服装促销方案

集团陈列管理部促销方案前言

目前正值行业发展冬季，各品牌面临销售惨淡，库存压力巨大等问题；为降解库存压力、合理库龄结构，促销大战愈来愈烈，我们在进行大力度促销活动的同时，要保证销售业绩与品牌形象两者兼顾，不能让只看到眼前的销售，而不顾品牌的长远发展。为此集团总部对下半年促销活动的POP摆放、陈列方式、终端执行细则做了统一的规范，旨在提升整个销售氛围的同时，统一品牌形象，完成库存讲解任务。促销活动POP费用预算POP材料费用：磁性背胶：价格为150元/㎡KT板：40元/㎡背胶单透:适合贴在玻璃上，从外看不到里面，从里面可以看到外边，遮阳。档次高，粘贴物皱纹。价格为18元/㎡背胶写真：精度高，但不适合户外用。容易掉色。价格为18元/㎡可转移背胶：不会破坏广告地板表面，方便以后广告清除，不留残留物。价格为40-80元/㎡以此店铺为例。此店铺为120㎡；店铺由3个板墙；第一服装板墙有9块层板；第二服装板墙有4块板墙；第三服装板墙有5块板墙；顶贴一个POP尺寸为高50cm，宽60cm.那么店铺顶贴尺寸为：60*9=540cm需要制作540*50=2.7㎡磁性背胶：价格为150元/㎡*2.7=405KT板：40元/㎡*2.7=108顶贴价格=层板数*(层板宽度0.6m*高度0.5m*)*KT板价格（磁性背胶价格）层板贴价格=层板数*(层板宽度0.6m*高度0.2m*)*KT板价格（磁性背胶价格）集团陈列管理部陈列方案目录一、橱窗、VP区的执行标准二、器架的组合展示陈列及卖场氛围营造三、促销与新品四、激励制度折扣类买送类特价类3m及以下橱窗POP3m-5m橱窗POP5m-6m及以上橱窗POP形象类橱窗背景POP方案3m及以下橱窗方案：备注：SALE条幅（亚膜玻璃贴）贴在橱窗1.2米处（由底部开始测量）橱窗背景POP方案——形象类清货橱窗3m-5m橱窗方案：备注：SALE条幅（亚膜玻璃贴）贴在橱窗1.2米处（由底部开始测量）橱窗背景POP方案——形象类清货橱窗5m-6m及以上橱窗方案：备注：SALE条幅（亚膜玻璃贴）贴在橱窗1.1米处（由底部开始测量）橱窗背景POP方案——形象类清货橱窗尺寸：宽*高1500mm*2000mm材质：1.白画布（一、二线城市）2.KT板（三线城市）制作工艺：挂轴悬挂挂轴（由道具厂商提供）橱窗背景橱窗物料——挂轴尺寸：宽*高4000mm*180mm材质：1.背胶（橱窗内、中场用）2.亚光玻璃贴（橱窗玻璃用）橱窗背景橱窗物料——SALE条幅目录一、橱窗、VP区的执行标准二、器架的组合展示陈列及卖场氛围营造三、促销与新品四、激励制度卖场氛围营造——门头（全部包裹式）中场物料1：SALE条幅(帷幔、橱窗贴、模特)尺寸：实际测量材质：背胶（橱窗内用、中场用）中场物料2：促销台卡、层板条、吊旗（由零售企划部提供,根据不同的活动，可更换不同的内容）台卡吊旗层板条卖场氛围营造——中场物料备注：1、促销期间，板墙结构要求简单，尽量减少层板，增加正挂和侧挂的展示，清晰，明了，方便顾客自助式选购，“易拿易放”的原则海报的统一放置板墙最高处，2.4米板墙为30CM幅宽卖场氛围营造——帷幔及层板条促销价格分区域卖场促销气氛——促销价格分区域备注：吊旗每隔2M就与前面平行陈列一面；如果店铺面积比较宽，可平行陈列两列。卖场促销气氛——吊旗卖场促销气氛——吊旗备注：店铺内柱子尽量用促销POP包裹起来，创造促销氛围。卖场促销气氛——柱子展位薄叠装(短袖，长T)1SKU/12件厚叠装（卫衣）T)1SKU/9件特厚叠装（棉服）T)1SKU/6件1、门店的前场或动线的焦点展示，可采用展示桌全部累叠装的方式，同时每个叠装为10件的陈列量（可同色不同款、同款不同色展示）2、模特所穿着的服装必须在邻近侧挂或叠装位置可以找到相应款,从而满足顾客”自主选购”的需求卖场促销气氛——高低台及抛台卖场促销气氛——服装板墙陈列格局长正挂侧挂卖场促销气氛——服装板墙陈列格局薄叠装(短袖，长T)厚叠装（卫衣）备注：冲击区多陈列叠装作为容量展示，烘托特卖气氛，方便选购，减少进库取货时间。1SKU/6件1SKU/4件卖场促销气氛——冲击区叠装要求：1、款号朝外，方便拿取。2、每竖排3双鞋盒，填满。3、摆放整齐、统一。卖场促销摆放——服装板墙鞋盒卖场促销摆放——鞋品促销堆头替换鞋头统一朝向鞋盒标签统一出样鞋品与鞋盒鞋品统一要求鞋堆：宽4-5个鞋盒，可摆放8排第一排高2个鞋盒；第二排高3个鞋盒；第三排高4个鞋盒；第四排高5个鞋盒；第五排高6个鞋盒；第六排高7个鞋盒；第七排高8个鞋盒；第八排高9个鞋盒；注：具体可根据店铺实际摆放面积调整，原则不低于四排卖场促销摆放——鞋品促销堆头展台放置位置：主要放置于店铺入口处或店铺的动线上鞋堆陈列位置卖场促销摆放——鞋品促销堆头卖场促销摆放——款台鞋盒堆放要求：1、竖排放置7双鞋盒2、横排根据实际宽度，摆放满置；但不得宽余银台。3、保持陈列整齐，干净、统一。编码统一朝外听觉体验主要以店铺播放音乐为主，店铺音乐播放要符合清货主题，与所实行的促销活动主题，促销商品，品牌诉求形成统一氛围。卖场促销摆放——店内音乐目录一、橱窗、VP区的执行标准二、器架的组合展示陈列及卖场氛围营造三、促销与新品四、激励制度三、促销与新品说明：促销清货期间，如遇新品上市，可根据门店的等级和新品的换季销售占比惯例，决定该店新品的陈列位置或是否按时新品上架方式一：针对于重点店、形象店及单店新品销售占比较大的店时，可将新品陈列于前场方式二：针对于以清货为目的或促销力度较大的门店时，可将新品陈列后场方式三：针对于以消化区域库存为目的的门店，如：C、D类店，新品暂不上架销售目录一、橱窗、VP区的执行标准二、器架的组合展示陈列及卖场氛围营造三、促销与新品四、激励制度明确级别划分销售过程中对店铺或公司有突出贡献的，可岗位不变，提升级别工资，以激励员工。设立每月完成任务奖店铺竞争激励奖根据店铺类型、职能、地理位置等因素进行店铺分级同级别店铺销售第一或任务完成率第一，店铺可获得XXX元奖励。连续三个月排名第一的店铺，员工工资调高一级，并计入员工档案。公司主推款，每月销售数量或金额第一，奖励XXX元。奖励机制——工资制度改革方案1：库存无脏品、盘点无损益，店长奖励XX元、店员XX元，或全店奖励XX元。方案2：同等促销活动下，与竞品销售排名第一奖励XX元、第二XX元。

（专卖店销售同比增长XX%，奖励XX元）。方案3：店铺完成月度任务同时，个人销售第一名的奖励XX元，并记入员工档案。奖励机制——新品销售方案1：店铺改特卖场提成方式调整：

原提成方式：按照完成比例发放（完成比例发放解析：完成80%提成比例X%，

完成90%提成比例X%，完成100%提成比例X%），

现提成方式：按照原有提成比例最低档发放，同时设定特卖目标，达成店铺

除提成，额外奖励员工每人XXX元。方案2：内部消化给员工发放低于特卖价格的折扣卡，可全家享受此折扣方案3：特卖期间取消保底工资，提高提成比例，按完成金额方法工资（例：原工资保底1500+提成比例3%，按销售20万、4名导购计算，人均工资3000元，特卖期间取消此工资。工资按销售额6%—7%发放，销售20万、4名导购人均工资3000元—3500元）。以此激励员工售卖积极性。奖励机制——老品促销方案1：滞销产品降价销售，提成按正品方式发放。方案2：滞销产品适当降价销售，同时给予员工指定SKU高额提成或单件商品XX元现金奖励，按月发放。连带销售方案1：财务部每日统计销售小票，个人单张小票销售两件及两件以上货品的，给予X元奖励。方案2：财务部每日统计销售小票，个人单张小票销售两件及两件以上货品的进行汇总，连续三个月排名店铺第一的，工资标准调高一级。奖励机制——滞销品销售A：店长开会制定销售目标，小组销售目标，销售件数目标，连带率目标，客单价目标，时段目标B：店长根据终端店铺员工数量和员工销售水平，进行分组配置C：店长把控跟进全场销售情况/小组销售情况，小组组长监控组员销售情况及状态D：店长要根据店铺销售不同情况随时调整销售策略，根据小组销售业绩，给小组组长分别开会调整销售策略鼓励各个小组努力冲刺业绩E:店长采取奖励处罚机制对完成任务小组采取奖励机制为完成任务小组采取处罚机制F:销售结束店长开会总结今日销售成功关键点/今日销售核心提升点/明日销售策略/提炼好的方法，总结销售的不足，赢得小组团队演讲分享销售成功方法策略，输的小组演讲分享销售失败的不足，店铺销售第一名分享成功案例，赢得小组颁奖，输的小组处罚。奖励机制——终端分组PK销售机制A：大型促销店铺员工正价销售提成和特价销售提成分开提成

B：大型促销员工正价销售提成5元，特价销售提成2元（奖励金额按需求制定）

C:大型促销员工提成奖金当天销售结束以现金形式发放，激励员工销售积极性奖励机制——终端特价正价销售提成机制A：店长制定店铺个人销售（马拉松）比赛，制定时段销售里程目标，分为早中晚三个阶段，每达到一个里程销售目标，给一个锦囊，达到三个里程前三名分别收集三个锦囊。锦囊（礼物，爱的拥抱，爱的鼓励，跳舞，唱歌）奖励机制——终端个人时段奔跑（马拉松）销售制奖励机制——终端大单附加销售机制A:店长制定员工个人附加销售目标，分小组进行B:员工单件销售没有提成，附加销售翻倍提成C：销售结束，销售落后的小组把销售的50%分给销售好的小组。A:店长开动员大会，制定店铺销售目标，时段目标，销售策略；B店长分配人员岗位职责，分为喊宾组，服务组，销售组，后勤组C:喊宾组（负责店外发传单和口宣促销活动，提高进店率）；服务组（负责接待顾客鼓励顾客试穿提高试穿率）销售组（负责顾客试衣完喷货提高成交率）后勤组(负责帮助拿衣服，整理衣服，和顾客结账美程服务)

D:店长监控跟进每个环节各个组工作衔接配合能力，根据销售调整销售策略。

F完成任务的店铺奖励（团队建设，团队荣誉红旗），未完成任务的店铺处罚，奖励机制——终端同级别店铺之间PK销售机制促销终端落地跟进表格终端促销跟进表跟进项目项目总分项目评分9月30日10月1日10月2日10月3日10月4日1.促销礼品是否齐全、数量是否够10

2.促销项目是否按要求执行10

3.促销项目宣传是否吸引顾客10

4.促销活动张贴POP是否合理10

5.促销项目品质和服务是否良好10

6.终端人员是否均了解促销期间操作10

7.终端气氛布置是否较热烈10

8.店内人员是否定时广播促销10

9.店内人员促销话术是否一致10

10.宣传册、pop、海报是否摆放、派发得当10

11、店长是否跟进销售目标，进行销售打气10

总项目分110分

促销计划执行跟进表格波段准备期

实施期

总结期项目活动前一周活动前三天活动前一天活动第一天活动每周一每天活动后三天内计划制定

物料制作

货品准备

人员安排

奖励机制

会员推广

广宣品布置

陈列调整

货品到位

活动宣导

活动产品培训

晨会宣导

卖场维护

阶段性总结

货品整合

活动细节调整

销售统计

销售商品分析

店铺销售PK总结

竞品活动情报收集

活动照片分享

效果总结

激励兑现

剩余商品整合

了解顾客消费心理的七大变化过程----1.浏览：引起顾客注意，是销售成功的第一步2.产生兴趣：方法：通过赞美，货品的展示，触摸，和专业的货品介绍及活动力度。3.联想：顾客选购时，店员可使用多种方法提高他们的联想力！4.产生欲望：揣摩顾客的心理，进一步介绍其关心的问题，促进顾客的购买欲望。5.权衡信任：顾客往往会询问或征求店员的意见或考虑价格的因素，此时正是考验

店员销售技巧、服务态度、个人对商品了解的重要时。6.决定行动：迅速行动，适当做附加推销！如顾客购买上衣的话直接拿取一条可以搭配的下身进行介绍。7.满足：店员自始至终保持诚恳、耐心的待客原则，直到将顾客送别为止。终端促销销售术语——顾客消费心理主题：繁忙期销售攻略秋风瑟瑟，随着教师节，中秋，国庆销售高峰的到来，使得我们的脚步也加快了起来，在这样的繁忙时段，我们应如何做？才能创造出更加良好的业绩。为此我准备以下的“致胜功略”与大家一起分享：打招呼打招呼语中加入现时店内优惠活动；当店内顾客多时，要做到以客为先；

保持适中的音量，确保附近的顾客能听见；保持面带微笑。减价期货品介绍金句：强调FAB中的价格优惠美女/帅哥，现在全场货品都（X折）优惠，很实惠的，而且凭学生证还有折上折和学生大礼包哦美女/帅哥，这个优惠活动只持续几天时间，现在码数和款式都比较齐全，但数量是有限的，很快就会断码，那就太可惜了。美女/帅哥，目前我们做满减活动，买的越多就减的越多，相当于“白送”哦繁忙时试衣服务金句建议顾客多挑选几件衣服一起试衣：美女/帅哥，现在试衣室人较多，不如您再多挑几件一齐试，这样可以减少您等待的时间。（有连单机会）主动积极做好附加推销。繁忙时期同事更容易做好附加推销，现时减价期间货品的单价低，更容易促使顾客多件购买，让我们提高每单的金额。以下为附加推销金句，供大家借鉴：美女/帅哥，现在价钱这么优惠，您可以多买几件，自己穿也好，送给亲戚朋友也可以，相信他们一定会很开心。

美女/帅哥，我们的配件很受欢迎，而且现在很优惠，我帮你搭配一下，可以帮你节省更多的时间和金额。

美女/帅哥，现在刚好是我们减价的开始，码数和款式都比较齐全，现在买是最好的时机啦，不妨多选几件。提示：在收银台也是个很好的附加推销机会，建议推荐一些不需要试衣的货品（如：帽子、护腕、袜子……），能更快的促进交易。顾客多时，快速成交小技巧：1、不向顾客介绍太多新品；2、根据需要帮助顾客缩小选择范围；3、要尽快帮顾客确定她喜欢的商品，如“你要这件对吗？”4、多用赞美和肯定的语句，促进成交，如“相信我，这件非常符合你的气质，显得你的肤色很漂亮”。5、就这样决定吧，我帮你包起来“。怎样掌握销售主动权？和顾客打好开始的交道是非常重要的，如果顾客一开始就对你很反感，那么基本等于你已经失败一半了，很多顾客都喜欢货比三家，流失的顾客很有可能就去了竞品。所以要尽量体现自己服装的优势。那要怎样才能掌握销售主动权呢？一定不能和顾客唱反调，这是最大的忌讳。服装销售语言技巧可以让服装销售人员更快的与顾客进行有效的沟通，了解顾客内心的消费想法，从而有针对性的进行销售策略，因此，对于服装销售语言技巧的学习和积累是服装销售人员日常的功课顾客的服装消费过程中，虽然自主权在自己的手上，但很大一部分也是需要服装营业员的促单过程，而这其中的服装销售语言技巧不得不说功劳显著。服装销售语言技巧

-服务七步曲使顾客愉快：营业员在工作中，要经常面带微笑，要时刻想到多给顾客一些快乐，一些赞美。使顾客高兴，自己也心情愉快。从微小的动作到姿态语言都能体现出营业员的良好品质。化解矛盾：好的语言就像一种润滑剂，调节着与顾客之间的关系，减少摩擦。以正驱邪：营业员每天接待的顾客大多数是友好和善的，但也有极个别的品质低下、不怀好意的人故意捣乱。营业员面对低级庸俗的顾客要注意运用语言技巧，既不失礼貌又坚持原则，不卑不亢，有礼有节，维护自身的尊严。善意幽默：幽默的最直接的功能就是引人发笑，在这幽默的笑声里，人们可以感觉到这里面含着严肃、美好、善意和崇高。幽默的语言是艺术的语言，是智慧的体现。对比衬托：在商业活动中，营业员应用服务语言时，要注意说话的对比衬托。语言的对比衬托是指营业员在工作时，经常会遇到有些顾客所问的事情，不好直接回答或照实回答，而要利用其他言辞作衬托和替补，以明白无误地解释清楚。使语言不断纯化：服务语言不仅要求是质朴的、准确的、简练的，而且也要求是纯净的语言。成功推销是目的：要实现这个目标，离不开推销语言的技巧，营业员的推销语言，一定要能激起顾客的购买情绪，才能达到推销的目的。在推销过程中，语言与动作要相配合，这样才能更好地完成销售，赢得回头客，争取新顾客。服装销售话术举例1、您真好眼力，您看中的可是现在最流行的，最新推出的“桂纶镁代言的轻质跑鞋”……2、看得出您是一位很有品位(很讲究品位)的人,您对流行(材料)有这么专业的认识……3、您真是行家，这么了解我们的品牌……4、您先生(太太)真帅(漂亮)……(故作低声，但最好让他/她听到)5、您女儿(孩子)真漂亮……6、您真年轻!身材真好……7、您真会搭配，很多人穿不出效果，其实是不懂搭配。当然，要懂也不易，因为搭配也是艺术……8、这衣服就像专门为您订做的……9、您虽然有一点胖，但您很有气质……10、您虽然不算高，但您很漂亮……11、这衣服上身很舒服(舒适);这衣服可以突出……(曲线或优点);这衣服可以遮挡……(不雅或缺点);这衣服选料……(一定要引导和暗示衣服的优越性)。服装销售语言技巧有很多细节的东西，销售人员要学会因时因地因人的去掌握及使用，同时还要从实践过程中不断的总结经验才能不断的进步。

销售服务七步曲迎宾：微笑服务，留意顾客需要，发问货品介绍：利用FAB进行销售。F：特性A：优点B：好处鼓励试穿：激发试穿的欲望——赞美试衣服务：确定尺寸；引导顾客到试衣间；试衣后服务；顾客异议处理，接受，认同，赞美；附加推销：建议及介绍类似的搭配，建议容易搭配的推广期货品，建议成套搭，建议畅销产品安排付款：再次附加推销，如遇买减买送活动，可搭配帽子，袜子等配件送宾：目送顾客，欢迎顾客再次光临旺季促销销售术语销售旺季的到来，新款优惠、旧款促销、其他促进消费的措施此刻都大展拳脚的施展开来。有了好的促销策略与思路，最后怎样才能让旺季真的“旺”呢？导购员在服装销售过程中有着不可替代的作用，它代表着商家的外在形象，更是加速着销售的过程，因此，对于服装导购员的导购术语，提高服装导购员销售技巧，一直是商家必做的工作。如何说促销语更容易让顾客接受，促销顾客的购买行为呢?1.促销语言必备礼貌性服装店员礼貌促销示例如下：

“您眼光真好，这件服装是今年秋冬最流行的款式，穿起来会显得非常与众不同，请您试一下，这边请!”；“您很会挑选商品，拿回去您的先生（太太）准满意。”2.促销语言要有生动性服装店员的促销语言不能呆板，不要机械地回答问题。幽默是一种微笑的艺术，生动幽默的语言能使气氛和谐，感情融洽。使人们在笑意中有所领悟。既能令人轻松愉快，同时又能揭示促销的主题。促销语言中，重音的运用是重中之重。

3.服装店员掌控好自己的语速

通过服装店员讲话的速度，顾客会在大脑中形成一个印象。例如说得太快，顾客的印象就会是：你急于把他打发走，或者并不在意顾客是否能听懂你在说什么。不同人说话的语速也不一样，因此，促销员必须针对不同的顾客来调整讲话的速度，保持与顾客的语速一致。

4.服装店员的促销介绍要突出重点

服装促销手段也是各种各样，促销成为销售的重要手段。促销的开场白同样是服装导购经常会用到的技巧。如果服装店采取的新款秋装打折的方式，那么服装店员就要在顾客进门时，在运用语言技巧的同时，介绍自己的服装新款打折的特点。

下面技巧可以很好介绍服装店促销：“哇!小姐，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的时候!”

错误的开场就是立刻报价和报出折扣：“您好，欢迎光临某某品牌，现在全场货品88折，凡购满1000元即可送……”，如何留住顾客的技巧

进店的顾客停留时间通常很短，大多只是逛一圈就走了，并且很多导购还反映，不管自己怎样努力，留客处理的结果仍然很不理想。现状：不能留住顾客是目前每个店普遍的问题，也是影响店销售业绩提升的关键环节。分析：顾客在进店之前，公司会花去很大的成本来吸引顾客进店，从品牌推广，到店面建设，象地板，灯光，音响，橱窗等；店内这些环节都比较重要，是吸引顾客进店的硬件设施。顾客进店之后3分钟之内，导购如果不能同顾客之间建立基础关系，也就是顾客不愿意听导购的介绍，那么，接下来的产品介绍将是事倍功半，甚至招来顾客的烦感，顾客行为描述：A、我随便看看……B、要么是转悠一圈走掉。C、一言不发，面无表情。那么：1、为什么顾客不愿意听导购的介绍？2、为什么不管导购怎样努力都无济于事？3、为什么顾客只是逛了一圈？4、为什么顾客总是应付我们只是随便看看？答案是：顾客同导购之间存在一种金钱利益关系，这种关系导致了顾客对导购的不信任，这就有了一层冰带，它的存在是障碍，更是冷漠！一般情况下，进店的顾客分为两类，一类是主动型顾客，一进店就急迫的寻找目标，或者直接问导购有没有自己需要的产品，第二类是沉默型顾客，进店不说话，有些斯文，整体节奏较慢。主动型顾客相对来说较好接待，例如，一位顾客进门就东张西望，显得有些急迫，这时你就可以展开你已具备的导购流程，满足顾客的需要。至于第二类是让大家最头疼的，对沉默型顾客一定要给顾客一定的选择空间，包括时间空间和物理空间。如果此时你再说：先生，请问有什么可以帮忙你的？那就给顾客带来一定的压力，致使顾客说“先随便看看”。分析：在迎宾之后，导购应该给顾客10-20秒的独立浏览时间，而这段时间就是导购的寻机阶段，一般情况下，在这短短的时间里，沉默型顾客会出现以下5种情形；A、用手触摸商品看标签；B、一直注视同一商品或同类商品；C、看完商品看导购，D、走着走着停下脚步，想往里走又有些徘徊；E、浏览速度很快，无明显目标物。分析：这时导购应该快速上前，抓住这个关键时机，开始接近顾客……第一，不要紧跟与顾客至少要保持3米以上的距离，不要阻挡顾客前行的通道。要管住自己的脚，不要给顾客制造任何的心理压力或现实障碍；第二，要说对话尽量避免用提问的语句接近顾客，比如，“你好，是买