第六章-市场调研和需求分析

第六讲市场调研与需求分析

一、市场调查

二、采购预测三、采购需求确定四、影响采购的外部因素第一节市场调查一、组织采购市场调查二、供应市场分析采购市场调查：是指企业运用科学的方法，有系统有目的地搜集供应市场信息，记录、整理、分析市场情况，了解市场的现状及其发展趋势，为采购预测提供客观的、正确的资料，是进行需求确定和编制采购计划的基础环节。（思考：什么情况需要进行市场调查？目的？）目的：1.为编制和修订采购计划进行需求确定。2.确定现有供应商之间的关系，明确市场竞争情况。3.挖掘潜在市场及供应商。4.规划企业采购与供应战略。

(一)、采购市场调查的目的（二）采购市场调查的步骤提出调查报告阶段综合分析整理资料阶段正式调查阶段调查前的准备阶段市场调查的内容、方法和步骤，调查计划的可行性、经费预算、调查时间及调查进度等等。

根据确定的调查方案展开调查。分析和整理调查获取的资料，并使用适当的形式呈现出来，如表格。写出一份调查报告，得出调查结论。（三）采购市场调查的内容采购需求调查供应商调查政策法规调查现在的市场需求潜在的市场需求未来的市场需求（四）市场调查的方法统计分析研究法就是在室内对各种资料进行研究的方法，其前提是对已有的统计资料和调查资料进行系统研究和分析。现场直接调查法询问法观察法试验法供应市场分析的作用：

1、用于了解卖方成本模型；

2、谈判；

3、确保供应的持续性；

4、寻求资源的替代品；

5、改进采购流程；

6、降低成本或增加价值二、供应市场分析供应市场分类

市场有多种分类方法，从供需的角度，市场结构可分为：

卖方完全垄断市场；

垄断性竞争市场

寡头垄断下的竞争市场；

完全竞争市场；

买方寡头垄断市场；

买方垄断市场.

供应市场结构不同层次供应市场研究所考虑的因素举例：产业的生命周期状态生化光学环保信息电子医疗宇航家电化学食品橡胶塑料机械石化轻工钢铁导入期成长期成熟期衰退期供应市场研究应注意的问题

（１）应由采购人员负责，相关人员共同进行

（全球资源部）；

（２）有别于日常工作，应作为独立项目开展；

（３）针对不同物品，供应市场特点不同，供应市场研究的策略方法也各不相同；

（４）预先对要了解的内容制成规范的表格或问卷；

（５）应由本公司进行，不得再委托第三方；

（６）尽量利用先进工具，如互联网。2014中国钢材市场分析报告

第一章国际钢材市场分析

第一节2013年国际钢材市场分析

第二节2014年1－3月国际钢材市场与价格分析

一、欧洲、北美和亚洲钢材供需分析

二、全球钢材市场价格走势

三、主要钢材市场分析

第三节2014年国际钢材市场运行特点及走势分析

第四节世界钢铁业走向预测

第二章中国钢铁工业发展综述

一、中国钢铁工业发展回顾

二、“十一五”期间我国钢铁工业发展状况

三、钢铁工业在国民经济中的作用

第三章2014年铁矿石供需形势

一、国内外铁矿石生产与消费情况分析

二、2014年铁矿石最新动态和发展趋势

三、我国铁矿石贸易特点和未来产能分析

第四章我国铁合金工业分析

一、2013年我国铁合金工业的发展分析

二、2014年一季度发展分析

三、铁合金市场发展展望

第五章中国钢材市场2013年回顾与2014年展望

一、2013年钢铁行业运行情况及特点分析

二、2014年1季度全国钢材市场形势分析

三、钢材质量状况分析

四、2014年下半年中国钢材市场形势的分析与展望

五、2014年钢铁行业景气分析预测

第六章2013/2014年中国钢材进出口状况分析

一、2013年中国主要钢铁产品进出口状况分析

二、2014年一季度中国主要钢铁产品进出口形势分析

第七章我国钢铁需求分析

一、我国钢铁工业发展规模分析和预测

二、我国钢材消费分析和需求预测

三、我国部分重点钢材品种需求预测

1、我国优型材生产状况和需求预测

2、我国锅炉、压力容器用钢需求预测

四、我国部分重点用钢行业需求预测

1、我国汽车业用钢需求预测

2、我国家电业用钢需求预测

3、我国造船业用钢需求预测

第八章钢铁公司分析

第一节钢铁行业上市公司分析

第二节全国重点钢铁企业自动化现状分析

第三节钢铁企业物流分析

第四节解读钢铁企业信息化

第五节江苏“铁本事件”

第九章中国钢铁业的发展若干问题分析

一、宏观调控与钢铁业

二、我国钢铁行业的结构调整分析

三、我国钢铁工业产品结构调整的现状及展望

四、影响我国钢铁工业发展的十大因素

五、中国钢铁产业政策展望

第二节采购预测

采购市场预测：就是指在采购市场调查所取得的各种信息的基础上，经过分析研究，运用科学的方法和手段，对未来一定时期内采购市场的变化趋势和影响因素所做的估计和推断。

采购市场预测的主要作用1、作为企业采购决策的前提。2、为企业编制采购计划提供依据。3、提高企业竞争能力和经营管理水平。一、采购预测的作用二、采购预测的程序预测问题与目标输入数据设计数据收集数据分析处理预测技术应用判断输出预测结果图6-1采购预测程序三、采购预测的方法主要方法优缺点定性预测方法（1）类推法（2）德尔斐法（3）用户调查法（4）经验判断法优点是比较简单迅速，费用较省；缺点是主观性强，容易出现误差。定量预测方法（1）算术平均法

（2）移动平均法（3）加权移动平均法

（4）指数平滑法

（5）回归分析法优点是可以准确描述变化的程度，受主观因素影响较少；缺点是比较机械，不易灵活掌握，对信息资料质量要求较高。

1、算数平均法例题12、移动平均法例题22、移动平均法例题3例题33、加权移动平均法例题4例题44、指数平滑法例题5例题55、指数平滑法例题6例题6四、市场价格变化趋势预测主要内容：1、价格总水平预测——包括国内和国际市场两个方面的价格预测。2、单项商品价格变化预测——从以下四个方面考虑：供求关系的变化，商品成本变化，商品生命周期的发展和价格弹性的变化。3、价格体系变化趋势和国家价格政策变化第三节采购需求确定一、采购需求分析传统的方法：部门各自确定采购物料的方法并不是科学的采购，各部门容易从本位出发，只考虑短期的需求，无形增加采购成本，并且这种方法提供了腐败滋生的温床，层层上报的体系使得采购需求的汇总较为费时和困难。现在，采购人员使用合适的需求分析法对企业的整个生产流程中所需要的物料进行分析，确定物料的需求并使用经济的订货方法采购。二、需求分析方法1、统计分析法通常以月为单位编制采购计划，目前多数企业采用的方法。这种方法的优点是采购需求容易确定，采购任务容易完成；缺点是市场响应不灵敏，库存负担重，风险大。2、推导分析法

将产品结构分解至最底层，根据生产计划确定物料需求。根据此方法确定的就是物料需求计划。所需资料和步骤：1.制定主产品生产计划主产品的生产计划零部件生产计划制定主产品结构文件2.制定库存文件例题7：LT为提前期(天)，B（2）为生产一个甲产品需要2个B部件和1个C部件.....，CEF需要通过外购，其余自己生产甲LT=1B(2)LT=2D(1)LT=3F(2.5)LT=1E(2)LT=1C(1)LT=1零部件名数量自制外购提前期B2√2C1√1D2√3E4√1F5√1时期第一周第二周第三周第四周月合计甲/件2515201575外订C/件151530外订E/件202040主产品甲零部件生产采购一览表主产品生产计划表3、ＡＢＣ分析法（又称帕累托分析法或巴雷托分析法、柏拉图分析、主次因素分析法、ABC分析法、ABC法则、分类管理法、重点管理法、ABC管理法、abc管理、巴雷特分析法，它是根据事物在技术或经济方面的主要特征，进行分类排队，分清重点和一般，从而有区别地确定管理方式的一种分析方法。由于它把被分析的对象分成A、B、C三类，所以又称为ABC分析法。）

为管理的方便，企业经常将采购物品进行ABC分类：

（１）数量或种类８０％的采购物品只占２０％的价值；

（２）其中５０％的物品的价值总量在15％以下。

Ａ类Ｂ类Ｃ类累计采购数量（种类）累计采购金额采购物品的ＡＢＣ分类例题8：XYZ公司每年的采购总额254,725,000美元,以下是详细支出

产品每年使用量单位成本采购额(1000美元)占采购总额的比重

150001.575002.9

215008.0120004.7

31000010.510500041.2

460002.0120004.7

575000.537501.5

6600013.68160032.0

750000.7537501.5

845001.2556252.2

970002.5175006.9

1030002.060002.4

XYZ公司的ABC细分

等级项目编号占总量的比重占采购总额的比重

A3,62073.2

B2.4.93016.3

C1,5,7,8,105010.5

ABC分析法在管理采购物品时的局限性？ABC分析法的局限性

ABC分析法只根据一种标准把项目划分为A、B、C三类，明显地忽视了其他的重要标准。运用ABC分析只能了解某一商品对财务状况的相对重要性程度，并不能真正了解该商品对企业的重要性程度。

4、模块分类法

（1）分类依据

采购品对本公司的重要性：对生产、质量、成本

市场的供应风险：供应保障能力、供应商数量（２）分类

试对上图进行解释，并举例说明。集中采购品(集中竞价)战略采购品(伙伴关系)正常采购品(系统采购

)瓶颈采购品(确保供应)供应风险重要性战略采购品:指价值比例高、产品要求高，同时又只能靠个别供应商供应或者供应难以确保的物品。

如：汽车的发动机、电视机的显像管、计算机的CUP等。瓶颈采购品：价值比例虽然不高、但供应保障不力的物品。

如：食品厂的某种添加剂、汽车的某种专用零配件集中采购品：价值比例较高，但很容易从不同的供应商处购得的物品。

如：基本的原材料、制成品、紧固件和涂料正常采购品：价值低，有大量供应商的物品。

如：办公用品

（3）分类的采购策略

战略采购品：找到可靠的供应商并发展同他们的伙伴关系，通过双方的共同努力去改进产品质量，提高交货可靠性，降低成本并组织供应商早期参与本公司的产品开发。集中采购品：降低采购成本，追求最低价格。集中采购统一同供应商谈判；采用招标的方式竞价。瓶颈采购品：确保供应，必要的时候可提高一些价格，通过风险分析制订应急计划，与供应商改善关系以确保供应。正常采购品：提高行政效率，采用程序化、规范化、系统化的工作作业方式，提高工作的准确性和效率。分类的采购策略表

三、采购方式的选择：定量采购模型和定期采购模型的比较（复习）特征QP定量采购模型

定期采购模型

采购量

固定的（每次采购量相同）变化的（每次采购量不同）

何时订购在库存量降低到再订购点时

在盘点期到来时

库存记录每次出库都做记录

只在盘点期做记录

库存大小较小

较大

作业所需时间由于记录持续，所需时间较长

简单记录，所需时间较短

物资类型昂贵、关键或重要资源

品种数量大的一般物资

四、MRP与MRPII（自学）

五、影响采购活动的主要外部因素

1．全球化趋势

经济全球化对采购的影响主要体现在：

（1）政治方面

（2）基础设施

（3）货币政策

（4）自然条件

（5）语言和文化

2．行业合并

自20世纪90年代以来，公司的座右铭是“越大越好”：

300家最大集团公司的总资产占全球固定资产总额的1/4以上；

3．技术进步

技术进步可以从交易成本的变化中看出：

美国的一项调查显示：

通过一个销售代表，每笔交易的费用为40-400美元；

通过电话，每笔交易的费用为4-40美元；

通过因特网，每笔交易的