商务谈判策划方案

商务谈判策划方案天津美意港口仓储公司570121谈判预算费用双方利益及优劣势分析谈判目标及日程安排程序及具体策略谈判风险及效果预测谈判主题及谈判团队人员组成目录谈判预算费用谈判风险及效果预测程序及具体策略谈判目标及日程安排双方利益及优劣势分析谈判主题及谈判团队人员组成主题团队介绍谈判主题及谈判团队人员组成主题以适当价格谈成2000台起重叉车，并引进新产品新技术提高运输及仓储效率主题团队介绍谈判主题及谈判团队人员组成团队介绍项目主谈谢芸法律顾问

陈婷婷财务顾问

周丛华技术顾问孟静对方双方优劣势分析行业分析双方利益及优劣势分析我方核心利益降低采购成本维护双方长期合作关系引进新产品、新技术，提高运输及仓储效率促成合同，开拓市场，扩大销售提升专业化程度，创新科技维护双方长期合作关系对方利益地理位置：天津港口仓库充足，备有各种运输及起重设备在港区中属规模大的企业，实力也较雄厚由于市场竞争压力大，对提高运输及仓储效率的要求高，我方还未能完全在整个港口仓储市场中崭露头角。港口天气多变，对仓储及各种运输、起重设备的维护成本高新加坡德隆机械设备公司是专门销售机械设备的公司。在国际市场上的网络较广，尤其是专业化程度较高。除了加工设备外，还专销起重设备。并且新加坡德隆机械设备公司是德国起重设备公司在亚洲的总经销商。与我方公司往来关系友好市场因素：由于近年来中国大陆工程市场成长较为迅速，新加坡德隆机械设备公司已经成为国际机械设备同行们竞争的重点，竞争压力大。销售心理：迫切希望与我方达成交易，促成该类设备在中国市场销售的起点，并为未来销售产品做广告。SWOT分析我方优势我方劣势对方优势对方劣势己方对方行业分析双方优劣势分析双方利益及优劣势分析SWOT分析目标日程安排谈判目标及日程安排目标最高目标1.）单价RMB10002.）中间目标单价RMB13003.）最低目标单价RMB1600总谈判目标目标谈判底线谈判目标及日程安排目标技术要求

1）货叉架不得有严重变形；货叉表面不得有裂纹；各部焊缝不得有脱焊现象，货叉根角不得大于93%，厚度不得低于原尺寸的90%；左右货叉尖的高度差不得超过货叉水平段长度的3%；货叉定位应可靠，货叉挂钩的支承面、定位面不得有明显缺陷；货叉与货叉架的配合间隙不应过大，且移动平顺。门架产生变形和焊缝脱焊现象，内外门架的滚动间隙应调整合理，不得大于15mm，滚动转动应灵活，滚轮及轴应无裂纹、缺损。轮槽磨损量不得大于原尺寸的10%。升降油缸与门架联按部位应牢靠，倾斜油缸与门架、车架的铰接应牢靠、灵活，配合间隙不得过大。油缸应密封良好、无裂纹、工作平稳。在额定载荷下，10min门架自沉量不大于20mm，倾角不大于0.5度。满载时起升速度不低于标准值的一半。两根起重链条张紧度应均匀，不得扭曲变形，端部联接牢靠，链条的节距不得超出长度的4%，否则应更换链条。链轮转动应灵活。

目标日程安排谈判目标及日程安排安排试用期考核指标：三个月技术转让内容和技术转让深度技术文件包括：图纸、技术标准、外购件、零件目录手册、专用安装、维修手册等优惠待遇在同等条件下优先供货，提供三到五年保修时间谈判目标及日程安排谈判地点：

卖方所在地（新加坡）第一天（4月24日）：9:00到达新加坡德隆9:00—10:00参观新加坡德隆机械设备有限公司10:00__11:00了解起重设备的加工制造，技术创新情况，技术人员解说11:00—12:00用餐，双方并进行交流下午3:00—4:00，双方进行初步谈判谈判目标及日程安排

第二天（4月25日）：

9:00—11:00参观新加坡旅游景点

下午3:00—6:00就相关技术要求以及价格展开谈判

第三天（4月26日）：

9:00—11:00商订合同条文

下午3:00—6:00价格再次洽谈

第四天（4月27日）：

9:00—11:00签订协议。握手祝贺谈判成功，拍照留念。

11:00—12:30共同参加宴席，庆祝谈判圆满成功程序及具体策略七大策略采用感情式底线界清知己知彼才能百战不殆突出自身优势模拟演习

随机应变采用进攻式程序及具体策略谈判方法：

在谈判过程中，在确定谈判各阶段所涉及的主要问题后，在第一阶段的谈判中，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论，在第二第三阶段的谈判中，各别关键问题纵向展开，对本方有利的问题加以讨论，而对己方有弊的问题，我方应尽量回避。在立场上可以软硬兼施。1.采用感情式：利用过去多次的业务往来建立的友好合作关系，营造融洽的谈判氛围2.采用进攻式：利用中国大陆工程市场成长较快，对方销售竞争压力大，迫切希望开拓市场，促成此次交易作为该类设备在中国市场销售的起点，为其未来的业务做广告的心理，为我方的谈判埋下成功的契机3.知己知彼才能百战不殆：谈判前充分了解对手的情况，包括公司的资信状况，财务状况等以及透过各种渠道了解对方派出的谈判人员的情况，投其所好，让谈判顺利进行。4.突出自身优势：从事仓储管理经验丰富，仓库充足，备有各种运输及起重设备，我方公司规模在港区是数一数二的大型的企业，实力雄厚。5.底线界清：充分了解市场行情，对方销售此类产品的以往价格，摸清起重叉车的市场销售成本，明确我方能让多少，要让多少，如何让，何时让，做到谈判人员心中有数。6.随机应变：注意观察对方谈判人员的肢体动作，表情眼神变化，及时判定谈判是否能顺利进行，及时调整我方的谈判对策，做到不管谈判中发生任何情况，永远都有PlanB.7.模拟演习：在双方正式谈判之前，小组成员间进行深入的互换角色的模拟演习，以预测各种可能发生的情况，预先策划行动方案，事先掌控谈判战局。程序及具体策略谈判风险及效果预测谈判风险1调整谈判策略2谈判效果预测3谈判风险及效果预测1.谈判风险:对方凭借德国起重设备公司在亚洲的总经销商地位，以及机械设备专业化程度高等优势，不肯在价格上让步，我方必须利用对方十分重视此次订单在开拓市场的引领性作用。并发挥自身优势，迫使其作出价格上的让步。2.谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持清醒的头脑，适时冷静的调整谈判策略。3.谈判效果预测：对方鉴于以往的业务往来，为维护双方长期的合作关系，各退一步，实