料，样品。。推广资料料应针对客客户观念，，符合市场场推广策略略。根据预约的的结果及日日拜访计划划，安排具具体的拜访访路线。回顾医院销销售状况，，回顾客户户分级和观观念差距针对计划拜拜访的客户户设定或调调整当次拜拜访目标预约客户根据拜访目目标和客户户预约情况况制定拜访访流程，准准备推广资资料安排本次拜拜访行程MICS““拜访管理””高效的亚亚行为(I)在拜访过程程中平衡好好学术推广广行为和客客户长期学学术关系的的建立。（关注医生生学术兴趣趣，科研发发展方向、、学术活动动-------）根据关键增增长点和观观念切入点点，探询询客户现有有患者构成成，治疗观观念，和临临床治疗中中需要解决决的问题。。根据拜访访目标和和客户观观念，使使用推广广资料证证实，包包括DA，单页，，产品说说明书，，临床试试验原文文，医学学报刊，，会议记记录（尤尤其问与与答）样样品，品品牌提示示物。探询传递递信息有效探询询客户需需求，高高效传递递核心信信息6建立与客客户长期期学术合合作关系系有效探询询客户需需求高效传递递核心信信息有效使用用推广资资料针对客户户观念的的差距和和治疗需需求，有有步骤地地传递推推广信息息，推广广信息应应与拜访访目标和和市场策策略一致致。MICS“拜访管理理”高效效的亚行行为(II)在缔结结结束时，，针对客客户对推推广信息息的认可可程度，，明确陈陈述适用用患者群群，处方方剂量，，疗程，，及其它它注意事事项，适适时向医医生提出出可衡量量的承诺诺，并且且与医生生达成共共识。取得客户户承诺取得可衡衡量的承承诺7在拜访结结束前，，通过向向医生提提出各种种建议包包括：承承诺送文文献、送送样品、、确定下下次讨论论主题等等等，来来创造出出下一次次预约拜拜访的机机会，取取得预约约拜访承承诺。取得有效效的高质质量承诺诺取得下一一次预约约拜访的的承诺MICS“拜访管理理”高效效的亚行行为(III)记录总结结跟进记录重要要拜访信信息，更更新资讯讯准备下次次拜访目目标根据拜访访目标匹匹配会议议8记录本次次拜访的的资讯：：包括传传递信息息，客户户反馈，，客户关关注点，，提出的的问题，，反对意意见，竞竞争对手手等信息息，本次次解决的的客户观观念上的的差距，，使用的的推广材材料，对对下次拜拜访内容容的承诺诺，分析析未达成成拜访目目标（计计划内的的）原因因。记录本次次拜访信信息更新与新新增客户户相关的的资讯更新医院院，科室室的信息息：医院院规模等等级，床床位数量量，特色色科室.更新客户户信息，，包括基基本信息息，分级级，治疗疗观念。。新增医医院，科科室和客客户信息息。回顾季度度会议计计划，结结合下次次拜访目目标，为为客户匹匹配相应应会议。。匹配改变变客户观观念的活活动分享给同同事把拜访记记录通过过系统分分享给同同事，并并把重要要信息通通过电话话，Email，同产产品组同同事，可可通过销销售周会会讨论、、同事间间电话沟沟通的方方式分享享。准备下次次拜访目目标设定下次次拜访的的目标：：根据据本次拜拜访与客客户达成成共识和和需要进进一步讨讨论的议议题设定定目标。。确定下下次目标标时间，，并且调调整拜访访计划。。MICS“拜访管理理”高效效的亚行行为(IV)1234MICS的核心行行为和亚亚行为建立资讯讯、分析析和计划划获得和分分享5678准备和预预约专业拜访访总结和跟跟进MICS的核心行行为和亚亚行为8个核心行行为中的的6个行为是是客户““不可见见的”一个卓越越的拜访访成果建建立在一一系列销销售行为为的有效效实施我们更应应关注““冰山””下的行行为有效探询询医生需需求，高高效传递递核心信信息取得可衡衡量的承承诺6回顾销售售预测、、达成、、增长与与医院基基本信息息回顾既往往的市场场活动与与竞争对对手的相相关信息息分析医生生级别与与既往活活动的匹匹配度分析医生生观念上上的差距距（找找出关键键增长点点，观念念切入点点）优选医生生，制定定季度/月拜访计计划及更更新制定季度度/月市场部部活动覆覆盖医生生计划及及更新有效利用用同事资资讯，制制定周拜拜访行程程、共同同拜访策策略与会会议计划划分享给给同事设定或调调整本次次拜访目目标预约医生生，安排排本次拜拜访行程程记录重要要拜访信信息，更更新资讯讯准备下次次拜访目目标根据拜访访目标匹匹配会议议1234758分析、计划1234访前、访后58拜访67谢谢大大家家！谢谢谢12月月-2215:28:2615:2815:2812月月-2212月月-2215:2815:2815:28:2612月月-2212月月-2215:28:262022/12/3115:28:269、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。15:28:2715:28:2715:2812/31/20223:28:27PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2215:28:2715:28Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。15:28:2715:28:2715:28Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2215:28:2715:28:27December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20223:28:27下下午15:28:2712月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月223:28下午午12月-2215:28December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/3115:28:2715:28:2731December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。3:28:27下午3:28下下午15:28:2712月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。15:28:2715:28:2715:2812/31/20223:28:27PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2215:28:2715:28Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可