张家口中胜云城营销思路

恒盛德业（北京）房地产经纪有限公司二○○九年六月张家口中胜云城项目营销推广建议城北老城片区－未来旅游、居住中心老城片区未来城区，居住产品以老旧多层为主，市场均价在2500-3000元/平，属于传统居住区，生活配套完善，但城市景观、形象不佳，存在大量平房、危房。新盘以金凤四期、金鼎世纪城为代表楼盘，仍然以多层为主，间有少量小高层。红旗楼片区－商业、居住中心红旗楼片区为目前的商业中心区，市场均价在3300-3700元/平米，品质较好，价格属于最高片区。代表项目为荣辰庄园、盛世华庭及铂金时代广场，产品形式以小高层为主。高新区－科技开发中心高新区是市政府及相关政府部门的新址，周边区域市场发展迅速，行政资源、未来城市配套资源渐趋完善，市场均价2500-3500元/平。代表项目清水湾、新东亚广场，产品形式以小高层为主，着力体现新区的新城市形象。城北老城区桥东区高新区

张家口市楼市区域格局

张家口城区的房地产主要由北部老城区、红旗楼片区和南部高新区组成当前张家口房地产发展的重点区域主要集中在红旗楼片区和南部高新区北部老城区红旗楼片区南部高新区张家口市的传统居住区域，区域面貌陈旧，传统商业聚集之地，新建商品房较少，目前并不是张家口市的重点发展区域。当前张家口市的核心居住片区，生活配套十分成熟，更出现了象容辰庄园这样达到4000元/平米的高端项目，虽然销售并不理想，但区域的认可度较高，目前是城市开发的热点区域。张家口市未来城市发展的重要区域，地势相对平坦，可开发土地资源丰富，未来具备一定的发展前景，但目前整体基础条件较差，缺乏配套。两年内，张家口市将投入130亿元打造生态宜居新山城。按照“西展东拓、扩城上山”的要求，完善城区路网体系。2008年完成房地产开发建设投资62亿元，开工面积达到230万平方米，新竣工住宅面积100万平方米，其中经济适用房面积20万平方米、廉租房8万平方米。

根据张家口市2009年城市住房建设计划和住房保障计划，2009年主城区计划完成29个项目，用地规模1865.08亩，建设规模247.65万平方米，总投资50.72亿元,其中计划建设经济适用住房6个项目,用地规模564.85亩,建设规模达60.05万平方米。

【不得不面对的思考】□盘点2008年张家口市房地产市场，大部分开发商的收获和预期都有很大差距，广大购房者也在楼市的一系列改革、调控以及争论中越来越感到彷徨和疑惑，持币观望情绪笼罩着楼市。

2009年张家口楼市市场目前以拆迁户为主的刚性需求成为市场消化主流，而越来越多的项目将产品做到适应拆迁的小户型产品上，面对越来越大的竞争压力，究竟要怎样脱颖而出？□本项目也属于中小户型产品，不可避免的陷入激烈的销售竞争当中。怎样才能在竞争中取得优势呢？我们的关注点—1：□同样的面积，产品是否持续创新

随着市场的成熟和稳定，购房者购房更趋于理性，他们对产品品质的需求也在不断提升。每当有一个新的高品质楼盘出来之后，购房者更希望其他楼盘能有类似的配置或者更好的品质。

那么，如何提高产品的核心竞争力是开发商必须要面对的主要问题。2008年，张家口市房地产市场上出现的楼盘大约有五六十个，在如此激烈的市场竞争压力下，开发商也不得不考虑品质问题——在这么多同类产品中，他们要拿什么去和别人竞争、去抢夺市场、抢夺购房者？这就将促使开发商不断地去学习、去创新，从而让自己的产品品质不断提升。与此同时，实力开发企业也将通过自身的优势资源加大其自身产品的研发力度，更新换代、推陈出新，以产品的优势性继续领航业界。

从近两年的张家口楼市走势来看，2009年，无论是对开发商而言，还是购房者方面，都将更注重产品品质，品质的全面提升将成为一个大趋势。有特点、有品质的项目将会成为市场的热点。

我们的关注点—2：□营销是否再出新手段

从传统的乐队歌舞表演到“梦飞行”热气球升空活动，从购房送家电到推出特惠房、特价房……2008年，为了聚集人气，推销房子，张家口市各楼盘营销频频出招。

现在开发商及代理商不得不面对的一个事实就是：不能再期望以前那种“打两个广告就能卖房子”的好日子了

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2009年在产品营销上，张家口市房地产市场将可能出现的较大变化是，营销行为将从“吸引眼球”向“关注购房者本身需求”的转变。过去的房地产营销手段不管采取何种形式，其目的就是“吸引眼球”。现在，随着购房者更加理性，市场由“卖方市场”转变为“买方市场”等因素，因此营销也要向关注购房者的切实体会方面转移。广告语是不是可以购房者形成共鸣，客户是不是可以认可项目特点，感觉是不是物有所值，是不是买得放心等等，开发企业要从这些客户的切身利益出发进行营销才能收到实效。

我们的关注点—3：□中小户型是否回归

张家口市以工薪阶层和年轻人为购房主力军，他们对中小户型有着巨大需求。在以供求为主导的市场中，是否为购房者建造合适的房子，将直接影响到开发商的销售状况。随着市场的成熟化，购房者对生活品质要求的提高，除了户型和价格等因素，楼盘品质、物管服务将成为及价格以后的一个新的关注点，单纯的“小”，不是中小户型热销的法宝。小房型不能简单地等于小面积，要让中小户型得到市场的认同，还要建立在项目本身的高品质上。

2009年，我市各个楼盘的中小户型市场产品也会日益丰富，功能不断完善。开发商在塑造小户型时，会不断提高其使用率、性价比、居住舒适度，这也使得购房者对于小户型在主观上认同并选择。相信，2009年在市场需求的驱使下，中小户型产品的价值会不断提升。

张家口红旗楼区域紧邻主胜利路干道商业配套较全项目容积率高全部为高层产品地块地形相对规则，易于规划和实施开发

总建筑面积158641平米住宅建筑面积116543平米商业建筑面积14633平米建筑密度24.97%容积率2.99总户数1211户绿化率39%SWOT分析户型面积较为合适；地段较为优越周边配套丰富

优势Strengths劣势Weakness机会Opportunities威胁Threats全部为高层住宅密度较大公摊较大电梯房，销售阻力较大周边竞争分流客户同面积产品竞争严重09-10年大量存量上市，竞争更加激烈拆迁的增大，小户型刚性需求明显热点区域造成更大关注如何在竞争中中占据优势我们的主要优优势1、地段红旗楼区域，，胜利路，享享受完善周边边配套，配合合社区商业，，无可比拟的的地段优势。。2、户型60-90平米实用型公公寓。130平米舒适型大大宅。多为通透或朝朝阳户型，销销售阻力集中中在面北户型型（A5、A7户型）我们的客户来来源根据目前的市市场情况，张张家口市目前前主要购房人人群为1、大量的拆迁迁客户（刚性性需求，购房房心态明显））2、结婚购房（（刚性需求，，购房心态明明显）3、一般数量下下县客户购房房（理性需求求，购房观望望心态）4、一般数量的的团购（理性性需求，购房房观望心态））5、少量更新换换代客户（理理性需求，购购房观望心态态明显）我项目客户来来源主要拆迁户、结婚婚购房组成，，辅以下县和和更新换代客客户与市场中类似似项目相同点点与市场中类似似项目不同点点60-90平米主力户型型胜利路市中心心区域商业、交通配配套完善已拆迁户为客客户主要来源源同为高高层电电梯房房为了区区别市市场中中类似似项目目定位位，在在同样样为拆拆迁户户为主主的客客户基基础上上，综综合项项目自自身优优势，，规避避劣势势。尽尽量避避免竞竞争风风险，，我项项目定定位方方向区别其其他项项目的的过渡渡性中中小户户型产产品建议为为：稳固的的，非非过渡渡性的的实用用型生生活产产品中小户户型巅巅峰——将公寓寓享乐乐主义义进行行到底底产品定定位根据市市场中中其他他项目目售价价，以以及本本项目目综合合特点点分析析，建建议本本项目目售价价为3400元/平米。。价格建建议营销策策略品质形象塑造建筑环境营销概念包装展示中低等价位入市促销折扣付款方式高性价比认同兴趣欲望行动整体营营销流流程以点带带面的的推广广理念念出彩的的产品品规划划设计计公关+口碑+活动的的卖场场气氛氛整体营营销原原则价格格策策略略推广广包包装装活动动宣宣传传+全程差差异化化营销销经典差差异化化营销销策略略：建筑营营销体验营营销关系营营销......活动营营销文化营营销拟境营营销老带新新客户户营销销提高以点带带面营营销优优势营销策策略——活动营销★采取与与客户户互动动的沟沟通方方式，，在轻轻松（（非买买卖环环境））下了了解客客户需需求，，并针针对客客户需需求进进行包包装推推广，，形成成市场场卖点点★当当客户户关注注达到到积累累目标标时，，通过过组织织活动动形成成促销销，集集中成成交，，即降降低的的跑单单的风风险又又形成成市场场口碑碑。营销优优势1、针对对项目目优势势（地地点、、面积积）进进行包包装推推出市市场2、强力力推广广包装装到位位，展展示项项目品品质以以及放放出项项目定定位信信息，，引起起市场场关注注3、中低低价格格入市市，待待市场场认可可后小小幅快快跑提提升价价格，，整体体销售售快进进快出出，尽尽快回回收资资金。。4、以以公公关关活活动动和和促促销销活活动动的的事事件件营营销销及及体体验验式式营营销销为为推推广广主主题题，，一一紧紧一一松松的的促促销销态态势势，，促促进进客客户户成成交交。。5、通通过过画画面面与与宣宣传传语语，，吸吸引引目目标标客客群群关关注注，，通通过过样样板板间间、、沙沙盘盘等等销销售售道道具具，，配配合合销销讲讲、、促促销销，，促促进进客客户户成成交交。。营销销策策略略———拟境境营营销销现场服务与物业管理结合销售售工工具具与与技技术术宣宣传传结结合合样板展示与生活情趣结合营销销优优势势现场场装装饰饰与与产产品品特特色色结结合合营销销策略略———活动动营销销★针对对社社会会中中关关注注的的热热点点问问题题，，配配合合项项目目自自身身特特点点展展开开包包装装宣宣传传，，起起到到市市场场告告知知的的轰轰动动效效果果。。★当当客客户户关关注注达达到到积积累累目目标标时时，，通通过过组组织织活活动动形形成成促促销销，，集集中中成成交交，，既既降降低低跑跑单单的的风风险险又又形形成成市市场场口口碑碑。。事件件活活动动营营销销本公公司司案案例例1：北北京京右右安安雅雅邻邻项项目目开开盘盘事事件件活活动动利用活动动广告及及活动对对关注竞竞争项目目的客户户进行截截留。以本案开开盘接受受认购作作为开盘盘期间的的宣传主主题，利利用网络络、户外外、软文文等手段段进行宣宣传推广广，争取取在开盘盘期引起起市场的的关注，，为本项项目迅速速打开销销售局面面。活动推广广主题——世界杯大大赢家三三重大惊惊喜将世界杯杯主题与与项目开开盘换签签相结合合，与公公众正在在谈论的的话题相相吻合，，最大程程度吸引引客户的的眼球。。通过换签签的折扣扣活动促促使客户户签约，，并通过过灵活的的促销策策略，尽尽量控制制项目的的销售速速度，做做到速度度与利润润相平衡衡。配合的促促销活动动规定活动动期间内内认购的的客户可可以获得得最多每每平米200元的优惠惠，随着着活动名名额的限限制逐渐渐递减。。将世界杯杯中50名著名巨巨星球员员根据场场上表现现予以评评分。前前50名换签客客户在换换签的同同时抽取取密封的的信封，，同时对对信封内内相应的的球员评评分，还还可获得得每平米米对应换换签优惠惠。100分为满分分。换签送世世界杯款款式足球球或世界界杯纪念念品。本公司案案例2：天阔第第一城促促销活动动方案活动主题题：冀南南南路无无忧生活活二重奏奏借助促销销活动的的优惠措措施，集集中消化化自9月以来通通过嘉年年华活动动积累的的有效客客户。利用大力力度的促促销手段段缩短客客户的成成交周期期，提高高业务员员签订客客户的效效率通过新颖颖的促销销活动进进一步扩扩大项目目的知名名度以及及美誉度度，吸引引目标客客群的眼眼球。活动方方法：：庆南宫宫南北北主干干道冀冀南路路全线线贯通通，为为您出出行带带来无无忧便便利，，凡购购买天天阔第第一城城房屋屋买就就送““电动动车””一辆辆。庆天阔阔第一一城一一期圆圆满封封顶，，为您您居住住带来来无忧忧便利利，活活动期期间，，凡购购买本本项目目房屋屋（100平米以以上））即送送装修修启动动基金金，买买即送送：装装修启启动基基金：：2000元。凡在活活动期期间购购买房房屋最最低折折扣三三个点点，一一次性性另加加一个个点优优惠，，贷款款不另另加优优惠。。本公司司案例例3：天阔阔第一一城公公关活活动方方案活动主主题：：十一一黄金金周，，南宫宫中央央居住住区发发现之之旅（（在在发现现中享享受实实惠））活动目目的：：利用活活动，，进一一步强强化项项目的的区位位，配配套，，园林林，建建筑等等卖点点优势势，强强化项项目的的口碑碑宣传传通过活活动，，在十十一黄黄金周周里，，以新新颖的的推广广主题题吸引引目标标客群群的来来访，，增加加假期期来访访量活动方方法：：发现一一：天天阔第第一城城是中中央居居住区区园林林面积积最大大的社社区发现二二：天天阔第第一城城是中中央居居住区区房屋屋得房房率最最大的的社区区发现三三：天天阔第第一城城是中中央居居住区区楼间间距最最大的的社区区发现四四：天天阔第第一城城是中中央居居住区区房屋屋性价价比最最高的的社区区通过重重大事事件活活动营营销，，项目目可以以起到到最快快速度度打入入市场场，引引起业业内和和客户户关注注的作作用。。配合促促销活活动，，在关关注客客户中中引起起关注注，造造成签签约压压迫感感，形形成集集中成成交。。造成成市场场轰动动。软文的的包装装—在每次次活动动期间间，配配合软软文的的发布布，形形成更更大面面积的的传播播，并并在市市场形形成口口碑。。活动后后销售售的电电话追追访—针对对每每次次活活动动后后，，由由销销售售给给来来访访客客户户打打电电话话，，询询问问活活动动反反馈馈，，更更一一步步加加深深了了客客户户对对本本项项目目的的印印象象。。在在激激烈烈的的市市场场竞竞争争中中占占据据优优势势。。节日日的的短短信信祝祝福福—每逢逢过过年年过过节节，，组组织织销销售售给给自自己己的的客客户户发发短短信信祝祝福福，，体体现现项项目目以以客客户户为为中中心心的的““果果岭岭””理理念念辅助助推推广广包包装装销售售策策略略2.营销销阶阶段段划划分分由动工至预售手续办理完毕积累客户火爆入市，抢占市场项目正式销售各种销售策略，促进销售挖掘深层客户特殊销售策略运用尾盘期项目前期至动工积累客户准备阶段咨询阶段热销阶段巩固阶段收尾阶段形象推广内部认购开盘销售持续销售尾盘销售3.各阶段营销划划分准备阶段时间节点：项项目动工之前前营销目的：形形象导入销售内容：积积累客户主要营销任务务：项目相关关市场调查；；———同类物业比较较分析；———目标消费群市市场研究；———确定项目市场场定位；———塑造项目形象象品质；———产品细节确定定；———多方销售道具具准备；———项目基础形象象入市等。咨询阶段时间节点：动动工起至预售售手续办理完完毕营销目的：内内部认购销售任务：扩扩大客户群主要营销任务务：把控工程程进度；塑造项目核心心形象；销售入场接受受咨询；多渠道扩大影影响力；内部认购试探探市场；针对性调整产产品适应市场场变化等。热销阶段营销目的：开开盘销售主要营销任务务：爆破式开开盘销售；营造项目热销销局面；强力宣传推广广；市场形象地集集中面市；把控销售对象象及速度等。。巩固阶段营销目的：持持续销售主要营销任务务：销售持续续推进；市场形象的深深化；撇脂传统市场场；全新营销方式式；开拓新市场；；把控销售进度度等。收尾阶段营销目的：尾尾房销售主要营销任务务：特殊营销销方式综合运运用；剩余房源的集集中销售等。。4、阶段营销活活动(1)准备阶段此阶段以区域域整体形象营营销为重点，，通过区域市市场形象和氛氛围的提升，，提高项目市市场知名度，，吸引目标客客户群。经营工地工地经营主要要是为了向外外界传达项目目基本信心，，同时展示项项目质量、增增强客户信心心，可以提前前将项目地围围场，并在围围挡上包装项项目的形象和和卖点，对对工地进行严严格管理（干干净整洁的现现场、建筑材材料合理堆放放、施工人员员统一着装）），展示工程程形象进度（（施工进度表表、监察工程程实际进度等等）。炒作区域板块块二手房价通过周边二手手房中介中心心或者在项目目地附近张贴贴租售信息，，哄抬周边房房屋租赁价格格及二手房价价格，为项目目定价提供较较高市场空间间，同时营造造区域住宅市市场繁华景象象，以增强投投资者信心。。(2)咨询阶段本阶段围绕““展示项目形形象，提高项项目知名度””展开，扩大大受众对项目目的了解程度度，并通过认认购活动，锁锁定客户群，，为后期开盘盘销售奠定基基础。奠基仪式通过媒体的宣宣传向外界传传达项目已运运作的信息，，提高项目知知名度。盛大揭牌提前建造项目目销售中心，，举行揭牌活活动，提高知知名度的同时时向外界展示示项目的形象象，积累客户户资源，避免免分流过多。。发售VIP卡分阶段折扣优优惠、发售VIP卡、购房积分分等策略积累累有效的客户户资源，通过过积累阶段，，进行项目定定位的市场试试探，便于及及时调整。(3)热销阶阶段本阶段段的主主要营营销任任务在在于高高调入入市，，制造造项目目热销销场景景。爆炸式式开盘盘活动动开盘之之日举举办盛盛大时时尚开开盘活活动，，邀请请媒体体、业业界名名流参参加，，提升升人气气。同同时，，将意意向客客户安安排在在开盘盘日选选房，，造成成抢购购场面面，制制造轰轰动效效应。。样板间间营销销在售楼楼处附附近或或售楼楼处内内建设设样板板间，，以品品质精精装样样板间间使客客户感感受更更强烈烈，并并根据据客户户群的的不同同选择择做成成风格格不同同的““情景景样板板间””，吸吸引客客户现现场参参观，，增强强客户户购房房信心心，促促进销销售。。(4)巩固阶阶段在进一一步宣宣传项项目卖卖点的的同时时，通通过多多种促促销活活动，，进一一步提提升销销售温温度，，促使使消费费者尽尽快下下定购购买信信心，，提高高资金金回笼笼速度度。每日特特惠房房选择品品质相相对较较低的的住宅宅，每每日推推出一一套““特惠惠房””，使使得项项目保保持热热销局局面。。VIP积分回回馈活活动推出VIP积分回回馈活活动，，通过过口碑碑传播播，促促进老老客户户带新新客户户，并并对推推荐新新客户户的老老客户户给与与积分分奖励励（或或相应应的物物质奖奖励）），树树立项项目形形象、、促进进销售售。(5)收尾阶阶段通过分分析剩剩余物物业的的特点点，重重新换换角度度对项项目进进行宣宣传，，对滞滞销户户型，，采用用折扣扣优惠惠或者者赠物物业费费的形形式，，吸引引购买买保证证开发发商回回笼资资金。。“一元元月供供”构构筑终终极梦梦想之之家针对品品质较较差的的滞销销户型型，推推出““一元元月供供”优优惠惠策略略，即即贷款款买房房后，，首年年度每每月月月供为为1元，再再度引引起受受众关关注，，通过过变相相折扣扣的方方式，，促进进滞销销户型型销售售。附件：：恒盛盛德业业营销销管理理简述述通过专专业化化的销销售解解读，，为客客户提提供良良好的的产品品认知知效果果；通过形形象有有效的的销售售道具具辅助助销售售实现现对产品品细节节的研研究和和推广广带有有很强强的客客户宣宣传导导向性性，坚坚持以以客户户为本本的原原则；；善于对对比分分析竞竞争对对手的的优劣劣势，，规避避自身身弱点点，突突出项项目优优势；；进行项项目品品牌和和区域域市场场的专专业化化培训训；项目产产品及及设计计理念念、生生活情情景的的描述述统一一解读读；项目产产品的的统一一培训训，理理解发发展商商战略略发展展和项项目布布局，，便于于统一一销售售；通过定定期进进行区区域市市调、、定期期进行行房地地产信信息及及政策策的收收集、、每周周进行行业绩绩考核核、每每周进进行业业务抽抽查考考试，，提高高业务务人员员的销销售能能力和和全局局掌控控力，，统一一高素素质队队伍的的严格格管理理；产品解读读专业化化人员培训训专业化化高素质团团队与专专业化培培训的保保障通过合理理调节销销售速度度与销售售价格，，满足回回款与利利润最大大化的要要求。促销和涨涨价紧密密结合，，加大对对客户的的挤压度度，有效效加快成成交周期期。合理调节节强、滞滞销户型型价差，，保证利利润最大大化。实行全面面销售培培训，控控制销售售说辞。。充分保保障各类类户型的的均衡消消化。合理的奖奖罚制度度：合理理的激励励制度能能够有效效调动业业务员主主观能动动性，发发挥其自自身潜力力以产生生高效销销售和广广泛拓展展。规范的现现场管理理，是产产生产品品素质第第一印象象的基础础，通过过严谨、、活跃和和标准化化的作业业营造良良好的销销售气氛氛。销售管理理专业化化高素质团团队与专专业化培培训的保保障我们相信信，一支支有着良良好素质质和销售售经验的的优秀团团队，必必将会为为本项目目良好的的销售业业绩带来来巨大的的推动作作用。针对本项项目，恒恒盛德业业将派出出有着丰丰富高档档楼盘销销售经验验的业务务体进场场——她们深刻刻的了解解高端市市场上消消费者们们真正的的购买需需求和购购买心理理，并对对他们的的生活习习惯、消消费特征征以及如如何开拓拓市场、、寻找有有效沟通通的渠道道有着深深刻认识识和丰富富经验。。高素质业业务体的的营销保保障专业知识识培训基础知识识政策法规规新范本合合同及贷贷款事宜宜专业知识识对于销销售人员员来说是是最基础础的常识识，包括括房地产产市场、、交易程程序、建建筑常识识等。政政策法规规包括2002年建设部部发布的的“商品品房销售售管理办办法”以以及2003年6月开始实实施和参参照的关关于商品品房交易易过程中中纠纷内内容的最最高司法法解释。。本阶段段主要针针对新人人进行系系统性培培训，加加强专业业素质。。专业培训训管理的的营销保保障市场分析析培训整体市场场供求分分析区域市场场竞争项项目分析析了解整体体市场供供求状况况，对其其它在售售楼盘进进行市场场调查，，是销售售人员及及时了解解房地产产市场最最有效、、直接的的途径，，调查内内容包括括区位、、交通、、公共配配套、人人文环境境、价格格组合、、付款方方式、广广告策略略、销售售执行等等，并考考核上岗岗。专业培训管管理的营销销保障现场业务培培训现场接待工工作流程接听热线接待来访客户追踪签约、认购购迎接客户询问是否已有预约讲解沙盘、介绍户型情况沿销售动线参观、讲解洽谈并介绍付款方式，尽可能了解客户各项需求及财务情况确认销控交纳定金提供给客户参考资料，送客户离开完成客户到访记录，以便回访引导客户参观样板间（突出户型特点）专业培训管管理的营销销保障服务培训售前：传递递项目讯息息，树立品品牌形象，，搭建沟通通平台售后：跟进进及解决客客户实际问问题，建立立情感交流流，为后续续工作的顺顺利开展奠定基基础。专业培训管管理的营销销保障服务至上是是我们一贯贯奉行的宗宗旨，更是是立足于地地产界的制制胜之道。。销售技巧培培训销售工作的的认识销售工作的的心理态度度如何开启你你的销售潜潜能建立自我价价值的新处处方销售的工作作模式培养客户的的信赖感电话约谈的的威力通过销售技技巧的学习习深度了解解客户需求求，掌握影影响客户的的心理，有有效地控制制成交节奏奏。如何评估你你的潜在客客户发展个人崇崇高的信用用度创意性的销销售技巧销售技巧的的解说何时提出请请购要求结束销售的的技巧提升个人成成长的途径径专业培训管管理的营销销保障项目体管理理制度：日常行为规规范考勤制度会议制度报表制度离职业绩奖惩制制度良好的管理理体制及竞竞争机制是是业务工作作积极有序序进展的前前提条件。。专业培训管管理的营销销保障PART5.团队服务团队保证客户服务0客户流失永续进行客户需求调查客户需求深度挖掘客户需求满足定制化顾问服务客户维护保养推行360度全程客户户满意服务务，从①客户有意意到访前就开始对客客户进行有有意识需求求挖掘，再再通过②接待过程程的接触和服服务以及③后期的追踪保养养，配合④相关执行行手段，实现无流流失的良性性循环。A、访前客户服务B、接待客户服务C、后续客户服务D、相关执行手段360°全程客户满满意服务计计划从需求调查查到定制化化在客户到访访前，就开开始收集如如客户的喜喜好、习惯惯以及对产产品的需求求等相关信信息；以便便在客户来来访时可为为其提供针针对性的、、体贴的、、专属化的的定制型服服务。使客户在感感受到尊贵贵的同时，，更有亲切切的归属感感。到访前的客客户服务4个出发点：销售资料销售人员销售现场管管理签约流程四个出发点点、20条提高客户户满意度原原则接待过程中中的客户服服务1、销售人员员销售过程程要细致全全面（1）接访A．介绍要真实实、全面、、客观。口口径要统一一，话述要要标准。B．集中细致的的对沙盘中中涉及的内内容全方位位的了解掌掌握，制定定出标准的的沙盘话述述，对规划划设计的销销讲做到有有据可依，，实事求是是。C．对毛坯房和和精装修样样板间的介介绍要清晰晰，与实际际交房不一一致的地方方做出文字字提示，准准确告知客客户实际交交房与样板板间有何差差异。D．区分蓝郡物业业与普通物业业的差别何在在，优势何在在。E．小区详细地址址、门牌等的的变更，或以以书面形式或或以致电的方方式及时送达达客户。（2）接电A．抓住客户关心心的话题，总总结出统一精精炼的说辞在在3~5分钟内，突出出项目优势吸吸引客户上门门了解。B．针对不同的客客户用不同的的方式引导客客户留下帮我我注册的邮箱箱联系方式并并让客户记住住自己，对未未能及时做出出回应的客户户采用定期短短信问候的方方式加深印象象。（3）签约认购A．熟知认购书、、合同内容的的所有条款，，并对部分关关键条款进行行重点阐述。。B．准备好签约认认购的费用及及所需资料清清单，并详细细讲述清楚不不同银行贷款款的差异性以以及不同身份份购房的办理理差异。接待过程中的的客户服务——20条提高客户满满意度原则2、介绍内容要要可靠与实际际情况相符A．定期对业务务员的销售说说辞进行抽查查考核。B．每一次调价价和促销前进进行统一的说说辞培训。C．充分分介绍绍户型型的优优缺点点，不不回避避该房房屋的的劣势势。3、不能能欺骗骗客户户A．对业业务员员前期期培训训资料料必须须准确确、健健全，，业务务员在在完全全合格格后方方可接接待客客户。。对业业务员员进行行教育育提醒醒，明明确责责任风风险。。B．在对对业务务员的的培训训中，，要求求业务务员宁宁可不不卖房房也不不能让让剥夺夺客户户的知知情权权。C．由于于规划划仅在在设想想中，，不能能对没没有成成现实实的东东西进进行任任何口口头或或书面面的承承诺，，学会会运用用模糊糊语言言（如如“可可能””、““据说说”、、“政政府规规划””等））。4、推推销销意意愿愿把把握握始始终终A．销销售售员员应应保保持持介介绍绍信信息息的的公公正正客客观观，，所所讲讲述述的的内内容容必必须须紧紧扣扣产产品品现现在在和和未未来来的的价价值值。。B．每每次次与与客客户户沟沟通通前前必必须须结结合合客客户户的的实实际际情情况况，，整整理理好好表表述述的的思思路路和和语语言言，，在在能能说说服服自自己己的的情情况况下下告告知知客客户户。。C．销销售售人人员员在在维维护护客客户户的的同同时时必必须须坚坚定定开开发发商商的的产产场场，，不不能能屡屡屡屡退退让让。。D．尽尽量量通通过过沟沟通通了了解解客客户户近近期期的的需需求求信信息息以以及及个个人人的的喜喜好好、、性性格格、、职职业业特特征征等等性性信信息息，，判判断断其其需需求求，，推推荐荐适适合合其其需需求求的的产产品品并并进进行行不不断断的的双双方方语语言言交交流流，，务务必必领领会会客客户户的的语语意意。。接待待过过程程中中的的客客户户服服务务———20条提提高高客客户户满满意意度度原原则则5、对对专专业业知知识识掌掌握握完完全全A．要要做做到到了了解解路路劲劲公公司司的的发发展展历历程程及及企企业业文文化化，，在在销销讲讲中中灌灌输输给给客客户户，，增增强强其其购购买买信信心心。。只只有有全全面面了了解解才才能能代代表表路路劲劲，，使使客客户户对对销销售售人人员员信信任任，，降降低低沟沟通通难难度度。。B．在在与与开开发发公公司司的的有有关关部部门门确确认认后后，，形形成成完完备备的的答答客客问问并并及及时时更更新新。。涉涉及及面面涵涵盖盖客客户户可可能能问问到到的的各各个个方方面面，，详详尽尽到到每每个个细细节节，，做做到到有有据据可可依依，，有有迹迹可可寻寻。。形形成成统统一一的的销销讲讲。。当当日日进进行行工工作作总总结结，，把把当当天天未未能能给给客客户户介介绍绍到到位位的的问问题题，，及及时时向向相相关关部部门门反反映映、、沟沟通通，，第第一一时时间间给给销销售售人人员员培培训训。。C．以以房房地地产产经经纪纪从从业业资资格格考考试试项项目目为为主主，，请请专专业业人人士士对对销销售售人人员员进进行行培培训训，，详详细细了了解解开开发发流流程程、、证证件件办办理理过过程程，，结结合合项项目目掌掌握握基基础础建建筑筑相相关关知知识识。。D．养养成成日日浏浏览览专专业业房房产产网网以以及及读读书书看看报报的的习习惯惯，，丰丰富富知知识识；；把把市市场场调调查查列列入入销销售售重重点点工工作作内内容容中中，，定定期期以以研研讨讨形形式式分分析析总总结结，，相相应应地地调调整整销销售售策策略略。。E．销销售售助助理理负负责责新新出出台台法法规规的的收收集集、、建建立立法法规规学学习习专专栏栏；；客客服服人人员员对对合合同同条条款款进进行行培培训训并并定定期期考考核核。。F．按揭银银行的律律师定期期做培训训。签约约后填写写按揭资资料提交交清单，，一式三三份，（（业务员员、主管管、客服服助理各各一份））督促客客户按时时准备资资料。特特殊情况况，应填填写申请请单，交交经理审审批、备备案。G．必须按按公司规规定的销销售流程程工作，，责任制制体现到到每个环环节部门门，执行行严厉的的罚款制制度。只只有在工工作流程程上严格格把关，，才能提提高工作作效率，，避免出出现职责责权利不不能对应应的问题题。接待过程中的的客户服务——20条提高客户满满意度原则6、介绍不可以以公式化要领领会客户要求求A．要求销售人人员在介绍产产品时，在介介绍完基础知知识后，应与与客户进行一一问一答式的的交流，注意意倾听客户的的问题。B．要求销售人人员在介绍产产品时，使用用能让一个陌陌生的客户完完全明白的语语言表达。C．学会观察客客户，并从客客户处获得其其家庭及个人人的综合性信信息，以确定定推荐户型。。7、销售人员态态度不可以傲傲慢、冷漠A．要求业务员员以高度的热热情服务老业业主，提高口口碑效应。B．同行的市调调不容忽视，，诚恳接待可可以从对方处处了解项目情情况，并帮助助宣传我项目目。C．每一个客户户都应该用100%的热忱对待。。电话咨询或或到现场客户户都是购买意意向者。D．客户登记本本建立评价栏栏，针对服务务态度作出满满意度评价。。8、重视客户需需求A．要求销售人人员做到对客客户的服务是是没有期限的的。不管处于于销售前后的的哪个阶段。。B．客户提出的的问题，当天天汇总报到销销售主管处，，要及时弄清清、解决。C．要每个销售售人员知道““诚信”是做做个合格销售售的标准。承承诺客户的事事情要按时解解决，如遇特特殊情况不能能或暂未能解解决的，要及及时向客户作作出解释，并并随时向客户户报告解决到到哪个程度。。9、签约前后不不能判若两人人A．纠正这种种错误观念，，要求有高度度的责任心，，把签约后客客户的关系维维护列入长期期工作计划中中。B．把项目的动动态信息提供供给（准）业业主，增强客客户信心，避避免出现因为为交定或签约约后因服务不不周的原因出出现客户退房房等现象。接待过程中的的客户服务——20条提高客户满满意度原则10、决不能信口口开河，一定定要信守承诺诺A．要求销售员员依据答客问问及培训内容容进行销讲，，不欺瞒客户户，统一销售售口径。B．除特殊优优惠活动对外外公布的折扣扣以外销售人人员无权做出出任何折扣承承诺，由主管管和销售经理理进行折扣的的谈判。C．在答客问内内未做规范的的须上报，等等形成文字确确定以后才可可以对外承诺诺。11、节假日销售售人员人手要要充足A．请助理协助助。B．保安人员协协助（带签约约客户看房））。12、销售服务的的整体规范不不能随意A．加强服务制制度内容的学学习，严格杜杜绝销售人员员行为散漫，，如有散漫者者按有关处罚罚条例严惩。。B．加强“客户户是上帝”这这一宗旨的贯贯彻与执行，，培养销售人人员珍惜客户户的意识。C．要求销售人人员细致的做做好每个客户户的来访登记记，建立客户户档案，制定定回访制度并并做不定期抽抽查。D．充分说明老老业主的销售售潜力及维系系保养的重要要性。13、销售现场场环境保持持整洁、美美观A．属于保洁洁、保安管管理范围区区域内，起起到监督作作用。B．不属于保保洁、保安安管理范围围区域内，，提前对销销售现场责责任落实到到人。接待过程中中的客户服服务——20条提高客户户满意度原原则14、销售现场场秩序要求求井井有条条A．第一保证证接访台不不少于两个个值台，当当接访组不不足或无人人值台前要要由接电组组及时补充充值台，全全部销售人人员都有客客户时，由由主管、助助理、经理理补齐，客客户太多时时可集中分分流，老客客户要求看看房时，可可由保安协协助带领前前往。B．周六日客客访量高峰峰期，现场场所有销售售管理人员员全部停休休，并配齐齐全部保安安、保洁，，以保证接接待客户人人员及维护护现场整洁洁。C．制定《销售现场管管理制度》分工明确，，管理人员员随时查岗岗监督。D．随时提高高销售人员员服务意识识，妥善、、细致、及及时、周到到安排客户户所需引领领客户到各各个部门力力理相关事事宜。E．随时提高高销售人员员直辖市应应变能力，，灵活处理理各种突发发及应急事事件。15、提高办理理购房手续续效率、使使顾客方便便A．同伴之间间要互相帮帮助，尽量量在较短时时间内办理理好客户的的相关手续续。B．熟练业务务流程。16、按揭手续续安排人性性化安排要要合理A．在客户签签完认购后后拟出需要要带的按揭揭材料，于于签约当日日同时办理理完按揭手手续。B．提前约办办理按揭人人员，在客客户到现场场前赶到。。（本项目目不存在））17、定金交纳纳要充分沟沟通A．定期培培训销售人人员，加强强销售人员员对工作程程序的熟练练度，加强强销售、财财务等部门门的协作关关系B．提前与相相关办理人人员沟通，，做好准备备工作，遇遇临时定房房客户请同同事帮助做做好准备工工作。提高高工作效率率。接待过程中中的客户服服务——20条提高客户户满意度原原则18、通知办理理手续要及及时，要周周到A．建立完好好的服务机机制和监督督体系，除除业务员掌掌握客户情情况外，主主管也必须须尽到督促促的责任。。B．提前核对对客户电话话、地址，，以挂号信信的方式书书面确认办办理入住时时间，并致致电告知客客户，提醒醒其注意查查收。19、详细介绍绍办理手续续的注意事事项A．强化服务务体制，强强调细心程程度。充分分举例说明明由此带来来的严重后后果，养成成负责警惕惕的习惯，，做好各个个事项的介介绍工作。。B．提高业务务人员的综综合素质，，对故意隐隐瞒造成客客户办理不不畅或造成成客户流失失的，公司司将严格按按照相关规规定进行处处罚或予以以辞退前。。C．注重业务务人员上岗岗前的培训训，必须熟熟练掌握日日常工作中中的相关业业务知识，，并经过严严格考核后后方可上岗岗。20、手续办理理要及时，，办理好要要给予答复复A．在前期销销售过程中中，业务人人员要将办办理过程中中相关的手手续介绍给给客户，并并将下一步步骤的办理理时间、所所需证件及及资料提前前告知客户户做好准备备工作。B．统一安排排，统一制制定管理手手续时间，，做到及时时办理。C．办理完毕毕相关手续续后，由业业务人员配配合相关部部门人员及及时通知客客户前来领领取相，关关资料。对对于有特殊殊情况不能能按规定办办理的客户户，按照个个案特殊处处理，但不不能与客户户发生不必必要的摩擦擦。接待过程中中的客户服服务——20条提高客户户满意度原原则1、要及时告告知客户项项目的变化化、进展A．要求项目目部将工程程进度变化化通报有关关部门，并并对此变化化制定出相相应的解决决应对措施施。及时并并如实反馈馈给客户，，并将解决决方案告知知客户。B．要求业务务人员珍惜惜每一组客客户资源，，认真对待待与客户有有关的任何何问题，提提高团队整整体素质，，对已发生生的事情不不回避，不不推卸责任任，并积极极配合公司司及客户解解决问题。。C．定期组织织各类发布布活动，对对项目近期期动态发表表声明。2、签约后要要多跟客户户联系、沟沟通A．提前进行行服务意识识培训，加加强业务员员售后服务务意识。B．在各种节节假日、客客户生日以以短信问候候的方式与与客户建立立长期的联联系。客户的后续续服务——2条提高客户户满意度原原则END预祝中胜云云城项目圆圆满成功！！9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。10:28:5510:28:5510:2812/31/202210:28:55AM11、以我独沈沈久，愧君君相