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文档简介

土地拓展培训培训主要内容加强对产品的理解如何选址了解政府的需求拓展的流程和目标拓展中常见问题加强对产品的理解什么是产业（总部）综合体面向客户的不同（重点把握办公产品的差异）总部：面向中小型企业办公的需求产业：面向制造类企业的郊区化办公的需求产品配置的差异如何选址城市的选择城市效率分析区域的选择产业综合体基础设施完善，交通便捷，政策优惠，政府效率高总部综合体城市的副中心或城市发展方向上的新区周边产业基础雄厚，城市基本生活配套形成，办公氛围对政府的价值政府的需求政府需要发展招商指标要求GDP、财政收入、就业的需要产业升级发展第三产业可持续发展（高新、创新、高附加值）城市环境的提升创新求变为什么需要综合体为什么需要产业（总部）综合体对政府的价值所在对企业的价值所在对政府的价值政府的困境土地资源紧张如何退出机制（城市发展和产业升级）招商的压力为什么需要小企业大企业贡献的GDP高，但地方税收少，就业低为大企业配套所需小企业的活力和发展对政府的价值把握住政府面临的两个矛盾发展的需要vs土地资源紧张的矛盾集约化利用土地引导产业发展方向城市发展和企业退出机制的矛盾持有型物业的产品持续升级换代服务提升园区价值，市场主动选择淘汰落后产业综合体对政府的价值

集约利用土地用地的紧张中小型企业的需求（萌蒂制药：小规模/龙头）解决产业升级和企业退出问题专业化分工政府面对大型企业、龙头企业（金山项目）企业的效率和专业性（强调经验团队）对环境和形象的提升促进就业和税收（强调中小企业的贡献）对企业的价值提高效率自建存在的问题：土地、管理、成本、时间提升形象整体环境、配套服务投资价值产品和服务所提供的附加价值为什么选择联东？联东理解市场的需求（产品的能力）9年的经验和成功的项目注重客户服务和研发联东可以做到（招商的能力）经验和成功案例团队的保障-强调研发和招商严格的招商控制服务的保障（服务的能力）服务提升价值，价值吸引客户如何达成共识抓住其需求明的需求暗的需求引导其看到问题了解政府的需求把握内在逻辑性是共识不是说服听比说重要！！！如何达成共识-内在的逻辑政府的需求综合体联东能做到需要发展VS资源紧张城市发展和产业升级核心能力：产品/招商/服务拓展流程和阶段目标一般拓展流程电话联系预约拜访邀请回访达成意向项目选址合作谈判正式签约把握关键人物项目核心决策人：区长（或书记）项目关键推动人：招商局长谈判策略步步为赢，诱其深入认清发展矛盾和需求接受综合体模式认可联东能力项目选址，描绘蓝图商务条件谈判成功签约总结理解产品存在的价值始终围绕核心竞争力把握好对方的诉求点需求产品招商服务总结为什么是什么如何做产品

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