律师专业化与法律服务产品的开发

律师专业化及服务产品的开发

1先思考几个问题：什么是专业化？什么是律师专业化？你觉得你专业吗？律师如何实现专业化？律师发展阶段与专业化的关系？发展阶段与律师营销的关系？什么是服务？什么是服务产品？什么是法律服务产品？如何开发法律服务产品？2-第一部分

律师的专业化

3一、什么是律师？什么是合格的律师？

胡乔木：你戴着荆棘的王冠而来，你握着正义的宝剑而来。江平：一名好的律师，应该兼具政治家、法律专家、社会活动家以及商人的特性。朱苏力：一个成功的律师必须是一个杂家，尤其是青年律师应该具有政治家的思想、经济家的头脑、社会家的眼光。《律师法》第二条：本法所称律师，是指依法取得律师执业证书，接受委托或者指定，为当事人提供法律服务的执业人员。律师应当维护当事人合法权益，维护法律正确实施，维护社会公平和正义。刘桂明：律师是一个看起来很美，听起来很阔，说起来很烦，做起来很难的职业。律师是政治家？商人？维护正义的使者？律师是一种职业，律师是具备必须的法律专业知识，以提供法律服务为职能，受国家保护和管理的职业人士——职业知识、思维方式、职业技能、职业形象、职业道德、职业经验。

4小贴士：职业、专业、专业化

“职业”------就是劳动者为获取生活来源所从事的社会工作的类别。“专业”一词在中文里有三种含义：其一是高等学校或中等专业学校中的学业门类；其二是产业部门中的各个业务部门；其三是专门的工作或职业。专业化（Professionalization）是就专业的程度而言，是一个动态的，也是一个历程的概念。当某职业的从业人员，其要胜任该工作所需要具备的特定知识与技能越高，而且只有少数经过严格筛选的人才能获得此项工作时，则该职业的专业化程度逾高。

5二、律师行业发展现状竞争激烈——恶意竞争地域差异明显——人数与收入强弱差距悬殊——二八定律规模化、专业化成发展方向客户要求越来越高6几个数据

2010年，中国律师业总收入在GDP中仅占0.09%，而这么小的蛋糕中，80%的收入又被20%的律师拿走。80%的律师（主要是普通律师）仅拿到其中的20%.2007美英德法中五国律师业务总收入占GDP的比例分别是1.51%1.19%0.99%0.41%0.11%。2010年数据：我国经济总量跃居世界第二，达到39万亿元，企业数量仅中小企业就超过1000万户，同年，每万人仅拥有1.62名律师，英美30人，德法20人。2010年：北京、上海人均50万，深圳43万，重庆17万，西安不足10万。7三、律师发展的阶段实习—工薪——提成——合伙人1.生存阶段——谋食2.发展阶段——谋艺3.树立品牌阶段——谋牌◆生存阶段的几个误区：我在被剥削非诉讼才是大律师所为市场营销不是现在考虑的事再有能力也不行，业务主要靠关系对律师行业不“专一”8四、青年律师的困惑通过司考前——认为有了资格，前途就一片光明实习期间——熬一熬，等拿到证……拿到律师资格——憧憬、彷徨执业之初——执业多年了，……浮躁和迷惑，这是目前大部分青年律师所面临的问题。

律师的“五年之痒”华丽的背后，处境艰难——没经验、没钱、没人带解决：跟对人、借势借力、多想多动多研究9五、何为律师的专业化？律师行业的专业化律师事务所的专业化律师个体的专业化——律师专业化的核心律师专业化与律师事务所专业化的关系万金油VS专业化律师专业化与律师营销律师专业化和律师发展阶段专业人士→专业化律师专业化一定要耐得住寂寞！10六、专专业化化———律师师发展展的必必由之之路社会分分工细细化的的必然然产物物竞争优优势目标客客户明明确提高业业务能能力，，保证证服务务质量量、数数量、、效率率符合职职业内内涵，，利于于塑造造形象象，提提高知知名度度处理问问题最最简单单走专业业化精精品化化道路路，做做专家家型学学者型型律师师只要你你成为为专家家了，，人坐坐在屋屋里都都会有有业务务上门门找你你。11七、律律师专专业化化需要要考虑虑的因因素1、原原有专专业法法律知知识基基础2、兴兴趣爱爱好3、原原有其其他专专业知知识和和经验验基础础4、已已有的的社会会关系系领域域及人人脉资资源5、本本所专专业定定位及及案源源来源源情况况等6、市市场前前景7、当当地的的经济济发展展情况况及外外部情情况等等8、对对宏观观经济济走向向及经经济趋趋势的的把握握不要忽忽视每每一单单业务务运气有有的时时候也也很重重要！！进一家家什么么样律律师事事务所所？“综合合大””还是是“小小而精精”？？12八、律律师专专业化化的障障碍现实存存在的的两难难之困困———生存存与发发展

吃不饱饱饭怎怎么搞搞专业业化？？选择与与放弃弃业务开开拓的的难题题———法律律服务务的广广度与与深度度

部分客客户对对律师师服务务深度度广度度的要要求

可能的的解决决方案案———专业业化分分工、、团队队化合合作外部环环境体制个人认认识13九、好好专业业与坏坏专业业现在流流行一一句话话，叫叫“选选择比比努力力更重重要””；进进了律律师门门槛，，选择择“专专业””方向向，在在一定定程度度上决决定了了你几几年甚甚至一一生律律师道道路的的方向向。我觉得得，法法律服服务领领域不不存在在好或或坏，，赚钱钱或不不赚钱钱，任任何一一个领领域，，都蕴蕴含无无尽的的知识识和无无穷的的财富富。而而关键键问题题在于于，什什么专专业适适合你你？领域专专业化化VS行业业专业业化《民事事案由由规定定》的的起示示、行行业分分类的的启示示14你对它它有兴兴趣吗吗？你工作作快乐乐吗？？你收入入可观观吗？？如果你你以上上三点点都能能做到到的话话，我我觉得得就是是适合合你的的领域域。15十、生生存阶阶段与与律师师专业业化打基础础阶段段———摸索索、准准备职业规规划（（一年年、两两年………）鉴定的的信念念、积积极的的心态态、勤勤、多多思考考知识学学习———合合同法法、担担保法法、公公司法法、劳劳动法法、诉诉讼法法、证证据法法、婚婚姻继继承、、交通通损害害、医医疗纠纠纷、、财税税、综综合知知识。。技能学学习———研研究检检索能能力、、学习习思考考能力力、咨咨询接接待能能力、、文书书写作作能力力、发发现问问题和和解决决问题题的能能力、、理解解、分分析判判断能能力、、营销销技能能、归归卷总总结能能力、、沟通通能力力、演演讲能能力、、商务务礼仪仪、时时间管管理能能力、、客户户关系系管理理能力力、自自我保保护能能力等等。办案能能力———学学习业业务操操作指指引、、跟随随老律律师办办案、、案例例学习习、学学习——实践践—总总结——再学学习——再实实践。。职业特特征和和职业业思维维的养养成———是是一个个过程程寻找合合作伙伙伴———起起码有有一个个好的的搭档档练好基基本功功，根根据自自身条条件及及心得得体会会逐步步确立立自己己的专专业目目标16十二、、发展展阶段段与律律师专专业化化践行专专业化化———由““全科科”向向“专专科””迈进进阅读相相关书书籍、、杂志志、文文章精读最最近三三年相相关领领域的的新闻闻研究相相关领领域或或行业业法律律知识识及其其他知知识（含法法律法法规、、法学学理论论、案案例））结识业业内专专家或或高层层人士士接触相相关政政府部部门、、行业业协会会、产产业园园区………关注相相关领领域和和行业业发展展情况况及发发展趋趋势参加论论坛、、会议议写文章章、出出书、、通讯讯、杂杂志、、法规规汇编编、手手册、、指南南讲座、、新闻闻媒体体、电电视电电台微博、、博客客、网网站开发法法律服服务产产品及及服务务标准准团队组组建实践………由普通通律师师向行行业精精英迈迈进17十三、、树立立品牌牌阶段段与专专业化化树立品品牌阶阶段———巩巩固专专业化化在这个个阶段段的主主要工工作是是巩固固自己己取得得的专专业化化成就就，并并进一一步树树立自自己的的品牌牌，进进而确确立自自己在在律师师行业业及相相关专专业领领域的的地位位。18十四、、领域域专业业化与与行业业专业业化领域专专业化化：刑刑辩、、知识识产权权、劳劳动法法、公公司治治理、、二手手房交交易、、法律律风险险防范范、并并购、、上市市、私私募股股权等等。行业专专业化化：软软件行行业、、节能能行业业、钢钢铁企企业、、担保保行业业、小小贷行行业、、房地地产行行业、、物业业管理理行业业。行业专专业化化———普通通律师师的快快速成成长道道路竞争少少、回回报快快、目目标客客户明明确、、易于于营销销、知知识易易掌握握。行业专专业化化的核核心业业务———常常年法法律顾顾问行业专专业化化———多种种发展展的可可能19十五、、行业业专业业化的的途径径和方方法分析所所在地地行业业企业业分布布状况况，根根据自自身的的知识识结构构和资资源，，确定定主攻攻行业业参加相相关培培训，，掌握握行业业研究究的方方法、、技巧巧和基基本工工具研究主主攻行行业上上市公公司，，掌握握该行行业公公司发发展战战略，，商业业模式式等基基本情情况与主管管部门门及行行业协协会等等组织织建立立、保保持联联系，，寻求求合作作做好每每一个个案子子，服服务好好每一一个客客户（其余余见上上面发发展阶阶段与与律师师专业业化））20十六、、专业业化发发展过过程本所最最好本区最最好本市最最好本省最最好全国最最好……21十七、、关于于律师师职业业规划划理想很很丰满满，现现实很很骨感感———进入入律所所--而后后开拓拓客源源--慢慢慢积累累经验验--成为为独当当一面面的成成名律律师--当当上合合伙人人--著书书立说说，最最后功功成名名就。。职业规规划是是指个个人发发展与与组织织发展展相结结合，，在对对个人人和内内外环环境因因素进进行分分析的的基础础上，，确定定一个个人的的事业业发展展目标标，并并选择择实现现这一一事业业目标标的职职业或或岗位位，编编制相相应的的工作作、教教育和和培训训行动动的计计划，，对每每一步步骤的的时间间、项项目和和措施施作出出合理理的安安排。。步骤骤：：了了解解自自己己——清清楚楚目目标标、、明明确确梦梦想想——制制定定行行动动方方案案——停停止止梦梦想想、、开开始始行行动动——规规划划调调整整22-第二二部部分分法法律律服服务务产产品品开开发发23一、、产产品品、、服服务务、、服服务务产产品品产品品：：向向市市场场提提供供的的，，引引起起注注意意、、获获取取、、使使用用或或者者消消费费，，以以满满足足欲欲望望或或需需要要的的任任何何东东西西。。服务务：：《辞辞海海》》：：一一是是为为集集体体或或别别人人工工作作；；二二是是指指““劳劳务务””，，即即不不以以实实物物形形式式而而以以提提供供活活动动的的形形式式满满足足他他人人某某种种需需要要的的活活动动。。ISO9000系系列列标标准准：：服服务务是是为为满满足足客客户户的的需需要要，，在在同同客客户户的的接接触触中中，，供供方方的的活活动动和和供供方方活活动动的的结结果果。。供供方方必必须须对对活活动动的的过过程程进进行行有有效效地地计计划划、、组组织织和和控控制制。。服务务是是具具有有无无形形特特征征却却可可给给人人带带来来某某种种利利益益或或满满足足感感的的可可供供有有偿偿转转让让的的一一种种或或一一系系列列活活动动。。服务务产产品品：：服服务务本本身身就就是是一一种种产产品品。。服务务不不是是实实物物，，却却经经常常依依赖赖实实物物表表现现出出来来。。一一盒盒快快餐餐不不是是服服务务，，但但把把快快餐餐车车开开到到写写字字楼楼前前卖卖快快餐餐，，就就是是在在提提供供一一种种服服务务；；一一张张光光碟碟不不是是服服务务，，但但出出租租光光碟碟就就是是服服务务。。24二、、服服务务的的特特征征1.无无形形性性或或不不可可感感知知性性（（intangibility））2.不不可可分分离离性性（（inseparability）），，服服务务过过程程与与消消费费过过程程同同时时发发生生3.差差异异性性（（heterogeneity））————服服务务人人员员、、顾顾客客，，服服务务无无法法实实现现标标准准化化、、服服务务的的构构成成成成分分与与质质量量水水平平经经常常发发生生变变化化4.不不可可贮贮存存性性（（perishability）），，服服务务被被提提供供后后就就立立即即消消失失，，要要求求企企业业解解决决由由于于产产品品库库存存不不足足而而导导致致的的供供需需不不平平衡衡问问题题5.缺缺乏乏所所有有权权（（absenceownership）），，服服务务的的生生产产与与消消费费过过程程中中不不涉涉及及任任何何东东西西的的所所有有权权转转移移。。由于于服服务务具具有有区区别别有有形形产产品品的的特特点点，，服服务务产产品品的的营营销销需需要要从从研研究究服服务务的的特特点点出出发发。。25服务务是一一种种本本质质上上无无形形的的活活动动或或利利益益，，它它在在服服务务提提供供者者与与顾顾客客的的互互动动过过程程中中同同步步生生产产和和消消费费。。要点点：：服服务务最最本本质质的的属属性性是是其其无形形性性和过程程性性。26三、、服服务务与与有有形形产产品品的的区区别别与与联联系系存在在形形式式：：非非实实体体、、无无形形，，是是一一种种行行为为或或过过程程；；表现现形形式式：：服服务务难难以以标标准准化化生产产、、销销售售与与消消费费是是否否同同时时核心心价价值值的的产产生生方方式式：：接接触触中中产产生生，，不不能能事事先先创创造造存储储性性不存存在在纯纯粹粹的的服服务务和和纯纯粹粹的的有有形形产产品品27四、、服服务务特特点点带带来来的的影影响响（一一））非非实实体体性性带带来来的的影影响响1.客客户户难难以以对对服服务务进进行行比比较较和和评评价价2.服服务务机机构构难难以以对对服服务务进进行行事事前前检检查查、、事事中中控控制制、、事事后后考考核核3.客客户户并并没没有有实实质质性性的的拥拥有有服服务务4.服服务务差差别别化化优优势势往往往往昙昙花花一一现现5.具有有神秘感感和较高高的客户户忠诚度度（二）服服务不可可分割性性带来的的影响1.生产产人员兼兼任销售售人员2.服务务机构很很难事前前把关3.有赖赖于客户户的配合合4.很难难实现标标准化生生产28四、服务务特点带带来的影影响（三）差差异性带带来的影影响1.客户户顾虑，，在购买买和消费费服务时时没有把把握，缺缺乏信心心2.服务务过程变变得复杂杂并充满满不确定定性（四）不可贮贮存性1.供需不平平衡2.影响服务务业的规模经经济29五、法律服务务产品要素律师事务所或或律师的服务务产品体现为为律师事务所所满足客户需需要的“解决决方案”，是是客户可以从从律师事务所所的服务中获获得的最终收收益。从管理的角度度看，律师事事务所的产品品要素包括：：核心服务、、便利服务、、配套服务和和服务品牌。。产品设计是一一切服务的开开始30（一）核心服服务核心服务是客客户能够从律律师事务所获获得的最重要要的服务利益益，它体现律律师事务所最最基本的功能能。一般来说，核核心服务包括括：1.服务项目目—服务内容容和服务功能能2.服务特色色—独特的、、体现律所或或服务律师个个性的服务。。3.服务定制制—量身定制制服务4.服务承诺诺—以客户满满意为导向，，对服务过程程的各个环节节、各个方面面实行全面的的承诺，目的的是引起客户户兴趣，促进进客户消费。。5.服务创新新31◆服务承诺的的作用1.让客户安安心2.有利于客客户监督3.有利于内内部质量控制制，增强服务务人员责任心心4.树立和改改善律所形象象，树立品牌牌32◆服务承诺的的内容一是向客户承承诺其能够从从服务中得到到什么，即向向客户承诺服服务的具体内内容及服务标标准，从而便便于客户评价价服务质量，，使客户放心心接受服务；；二是向客户承承诺，如果服服务承诺没有有实现，律所所将采取什么么行动，服务务机构将如何何补偿客户的的损失。思考：业务操操作规程的作作用！33（二）便利服服务与配套服服务便利服务：客客户在消费核核心服务时能能够得到便利利的服务，是是促成客户方方便使用核心心服务的服务务要素。选址、营业时时间、效率、、搜寻便利（（产品册）、、交易便利。。配套服务：是是服务机构为为了满足客户户多元化、多多样化的服务务需要，通过过整合服务能能力，提供支支持性、多样样性整体解决决方案，甚至至是一条龙式式的服务。售前、售中、、售后34（三）服务品品牌律师事务所的的服务品牌是是指律师事务务所用来区别别于其他律师师事务所的名名称、术语、、标记、符号号和图案设计计，或者他们们的不同组合合。作用：1.为客户选选择服务提供供了一个可靠靠的依据2.有利于形形成客户忠诚诚度3.为竞争对对手进入设置置了有效屏障障4.有利于扩扩展服务渠道道—连锁、联联营、合作5.有利于开开拓市场和节节约成本35服务品牌建设设的目标是打打造和提升服服务品牌的知知名度、美誉誉度和忠诚度度。服务品牌的定定位是企业根根据竞争品牌牌在市场上所所处的位置以以及顾客对该该种服务特征征或属性的重重视程度来确确定品牌的核核心价值与精精髓，从而在在客户心目中中确立一个与与众不同、个个性鲜明的形形象的过程。。36◆服务产品的的其他要素服务机构服务人员（团团队）服务标准和流流程价格质量控制体系系37◆服务标准化化与服务个性性化服务标准化：：服务机构制制订服务标准准、发布服务务标准及全面面实施服务标标准的全部活活动过程，标标准化是稳定定服务质量的的重要保证。。标准化与个性性化无法相互互取代。标准化意义：：1.服务偏差差尽可能控制制在较小范围围；2.有利于对对服务的管理理；3.有利于客客户判断和识识别服务是否否达标38六、法律服务务产品开发流流程产品生命周期期压力不创新，就死死亡。——艾柯卡日日创新。——日本索尼尼公司39（一）服务创创新的特点产品创新的一一般过程：产品创意→概概念产品→产产品原型→实实体产品→营营销计划服务比有形产产品难于创新新的原因：服务难于衡量量顾客的感知会会有差别生产和销售的的同时进行分别对应：无无形性、异质质性、不可储储存性40（二）服务创创新的总体流流程形成总体创意意确定服务创新新的目标和战战略设立服务开发发部门产生创意并筛筛选创意开发过程服务概念开发发概念测试商业分析项目测评服务设计与测测评服务过程、服服务系统与测测评市场推广设计计与测评人员培训效果测评产品或服务收收益评价试销将服务投放市市场投放后收益41(三)产品开开发流程第一步：设定定执业发展规规划。第二步：选择择目标客户群群第三步：了解解客户需求第四步：设计计相应法律服服务产品设计阶段分析阶段开发阶段全面上市创意—筛选——研发—形成成产品律所、人、目目标客户、服服务项目及内内容、流程、、定价、质量量保障等42（四）法律服服务产品研发发举例小额贷款公司司（举例）43谢谢！449、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。10:35:2910:35:2910:3512/31/202210:35:29AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2210:35:2910:35Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。10:35:2910:35:2910:35Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2210:35:2910:35:29December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月202210:35:29上上午午10:35:2912月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月2210:35上上午12月-2210:35December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/3110:35:2910:35:2931December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。10:35:29上上午10:35上午10:35:2912月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。10:35:2910:35:2910:3512/31/202210:35:29AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2210:35:2910:35Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。10:35:2910:35:291