车销手册范本

车销手册西区营业总经理魏涛车销经验分享目录集团配置车辆简介车销作业简介车销作业（车销八要素）集团配置车辆类型简介2、装载量试算：额定载重量车型公告吨位相同：0.75T（以下试算装载量按合法装载量计算）。对下列4个品项的装载量进行计算如下：车型一：东风小康（型号EQ6400LF22Q）1、车型信息：品种中小型客车长（mm）4040宽（mm）1560高（mm）1925序号品种外箱尺寸规格体积(立方米）单箱重量(kg)单品种运输箱体总数（箱）单品种运输重量（kg）货值1旺仔牛奶利乐包326*203*92125ml*4*9罐0.006088384.5133598.56051.52旺旺雪饼410*240*32084g*20包0.0314881.6880134.444003旺旺果粒多366*280*193350ml*12*20.019778648.471596.43940.54旺旺O泡果奶326*203*92125ml*4*9罐0.006088384.5133598.55453车销作业区域购置车型2、装载量试算：额定载重量车型公告吨位相同：1.225T（以下试算装载量按合法装载量计算）。对下列4个品项的装载量进行计算如下：车型二：依维柯（型号NJ5045XXYS）1、车型信息：品种中小型客车长（mm）4850宽（mm）2000高（mm）2500序号品种外箱尺寸规格体积(立方米）单箱重量(kg)单品种运输箱体总数（箱）单品种运输重量（kg）货值1旺仔牛奶利乐包326*203*92125ml*4*9罐0.006088384.52701215122852旺旺雪饼410*240*32084g*20包0.0314881.68240403.2132003旺旺果粒多366*280*193350ml*12*20.019778648.414512188047.54旺旺O泡果奶326*203*92125ml*4*9罐0.006088384.5270121511070车销作业区域购置车型2、装载量试算：按目前我司县城、城区所使用的额定载重量：1.245T/2.80T，对下列4个品项的装载量进行计算如下：车型三：江淮帅铃（型号：HFC5040XXYK11T）1、车型信息：品种中小型客车长（mm）5995宽（mm）1920高（mm）2900序号品种外箱尺寸规格体积(立方米）单箱重量(kg)单品种运输箱体总数（箱）单品种运输重量（kg）货值1旺仔牛奶利乐包326*203*92125ml*4*9罐0.006088384.56202790282102旺旺雪饼410*240*32084g*20包0.0314881.68400672220003旺旺果粒多366*280*193350ml*12*20.019778648.43302772183154旺旺O泡果奶326*203*92125ml*4*9罐0.006088384.5620279025420车销作业区域购置车型“送旺专车”客户配置车型车销作业简介⑴目前我们的团队还是属于业务型的行为模式，对经销商的管控能力较强，但终端作业能力较弱⑵我们的当务之急是要将我们的团队由业务型向营销型，继而向经营型转型；由业务导向向市场导向，继而向利润导向进行转变车销作业的目的⑶车销，为业务人员对终端铺货和服务的方式。其本质是通过业务人员的定线定期的拜访，不断地主动与终端进行沟通，从而达到与终端共赢，成功实现终端截流的过程。它的推动来自于市场基础作业的不断深入和加强；⑷车销的目的是要通过不断地主动与终端沟通，使终端对我们的作业模式产生依赖感和习惯性，最终发展到主动配合。车销作业的目的⑸车销销是一一个系系统工工程，，应该该包括括以下下几个个要素素：①经销销商订订单管管理：：即经经销商商通过过准确确的货货需提提报，，保证证市场场货源源的稳稳定。。这是是一切切的前前提；；②业务务人员员拜访访线路路的合合理和和高效效：每每日拜拜访线线路要要遵循循顺路路和高高效的的原则则进行行科学学设计计；③业务务人员员流程程的规规范：：包括括车辆辆装载载量、、装车车时间间等车销作作业的的目的的④终端端动作作的规规范化化：按按照拜拜访原原则，，即：：进店前前准备备———开场场白———店店情查查看（（寻找找机会会）———销销售陈陈述（（FABE）———缔结结———陈列列生动动化———行行政工工作———回回顾与与总结结；⑤车销销评估估系统统的建建立：：制定绩绩效标标准、短信追追踪、解决问问题车销作作业的的目的的车销的的过程程，其其实是是终端端升级级的过过程按照形形态，，可以以把终终端分分为五五大类类：1、空白白终端端；2、有效铺货货终端：产品进店，，配送唯一一，配送连连续，正常常摆放，合合理库存；3、有效销售售终端：不被终端经经营者抑制制，不被竞竞品抑制，，不低于竞竞品的生动动化布置，，有正常的的可以沟通通的客情关关系，有高高质量的配配送4、活跃终端：：能够获得得终端经营营者的销售售支持，能能够抑制竞竞品的正常常销售，有有与关键人人良好沟通通的客情关关系，有全全部生动化化布置，有有高质量的的配送；5、完美终端端：能够获得终终端经营者者的全面支支持，清除除竞品达到到专卖，有有与全面关关键人良好好的客情关关系；有完完美的终端端个性化布布置，有高高质量的配配送车销，就是是通过对终终端规律性性的拜访和和服务达到到从空白终终端向完美美终端升级级的过程车销作业1、车销的概概念车销主要是是透过线路图图线路卡对对终端网点点进行定期期的拜访和和服务，把把旺旺的品品项管理、、对重点品品项进行突突破的营销销方法，透透过每天业业代的基础础作业带到到每个终端端网点。2、车销的形式：车销其实就就是撒货，，业务人员员带车载货货拜访客户户，现场售售货收款并并完成广宣宣品张贴，，产品陈列列，客诉处处理等一系系列服务工作。销售成交率率高：集团品项多多，车销易易于零店店主看看到产品实实物，又可可以当场卸卸货、结款款、完成交交易，进货货意愿往往往比较高。。易管理：订货、送货货、建立销销售资料、、生动化、、陈列、客客诉处理等等一系列工工作均由指指定跟车业业代完成，，责任清晰晰，客户非非常清楚谁谁负责和他他交易，有有什么问题题往往可以以当场解决决（如退换换货等），，这样就大大大减少了了员工扯皮皮、互相推推诿责任的的可能性。。旺旺车销作业的优点销量从哪里里来？经销商贩卖给大批批发户，成成本又低，，销量又大大，这不是是销售，仅仅仅是库存存转移，因因为产品没没有到消费费者手中，，对于批发商商而言，他他们的消费费对象是零零售店，在在产品销售售过程中，，他们仅仅仅是一个““二传手。。”实际销量来来自于消费费者在终端端售点的购购买。经销商拥有有区域市场场、独家经经销权，与与一般批发发商的不同同之处在于于他不仅仅仅是一个中中间商，更更是一个市市场开拓者者管理者。。和厂商一一样，经销销商希望提提高这块市市场上该产产品的实际际销量。车销作业中中经销商直直接服务于于终端有效效的提升经经销商利润润业务引导终端老板到到车旁看货货促成交易，送旺旺车辆成为为“旺旺流动仓仓库”终端老板强生达利箭牌车销无处不不在，很多多厂商都在在透过车销销这种形式式进行市场场辐射！………车销的前期期准备人员筛选:(1)选拔人员:业务员2名:熟悉产品知知识和专业业知识经验验技巧丰富富、反应灵灵敏、思路路敏捷，善善于交际（公司司人员）司机1名:熟悉路线,配合意识强强.（经销商提提供）(2)分配任务:.业务员:一人负责指挥兼兼主谈,一人负责生动化化陈列、记记录和次谈谈,灵活协作,.司机:负责车辆正正常运转和和路线行驶驶安全,服从指挥,.车销的前期期准备确定车销品品项:制定目标：：定车销区域域定车销路线线定车销店数数定车销数量量定亮旺合格格店数组织准备:车辆产产品物料工工具(工具:、计算器、、抹布、相相机、打码码器、客户户资料卡\车销记录表表、铁锤等等)（根据各地地情况准备备旺旺车销作作业的专有有性专人：配置专门的的车销人员员专产品：专用的产品品线，专业业的产品线线人员服务务体现专业业性专车：旺旺专属车车销的车辆辆（有车身身广告的旺旺旺配置车车辆优先））旺旺车销八八要素车销装载量量装车时间出车时间车销路线特陈服务停留服务售后服务产品促销2、车销八要要素①车销装载量量1、品项齐全（（让终端有有更多的选选择）2、重点品项数数量3、日均车销量量的2倍休闲客户不不低于8000元共线客户不不低于15000元牛奶客户户不低于于20000元车销转载载量是车车销中最最重要的的环节车销装载载量的多多少确定定了销量量的多少少全品项的的装载是是要将用用于车销销的车辆辆打造为为旺旺的的专属““仓库””客户的车车销成本本试算（（每天））油费250-300元（油价价还在上上涨）司机工资资：50-100元/天车辆磨损损费用、、维修费费用等如如果不算算，客户户每天车车销的成成本在300元左右，，如果没没有毛利利率为10%，客户车销销量在3000-4000才能保本本②装车时间间晚上下班班前装车车，车车销回来来即刻补补货（不不耽误次次日作业业时间，，保证业业务次日日作业最最佳状态态）③出车时时间1，早起的的鸟儿有有食吃。。（赶在在竞品之之前作业业）2，保证作作业时间间（20---30个作业网网点）3，夏天7:30前，冬冬天8:30前。车销的黄黄金作业业时间是是每天早早上10：00-下午15：30晚上装车车能确保保早上的的出车时时间的及及时性早上出车车能有效效性确保保拜访15家以上终终端的时时间装车时间间在晚上上的好处处：确保第二二天能准准时出车车在确保装装车量的的同时，，晚上装装车可避避免客户户不做车车销及装装运其他他品牌车车牌，确确保专车车专用。。④车销路路线按照既定定线路拜拜访（让让终端对对车销模模式产生生依赖性性，在作业过过程中不不断优化化路线，，从而固固定优化化的路线线）1、合理（顺顺路，周周期）2、执行（固固定，依依赖）1.잠재고고객5.不得重复复拜访4.特陈点纳纳入路线线3.必拜访点点及点数数的合理性2.周期性拜拜访1.顺路提高拜访访效率；对每条路路线都必必须做到到固定周周期拜访访，每周周或每两两周拜访访一次，，周期最最长不得得超过两两周。透透由对于于终端点点的周期期性拜访访，加强强终端客客情，提提升终端端对于公公司的信信任，进进而提升升作业绩绩效；应选择绩绩效佳或或有潜力力的终端端点作为为必拜访访点；建建议选择择近三个个月有交交易的终终端点及及新开张张的有潜潜力的终终端点。。一周内内平均每每天15-25家必拜访访点，在在保证对对于路线线卡上每每家必拜拜访点服服务到位位的前提提下产出出足够的的业绩，，每个拜拜访周期期内至少少有120家必拜访访点（不不计重复复计算））；责任区域域内特陈陈点必须须纳入业业务路线线，并做做为必拜拜访点；；在同一标标准市场场内，相相同线别别的两名名或多名名业代，，不得出出现重复复拜访现现象。路线制定原则要让客户户养成““定时、、定点””旺旺人人员来车车销服务务的概念念要分析拜拜访客户户的形态态，确保保拜访成成交率的的提升，，增加经经销客户户配合车车销的积积极性要告诉客客户固定定的拜访访周期，，养成客客户订货货和服务务依赖性性，提升升终端成成交率，，增加车车销量车销线路路必须有有3家特陈以以上，因因特陈店店的销量量可以支支撑车销销的每日日销量（（如每家1000元，日销销量就最最少3000元以上）⑤特陈维护护1、定点牛牛奶奶----地堆包柱柱米果----集中陈列列糖果----挂条挂网网2、非定点125牛奶，业业代每天天3个小点特特陈要改变““车销””即是““铺货””的概念念，铺货货后如果果没有做做特陈，，就会降降低产品品可见度度，会影影响产品品销售“车销””是强网网的一个个重要环环节，““强网””和“亮亮旺”是是互相依依存的关关系，““亮旺””如果没没有“强强网”会会造成终终端缺货货，“强强网”没没有“亮亮旺”客客户不愿愿意出车车，不能能直接服服务到终终端，没没有“亮亮旺”我我们品牌牌在终端端的竞争争优势会会降低⑥停留服服务1、打招呼2、整理货架架（清洁洁，清点点）--抹布3、盘库4、下单（一一个周期期的量））5、打价，上上货（不不准进库库，全部部上架上上堆）--打价器6、做陈列，，翻堆。。7、张贴文宣品,拍照。—相机8、道别终端拜访“八步骤”的的好处加强关键网点点服务品质123增进关键网点点客情提升关键网点点单店业绩业务员拜访客客户基本动作作与老板打招呼呼整理货架盘库打价格标签，上货下单做陈列，翻堆堆结算并告别张贴文宣品,拍照一元包陈列包柱陈列挂网陈列旺旺乐园针对车辆无法法进入区域，，车销人员需需要运用拉车车进行运货特陈服务门店面积停留时间品项业务动作50㎡以下10分钟选择前8大品项（125/145牛奶、家庭号、84g雪饼、经济包、果粒多、果冻、QQ糖、牛奶糖、小小酥等）打招呼；整理货架；盘库存；下单；上货50~100㎡20分钟选择前15大品项（增加245礼盒牛奶、大米饼、豆类）打招呼；清洁、整理货架、专架；盘库存；下单；上货；退换货100㎡以上40分钟全品项（增加250礼盒牛奶、0泡礼盒、160/250馒头、318牛奶糖、厚烧、泡芙、黑白配等）打招呼；清洁、整理货架专架的排面；盘库存；下单；上货；地推专架维护；张贴文宣品POP；打价⑥停留服务停留服务是车车销作业中的的核心环节车销三件宝：：打价器、抹抹布、相机打价器可以及及时的为终端端店打上售价价，保证终端零售售价的稳定，，产品盘价稳稳定的根本抹布可以为产产品去掉灰尘尘，增加产品品清洁度，同同时给客户整整理牌面，可可方便业务调调整陈列相机可以让业业务及时记录录陈列照片，，便于及时上上传照片和主主管检查。⑦售后服务（服务的关键键）1、破损，届期。。（换货，集集中特卖）2、量大异常（调调货）货龄超过3个月的要及时换货货，并利用周周末促销进行行销售对车销中要有有对量大异常常品项进行换换货服务，确确保终端货龄龄的新鲜度，，提升终端店店主对车销作作业的信赖度度售后服务是提提升门店服务务的有效方法法⑧产品促销1、线路上乡乡镇赶集集，学校放学学。2、线路下定定时定点点（周末促销销）终端门店成交交技巧:1.价格法:就是在店主看看中价格的情情况下,依据其店内产产品和消费群群体消费能力力选择适当的的产品进行推推荐,(比如:当老板看中中中高档产品时时重点推荐高高价位产品,只看便宜就重重点推荐低价价位产品)2.二选一法:就是提供两种种可供选择的的方案给店主主,让店主任选其其一的方法,增加成功率.推荐时一定要要自信,声音洪亮,把信心传给店店主.比如:问要一百件还还是五十件,要五组还是一一组?3.反客为主法:就是当店主犹犹豫不决时,销售员替店主主拿主意,搭配合适的产产品并卸货至至店面,造成木已成舟舟的事实,从而促使店主主决定并付清清货款.比如:我给你放十件件利乐包,一箱46,十箱460,肯定没问题,我下周一再来来看,卖不了我帮你你卖.4.顾问法:就是销售员要要做店主的生生意顾问,提供好主意好好方法让店主主多卖货多赚赚钱,要求销售员要要具备过硬的的洞察力和分分析能力,比如:帮店主分析产产品结构,主要消费群体体和购买习惯惯,并提供可行方方案让店主多多卖货.终端门店成交交技巧:5.赞美法:就是要夸赞店店主,让店主高兴,与店主交朋友友并获得定单单,比如:夸店主有眼光光,精明能干或漂漂亮,人员好会做生生意,拉近心理距离离,适时推荐产品品,获取定单.6.榜样刺激法:就是指给店主主讲另一家店店的成功例子子,刺激店主进货货,比如:**街光明商店一一次就进了一一百件,上月卖了三百百多件呢.你也进一百件件?7.激情感染法:就是销售员以以饱满自信的的激情感染店店主的情绪,使得店主激动动从而进货的的方法8.化整为零法:就是指店主不不接受大量进进货时,依据促销政策策把整箱拆零零并搭配口味味铺货.比如:这样吧,我给你把酸酸酸乳六个口味味拼一箱,一箱才24盒,再按促销政策策送你*盒,总共才*盒,你摆在烟柜上上先卖,肯定没问题.车销追踪1、制定绩效标准准根据各市场实实际分别确定定休闲乳乳饮共线线业代车销目目标2、短信追踪所长主任透由由短信掌控业业代每天的行行程和绩效3、解决问题以周为单位预预警，问题市市场主任所长长蹲点跟线车销提升1、演练利用月例会，，主任业代进进行车销演练练，车销八要要素倒背如流流2、完善优化所长主任定期期跟车，检核核八要素执行行，提出优化化建议同业车销作业的缺点：装载量预测不不准：销量受受天气、业务务人员技能、、产品、价格格、客户数、、客户大小等等多种因素影影响，很难准准确预测今天天能卖多少货货，而装载量量太小（中途途要回公司装装货）或太大大（退库较多多）都会造成成人力、物力力、时间上的的浪费。车辆利用率低低、进度慢：：带车车销，尤其是在售售点密集的街街道会因车辆辆启动、车辆辆故障、交通通规则等多种种因素影响进进度，而有时时候“白跑””很长时间没没有交易，造造成运力浪费费。旺旺车销模式式的改变利用车销记录录准确预估销销量，制定车车销装载量合理安排路线线，提升拜访访效率车销装车时间间和出车时间间的确保，提提升拜访作业业时间车销停留服务务中的增加终终端特陈和业业代服务，增增加产品竞争争力和提升客客情车销中必须日日拜访15家以上，特陈陈3家以上，提升升车销日销量量售后服务的灌灌输，及时调调换货，增加加车销作业给给客户的安全全性和依赖性性业绩提升的工具打击竞品的方式核心竞争力车销的三重认认知做事情的三种种境界做事做对的事做专业的事创立“三赢””关系团队的优势每天进步一点点点把每个人的优优点汇聚成团团队的优势个人个人个人个人个人个人个人个人谢谢12月月-2215:24:5315:2415:2412月月-2212月月-2215:2415:2415:24:5312月-2212月-2215:24:532022/12/3115:24:539、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。15:24:5315:24:5315:2412/31/20223:24:53PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2215:24:5315:24Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。15:24:5315:24:5315:24Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2215:24:5315:24:53December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20223:24:53下午午15:24:5312月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月223:24下下午12月-2215:24December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/3115:24:5315:24:5331December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。3:24:53下午午3:24下午午15:24:5312月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。15:24:5315:24:5315:2412/31/20223:24:53PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2215:24:5315:24Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。15:24:5315:24:5315:24Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2215:24:5315:24:53December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20223:24:53下午午15:24