补货技巧(5月13日店长培训)

金牌店长培训班主讲：黄丹补货技巧第一期一、四季销售分析二、商品的生命周期分析三、补货引导四、补货流程五、库存控制

一、童鞋四季销售分析

（广东市场）1月：童鞋冬靴属旺季。具体日期在元旦假期、双休日。此时气候严寒，冬装卖价高、利润高。2月：童鞋冬靴属淡季。冬靴销售下滑。具体日期在春节后冬靴应在年前十天开始清货年后冬靴逐步退场3月：童鞋换季季节，冬靴开始甩货，逐步下架。春鞋陆续批量上市，属春鞋标准旺季，具体日期在三八节、双休日。此时天气冷暖交替温度过度，适合冬靴甩货，春鞋上市。注意：当天气变热要立刻将旧凉鞋提前上架，此时做促销清货最佳时机4月：童鞋春鞋销售季节，属标准旺季，日期在双休。春鞋销售是很短的，春鞋只需个别畅销款式补齐码，基本是一批卖完后就不补货了，做调拨、清货处理4月中旬开始上夏季的凉鞋，4月底凉鞋基本上齐（同时冬靴完全下架）凉鞋的版面不低于50%对于新开店的客户，这一阶段进货的原则是：勤进快销！

5月：童鞋春夏过度交替季节，属标准旺季，具体日期在五一长假期间、双休日，此时天气气温逐渐偏热，凉鞋热销，春鞋基本下市，但是网面波鞋任然有少部分可以需求，可将畅销款一两个补齐码，其它的款式调拨归货或清货处理6月：童鞋凉鞋平销，凉鞋开始做初清计划，畅销款补齐码，其它款做调拨归货、清货凉鞋版面要减少4分之1

秋鞋准备上市7月：

@凉鞋滞销属淡季，凉鞋销售基本停滞不前，凉鞋不在补货，做调拨归货、清货

@凉鞋版面减少至三分之一

@秋鞋已经上货、网面波鞋是主推，畅销款要补齐码

@本月底秋鞋基本上齐

8月8月份是淡季，。凉鞋调拨归货、清货。处在季节转换中，怎么进都不是，所以这个时间开业的客户要比较小心。

本月15号之月底为校园鞋旺季（波鞋以网面为主）9月：童鞋夏秋鞋过度季节，皮鞋、网鞋为主校鞋任然有小部分销量凉鞋下架本月可增加布鞋销售10月:秋鞋个别畅销款补齐码，版面要缩减。本月还是以网面波鞋销售为主。冬款波鞋上架，冬靴逐步上架。根据天气，温度下降可将旧款冬靴上架促销清货

11月:冬靴全面上市，销售以冬款为主，版面不低于60%

12月:冬鞋旺季,具体销售日期在平安夜、圣诞节、双休日。此时天气寒冷，靴子卖价高，利润大，节日期间配合促销提升靴子的成交量。个别畅销款补齐码，滞销款调拨归货。清货处理

二、商品的生命周期

是商品的市场寿命，即产品从开始进入市场到被市场淘汰的整个过程。什么是商品的生命周期产品生命周期图导入期成长期成熟期衰退期导入期；（季节转换交替时期）是货刚进入店铺的时期，产品销售量少，销售处在起步培养阶段成长期：（季中）新品上市15天，这是产品生命周期的青春期，产品销售量迅速增长。成熟期:(季中)产品生命周期的中年期。产品销售的增长迅速开始下降衰退期：产品生命周期的老年期。销售量逐渐下降品逐渐被新产品代替，最后完全退出市场。

生命周期表季节商品销售时期生命周期

销售天数春鞋2月10日（年前10天左右导入）--4月20日导入期2月

20成长期（旺销）3月

31成熟期（平销）3月

衰退期4月20当季销售总天数

71凉鞋4月1日--8月30日导入期4月

30成长期（旺销）5月

61成熟期（平销）6月清货317月

30衰退期8月

20当季销售总天数

172秋鞋7月10日--10月30日导入期7月

30成长期（旺销）8月

20成熟期（平销）9月

3010月清货31衰退期11月

20当季销售总天数

131冬鞋（含靴）10月10日-2月20日导入期10月

20成长期（旺销）11月

3012月

31成熟期（平销）1月清货31当季销售总天数

141三、补货引导产品不同时期的销售与补货策略生命周期成长期成熟期衰退期促销政策补货政策促销政策补货政策促销政策补货政策畅销款正价主推补充足正价主推补齐码促销主推需找替代品平销款正价主推补齐码促销主推调拨促销主推清库滞销款正价主推调拨大力度促销清库甩卖或退货清库春鞋

2月底----畅销款都可以补齐码

3月-------个别畅销款网鞋补齐码

4月-----归货，同时版面要缩减。备注：顾客对单网波鞋的需求量可能会延至整个夏季，单网鞋要个别款备齐码。凉鞋4月份----畅销款可以补充足5月份----畅销款可以补齐码6月份----个别畅销款补齐码，其它不补

6月底开始凉鞋第一波清货，同时要缩减板面7月份---第二波清货8月份---第三波清货9月份---清货秋鞋7月份----个别畅销款补齐码8月份----个别畅销款补齐码9月份----畅销款补齐码10月份---各别畅销款补齐码11月份---畅销款补齐码。部分清货靴子10月份---畅销款补齐码11月份—畅销款补齐码12月份---个别畅销款补齐码1月份----清货2月份---清货

第四节

补货流程补货流程分析库存（畅销款）根据补货引导做补货计划查系统能否从分店补进找公司下单没回货分店调拨归货季初可增加新款回货季末不可增款找类似款代替销售第五节库存控制好的货品管理可以：销售/利润工作效率库存积压

库存结构分析——

大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列结构比、款式比、价格波段等。

存销比例公式存销比例公式=（月未库存数量/周、月销售数量）

缺货/大量折扣优秀良好库存偏大/结构不合理0—3.03.0—4.04.0—5.0>5.0缺货进销存关系构成：相互影响相互决定销售报表分析销售数据库存数据品类占比个人业绩报表分析需要：定时比较观察定时1.库存分析每周一次

A类别分析：根据类别进行库存排名

B销售分析：根据销售分析做畅滞排名

C根据库存量按款排名，找出库存量大的款和缺码断号的款比较历史同期门店同期市场大围货量观察库存销售调整陈列策略内部环境外部环境天气修路畅销款分析品类分析季节分析金额/数量分析滞销商品占库存，影响货品周转

滞销

分析

库存大

滞销因素

方案

清、调等调整陈列位置关注其货品销售模式训练要有激励与压力新货到店（制定7-10天观察期）调整陈列位置同事分享，挖掘卖点，做主推。新货反应---分析反馈、申请新货销售情况慢销原因：

价格（适宜轻减再测试）款式（适宜重减至最低价）好销原因：

天气，推广的带动（考虑是否短期效应）主推款式（可预计长期效应）｝新货反应---分