《白酒产品价格和市场渠道优化策略案例分析》2400字

白酒产品价格和市场渠道优化策略案例分析目录TOC\o"1-2"\h\u23441白酒产品价格和市场渠道优化策略案例分析 1299531.洋河酒厂价格优化策略 1268132.洋河酒厂市场渠道扩张策略 297422.1扩充线上线下销售渠道 224032.2定期对经销商进行评估 3170162.3加大对物流运输的优化 31.洋河酒厂价格优化策略1.1采用科学定价，保持产品的高性价比目前洋河酒厂的白酒定位为中高端，但是与高端白酒茅台、五粮液相比，还具有一定的差距，如果同样采用上千元的定价，可能与茅台、五粮液相比没什么优势。为求保守，定价策略和传统白酒企业一样，除了窖藏系列和定制系列，洋河白酒的价格区间是200-1000元，标榜的是中端白酒，该价格区间涵盖了水井坊、剑南春等名酒企业，是各大中高端酒企必然争夺的红海市场。由上文可知，洋河的目标消费者为年轻人，这部分消费者对品牌的高附加值具有较低的感知度，更倾向于消费高性价比的产品，同时又对价格变化不太敏感。因此洋河在定位为青春白酒销售时，需要兼顾生产成本和目标消费者的购买能力。洋河酒厂可以推出青春版的产品，青春版400ml，40%vol，320元，金奖青春版500ml，40%vol，579元，三五挚友750ml，40%vol，850元，洋河金标400ml，52%vol，l050元，以此满足年轻人的消费需求。此外，市面上大量同类型产品涌现，它们的价格也在定价时的考虑范围内，对于正仍处于高速发展阶段的青春酒市场，价格变化依旧是抢占市场的制胜法宝，对比其他白酒厂商，参照市场价格，洋河应将白酒价格控制在同类产品价格左右，避免定价过高。1.2削减成本，薄利多销（1）白酒企业在经营上需要投入的成本，在此基础上，洋河酒业可以适当削减成本，进而可以减少资本风险。运用这种模式后，企业往往可以大幅度减少建造厂房、科研、培养人才，以及运输原酒及包装物等方面的投入。根据英国学者卡卡巴德斯的数据，为了削减经营成本，减弱资本风险而选择贴牌生产的白酒企业在所有企业中占了43%。（2）走专业化路线，加快市场占有速率，大批量生产进行经营的企业往往遵循一个生存准则，那就是专注市场，采用薄利多销的方式，以次获得充足的盈利空间。洋河酒厂需要不受高端生产产品的厂房、质量等影响因素的桎梏，不再采取上千元的定价，它们更能够专注年轻市场，抢占市场目前还没有的细分年轻市场，并能以该细分市场为导向开发新型产品，采取薄利多销的方式进而为其获得巨大的盈利空间。2.洋河酒厂市场渠道扩张策略2.1扩充线上线下销售渠道（1）经销商渠道，经销商目前是洋河酒厂销售的主要渠道，在全国范围内将经销商分为四个大区，主要分为华北大区、华东大区、南方大区，以及西部大区，目前主要的销售量集中在南区，南区得益于南方的经济比较发达，消费者的购买力较强，但是南区的竞争最激烈，广告费用的投入力度更大。而目前最弱的为西区，受制于西区的经济原因，消费者的购买意愿较低。（2）零售渠道，零售商作为经销商的重要补充，在一定程度了弥补了经销商所考虑不到的市场，例如广大的农村地区、偏远地区等，目前零售商的销售份额占到了公司总的销售的百分之十左右，下一步洋河酒厂将进一步开发出更多的零售商，增加零售商在销售份额的比重，投入较多的资金发展农村市场，利用农村市场的空白，培养自己产品的消费者忠实度。（3）电商渠道，电商渠道、线上销售渠道作为近几年快速增长的一个渠道，越来越受到消费者特别是年轻消费者的青睐，洋河不仅要发展调整现有的渠道成员，还需要拓展新的渠道和分销渠道。随着市场的发展和消费方式的多样化，电子商务正日益成为一种新的购物渠道。作为主流消费群体的年轻一代，他们的消费态度也在悄悄的变化，消费方式也在发生变化，应重视网络渠道建设。洋河酒厂在京东自营旗舰店以及天猫旗舰店已有几十万关注人数，每年618、双十一公司销售增长快速。随着电商渠道的高速发展，需要投入的营销费用也随之更多，更多吸引年轻人的关注程度，年轻消费者对产品的质量要求更高，对产品的口味的要求更加苛刻同时也更加的多样化。洋河酒厂每年要投入一部分的资金进行问卷调查，了解目前消费者最新的口味要求，充分利用京东、淘宝、拼多多等电商平台，参加国际贸易展会宣传推介重点产品的特性，赢得更多国家的订单。2.2定期对经销商进行评估保证产品质量需要对现有经销商开展评估工作，对不合格或多余的销售渠道进行排除，对经销商的标准和品牌价值进行统一，这样可以提升销售渠道的稳定性。尤其需要注意的是统一的评价标准必须引入多元评价体系，因为单一的销量评价方式很可能造成误差，导致品牌价值的损失。另外，品牌认同也是经销商评价标准不可或缺的因素，可以通过必要的激励手段，促进经销商在销售产品时引进品牌认同，达到保证经销商质量的目的。洋河酒厂的发展取决于渠道成员的质量。洋河在江苏的渠道结构需要整改，渠道成员也需要进行优化培训，为后期市场发展提供稳定性。少数的劣质成员也会对市场有很大的影响。劣质成员主要有扰乱市场的窜货类和不积极的成员。窜货现象是市场稳健发展中的一颗毒瘤，不断地对整体的健康有危害，应及时进行手术除掉，寻找新的维护市场秩序的成员；不积极的成员就是拿着产品代理权，但是不积极呼应企业相关决定，也不愿意自主进行市场推广、组织运营社群，针对该类成员应让他了解积极响应并作出实际行动会获得哪些，如依旧无动于衷，应夺取代理权。2.3加大对物流运输的优化对于洋河酒厂来说，但销售额增加时，产品运输的及时性和安全性十分重要，在原材料和成品的运输过程中，全国市场和地方市场都需要多方协调。除此之外，为了使洋河品牌形成良好的凝聚效应，应该保证产品及时安全到达客户手中，这考研企业的协调能力和运输能力。全国销售市场里，供应链和物流的区域创立显然更加重要，是产品销售的命脉。因此，洋河要为全国市场的开拓做好准备，早日