aab打造高效能销售团队讲解

会计学1aab打造高效能销售团队讲解销售团队的可持续增长力了解自己的领导风格课程纲要销售团队的管理要点第1页/共56页一、销售团队的管理要点营销已进入“十从”时代是“管事理人”还是“管人理事”？方向－规划－［贯彻］－执行交换型管理模式VS转换型管理模式过程管理与结果管理鱼骨图理论与销售团队管控要点工作角色的明确管理者开门七件事分析你的团队成员性格与类型第2页/共56页对波浪型心态曲线的应对策略合理分工与授权销售团队的战斗力来源激励与绩效考核销售计划的制定与拜访实施销售团队培训与销售动作辅导针对员工实施的培训之层次设计第3页/共56页营销已进入“十从”时代从物质走向精神和情感从城市走向乡村从粗放走向细节从渠道走向终端从宽度走向深度从常渠走向特渠从坐商走向行商从服务营销走向关系营销从建设走向维护从４P到４R和４V第4页/共56页什么是管理？是“管事理人”还是“管人理事”？第5页/共56页１、要确保第一时间

２、要确保原汁原味、１００％到达

３、要把高层的［结果管理］分解到［过程管理］传递给基层

４、贯彻过程中，给知识、给系统方法、给心态调整、给激励

５、要同时把公司的理念、文化和价值观贯彻下去

６、要充分地调动和协调各方资源，滚雪球原理

７、贯彻同时要伴随着沟通与反馈

８、贯彻同时要时时关注、及时调整

方向－规划－［贯彻］－执行第6页/共56页鱼骨图理论与销售团队管控要点学习知识掌握技巧改变态度树立目标职业化营销经理人知识技能业绩态度第7页/共56页技能知识行为态度价值观信念思维方式环境环境第8页/共56页组织实施培训指导监督、追踪与控制支持日常销售及服务热情、理念、品牌意识、策略策略、人员、终端费用、广告日常工作、项目进展状况、变化、政策第9页/共56页回顾检查进展组织成功的会议征求并给予反馈意见领导员工达成目标支持和培养员工以身作则肯定和奖励贡献走动式管理管理者开门七件事第10页/共56页促进计划的进行分享信息把任务分解成许多较小的步骤提供资源并预防干扰在“双赢”的基础上解决冲突沟通并记录所有的改变鼓励合作第11页/共56页回顾检查进展建立例会制度召开解决问题的会议收集并展示可衡量的数据第12页/共56页如何组织一个成功的会议目标明确会前做好充分准备主持人把握方向与会人员充分参与有效的解决冲突的方法及时进行会议总结做好必要的记录，会议要有结论第13页/共56页征求并给予反馈意见提供具体的、及时的反馈提供强化性的和改正性的反馈敢于正视、处理工作表现问题善于征求反馈意见第14页/共56页支持和培养员工经理敢于对问题承担责任个别培训和指导随时准备回答员工的问题充分授权允许人们从错误中吸取教训与员工保持密切接触第15页/共56页以身作则公开、诚恳地沟通情况期望别人做到的事自己先做好言行要一致第16页/共56页肯定和奖励贡献庆祝每一次小的成功肯定个人的成就让某人的贡献有目共睹第17页/共56页走动式管理（MBWA）

(ManagementByWanderingAround)在员工的工作地点与他们碰面观察员工的工作过程传递有价值的信息请教和回答问题强化价值观给予的接收回馈意见发现他们做的好的地方，并及时给予表扬第18页/共56页分析你的团队成员性格与类型表达度-情感度工作能力-工作意愿从心理学角度出发的四种类型第19页/共56页对“波浪型心态曲线”的应对策略

激发内在的原始驱动力愿景描述+职业生涯规划充当小树身边的木版第20页/共56页合理分工与授权

授权有什么好处？授权与分配工作有何不同？为什么没有授权？可授权与不可授权之界限第21页/共56页销售团队的战斗力来源

公司战略层面的支持公司内部机制的配合明确的目标与指令领导风格眼前与长远利益的协调并重持续不断的培训第22页/共56页激励与绩效考核激励的十大作用１、

使员工热爱企业，忠于职守，长期服务于企业；２、

使员工自觉地遵守企业的规章制度；３、

使员工具有较高的工作积极性，主动性和创意性；４、

使员工极大的开发自身的潜在能量；５、

使员工培养正确的思想观念和工作作风，极大地提高工作效率和业绩；６、

使员工认同企业文化，提高企业内部的凝聚力；７、

使员工与管理人员之间增进了解与合作；８、

激励有助于企业吸引人才；９、

激励有助于实现组织目标；10、激励有利于员工素质的提高。第23页/共56页

指以各种各样的荣誉称号进行表彰和奖励的激励方式。1、最佳员工奖——各个方面表现突出，可以成为全体员工学习的楷模。2、最佳服务奖——服务品质卓越，受到客户高度赞扬。3、最佳节约奖——节约效果显著，效益明显（在资金或材料方面）。4、最佳建议奖——为公司提出有建设性或产生重大效益的建议。5、最佳信息奖——为公司提供重大价值的信息。6、最佳业绩奖——工作业绩突出，在公司名列前茅。7、最佳学习奖——刻苦学习，进步显著。8、最佳品德奖——品德高尚，遵章守纪，助人为乐，见义勇为。9、最佳贡献奖——为公司作出重大贡献。10、销售状元奖——在一定时期内，销售业绩位居第一。11、最佳家属奖——全力支持员工工作，表现突出。12、最佳管理奖——管理才能突出，所辖部门工作效率或经济效益良好。13、最佳团队奖——团结一致，健康向上，成绩优秀。14、人才推荐奖——为公司推荐优秀人才。15、最佳安全奖——安全意识强烈、安全成绩显著。荣誉激励法第24页/共56页激发员工积极性的技巧要形成坦诚相见的风气。这样，员工们会相互激发出更多的真知灼见，加深相互间的友谊和团结。了解每个员工的特点，尊重他们的自身价值观。分派工作要尽量顾及每个参加者的实际兴趣。要竭力在员工中提倡负责的品格和“成熟性”。成熟性的体现是：积极向上，自我管理，处事灵活，注意行动，紧追目标。提供的工作和任务要能促进员工的个性发展，给他们带来事业上的成就感，满足他们实现自我价值的愿望。允许自由流动、鼓励思想开放。在企业内设置一些特殊的场所，让员工们自由地去那里进行创造性活动。鼓励有计划的冒险行动，这是企业发展和创新的一个重要因素。经营者要减轻职工对失败及惩罚的恐惧。即使主意或建议没被采纳或没有结果，也不能一味否定，特别是那些颇有创造性的员工，不喜欢把自己和长久无效的工作联系在一起。经营管理者要用言行表明自己是员工的朋友而不是敌人。对职工要以诚相待，真诚地倾听他们的呼声，与他们同甘共苦。第25页/共56页松下激励员工的20种技巧让每个人都了解自己的地位，不要忘记定期和他们讨论他们的工作表现。给予奖赏，但奖赏要与成就相当。如有某种变动，应事先通知。员工如能先接到通知，工作效率一定比较高。让员工参与同他们切身有关的计划和决策的研究。信任员工，赢得他们的忠诚和信赖。实地接触员工，了解他们的兴趣、习惯和敏感的事物，对他们的认识就是你的资本。聆听下属的建议。如果有人举止怪异，应该追查。尽可能委婉地让大家知道你的想法，没有人喜欢被蒙在鼓里。解释要做某事的目的，员工们会把事情做得更好。第26页/共56页１１、万一你犯了错误，要立刻承认，并且表示歉意。如果你推卸责任，责怪旁人，别人一定会瞧不起你。１２、告知员工他所担负责任的重要性，让他们有责任感。１３、提出建议性的批评，批评要有理由，并帮其找出改进的地方１４、在责备某人之前，先指出他的优点，表示你确是希望能够帮助他。１５、以身作则，树立好榜样。１６、言行一致，不要让员工弄不清到底做什么。１７、假如有人发牢骚，需赶紧找出他们的不满之处。１８、尽最大可能，安抚不满的情绪，否则所有的人都会受到波及。１９、制订长、短期目标，以便让人们据以衡量自己的进步。２０、维护员工应有的权力与责任。第27页/共56页销售代表的激励之道爱的五种语言“三明治”原则第28页/共56页销售计划的制定与拜访实施营销环境企业顾客市场细分差异优势竞争选择战略定位公司实力经营目标目标市场市场定位战术方案4PS组合资源配置时间进程环境分析目标市场选择营销战略设计营销战术设计第29页/共56页市场代表职责专家、顾问、忠诚伙伴人力资源职能从战斗到战术从销售到服务协助、教给经销商开发新网点，转交给他们做好管家资源带入者品牌代言人正面形象的建立知名度与认可度的提升商家教练牧师侦察兵树立价值体现权威第30页/共56页了解你的合作伙伴日常拜访技巧有效处理异议的技巧促销管理和陈列技巧促销/理货员的管理和培训信息的收集与利用市场代表的核心工作第31页/共56页拜访的基本原则拜访前的准备拜访的核心工作和任务专业客户拜访步骤拜访后的总结和落实拜访应注意的事项第32页/共56页市场代表专业拜访九步骤店外观察进店观察（陈列、营业员表现、陈列筒清洁卫生、宣传物料、硬件设施、客流情况）问好、沟通（收集问题、意见与建议、感受营业员态度、考察专业性及业务知识）交谈、倾听（客户需求、竞品状态、下一步计划）给予肯定、提供建议、给以指导传达公司信息，提供销售数据提出要求，努力达成共识约定下次时间致辞告别第33页/共56页以正面积极引导为主，控制为辅；树立信心，激发潜能，做好职业规划，使之目标统一，调动主观能动性建立标准工作程序，明确工作职责过程管理，检视动作片区内团队激励，激发荣誉感、自豪感协同拜访：难题的协同解决，既教会方法，又增加信心通过绩效考核，做到有法可依、有法必依监督、控制方法：借助客户协助检查（打电话抽查，不记名意见卡）基层主管注意兄弟型管理方式的弊端按正常时间打电话给他交叉检查对市场代表的检查与监督第34页/共56页销售团队培训与销售动作辅导明确片区业务的阶段性方向和目标明确市场代表的工作职责以及达到这一职责所需的技巧评估市场代表目前的技巧水平以确定培训的主要方向和内容制定进阶式培训计划因地制宜地利用资源和时间实施培训培训效果追踪与评估第35页/共56页日常工作中现场行为辅导制作案例、短剧光盘发下去Paper版或电子版资料定期发送集中培训—积分—结合渠道考核正反面案例研讨经验分享会问题汇总表的建立与定期汇总、答题、发放赠送培训小卡片对市场代表的培训方法第36页/共56页针对员工实施的培训之层次设计应岗培训适岗培训发展培训人文培训第37页/共56页二、销售团队的管理要点领导风格分类我的领导风格优缺点不同领导风格对团队的影响建立你的影响力第38页/共56页1、领导风格分类狮子老鼠驴第39页/共56页俱乐部式贫乏式战斗集体式任务式（囚犯式）关心人的程度关心事的程度1/99/99/15/515599第40页/共56页区分不同员工类型采用不同的管理方式能力主动性支持型授权型指导型指挥型第41页/共56页2、建立你的影响力

影响力是一种不运用权力就使他人或下属做事的能力什么是影响力？第42页/共56页影响力的特点是一种追随是一种自觉是一种认同非制度化第43页/共56页权力与影响力的差异

项目职务权力影响力来源法定职位，由组织带来和规定完全依靠个人的素质、品德

业绩和魅力而来范围受时空限制，受权限的限制不受时空限制，可以超越权限

甚至超越组织的局限大小确定1-0，不因人而异不确定，因人而异，同一职位

上的经理，有的人有影响力，

有的人没有方式以行政命令的方式实现是一种自觉接受，是一种内在的影响外在的作用效果服从、敬畏，也可以调职、离追随、信赖、爱戴职的方式逃避性质强制性地影响自然地影响第44页/共56页建立影响力的八个规则规则一：要有一颗“公心”规则二：成为业务的“领头羊”规则三：言必行、行必果规则四：预见性规则五：煽动性规则六：坚持规则七：亲和力规则八：关心下属第45页/共56页三、销售团队的可持续增长力管理者的持续学习职业生涯规划建立学习型组织建立班组文化第46页/共56页职业生涯规划生涯规划，要分为几个步骤，同时注意几个要点：

不是把他叫进办公室，坐下来就开始帮他设计；而要注意选择合适的时机；比如员工这个阶段的情绪不稳定、业绩下降比较快等等，这样的时刻效果更好一些。要帮助员工在建立生涯规划的同时，认识到自身的不足，需要改进的地方，然后和眼下的工作结合起来，告诉他做好本职工作将为他的生涯规划带来的好处。生涯规划做完，要请他明确地写下两个时间：起点和终点，有目标才好有动力，并且将其中的关键步骤与动作写下来。两人各执一份，共同监督执行。请他做一套教材，即如何做好他所在的岗位工作的教材，请他培训未来将新进的员工，以便于从行动上帮助他巩固、加强。第47页/共56页建立学习型组织工作本身就是学习的过程读书角利用班前后会互动培训案例收集与碰撞、分享问题库，案例库，异议库

这三个库的建立、头脑风暴与解决方案共享，从方法层面上而言，对于企业的发展至关重要。

第48页/共56页建设班组文化１、五个一工程

２、许愿树

３、登山比赛

４、自己动手给客户做贺卡

第49页/共56页新任经理上任九步骤

观察结合指标，看历史报表，发现更多问题走访市场

组织会议，听取呼声、抱怨、意见与建议抓回款，抓关键客户，寻找增量途径

建立资源，利用资源；找出你的左右手

调整绩效考核方法，修改制度和流程，订立规矩调整队伍分工、授权、激励、培训

附件-1第50页/共56页不同层级经理的技能提升判断能力，领导能力协调能力，沟通能力专业能力中层管理者洞察能力，决策能力创造能力，统筹能力批断能力高层管理者专业能力，计划能力指导能力，沟通能力基层管理者素质模型附件-2第51页/共56页片区主管建立威信的42个方法—A能力知识与海量信息库能给予指导公平，公正