市场调研及销售道具

开展市场调研的方式方法什么是市场调研？

我们为什么要做市场调研？市场调研也称市场调查，是指应用各种调查方式、方法，收集、整理、分析市场资料，对市场状况进行反映或描述，以认识市场发展变化规律的过程。市场调研定义

作为一个成功的售楼员，你应该充分掌握各项资料，这将是你成功的坚强基石。我们为什么要做市场调研？了解自己认识对手项目环境调研调研内容：商业配套教育配套医疗配套交通配套生活配套板块劣势环境。。。。。。调研要求：细致入微调研成果：跑盘地图了解自己

跑盘地图范本跑盘地图上需标明：各楼盘名称并圈出四至，注明重点楼盘；主要生活配套设施（大型卖场、学校、医院等）共建配套自然景观（公园，绿地，河流）标注公交站点及其走向（XX路通往人民广场）化工污染、高压电线、污染源等劣势环境项目环境调研为什么要调研板块劣势环境？项目环境调研绿宝园样板房窗帘的故事…什么样的项目才能称之为竞品？抢夺我们“客户”的项目就是我们的竞品竞品调研认识对手

根据我们对“竞品”的定义，我们将通过分析客户购房三大关注点来选取竞品区位产品价格所有可以成为竞品的项目

——寻找与本案同类型或可替代型产品;

——从地缘、交通、资源等外部环境角度上寻找与本案条件相似的项目;

——寻找本案单价或总价相似的项目;竞品调研主要竞争研究：项目基本信息:交通动线、周边的生活机能项目的对比：品牌、位置、建筑密度、户型、景观、物业推案去化情况分析，后续房源分析目前在售产品户型、价格、去化情况企划表现分析竞品调研调研要求：全面、真实调研成果：：制作竞品品市调表。。竞品调研调研内容：：对竞品进行行实地调研研。走访各主力力竞品，了了解竞品基基础概况，，鉴赏产品品力（包括括售楼处包包装、样板板段表现，，样板房包包装等）调研目的：：通过对竞竞品产品力力的对比了了解，更清清楚掌握自自身项目的的优劣势所所在，动态态修改对客客户的说辞辞！竞品调研方式方法：：网络实地调查法法又称“踩踩盘”可通过项目楼书等资料料，查阅相相关基础资资料。请教同行，，深入询问问。专门准备：：充分了解调调研目的及及内容，通通过前期准准备，汇总总尚未了解解的信息以以及有待考考证的信息息。选择适当的的介绍人给给予介绍，，以取得对对方的信任任。学习与被研研究者建立立良好关系系的“诀窍窍”。竞品调研方式方法：：踩盘实用小技巧巧二不、二忌忌二不：不要要太专业、、不要留假假电话二忌：忌贬贬低别人的的楼盘、忌忌同性接触触时间选择跑盘时间，，最好选择择周六、日日上午10：30~11：00或下午3：00~5：00，因为这个个时候去的的更可能是是诚意客户户，并且这这也是销售售代表更忙忙的时候，，不会仔细细辨认你是是否是跑盘盘的。记录工具录音笔、照照相机、手手机一些重要的的信息要记记录下来，，舍去次要要的信息。。竞品调研方式方法：：踩盘讨论时间你认为市调调表格中需需要体现哪哪些内容？？竞品项目资资料竞品环境分分析竞品产品分分析SWOT分析去化分析小结竞品调研竞品市调表表范本竞品调研调研内容：：企划表现现分析。调研目的的：通过观测竞品的各种种宣传资资料进一一步深入入了解产产品特性性。基本信息息差异特征征销售动作作西郊林茵茵湖畔广告诉求求：不仅仅是高品品位、高高阶层的的身份象象征，更更是“唯唯经典，，唯生活活”的传传世之作作。卖点：1.美国学校校正对面面。2.社区配套套：双会会所3.景观：大大湖景关注广告告表现的的内容、、形式、、主要诉诉求、渠渠道佘山3号报纸广广告广告诉求求：正佘佘山精致致小独栋栋别墅卖点：1.自然资源源，佘山山2.建筑品质质，精致致3.建筑类型型：小独独栋别墅墅亲民型，，平民化化，多元元价值通过广告告看竞争争楼盘的的主要客客户群奢华型，，豪门化化，产品品价值通过广告告分析竞竞争楼盘盘的主要要客户群群经典型，，贵族化化，收藏藏价值通过广告告分析竞竞争楼盘盘的主要要客户群群文化型，，养生性性，环境境价值通过广告告分析竞竞争楼盘盘的主要要客户群群时尚型，，年轻化化，个性性价值通过广告告分析竞竞争楼盘盘的主要要客户群群风格型，，异域化化，品位位价值通过广告告分析竞竞争楼盘盘的主要要客户群群暴利型，，投资客客，成长长价值通过广告告分析竞竞争楼盘盘的主要要客户群群如果通过过上述方方法仍无无法达到到我们以以下的市市调目标标？1、直接竞竞争项目目中，同楼楼层景观观房与非非景观房房的价格格差是多多少？2、直接竞争争项目中，拼接接大平层层产品客客户接受受度是多多少？3、直接竞争争项目中，客户户楼层选选择集中中于低区区、中区区、还是是高区？？4、直接竞争争项目中，低区区、中区区、高区区价格差差如何制制定？小技巧：：定期走访访区域范范围内竞竞争楼盘盘案场，，与竞品品楼盘业业务员建建立“战战友”关关系。及及时了解解竞品客客户构成成、价目目表等““关键””信息。。调研目的的：定期走访竞品品案场，，以“战战友”姿姿态与竞竞品业务务员建立立业务关关系，可可以更及及时了解解一些数数据难以以反映的的“关键键”信息息。市场调研研的总结结案例一上海金地地格林世世界市调汇总总金地格林世界项目总体量100（万平方米）容积率0.67（综合）绿化率65%产品类型小高层公寓、花园洋房叠加别墅、联排别墅（多联和独院）、双拼、独栋主力产品叠加、联排、小高层公寓开盘时间2005.05开盘主打产品联排、叠加、公寓目前在售产品高尔夫景观别墅与公寓分期开发四期五年开发完毕，目前第三期别墅开发中，每期开发各类产品都有一定比例推出，产品系配置完全项目销售策略以西上海大规模低密度别墅区切入市场、随着各项配套的成熟逐渐将项目定位调整为国际社区。——强调项目别墅属性、弱化公寓产品形象项目经济济参数项目体量量与金地地格林世世界相当当，但容容积率较较高、绿绿化率较较低。志在打造造以公寓寓为主，，别墅兼兼优的综综合社区区。卢尔公寓寓安瓦尔湖湖柯玛仕庄庄园圣琼斯湾湾布鲁斯郡郡白金果岭岭高尔夫公公馆第三大道道金地格林林世界分分期开发发示意图图三期二期一期金地格林林世界三三期推案案现状公寓按约定时时间一次次性付款款优惠28888元；新客户由由老业主主陪同减减免1年物业费费（1.98元/月）；老业主享享受2000元交通卡卡；赠送装修修不另行行折入房房价。别墅老业主购购房优惠惠1%；新客户由由老业主主陪同减减免1年物业费费（2.8元/月）；老业主享享受10000元，不另另行折入入房价。。按约定时时间一次次性付款款优惠1%；毛坯交房房--09年5月26日；精装交房房--09年9月11日；均价12300元；均价20500---26000元；金地目前前优惠措措施下定客户户可再按按实际协协商优惠惠幅度。。第一阶段段(加温期)第二阶段段(蓄水期)第三阶段段(即将引爆爆期)第五阶段段(小高层推推出)第六阶段(不同房源源推出)第四阶段段(盛大开盘盘期)第六阶段(按照不同同房源的的释出,分别做广广告表现现)联排别墅墅户型金地格林林世界三期白金果岭岭建筑面积积：225平平方米金地格林林在地下下室强调调了它的的采光功功能，南南北两个个地下采采光提升升了舒适适度南北中庭庭利用合合理，四四个卧室室只有一一个朝南南。100南北双庭院开放式地下空间,可随意分割地下一层181840173415南北中庭各一个中庭面积达到72平米地上一层10221817卧室两间朝北一间朝南地上二层101814715地上三层层南北双阳阳台项目外部部环境：：挑战与与机会并并存金地格林林世界在在08年５月推推出126套联排别别墅，目目前该批批别墅去去化了31.7%.从成交量量来看，，该项目目自5月推出联联排后，，去化较较为稳定定，每周周在15套左右。。从成交均均价来看看，金地地格林世世界５月月开盘当当月成交交均价为为18912元/㎡，在７月月达到一一个价格格最高点点后，逐逐步下降降。目前前9月该项目目成交均均价达到到18816元/㎡。号称2100亩亩地金地集团团在上海海最大的的项目位于南翔翔中部沪嘉高速速公路的的北面共规划有独栋别墅墅双拼别墅墅联排别墅墅精装修公公寓金地格林林风范城城依靠良良好的规规划特色的产产品和独独到的营营销手段段获得了良良好的市市场反响响其去化率率和去化化速度表表现良好好金地集团团的这个个项目总体来说说是成功功的其产品力力非常强强在一定的的范围内内拥有良好好的口碑碑有相当多多的来人人来电量量在未来还会有相相当的供供应量所以是大嘉定区内内不可忽视视的一个个项目以上是我们对该该项目回顾顾与分析金地格林林世界(风范城)我们是冲冲锋在第第一线的的战士，，我们最最需要了了解“敌敌情”的的人，，只有做做好了这这些基础础的工作作，才能能做到““知己知知彼，百百战不殆殆”。销售道具具的应用用和技巧巧一位优秀的房地产产销售从从业人员员，一定定是一个个非常善善于使用用销售道道具并让让这些道道具为自自己服务务的人，，还应懂懂得如何何开动脑脑筋去使使用个性性化的销销售道具具。销售道具具是销售售的辅助助设备，，是产品品企划说说明及表表现的实实物形式式。什么是销销售道具具？销售道具具能帮助助销售员员说服并并赢得客客户，使使客户对对产品充充满美好好的想象象和信心。熟熟悉各种种销售道道具的特特性及作作用，并并在适当当的时机机、适当当的场合合有选择择地加以以运用，，能使你你的销售售如虎添添翼，得得到良好好的效果果。销售道具具的作用用？我们常用用的销售售道具有有哪些？？我们平时时接触比比较多的的销售道道具主要要有效果果图、模模型、灯灯箱、展展板、楼楼书、海海报、DM、名片乃乃至于发发展到彩彩信、短短信、三三维动画画、电视视短片或或是更先先进的体体验式销销售道具具Saleskey-你的百宝宝箱项目规划划总平图图外立面效效果图项目生活活机能、、配套、、交通环环境总图图标准层、单套套房型图定单、合同样样本物业管理文件件签约需知贷款利率表名片、折页各类销售证照照复印件等过期的利率表表价目表项目销售讲义义答客问等核对一下你的的百宝箱是否否准备好了客户对于自己己相对熟悉的的销售员的来来电和短信是是不会反感的的，一般情况况下，有大约约50%左右的你的客客户会回电或或者回短信你你，详细询问问后确定是否否会接受邀约约彩信、短信—最便宜的道具具你是否把所有有的客户都存存入你的手机机当中；你是否把各类类项目信息发发给每位意向向客户了；保证你的手机机在白天有足足够的电力！！在售楼处现场场应用，配合销售员的的讲解，替代传统印刷刷楼书。体验式销售道道具--电子楼书规划模型的作作用在于让客客户更深刻、、直观的了解解项目的区域域状况（包括括交通、配套套等等）项目规划模型型沙盘项目模型沙盘盘我们每天都在在操练的沙盘盘说词你是不不是都用上了了？注意你的站姿姿注意你的语气气你是否把该说说的都说清楚楚了项目单体模型型沙盘单体模型的作作用在于让客客户更深刻、、直观的体会会到楼体立面面或结构的特特色楼书、折页、、DM的使用规范楼书是整个项项目的总体介介绍，是最终终签约客户的的资料必备品品，楼书中需需要突出的是是项目的整体体营销卖点，，包括企业的的品牌和未来来的发展远景景！楼书楼书是项目的的脸面，最昂昂贵和最有保保存价值的宣宣传品，一般般给到高级意意向客户和大大定后的客户户，一方面启启动圈层营销销的作用，一一方面给到老老客户作为纪纪念品！单片是低成本本的销售道具具，主要用来来在公共环境境中体现项目目优势和卖点点。是大面积积派发和投寄寄的主要载体体，阶段性能能够快速的调调整诉求，并并快速散发！！DM单片是用来邮邮寄，派发、、拦截的时候候用的，单片片往往用于给给到第一次见见面的陌生客客户，让陌生生客户从单片片上获取第一一次详细的信信息和数据，，吸引他们再再度来访的过过度工具！折页是上述两两者的综合体体，阶段性可可作为项目楼楼书进行派送送和投递，有有相对较大的的知识面和相相对较低的商商业成本！折页折页是阶段性性宣传主力，，是用来和一一次以上沟通通的客户讲解解重要阶段性性信息的道具具，折页上有有时效性的内内容居多，往往往比单片更更加容易突出出重点，应该该是在客户多多次访问和联联系时使用，，主要用于现现场讲解！体验式销售道道具--客户影音室通过影音室的的使用，播放3D宣传片、广告告片，让客户更直观观的感受项目目的一系列价价值所在。样板房—造梦的地方几乎所有的楼楼盘都设有样样板房，样板板房无疑成为为开发商手中中最具“杀伤伤力”的销售售道具，房地地产发展商不不惜重金把样样板房打造得得美轮美奂，，最大目的就就是让购房者者产生购房冲冲动。样板房与实际际交付时的差差距样板房的停留留时间客户的反映你说话的语气气样板段—最真实的梦境境注意你步伐的的速率停留时间样板段的说词词客户的反馈很多大型项目目都会在售楼楼处与样板房房之间预建一一块样板段，，花了大价钱钱做的小区样样板段你真的的利用到了吗吗？小礼品小礼品的作作用——圈层的大作作用拿到小礼品品的客户在在其生活的的圈层中，，一般都会会有小规模模的非刻意意宣传，造造成来访人人数逐渐递递增！小礼礼品能够时时常出现在在客户的不不经意中，，让客户能能够看到、、用到我们们提供的小小礼品！绝对不白送送礼品有些形态的的来访者，，坚决不发发：1、专门冲着着礼品来的的；2、购买力不不足的3、外省市游游客4、衣衫不整整、贪图小小便宜者！！各类户外使使用的销售售道具常规销售道道具出现时时间进场调试首轮上市开始蓄水项目的平立立剖面图项目的所有有效果图项目的所户户型设计图图精装修标准准和图片项目周边机机能图品牌相关资资料总体规划沙沙盘单体建筑沙沙盘区域发展沙沙盘装修标准示示意图装修标准清清单户型剖面图图项目销售平平面和海报报项目房型图图单片房型图墨线线尺寸图Saleskey视频资料户外引导资资料辅销道具销售口径优惠方案样板房室内内室外项目电子网网站互联网广告告等贷款细节优惠方案户外引导更更新视频播放平面海报派派发样板房整理理完善售楼处阶段段性展示牌牌销售控制牌牌开盘布置细细节周边客户引引导系统小礼品发放放气球拱门准准备常规销售道道具汇总模型1区域规划配套模型2项目整体规划模型3项目单体模型4项目户型模型5景观模型6商业模型7建筑结构剖面模型设备陈列8建材9智能化样板房10售楼处样板房11实景样板房12交房标砖样板房13时装表演样板房14样板段、样板区15会所、商业街包装演示系统16电视|投影+DVD17三维投影18智能触摸演示系统19声光电演示系统20VCR宣传片效果图21总平22鸟瞰23日景、夜景、傍晚24单体立面图25样板房效果图墨线图26小区规划墨线27楼层平面墨线28家具配置墨线印刷品29楼书30房型单片31海报32手提袋33客户通讯杂志34名片电子35销售软件36网站网页37电子楼书38搜索引擎39主站链接展板40形象墙41灯箱42裱板户外43精神堡垒44围墙广告45导视系统46道旗47楼体巨幅48横幅49楼顶广告服务50安保、清洁人员51酒店式服务52食品、饮料53儿童活动区54看房路线55安全帽56看房车其它道具57制服+司徽58竞争楼盘市调表单59订单60价目表61客户记录62纸+笔63激光笔64计算器一个合格的的销售员最最为基础的的销售过程程，就是围围绕着这些些销售道具具开展的，，从客户踏踏入售楼处处开始，销销售道具就就应该开始始发挥作用用了。你准备好了了吗？Thanks9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。09:11:3109:11:3109:1112/31/20229:11:31AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2209:11:3109:11Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。09:11:3109:11:3109:11Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2209:11:3109:11:31December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20229:11:31上午09:11:3112月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月229:11上上午午12月月-2209:11December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/319:11:3109:11:3131December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。9:11:31上上午9:11上上午午09:11:3112月月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。09:11:3109:11:3109:1112/31/20229:11:31AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2209:11:3109:11Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。09:11:3109:11:3109:11Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2209:11:3109:11:31December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月20229:11:31上上午09:11:3112月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月229:11上上午午12月月-2209:11December31,202216、少年十五二二十时，步行