推销技巧教案

销售技巧讲课设计学校案2009-2010学年第1学期教学部门电子商务讲课部课程名称销售技巧课程类别专业课课程学分总学时7208楼宇智能化1、2班、07电子商授课班级务5班授课教师xxxxx教师职称讲课老师《销售实务》，崔利群、苏巧娜主编，高等教育第一版社第一版使用教材销售技巧讲课设计讲课设计首页讲课对象08楼宇智能化1、2班、07电子商务5班讲课日期2009.8.319.1讲课内容课程介绍计划学时2知识技术态度1、为何要开这门课；懂得学习是意义、方正直学习态度讲课目的2、本门课的要点和难点；法等3、本门课的讲课目的；4、本门课的讲课安排；5、本门课的核查方法。讲课要点要点：明确讲课目的；难点：理解三段式讲课法的利处。与难点讲课资源教材，课外资料讲课活动流程讲课步骤与内容讲课目的讲课方法及教具时间导入课程：分析专业特色及就业方向，指引学生理解在本专业开设这门课程的意义：销售技巧是电学习本课程与就20分子商务专业的必修课程，作为一名商务人员，业的关系必然娴熟掌握商品销售的方法和技巧（在楼宇表达智能化这样的工科专业开设销售技巧这门课程，一方面是为了拓展学生的就业面，另一方面即即是作为楼宇智能化服务，也应当掌握一定的交流技巧，而销售的实质就是交流。），推销技巧这门课正是为知足商务人员的这类迫切需要而量身定做的。进入新课：本课程我们要学习对于销售和销售员的一些基本理论，也要学习如何找寻顾客、对顾客进行科学的分类、确立目标顾客的方法和技巧，课程基本目标更重要的是要学习与顾客洽商、解决顾客异举例解说20分议、促成交易实现的方法和技巧，最后我们还要学习管理顾客、管理市场的方法和技巧。重点是学习和掌握销售技巧讲课设计讲课活动流程讲课步骤与内容讲课目的讲课方法及教具时间1、这些方法和技巧，难点是能娴熟运用这些方法和技巧。2、希望能经过对本门课的学习，建立起正确20分的商品销售理念，为今后就业工作确立一举例分析、解说个优秀的基础。3、本课程采纳“三段式”讲课法：理论+模拟+实物销售，张开讲课，实作性很强，认识学习方法和15分要求同学们踊跃主动的配合。课时安排是核查方法这样的：理论8周、模拟4周、实物销售4周。4、观察方法：理论40分、模拟30分、实作讲30分。5分灵便销售技巧讲课设计讲课后记（一）对培育方案、课程标对讲课计划的改正对本讲课设计的改正需增添的讲课准的改正建议建议建议其余资源教研组长：讲课部门负责人：教务科负责人：讲课后记（二）内容项目成功或失败之处及原由坚固或改良方案讲课方法对讲课内适应容适应性讲课资源对讲课需可以要的知足程度讲课时间分派

适合好学生的学习氛围学生在学习中的困还没发现难其余销售技巧讲课设计讲课设计首页讲课对象08楼宇智能化1、2班、07电子商务5班讲课日期、3讲课内容第一章销售与销售员计划学时2第一节销售的见解知识技术态度正确理解商品销售的见解、特色和理解分析问题能力诚实守信、尊敬顾讲课目的构成因素客讲课要点理解销售见解的深刻含义与难点讲课资源教材、课外资料等讲课活动流程讲课步骤与内容导入新课：发问5-6名同学识题:A.你是如何认识”销售”这一行为的?B.销售商品实质是在销售什么?C.销售员很重要吗?D.你是如何理解销售员这一职业的?进入新课：一、什么是销售事例：（穿插角色操练）销售调料盒在这个事例中,销售员采纳的是上门销售的方式,经过展现商品、说明它的功能、功能,采纳奇妙的比较、计帐等方法与技巧,在没有任何逼迫的状况下,说服并帮助购置了可心的商品,既使顾客的需要获取知足又使销售员获取了收益或酬劳,知足了自己的需要。那么这个例子能否就包含了对于销售的全部涵义呢?我们来看看那些销售专家们是如何给销售下定义的--------有一位美国的销售学专家这样以为:“推

讲课目的讲课方法及教具时间10分钟吸引注意发问互动20分钟使学生正确理解“销售”的含义，并认识人们一般状况下事例、角色操练、都有哪些需要表达销售技巧讲课设计讲课活动流程讲课步骤与内容讲课目的讲课方法及教具时间权益来逼迫别人干某事时，而说服别人去做那件事情。”20分钟而一位澳大利亚的销售学家则认为：销售是说服人们需要销售员所销售的商品、劳务和建议，是一种拥有发现和说服两重作用的工具，也就是要发现人们的需要和欲念，说服他们采纳所推销的商品或劳务，以知足其需求。这样一来，我们感感觉到，销售的对象忧如不可是是有形的商品，还包含诸如劳务、信息、想法等等其余方面的东西。所以，我们便可以将销售这一行为这一见解作两个层面的理解了：1）狭义的销售―――商品推销―――是销售员运用必然的方法和技巧，说服和帮助顾客购置某种商品或劳务，以使两方的需要获取知足的行为过程。我们再回头来看一看销售调料盒的例子，家它海涵了以下几个方面的特色：销售技巧讲课设计1、商品销售是一种人的行为过程；2、这个过程由销售员、顾客、销售品三20分个因素构成；3、销售行为的直接目标是说服和帮助顾互动解说客购置销售品；分析、比较4、这类说服和帮助要使用适合的方法和技巧；5、销售员销售行为的最后目的是知足自身的某种需要，而顾客购置行为的最后目的也是知足其自己的某种需要。惟有第一知足顾客的需要，销售员的需要才能获取知足。（2）广义的销售―――信息的发出者运用必然的方法和技巧，说服和帮助信息的接受者接受其发出的信息，以使双方需要获取知足的行为过程。今后我们要谈的主要指的是商品推销，由于这正是我们所从事职业。*人人都在销售，人人都是销售员。马斯洛需求阶梯：7、美感需要6、求知和理解需要5、自我实现需要4、自尊需要（地位、荣誉）3、交际需要（感情和归属）2、安全需要1、生理需要需要的知足是全部行为的动机。对知足需要的欲念的激烈程度将直接决定行为的踊跃性和坚定性。讲堂小结：没有疲软的市场，只有疲软解说的商品或疲软的销售员！坚固所学内容讲堂练习：讨论学习意会讨论10分销售技巧讲课设计讲课后记（一）对培育方案、课程标对讲课计划的改正对本讲课设计的改正需增添的讲课准的改正建议建议建议其余资源教研组长：讲课部门负责人：教务科负责人：讲课后记（二）内容项目成功或失败之处及原由坚固或改良方案讲课方法对讲课内适应容适应性讲课资源对讲课需知足要的知足程度销售技巧讲课设计讲课时间分派

适合好奇、快乐学生的学习氛围学生在学习中的困希望、担忧难其余讲课设计首页讲课对象08楼宇智能化1、2班、07电子商务5班讲课日期、8讲课内容第一章销售与销售员计划学时2第二节销售员知识技术态度1、认识销售员的使命理解分析问题的能诚实守信、顾客讲课目的2、掌握销售员面对的挑战力；第一的销售理念实践能力。讲课要点实践能力等与难点讲课资源教材、课外资料等讲课活动流程讲课步骤与内容讲课目的讲课方法及教具时间销售技巧讲课设计复习上节课的内容温故知新表达、发问互动10分钟二、销售员1、销售员是开销者的天使；2、销售员是公司的战神:1）主力军,突击队;(2)市场开辟者;(3)信息的流传者;(4)公司形象的代表者;3.社会进步的推进者理解使命是什作为一名销售员是荣耀的，各位应为此么。而感觉骄傲！20分钟表达销售员面对的挑战1.不停加剧的市场竞争乔·吉拉德有这样一段话：我们生活在一个真切的世界里，在这个世界上，不论你要销售什么宝贝，都会有人在销售和你的商品如出一辙的东西！这就是一20分钟个竞争激烈的世界。2.公司营销见解在转变生产型经营型服务型事例、(产品中心)(收益中心)(顾客中心)掌握应变能力当前很多公司都在踊跃地进行内部培训,自己就是公司讲课活动流程讲课步骤与内容讲课目的讲课方法及教具时间一个详细表现。我们的最高境地是以顾客为中心。一个（营）销售员能否对公司界负责，就是看他能否对顾客负责！10分面对这样的挑战，我们将如何去适应？解说如何去为顾客供给更优秀的服务？第一要提升我们自己的综合素质；其次要在工作中、学习中不停地总结提高，掌握更娴熟的销售技巧。分析解决问题的能力20分讨论互动练习:事例讨论分析：销售冰箱事例销售技巧讲课设计讲课后记（一）对培育方案、课程标对讲课计划的改正对本讲课设计的改正需增添的讲课准的改正建议建议建议其余资源教研组长：讲课部门负责人：教务科负责人：讲课后记（二）内容项目成功或失败之处及原由坚固或改良方案销售技巧讲课设计讲课方法对讲课内适应容适应性讲课资源对讲课需知足要的知足程度讲课时间分派学生的学习氛围

适合好奇、快乐学生在学习中的困希望、担忧难其余讲课设计首页讲课对象08楼宇智能化1、2班、07电子商务5班讲课日期、10讲课内容第一章销售与销售员计划学时2第三节销售员的素质知识技术态度理解、掌握销售员应具备的素质；理解分析问题的能诚实守信、顾客讲课目的自觉培育提升自己、锻炼自己。力；第一的销售理念实践能力。讲课要点与难点讲课资源教材、课外资料等销售技巧讲课设计讲课活动流程讲课步骤与内容讲课目的讲课方法及教具时间复习旧课：复习前一次课内容温故知新表达、发问互动导入新课：10分钟三、销售员应具备的素质素质——人生理和心理方面个性特征的总和。生理和心理都有先本性，在后天的生活和实践中也会对其产生巨大的影响。理解素质的意义略讲其余素质，要点表达心理素质。1.坚固而成熟的心理素质激烈的事业心（2）宽泛的兴趣喜好表达（3）坚固乐观的情绪（4）坚毅不拔的毅力（5）充分自信（6）激烈的销售意识事例20分钟2．激烈的事业心——事业心是要成就一番事业的信心。它是需求层次中较高的一个层次——自我实现。事业不一样样于职业，一个优秀的销售员，第一要把销售看作自己的职业，同时还要把它看作自己的事业，看作是自己一世所要追求的目标。职业是为了生活，属于物质的范畴，事业则是为了知足精神的需求。讲课活动流程讲课步骤与内容讲课目的讲课方法及教具时间销售技巧讲课设计激烈的事业心是兴盛的动力，可以形成20分钟高度的责任感，可以激发荣誉感，成就感。精神一到万事成功。发问：你有激烈的事业心吗？你的人生目标是什么？可以告诉同学们吗？你的个人目标和社会需求之间是如何的关系？（你真的很想做一名销售员吗？）3．宽泛的兴趣——兴趣是人对客观事物理解、掌握意义的一种特别认识偏向。销售员东奔西走，面对的顾客各种各种，我们要求销售员要能见什么人说什么话，跟全部的顾客都是那么热忱，就离不开宽泛的兴趣和喜好。由于宽泛的兴趣能让人的心境常处于快乐爽朗的状态，在这样的心态下，角色操练人最具创办力，语言最具逻辑性和风趣感，思想也最矫捷。4.坚固而乐观的情绪——或许清晨出门上班前由于牙膏没放回应放的地点而与爱人红脸了，或许年青的朋友由于昨晚的约会不欢而散致使切夜难眠，或许今天招待的第一个顾客很不友善。可是，只需我们走到了工作岗位上，我们就必须保持一种坚固而乐观的情绪，做到得而勿喜，失而勿忧，由于这样不单有益于充分表达思想，使语言流利，还可以感染顾客，使顾客也处于轻松乐观的状态，这样买卖做起来不就顺利得多了吗？况解说10分且，坚固而乐观的情绪对身体健康也是至关重要的。心理学家作过这样的试验：将生气、抑郁、平心静气的人所呼出的气采集于溶剂中，其颜色分别为：紫、蓝、清明，将紫色液体注入鼠体内，量小则迟缓死亡，量大则马上死亡。有毒。5.坚毅不拔的毅力——销售员所从事的工作是一份高尚而又艰巨的工作，销售是从被拒绝开始的，每一次成功的销售都是以无数次的失败和挫折为基础的。正如教材中奥诚良治所说的：顶尖的推销员是遇到最多败仗与辱没的人；顶尖的销售员是受过最严重、最尖酸拒绝的人；顶尖的销售员是吃到最残忍的败仗与绝望的人。特别是碰到失败时，更应复习一下原一平说过的话：事实上，每个人最大的仇人就是他自己。人们常常销售技巧讲课设计不可以觉察自己的柔弱和拙劣，而一味地膨胀自己，并夸说“我赛过某某人”，到头来他会觉察自欺欺人而白走一趟。一个销售员所以难成大器，最主要的原由可能就在于不可以超越自己；此种克已的修身功夫老谋深算是一个人的人品成长。我想任何人不可以成功成才都是由于未能经过这一段人品成长的考验吧！充分自信——对销售职业的自信；对产品（服务）的自信（必然认识产品）；对顾客的自信（顾客老是有未获取知足的需求的，只需你真切地为顾客着想，能为顾客带来知足，他就必然接受你。）；对公司的自信（公司是你远航中的码头，她的成功就是你的成功，而你的成功却又是她成功的重要桅构成部份。）；对自己的信心（自信是基础，是“光”和“热”之源，也就是勇气之源。商场充满着竞争，好像波折丛生的山野、波浪汹涌的汪洋、险象环生的雪山，稍有不慎，就有可能会遭致灭顶之灾。可是，商业的繁华能推进社会的进步，五彩斑斓、令人头晕眼花的商海中有我们的梦想，有我们的追求。我们是多么想去让梦变为现实，去成就我们绚烂的事业！靠什么？靠我们的勇气和智慧！）信心不是莽撞，不可以一味蛮干。原一平头七个月无功而返，就是一味蛮干的结果。战略上要歧视仇人，战术上却要重视仇人。7.激烈的销售意识——心动不如行讲堂小结：服务意识；竞争意识；信息概括总结意识；时间意识（珍惜时间、利用时间、计划时间、准时）；创新意识。讲堂技术训练：讨论:有志者，事竟成，破釜沉舟，百二秦关终属楚苦心人，天不负，养精蓄锐，三千越甲可吞吴坚固学习内容

10分解说2分8分讨论互动讲课后记（一）销售技巧讲课设计对培育方案、课程标对讲课计划的改正对本讲课设计的改正需增添的讲课准的改正建议建议建议其余资源教研组长：讲课部门负责人：教务科负责人：讲课后记（二）内容项目成功或失败之处及原由坚固或改良方案讲课方法对讲课内适应容适应性讲课资源对讲课需知足要的知足程度适合讲课时间分派好奇、快乐学生的学习氛围学生在学习中的困希望、担忧难其余讲课设计首页销售技巧讲课设计讲课对象08楼宇智能化1、2班、07电子商务5班讲课日期、3、15讲课内容计划学时2知识技术态度理解分析问题的能诚实守信、顾客讲课目的力；第一的销售理念实践能力。讲课要点与难点讲课资源教材、课外资料等讲课活动流程讲课步骤与内容

讲课目的

讲课方法及教具表达、发问互动

时间10分钟事例分析20分钟表达事例、20分钟角色操练销售技巧讲课设计讲课活动流程讲课步骤与内容讲课目的讲课方法及教具时间销售技巧讲课设计讲课后记（一）对培育方案、课程标对讲课计划的改正对本讲课设计的改正需增添的讲课准的改正建议建议建议其余资源教研组长：讲课部门负责人：教务科负责人：讲课后记（二）内容项目成功或失败之处及原由坚固或改良方案讲课方法对讲课内适应容适应性讲课资源对讲课需知足要的知足程度适合讲课时间分派好奇、快乐学生的学习氛围学生在学习中的困希望、担忧难其余讲课设计首页销售技巧讲课设计讲课对象08楼宇智能化1、2班、07电子商务5班讲课日期、17讲课内容计划学时2知识技术态度理解分析问题的能诚实守信、顾客讲课目的力；第一的销售理念实践能力。讲课要点与难点讲课资源教材、课外资料等讲课活动流程讲课步骤与内容

讲课目的

讲课方法及教具表达、发问互动

时间10分钟事例分析20分钟表达事例、20分钟角色操练销售技巧讲课设计讲课活动流程讲课步骤与内容讲课目的讲课方法及教具时间销售技巧讲课设计讲课后记（一）对培育方案、课程标对讲课计划的改正对本讲课设计的改正需增添的讲课准的改正建议建议建议其余资源教研组长：讲课部门负责人：教务科负责人：讲课后记（二）内容项目成功或失败之处及原由坚固或改良方案讲课方法对讲课内适应容适应性讲课资源对讲课需知足要的知足程度适合讲课时间分派好奇、快乐学生的学习氛围学生在学习中的困希望、担忧难其余讲课设计首页销售技巧讲课设计讲课对象08楼宇智能化1、2班、07电子商务5班讲课日期、3讲课内容计划学时2知识技术态度理解分析问题的能诚实守信、顾客讲课目的力；第一的销售理念实践能力。讲课要点与难点讲课资源教材、课外资料等讲课活动流程讲课步骤与内容

讲课目的

讲课方法及教具表达、发问互动

时间10分钟事例分析20分钟表达事例、20分钟角色操练销售技巧讲课设计讲课活动流程讲课步骤与内容讲课目的讲课方法及教具时间销售技巧讲课设计讲课后记（一）对培育方案、课程标对讲课计划的改正对本讲课设计的改正需增添的讲课准的改正建议建议建议其余资源教研组长：讲课部门负责人：教务科负责人：讲课后记（二）内容项目成功或失败之处及原由坚固或改良方案讲课方法对讲课内适应容适应性讲课资源对讲课需知足要的知足程度适合讲课时间分派好奇、快乐学生的学习氛围学生在学习中的困希望、担忧难其余讲课设计首页销售技巧讲课设计讲课对象08楼宇智能化1、2班、07电子商务5班讲课日期、3讲课内容计划学时2知识技术态度理解分析问题的能诚实守信、顾客讲课目的力；第一的销售理念实践能力。讲课要点与难点讲课资源教材、课外资料等讲课活动流程讲课步骤与内容

讲课目的

讲课方法及教具表达、发问互动

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时间10分钟事例分析20分钟表达事例、20分钟角色操练销售技巧讲课设计讲课活动流程讲课步骤与内容讲课目的讲课方法及教具时间销售技巧讲课设计讲课后记（一）对培育方案、课程标对讲课计划的改正对本讲课设计的改正需增添的讲课准的改正建议建议建议其余资源教研组长：讲课部门负责人：教务科负责人：讲课后记（二）内容项目成功或失败之处及原由坚固或改良方案讲课方法对讲课内适应容适应性讲课资源对讲课需知足要的知足程度适合讲课时间分派好奇、快乐学生的学习氛围学生在学习中的困希望、担忧难其余讲课设计首页销售技巧讲课设计讲课对象08楼宇智能化1、2班、07电子商务5班讲课日期、3讲课内容计划学时2知识技术态度理解分析问题的能诚实守信、顾客讲课目的力；第一的销售理念实践能力。讲课要点与难点讲课资源教材、课外资料等讲课活动流程讲课步骤与内容

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讲课目的

讲课方法及教具表达、发问互动

时间10分钟事例分析20分钟表达事例、20分钟角色操练销售技巧讲课设计讲课活动流程讲课步骤与内容讲课目的讲课方法及教具时间销售技巧讲课设计讲课后记（一）对培育方案、课程标对讲课计划的改正对本讲课设计的改正需增添的讲课准的改正建议建议建议其余资源教研组长：讲课部门负责人：教务科负责人：讲课后记（二）内容项目成功或失败之处及原由坚固或改良方案讲课方法对讲课内适应容适应性讲课资源对讲课需知足要的知足程度适合讲课时间分派好奇、快乐学生的学习氛围学生在学习中的困希望、担忧难其余讲课设计首页销售技巧讲课设计讲课对象08楼宇智能化1、2班、07电子商务5班讲课日期、3讲课内容计划学时2知识技术态度理解分析问题的能诚实守信、顾客讲课目的力；第一的销售理念实践能力。讲课要点与难点讲课资源教材、课外资料等讲课活动流程讲课步骤与内容

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讲课方法及教具表达、发问互动

时间10分钟事例分析20分钟表达事例、20分钟角色操练销售技巧讲课设计讲课活动流程讲课步骤与内容讲课目的讲课方法及教具时间销售技巧讲课设计讲课后记（一）对培育方案、课程标对讲课计划的改正对本讲课设计的改正需增添的讲课准的改正建议建议建议其余资源教研组长：讲课部门负责人：教务科负责人：讲课后记（二）内容项目成功或失败之处及原由坚固或改良方案讲课方法对讲课内适应容适应性讲课资源对讲课需知足要的知足程度适合讲课时间分派好奇、快乐学生的学习氛围学生在学习中的困希望、担忧难其余讲课设计首页销售技巧讲课设计讲课对象08楼宇智能化1、2班、07电子商务5班讲课日期、3讲课内容计划学时2知识技术态度理解分析问题的能诚实守信、顾客讲课目的力；第一的销售理念实践能力。讲课要点与难点讲课资源教材、课外资料等讲课活动流程讲课步骤与内容

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