汽车后市场发展及方向

汽车后市场营销管理培训中国汽车后市场的发展方向与经营策略吴海工商管理博士国际注册企业管理师中汽协会用品分会理事长雄兵集团董事长吴/p>

雄兵集团董事长吴海，短短的数年时间里，将企业从一个18平方的汽车美容店做到资产数亿元的跨国集团，资产增长1000倍以上！雄兵的“一键启动”垄断行业达5年之久，市场占有率高达50%以上，是所有竞争对手的总和，这当中有什么奥秘？吴海不是学术派老师，他是实战型企业家！汽车用品行业培训第一人！所有的案例都是他所做过的，招招实用到位，容易复制，让你听完回去马上落地就用！开创汽车时代营销新模式3中国总裁智慧商学院利润的来源企业存在的目的就是要赚钱，只有赢利的企业才会有竞争力！产品创新速度价值感产品－－优质，有特点卖点，难以替代的服务等价值－－让客户为您的产品或服务支付更高的价格速度－－不断的创新，一直走在同行前面中国总裁智慧商学院新政下的汽车精品经营思路汽车维修保养业务的新拓展设计出有效的销售策略如何快速培养团队课程内容汽车产业链5个相互环节中国汽车后市场的发展趋势汽车产业链5个相互环节第一节中国总裁智慧商学院猜一下它要多少钱？中国总裁智慧商学院想不到的价格中国总裁智慧商学院相同的汽车(ToyotaCamry)不同的价格中国总裁智慧商学院相同的汽车(AudiQ7)不同的价格中国总裁智慧商学院价格比我们低利润更少人工远高于我们美国汽车经销商的状况中国总裁智慧商学院汽车经销的产业链条13二手车新车销售装饰改装金融保险维修保养客户满意度中国总裁智慧商学院4S店汽车精品沿革不重视精品没有施工人员图省事给自己留“好处”

汽车利润高新车加价竞争对手少竞争对手增多利润下降明白精品的好处4S店经营精品已成为一种趋势1.0时代2.0时代2.5时代只卖车，不卖精品卖车，精品外包卖车，精品自营中国总裁智慧商学院经营形式的转变中国总裁智慧商学院有趣的调查结果问题选择A选择B16假如你要投资一个4S店，当经营成本是相同时，你会选择哪个？（只能选一个）A品牌：进货价10万元，销售价105000元，每辆利润为5000元B品牌：进货价100万元，销售价101万元，每辆利润为1万元如由于某种原因，这两种品牌的汽车每月的供应量只有100辆，你也只能卖出100辆时如两品牌都有一商务政策：所有的汽车都采用月结或代销的方法，你只要按时支付即可选择率：80%理由：毛利更高成本低选择率：20%理由：利润更高选择率：40%理由：毛利更高选择率：60%理由：利润更高，只要资金充足选择率：99%理由：成本为“0”当然选利润更高的选择率：1%理由：不相信有这样的好事中国总裁智慧商学院汽车精品在4S店的状况大量是采取月结或代销的方式4S店的强势供应商利润还能支持多数只有一次销售机会汽车精品少有重复消费的可能新车的冲动消费比后装更简单信息不对称消费者对汽车精品认知少经营方向：在合理的前提下应追求利润最大化，而不是数量更多。中国总裁智慧商学院4S店精品做不好的主要原因不重视只作为汽车销售过程中的一个促销手段没合理的销售方案分不清“前装”及“销售”的应用销售激励不明确员工感觉“多做无益，少做无害”缺少精品销售话术不了解客户需求产品选择错误过分看重价格，产品缺少差异化中国总裁智慧商学院讨论

客户对我们的精品有什么看法呢？

请列举出4S店精品销售上的问题中国总裁智慧商学院4S店精品的选择4S店以新车装饰改装为主后市场以清洁保养美容为主中国总裁智慧商学院4S店的专用系列-PDIPDI

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orDealer-Installed中国总裁智慧商学院通用雪佛兰PDI配件22中国总裁智慧商学院韩国起亚汽车PDI产品23中国总裁智慧商学院奥迪汽车PDI产品24中国总裁智慧商学院奥迪汽车PDI产品25中国总裁智慧商学院北美最大的丰田经销商GulfStatesToyota

Inc拥有149家丰田销售店26中国总裁智慧商学院美国丰田参观广州雄兵汽车电器27中国总裁智慧商学院参观美国丰田汽车中国总裁智慧商学院内饰改装车间中国总裁智慧商学院超级大的贴膜车间中国总裁智慧商学院汽车改装现场中国总裁智慧商学院改装过的FJ改装前中国总裁智慧商学院产品选择方向33名称选择率1汽车导航影音

912防爆太阳膜863防盗装置544一键启动系统545汽车真皮536倒车雷达477氙气大灯系统338汽车座套339GPS系统3210底盘装甲2911汽车地毯2312合金车轮19名称选择率13汽车护理品1614汽车香水1615凉垫1416迎宾踏板1117方向盘套1018电子狗1019定风翼920小装饰品921羊毛坐垫922日间行车灯423其它3.54S店最为关注的精品类别中国总裁智慧商学院精品选择的3个重点安全可靠高品质，达到原厂要求更好(原车的感觉)需符合当地的相关法规差异化独特卖点（与众不同）能提升原车的价值感难对比消费者会通过对比的方式来了解产品的价值只有不透明的产品才能卖高价哪怕开始客户不知道，但事后通常会通过“对比”的方式来了解事情的真相，特别是价格。中国汽车后市场的发展趋势第二节中国总裁智慧商学院汽车后市场的利润来源中国总裁智慧商学院我们要向谁学习找对标杆才不会盲目中国总裁智慧商学院重点对比各国的售后市场对比中国总裁智慧商学院美国汽车售后市场分析人口数量中国约13.5亿美国约3.2亿汽车型号及品种除了国产车，其它的美国都有消费习惯中国有钱人＝美国中产政策因数美国：开放，更保护消费者的权益中国：相对垄断于主车厂中国总裁智慧商学院中国总裁智慧商学院美国NAPA在美国，NAPA是一个家喻户晓的品牌，许多人把它形象地比作汽车售后服务行业中的“麦当劳”。从某种意义上可以说，美国发展成为当今世界第一汽车大国，除了通用、福特和克莱斯勒三大公司在汽车制造方面的巨大贡献外，汽车连锁业的龙头老大NAPA可谓功不可没。中国总裁智慧商学院美国NAPA中国总裁智慧商学院中国总裁智慧商学院中国总裁智慧商学院中国总裁智慧商学院中国总裁智慧商学院中国总裁智慧商学院中国总裁智慧商学院中国总裁智慧商学院美国维修业分类经销商维修以满足原厂日常保养需求为主，价格相对高事故车维修中心以事故车维修、保险理赔为主占地规模大，维修设备和技术水平较高位置一般距离市区较远，但交通便利汽车快修养护服务维修制动系统、冷却系统、转向/悬挂系统，日常保养、换油、换滤清器等中国总裁智慧商学院小结汽车后市场的方向限牌更促进维修业发展汽车维修是最大的业务美国最值得我们学习市场结构与中国最为接近大型连锁是发展的方向解决客户信任问题新政下的汽车精品经营思路第三节中国总裁智慧商学院了解《汽车三包规定》这不是中国特产，美国早就有了《柠檬法》！中国总裁智慧商学院核心定义中国总裁智慧商学院这样的事情你遇到过吗?中国总裁智慧商学院这样的事情你遇到过吗?中国总裁智慧商学院这样的事情你遇到过吗?中国总裁智慧商学院这样的事情你遇到过吗?中国总裁智慧商学院这样的事情你遇到过吗?中国总裁智慧商学院这样的事情你遇到过吗?中国总裁智慧商学院今天开始退车有了依据中国总裁智慧商学院什么情况可退车中国总裁智慧商学院什么情况可退车中国总裁智慧商学院“退车”是有代价的中国总裁智慧商学院“退车”是有代价的中国总裁智慧商学院出现问题如何解决中国总裁智慧商学院出现问题如何解决中国总裁智慧商学院什么情况下三包免除中国总裁智慧商学院什么情况下三包免除中国总裁智慧商学院什么情况下三包免除中国总裁智慧商学院免责也是有条件滴我们现有的汽车精品业务还能做吗？是否会因此产生更多的麻烦？到底要如何做才能有效规避风险呢？中国总裁智慧商学院销售从选择开始原厂精品加装精品VS问题：加装的精品属于三包吗？参考丰田的标准：生产者/DIST加装的，为三包对象DLR加装的，可以不列为三包对象结论：它们的待遇是一样的，在乎你对产品的选择标准！中国总裁智慧商学院选择的重点产品要符合法规只有符合法规的产品才是合格产品主机厂认可能提供国家相关实验室认可报告强制性认证产品应有相关标志（如3C编号）供应商能持续性发展能提供更长久的保障产品质量－销售结束就是售后的开始销售支持－相信供应商对产品更专业能提供第三方的保险（如产品责任险）建立供应商的审核标准有标准才有选择的依据中国总裁智慧商学院销售由“粗”转“精”“粗放”式的精品销售购车加价－直接加精品才能提车“高折扣”－前装精品加价再折让优惠－购车送“精品礼包”由“粗”到“精”的营销改变从“赠送”到“销售”从“前装打包”到“产品组合”从“销售技巧”到“流程管理”汽车维修保养业务的新拓展第四节中国总裁智慧商学院Outlets的魅力中国总裁智慧商学院讨论为什么人们喜欢去Outlets中国总裁智慧商学院OUTLETS满足了什么省钱价格只是原价的3－7折品牌都是工厂直销，没有假货，放心购物的乐趣可能有意想不到的惊喜它满足了人们“划算”的心理汽车维修以会有“OUTLETS”吗？中国总裁智慧商学院案例：华胜名车专修中国总裁智慧商学院中国总裁智慧商学院中国总裁智慧商学院中国总裁智慧商学院案例：华胜汽车专修80家连锁店，3000多名员工3S专修连锁经营模式统一配件供应、统一服务标准、统一连锁管理、统一培训，确保服务质量的同时，为客户节省30%-40%的费用华胜的四大承诺配件假一罚十，交车超时赔500，质量返修赔500，贵一赔采取统一供货、统一标准、统一管理、统一技术培训，连锁经营，保证维修服务品质，控制成本，平价收费中国总裁智慧商学院消费者的心理保障到4S店去维修，就是图放心保修期内省钱“占便宜”是一种心理行为过了保修期后担心质量得不到保障省时间小问题不愿意去4S店中国总裁智慧商学院维修企业发展方向优势劣势方向汽车4S店客户信任度高技术有保障配件供应有保障价格高过保车易流失如何解决过保车流失进入专修连锁大型综合维修厂政府单位定点保险定点技术有保障配件没优势人员易流失主力保险事故车维修小型综合维修厂价格低技术没保障配件没保障难以做下去加盟快修连锁专修、快修连锁专项技术有保障价格相对低配件没保障推广难加盟品牌经营解决配件供应美容装饰熟客生意多技术没保障配件没保障日常美容保养深度服务客户中国总裁智慧商学院不卖汽车能做什么中国总裁智慧商学院倒闭的4S店中国总裁智慧商学院这样的4S店能否改成快修连锁呢？设计出有效的销售策略第五节中国总裁智慧商学院控制关键点我一直认为营销不是你对理论诠释的有多么好，关键是你对人性的观察和把握。通过控制几个关键性的行为，就能对结果产生巨大的影响。罗伯特·西奥迪尼中国总裁智慧商学院案例：加油与看房子中国总裁智慧商学院营销中的心理学3.8元6.8元6.8元中国总裁智慧商学院4S高层对精品定价的思维这样做真的合理吗？利润率≠利润定价≠成本×毛利率中国总裁智慧商学院常见的定价错误成本加成可能“高于”或“低于”消费者的心理预期容易被客户知道你的底价定价过高损失了销售机会造成库存积压定价过低低价不一定有销量价格过低客户会怀疑你的品质中国总裁智慧商学院定价是种“组合拳”定价方式“定价”就是让产品形成一种组合，让不同的客户为此价值而“埋单”价值定价差异化定价目标客户定价高开低走定价特价品定价折扣定价中国总裁智慧商学院组合拳打法的好处产品及服务等于你的“拳法”攻击－－在对手不注意时快速出击别人没有的，定高价对手不敏感的，定高价不同的对手，用不同的招数（定价）防守－－在别人攻击时有效防御对于通路上的产品，要合理定价对抗－－在实力相当时双方角力相信信息大多数是不对称的你知道的不一定客户也知道中国总裁智慧商学院案例：底盘装甲施工施工差异要求高要求一般大小差异用量多用量少用料差异顶级产品品牌产品高档车低档车中国总裁智慧商学院定价中的心理学119美元169美元219美元55%选择45%选择30%选择60%选择10%选择磁石原理：最高端的产品就如一块磁石，将部分消费者从低端拉到了中端。中国总裁智慧商学院国外的样车展示（SOUL）中国总裁智慧商学院内装饰中国总裁智慧商学院白色的SOUL样车中国总裁智慧商学院样车改装实例中国总裁智慧商学院“磁石原理”在销售中的应用我们可通过高端样车的展示来提升客户的购买意愿，达到营销目标适当提高展厅样车的改装档次给客户一个选择你产品的“理由”多个版本车型，实现差异化营销个性化的选择，满足客户的“不同”需求最高端的产品就如一块磁石，将部分消费者从低端拉到了中端。中国总裁智慧商学院如何应用在汽车精品营销设计好营销组合方案，让客户对比有“更划算”及“占便宜”的感觉

成立由总经理领导的汽车加装方案并制定出营销策略指导做好营销话述，并要求每个能熟练说出标准话述能解决80%的客户问题

如何做：按话述标准编写流程不断完善制定出精品KPI考核完善激励方案如何快速培养团队第六节中国总裁智慧商学院思考一下销售人员卖车或精品时最苦恼及最困扰的问题是什么？优惠力度不够？推销技巧差？对产品不了解？中国总裁智慧商学院展厅里的介绍