营销必杀绝技的九项修炼

王牌营销员主讲：张利王牌营销员的九项修炼开题：王牌营销员及职能营销员的三个层次送货员:动腿动手推销员:动腿动手、动嘴王牌营销员:动腿动手动嘴、动脑由业务选手变成职业选手没有一支王牌营销员队伍便没有企业的一切！打造王牌营销员王牌营销员的八大作用收集信息，调查市场设计产品，引导消费身体力行，宣传企业启动市场，拉动商战服务客户，赢得忠诚管理市场，维护网络培养人才，形成团队销售产品,收回货款!第一项修炼态度决定命运：观念修炼如何看待过去的成功?

成功是经验思维,是行动惯性过去大量成功的经验已成为今天前进的障碍，甚至成为惊醒失败之神的丧钟失败是成功之母；成功是失败之父!你现在的失败可能恰恰是过去的成功所造成的!您认为这些观点对吗？1.企业要围着市场、客户转2.企业要培育核心优势（企业的特长还是特短重要？3.企业关键在老板不在员工4.企业要科学营销5.跟着感觉走不如跟着专家走6.只管结果，不管过程只要结果，不要过程声势惊天动地、广告铺天盖地、分公司漫天遍地，经理花天酒地、资金哭天喊地、业务员昏天黑地第二项修炼

认同企业文化：价值观修炼企业文化什么是企业文化？企业员工共同遵守的价值观把自己的工作价值化协助文化落地，防止文化虚脱把老板的思想转化为员工行为的管理方式马斯洛五层层次需求理理论个人成就尊重社交安全全生理理51234企业文化要要处理好的的关系以人为本与与以管理为为本的关系系不是最新管管理观念人？没信仰（老老外还信仰仰上帝）没信用：没信任：同同事、领导导、产品、、客户企业文化要要处理好的的关系处理好高高高兴兴上班班来、平平平安安下班班去与紧张张严肃的关关系一看脸，一一看脚怎么下班？？怎么上班？？痛并快乐着着企业文化要要处理好的的关系处理好主人人翁与雇佣佣者的关系系一群主人翁翁一起干活活是什么样样子？等级和权威威雇佣者家庭也不能能两个主人人翁一致而统一一的行为第三项修炼炼人品重于技技巧：品德德修炼营销员？特特点最受人人欢迎？特点欢欢迎迎的％诚实、正正直87％高瞻远瞩71％％鼓动性强68％％精明能干58％％公正49％善于提供支支持46％襟怀宽广41％％才智过人38％％直率34％勇敢33％高级业务员员的甄选~价值认同能力高品格、高能力低品格低能力低品格高能力高品格低能力韦尔奇观点点高级管理人人员的选择择，是公司司最大的风风险投资唯独无德有有才的人，，才是最有有迷惑力和和破坏力的的。发现一一个，开除除一个。品行优秀诚实——言言行一致正直——明明辨是非豁达——宽宽容别人成熟——分分寸得当行销人员的的品德要求求：1．忠实于于公司：不不利于公司司利益与发发展的事与与言论不做做、不说。。2．．有有主主人人翁翁的的心心态态：：面面对对客客户户，，有有代代表表公公司司的的全全部部的的主主人人翁翁的的意意识识，，不不能能以以个个人人意意志志行行事事。。3．．诚诚实实：：没没有有对对公公司司及及客客户户虚虚伪伪、、欺欺骗骗行行为为，，否否则则无无法法长长久久的的开开展展业业务务。。行销人人员的的品德德要求求：4．金金钱观观：正正确对对待金金钱与与个人人成长长的关关系，，不要要唯钱钱论，，遗误误个人人长久久的发发展。。金钱钱是你你必要要的工工作价价值的的回报报，工工作价价值是是你自自身能能力的的实现现，要要想获获得较较高的的报酬酬，先先需考考核你你的工工作效效果。。以其其他手手段获获得金金钱而而感到到喜悦悦，是是对你你自己己的未未来欺欺骗。。行销人人员的的品德德要求求：5．保保守公公司秘秘密：：任何何公司司都有有秘密密，与与你自自己业业务无无关的的事、、无准准确判判断的的事及及道听听途说说的事事不要要对外外宣扬扬，要要对公公司及及客户户双负负责。。6．维维护公公司的的形象象：公公司发发达我我发达达，公公司无无为我我无为为。7．有有全局局意识识：行行销与与生产产及后后勤为为全公公司一一盘棋棋，需需要分分工合合作。。你的的价值值已从从工作作报酬酬中体体现，，你的的人格格与其其他人人相同同，要要尊重重他人人的劳劳动，，不要要过于于强调调自己己。第四项项修炼炼永远充充满激激之情情：心心态修修炼心态决决定世世界积极心心态———世世界美美好消极心心态———社社会黑黑暗三级光光明思思维一级光光明思思维：：世界界有黑黑暗也也有光光明二级光光明思思维：：黑暗暗可以以转化化为光光明三级光光明思思维：：无论论黑暗暗或光光明都都能充实我我的人人生心态转转换感激伤伤害你你的人人，因因为他他磨炼炼了你你的心心志感激欺欺骗你你的人人，因因为他他增进进了你你的见见识感激鞭鞭打你你的人人，因因为他他消除除了你你的惰惰性感激遗遗弃你你的人人，因因为他他教导导了你你的自自立感激绊绊倒你你的人人，因因为他他强化化了你你的能能力感激斥斥责你你的人人，因因为他他助长长了你你的智智慧感激所所有使使得你你坚定定成就就你的的人第五项项修炼炼：敬事事业懂懂规矩矩：职职业修修炼职业化化由中国国武术术转向向美国国拳击击；A专业业知识识和技技能；；B职业业精神神：C职业业规则则：职业精精神敬业；；责任；；团队；；创新；；学习；；感恩第六项项修炼炼能销售售重团团队：：管理理修炼炼什么是是管理理？通过别别人去去干自自己的的事管得住住;理理得顺顺管理的的最高高境界界管理之之道贵贵乎管管人,管人人之道道贵乎乎不管管第七项项修炼炼：擅思巧巧言勤勤干：：技能能修炼炼三个H、、一个个F、、一个个M1.策策划家家的头头脑Head创意分分析创意分分析2.有有技术术员的的双手手Hand工程师师+营营销员员3.有有艺术术家的的心灵灵Heart三心二二意爱心、、信心心、耐耐心、、关心心、诚诚心、、良心心、恒恒心、、决心心、专专心、、小心心、虚虚心、、真心心、热热心、、安心心、留留心创意和和诚意意4.有有运动动员的的双脚脚Feet数量与与质量量5.有有演讲讲家的的嘴Mouth第八项项修炼炼懂营销销辨方方向：：知识识修炼炼市场营营销的的基本本知识识与最最新发发展趋趋势市场营营销结结构的的变化化4P：：产品品4C：消消费者者（（produce）（（consumer）价格成成本本（price）（（cost）分销渠渠道方方便便（place）（（convenience））促销渠渠道沟沟通通（promotion）（（communication））市场运运作的的4R模式式4C：4R:消费者1.与顾客客建立关关联（consumer））relation成本2.提高市市场反应应速度。。（cost））reaction方便3.关系营营销越来来越重要要（convenience）relationship沟通4.回报是是营销的的源泉。。（communication））response产品研发发的4V模式市场运作作的4R模式最新模式式——T模式第九项修修炼:综综合修炼炼123456的的总结何谓高素素质的王王牌营销销员1.信奉奉一个价价值观：：集体地成成就一番番单靠个个人力量量不能成成就的集集团或集体体事业。。2.实现现两个转转变：由“猎手手”向““农夫””转变也就是说说要由游游动的““猎手””营销员员向安家家型“农夫夫”营销销员转变变。由“牧羊羊人”向向“领头头羊”转转变“牧羊人人”是赶赶着别人人走，而而“领头头羊”则则是带着别别人走。。3.具备备三个要要素激情（骨骨子里迸迸放着热热情，对对未来有有美好的的憧憬））狼性（团队精精神、攻击性性、敏锐、奉奉献精神）智谋（技能、、技巧、理性性、谋略）这些都是我们们对客户，对对市场作出快快速反应的基基础。4.培养四个个过硬：思想过硬（认认同企业文化化，心态制胜胜）纪律过硬（三三铁、十不准准、自律）技能过硬（营营销技能、专专业技能、综综合技能）服务过硬（服服务心态、服服务质量、服服务效益）5.坚持五项项修炼诚信公正（诚诚实做人，讲讲究信誉，正正直办事）（树立“诚为为本、信为要要、诚信取胜胜”的做人原原则。人无信信而不立，店店无信而不久久。诚实就是是招牌，信用用就是金钱。。不可随意承承诺，一旦承承诺，一诺千千斤）乐观自信（培培养胜不骄、、败不馁的心心态，提升悟悟性，打造刚刚性，锤炼韧韧性）勤学实干（终终身学习，踏踏实做事）心怀感激（团团结合作，相相互依存，相相互感激）永不满足（自自我超越的张张力是一切成成功的前提））何谓高素质的的王牌营销员员6.锻造六大大基本功能：：想（有思路路才有出路路）听（兼听则则明，善于于倾听，多多方面获取取信息）写（能迅速速把思维文文字化，条条理化）说（能进行行有效的沟沟通与表达达）教（由“裁裁判员”向向“教练员员”转变)做（身先士士卒、办事事能力强））王牌营销员员的标准销销售流程王牌营销员员的标准推推销流程目标决定成成就态度决定命命运行动带来收收获！第一步：不不打无准备备之仗拜访前的准准备专业销售模模式：建立信任发现需求说明促成专业销售新新模式：建立信任发现需求说明促成40%30%20%10%我们到底在在销售什么么？顶尖销售员员销售自己己——信任任度一流销售员员销售问题题解决方案案二流销售员员销售产品品利益价值值三流销售员员销售产品品本身销售漏斗25%50%75%我的车轮辐辐：(网络中心)我写出能支持持和帮助你你的人充分的准备备1物质准备（1）客户户资料收集集个人：经济济、健康、、家庭、工工作、社交交、爱好、文化化、追求、、理想、个个性企业：决策策人、经办办人、行业业、产品、、架构、效益益、员工、、规划、问问题（2）客户户资料分析析：归归类类、、分分析析、、判判断断2.心心态态准准备备：：开心心金金库库————成成功功销销售售经经验验剪剪辑辑预演演未未来来————成成功功销销售售过过程程预预演演生理理带带动动心心理理————握握拳拳，，深深呼呼吸吸成功功暗暗示示（3））销销售售资资料料准准备备：公司司、、产产品品、、香香烟烟、、书书本本、、合合同同、、名名片片、、样品品…………问题题：：我们们在在与与客客户户面面谈谈前前，，公公文文包包里里经经常常忘忘带哪哪两两样样东东西西呢呢？？第二二步步：：目目标标决决定定成成就就目标标与与计计划划的的制制订订什么么是是目目标标与与计计划划？？愿意意做做的的能够够做做的的与现现实实结结合合紧紧密密的的目标标设设定定的的标标准准1.明明确确性性2.实实在在性性3.挑挑战战性性4.沟沟通通性性5.衡衡量量性性6、、时时间间限限制制第三三步步：：标标准准销销售售话话术术约访访的的““太太极极行行销销””电话话约约访访（1））必必要要性性：：客户不在，结结果浪费时间间与客户工作发发生冲突，结结果引起反感感冒昧前往，让让客户感到不不礼貌给客户一个提提前量，兴趣趣点或心理准准备信函资料可做做一个预先沟沟通（2）电话约约访前的准备备放松、微笑热诚的信心名单、号码、、笔、纸台词练习熟练练台词、拒绝话话术大纲（3）电话约约访要领目的：争取面面谈自我介绍（（简简单明了）见面理由（（好好奇开场白））二择一法（（委委婉坚决）拒绝处理（（进进退自如）二择一见面（（多次次要求）（4）电话约约访常见的拒拒绝很忙，没时间间暂时不需要有老关系提供供对你们不了解解考虑考虑，研研究研究再说说先把资料传真真，看看有需要会打电电话给你约访处理公式式认同＋赞美＋＋转移＋反问问怎样处理拒绝绝？要做事情，先先处理心情四步法：是啊！是啊！！（认同）所以……………（赞美）其实……………（热词）二择一第四步：好的的开始是成功功的一半开场的九种方方式1.二八定律律和第一印象象：购买行为80%受人情绪绪影响80%的购买买是因为信任任销售员，而而不是公司产产品和价格。。老客户会反反复购买甚至不惜麻烦。。开场的方式1.赞美2.诉诸自我我(得意)3.引發好奇奇心4.演出/表表演5.引证6.惊异的敘敘述7.发问8.提供服务务9.建议创意意第五步：点中中客户的穴道道鉴定需求的连连环发问人为什么能产产生吸引力？？七字真经：需要和满足需需要！李老板的困惑惑？需求的发展观观1.潜在的的需求——无无意识我很好。虽然...我我还是...2.潜在的需需求——有意意识我觉得好像不不对勁...可不可能是是...?3.显在的的需求我知道我必需需..否則...b1需求明确化(一)我一向光着脚脚走路,觉得得很好。《无意识的潜潜在需求》b1需求明确化(二)※您是否曾曾经踢到石头头而伤到脚？？＊有是有,但是擦擦药药,休息一下下就好了。《有意识的潜潜在需求》b1需求明确化(三)※ 如果有种种東西裹住您您的脚,保护护您的脚部,則踢到石石头也不會会会受伤,您觉觉得如何?＊要是有这样样的东西,那那太好了。《显在需求》》b2第六步：产品品展示说明FABE法则则产品说明：针对客户需求求和问题，提提出正确解决决方案.适时展示老客客户证言和证证据资料熟练按说明公公式说明并掌掌握重点说明明公式:特色+功功效+利利益+证证明.因为、它可以以、对您而言言、正如不争辩,解说说感性化,位位置和体态要要适当,让客客户一起参与与.尝试导入交易易促成.把握说明时机机产品说明导入入了解客户的购购买模式导入促成话术术把产品了解得得无微不至说明你是专家把产品介绍得得无微不至说明你是傻瓜说明公式：特性+功效+利益+证明明介绍特色强强调功效带来利益联联系客户辅以证明铁铁证如山第七步：挑剔剔的是买主拒绝处理的技技巧拒绝原因：不需要20%不适合10%不着急10%其它5%不信任55%说明：大部分分的拒绝原因因是因为不信信任，然后是是未找到需求求点。异议处理技巧巧忽视法（一笑笑而过法）优点补偿法太极法（回转转法）反问法是的……如果果……（间接接否定法）直接否定法处理反对意見見的技巧镜子法同感法聚光法扭转乾坤法重探法诱导法意见支持法实证法D5第八步：干净净利落的收场场促成的八个时时机定义：帮助及鼓励客客户作出购买买决定，并协协助其其完成手续。。促成交交易是是行销销终极极目的的即：临门一一脚该出手手时就就出手手1.促促成的的恐惧惧促成的的压力力是巨巨大的的，巧巧借压压力和和沉默默的力力量；；快速，，流畅畅的促促成让让客户户购买买减压压，不不知不不觉。。心理战战，东东风与与西风风。2.促促成的的信号号：客户表表情变变化客户动动作变变化客户提提出的的问题题问题：：还有有哪些些客户户成交交信号号呢？？3.促促成的的方法法：假设成成交法法次要成成交法法二择一一法激将法法威胁法法利诱法法利益说说明法法订单法法小狗成成交法法水落石石出法法最后异异议法法门把法法4.促促成注注意点点：1.时时刻准准备，，一跃跃而起起，动动作熟熟练2.尝尝试多多次促促成，，才能能最后后成交交3.感感性空空间，，让客客户参参与，，决定定购买买4.不不急不不缓，，仪表表谈吐吐，辅辅助工工具5.不不要再再主动动制造造问题题5.促促成公公式：：强烈的的感觉觉熟练的的技术术良好的的心态态成交++=6.客客户链链，转转介绍绍：心态：：不要怕怕麻烦烦客户户给他一一个机机会可可以帮帮助我我随时赞赞美，，感谢谢客户户不要做做过急急的动动作任何时候候皆可要要求转介介绍第九步：：完美的的结局货款回收收与售后后服务服务是最最佳的行行销技巧巧。客户是行行销人员员最宝贵贵的资产产基本服务务无怨言附加值服服务满意度超出期望值服服务忠诚度品牌忠诚度———核心竞争争优势结语

为什么么很多人销售售失败？心理障碍天生惰性诱惑陷阱不良习惯拜访后的总结结收获的快乐销售管理成功功经验:=激情Passion目标Vision行动Action++9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。13:52:2813:52:2813:5212/31/20221:52:28PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2213:52:2813:52Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。13:52:2813:52:2813:52Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2213:52:2813:52:28December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20221:52:28下午午13:52:2812月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月221:52下下午12月-2213:52December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/3113:52:2813:52:2831December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。1:52:28下午1:52下下午13:52:2812月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。13:52:2813:52:2813:5212/31/20221:52:28PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2213:52:2813:52Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。13:52:2813:52:2813:52Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2213:52:2813:52:28December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20221:52:28下下午午13:52:2812月月-2215、楚