广东科龙电器营销信息管理系统最终报告

RolandBerger&Partners–InternationalManagementConsultantsBarcelona–Beijing–Berlin–Brussels–Bucharest–Budapest–BuenosAires–Delhi–Detroit–Düsseldorf–Frankfurt–Hamburg–Kiev–KualaLumpur–LisbonLondon–Madrid–Milan–Moscow–Munich–NewYork–Paris–Prague–Riga–Rome–SãoPaulo–Shanghai–Stuttgart–Tokyo–Vienna–Zurich科龙电器营销信息管理系统

–最终报告–

广东科龙电器股份有限公司

广东，顺德，Thisdocumentwascreatedfortheexclusiveuseofourclients.Itisnotcompleteunlesssupportedbytheunderlyingdetailedanalysesandoralpresentation.ItmustnotbepassedontothirdpartiesexceptwiththeexplicitpriorconsentofRolandBerger&Partners.目录 页码A. 主要内容摘要 3B. 营销信息管理体系总体架构 9C. 营销信息管理的主要职能和管理方法 22

C1. 营销信息管理的组织结构和职能划分 23C2. 营销信息的管理方法和措施 42C3. 主要信息管理流程 58D. 主要营销信息报告/报表 64D1. 营销中心应加工和提出的报告和报表 65D2. 专业公司应加工和提出的报告和报表 77D3. 省分公司应加工和提供的报告和报表 98D4. 例：空调公司已实施的营销信息分析表格 123E. 营销信息系统电子化方案建议 131F. 实施计划建议 148 A.主要内容摘要科龙电器应尽快建立完整的营销信息管理体系，才能有效地支持包括分公司在内的营销管理和营销决策建议建立三级营销信息管理体系，营销中心信息管理科负责整个系统的完善和管理，各专业公司和地区分公司在完成责职内信息管理工作的同时，应大力促进集团内部信息交流和利用机制的完善营销中心：负责信息的综合深度加工并为集团营销管理委员会提供信息支持专业公司：负责专业公司内部营销信息的收集、整理、存储和交流，为专业公司老总和品牌经理服务分公司：区域市场信息的收集、整理和管理，提供区域市场营销所需信息支持营销信息系统的建设和管理必须以四个主要营销决策层的需求为出发点：集团营销管理委员会、专业公司总经理、品牌经理和分公司经理为了有利于信息的分类管理和检索，建议营销信息系统由五个子系统组成：总体市场、竞争对手、营销计划/控制、销售业务管理和营销支持(广告、促销、创意等)在建立电子化处理方案之前，营销信息系统的运作仍然以手工操作为主，手工操作可以强化对员工的训练，但目标是尽快建立高效的电子化方案总体架构营销信息的管理必须落实到具体的职能部门和岗位，并建立一套行之有效的管理方法根据科龙电器目前的营销组织架构和各主要决策层的信息要求，我们建议在每一个管理层面设置统一的信息归口和管理部门，并将日常信息工作的内容和责任落实到具体的部门及岗位集团营销中心信息管理科全面负责集团营销信息的管理、协调和深度加工专业公司(冰箱、空调、冷柜、洗衣机)由市场策划科负责专业公司内部营销信息的综合管理、协调和加工，同时两品牌部市场策划科之间应加强信息的交流和沟通各分公司主要由信息员负责营销信息的综合管理针对营销信息管理的具体方法和措施，我们提出了具体建议，在实施操作中可以进一步完善和制度化；具体内容包括：信息的检索和查阅、信息的加工和分析方法、信息共享机制(营销系统内和系统外)、外购信息管理、信息代码建议，以及档案保密和借阅规定针对营销信息的入库/登记、查阅/借阅管理、外购和信息更新都制定了相应的管理业务流程信息管理职能和方法通过对目前营销信息管理现状和需求进行综合分析，详细列出了各信息管理层应该加工和提出的报告及报表的具体格式和要求列出各层次应提供及加工的报表和报告的名称、频次、密级建议、版本及需呈送的主要部门集团营销中心：10份报表及报告专业公司(主要以冰箱和空调为主，冰柜和洗衣机可相应减少)：供专业公司内部交流和利用的信息有29份，需提供给集团营销中心及分公司的报表/报告为9份分公司需提供的报告及报表为19份(包括不定期的在内)联合项目组成员对公司目前运作的报表/报告进行了详细评估，对运作良好的予以保留，对已有的但还不能满足需要的提出了改进意见，对新增加的提出了具体建议。针对目前分析报告的随意性较大，我们对每一个报告的内容和具体要求都提出了具体的建议结合华宝空调营销部的实施需要，我们就核心营销信息的分析图表提出了具体的建议，目前已在实施中营销信息报表/报告科龙电器营销信息系统电子化方案的实施应该对目前开展的CIMS项目进行检讨，在充分利用已获得项目成果的基础上，加快电子化营销管理的推进营销信息系统方案的实施应该以促进企业管理创新以及提高管理效率和经营效益为目标，才能增强集团总体营销竞争力一般成功企业的做法是引进成熟商用软件进行针对性的二次开发，而且项目管理和实施成功的关键在于由计算机专家和营销管理专家组成的项目组的成功合作目前正在开展的CIMS项目仅仅是将1999年5月份以前销售和售后业务的电子化处理，还不能满足科龙电器现在及将来营销管理的需要由于天津大学项目组还没有对第二期项目提出初步的建议方案，目前还无法对三个方案作出详细的评价。建议科龙电器成立专门的项目工作组，对现有项目进行系统的评估，同时加强同和开思等软件供应商进行交流通过统一的评价标准，对建议的三个方案进行评价，原则上是充分利用已取得的项目成果的前提下，建立一套能够满足科龙电器现在和将来营销管理需要的营销管理信息系统电子化方案建议集团营销中心和项目组在项目开展的过程中已在营销信息管理方面采取了许多改进措施，并取得了很好的效果改进建议建立信息联络员体系专业公司内信息交流与沟通机制具体效果描述初步建立起跨专业公司各管理层的信息收集体系，并落实到具体信息联络人初步规定了各管理层信息联络员的基本职责在此基础上，初步建立起营销中心与冰箱公司之间的信息共享机制及信息调阅规章冷柜公司和资产经营部都拿出了具体操作方案冰箱专业公司已进一步明确各部门信息需求与产出，初步形成了建立信息交流与沟通机制的基础实际操作仍有待改进各分公司已开始按照统一的格式提供有关市场及对手的报告，市场策划部开始在综合分析基础上向各管理层提供相应的信息和建议华宝空调内部报告体系短期改进措施建议及效果营销中心与专业公司信息共享机制B.营销信息管理体系总体架构科龙集团营销信息管理体系的总体架构可以概括为：三级管理体系以四个决策层的需求为出发点，由五大子系统构成建议建立由省分公司，专业公司和营销中心构成的营销信息三级管理体系，每级管理层都承担不同的责任，营销中心信息管理科负责整个系统的完善和管理营销信息系统的建设和管理以四个主要决策层的需求为中心(集团营销管理委员会、专业公司总经理、品牌经理和分公司经理)，并将信息的收集和加工落实到具体的部门和岗位建议营销系统由五大子系统组成，每一个系统由不同的模块构成，以方便系统的分类管理和检索利用在建立电子化方案之前，营销信息系统的运作仍然以手工操作为主，但目标是尽快建立方便高效的电子化管理体系，才能适应目前和今后市场竞争的需要罗兰贝格建建议科科龙集集团建建立营营销信信息三三级管管理体体系营销信信息管管理层层一级二级三级集团营营销中中心专业公公司营营销系系统区域销销售分分公司司支持和和服务务的部部门/岗位位总裁/营销销副总总营销管管理委委员会会集团各各职能能部门门专业公公司总总经理理营销副副总/品牌牌经理理专业公公司研研究开开发、、制造造等系系统和和职能能部门门品牌营营销部部市场场策划划与监监控分公司司经理理业务主主管/业务务代表表区域市市场策策划和和监控控主要服服务的的部门门/岗岗位需要服服务的的部门门/岗岗位在三级级营销销信息息管理理体系系中，，营销销中心心、专专业公公司和和分分公司司承担担不同同的职职能和和担负负不同同的角角色营销中中心核心职职能角色定定位建立和和管理理营销销信息息库完善文文件管管理和和信息息交流流制度度，推推动信信息共共享综合营营销信信息的的深度度加工工为营销销管理理委员员会的的营销销决策策提供供信息息支持持负责对对总体体营销销信息息系统统进行行维护护和管管理负责分分公司司的营营销信信息的的收集集、整整理、、存储储和管管理及时、、真实实地传传递营营销信信息接受营营销中中心和和专业业公司司的业业务指指导和和监督督对上级级部门门的信信息反反馈和和服务务，提提出改改进意意见信息中中心专业公公司分公司司负责对对本系系统营营销信信息的的收集集、整整理、、存储储、分分析和和统一一管理理为本部部门营营销决决策者者及集集团高高层提提供信信息服服务和和决策策支持持建立和和管理理本系系统的的营销销信息息平台台，推推动专专业公公司内内部的的信息息交流流负责对对本系系统及及下属属分公公司的的营销销信息息工作作进行行管理理和协协助接受集集团营营销中中心信信息主主管部部门的的业务务指导导和管管理信息分分中心心信息基基站科龙集集团营营销系系统的的主要要负责责人员员需要要相关关的核核心信信息来来支持持他们们的决决策(1)总裁/营销销副总总裁(营销销管理理委员员会)营销销决策策所需需信息息及来来源重要营营销决决策内内容核心信信息需需求主要信信息提提供部部门审核品品牌发发展战战略和和中期期品牌牌发展展目标标审核各各专业业公司司中期期营销销计划划，年年度营营销方方案审核和和协调调各品品牌的的营销销资源源协调和和审批批各专专业公公司分分品牌牌的预预算、、分解解方案案审核各专业业公司对各各品牌的新新产品开发发和上市方方案协调各专业业公司在品品牌营销方方面的冲突突与矛盾审核各专业业公司对中中期营销计计划的滚动动调整审批科龙电电器营销整整合的方案案审批集团营营销中心的的年度工作作计划任免营销系系统的主要要负责人员员销售业绩分分析总体市场/区域市场场分析年度/季度度营销计划划主要竞争对对手营销动动态分析品牌定位和和品牌发展展现状分析析宏观经济分分析报告集团经营战战略/目标标新产品三年年滚动开发发计划品牌手册营销计划执执行情况及及结果分析析营销整合潜潜务分析报报告/行动动纲要各品牌经营营情况(库库存/应收收帐款/实实际销售)主要营销人人员的绩效效考核集团营销中中心，信息息管理科集团经营部部门/战略略部门专业公司营营销系统计计划部门专业公司营营销系统策策划部门集团营销中中心，品牌牌管理部门门集团/专业业公司技术术开发部门门专业公司经经营部门专业公司人人事部门科龙集团营营销系统的的主要负责责人员需要要相关的核核心信息来来支持他们们的决策(2)专业公司总总经理(营营销副总)营销决策策所需信息息及来源重要营销决决策内容核心信息需需求主要信息提提供部门审核本公司司的经营目目标和计划划审核各个品品牌新产品品的分配方方案审批各个品品牌年度营营销计划审批各个品品牌经理提提出的年度度预算监督营销计计划的执行行和调整协调各品牌牌营销策略略负责品牌销销售与其它它各部门的的总体协调调任免品牌经经理和批准准品牌副经经理人选销售业绩分分析/销售售数据新产品开发发计划/重重大广告活活动区域市场份份额及其变变化各产品盈利利能力测算算分析客户开发及及结构报告告总体销售费费用预算执执行情况主要竞争对对手营销活活动分析总体市场发发展分析报报告品牌战略实实施纲要品牌手册各品牌总体体销售及影影响因素分分析人事费用预预算执行情情况总体营销算算执行情况况人员发展计计划和结果果营销队伍人人员结构分分析专业公司经经营部门专业公司计计划/策划划/广告等等部门集团营销中中心，信息息管理科集团营销中中心，品牌牌管理部门门专业公司经经营部门专业公司营营销系统策策划部门人事部门科龙集团营营销系统的的主要负责责人员需要要相关的核核心信息来来支持他们们的决策(3)品牌经理营营销决策所所需信息及及来源重要营销决决策内容核心信息需需求主要信息提提供部门制定年度营营销资源分分配方案制定总年度度总体营销销策略和计计划审批各项年年度业务计计划制定三年滚滚动业务计计划组织、实施施产品的销销售工作制定销售政政策制定产品组组合并参与与产品开发发决策提出产品销销售的需求求/计划制定分配和和奖励体系系制定营销系系统内部的的组织结构构制定内部管管理流程和和规章制度度内部直属部部门和区域域经理的人人事任免销售报表/销售业绩绩分析竞争对手营营销策略分分析消费者消费费行为分析析分区域客户户开发及结结构报告应收帐款和和信用额度度控制各项同预算算执行情况况竞争对手销销售政策总体/区域域市场综合合动态物流/价格格控制情况况产品开发计计划/上市市时间表3个月滚动动销售预测测库存/商业业库存分析析报告激励原则/效果评估估生产计划业务人员心心理状态和和问题营销队伍人人员结构分分析品牌销售部部，下属各各职能科室室集团营销中中心信息管管理科专业公司计计划部门专业公司策策划部门技术开发部部门生产部门科龙集团营营销系统的的主要负责责人员需要要相关的核核心信息来来支持他们们的决策(4)分公司经理理营销决策策所需信息息及来源重要营销决决策内容核心信息需需求主要信息提提供部门制定或调整整区域营销销策略销量分解和和市场细分分客户类型设设置授权范围内内各种销售售政策的使使用制定要货计计划制定月度和和季度促销销计划负责推进区区域内的卖卖场建设制定并推进进年度客户户开发计划划招聘和解聘聘业务人员员工资二次分分配促销员培训训和管理总体市场基基本状况区域市场分分析报告区域客户结结构分析报报告总部销售政政策及使用用说明客户档案竞争对手销销售策略及及其变化竞争对手销销售政策及及其变化销售报告/库存分析析报告商业库存结结构分析总部/地方方媒体投放放计划新产品推广广计划卖场建设计计划和指导导促销员手册册人员发展计计划总部相关职职能科室业务员/信信息员/促促销员专业公司品品牌销售部部

广告科科/计划科科/策划科科人事部门罗兰贝格建议科科龙电器的的内部营销销信息系统统由五个子子系统组成成总体市场信信息子子系统竞争对手信信息子子系统营销计划控控制子子系统营销支持子子系统销售业务管管理子子系统报告系统/决策支持持结合科龙的的实际状况况，五个子子系统可以以进一步进进行模块化化细分五大子系统统模块结构构营销支持子子系统销售业务管管理子系统统营销计划/控制子系系统竞争对手信信息子系统统总体市场信信息子系统统广告创意库库广告/促销销销售计划/控制战略动态宏观经济/相关行业业媒体组合策策略库销售业绩/数据产销计划经营/财务务总体市场状状况促销活动方方案库客户档案费用预算产品/卖点点消费者信息息品牌沟通方方案库售后信息库存控制营销策略流通渠道销售提升成功案例库库物流信息应收帐/信信用额度控制市场表现人员与绩效效主要营销管管理人员营销信息管管理体系和和各个层次次在管理内内容上有不不同的侧重重营销信息管管理侧重负责协助营销中心专业公司分公司总体市场信信息竞争对手信信息营销计划/控制销售业务管管理营销支持收集加工/分析管理收集加工/分析管理收集加工/分析管理收集加工/分析管理收集加工/分析管理过渡期营销销信息系统统将仍然以以手工操作作为主过渡期营销销信息管理理系统营销信息系统E-mailIntranetIntranet营销报告检检索营销报表(定期)营销信息数数据库书面报告(营销中心心)(专业公司司)(分公司)营销报告报告目录对对管理岗位位公开分级管理严格报告借借用手续固定营销报报表分公司定期期电子邮件件(传真)到总部总部各部门门通过内部部电子网传传递手工操作电子化操作作(集团各部部门)(专业公司司各部门)(各省分公公司)书面报告书面报告科龙集团最最终应建立立完全电子子化的营销销信息管理理系统营销信息系统营销报告检检索营销报表(定期)专业调查查公司目标标所有报告和和表格都电电子化建立适应电电子化管理理的管理制制度和保密密协议同主要经销销联网可直接进入入有关专业业信息数据据库(如：：天气预报报等)书面报告仅仅供归档备备用经销商数数据库营销报告库库营销信息数数据库报告报告外部信息库库……WWWWWWWWW(集团各部部门)(专业公司司各部门)(各省分公公司)目标营销信信息管理系系统C.营营销销信息管理理的主要职职能和管理理方法C1.营营销信息管管理的组织织结构和职职能划分在三级营销销信息管理理体系的每每个层面，，需要设置置统一的信信息归口和和管理部门门集团总部专业公司(冰箱、空空调、冷柜柜、洗衣机机)战略中心营销中心……品牌营销部部省分公司(冰箱、空空调、冷柜柜、洗衣机机)…………信息员经理主管业务代表财务信息管理科科市场策划科科集团营销中中心信息管管理科全面面负责集团团营销信息息的管理和和协调，指指导和监督督各专业公公司定期完完成有关信信息的归档档和发布专业公司市市场策划科科负责专业业公司内部部营销信息息的归口管管理，任务务包括责任任范围内的的信息汇总总、加工、、归档、传传递和借阅阅；但其它它有关职能能科室负责责专项信息息加工，并并呈送有关关部门及岗岗位，对机机密信息仅仅提供文件件名称给市市场策划科科分公司信息息员负责分分公司内部部营销信息息的归口管管理营销信息归归口管理部部门描述述营销中心信信息管理科科营销信息息管理职能能信息管理科科集团信息组组营销信息组组信息研究与与管理信息技术总体市场研研究员竞争对手研研究员营销策略研研究员信息管理员员综合研究员员*集团信息系系统筹建与与协调集团信息库库的筹建内部网运作作及管理……科龙外部网网的更新维维护与宣传传……宏观经济行业信息总体市场状状况消费者信息息流通渠道……广告创意库库媒体组合库库促销活动方方案库销售提升案案例库……竞争对手战战略动态竞争对手经经营/财务务竞争对手主主要人员信信息竞争对手综综合状况……信息储存信息管理数据汇总信息库维护护……综合营销信信息研究组织有关专专项研究营销信息汇汇总……*建议任命一一名副科级级人员担任任综合研究究员，辅助助科长进行行营销信息息研究管理理由于电子化化方案在短短期内难以以实现，建建议营销中中心信息管管理科的人人员编制从从6人增加加到8人集团信息组组冰箱公司营营销信息管管理职能(总部)总经理物流管理科研生产售后服务科龙/容声声营销部计划科广告科经营财务行政策划科货物发运信信息库存信息仓储管理信信息……质量信息产能信息……技术信息产品功能信信息产品开发和和上市信息息科研动态信信息……用户满意度度信息质量信息反反馈维修信息……销量情况生产计划资金回笼信信息……资金使用计计划折扣返利等等信息应收帐款信信息……广告业务计计划广告总体资资源预算广告/促促销指导导方案广告业务务情况分分析………人事变动动信息人员考核核信息人员发展展信息………销售分析析营销方案案销售业务务管理信信息相关分析析报告和和建议竞争对手手信息营销支持持信息总体市场场信息………负责信息息条目汇汇总与协协调冰箱公司司科龙/容声策策划科营营销信息息管理职职能科龙/容容声策划划科策划组信息组产品策划产品信息……产品主办1渠道主办渠道开发客户信息客户档案……1推广主办产品推广促销广告策划……1管理与服务主办内部管理流程监控业务执行信息……1销售业务计划分析员销售计划信息销售业务管理信息客户渠道信息售后服务信息物流信息人员的绩效……1竞争对手分析员竞争对手营销动态信息竞争对手销售组织和人员等信息……1文件管理员资料/数据汇总和统计信息/档案合理信息库维护……2建议信息息人员编编制为5人，策策划人员员编制为为4人，，总编制制比现在在增加1人空调公司司营销信信息管理理职能(总部)总经理物流管理理科研生产售后服务务集团信息组科龙/华宝营销部市场部销售部货运管理理信息库存信息息发货信息息………质量信息息产能信息息………技术指导导技术发展展动向产品功能能信息产品开发发和上市市信息………安装结算算信息维修信息息配件信息息用户满意意度信息息………销售计划划销量/回回笼数据据客户情况况工资与费费用信息息销售预测测………营销管理理部费用信息息宏观信息息营销工作作总结产销存信信息软性报道道统计应收帐款款信息人员信息息………客户服务务科市场推广广科市场策划划信息科科广告费用用开支信信息广告业务务计划广告业务务情况分分析广告促销销指导方方案………竞争对手手信息销售分析析销售业务务咨询信信息营销支持持信息总体市场场信息相关分析析报告和和建议………负责信息息条目汇汇总与协协调空调公司司科龙/华宝营营销信息息管理职职能科龙/华华宝策划划科策划组信息组产品策划产品信息……产品主办1客户服务

策划主办商业渠道信息渠道开发网络建设……1综合策划营销策略方案营销推广计划……2销售业务计划分析员销售计划信息销售业务分析售后服务信息物流信息人员的绩效……1竞争对手研究员竞争对手营销动态信息竞争对手营销策略和研究……1文件管理员资料/数据汇总信息/档案管理信息库维护……2建议策划划科信息息人员的的编制为为4人，，策划人人员编制制为4人人，总编编制比目目前编制制增加1人营销中心心信息管管理科综综合研究究员岗位位职责工作目标标主要职责责信息工作作内容负责报告告确保本部部门各专专项信息息及研究究成果能能得到有有效地汇汇总和综综合利用用组织各专专项信息息研究员员进行协协同工作作，提供供可以全全面反映映科龙集集团营销销现状的的报告确保营销销信息管管理工作作能够正正常、有有序地进进行确保营销销中心的的营销信信息能够够及时与与各专业业公司和和其它部部门进行行交流确保营销销中心信信息研究究人员能能够和专专业公司司信息研研究人员员定期交交流和信信息综合合利用部门：营营销中心心信息管管理科岗岗位：：综合研研究员负责辅助助信息管管理科科科长做好好营销信信息管理理工作负责组织织营销信信息的综综合汇总总和分析析负责组织织综合营营销信息息分析报报告和建建议报告告的撰写写工作负责向各各专业信信息研究究员提供供业务指指导并督督促研究究员定期期提供各各种专项项报告负责组织织营销中中心信息息研究人人员与专专业公司司信息研研究人员员进行协协同工作作和研究究讨论会会负责主持持其它信信息管理理科科长长临时指指定的营营销信息息工作总体市场场信息营销支持持信息竞争对手手综合信信息销售计划划/控制制信息销售业务务管理信信息《营销信信息综合合动态分分析》每月/次次营销中心心信息管管理科总总体市场场研究员员岗位职职责工作目标标主要职责责信息工作作内容负责报告告为科龙集集团制定定整体营营销战略略提供总总体市场场信息支支持确保企业业随时掌掌握对企企业有重重大影响响的外部部市场/行业信信息帮助营销销系统主主要决策策人员及及时了解解总体市市场动态态结合科龙龙实际，，对总体体市场变变化对科科龙可能能产生的的影响进进行分析析并提出出相应建建议，供供决策层层参考实现总体体市场信信息在集集团内部部的有效效共享部门：营营销中心心信息管管理科岗岗位：：总体市市场研究究员负责建立立/维护护总体市市场信息息搜集渠渠道负责完成成营销系系统下达达的各项项总体市市场信息息需求指指令负责对总总体市场场信息进进行收集集、汇总总和分析析，并定定期提交交分析报报告负责制定定总体市市场信息息外购需需求计划划，并对对其实用用性、针针对性、、经济性性负责负责配合合文件管管理工作作，做好好总体市市场信息息的归档档、分类类管理工工作负责建立立和维护护总体市市场信息息库宏观经济济信息：：经济总总体趋势势，各地地区经济济形势，，城镇/农村居居民收入入情况、、国家重重大经济济政策、、行业政政策等行业信息息：家电电行业现现状、未未来发展展趋势、、新产品品信息、、产销能能力、行行业有关关政策和和法规等等总体市场场状况：：市场容容量、市市场结构构、市场场分布、、未来变变化趋势势等消费者信信息：总总体消费费习惯及及其发展展趋势，，不同消消费群休休特征和和消费习习惯等流通渠道道：不同同产品的的流通渠渠道结构构，未来来发展趋趋势，新新兴流通通渠道特特点，主主要零售售网点，，主要批批发客户户等《总体市市场信息息摘要》》每月/次次《总体市市场信息息分析报报告》每季/次次营销中心心信息管管理科营营销策略略研究员员岗位职职责工作目标标主要职责责信息工作作内容负责报告告提供营销销支持与与辅助信信息，促促进营销销资源的的使用效效率为专业公公司制定定营销推推广方案案，提供供充分的的信息支支持总结可以以为科龙龙所借鉴鉴的营销销推广经经验，并并提出建建议供专专业公司司参考实现营销支持持信息，在营营销决策系统统中高层管理理人员的及时时传递和共享享部门：营销中中心信息管理理科 岗位：：营销策略研研究员负责建立/维维护营销支持持信息搜集渠渠道负责对信息进进行过滤和筛筛选负责营销支持持信息收集、、汇总和加工工并定期提交交报告负责制定营销销支持信息外外购需求计划划协助文件管理理员进行营销销支持信息的的管理负责建立和维维护营销支持持信息库广告创意库：：搜集国内和和国外企业优优秀的创意、、方案、广告告策略、广告告风格等信息息媒体组合策略略库：其它企企业的媒体运运用方式、成成功的组合策策略、实施方方法、效果和和影响等信息息促销活动方案案库：其它企企业成功的促促销模式、促促销方法、促促销方案等信信息品牌沟通方案案库：其它企企业的品牌推推广模式、品品牌宣传策略略、品牌定位位实现方法等等信息销售提升成功功案例库：其其它企业短期期销售提升的的策略、方法法和步骤等信信息《营销支持信信息节录》每月/次《营销推广经经验借鉴分析析报告》每季/次营销中心信息息管理科竞争争对手研究员员岗位职责工作目标主要职责信息工作内容容负责报告及时为集团决决策层提供竞竞争对手的经经营及战略动动态信息为专业公司制制定针对竞争争对手的行动动方案提供及及时、准确的的信息支持有效结合营销销中心和专业业公司的信息息，对竞争对对手进行全面面和准确的分分析，并提出出相应的建议议，以便集团团领导层能够够及时了解信信息并迅速作作出反应总结竞争对手手的优秀经验验，使集团的的高层领导能能够及时了解解和掌握相关关信息部门：营销中中心信息管理理科 岗位：：竞争对手研研究员负责建立/管管理竞争对手手信息搜集渠渠道负责对营销中中心和专业公公司搜集的有有关竞争对手手的信息进行行过滤和筛选选负责对竞争信信息进行全面面汇总和分析析，定期提交交全面反映竞竞争对手情况况的报告负责制定整个个集团竞争对对手信息搜集集渠道的年度度预算，并统统一规划外购购信息计划负责建立和维维护竞争对手手信息库协助文件管理理员进行竞争争对手综合信信息的管理工工作竞争对手战略略动态信息：：合并、兼并并其它企业、、新股票上市市、进入新的的行业，资产产重组、业务务整合等信息息竞争对手经营营/财务信息息：盈利能力力、负债水平平、经营结构构、融资能力力，其它主要要财务指标等等信息竞争对手主要要人员信息：：与各专业公公司进行密切切配合，搜集集竞争对手主主要管理人员员和销售人员员的个人信息息汇总各专业公公司搜集的关关于竞争对手手其它方面的的信息，进行行统一归口管管理《主要家电企企业经营状况况及

战略动动向分析》每季/次《科龙集团主主要竞争对手手情况汇总分分析报告及建建议》每季/次营销中心信息息管理科信息息管理员岗位位职责工作目标主要职责信息工作内容容负责报告确保各种营销销信息得到科科学和完整的的管理维护信息的沟沟通渠道，确确保内部信息息沟通的畅通通和及时随时掌握营销销信息资料的的现状，帮助助信息研究员员确定购买和和搜集信息的的方向推动营销信息息在各个层面面的及时流动动和交换，最最大限度地利利用营销信息息资源确保营销信息息库高效和科科学的运转部门：营销中中心信息管理理科 岗位：：信息管理员员负责营销中心心所有信息的的归档、分类类、编号等管管理工作负责协调其它它部门与营销销中心之间的的营销信息交交换和借调等等事宜负责协助和指指导专业公司司对营销信息息的管理工作作负责对营销中中心的信息库库进行维护和和更新负责督促专业业公司对其保保存的营销信信息进行整理理，并及时上上交到营销中中心进行统一一的归口管理理负责维护和管管理整个科龙龙集团营销信信息(电子化化)系统负责搜集和保保存科龙集团团所有的营销销信息库目录录担负对总体市市场信息库、、竞争对手信信息库、营销销支持信息库库的管理维护护和更新等工工作协助和指导专专业公司对营营销计划/控控制信息库、、销售业务信信息库的管理理、维护和更更新等工作复制和搜集汇汇总专业公司司营销信息库库中保存的营营销信息定期汇总各专专业公司的销销售数据《科龙集团营营销信息资料料

保存状况况》每月/次《外购资料快快讯》每月/次《集团销售情情况汇总报表表》每月/次专业公司市场场策划信息科科竞争对手分分析员岗位职职责工作目标主要职责信息工作内容容负责报告及时为专业公公司领导层提提供竞争对手手的营销动态态信息分析竞争对手手的营销动态态并分析其未未来的动向，，为决策层作作判断提供参参考的依据帮助销售一线线人员及时掌掌握较为全面面的竞争对手手信息，提高高营销工作的的针对性部门：品牌营营销部策划科科 岗位：竞竞争对手分析析员负责建立管理理本专业公司司竞争对手信信息搜集渠道道，并和其它它专业公司竞竞争对手研究究员相互配合合，共同开展展工作负责对搜集向向竞争对手信信息进行过滤滤和筛选负责对竞争对对手销售方面面的信息进行行归纳和分析析，定期提交交反映竞争对对手销售情况况的报告负责提出本岗岗位的信息采采购计划，并并配合营销中中心，做好全全集团的年度度竞争对手信信息采购计划划负责将搜集到到的竞争对手手信息及时反反馈到营销中中心协助营销中心心和专业公司司的文件管理理员，做好竞竞争对手信息息的管理工作作竞争对手产品品/卖点的信信息：主推产产品、主要卖卖点、宣传方方式产品结构构等信息竞争对手的营营销策略信息息：价格策略略、渠道策略略、产品策略略、广告策略略、媒体投放放策略等信息息主要竞争对手手的市场表现现信息：销售售情况、网络络格局、核心心客户、终端端销售、地区区分布和下一一步动态等信信息《主要竞争对对手总体市场场表现分析报报告》，每月月1次《针对竞争对对手动态的行行动方案建议议》，每季度度1次专业公司市场场策划科销售售业务/计划划分析员岗位位职责工作目标主要职责信息工作内容容负责报告为集团决策层层和专业公司司领导层即时时提供销售业业务管理方面面的信息帮助专业公司司领导层快速速发现销售业业务管理方面面存在的问题题，并就其原原因进行分析析帮助职能部门门寻找解决销销售业务管理理存在问题的的方法，供上上级进行决策策和选择参与销售业务务流程的制定定和调整，帮帮助提升销售售业务管理的的绩效通过参与计划划制定和计划划调整等工作作，努力提高高计划的适用用性、科学性性、合理性帮助专业公司司领导层发现现计划执行中中的问题并就就其原因进行行分析部门：品牌营营销部策划科科 岗位：销销售业务/计计划分析员负责建立/维维护销售业务务管理信息搜搜集渠道负责完成上级级下达的各项项销售业务管管理信息的需需求指令负责收集、汇汇总和分析各各种销售业务务方面的信息息，进行分析析并定期提出出报告配合文件管理理员的工作，，做好销售业业务管理信息息的归档、分分类等管理工工作负责建立和维维护销售业务务管理信息库库负责汇总各项项销售数据，，进行销售差差距分析，并并针对销售差差距提出具体体建议广告/促销管管理：广告组组织、促销方方式、效果评评估等信息销售业绩信息息：销量、回回款、提货等等信息客户管理：客客户档案、客客户投诉、客客户结构等信信息售后服务管理理信息：售后后组织、投诉诉情况、顾客客满意程度、、服务宣传等等信息物流信息：运运输状况、运运输批量、到到货时间、中中转仓管理等等信息人员与绩效：：人员结构、、平均绩效、、心理状态、、反应强烈的的问题等信息息《销售业绩分分析建议报告告》每月/次次《销售管理情情况分析及改改进建议》每每月/次《零售快讯》》每周/次《区域总体市市场情况汇总总报告》，每每季度/次《区域市场营营销推广经验验总结》每季季度/次专业公司市场场策划信息科科文件管理员员岗位职责工作目标主要职责信息工作内容容负责报告确保专业公司司保存的各种种信息和资料料能够得到规规范化、系统统化管理确保集团的信信息管理规范范能够得到有有效地贯彻和和执行确保内部信息息沟通渠道的的畅通和及时时确保专业公司司各部门和营营销中收能够够及时了解专专业公司保存存的营销信息息现状推动营销信息息在专业公司司内部的及时时流动和交换换，最大限度度地利用营销销信息确保各分公司司上交的各项项营销信息能能够及时得到到汇总，作为为进一步分析析的基础负责贯彻和执执行科龙集团团的信息管理理规范负责专业公司司所有营销信信息的归档、、分类、编码码等管理工作作负责协调其它它部门与专业业公司之间以以及专业公司司内部的营销销信息交换和和借调等事宜宜负责协助和指指导分公司对对营销信息的的管理工作负责对专业公公司信息库的的维护和管理理工作负责督促分公公司对其保存存的营销信息息进行整理，，并及时上交交专业公司进进行统一归档档管理负责对各种分分公司上报的的表格和数据据进行汇总负责对销售计计划/控制信信息库、销售售业务信息库库的管理、维维护和更新等等工作汇总汇总销售计划划/控制模块块、销售业务务模块、竞争争对手模块的的相关信息汇总其它临时时指定的信息息和数据《专业公司营营销信息资料料保存状况》》，每季度/次《区域主要品品牌、广告/促销活动汇汇总表》，每每月/次《区域销售差差距分析总结结》汇总表，，每月/次《指定批发商商月度分销表表》汇总表，，每月/次《指定批发商商月度经销情情况》汇总表表，每月/次次《主要批发商商对各品牌投投入情况汇总总表》汇总表表，每月/次次《促销员旬报报》汇总表，，每月/次《分公司竞争争对手动向信信息汇总表》》汇总表，每每月/次部门：品牌营营销部策划科科 岗位：文文件管理员专业公司营销销策划信息科科应该采用““各有侧重，，团队协作””的信息工作作方式营销策划信息息科的信息分分工原则营销策划信息息科提供的报报告《零售快讯》》 旬/次《专业公司销销售业绩分析析建议报告》》 月/次《销售管理情情况分析及改改进建议》月月/次《主要竞争对对手总体市场场表现分析报报告》 月/次《专业公司营营销信息资料料保有状况》》 季度/次次《区域总体市市场情况汇总总表》 季度度/次《区域市场营营销推广经验验总结》季季度/次《针对竞争对对手动态的行行动方案建议议》 季度/次各专项信息研研究员应根据据自己的岗位位职责，对自自己负责的范范围内的信息息作重点研究究市场策划科信信息组织科长长应该负责组组织各专项信信息研究员进进行信息汇总总和交流组成团队来进进行某一专项项报告的分析析和研究工作作，以确保全全面的反映问问题由负责该专项项报告的研究究人员负责主主笔专业公司总部部其它职能部部门营销信息息管理职能(1)部门主要职责信息工作内容容提交报告负责及时准确确提供有关销销售方面的各各种数据负责提供各种种销售业务计计划，及计划划执行情况汇汇总负责配合信息息研究人员进进行分析工作作计划科广告科行政经营财务销售预测信息息销售数据库存数据信用额度《区域市场销销售动态汇总总》月/次《生产计划》》月/次《资金回笼分分解表》月/次《信用额度预预算执行分析析报告》季/次《库存及商业业单位库存汇汇总表》月/次《三个月滚动动销售预测汇汇总表》月/次《客户结构汇汇总表》季/次数据资金回款数据据营销费用预算算/控制信息息负责提供各种种广告业务计计划和指导方方案负责对广告预预算执行情况况进行监控，，并及时提供供各种费用数数据负责对竞争对对手的广告活活动进行研究究，并定期提提交报告广告费用数据据广告/促销效效果信息媒体活动信息息业务计划信息息成功广告推广广案例信息等等《区域主要品品牌广告/促促销活动总结结汇总》月/次《新产品推广广计划》不定定期《广告业务计计划及阶段性性计划》年/次《年度广告预预算分配方案案》年/次《年度广告总总体策略》年年/次《广告费用执执行情况分析析报告》月/次《月度促销指指导方案》月月/次负责提供各种种人事和销售售行政信息负责对销售人人员结构进行行分析人员信息资产信息《营销人员综综合评价报告告》季/次《人员发展计计划》年/次次负责提供各种种财务数据负责对资金使使用情况进行行汇总和分析析财务数据返利扣点等数数据应收帐款数据据费用使用情况况等《营销费用分分析报告》月月/次《应收帐款汇汇总表》年/次专业公司总部部其它职能部部门营销信息息管理职能部门信息工作内容容提交报告负责提供本部部门各种维修修信息负责配合信息息研究人员进进行相关分析析售后物流生产研发维修率等数据据用户信息质量信息反馈馈服务宣传动态态等《质量信息汇汇总分析表》》月/次《用户满意度度调查报告》》半年/次负责汇总各种种发货和仓储储信息负责配合信息息研究人员开开展研究工作作负责及时提供供本部门的各各种数据和信信息发货数据中转仓库数据据运输费用数据据运输综合信息息等《成品仓库存存盘点表》月月/次《库存情况汇汇总表》不定定期《发货计划》》周/次负责与营销信信息研究人员员协同工作，，对产销结合合开展专项研研究负责及时提供供各种生产信信息和数据产量数据型号、规格等等数据产能利用等数数据等《生产计划》》，月/次《投产计划》》，周/次负责与营销信信息研究人员员协同工作，，对产品开发发开展专项研研究负责及时提供供各种技术信信息和技术指指标负责与营销信信息研究人员员一起开展其其它产品方面面的专项研究究技术指标等数数据开发能力信息息开发进度和产产品上市时间间等信息技术卖点新产品功能情情况竞争对手的信信息等《产品开发计计划》年/次次《新产品上市市计划》季度度/次《竞争对手产产品分析》季季度/次《新产品市场场跟踪分析》》不定期《产品半年调调整计划》半半年/次《新产品策划划报告》不定定期主要职责分公司营销信信息管理职能能部门信息工作内容容提交报告负责及时把区区域市场的各各种营销信息息反馈到总部部负责搜集区域域市场的竞争争对手的各种种营销信息动动态负责提供针对对区域市场或或公司内部管管理问题的各各种建议和措措施负责配合总部部信息研究人人员的各种调调研工作负责完成总部部指定的各种种临时性信息息需求任务分公司总体市场信息息消费者流通渠道行业信息等销售计划/控控制信息销售数据销售差距分析析等销售业务管理理信息竞争对手营销销信息营销支持各种种案等信息《区域市场情情况表》季度度/次《区域市场营营销推广经验验总结》季度度/次《批发商/潜潜在批发商档档案》季度/次《零售商/潜潜在零售商档档案》季度/次《区域主要要品牌广告告/促销活活动总结》》月/次《区域市场场销售动态态表》月/次《中转仓及及商业库存存盘点表》》月/次《分公司人人员工作考考核及评价价表》月/次《区域销售售差距分析析总结》月月/次《资金使用用计划表》》月/次《指定批发发商月度分分销表》月月/次《指定批发发商月度经经销情况表表》月/次次《主要批发发商对各品品牌投入情情况汇总表表》月月/次《促销员周周报》周/次《分公司竞竞争对手动动向信息汇汇总表》月月/次《零售快讯讯调查表》》周/次《三个月滚滚动需求预预测表》月月/次《质量信息息反馈表》》月/次，，用户服务务中心负责责主要要职职责责C2.营营销销信信息息的的管管理理方方法法和和措措施施科龙龙集集团团营营销销信信息息系系统统信信息息管管理理方方法法由由六六个个部部分分组组成成营销销信信息息管理理方方法法信息息检检索索和和查查阅阅外购购信信息息处处理理档案保密和借阅规定定信息息加工方法法信息息代码制度度信息息共共享享机机制制信息息检检索索和和查查阅阅可可以以采采用用手手工工和和电电子子两两种种方方式式方法法定义义使用用前提提手工工/人人工工方方法法电子子检检索索方方法法确定定所所需需求求信信息息的的类类别别(即即归归属属于于哪哪一一个个子子信信息息系系统统)根据据该该信信息息所所属属的的信信息息库库，，确确定定管管理理层层次次(营营销销中中心心或或者者专专业业公公司司)查找找该该部部门门保保存存的的该该子子系系统统的的信信息息目目录录，，检检索索自自己己所所需需要要信信息息的的保保存存状状态态信息息借借阅阅或或查查看看进入入营营销销信信息息系系统统信信息息库库进入入相相应应的的子子系系统统信信息息库库输入入信信息息编编码码或或关关键键字字进进行行检检索索，，找找出出相相应应信信息息的的保保存存状状态态信息息借借阅阅或或查查看看(电电子子版版)营销销信信息息系系统统未未实实现现电电子子化化各部部门门建建立立和和完完善善本本部部门门的的营营销销信信息息目目录录借阅阅要要求求获获得得相相应应的的信信息息主主管管部部门门的的认认可可营销销信信息息系系统统实实现现电电子子化化建立立统统一一的的信信息息编编码码制制度度完善善的的信信息息保保密密制制度度和和授授权权体体系系基准准比比较较、、信信息息摘摘要要、、目目标标测测算算等等分分析析方方法法可可以以广广泛泛地地采采用用到到营营销销信信息息分分析析方方面面主要要信信息息加加工工方方法法基准准比比较较信息息摘摘要要目标标测测算算选择择用用于于比比较较的的基基准准，，例例如如：：-历历史史水水平平-各各分分公公司司的的平平均均水水平平-目目标标期期望望值值等等整理理现现有有数数据据，，保保持持与与比比较较基基准准一一致致的的口口径径(如如：：销销量量与与销销量量比比较较，，回回款款与与回回款款比比较较)描述述并并且且量量化化差差距距分析析差差距距产产生生的的原原因因，，并并且且量量化化各各因因素素对对差差距距的的影影响响针对对各各影影响响因因素素，，制制定定短短期期改改进进建建议议和和中中长长期期方方案案整理理和和归归纳纳现现有有资资料料，，标标出出其其核核心心信信息息提炼炼出出核核心心信信息息的的关关键键要要素素：：-主主要要结结论论-支支持持依依据据-分分析析过过程程-相相关关图图表表等等提出相应应的对策策和建议议用内部备备忘录的的形式将将核心信信息书面面表达出出来量化营销销目标分解达到到这一目目标的各各项因素素，并对对各项因因素要达达到的水水平进行行量化描描述对比各项项因素的的目标值值和现状状，量化化各项因因素的差差距分析弥补补各项差差距的可可能性和和方法，，制定行行动方案案来提升升相关因因素或者者对目标标进行调调整主要用于于销售业业绩分析析主要用于于营销计计划和方方案的评评估例主要用于于：宏观信息息分析竞争对手手动态分分析营销信息息的加工工主要是是向有关关管理层层提供措措施和方方案建议议例：销售售业绩影影响因素素分析和和改进建建议销售业绩绩影响因因素分析析改进措施施建议网络：调调整批批零客户户结构比比例，扩扩大网络络覆盖率率配送：改改进配配送效率率，针对对重点市市场/客客户提供供二次次配送促销：加加强现现场促销销力度(增加促促销员数数量等)业务队伍伍：强化化培训，，提高业业务队伍伍素质，，对业绩绩和和考考核最后后五名进进行调查查销售政策策：更多多灵活性性和弹性性3001081022实际销量量网络影响响配送促销其它改进潜力力350科龙集团团可以通通过采取取下列措措施来加加强内部部的营销销信息沟沟通统一的信信息管理理平台营销信息息清单信息例会会在各个层层次确定定统一的的信息管管理平台台，形成成营销中中心信息息管理科科、专业业公司品品牌部市市场策划划信息科科、分公公司的三三级管理理体系，，确保各各个层次次都有明明确的部部门来承承担信息息的存贮贮、分析析、加工工和传递递部门建立电子子化营销销信息平平台，实实现各个个层次营营销信息息的联机机检索各个职能能部门编编制本部部门所存存贮的营营销信息息清单并并负责定定期更新新，全面面地描述述本部门门所有的的营销信信息现状状信息管理理部门负负责定期期将各职职能部门门的营销销信息清清单汇总总整理，，编制成成目录手手册信息管理理部门将将信息目目录手册册传送到到各相关关部门，，便于进进行查阅阅和检索索由营销中中心信息息管理科科组织各各专业公公司信息息管理部部门，各各职能部部门信息息联络员员每月召召开例会会，就各各部门的的营销信信息最新新动态进进行交流流和汇总总由营销中中心负责责对会议议内容进进行整理理，以会会议纪要要的形式式传送到到各职能能部门促进营销销信息的的内部沟沟通各部门应应该负责责制定并并定期更更新本部部门的营营销信息息清单，，完整地地反映本本部门营营销信息息的现状状部门营销销信息清清单部门主管领导导信息负责责人填报时间间注：根据据信息的的机密程程度，来来确定借借阅对象象的职务务要求信息目录录信息来源源获得时间间更新频率率资料负责责人目前保管管人机密程度度备注注销售………市场研究究………营销………技术………产品………物流………行政………人事………编号：运用内部部备忘录录的形式式可以简简炼地概概括和描描述营销销信息营销信息息内部备备忘录编号：日期：致：抄送：由：联系人：：信息来源源：经销商业务员行业机关竞争对手职能部门其它采集方式式：外购访谈市场调查公开信息采集其它内容主题题：关于于：主要结论论支持依据据分析过程程相关图表表附件对策建议议以上对策策建议，，本部门门愿意承承担进一一步解释释和说明明的责任任，并供供有关部部门供浏览供参考请研究并并反馈请指示填表人：：审核：签发：密级：例营销系统统和研发发系统相相互之间间有着很很强的信信息需求求研发系统统营销信信息需求求营销系统统研发信信息需求求不同消费费体对产产品的消消费需求求分析各类产品品型号及及规格的的销售分分析和预预测新产品的的消费者者测试主要竞争争对手主主销和畅畅销型号号的对比比分析产品改型型和开发发的具体体要求和和建议新产品小小批量投投放市场场的跟踪踪分析主要对手手主销产产品的成成本结构构产品质量量信息反反馈各类产品品销售价价格及其其变化产品开发发计划及及其进展展新产品上上市时间间进度主要竞争争对手产产品功能能分析新产品投投放方案案新产品策策划报告告宏观信息息和宏观观产品、、技术等等方面的的发展新产品的的功能指指标技术卖点点消费者产产品满意意度调查查营销系统统和研发发系统可可以通过过多种方方式来加加强合作作，促进进双方信信息的沟沟通信息交流流例会专项信息息需求混和团队队工作营销系统统和研发发系统每每季度召召开一次次信息交交流会，，明确双双方的信信息需求求内容根据确认认的信息息需求，，制定信信息交换换计划确定有关关人员负负责跟进进信息交交换计划划，并负负责将进进度向部部门主管管汇报针对某些些需要组组织调研研的信息息，以项项目的形形式提交交给有关关部门填写《信信息需求求联络书书》，明明确项目目的各项项要求由双方协协商确认认《信息息需求联联络书》》的各项项内容接受委托托方负责责组织有