如何处理价格问题课件

思考！！！！！在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作

心态以信心十足的态度去克服成交障碍。首先认同“物有所值”，假如客户没有购买欲望，就算再便宜也无济于事，而且低价格有可能会把客户吓跑。

定律接近客户一定不可千篇一律公式化，，针对各类型的客户，采取最适合的应对方式价格高的人分类品牌价格不符服务装修消费能力不行口头禅物不所值闲逛贵谈价格不能陷入“价格战”，就从价格转化为价值的方法。简明扼要，宣传品牌；寻找客户问题的重心，由浅入深，层层深入；说出自己的与众不同。原则：直到完全阐明自己品牌的优势后，才可谈到价格。应对价格异议方法1．“三明治”法

如果顾客提出异议，员工就立即反驳，“物有所值，我们是品牌的，”这样的话犹如利剑，很容易伤害顾客的自尊心，甚至激怒顾客，引起不快。这个时候员工可以采用“三明治”法处理异议。所谓“三明治”法就是“认同+原因+赞美和鼓励”的方式。

比如说在介绍完产品之后，顾客还是说产品太贵了，我们可以这样说，“您说得对，一般顾客开始都有和您一样的看法，即使是我也不例外。但有些顾客买了之后确实感觉不错，昨天又带朋友买了一件，相信像您这么精明的消费者是不会选择错误的。”销售首先是表示与顾客有相同的看法，使顾客感受到自己得到了对方的理解和尊重，这自然也就为销售的下一步亮出自己的观点、说服对方铺平了道路。一般来说，顾客都明白“一分钱一分货”的道理，当顾客得知产品价格高是因为质量好的缘故，再加上销售员对其适当的认可和理解时，顾客对于价格也就不会再争议了。

应对价格异议方法2．比较法

顾客购买衣服一般都会采取货比三家的方式。这个时候导购就要用自己产品的优势与同行的产品相比较，突出自己产品在设计、性能、声誉、服务等方面的优势。也就是用转移法化解顾客的价格异议。常言道，“不怕不识货，就怕货比货”。由于价格在“明处”，顾客一目了然，而优势在“暗处”，不易被顾客识别，而不同生产厂家在同类产品价格上的差异往往与其某种“优势”有关，因此导购要把顾客的视线转移到产品的“优势”上。这就需要导购不仅要熟悉自己销售的产品，也要对市面上竞争对手的产品有所了解，才能做到心中有数，知己知彼、百战不殆。

另外，销售在运用比较法的时候，要站在公正、客观的立场上，一定不能恶意诋毁竞争对手。通过贬低对方来抬高自己的方式只会让顾客产生反感，结果也会令销售失去更多的销售机会。

其他品牌价格带品牌裤子毛衣衬衣棉服羽绒服皮油尼料外套S.D；太平鸟259-359299-399259-359599-999699-1299799-1299ONLY,MOOD,JK359-499329-499299-429599-1290699-1399999-2999999-1399SM,BW,YS119-199119-17999-159179-399259-459359-459299-399海蓝之家299-399299-459199-399499-1599699-1299799-1299999-1599正装品牌399-599399-699299-499999-20001299-20001599-80001399-2000YZC,MG179-299179-299159-259299-459399-659399-759499-659应对价格异议方法了解顾客的购物经验--看

顾客对于产品价格的反应很大程度上来源于自己的购物经验。个人经验往往来自于自身的接受程度所形成的、对某种产品某个价位的知觉与判断。顾客多次购买了某种价格高的商品回去使用后发现很好，就会不断强化“价高质高”的判断和认识。反之，当顾客多次购买价格低的商品发现不如意后，同样也会增加“便宜没好货”的感知。

值得强调的是，在一对一个性化的销售过程中，销售完全有时间了解到顾客的购物经验，从而对顾客能够接受的价位进行准确地判断。

顾客发出价格高信号后。。。。耐心聆听，不要争辩聆听的目的不是不和顾客理论顾客产生抱怨，说明在心理和物质上已经受到某中程度的伤害要真切，诚恳地接受抱怨要从顾客角度说话太贵了错：我们这里是不讲价的错：不算贵，已经打折了，比原价优惠多了对：如果单看标价的话，确实会让人有这种感觉，只是我们的价格会稍微高一些的原因，是因为我们在质量上确实做得很好，您当然也不希望买件衣服只穿几次就变形，那多浪费呀，你说是吗？对：如果单看标价的话，确实会让人有这种感觉，只是我们的价格会稍微高一些的原因，是因为我们设计很好，所以款式客户也特别喜欢，买了也会经常穿，如果买了一件衣服结果才穿一两次就收起来，这样算起来反而才是真正的浪费钱。价格比其他品牌高导购：是的，你说的没错，看来你是我们的老顾客了，我们价格确实高于**品牌，主要是因为。。。所以体现在穿着上的差别是。。。。，大多数选择我们品牌的老顾客，就冲着这些优点来的“，所以虽然价格高一点，但如果可以穿得更好看舒服一些，才是更重要的呀，你说是吗？是的，确实以前有很多老顾客问到这个问题，其实，从款式上看好像