怎样开拓及管理经销商-有效实现销售业绩高速增长

如何开拓与管理经销商——有效实现销售业绩高速增长●●●●★●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●中国传统文化对营销的影响？●●我们总认为“你讲的我都知道，只是执行力不行而已”知难行易知易行难美的厨卫三年如何实现六倍增长?

比亚迪外行如何造车的?——五年实现3亿至300亿的奇迹?比亚迪汽车成功之道？品牌定位与传播的成功！营销网络建设的成功!投资性思维进行营销决策!华帝2000家专卖店建设成功之道？问题一：行业的本质特征是什么？问题二：行业特征对渠道模式有何影响？问题三：经销商应承什么样的职责？问题四：我们的区域管理人员应该做些什么？问题五：如何设计经销商的销售政策

（价格、毛利率、营销费用率等）？问题六：经销商选择的标准是什么问题七：如何吸引与管理经销商？问题八：经销商销售队伍应该如何建设与管理？问题探讨上篇：经销商的开拓为什么儒家仁君敌不过俄国暴君？VS彼得大帝（1672-1725）康熙大帝（1654-1722）“彼得大帝用野蛮制服了俄国的野蛮！”——卡尔·马克思“不学习，就灭亡。这就是用鲜血写在他跟野蛮作斗争的旗帜上的话！”——别林斯基第一讲：经经销商开拓拓面临的困困难从渠道“接触度”看行业的特特征因特网电话营销零售商分销商商业伙伴销售队伍低接触度渠渠道低高高接触度渠渠道销售附加值值每笔交易成成本直接营销渠渠道间接渠道直接销售渠渠道低高例:厨卫电器的的渠道特征征渠道接触度度高！渠道尽量扁扁平化！技术服务功功能作用大大！。基础管理（（人力资源源、营销、、财务、信信息化等））经销商核心能力销售网络建建设配送能力和和服务能力市场推广与与品牌维护经销商核心心能力构造造模式融资能力经销商在哪哪里？本行业经销销商？潜在经销商商？……什么样的经经销商才是是好的经销销商？有强烈的经经销欲望和和进取心！！本企业对其其意义重大大？有较好的思思路与销售售团队？必要的资金金实力？行业经验与与客户？……寻找成功的的机会者！！招商八个步步骤组织团队确定策略与与模式拟定招商方方案策划产品卖卖点确保合作成成功拜访执行合合同培训经销商商考核经销商商如何找到经经销商？腿—勤嘴—说脑—灵经营思维行业经验经销欲望资金规模如何捕捉经经销商信息息——漏斗筛选法法潜在经销商商有价值的经经销商找到有价值值的经销商商！如何吸引经经销商？没有神密感感，就没有有吸引力！！没有PK，就没有价价值感！经销商其实实处于弱势势地位！第二讲：经经销商开拓拓中的误区区大的经销商商就是好的的经销商吗吗？大品牌，小小经销！市场开拓能能力的重要要性！一定要有行行业经验吗吗！哪怕你是卖卖矿泉水的的，一样能能把汽车卖卖好！经销商的管管理思维比比资金重要要！＞心有多大，，事业就有有多大找到有进取取心的经销销商经销商选择择中的禁忌忌投机型经销销商单打独斗型型经销商过于看重眼眼前利益的的经销商心理年龄过过大的经销销商千万别找一一毛不拔的的经销商第三讲：经经销商开拓拓的有效方方法如何利用展展会进行招招商目标客户准准确多收发名片片积极主动学会做局跟踪紧密如何在区域域进行招商商第一步获获取客户信信息：第四步及及时回访，，客户关怀怀第二步整整理/筛选客户信信息第三步跟跟踪客户信信息服务领先关系巩固增值持续关系巩固增值持续服务领先区域招商的的三大法宝宝招商谈判三三步曲申明价值取信经销商商克服障碍区域经理如如何开拓区区域经销商商确立区域渠渠道（经销销）模式不要在一棵棵树上“吊吊死”广泛的访问问与谈判，，不拘于行行业经验招商中的造造势与价值值塑造得来容易的的“经销权权”就不会会珍惜！选择经销商商要有必要要的标准和和要求！不要害怕找找不到，或或者丢失经经销商！对经销商进进行必要的的培训和管管理输出！！如何制定有有竞争力的的招商政策策了解解竞竞争争对对手手的的利利润润情情况况！！经销销商商的的预预期期利利润润是是多多少少？？如何何解解除除经经销销商商的的后后顾顾之之忧忧！！让经经销销商商做做更更加加简简单单的的事事情情！！未来来的的利利益益比比现现实实的的利利益益更更加加重重要要我奉奉唐唐王王这这命命，，到到西西天天拜拜佛佛求求经经，，以以普普渡渡众众生生，，超超脱脱人人类类的的痛痛若若！！师父父，，到到了了西西天天可可要要还还我我个个金金身身正正果果！！下篇篇：：经经销销商商的的管管理理皇帝帝为为什什么么要要太太子子学学《韩非非子子》？汉宣宣帝帝告告诫诫太太子子：：“汉家家自自有有制制度度，本以以王王霸霸道道杂杂之之，奈何何纯纯住住（任）德教教，用周周政政乎乎！且俗俗儒儒不不达达时时宜宜，好是是古古非今今，，使使人人眩眩于于名名实实，，不不知知所所守守，，何何足足委委任任！！”汉宣宣帝帝汉元元帝帝“邢邢德德二二柄柄””在在企企业业管管理理中中的的作作用用?明主主之之所所道道制制其其臣臣者者，，二二柄柄而而已已矣矣。。二二柄柄者者，，刑刑德德也也。。何何谓谓刑刑德德？？曰曰：：杀杀戮戮之之谓谓刑刑，，庆庆赏赏之之谓谓德德。。———《韩非非子子》唐僧僧究究竟竟奉奉行行哪哪家家的的管管理理思思想想？？悟空空，，我我不不念念紧紧箍箍咒咒，，你还还会会听听我我的的吗吗？？第四四讲讲：：经经销销商商管管理理中中的的常常见见问问题题害怕怕丢丢失失客客户户而而害害怕怕管管理理任务务这这么么重重，，万万一一经经销销商商不干干了了怎怎么么办办？？把经经销销商商的的意意见见当当成成用用户户的的意意见见价格格太太高高服务务不不好好品质质不不稳稳定定交期期不不及及时时经销销商商美的的用户户高价价格格弱服服务务利润润除了了降降价价和和促促销销，，束束手手无无策策导入入期期成长长期期成熟熟期期衰退退期期高价价、、市市场场教教育育降价价促销销回收收例:美的的商商用用炉炉具具现现阶阶段段处处于于导导入入期期，，重重点点在在于于市市场场教教育育与与培培养养！！缺乏乏有有效效的的管管理理经经销销商商的的办办法法利益益惩罚罚目前前以以利利益益的的诱诱导导为为主主！！难以以形形成成有有效效的的制制约约方方法法！！区域域经经理理成成为为经经销销商商的的代代言言人人区域域经经理理自自己己信信心心不不足足！！受经经销销商商困困难难思思想想的的影影响响！！缺乏乏主主导导和和独独立立思思考考能能力力！！轻易易得得到到的的经经销销权权是是不不值值钱钱的的就是是不不让让你你得得手手，，不不然然那那会会记记得得你你三三十十年年哟哟！！我要要命命长长一一点点，，还还指指不不定定离离不不离离呢呢！！因为为不不懂懂，，所所以以才显显得得珍珍贵贵！！第五五讲讲：：树树立立正正确确的的经经销销商商管管理理意意识识牵引引经经销销商商，，而而不不是是被被经经销销商商牵牵引引我走走前前呢呢，，还还是是牛牛走走前前？？放弃弃经经销销商商管管理理就就等等于于放放弃弃市市场场经销销商商本本身身管管理理能能力力弱弱！！放弃弃经经销销商商管管理理必必然然导导致致市市场场乏乏力力！！放弃弃经经销销商商管管理理让让经经销销商商没没有有信信心心！！经销销商商实实际际上上处处于于弱弱势势地地位位价值值链链决决定定经经销销商商的的地地位位！！商用用炉炉具具经经销销商商小小而而散散！！商用用炉炉具具经经销销商商不不具具备备核核心心竞竞争争力力！！找到到有有效效的的经经销销商商管管理理办办法法利益益调调控控管理理输输出出文化化整整合合渠道道支支持持的的内内容容———市场场推推广广支支持持我们们最最需需要要的的是是广广告告！！广广告告！！你你知知道道吗吗？？我只只是是来来监监督督、、管管理理你你们们的的！！渠道道支支持持的的内内容容——技术服服务支支持那是技技术部部门和和售后后部门门的事事！客户看看不懂懂说明明书呀呀？渠道支支持的的内容容——融资支支持我们库库存太太多了了，资资金压压力大大，这这个货货款能能不能能通融融一下下？公司有有政策策，不不好办办呀！！渠道支支持的的内容容——培训支支持基础理理论产品技技术公司政政策应用技技术实战技技能培训是是有效效客情情沟通通手段段！第六讲讲：经经销商商管理理的有有效方方案没有竞竞争，，就没没有进进取竞争出出人才才呀！！孔子（（约前前551—前479)我的弟弟子三三千余余人，，贤人人也72个，可可怎么么没有有鬼谷谷子运运气好好呢？？成器器的却却没几几个！！当门门客的的不少少！激发经经销商商的自自我成成功意意识成功其其实很很简单单，逃学就就是了了！杂感感清黄黄景景仁仙费茫茫茫两两未成成只只知独独夜不不平鸣鸣风逢飘飘尽悲悲歌气气泥泥絮招招来薄薄幸名名十有八八九堪堪白眼眼百无一一用是是书生生莫因诗诗卷愁愁难成成春春鸟鸟秋虫虫自作作声光有感感情是是靠不不住的的适当的的时机机挫伤伤经销销商的的锐气气经销商商犯错错误时时，批批评要要及时时！不要忘忘记“美的”的品牌牌镇摄摄作用用！要让经经销商商感到到危机机！你不找找经销销商的的茬，，他就就会找找你的的茬为什么么家庭庭中懒人总总有懒懒福！！把握不不了销销售终终端，，就把把握不不了经经销商商榜样的的力量量是无无穷的的就算是是“沽沽名钓钓誉””也没没错呀呀！从“法法家””思想想吸取取经销销商管管理办办法管仲商鞅李斯从商鞅鞅变法法看经经销商商的““绩效效管理理”经销商商的成成功就就是厂厂家的的成功功要想管管理经经销商商，就就要有有牵引引经销销商的的诱饵饵给经销销商委委派个个“政政委””经销商商会议议的巨巨大作作用树立总总部的的权威威赚钱不不是唯唯一的的目的的人类最最伟大大的发发明之之一是是就是是货币币！人生的的价值值是什什么？？人唯有有找到到生存存的理理由，，才能能承受受任何何境遇遇！信念的的重要要性！！信念的的力量量是伟伟大的的，它它支持持着人人们生生活，，催促促着人人们奋奋斗，，推动动着人人们进进步，，正是是它，，创造造了世世界上上一个个又一一个的的奇迹迹。一身正正气、、不要要贪不关心心大局局，就就做不不好业业绩！！“研究究带有有全局局性的的战争争指导导规律律，是是战略略学的的任务务。研研究带带局部部性的的战争争指导导规律律，是是战役役学和和战术术学的的任务务。””——毛泽东东…分享环环节…积极交交流学学习提提升谢谢各各位！！9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。11:38:5111:38:5111:3812/31/202211:38:51AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2211:38:5111:38Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。11:38:5111:38:5111:38Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2211:38:5111:38:51December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月202211:38:51上上午午11:38:5112月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2211:38上午12月-2211:38December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/3111:38:5111:38:5131December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。11:38:51上上午11:38上午11:38:5112月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。11:38:5111:38:5111:3812/31/202211:38:51AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2211:38:5111:38Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。11:38:5111:38:5111:38Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2211:38:5111:38:51December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月202211:38:51上上午午11:38:5112月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月2211:38上上午12月月-2211:38December31,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/3111:38:5111:38:5131December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。