广告培训销售渠道管理

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北京创世双嘉营销管理咨询公司董事长北京大学客座教授对外经济贸易大学国际工商管理学院客座教授主要实践经历：巨能实业集团执行副总裁产品运营总经理伊利集团营销副总经理(意)赞邦集团中国公司营销总监远大集团营销策划副总擅长营销运作和管理咨询，屡屡创造佳绩。为多家企业和机构进行管理运作和咨询服务在实践中形成自己独特的运作风格和理论体系讨论每组请一位回答：你是谁？你在实际工作中遇到什么问题？你希望从本次研讨中获得哪些支持？课程大纲： 12月30日8：00----9：00 现代营销及两大渠道9：00----10：00 营销心灵渠道营销支点营销势能10：00----10：15 小休10：15----12：00 渠道的规划分销策略12：00----13：00 午餐13：00----14：30 经销商的选择经销商的激励和管理如何处理渠道之间的关系14：30----14：45 小休14：45---16：15 销售的四项基本原则区域经理和业代的职能分工销售拜访16：15----17:00自由讨论 课程简介：此课程适合地区销售主管、销售代表和渠道开发研究人员等与客户的开发、管理密切相关的人士。课程提供了针对渠道、经销商管理及调整的基本逻辑框架、操作要点和基础技巧，以帮助有关人员较系统地管理所负责的区域市场，以达成企业在当地的经营目标。培训要求：分组：分5－6组，小组成员尽可能来自不同区域方式：以小组为单位，集体学习工具：每小组备白布告纸十张，三色油性笔一套 每人备A4白纸十张，铅笔一只纪律：随时发问、积极探讨、集体学习、一个会议、 呼机、手机为会议状态成功者的习惯做重要，但不紧急的事情换一种方式思考问题第一部分:现代营销的两大渠道营销的发展营销是竞争的产物营销首先发展于快速消费品行业，然后向医药、通信和服务行业衍生营销经历“内向型”、“外向型”、“消费者需求型”和“个性满足型”几个阶段营销成为中国企业的“核心竞争力”营销？以目标消费者的需求为中心，满足其需求过程思考一些最基本的问题我们卖的是什么?卖给谁?他们有什么特点?他们大都在什么地方卖?我们产品通过谁卖?他们为什么会卖我们的产品?他们为什么会卖别人的产品?营销的核心心工作将产品铺到到消费者心心中，使其其乐的买将产品铺到到消费者面面前，使其其买得到？怎么铺运作两个渠渠道到消费者心心中的渠道道到消费者面面前的渠道道第二部分:运作作心灵渠道道营销支点营销势能营销支点？？国产手机究究竟靠什么么来获取市市场份额的的?海尔凭借什什么抓住消消费者心的的？麦当劳为什什么能畅销销全球？就营销运作作本身而言言：形式比内容容更重要营销支点？？与竞争对手手有效区隔隔，支撑你你的产品成成为市场需需求的具有有诱惑力的的特征。营销支点？？大都建立在在产品之外外，建立在在满足心理理需求或人人性的基础础上有效改变强强弱之间力力量对比，，使强不再再那么强，，弱不再那那么弱，从从而达成另另外一种可可能问题题？中国移动的的产品的支支点是什么么？营销势能在销售的各各环节，创创造产品被被认同、被被需求的状状态，这就就是打造营营销势能。。问题？？产品销售过过程中有哪哪几个关键键环节？营销势能？？客户势能渠道势能终端势能客户势能使客户坚信信……客户大会客户势能——利用客客户会产生生强化效应应充分地、最最大限度地地向客户展展示企业形形象，现实实实力，发发展蓝图，，行业地位位、竞争优优势，使客客户体会到到与企业合合作的现实实利益和未未来前景，，坚定客户户合作的信信念，形成成现实订单单的热情和和动力。客户势能案案例宏达客户大大会客户的积极极合作就成成功了一半半渠道势能使渠道产生生“饥饿””状态，形形成产品流流动的推力力和拉力。。方法：供求求调节反季节运作作方法:预预占经销商商的资金、、库房、配配送资源、、精力渠道势能创造渠道势势能，制造造物流“泡沫”，来产生更更大物流，，实现销售售迅速放大大。渠道势能案案例伊利产品的的渠道运作作排队装电话话终端势能对销售来说说，终端建建设的关键键是什么？？终端的魅力力来自于：：集中！问题题？消费者购买买我们产品品时有哪些行为为表现？终端势能？？使你的产品品第一进入入消费者眼眼帘让消费者在在短时间内内多次接触触到我们产产品的信息息营销势能“营销势能能”就是销销售的动力力，其实实质就是将将产品信息息、企业形形象等强力力贯注于销销售的每一一环节，使使企业产品品在每一环环节都被认认同、被接接受，带来来产品的现现实销售一个客户或或消费者决决定是重视视还是背叛叛，都是由由接触到你你企业一系系列信息遭遭遇的总和和所决定的的。第三部分:产产品渠道运运作渠道的规划划分销策略和和经销商类类型经销商的选选择经销商的激激励和管理理如何处理渠渠道之间的的关系产品渠道简简介小组讨论：：我们公司司产品可以以通过哪些些渠道最终终被消费者者拿到？（10分钟钟，简要画画出产品流流动图）公司消费者经销商批发商一般零售商商重点卖场产品渠道简简介团购产品渠道简简介短渠道与长长渠道：短通路中的的竞争优势势优秀的产品品灵敏的嗅觉觉良好的客情情关系其他长通路中的的竞争优势势广泛的产品品分销优异的产品品展示竞争力的价价格吸引的助销销产品渠道简简介窄渠道与宽宽渠道：窄渠道中的的竞争优劣劣渠道利润集集中管理简化渠道之间竞竞争压力小小分销不广泛泛宽渠道中的的竞争优劣劣广泛的产品品分销渠道之间竞竞争大渠道冲突加加大价格冲突发发生产品渠道设设计原则产品到达消消费者方便便购买的地地方服务能力跟跟得上最经济1、直接销销售及送货货（DSD）2、经销商商仓储、销销售、送货货（WSD））3、直接销销售队伍＋＋仓储和送送货经销商（（DSD＋＋WAD））4、直接销销售队伍＋＋经销商仓仓储、销售售、送货（（DSD＋＋WSD））分销策略和和经销商类类型公司负责所所有活动，，如仓储、、销售送货货、放帐等等通常发生在在主要城市市和策略性性城市公司仅指派派销售人员员扮演发展展业务的角角色，负责责销售预测、促促销配合、、协助经销销商销售队队伍通常发生在在二级城市市和策略性性城市的外外围区域公司负责销销售活动；；经销商负负责仓储、、送货和放放帐通常发生在在策略性城城市的市中中心1－2项的的混合体关键分销策策略类型分销策略和和经销商类类型分销系统的的演变A传统批发公司进入市市场初期每个地区选选择多家批批发商批发商条件件：资金及及批发渠道道B批发商协助助队伍公司达到一一定销量并并计划进一一步开拓市市场协助批发商商开发客户户、新品卖卖进、下单单、陈列、、促销执行行批发商送货货。收款批发商条件件：资金、、网络维护护及送货能能力C经销商已建立良好好市场基础础、与批发发商关系良良好并决定定进一步开开拓市场经销商建立立专门的队队伍，公司司分担费用用及共同管管理该队伍伍经销商标准准：有共同同成长的能能力，资金金、销售队队伍、基本本设施、网网络及现有有销量D直销队伍在激烈竞争争及策略性性城市直接服务关关键客户及及特殊渠道道分销策略和和经销商类类型讨论：在你你的地区该该用什么样样的分销策策略？（10分钟钟，小组代代表发表意意见）为什么要和和经销商合合作?经济效益与直直接接操操作作相相比比节节约约成成本本：：人人员员、、办办公公室室租租金金、、仓仓租租等等降低低风风险险经销销商商做做者者开开发发试试验验信贷贷风风险险转转移移地域域情情况况优优势势直接接处处理理前前线线问问题题稳定定的的社社会会库库存存；；相对对平平稳稳的的回回款款；；我们们无无法法完完全全由由自自己己覆覆盖盖的的区区域域；；我们们甚甚至至还还不不知知道道的的销销售售点点和和销销售售机机会会；；送货货支支持持；；较多多的的市市场场信信息息和和竞竞争争信信息息；；可能能的的展展示示机机会会；；···········经销销商商为为我我们们提提供供了了：•专业业性性或或综综合合性性：：专专业业的的或或多多品品种种种种经经营营行销销方方式式：：行行商商或或坐坐商商所有有制制类类型型：：公公有有或或私私营营地理理位位置置：：批批发发市市场场内内或或外外业务务结结算算类类型型：：全全现现款款、、全全放放帐帐或或兼兼而而有有之之经销销商商类类型型对经经销销商商的的控控制制力力对经经销销商商的的依依赖赖性性竞争争的的激激烈烈程程度度覆盖盖的的区区域域大大小小、、售售点点数数量量操作作成成本本独家家经经销销商商或或多多家家经经销销商商?批发发商商地地理理位位置置：：门门面面位位置置、、经经营营区区域域商业业信信誉誉：：是是否否良良好好？？资金金状状况况：：可可用用于于经经营营我我司司产产品品的的资资金金及及全全部部资资金金运输输能能力力：：运运力力及及用用于于运运输输我我司司产产品品的的运运力力人员员：：是是否否有有固固定定业业务务人人员员、、送送货货人人员员？？现有有下下线线客客户户：：客客户户的的渠渠道道、、客客户户的的多多少少？？仓储储能能力力：：面面积积及及可可用用于于存存放放我我司司产产品品的的面面积积经营营产产品品：：以以哪哪些些产产品品为为主主要要经经营营产产品品合作作意意愿愿：：是是否否有有信信心心及及是是否否接接受受公公司司理理念念经销销商商选选择择的的主主要要考考虑虑因因素素经销销商商管管理理小组组讨讨论论：：经销销商商需需要要你你做做什什么么？？你最最需需要要经经销销商商做做什什么么？？（10分分钟钟，，请请写写出出6－－8个个要要点点））客户户最最想想从从你你这这得得到到什什么么？？你最最想想从从客客户户那那得得到到什什么么？？回款款期期市场场支支持持人员员支支持持赢利利空空间间运输输、、服服务务支支持持是否否独独家家经经营营资金金及及库库存存合作作关关系系下属属客客户户网网络络卖出出价价格格运输输、、服服务务能能力力所经经营营的的品品牌牌其实实，，大大家家想想要要的的东东西西是是对对应应的的！！经销销商商管管理理小组组讨讨论论：：良良好好的的客客情情是是如如何何与与建建立立的的？？（10分分钟钟，，请请写写出出要要点点））如何何建建立立良良好好的的客客情情?共同同胜胜利利的的法法则则长远远利利益益与与短短期期利利益益的的有有机机结结合合专家家式式的的指指导导与与合合作作比客客户户更更了了解解他他的的生生意意，，真真诚诚的的关关心心密切切的的个个人人关关系系销售售人人员员的的正正直直、、信信任任感感、、稳稳定定性性建立立良良好好客客情情要要诀诀以损损失失一一方方利利益益为为基基础础的的合合作作基层层销销售售人人员员成成为为客客户户驻驻厂厂方方的的代代表表，，但但总总有有无无法法满足足对对方方要要求求的的时时候候迎合合客客户户客户户是是生生意意上上的的指指导导者者，，虚虚伪伪不稳稳定定的的个个人人关关系系销售售人人员员的的经经常常更更换换且且素素质质不不佳佳建立立良良好好客客情情的的禁禁忌忌：：激励励经经销销商商的的原原则则表现现奖奖励励不是是仅仅因因为为客客户户销销量量大大而而给给多多返返利利！！客户户是是否否为为我我们们产产品品的的销销量量尽尽了了力力？？客户户是是否否为为网网络络建建设设尽尽了了力力？？···········经销销商商的的激激励励激励励的的方方式式返利利的的操操作作形形式式；；荣誉誉；；联合合促促销销；；帮经经销销商商发发展展电电脑脑管管理理系系统统；；公司司参参观观、、旅旅游游、、培培训训；；对经经销销商商（（主主要要指指私私营营客客户户））家家庭庭的的长长远远支支持持，，如如子子女女教教育育等等经销销商商激激励励经销销商商激激励励的的小小经经验验不要要一一次次性性对对经经销销商商提提出出过过多多、、过过高高的的要要求求如：对对优于于短通通路的的客户户提出出迅速速增加加分销销的要要求以事实实和数数据说说话运用你你的市市场机机会反反馈和和市场场调查查的结结果不要批批评，，只给给建议议责备不不利于于发展展建设设性关关系经销商商激励励问题：：什么么情况况下要要调整整经销销商？？（5分分钟））1、经经销商商无可可挽回回的财财务危危机；；2、经经销商商在可可接受受的时时间内内无法法完成成销量量和网网络建建设目目标以以致于于影响响全盘盘生意意的实实施；；3、经经销商商的合合作态态度极极差，，以致致无法法进行行下一一步工工作4、经经销商商间的的冲突突无法法平衡衡且调调整后后不影影响长长期生生意经销商商调整整经销商商管理理的难难题与与应对对处理难难题核核对表表情况行行动动A、资资金不不足1、、帮助助制定定收款款计划划，协协助加加快客客户回回款周周期2、合合理安安排促促销活活动，，加快快货品品及资资金流流转3、多多批次次、少少批量量送货货4、设设立专专用资资金5、鼓鼓励其其集中中资金金于主主要品品牌，，放弃弃无生生命力力的产产品6、以以私有有资产产作为为抵押押担保保7、建建议其其它货货款方方式筹筹集资资金或或银行行提供供担保保8、把把区域域或渠渠道缩缩小，，由另另一个个经销销商做做9、加加强/改善善客情情关系系10、、在合合理情情况下下，提提供适适当的的信用用额度度经销商商管理理的难难题与与应对对B、不不愿冒冒信贷贷风险险1、坦坦白讨讨论问问题所所在2a、、如由由于““资金金不足足”，，以““第一一情况况处理理”2b、、如其其它因因素，，必须须给予予合理理解释释3、找找出对对方不不愿冒冒哪类类商业业风险险4、再再找一一家代代理商商给予予压力力C、库库存太太低1、如如由于于“资资金不不足””，以以“第第一情情况处处理””2、调调查及及讨论论销量量流失失问题题3、强强调客客户不不满的的后果果4、以以加强强促销销力度度来提提高其其积极极性5、重重申公公司的的立场场经销商商管理理的难难题与与应对对D、送送货不不及时时1、、分析析产生生问题题的原原因如因““库存存太低低”，，以““第三三情况况处理理”2、讨讨论问问题的的后果果及严严重性性3、制制定明明确的的配送送目标标要求求4、帮帮助重重组走走访问问路线线及送送货路路线5、确确定及及计划划所需需车队队数量量，需需要时时应买买车或或租车车来解解决困境境6、培培训相相关人人员7、建建议提提高现现有车车辆效效率的的计划划8、加加强内内部管管理，，设立立奖罚罚系统统9、合合理的的调整整经销销商库库存及及施压压经销商商管理理的难难题与与应对对E、仓仓储条条件不不良1、、分析析及讨讨论哪哪方面面需改改进2、不不良条条件所所带来来的负负面影影响3、如如何改改善以以及怎怎样才才算条条件好好？F、价价格太太高1、、讲明明利害害，告告知其其可能能的后后果如如冲货货2、制制定最最高价价位并并达共共识3、建建议双双方共共同投投入G、冲冲货1、重重新明明确销销售区区域2、调调查货货品来来源如如证据据确实实应给给予警警诫或或采取取惩罚罚措施施3、货货品送送去怀怀疑的的区域域，应应放上上记号号或记记录生生产日日期4、重重新估估计市市场潜潜力及及指标标的合合理性性5、向向上头头汇报报，提提出解解决方方案经销商商管理理的难难题与与应对对H、削削价竞竞争1、、进行行区域域划分分，限限制发发展一一定的的销售售网点点2、制制定市市场最最低价价格并并确保保各方方面赞赞同3、说说明经经销商商克服服短期期观念念，著著眼长长远并并列举举削价价造成成的的弊弊害4、落落实区区域管管理，，执行行处罚罚。如如多次次重犯犯，应应强行行制裁裁I、代代理品品牌太太多1、提提出选选择我我们这这个品品牌的的好处处（我们们销量量比例例少））2、分分析公公司能能给予予的支支持3、协协助其其开发发网点点、收收款、、理货货等4、经经常提提供公公司发发展计计划、、信息息以提提高其其信心心5、安安排老老板拜拜访，，建立立友好好关系系6、提提供达达标奖奖劢计计划并并协助助他完完成经销商商管理理的难难题与与应对对J、代代理竞竞争品品牌子子1、、表明明我们们的态态度，，进行行说服服经销销商2、提提出选选择我我们品品牌及及公司司的好好处。。以行行动及及业业绩绩来强强化公公司的的地位位3、尽尽量搞搞好客客情关关系4、提提供达达标奖奖励计计划，，协助助他完完成5、保保留我我们选选择经经销商商的主主动权权K、只只选择择畅销销的规规格1、、确定定这产产品的的铺市市率2、尽尽量做做好这这产品品在货货架上上的陈陈列位位置3、针针对不不畅销销产品品提供供奖励励计划划4、联联合客客户促促销这这产品品以提提高市市场需需求量量5、提提高当当地活活动6、协协同经经销商商人员员到商商店建建立品品牌形形象，，增加加信心心经销商商管理理的难难题与与应对对L、提提出无无理要要求和和条件件1、、聆听听他的的诉说说，找找出可可推翻翻的要要点2、分分析经经销商商的盈盈利状状况3、让让他充充分了了解公公司的的制度度和规规定4、展展望长长期合合作计计划，，强调调双赢赢局势势5、提提供可可能及及合理理的交交替方方案M、要要求更更高利利润1、分分析经经销商商售卖卖公司司产品品的盈盈利状状况2、制制定合合理的的销售售目标标及奖奖励计计划3、鼓鼓励其其多做做销量量以提提高利利润，，而不不是专专注于于单位位利润润4、协协助经经销商商开拓拓其它它渠道道或领领域以以改善善利润润5、协协助改改善管管理如如安排排送货货路线线，提提高销销量、、降低低成本本等等等经销商商管理理的难难题与与应对对N、难难于获获取信信息1、、先认认清对对方是是“不不能””或““不为为”2、制制定相相关政政策，，说明明立场场3、积积极商商量，，讲明明益处处4、加加强与与内外外提供供信息息人员员的关关系5、帮帮助经经销商商分析析信息息，共共享反反馈成成果6、如如“不不为””，必必要时时可拒拒绝提提供支支持O、对对方内内部不不协调调1、、了解解对方方情况况，找找出问问题的的症结结2、列列举出出哪方方面不不规范范，告告诉他他不规规范所所带来来的的负负面影影响3、利利用客客情关关系来来解决决对我我方不不利的的因素素4、提提供培培训，，提高高规划划管理理意识识5、提提供成成功的的管理理模式式作为为参考考6、协协助他他建立立管理理制度度系统统经销商商管理理的难难题与与应对对P、业业务管管理思思路/观念念不同同1、、真城城的沟沟通，，分析析不同同思路路的差差距及及利与与弊2、以以较新新的观观念来来引导导并举举适当当的成成功例例子3、说说明不不能解解决的的后果果Q、处处理客客户投投诉不不当1、、建立立处理理投诉诉手续续及负负责人人员2、培培训对对方人人员有有关处处理方方法及及整体体的意意识3、告告知处处理不不当的的负面面影响响4、定定时与与有关关人员员讨论论投诉诉的事事件及及处理理方案案R、拖拖延公公司的的优惠惠政策策1、、明确确期限限及数数量2、在在通知知书上上及传传真上上盖章章确认认经销商商管理理的难难题与与应对对S、经经销商商业务务人员员素质质差1、指指出差差的表表现并并说明明什么么才算算是好好的表表现2、针针对性性的提提供培培训3、加加强陪陪同走走访4、制定定奖罚制制度5、建议议及提供供征聘标标准6、研究究及调整整待遇问问题7、建立立绩效评评估系统统8、协助助培训新新进业务务人员9、优胜胜劣汰的的局面T、开发发网点速速度慢1、要求求客户指指派专人人负责2、协助助设定目目标及开开发计划划3、公司司短期内内派人协协调/协协助4、对人人员提供供相关产产品及开开发新客客户的培培训如何处理理渠道之之间关系系?渠道之间间的冲突突的原因因对不同渠渠道的应应对客户服务务中心（（自营））客户服务务中心（（合作））公司直销销队伍其他自办办营销手手段（如如网上营营业厅，，自助营营业厅，，流动营营业厅等等）第一级紧密销售售渠道移动公司司指定专营营店特定产品品承销商商第二级主体销售售渠道特约代理理店普通代理理店第三级松散型销销售渠道道社会营销销员（包包括专职职，兼职职，临时时营销员员等）其他社会会营销渠渠道（例例如超市市等）第四级辅助型销销售渠道道问题题？渠道之间间有哪些些冲突？？市场范围围的冲突突；经营价格格的冲突突；经营品种种的冲突突；经营方式式的冲突突；经营素质质的冲突突；渠道冲突突的实质质渠道之间间的冲突突，实质质是经营营者之间间利益的的冲突，，是各方方面利益益不一致致所引起起的。渠道冲突突的应对对严格界定定经营范范围界定价格格体系界定渠道道的级别别（从公司司直接进进货的不不都是以以及客户户）不同类型型渠道不不同政策策加强管理理对我们的的业务员员严格要要求经销商库库存管理理经销商的的安全库库存对你你意味着着什么？？经销商大大量囤积积竞争产产品的库库存对你你有何影影响？为什么经经销商总总不愿意意保持安安全库存存？为什么经经销商总总不愿意意定卖得得不快的的产品？？库存的建建立及订订单管理理1.5倍倍原则是是库存管管理的主主要内容容之一，，是一个个安全库库存的原原则，是是建立在在上期客客户的销销量的基基础上的的本期建建议客户户订单的的依据。。消费品行行业的1.5倍倍库存原原则库存的建建立及订订单管理理几种不正正确的说说法：客户上次次定货量量的1.5倍客户目前前库存的的1.5倍客户上次次销量的的1.5倍客户提出出本次定定货量的的1.5倍库存的建建立及订订单管理理进销存报报表：期末库存存=期初初库存＋＋本期进进货－本本期出仓仓客户管理理80%的的利润来来自于稳稳定的客客户销售额是是浮在水水面上的的花利润才是是沉在水水底的果果开发新客客户的成成本是挽挽留老客客户的3倍为什么大大多数公公司输在在了客户户管理上上?91%的的组织没没有长期期的客户户管理技技术计划划83%的的组织没没有真正正认识到到获得、、保留和和价值发发展在他他们市场场计划活活动中不不同的挑挑战只有15%的组组织正式式定义了了影响到到他们客客户管理理的所有有流程只有24%的组组织对他他们现有有客户进进行了基基础的价价值分析析80%的的组织没没有交叉叉销售给给有兴趣趣的客户户59%的的组织没没有一个个董事会会级别的的人对客客户管理理明确负负责只有12%的组组织有纲纲要确保保董事成成员同广广泛的客客户保持持定期联联系客户管理理的方法法客户档案案客户分类类及分类类管理客户沟通通及客户户动态客户服务务第四部分分:销销售售人员的的职责销售的四四项基本本原则区域经理理和业代代的职能能分工销售拜访访销售：将将产品卖卖到该卖卖的地方方，将货货款在规规定的时时间收回回并向总部及及时反馈馈市场状状况。销售的基基本职责责销售的核核心：执执行并反反馈分销：：产品处于于消费者者能购买买的状态态、地点点陈列：被分销的的产品处处于消费费者能看看到的位位置价格管理理：产品按照照其市场场定位的的售价被被销售助销：协助销售售销售的基基本职责责分销陈列价格管理理助销销售是围围绕客户户的不断断开发、、发展，，执行四四项基本本原则的的业务循循环，将将为公司司带来逐逐步增长长的业务务量及有有利的销销售业绩绩销售的基基本职责责销售的基基本职责责分销陈列价格管理理助销如何实现现我的销销量目标标？坚持四项项基本原原则！销售的基基本职责责分销陈列价格管理理助销市场部的的工作销售部的的工作企业经营营目标产品（定定位）通路（区区域和渠渠道）计划（资资源分配配）策略执行讨论：什什么样的的人适合合做销售售工作？？(5分钟钟，简单单写出你你的观点点）正直、诚诚实－对对待客户户和同事事坚韧、耐耐心－对对待重复复性的劳劳动渴望、热热情－自自我成就就自尊、自自信－自自我激励励销售的基基本职责责销售主管管和代表表的职能能分工销售主管管做什么么？销售代表表作什么么？问题题？你所在的的区域有有多少零零售终端端？这些终端端需要多多少分销销商才有有可能铺铺上货？？渠道的关关键部位位在哪？？经销商、、分销商商、商超超、小店店……我们的关关注点应应在哪？？运作到二二批商渠渠道模式式？经销商的的职能？？二批的职职能?我们的人人员怎样样分工？？渠道个环环节职能？经销商二批商终端店配送分销销售渠道的职职能分工工主管业代业代谁的职能能？销售人员员的拜访访计划拜访访制度的的建立计划拜访访制度是是指对目目标售点点进行固固定频率率的周期期访问并并在访问问中不断断提高产产品在售售点的表表现讨论：为为什么要要建立计计划拜访访制度？？（5分钟钟，请写写出要点点）服务的魅魅力把握生意意机会四项基本本原则的的贯彻计划拜访访制度的的建立1、客户户资料的的收集整整理：经销商现现有多少少下线批批发商？？是谁？？在哪里里？主要销售售什么产产品？销销量如何何？区域内有有多少批批发商？？在哪里里？区域内有有多少零零售商？？在哪里里？规模模和销量量？2、拜访访频率的的确定：：各类客户户多长间间隔拜访访一次为为宜？大大批发和和小批发发，超市市商场和和普通零零售店计划拜访访制度的的建立3、在各各类客户户处的访访问时间间：拜访客户户时做些些什么？？拜访7步骤、、四项基基本原则则4、周（（月）拜拜访计划划：每周（月月）的作作业5、拜访访计划的的执行和和调整6、客户户拜访卡卡拜访7步步骤1、重温温拜访计计划2、商店店检查3、建议议订单4、交货货和收款款5、助销销6、记录录和报告告7、访问问回顾拜访具体体内容1、重温温拜访计计划你到售点点来要做做什么？？上次我有有什么事事没做到到？2、商店店检查你的产品品有库存存吗？摆摆在哪里里？竞争争产品呢呢？价格标识识清楚吗吗？助销品还还有吗？？拜访具体体内容3、建议议订单你要卖进进什么货货？哪些些货品需需要补货货？运用你的的记录，，运用1.5倍倍库存原原则和你你的销售售技巧要求店主主在同意意你的建建议订单单后签字字认可4、交货货和收款款告诉店主主货会如如何送到到，何时时送到和和结款方方式5、助销销将你的产产品摆在在最显著著的地方方！如：：门口或或店内其其他人流流最大的的地方拜访具体体内容将你的产产品用最最显眼的的方式摆摆放！如如：平放放还是立立放；顶顶天立地地还是视视平线位位置；样样品还是是产品堆堆垛让你的价价格标识识与产品品、助销销品紧密密相连且且清晰易易懂！将助销品品、介绍绍册放在在最易拿拿取的地地方！如如：店中中央＋产产品陈列列处海报的更更新！残次品的的调换！！必要的技技术指导导和讲解解！一定要亲亲自动手手！拜访具体体内容6、记录录和报告告认真的记记录是下下次访问问的基础础及时的报报告（销销售趋势势、竞争争状况））使自己己和公司司都能从从中获益益7、访问问回顾每次访问问的及时时回顾是是提高自自己业务务水平和和发展业业务的最最佳方法法之一报告的自自我管理理用报告安安排计划划用报告检检查自己己的工作作用报告管管理自己己一天学习习回顾第一部分分现现代营营销及两两大渠道道第二部分分营营销心心灵渠道道营销支点点/营销销势能第三部分分产产品渠渠道运作作渠道的规规划/分分销策策略经销商的的选择经销商的的激励和和管理如何处理理渠道之之间的关关系第四部分分销销售人人员的管管理销售的四四项基本本原则区域经理理和业代代的职能能分工销售拜访访兵无常势势，水无无常形，，能因敌变变化而取取胜者，，谓之神。。——孙孙子兵法法营销之““神神”在在于“变”祝各位:营销未来来成功!谢谢！9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。09:36:0809:36:0809:3612/31/20229:36:08AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2209:36:0809:36Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。09:36:0809:36:0809:36Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2209:36:0809:36:08December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20229:36:08上上午09:36:0812月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月229:36上上午午12月月-2209:36December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/319:36:0809:36:0831December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。9:36:08上上午9:36上上午午09:36:0812月月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。09:36:0809:36:0809:3612/31/20229:36:08AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2209:36:0809:36Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。09:36:0809:36:0809:36Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2209:36:0809:36:08December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20229:36:08上午午09:36:0812月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月229:36上上午12月-2209:36December31,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/319:36:0809:36:0831December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。9:36:08上午9:36上上午09:36:0812月-229、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。09:36:0809:36:0809:3612/31/20229:36:08AM11、越是是没有有本领领的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2209:36:0809:36Dec-2231-Dec-2212、越是是无能能的人人，越越喜欢欢挑剔剔别人人的错错儿。。09:36:0809:36:0809:36Saturday,December31,202213、知知人人者者智智，，自自知知者者明明。。胜胜人人者者有有力力，，自自胜胜者者强强。。12月月-2212月月-2209:36:0909:36:09December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20229:36:09上午09:36:0912月-2215、最具挑战战性的挑战战莫过于提提升自我。。。十二月229:36上上午12月-2209:36December31,202216、业余生活活要有意义义，不要越越轨。2022/12/319:36:0909:36:0931December202217、一个人人即使已已登上顶顶峰，也也仍要自自强不息息。9:36:09上午午9:36上午午09:36:0912月-22MOMODAPOWERPOINTLoremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.Fusceidurnablandit,eleifendnullaac,fringillapurus.Nullaiaculistemporfelisutcursus.感谢您的的下载观观看专家告诉诉9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。09:36:0909:36:0909:3612/31/20229:36:09A