第五章供应链合作伙伴关系的建立与评价

第五章

供应链合作伙伴关系

的建立与评价1案例SkyChefs公司多数航空公司自己为乘客烹调食物。但烹调很难成为航空公司的核心活动，所以航空公司把餐饮外包给专业的供应商。SkyChefs占有航空公司餐饮业务的2/3市场，具有$9.5亿销售额。德国航空公司Lufchance是最大的股东。SkyChefs的厨房在纽约的JFK飞机厂，每小时调制7000份，每天用400磅的牛肉和100磅小虾和其他原料一起预备7500份餐，厨房运作象个小工厂，每餐的制成仅一分半钟。新的运作方法包括冷冻部分做好的食物，改进食物的质量和生产时间。在美国国内飞行由原来的平均每餐花费$5.62减少到每餐花费$4.13。2一、供应网络供应网络是通过对顾客产生的有价值的产品和服务等一系列不同的过程和活动间上下游连接形成彼此相关的一种组织间的相互联结。3供应网络运作间关系相互连结上游中心下游水平第二第一第一第二供应商供应商A公司顾客顾客

网络供应方网络需求方对A公司内部供应网络产品服务流总的供应网络直接供应网络信息流B公司C公司XXXXX4

A、B、C三个公司构成网络中心A是主公司，公司B、C成为它直接的竞争对手和合作伙伴从A公司角度出发界定上游下游A公司的供应商和它的供应商的供应商构成网络的上游A公司顾客的顾客构成网络下游上下游网络流向从左到右，也是产品和服务变成货币的流向。5与供应网络的中心直接接触的公司称第一供应商或第一顾客，中心层次外称第二供应商或第二顾客中心公司与第一顾客和供应商交易，也直接与第二供应商和顾客交易中心公司间可交易，也进行长期合作。A公司转包工作给B公司，B公司能力增加或能完成A公司不能完成的工作，两公司之间可适当安排。6A公司可从不同的供应商购买完全相同的产品和服务供应扩展的深度是所有公司必须制定供应网络的重要决策之一中心公司网络涉及到几个平行关系，每个关系都有几个第一顾客和第一供应商，也可能有很多第二供应商和顾客。平行关系里存在几个供应链。如C公司中标记的X构成它供应链之一。7二、供应网络合作关系我们从区别市场和资源的视角分析关系的类型。8供应网络市场和资源活动范围（数量）市场关系资源范围“结构”关系的数量“位置”关系密切程度在企业内执行的活动的程度在企业内执行的活动的重要性活动特点（质量）9

几个紧长期虚密供应商拟运作

纵向整合

伙伴关系公司内部联系的类型虚拟交易多个供应商

内部运作活动的特征

不做业务做每件业务市

场关系传统的市场关系资源范围伙伴关系类型10资源的角度在企业内部执执行活动的程程度---所所有的活动在在企业内部运运作为一端，，将所有活动动外包在另一一端。在企业内部执执行活动的重重要性---日常活动作作为一端，具具有战略重要要性是另一端端。11市场的角度供应商关系数数量---一一组活动使用用许多供应商商为一端同一一组活动通过过几个或一个个供应商在另另一端。供应商关系密密切程度———以市场交易易为基础在一一端，密切的的关系在另一一端。12从资源角度看看，企业是否否采取内部运运作，它由运运作的相对重重要与不重要要来界定。外外包相对不重重要的活动，，自己从事有有战略意义重重要的业务活活动。从市场角度看看，交易市场场关系中的业业务随时间推推移，可能会会和许多不同同的供应商建建立短暂的关关系，通常是是和某个时间间点最便宜的的供应商建立立关系。这种种情况下，对对任何一个供供应商有很少少甚至没有忠忠诚感。如果通过与供供应者的合作作投资或建立立信任维持长长久的联系，，只能与少数数供应商建立立关系。13---通过资资源范范围和和市场场关系系区分分供应应网络络关系系的类类型---一端是是纵向向整合合运作作，表表明所所有的的事情情在企企业内内做。。供应应来自自组织织内部部，内内部供供应商商和顾顾客没没有贸贸易关关系的的信任任障碍碍。---另一端端，企企业的的所有有活动动都外外包，，这就就是““虚拟拟企业业”。。14关注几几个重重要活活动而而将其其他事事情外外包，，可以以使企企业获获得运运作的的有效效性和和较好好的效效益。。随着外外包活活动数数量与与范围围的增增加，，组织织可能能会寻寻求缺缺乏对对供应应商控控制的的补偿偿。通通常通通过与与几个个相关关供应应商建建立长长期的的紧密密关系系来实实现。。反过来来，如如果组组织希希望与与供应应商和和顾客客发展展伙伴伴关系系，就就应着着手缩缩减自自己的的伙伴伴范围围。显然，，从纵纵向整整合运运作到到依赖赖简单单的市市场机机制运运作，，是供供应网网络关关系的的两个个极端端。15纵向向整整合合的的优优势势确保投投入的的商品品和服服务可可靠的的传递递减少成成本有助于于改善善产品品和服服务的的质量量有助于于理解解供应应网络络的其其他活活动161.安安全可可靠的的传递递信息公公开、、共享享；目目标一一致选择企企业内内部生生产的的理由由---外外包供供应的的不稳稳定及及不能能长期期满足足需要要石油公公司买买油田田的原原因是是为了了确保保长期期的供供应172.减减少少成成本本减少中中间环环节；；产品品、工工艺、、物流流等过过程集集成自己做做可能能比供供应商商的价价格便便宜。。自己做做的边边际成成本，，比从从供应应商处处购买买产品品和服服务的的价格格便宜宜。（（有的的认为为没有有考虑虑间接接成本本）18交易经经济学学交易经经济学学：当当交易易成本本高时时，组组织将将倾向向于使使这些些成本本内部部化；；当认认为交交易成成本不不高时时，则则选择择外购购。在在传统统的顾顾客与与供应应商关关系中中，纵纵向一一体化化成为为一种种内部部化的的模式式。193.有有助于于改善善产品品和服服务的的质量量防止产产品和和服务务知识识传给给竞争争者，，纵向向整合合可确确保专专家和和技术术优势势的安安全性性。不可或或缺的的专家家优势势来自自于对对技术术过程程的““密切切组合合”，，该过过程是是产品品和服服务的的关键键因素素。控制：：如在在质量量、数数量方方面；；对内内部更更容易易监督督；减减少机机会主主义；；保护护专有有的、、竞争争性知知识；；纵向整整合保保持了了产品品和服服务质质量的的独有有性。。20纵向向整整合合的的劣劣势势建立内内部垄垄断不能拓拓展规规模经经济导致较较少的的柔性性创新不不足对核心心活动动关注注不够够211.建建立内内部垄垄断限制竞竞争：：建立立进入入障碍碍、削削弱非非集成成的竞竞争对对手；；外部市市场机机制能能更有有效地地接近近市场场需求求，保保持竞竞争的的动力力。如运作作不能能产生生较好好质量量的产产品和和服务务，不不能保保持承承诺，，或不不愿为为顾客客需求求而改改变，，或不不能较较好地地面对对竞争争者的的价格格，都都将失失去经经营。。222.不不能能拓展规规模经济济成本增加加：不足足以实现现规模要要求；组组织成本本、沟通通成本；；每部分相相对于整整个行业业是很小小部分，，不能形形成规模模经济能够服务务更多顾顾客的专专业供应应商，有有能力比比其他供供应商做做得更好好，能获获得规模模经济的的成本利利润。233.导导致致较少的的柔性纵向程度度高的企企业自己己做许多多事情，，购买许许多相关关的产品品和服务务它意味固固定成本本相对于于变动成成本的比比例很高高，导致致运作成成本靠近近甚至低低于保本本点。244.阻阻碍碍创新纵向整合合需要对对必要的的生产产产品和和服务的的技术过过程进行行投资。。一旦投投资，企企业就企企图维持持该技术术的固定定利益。。使得既既有的过过程缺乏乏新产品品和服务务柔性；；255.对对核心心活动关关注不够够纵向整合合组织广广，活动动范围大大。如果果企业做做每件事事情，就就没有足足够的经经费和精精力关注注核心活活动。风险增大大：资产产集中、、退出障障碍；26伙伴关系系顾客和供供应商伙伙伴关系系的发展展，可以以理解为为纵向整整合和市市场交易易的折中中。但是，伙伙伴关系系不是纵纵向整合合和市场场贸易的的混合，，而是一一个新的的概念，，表明在在供应链链网络中中形成的的信任关关系，可可以有效效地替代代了资产产所有权权关系。。27伙伴伴关关系系要要素素密切关系信任专用资产活动长期预期共享知识共同协作共同解决问题信息透明度少量关系多点联系态度共享成果281.关关系系紧密伙伴关系系的密切切程度，，反映了了伙伴间间相互依依赖的程程度。密切程度度依赖每每个伙伴伴相互信信任的程程度和维维持关系系的动机机。密切的关关系可以以被看作作是态度度和日常常行为上上相互影影响的结结果。292.信信任任信任指合合作一方方认为合合作伙伴伴中其他他人的行行为对其其是有益益的，相相信他的的伙伴不不会损害害他的利利益。信任表明明伙伴关关系中承承担风险险的意愿愿，即意意味着供供应商和和顾客愿愿意承担担可能遭遭受损害害的风险险。信任程度度越高，，愿意冒冒风险的的意愿程程度也越越高。30信任任程程度度计算的信信任任比不信信任以以知识识密信信任获获得得更多利利益为为基础础切认知相相信对方方将如己己的信任所所期望的的行为程度感情的彼彼此相相信对方方信任不不会损损害自己己以感情为基础渐增正面经验时间313.分分享享成果果相信其他他伙伴间间的成功功将有助助于自己己的成功功。关注的不不是既有有的蛋糕糕如何分分到更大大的一份份，而是是共同把把蛋糕做做得更大大。32胖子招供供不不招供供招供瘦瘦子判判刑3年年瘦瘦子子被释释放放胖子判刑刑3年胖胖子判判刑5年年瘦子不招供瘦瘦子子判刑刑5年年瘦瘦子判刑刑1年年胖子被释释放放胖胖子子判刑刑1年年囚徒困境境问题334.长长期期预预期期指供应商商和顾客客间的长长期关系系。改变伙伴伴将增加加成本，，合作伙伙伴不会会轻易放放弃。合作的每每一方均均可以很很容易的的结束伙伙伴关系系；因此此使得每每一方均均维系彼彼此的信信任。345.多多点点接接触指增强合作作伙伴组织织间个人联联系的意愿愿多点接触使使伙伴间充充分融合，，而不是企企图控制对对方。356.共共享知识识伙伴关系是是以分享知知识与经验验为基础，，彼此发现现对方具有有有价值的的经验和技技能当然，合作作一方可能能并不希望望获得对方方核心过程程的技术知知识，更多多的是获得得如何应用用的知识。。367.少少量关关系顾客不止从从一个供应应商寻找产产品和服务务。一个供供应商也不不能满足许许多地区的的顾客和产产品的差别别化。不管关系多多亲密，单单个顾客也也不可能从从唯一制造造商得到充充足数量的的商品。但是，伙伴伴关系的建建立与维系系限制了伙伙伴关系的的数量。总总发展趋势势是拥有少少量供应商商。378.协协同运作作顾客更接近近供应链终终端，往往往比供应商商有更大的的话语权。。当顾客对对要求准时时递送，协协作就变得得特别重要要。随着顾客增增加对供应应商每天计计划、控制制的参与，，减少了顾顾客与供应应商间的冲冲突。389.信信息透透明度度伙伴关系中中，公开和和充足的信信息交换是是关键要素素；信息交交流是共同同信任的结结果，是进进一步建立立密切关系系的方式，，可以防止止产生误解解，可以使使相互更加加亲密。但当伙伴关关系扩展时时，伙伴间间信息交换换需要慎重重。如果一一方透露商商业的信息息超过了伙伙伴关系范范围，将使使另一方处处于商业和和（或）战战略的不利利地位。3910.专专用资资产指一方（通通常是供应应商）投资资的资源仅仅属于一个个单独的顾顾客使用；；是保证伙伙伴关系的的一种承诺诺，也是最最冒险的方方式。例一“翻译译服务”公公司与顾客客有伙伴关关系并为其其翻译技术术文件，顾顾客需要非非常具体，，（可能要要求翻译很很难理解的的技术术语语）在顾客客技术部门门，伙伴决决定建立一一个专家““工作室””，这工作作室有专家家翻译和专专门的翻译译软件，来来降低翻译译的难度.案例中，双双方进行某某种程度投投资。翻译译公司确信信合作关系系是长期的的才做投资资，双方都都能得到好好处。40哪种关关系系类类型是是适当当的？不存在简单单的公式帮帮助我们选选择与供应应商和顾客客建立何种种形式的关关系，但可可以确定影影响决策的的一些重要要因素。企业不会作作出一个全全面的决策策来采取任任何一个我我们在此所所描述的三三种关系。。他们会针针对每项活活动作出决决策，按照照自己执行行活动（纵纵向整合））到利用纯纯市场机制制外包，形形成的所有有伙伴关系系组合排列列。41企业以产品品和服务创创新竞争，，它会希望望与能共享享的伙伴建建立一个合合作联盟。。当市场不确确定性大，，企业希望望与潜在的的长期顾客客和供应商商建立稳定定市场。但但发展关系系的机会受受到市场结结构本身的的限制。如如潜在供应应商和顾客客的数量很很小，他努努力与至少少一个顾客客或供应商商建立关系系就很有意意义。但是，如果果创新所获获得的市场场变化是快快速的和不不稳定的（（许多软件件和因特网网基础行业业），在在这种情况况下，企业业将会希望望通过市场场机制来自自由更换伙伙伴。42三、供应链链合作伙伴伴●合作伙伴关关系的定义义合作伙伴关关系就是供供应商与制制造商之间间,在一定定时期内的的共享信息息、共担风风险、共同同获利的协协议关系。。以产品/物物流为核心心以集成/合合作为核心心合作伙伴关关系特征转向43●合作伙伴关关系的产生生传统的企业业关系物流关系合作伙伴关关系技术与管理理创新JIT/TQM制造创新与与技术研发发战略协作高中中低低对变化响应应的压力1960~1970年1970~1980年1990~44建立合作伙伙伴关系的的优势1.提高顾顾客满意度度2.提高响响应速度3.增强企企业的核心心竞争力4.减少不不确定性，，降低成本本45传统关系合作伙伴关系以交易为基础以联盟为基础短期关系长期关系供应商数目多供应商数目少对手关系合作关系价格支配增值服务支配供应商投资少供应商和买方投资高较少的信息共享广泛的产品、营销和物流信息共享公司独立通过联合决策，公司相互依赖各自职能领域相互作用小买方和供应商职能领域相互作用大●从传统企业业关系与战战略合作伙伙伴关系比比较上分析析：46供应链合作作关系建立立步骤建立供应链链战略合作作关系的需需求分析确定标准，，选择供应应商，选择择合作伙伴伴正式建立合合作关系实施和加强强战略合作作关系47◆中国企业目目前建立合合作伙伴关关系存在的的问题●缺乏主动出出击市场的的动力和积积极性；●有些些企企业业具具有有一一定定竞竞争争力力，，但但缺缺乏乏市市场场竞竞争争的的科科学学意意识识；；●企业业合合作作关关系系中中短短期期行行为为也也普普遍遍存存在在；；●许多多企企业业没没有有充充分分利利用用EDI/Internet等等现现代代化化的的信信息息通通信信手手段段；；48综合合评评价价指指标标体体系系的的设设置置原原则则系统统全全面面性性原原则则简明明科科学学性性原原则则稳定定可可比比性性原原则则灵活活可可操操作作性性原原则则49综合合评评价价指指标标体体系系结结构构企业业业业绩绩业务务结结构构与与生生产产能能力力质量量系系统统企业业环环境境见课课本本P128图图5-7合合作作伙伙伴伴综综合合评评价价指指标标体体系系结结构构图图50◆建立立有有效效的的合合作作伙伙伴伴关关系系（（选选择择））●合作作伙伙伴伴分分类类矩矩阵阵有影影响响力力的的合作作伙伙伴伴战略略性性合合作作伙伙伴伴普通通合合作作伙伙伴伴竞争争性性/技技术术性性合作作伙伙伴伴低高低高竞争争力力增值值率率%51●选择择合合作作伙伙伴伴考考虑虑的的主主要要因因素素52合作作伙伙伴伴选选择择方方法法直观观判判断断法法招标标法法协商商选选择择法法采购成本比较较法ABC成本法法层次分析法合作伙伴选择择的神经网络络算法……53合作伙伴综合合评价、选择择的步骤分析市场竞争争环境（需求求、必要性））建立合作伙伴伴选择目标建立合作伙伴伴评价标准成立评价小组组合作伙伴参与与评价合作伙伴伴实施供应链合合作关系54处理好供应链链企业合作关关系的若干问问题：合同问题（长长期合同；短短期合同）知识产权问题题（商标权、、专利权、专专属知识产权权）利益协调问题题供应链自身的的定位问题供应链在不同同国家法域的的协调问题55可口可乐公司司占据48%的的世界软饮料料市场份额公司自己仅负负责浓缩饮料料的开发、生生产和全球市市场开发瓶装、罐装等等饮料委托特特许生产商生生产销售授权本地地化公司开展展56英国广播公司司（BBC））2000年以以来，BBC面临前所未未有的竞争威威胁：技术、、销售渠道、、全球化在改改变着广播业业的竞争格局局。改变采购体制制，实施“制制片人决策””：制作部门门可以自主在在市场上购买买节目和技术术设备；实施节目委托托制作：集中中于节目策划划，而不是制制作工艺。57耐克公司将供应商分等等级，并采取取相应的合作作策略参与耐克产品品创新的供应应商位于供应应链的最高层层，被耐克称称为“合作开开发者”，合合作投资进行行联合开发；；垂直一体化的的产品制造商商位于第二级级，为耐克生生产大批量、、低成本的产产品；位于第三级的的是位于世界界各地的合资资供应商，通通过这些供应应商耐克获得得了低的成本本和快速反应应。58根据长期的合合作关系及其其一贯表现选选定协作厂。。选定之后，，就变成比较较稳定的、利利益上休戚相相关的一种关关系。把协作厂分成成不同的层次次，形成一种种金字塔结构构。第一层次次的协作厂，，把整个部件件，譬如发动动机、座椅，，都包过去，，然后他们再再把部件往下下分解，必要要时再组织第第二层次的协协作厂，甚至至还有第三、、第四次。但但总装厂只和和相当于其中中1/3~1/8的第一一层厂打交道道。丰田公司的协协作关系59协作关系中核核心问题是利利益分配。将将“协作厂厂成本加法””体系改为““市场价格减减法”体系。。在新车型开开始设计时，，就预测一个个几年后推向向市场时可能能有竞争力的的目标价格。。根据此目标标，总装厂和和协作厂共同同讨论，在照照顾到各方面面都能取得合合理利润的情情况下，确定定下各部分所所能分到的成成本价格；协作厂，将零零部件直接送送到总装线上上，通常每天天几次，甚至至每小时一次次，并且对零零件不做任何何检查。组织“协作厂厂协会”。在在这个组织中中，传播着技技术发展的最最新概念，互互相交流技术术，促使大家家的水平都能能提高。60案例1克莱莱斯勒公司(ChryslerCorporation)与洛克维维尔公司(Rockwell)之间间的长期合作作伙伴关系克莱斯勒公司司与洛克维尔尔公司达成一一项协议，两两个公司将在在汽车的设计计阶段进行紧紧密合作。洛洛克维尔公司司负责总装厂厂与零部件厂厂的计算机控控制部分的设设计。如果计计算机控制与与汽车的设计计不匹配，就就会影响到汽汽车的质量和和汽车进入市市场的时间。。根据协议，，洛克维尔公公司是为克莱莱斯勒公司的的总装、冲件件、焊接、电电力设备等部部门设计计算算机控制的独独家公司，他他们之间是一一种相互依赖赖的合作关系系。他们（汽汽车制造商与与计算机控制制供应商）之之间的合作是是汽车行业内内的首次。两两个公司的工工程师在汽车车设计阶段的的紧密合作中中，洛克维尔尔公司的工程程师设计开发发相关计算机机控制软件，，以便能与克克莱斯勒公司司的工程师同同时设计控制制系统和整个个汽车。计算算机控制是汽汽车制造过程程中的重要部部分，合作双双方都希望能能够尽可能实实现降低成本本、缩短制造造周期等目标标，而且缩短短进入市场的的周期是克莱莱斯勒公司保保持竞争优势势的主要目标标，以前的周周期是26~28周，现现在的目标是是将它缩短至至24周，克克莱斯勒公司司希望能通过过与洛克维尔尔公司的合