房产销售技巧之客户实战

房产销售技巧之客户实战分析目录一、售楼员观察客户的五个要诀二、分析客户类型及对策三、客户接受信息类型四、客户需求类型分析五、处理客户异议的方法六、购买洽谈与促使成交目录第一课售楼员观察客户的五个要决、眼观四路，脑用一方这是售楼员与客户沟通时应能大大的境界。密切关注客户口头语、身体语言等信号的传递，留意他的思考方式，并准确地作出判断，将销售顺利进行到底。客户在决定落定之前，通常都会找一些借口来推搪，售楼员一定要通过观察去判断真与假，不要听信客户推搪的话语，要抓住他的心理反应，抓住他的眼神，用眼去看，去留意，多用耳去听。

、留意人的思考方式人的思考方式是通过眼去看而反应到脑思维，因此售楼员可利用这一点来加强客户的感觉，加深印象。即使客户有理性的分析也愿意购买感官强的东西。

、信号的传递当客户产生购买意向后，通常会发出如下的信号：客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等。详细了解售后服务。对售楼员的介绍表示积极的肯定与赞扬。询问优惠程度。对目前正在使用的商品表示不满。向售楼员打听交楼的时候及可否提前。接过售楼员的介绍提出反问。对商品提出某些异议。

、身体语言的观察及运用通过表情与姿态观察客户在购买过程中意愿的转换。表情语信号。客户的面部表情从漠然、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。姿态语信号。

客户姿态由前倾转为后倾，身体和语言都显得轻松；出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他轻松、舒展等动作；拿起定购书之类细看；开始仔细地观察产品；转身靠近售楼员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊；突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。

、引发购买动机每个客户都有潜在的购买动机，可能连他自己读不知道，售楼员的责任就是发掘这个潜藏的动机，不要被客户的外貌及衣着所欺骗，即使他只是买菜经过的也可取得这样的机会。售楼员切忌认为客人无心买楼而采取冷淡冷漠甚至对立的态度，并不要等客户询问，而是主动招呼，主动引导客人。

第二课分析客户类型及对策按年龄划分的的客户类型、老年的客户户特征：这种类类型的客户包包括老年人、、寡妇、独夫夫等，他们的的共同特点便便是孤独。他他们往往会寻寻求朋友及家家人的意见，，来决定是否否购买商品；；对于推销员员，他们的态态度是半信半半疑；因此，，在做购买的的决定时他们们比一般人还还要谨慎。对策：进行商商品说明时，，你的言语必必须清晰，确确实，态度诚诚恳而亲切，，同时要表现现出消除他们们的孤独。向向这类客户推推销产品，最最重要的关键键在于你必须须让他们相信信你的为人，，这样一来，，不但容易成成交，而且你你们还能成为为好朋友。、年轻夫妇与与单身贵族特征：对于这这类客户，你你可以使用与与上述相同的的方法与之交交谈，一样可可以博取他们们的好感。对策：对于这这类客户，你你必须表现自自己的热忱，，进行商品说说明时，可刺刺激他们的购购买欲望。同同时在交谈中中不妨谈谈彼彼此的生活背背景、未来、、感情等问题题，这种亲切切的交谈方式式很容易促进进他们的购买买欲望。、中年客户特征：这种类类型的顾客既既拥有家庭，，也有安定的的职业，他们们希望拥有更更好的生活，，注重自己的的未来，努力力想使自己活活得更加自由由自在。对策：最重要要的是和他们们做朋友，让让他们信赖你你。你必须对对其家人表示示关怀之意，，而对其本身身，则予以推推崇与肯定，，同时说明商商品与其美好好的未来有着着密不可分的的关联；这样样一来，他在在高兴之余，，生意自然就就成交了。中中年家庭是消消费市场的领领先者，如果果你拙于言词词，那么还是是尽量避免浮浮夸不实的说说法，认真而而诚恳地与顾顾客交谈，这这才是最好的的方法。按职业划分的的客户类型、企业家性格特征：心心胸开阔，思思想积极，能能当场决定是是否购买。战略方法；可可夸耀其事业业上的成就激激发自负心理理，再热忱介介绍商品，很很快地完成交交易。、企业董事性格特征：虽虽能决定购买买，但需与他他人商议。战略方法：必必须有专业能能力突出产品品优势，不应应点破他的顾顾虑，提高成成交机会。、劳工性格特征：不不轻易相信他他人，无法下下决定。战略方法：只只有让他确切切地了解产品品的好处后才才会产生购买买动机。、公务员性格特征：有有非常的戒备备心，无法下下决定。战略方法：销销售员需详细细的说明产品品的优点进行行诱导并使之之信服，否则则绝不会购买买。、医师性格特征：经经济情况良好好思想保守，，常以此自我我炫耀。战略方法：应应强调商品的的实际价值，，显示专业知知识及独特风风格，很容易易达成交易。。、护士性格特征：对对任何事持乐乐观态度，为为自己的职业业而骄傲。战略方法：只只要热忱地作作商品介绍、、表示自己对对其职业的兴兴趣和尊重以以博其好感，，多半能达到到成交目的。。、银行职员性格特征：生生性保守、疑疑心重、且头头脑精明态度度傲慢，以心心情决定选择择商品，不喜喜欢承受外来来压力。战略方法：只只要你能谦虚虚的进行产品品说明并表现现出自信的专专业态度，多多半还是能成成交。、高级建筑师师性格特征：喜喜欢工作与玩玩乐，思想极极富攻击性，，较为富有且且喜欢购买。。战略方法：须须择要介绍说说明产品的优优点及价值，，最重要的是是接近他们与与其为友。、工程师性格特征：对对任何事追根根究底、头脑脑清晰、绝不不冲动购买。。战略方法：惟惟有凭自己的的一番赤诚去去介绍产品的的优点，尊重重他的权利，，才是最有效效的作法。、农技师性格特征：思思想保守、自自信心强、独独立、心胸开开阔乐意与人人交往，对任任何事都能接接受。战略方法：积积极而热忱地地作推销说明明，并与其建建立友谊，日日后将成为你你最忠实的客客户。、警官性格特征：善善于怀疑人，，对购买产品品百般挑剔，，为自己的职职业感到骄傲傲，喜欢夸耀耀。战略方法：须须专心倾听并并推崇其职业业及人品，表表示敬意，提提高一次成交交的可能性。。、退休人员员性格特征：：对购买采采取保守态态度，决定定和行动都都相当缓慢慢。战略方法：：以刺激性性的情感为为诉求，引引发其购买买动机，介介绍须恭敬敬稳重，着着重理论性性，详细说说明，逐渐渐施压激发发其购买欲欲望。、推销员性格特征：：个性积极极，考虑充充分才会做做冲动性决决定。战略方法：：在推销时时让他自认认为了解产产品行情，，以言词佩佩服其知识识性和专业业能力，会会很容易成成交。、教师性格特征：：习惯谈话话，思想保保守，对任任何事须有有所了解才才肯付诸行行动。战略方法：：介绍时谨谨守清晰而而不夸张的的原则，对对其职业表表示敬意，，对其谈话话内容专心心倾听。、司机性格特征：：富于常识识，喜欢交交友及说笑笑。战略方法：：应详实说说明产品使使用价值，，以言语激激励他谈及及自己的工工作，需用用心倾听；；与之发生生辩驳就易易成交。、商业企划划员特征性格：：头脑精明明，非常现现实绝不轻轻易作决定定。战略方法：：应详实说说明产品优优点，强调调优点，那那么成交是是必然的。。、室内设计计师性格特征；；不研究产产品细节问问题只关心心产品价值值及实用与与否。战略方法：：强调产品品的优点和和魅力，给给其一个思思考机会即即可成交。。客户接受信信息类型第三课、三种模式式听觉模式：：眼睛保持持水平并转转向一侧，，使用听觉觉语言“嗨嗨，这让我我想起了什什么”，““这确实很很好听”。。视觉模式：：眼睛从一一侧向上看看，想象什什么事情看看起来是什什么样子。。使用视觉觉语言：““我看不大大清楚，能能让它显示示得更清楚楚吗？”触觉模式：：眼睛从一一侧向下看看，使用触触觉语言““感觉好极极了”，““我有一种种预感”，，“我觉得得”。人们常常喜喜欢其中的的一种模式式，所以你你可以用他他们喜欢的的一种模式式很容易地地向他们传传递信息。。、应对策略略视觉模式的的人：用语语言描绘一一副关于产产品的图画画，该图画画要有色彩彩、生动。。“想象一一下，您的的房子坐落落在绿树成成荫的长街街上”，““您的孩子子可以在一一楼的自家家草坪上自自由地嬉戏戏，研究蚂蚂蚁搬家””，“想象象一下，日日暮黄昏的的时候，您您可以坐在在自家的阳阳台上享一一茗清茶，，品优雅人人生”。听觉模式的的人：多用用以声音为为基础的词词汇和短语语，如“听听起来，听听到，和谐谐、宁静””，“我们们这里像一一座城市中中的花园，，使您充分分享受喧嚣嚣中难得的的一份宁静静”。触觉模式的的人：多帮帮他感受自自己的整体体感觉，““您感觉怎怎么样？””，“这样样别致的飘飘窗，两人人世界，共共赏一轮名名月，可否否让您找到到浪漫的感感觉呢？””第四课客客户需求类类型分析没有一位客客户的购房房需求是真真正完全相相同的。不不同的购房房需求使得得客户对楼楼盘的关注注点大相径径庭。理解解这一点对对于我们而而言十分必必要。因此此，清楚地地把握每一一位客户的的购房需求求，有的放放矢地针对对其关注的的内容进行行房产推荐荐，会大大大提高你的的成功率。。这要求我我们先将客客户的购买买需求大致致分类，继继而深入地地研究每一一类客户的的核心需求求。初次购房者者。年轻的家庭庭。想换大房子子的买主。。想换居住区区域的房主主。投资者。客户购买需需求客户个性特特征分析识别标准情感型主观型随和型分析型行为举止活跃、外向坚决、强硬轻松、随便目标明确性情气质和谐、友善急噪平静、平和冷静、严肃对待他人意见注意力不集中缺少耐心接受抱有怀疑谈论话题人际交往、趣闻逸事成就、荣誉不会主导谈话主题随声应和程序、方法、公司情况处理问题全神贯注习惯指挥、命令他人听从他人建议对他人建议评论分析决策行为仿效别人进行决策果断、力求实用迟缓、深思熟虑信息充足才定夺时间安排经常延误、浪费时间时间安排紧凑遵守时间，但安排较为宽松充分利用时间，计划周详形体语言丰富、生动使用频繁精确而慎重较少节制衣着服饰新潮、时尚剪裁讲究大众款式传统保守朴实向往追求与人坦诚交往获得成就、荣誉得到他人认可保持言行正确行为的检验标准社会形象如何事实结果他人评价自我满意程度客户的身体体语言分析析身体语言含义摊开双手，较靠近售楼员，坐在椅子边上，频频点头开放、真诚抬着头，手托下巴，身体前倾评价漫不经心，很少的眼神接触，嘴唇松弛冷淡两臂、两腿交叉，身体后缩，环顾左右拒绝身体僵硬，两臂、两腿紧紧交叉，嘴唇收拢防御持续的眼睛接触，手伸直，双手合起放在身后，姿势挺直，下巴抬起，含蓄微笑自信客户的语言言心理分析析、当客户说说“我想考考虑”时，，大部分情情况是以下下原因房子太贵了了，客户资资金不足。。客户无法自自己做主。。客户目前不不需要这套套房子。客户有朋友友在房地产产业内。客户对售楼楼员没有信信心。客户知道在在别处可以以购买更低低价格或更更好的房子子。客户不信任任开发商。。客户不喜欢欢这种产品品。客户在观望望。、当客户说说“我想买买，可太贵贵了”时，，大部分的的情况是以以下原因：：客户已经动动心，但觉觉得楼盘性性能价格比比不高。真的是房子子定价过高高。客户希望售售楼员能帮帮助争取折折扣或其他他优惠。客户可以在在别家买到到更便宜或或更好的。。客户希望售售楼员能进进一步说明明、解释，，甚至说服服客户自己己。客户户感感觉觉布布道道楼楼盘盘的的优优势势或或不不了了解解产产品品。。、当当客客户户说说““好好的的，，我我要要买买的的话话再再来来找找你你””时时，，大大部部分分的的情情况况是是以以下下原原因因：：客户户需需要要售售楼楼员员帮帮助助提提供供进进一一步步的的信信息息和和资资料料。。客户户要要比比较较其其他他楼楼盘盘后后再再决决定定。。客户户不不是是可可以以决决定定购购买买的的人人，，需需要要回回去去商商量量或或带带人人再再来来看看。。客户户已已经经比比较较信信任任你你，，但但你你还还没没能能打打动动客客户户的的心心。。客户户认认为为房房价价太太高高。。客户户只只是是随随便便看看看看，，但但他他对对你你的的印印象象还还不不错错。。第五五课课处处理理客客户户异异议议的的方方法法、直直接接驳驳正正法法直接接驳驳正正法法是是指指客客户户一一提提出出异异议议，，销销售售人人员员就就直直截截了了当当地地予予以以否否定定和和纠纠正正。。这这种种方方法法又又叫叫正正面面进进攻攻法法。。按按照照常常理理，，直直接接反反驳驳客客户户的的做做法法是是最最不不明明智智的的，，往往往往会会让让客客户户感感到到遭遭受受了了不不恭恭敬敬的的对对待待，，而而使使面面谈谈恶恶化化为为无无谓谓的的争争执执或或客客户户拂拂袖袖而而去去。。但但在在有有些些情情况况下下使使用用却却很很奏奏效效。。应用用直直接接驳驳正正法法时时，，销销售售人人员员必必须须注注意意以以下下几几点点：：）态态度度委委婉婉由由于于要要直直接接驳驳斥斥客客户户的的意意见见，，为为了了避避免免触触怒怒后后引引起起不不快快，，销销售售员员要要真真诚诚，，语语气气要要诚诚恳恳，，面面容容要要微微笑笑，，切切勿勿怒怒颜颜责责备备客客户户。。）针对问问话在在客户的的异议以以问话表表示时，，应用此此方法最最为有效效，因为为它给予予对方一一种肯定定的感觉觉。）对固执执己见、、气量狭狭小的客客户最好好不要用用这种方方法，因因为这类类客户会会人为销销售人员员不尊重重自己，，从而产产生争执执。）勿伤自自尊处处理客户户异议时时，最忌忌伤害客客户自尊尊。、间接否否认法间接否认认法是指指销售人人员听完完客户的的异议后后，先肯肯定对方方的异议议，然后后再述说说自己的的观点。。这种方方法又叫叫迂回否否定法。。如，客客户在听听完销售售人员现现场说明明后说：：“你们们这个项项目，并并不如你你说的那那么完美美。”销销售人员员听后，，若直接接否认反反驳：““先生，，你错了了，你根根本没有有听懂我我的意见见。”则则必然会会引起不不快，所所以，销销售人员员不妨改改用“您您说的对对，先生生，一般般客户最最初都有有和您相相同的看看法，即即使是我我，也不不能例外外，但若若仔细观观察，深深入研究究一下，，您就会会发现………”以以上同一一情况，，两种迥迥然不同同的回答答，读者者看后自自然可以以分出高高下。使用间接接否认法法，需注注意以下下几点：：这种方法法特别适适用于自自以为对对产品非非常了解解，并有有独到见见解的客客户。这这些人生生性主观观自负，，常常自自以为是是，所以以只能顺顺其性而而智取，，不能直直接反驳驳。这种方方法的的基本本表达达方式式是““先是是后非非”，，即对对于客客户异异议““是………但但……….””答辩辩。、转化化法即销售售人员员利用用客户户异议议作为为说服服客户户购买买的理理由。。换句句话说说，客客户异异议一一经销销售人人员的的巧妙妙转化化，可可以变变成反反击客客户的的武器器，使使客户户作茧茧自缚缚，陷陷入自自设陷陷阱之之中，，被销销售人人员说说服。。如下下例：：客户：：“抱抱歉，，我财财力有有限，，现在在没有有钱买买。””销售员员：““先生生，您您可别别这么么说，，现在在房价价上涨涨的这这么快快，赶赶晚不不如赶赶早啊啊。””分析：：在本本例中中，客客户以以“没没钱””为拒拒绝的的异议议，但但在物物价不不断上上涨之之时，，与其其延迟迟购买买，不不如及及早做做出购购买的的决定定，““财力力不足足”原原来是是不买买的原原因，，一经经销售售员巧巧言转转化，，反而而成为为必须须购买买的原原因。。销售应应用此此法时时，应应注意意以下下三点点：采用转转化法法的销销售员员，本本身必必须经经验丰丰富，，精于于销售售技巧巧，因因为只只有有有经验验的、、精通通技巧巧的人人，才才能察察言观观色，，当机机立断断，将将客户户异议议转化化为有有利于于成交交的理理由。。这种方方法应应用后后，客客户情情绪反反映强强烈，，若转转化不不当，，反而而会弄弄巧成成拙，，使客客户生生气，，增加加销售售阻力力。销售人人员在在应用用这种种方法法时，，必须须心平平气和和，即即使客客户的的异议议缺乏乏事实实依据据，也也不能能当面面反驳驳，而而应旁旁敲侧侧击，，去疏疏导、、启发发和暗暗示。。、取长长补短短法天下没没有十十全十十美的的事情情，凡凡销售售建议议，虽虽有优优点，，但也也必有有缺陷陷。取取长补补短法法，既既利用用客户户异议议之外外的其其他优优点，，来补补正异异议的的缺陷陷，以以化不不能成成交为为可能能成交交。例例如，，客户户提出出“产产品异异议””，认认为产产品的的品质质和设设计都都不理理想，，销售售员不不妨以以价格格低廉廉、服服务良良好为为由，，给予予补偿偿。如如此以以优补补拙，，以良良救劣劣，必必能使使出客客户因因异议议引起起的心心理不不平趋趋向平平衡。。、反问问巧答答法反问巧巧答法法是销销售人人员化化解客客户真真实异异议是是的制制胜要要素，，适时时对客客户发发问，，能引引导客客户思思考，，化解解其异异议。。销售售员在在应用用这种种技巧巧时，，先将将异议议转为为发问问，用用来启启发客客户的的自省省能力力，如如果客客户有有所领领悟，，便能能自己己说服服自己己；若若不能能领悟悟，销销售员员再反反问巧巧答，，举证证说明明，消消解其其异议议。如如下例例：客户：“你你这种户型型不理想。。”销售员：““户型不好好吗”先生生。这个例例子虽然简简短，但销销售员的反反问技巧已已有所表现现，客户提提出产品异异议时，其其真实程度度如何，在在此案例中中一时尚难难以断定，，故销售员员将之转化化为“不好好吗？”，，实际含义义有两个：：一是销售售员认为房房屋品质户户型好，所所以客户可可以放心购购买；二是是如果客户户认为其户户型不好，，则应指出出其不好之之处。客户户因受此反反问而在心心里感到必必须“摊牌牌”的压力力，于是不不得不将不不好的理由由说出，销销售员便有有机会通过过示范或举举例说明将将异议化解解第六课购购买洽谈与与促使成交交、购买洽谈谈的必要性性当客户看完完工地现场场后，要注注意此时会会出现客户户可能会提提出不进入入售楼部，，而直接回回去考虑或或到他处看看房，此时时售楼员应应敏锐地对对客户的内内心作出判判断，是否否其真的有有事要回去去或离开，，还是借口口推辞，看看工地后是是否再次回回到售楼处处洽谈，这这是评判客客户对产品品满意度及及评判售楼楼员前面销销售作业是是否成功的的常见标准准，倘若是是客户真的的有事欲走走，售楼员员应先客气气地请其到到现场喝杯杯水或稍息息片刻，然然后再礼貌貌地道别，，请其择日日再来，并并约定时间间。倘若客客户是借口口推辞，则则表明其意意向度不够够，售楼员员不应强留留，可借此此暗示“今今天客户比比较多，工工作较忙，，未能介绍绍详尽”，，“请原谅谅，希望您您今后再来来，并保持持联系。客户由售楼楼员引导、购买议价价的要领由于便于价价格管理和和销售控制制、以及树树立楼盘和和公司品牌牌形象的原原因，现在在普遍地没没有给售楼楼员与客户户议价的权权利，也就就是说客户户也基本没没有砍价的的余地。作作为售楼员员只能向客客户解释并并促成成交交。但在特特定市场与与楼盘特殊殊销售节点点中是存在在议价环节节的。以下下内容就是是为了适应应这种情况况：议价价原原则则对““表表列列价价格格””要要有有充充分分信信心心，，不不轻轻易易让让价价。。不要要有有底底价价的的观观念念。。除非非客客户户携携带带足足够够先先进进及及支支票票能能够够下下定定。。有有作作购购买买决决定定的的权权利利，，否否则则别别作作““议议价价谈谈判判””。。不要要使使用用““客客户户出出价价””作作价价格格调调整整（（即即以以客客户户出出价价作作加加价价））。。因因此此，，不不论论客客户户出出价价在在底底价价以以上上或或以以下下，，都都要要拒拒绝绝该该价价位位（（表表示示公公司司不不可可能能接接受受））。。要将将让让价价视视为为一一种种促促销销手手法法————让让价价要要有有理理由由。。坚定定态态度度，，信信心心十十足足；；强强调调产产品品优优点点及及价价值值。。制制造造无无形形的的价价值值（（如如某某名名人人已已经经购购买买等等））。。注意意：：给给多多少少折折扣扣并并不不重重要要，，重重要要的的是是给给““你你””是是最最低低的的。。、促促使使成成交交的的必必要要性性美国国著著名名的的汤汤姆姆▪▪霍霍普普金金斯斯国国际际有有限限公公司司针针对对失失败败的的原原因因进进行行市市场场调调查查，，在在得得到到的的调调查查结结果果中中，，最最普普遍遍的的回回答答是是：：““我我们们的的交交易易谈谈得得很很顺顺利利，，没没什什么么大大的的问问题题。。””当当问问及及““那那为为什什么么没没有有最最后后成成交交呢呢？？””时时，，回回答答是是：：““他他们们没没有有要要求求成成交交，，就就这这样样，，于于是是什什么么也也没没有有发发生生。。””由此此可可见见，，促促成成工工作作对对于于成成交交是是多多么么重重要要。。促使使成成交交就就是是售售楼楼员员通通过过及及时时、、有有效效的的行行动动使使准准客客户户在在较较短短的的时时间间内内决决定定购购买买的的营营销销手手段段。。在做完了楼盘盘展示之后，，客户一般不不会主动提出出购房要求，，因为房屋交交易涉及金额额大，交易时时间长，客户户必然会有很很多疑虑：会会不会花钱买买了对自己并并无多大作用用的房子呢？？我的家人会会不会反对呢呢？另外一点，，就是“购买买者危机感””，也许他非非常渴望拥有有这套房屋，，但他就是很很难说服自己己，害怕自己己作出错误的的决定。在这种时候，，许多潜在购购房者其实需需要售楼员的的帮助和引导导，售楼员应应适时引导潜潜在客户进行行决策，结束束消费者头脑脑中“是与否否”的冲突。。作为售楼员应应该自豪地将将“促成购买买决定”视为为帮助客户的的机会。如果果售楼员在与与客户的交谈谈中了解到他他所推荐的房房子非常符合合客户的需要要，而且客户户与他都花了了很长的时间间，他们就应应该认识到，，销售的失败败对于买卖双双方都是个损损失。、促成成交的的时机交易的促成不不是随时随地地会发生的，，它需要你的的努力和判断断，实际往往往稍纵即逝，，让我们看看看，哪些情况况下可以实施施促成。当客户不再提提问、进行思思考时。当客户靠在椅椅子上，左右右相顾突然双双眼直视你，，那表明，一一直犹豫不决决发人下了决决心。当一位专心聆聆听、寡言少少问的客户，，询问有关付付款及细节问问题，那表明明该客户有购购买意向。当客户把话题题不断集中在在某单元时。。当客户不断点点头对销售员员的话表示同同意时。当客户开始关关心售后服务务时。当客户与朋友友商议时。当客户对房产产的性价比表表现出强烈兴兴趣的时候。。当价格成为客客户最关心的的问题时。当客户最大的的疑虑得到彻彻底解决时。。当客户为你的的专业程度折折服时。当客户讨价还还价，要求打打折扣时。当客户仔细查查看产品的瑕瑕疵时。当客户再三关关心产品的某某一优点或缺缺点时。当客户开口询询问同伴对产产品的意见时时。当客户询问能能否能准时交交楼及热切关关注配套详情情时。当客户看到产产品模型或听听到介绍时，，瞳孔放大，，眼睛发亮时时。、促使成交的的注意点要求成交，但但不要表现得得过于急切。。在谈判进行到到一定程度时时，取一份订订单放在谈判判桌上，用于于心理暗示。。解答客户疑虑虑时，实事求求是，不要一一味逢迎。掌握折扣尺度度，不要随意意让利。选择法：“先先生，既然您您已找到了最最合适自己的的楼盘，那么么您希望我们们何时落实呢呢？”利用形式法：：“促销期只只剩一天了，，如果今天不不能下定，楼楼盘的价格提提升将给您带带来损失。切记表示不耐耐烦：”你到到底买不买？？”必须大胆提出出成交要求。。、促使成交的的方法售楼员应该以以真诚的态度度帮助客户作作购买决定，，而不是以欺欺骗、强迫的的手段来促使使成交，使客客户在过后觉觉得上当受骗骗。要知道客客户花的可能能是几十万，，而售楼员得得到的佣金却却仅仅是几百百元。通过提问、答答疑、算帐等等方式，向客客户提示购买买商品能带给给他们好处，，从而打动客客户，增强其其购买的欲望望。应在客户提出出某些意见之之前就主动阐阐述，主动解解决，有效地地排除成交的的潜在障碍。。通过帮客户实实现所需，使使双方有了亲亲和需求的满满足感而促发发认同感，建建立心理相容容的关系，使使买与卖双方方矛盾的心理理距离缩小或或消除，从而而达到销售目目的。客户在下定时时需要勇气，，售楼员希望望成交，其实实客户也希望望成交。可以以在适当的时时候告诉客户户：“楼盘虽虽多，合适自自己的楼盘其其实并不多，，比较下去，，累，算了吧吧，定下来，，了却了一件件心事。”抱着真心实意意没有办不成成的心态，让让客户感受到到你的真诚的的服务，从心心理上接受。。积极介入，帮帮助客户将某某些比较明显显的利弊加以以分析比较，，让客户充分分权衡后体会会到利大于弊弊而作出购买买决定。告诉客户不下下定而可能发发生的利润损损失。如：“现在定购的的客户很多，，而房子是一一种特殊的产产品，每一户户都是唯一的的。”“每一个客户户都是很有眼眼光的，你看看中的很可能能是每一个客客户都看中的的。”“相信自己的的第一感觉。。”下周我们的楼楼盘就要涨价价了，你这样样喜欢我们的的房子，若一一犹豫可能就就会丧失一个个很好的机会会。“世上总没有有十全十美的的房子的，其其实你的投资资马上会收到到回报。”在热情的服务务中不要显示示过强的成交交欲望，而是是先摆出相应应的事实条件件，表现出““条件不够，，不强求成交交”的宽松心心态，使客户户在信息充分分的情况下产产生不能成交交的惜失心理理，从而主动动迎合卖方条条件成交。强调购买会得得到的好处，，如折扣、抽抽奖、送礼物物等。将自己的楼盘盘与正经对手手楼盘比较，，突出自身优优势、特色。。提供参考资料料，相关证书书，资质证明明。讲别的客户是是怎样买房的的，并提供一一些必要的证证明信息。，，以示情况属属实。商议细节问题题，多投入、、了解，彼此此付出。付出出就会有回报报，细节问题题的探讨会让让客户感觉贴贴切、放心、、感动并增加加其下定的信信心。价格并不是客客户唯一的考考虑，决策过过程中免不了了个人情感因因素，能为你你的客户着想想，如加上优优异的构想，，会使你的推推销效率更高高，对客户形形成难以抗拒拒的力量。不要再介绍其其他单元，让让客户的注意意力集中在目目标单元上。。告诉客户下定定、签合同、、交房事宜，，让客户充分分体味解决问问题后的美好好情景并下定定。售楼员应从客客户角度去分分析，研讨掌掌握实际，使使客户了解产产品，喜欢产产品，切勿操操之过急。、关于价格异异议的处理价格是客户对对项目提出异异议最常见的的形式。“太太贵了！”在在销售中，几几乎以上的客客户都说过这这句话。说这这句话的原因因有三，一是是房子的高总总价对比其他他消费品来说说实在“太贵贵了”；二是是客户觉得该该楼盘的性能能价格比较低低，也就是说说相对楼盘的的价值而言，，价格显得贵贵了；三是，，客户将该楼楼盘与其他楼楼盘对比后产产生的评价。。其实当客户感感到产品或者者服务不值这这个报价时，，价格才是一一个问题。任任何推销，客客户首先会有有“花钱恐惧惧大于他获得得产品取得利利益的喜悦””。因此，当当客户说“太太贵了”时，，售楼员应该该向客户传递递更多有价值值的信息，说说明该楼盘能能带给客户的的利益（特别别是客户所关关心的核心利利益）。这才才是解决客户户异议的关键键。目前，在购房房至少三成为为二十年按揭揭的前提下，，一个年纪不不大的人只要要对自己的生生活有信心，，而售楼员又又能有效说明明该房子带给给客户的利益益和价值，并并提供恰当的的购买方式（（又如按揭付付款方式），，则价格将不不是一个大问问题。、终结成交后后的要点销售成功了，，成交了，是是不是就万事事大吉了呢？？不是，这只只是下一次销销售的开始。。如果售楼员员不能总结本本次销售成功功的原因和经经验，这可能能只是一次偶偶然或孤立的的成功。售楼员应该知知道，销售的的一个系统的的工程，从你你入行之日起起，你的一言言一行都影响响着你的工作作，为了给下下一次的销售售带来成功，，你不妨在终终结成交之日日自问：在销售售的过过程中中，我我是否否留意意了对对价格格的保保护？？在销售售的过过程中中，我我是否否得到到了竞竞争的的情报报？在销售售的过过程中中，我我是否否设法法使客客户增增加了了对自自己产产品的的认识识？在销售售的过过程中中，我我是否否明白白客户户不需需要的的是什什么？？是否与与客户户建立立某种种程度度的私私交？？签约之之后，，逢节节假日日要向向客户户发短短信问问好，，寄送送贺卡卡或明明信片片，寄寄送公公司的的客户户通信信，主主动解解决客客户的的其他他问题题，达达到客客户最最大满满意。。礼轻轻情重重，让让客户户在消消费过过后实实现满满意甚甚至愉愉悦的的感受受是现现代市市场营营销中中关系系营销销所追追求的的高境境界。。只要要这样样，客客户自自然就就成可可你的的推销销员了了。当当客户户有其其他亲亲戚朋朋友想想买这这里的的房子子时，，该客客户自自然会会介绍绍给你你。同事们们，让让我们们一起起努力力吧！！9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。11:56:0111:56:0111:5612/31/202211:56:01AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2211:56:0111:56Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。11:56:0111:56:0111:56Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2211:56:0211:56:02December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月202211:56:02上上午午11:56:0212月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月2211:56上上午午12月月-2211:56December31,202216