常见的客户购房心理类型与销售策略

客户购房心理与销售策略课程内容常见的客户购房心理类型与销售对策注意客户的年龄差异客户的职业特征不容忽视销售中必须铭记的细节常见的客户购房心理类型与销售对策理智稳健型客户小心谨慎型客户沉默寡言型客户感情冲动型客户优柔寡断型客户盛气凌人型客户求神问卜型客户神经敏感型客户借故拖延型客户心理活动特征考虑问题冷静稳健，不容易被你说服；对于房屋的微小细节，他都会详细了解，绝不含糊；有时会把你当成木偶，自己则是观众；对你的介绍并不专心，但他会在心里分析你；

冷静稳健型客户的辨别方法喜欢靠在椅子背上思考；有时，以怀疑的目光观察你；有时，表现出一副厌恶的表情；握手时，动作稳健，双眼目不转睛地注视着你；置业顾问的营销策略必须很注意听取他所说的每一句话；你的态度必须谦和而有分寸；你绝对不能流露出迫不及待的样子；解说房屋特性及优惠条款时，必须热情；心理活动特征做事过分小心，甚至一个开关都在顾虑之内；常常因为一个无关大局的小事影响情绪；对你所说的话，都持怀疑态度，甚至对楼盘本身也如此。小心谨慎型客户辨别的方法对于必要的回答，他也经常一言不发；他的眼神紧跟着你的每一个举动；握手时，先凝视你，而后再与你握手；置业顾问的营销策略以亲切的态度交谈，千万不要和他争辩；不要对他施加压力；介绍楼盘情况时，态度要深沉，言词要恳切；介绍楼盘的同时还必须观察他的忧虑；以好友般的关怀询问他：“我能帮助你吗……”控制他的情绪和态度，始终要让他心平气和；通过几个细节的介绍尽快取得他的信任，增强他的信心；当他的问题远离主题时，要随时创造机会引入正题；如成交应该“快刀斩乱麻”尽快签约，坚定他的选择；心理活动特征做事谨慎，考虑问题常常有自己的一套；不轻易相信你的话；沉默默寡寡言言型型客客户户辨辨别别的的方方法法外表表严严肃肃，，反反应应冷冷漠漠；；态度度表表现现为为满满不不在在乎乎；；给你你的的感感觉觉———令人人难难以以亲亲近近；；此种种类类型型的的客客户户不不愿愿意意与与任任何何人人握握手手；；置业业顾顾问问的的营营销销策策略略除介介绍绍楼楼盘盘的的特特点点之之外外，，应应通通过过亲亲切切的的态态度度缩缩短短双双方方的的距距离离。。通过过多多种种话话题题，，以以求求尽尽快快发发现现他他感感兴兴趣趣的的话话题题，，从从而而了了解解其其真真正正需需求求；；如果果他他表表现现厌厌烦烦，，可可以以考考虑虑让让他他独独自自参参观观沙沙盘盘或或看看资资料料，，在在他他需需要要时时，，你你再再进进行行介介绍绍；；你不不能能对对他他施施加加压压力力，，或或者者强强迫迫推推销销；；轻松松一一下下，，来来一一点点无无伤伤大大雅雅的的幽幽默默打打破破僵僵局局；；心理理活活动动特特征征天性性易易激激动动，，容容易易受受外外界界怂怂恿恿与与刺刺激激；；冲动动起起来来，，则则很很快快能能做做出出决决定定；；感情情冲冲动动型型客客户户辨辨别别的的方方法法遇到到投投入入的的话话题题，，总总是是坐坐不不住住椅椅子子；；经常常打打断断你你的的话话题题，，问问一一些些你你没没有有思思想想准准备备的的问问题题；；握笔笔写写字字时时，，右右手手拇拇指指习习惯惯地地按按在在食食指指上上；；握手手时时非非常常猛猛烈烈，，令令你你有有疼疼痛痛感感；；置业业顾顾问问的的营营销销策策略略不断断地地强强调调楼楼盘盘特特色色，，可可以以促促使使他他快快速速决决定定；；经常常重重复复关关键键的的话话题题；；介绍绍楼楼盘盘特特色色品品质质的的时时候候，，你你首首先先要要自自我我肯肯定定，，采采用用点点头头的的动动作作，，但但要要自自然然而而然然，，不不要要让让他他识识破破。。在整整个个楼楼盘盘说说明明过过程程中中，，要要不不断断地地做做手手势势，，吸吸引引他他的的目目光光，，诱诱导导他他的的潜潜意意识识。。当他他不不想想购购买买时时，，要要应应对对得得体体，，以以免免他他过过激激的的言言辞辞影影响响其其他他的的客客户户；；心理理活活动动特特征征内心心犹犹豫豫不不决决，，不不敢敢做做决决定定；；90%为为第第一一次次置置业业，，自自感感经经验验不不足足，，怕怕上上当当；；经历历浅浅薄薄，，但但自自知知缺缺乏乏判判断断力力；；优柔柔寡寡断断型型客客户户的的辨辨别别方方法法经常常问问一一些些外外行行的的话话题题；；忧虑虑一一些些无无关关紧紧要要的的问问题题；；偶尔尔做做出出滑滑稽稽而而可可笑笑的的动动作作；；关键键时时刻刻，，总总是是犹犹豫豫不不决决，，只只关关注注缺缺点点和和风风险险；；和他他握握手手，，你你已已经经伸伸出出手手来来，，他他却却不不知知所所措措，，直直至至你你把把手手缩缩回回去去时时，，他他才才把把手手伸伸出出来来；；置业顾问问的营销销策略你必须态态度坚决决而自信信；想办法让让他放松松；可以通过过信而有有证的公公司业绩绩、楼盘盘品质、、服务保保证赢得得他对你你的信赖赖；在适当的的时机帮帮助他做做决定；；心理活动动特征具备一定定的权势势背景或或经济实实力，感感觉自己己与别人人不一样样；喜欢以下下马威来来触动别别人；盛气凌人人型客户户的辨别别方法言谈举止止显露出出趾高气气扬；语言词汇汇组合能能力较差差；字迹潦草草；与你保持持一定的的站位距距离，并并不与你你直面相相对；置业顾问问的营销销策略及时稳住住立场，，态度不不卑不亢亢；在尊敬他他的同时时，适当当恭维他他；在恭维的的过程中中，寻找找他的““弱点””，创造造销售的的机会；；心理活动动特征由于迷信信，常常常会将决决定权交交由“神神意”或或随行的的风水大大师；置业顾问问的营销销策略必须通过过现代的的观点配配合其风风水观，，强调人人的价值值；引导其选选择科学学的居住住方式；；心理活动动特征比较敏感感，听风风便是雨雨；凡事都往往坏处想想，任何何小事都都容易刺刺激他；；底气不足足，依赖赖性强；；置业顾问问的营销销策略必须言行行谨慎，，少说多多听；仪态庄重重严肃，，在取得得信任后后以有力力的事实实说服他他；不要做过过多的描描述；心理活动动特征随意看看看，不能能立即决决定；或者根本本没有购购买的意意向；有购买意意向的话话，也习习惯拖延延，企盼盼更大的的优惠；；置业顾问问的营销销策略介绍过程程中不断断地试探探客户不不能决定定的原因因；让一些小小利，试试探他的的感觉；；客户年龄龄分类老年客户户中年客户户年轻夫妇妇老年客户户群体的的心理特特征这一类型型客户包包括老年年人、寡寡妇、鳏鳏夫等；；他们的共共同点是是：孤独独；购房意愿愿往往征征求朋友友及家人人的意见见，来决决定是否否购买；；对于置业业顾问，，他们的的态度是是疑信参参半；在作购买买决定时时，较一一般人还还要谨慎慎；置业顾问问的营销销策略进行说明明时，言言词必须须清晰、、确实、、态度诚诚恳、亲亲切，同同时表现现出对他他（她））们的关关心；说明结束束之后，，必须记记住，绝绝对不能能施加压压力，或或者强迫迫推销，，不妨花花点时间间与他们们谈论生生活话题题；总之之，对这这一类型型客户，，必须具具有相当当的耐心心；最关键也也是最重重要的问问题在于于你必须须获得他他（她））们的信信任；中年客户户群体的的心理特特征拥有家庭庭，也有有安定的的职业；；希望拥有有更好的的生活空空间，注注重未来来；努力想使使自己及及家人生生活的更更加自由由自在；；希望家庭庭生活美美满幸福福，因此此极力愿愿为家人人奋斗；；自有主张张，决定定的能力力，因此此，只要要住宅确确实品质质优良，，自己并并有购买买意愿，，则一定定购买；；置业顾问问的营销销策略你应该和和他们做做朋友，，使他们们能信赖赖你；必须对他他们的家家人表示示出关心心之意；；对他们个个人要予予以推崇崇和肯定定；说明我们们的楼盘盘产品与与他们灿灿烂的未未来有着着密不可可分的关关系；年轻夫妇妇客户群群体的心心理特征征在经济上上感到拮拮据，但但总是会会在外人人面前尽尽量隐瞒瞒；憧憬美好好的未来来，虚荣荣心比较较强；思想乐观观，积极极地想改改变现状状；置业顾问问的营销销策略要诚心与与他们交交往；表现自己己的热诚诚，介绍绍楼盘产产品时，，可刺激激他们的的购买欲欲望；在交谈中中，不妨妨谈谈彼彼此的生生活背景景、未来来、情感感等话题题；必须考虑虑他们的的经济能能力，在在楼盘产产品说明明时，以以尽量不不增加他他们的心心理负担担为原则则；客户职业业的分类类企业家政府公务务员医生企业白领领（经营营管理人人员）技术人员员（工程程师）警察和军军官高级知识识分子教师企业家的的心理特特征心胸开阔阔，思想想积极；；通常很快快就能决决定购买买与否；；由于对市市场的分分析能力力极强，，对交易易的实际际情形，，也了如如指掌；；置业顾问问的营销销策略称赞他在在事业上上的成就就；激起他的的自负心心理；热诚地为为他介绍绍楼盘产产品；政府公务务员的心心理特征征由于职业业习惯，，通常无无法轻易易下决定定；一定程度度上要依依赖售楼楼员的诱诱导能力力；对售楼员普遍遍存有戒心；；如果你不详细细说名楼盘产产品的优点，，购买希望将将很渺茫；置业顾问的营营销策略可以稍微施加加压力，但要要循序渐进；；用时间来争取取他，锲而不不舍地争取他他，但要拿出出热诚；医生的心理活活动特征经济状况良好好，有占有欲欲望；思想保守型的的知识分子；；经常以自己的的职业和技术术来自我炫耀耀；置业顾问的营营销策略进行楼盘产品品说明时，应应该强调居住住的实用价值值；你必须显露出出你自己的专专业知识和独独特的品味；；企业白领心理理活动特征头脑精明，知知识面宽；面对售楼员，，有时会表现现出态度傲慢慢或拒人千里里之外；完全以阶段性性的心情来对对楼盘进行分分析和选择；；不愿意承受节节外生枝的压压力；置业顾问的营营销策略虽然他表现出出一种自信而而专业的态度度，但你只要要能够很恭敬敬、很谦虚地地进行你一系系列的说明，，他很快就动动心；在楼盘产品说说明时，要着着重突出环境境和景观的概概念；技术人员（工工程师）心理理活动特征脑海中想的大大都是理论；；不会用感情来来支配自己；；对任何事物都都想追根究底底；头脑清晰，决决不可能冲动动购买；置业顾问的营营销策略尊重他的权利利；了解他的专业业，并向他请请教一些专业业的问题；真实的介绍楼楼盘产品的优优点，客观地地说出缺点；；让他自己做判判断；警察和军官的的心理活动特特征职业习惯造成成善于怀疑他他人；对任何商品本本身都百般挑挑剔；如果他发现与与你有相似之之处时，他的的情感便很自自然地与你接接近；对自己的职业业感到骄傲，，经常喜欢炫炫耀；置业顾问的营营销策略和他交谈，推推崇他的人品品及职业；对他的自夸，，你必须专心心倾听；对他表示敬意意；寻找时机将楼楼盘产品与他他的生活联系系起来，创造造一个未来的的憧憬。高级知识分子子心理活动特特征个性保守，典典型的思想家家；对任何事物先先予以思考再再作决定；稳定而守成，，对生活环境境居住空间的的兴趣有限，，但不拒绝购购买；置业顾问的营营销策略在交谈中，如如果你能顾全全他的自尊心心，同时，你你还可以推崇崇他的渊博学学识，并表示示有机会愿意意向他请教一一些学识方面面的问题，很很快就能引起起他对你的好好感。从而进进行细节化的的销售工作；；教师的心理活活动特征习惯于交谈，，但思想保守守；当他表述一些些观点时，希希望别人专心心倾听；置业顾问的营营销策略首先表现出你你对教师这个个事业的敬意意；在你进行商品品说明时，必必须谨守清晰晰而不夸张的的原则；销售中必须铭铭记的细节成交的关键不不关是在楼盘盘莫使“资料””成“死料””寻找潜在的客客户的方法拟定访问客户户的时间不要忽略你的的名片西服绝对不是是售楼员的制制服起坐要向对方方看齐成交的关键不不只是在楼盘盘有购买力的人人不见得有购购买欲！但有有购买力的人人可以随心所所欲。置业顾问在推推销楼盘的时时候，同时要要将自己推销销给客户。客户在（期房房）阶段无法法感受住宅的的优越性之前前，若感受不不到置业顾问问的魅力，自自然不会用冷冷静态度判断断是否购买。。置业顾问的魅魅力其实就是是楼盘的魅力力。莫使“资料””成“死料””售楼部虽然除除了准备详尽尽的楼书、海海报、价格表表、公司简历历等宣传品，，还备有印制制精美的目录录，都没能收收到令人满意意的效果。为为什么？因为为缺少形象宣宣传！售楼部的资料料是“死的””需要置业顾顾问赋予生命命，变成“活活料”。只有有活泼、新鲜鲜、充满热情情的，才能感感动顾客，从从而创造实绩绩。寻找潜在客户户的方法老客户介绍；；向相关人士介介绍；个人观察；利用编外信息息员；串门走访；拟定访问客户户的时间时间的选择因因人而异，不不同职业有不不同的时间规规律；财会人员：拜访时间要错错开月初和月月末；公司职员：拜访时间最好好安排在上午午11点至12点和下午4点以后后；家庭主妇：拜访时间在上上午10点至至11点和下下午2点至4点较合适；美容业：拜访时间为上上午11点至至下午2点为为最佳；餐饮业：拜访时间选择择在下午2点点至3点；学校教师：拜访时间应该该选择在中午午12点至13点；不要忽略你的的名片名片是一种““自我延伸””；利用名片启迪迪客户；西装绝对不是是置业顾问的的制服礼仪绝不能拘拘于一种形式式；如果连续访问问，服装变化化将产生比较较好的效果。。起坐要向对方方看齐把上座让给顾顾客；与顾客并肩而而座，是最具具战略价值的的方法；和多位顾客一一起入座时，，则有二种方方法；什么是上座呢呢？两个扶手的是是上座，长沙沙发是下座。。面对大门的是是上座，接近近门口处的位位置是下座。。咖啡厅里过道道一边的是下下座。靠墙壁壁的一方是上上座。咖啡厅里过道道一边的是下下座。靠墙壁壁的一方是上上座。与顾客并肩而而座，是最具具战略价值的的方法入座时，最重重要的要领是是最好能与顾顾客并肩而坐坐。你的座位位离顾客越远远，你越难控控制顾客的心心思。你必须须记住，座位位的距离通常常也是交易的的障碍。你和多位顾客客一起入座时时的二种方法法A、你坐在中中间的位置时时，很自然地地阻断客户间间的联系，削削弱其防御的的能力。还可可以使两位客客户都能清晰晰地听到你对对销售商品的的介绍及说明明，同时，当当顾客的注意意力稍微散漫漫时，你也可可以不经意的的碰触他的手手，吸引他专专注。B、当你坐在在两位顾客正正对面的位置置，优点在于于你可以充分分地观察顾客客的表情及眼眼光中所流露露出的心理状状态，但其缺缺点是推销员员背后所有可可能发生的事事情，都将毫毫无保留地映映入顾客的眼眼帘之中，如如此则会使顾顾客的注意力力分散，破坏坏了你对楼盘盘所作的介绍绍与说明。非常感谢您的的收看！！全新概念营销销顾问有限公公司2005年03月10日日谢谢12月月-2209:17:2309:1709:1712月月-2212月月-2209:1709:1709:17:2412月-2212月-2209:17:242022/12/319:17:249、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。09:17:2409:17:2409:1712/31/20229:17:24AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2209:17:2409:17Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。09:17:2409:17:2409:17Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2209:17:2409:17:24December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20229:17:24上上午09:17:2412月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月229:17上上午12月-2209:17December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/319:17:2409:17:2431December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。9:17:24上上午9:17上上午午09:17:2412月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。09:17:2409:17:2409:1712/31/20229:17:24AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2209:17:2409:17Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。09:17:2409:17:2409:17Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2209:17:2409:17:24December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20229:17:24上上午09:17:2412月月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月229:17上午