店面推销技巧培训教材

店面推销技巧

课程大纲

1、

推销的障碍及解决方法2、

运用ROPE技巧全面掌握顾客需要3、

有效掌握AIDA销售技巧及CARE促销方法4、

FAB的运用5、

独特销售点的应用6、

个人风格销售技巧学习目标课程完毕后，参加者将会能够：了解专业销售的主要概念把主要销售概念应用于实际工作上接受在个人销售技巧方面的回应专业推销员的条件Knowledge知识Attitude心态Skills技巧Habit习惯1、

推销的障碍及解决方法

障碍

解决方法及建议客人会感到硬销客人不接受产品好，自然好卖，不用多介绍产品不好，推销也没有用我第一眼就知那客人不买的销售好对我有什么好处2、

运用ROPE技巧全面掌握顾客需要ROPE调查研究Research细心观察Observe引导提问Probe扩大发展Expand基本要素

融洽关系以客为先感同身受个人特性专业保密个人抉择3、

有效掌握AIDA销售技巧及CARE促销方法AIDA销售技巧注意Attention兴趣Interest欲望Desire行动ActionCARE促销方法

吸引注意CaptureAttention提高兴趣ArouseInterest加强欲望ReinforceDesire确定行动EnsureAction

AIDA销售技巧

注意Attention·向顾客展示货品/介绍小册子·让顾客触摸货品·为顾客作配搭·其他兴趣Interest·简略介介绍货品品的特性性、优点点及好处处·列举其其他顾客客购买的的例子·其他欲望Desire·强调货货品如何何配合顾顾客独特特需要·强调货货品的畅畅销程度度·强调牌牌子的著著名程度度或因畅畅销而随随时售完完·其他行动Action·主动询询问顾客客要那种种货品·主动介介绍其他他配衬产产品·其他4、FAB的运用用FAB的的定义特性Features是指产品品的特性性。你可可以介绍绍有关产产品本身身所具有有的特质质给予顾顾客。（（例如：：衣服的的质料、、原产地地、织法法及剪裁裁等。））优点Advantages是指产品品特性带带来的优优点。（（例如：：衣服的的质料是是棉质，，那便具具有吸汗汗的优点点。）好处Benefits是指当顾顾客使用用产品时时所得到到的好处处。这些些好处是是源自产产品的特特性，引引发到所所带来的的优点，，从而使使顾客感感受使用用时的好好处。（（例如：：衣服的的质料是是棉质，，那便具具有吸汗汗的优点点，好处处是穿起起时舒服服。）5、独特销售售点的应应用独特销售售点的定定义：每件产产品都会会有其独独特之处处，务求求在最短短时间内内，把它它最优秀秀的一面面介绍给给顾客。。独特销售售点产品用料料线线条价钱时时间优惠成成效设计保保证/保保养手工包包装处理6、个人风格格销售技技巧四种风格格的特征征创新型融和型喜爱新货货品得得到售售货员注注意及礼礼貌对待待喜欢追求求潮流例例如：喜喜欢与人人分享自自己的开开心事最新款、、最时兴兴及最流流行容容易与与人熟落落对时尚牌牌子注重重主导型分析型自己作主主详详细了解解货品特特性，优优点及好好处要求其他他人认同同他的说说话要要“物有有所值””支配一切切关关注所付付出的价价钱需要多一一些时间间作出购购买决定定四种风格格的策略略创新型融融和和型介绍新货货品及其其与别不不同之处处殷勤勤款待表现冲劲劲及狂热热多多了解其其需要说话要有有趣味性性关关注他人人的所分分享的事事情交换潮流流意见关关注他关关心的人人，如：：子女，，朋友被尊重多多加加建议，，加快决决定主导型分分析析型在适当时时才主动动招呼强强调货品品的物有有所值不要与他他们“硬硬碰”详详细解解释货品品的好处处听从指示示有有耐性性不要催促促货货品知知识准确确7、推销销要诀及及避讳要诀避讳客观地了解顾顾客需要自自作主张张/主观判断断足够销售点及及强调“物有有所值”无无目的的介绍争取顾客的接接纳““硬推推销”诚实可靠夸夸张、资料料虚假表现兴趣及热热诚不不在乎乎提供多个选择择不不择手段8、总结诚信Integrity热切Passion舒服Pleasant多元、百变Versatile诚恳Genuine感同身受Empathy长远关系LongTermRelationship锲而不舍Persistence责任感Responsible专业形象ProfessionalImage抱负Vision追求卓越InSearchOfExcellence8、总结缺少了知识，，经验是盲目目的WithoutKnowledge，experienceisblind;缺少了理解，，知识是没意意义的Withoutunderstanding，Knowledgeismeaningless;缺少了能力，，理解是有限限的Withoutcapacity，understandingislimited;缺少了动机，，有能也变无无能Withoutmotivation，capacityisimpotent;缺少了诚信，，动机是危险险的Withoutintegrity，motivationisdangerous.9、小故事以下是一个关关于四个朋友友的故事，他他们的名字叫叫每个人，某些些人，任何人人及没有人。这里有一件很很重要的事要要做，每个人都肯定某些人会做的，因为为任何人也可以做，但但是最后却没有人做。某些人因此而愤怒，，因为这是每个人的工作。每个人也认为任何人也会做的，但但没有人明白其实每个人都没有做。结果，每个人都会责怪某些人，因为没有人去做任何人也会做的事。。谢谢大家！9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。10:10:3110:10:3110:1012/31/202210:10:31AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2210:10:3110:10Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。10:10:3110:10:3110:10Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2210:10:3110:10:31December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月202210:10:31上上午午10:10:3112月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2210:10上午12月-2210:10December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/3110:10:3110:10:3131December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。10:10:31上上午10:10上上午10:10:3112月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。10:10:3110:10:3110:1012/31/202210:10:31AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2210:10:3110:10Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。10:10:3110:10:3110:10Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2210:10:3110:10:31December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月202210:10:31上上午10:10:3112月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月2210:10上午12月-2210:10December31,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/3110:10:3110:10:3131December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。10:10:31上上午午10:10上上午午10:10:3112月月-229、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。10:10:3210:10:3210:1012/31/202210:10:32AM11、越是没有有本领的就就越加自命命不凡。12月-2210:10:3210:10Dec-2231-Dec-2212、越越是是无无能能的的人人，，越越喜喜欢欢挑挑剔剔别别人人的的错错儿儿。。10:10:3210:10:3210:10Saturday,December31,202213、知人人者智智，自自知者者明。。胜人人者有有力，，自胜胜者强强。12月月-2212月月-2210:10:3210:10:32December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月202210:10:32上上午午10:10:3212月月-2215、最具挑挑战性的的挑战莫莫过于提提升自我我。。十二月2210:10上上午12月-2210:10December31,202216、业余生活活要有意义义，不要越越轨。2022/12/3110:10:3210:10:3231December202