店长培训系列：全集

店长培训系列1.店长/店助的能力模型2.店长/店助的能力表现3.店助的岗位职责4.销售管理的目的、方法和工具5.销售业绩诊断（KPI分析）6.头脑风暴六、经营分析能力模型能力表现岗位职责销售管理KPI分析课程目录店长/店助的能力模型专业能力1、计划和预算能力

2、商品管理能力

3、顾客管理能力

4、人员管理能力

6、设备管理能力潜在能力1、管理自我

2、管理团队

3、管理目标

5、管理顾客管理绩效MBO六、经营分析能力模型能力表现岗位职责销售管理KPI分析能力表现（1/3）店长能力评估店长表现人员管理能力有领导力,店长工作风格清晰为下属所知.在团队内有卓越的人格魅力.为门店的人员所敬服.店长的行动原则清晰.能准确判断各主要下属的知识及工作技能的掌握状况,并能有组织有计划的对下属进行教育.销售管理能力清晰的把握门店各品类的竞争关系系．准确把握促销主题选择与门店所在商圈内顾客群的影响掌握对不同品类商品的贩售促进的手段，并在实际操作中指导商品经理操盘．六、经营分析能力模型能力表现岗位职责销售管理KPI分析卖场管控能力掌控门店TOP20商品的商品配置资源．对季节性商品操作熟练掌控，能适时控制门店在贩售中所营造出的季节感．对门店每个档期中的营销理念准确把握，并适时营造出相应的销售气氛．商品管理能力了解各大类中主要商品群的销售及毛利情况．并能敏锐察觉其中的销售变化，在实操中对商品经理给予指导．清楚掌握门店各类别商品（惊爆，促销，TOP20，正常状态）断货情况，并对商品经理作出指导．了解系统定货原则，并能适当给予定货指导．六、经营分析能力模型能力表现岗位职责销售管理KPI分析能力表现（2/3）顾客管理能力１、商圈内不同区域顾客群的年龄，职业，所得，购买能力，来客频次的了解．２、根据日期别准确把握来客数的变化．３、了解各时段来客高峰的变化４、记忆入店5％的来客的名脸．5、对外公关能力,知道外部各项业务归口部门,了解处理过程.6、熟悉国家对零售业管理的基础法规设备管理能力１．清楚知道门店购物篮，手推车，仓板，液压车等设备的数量，并根据每次盘点情况进行应对．２．清楚门店主要生材机具的数量，配置原则及运行情况．计划与预算能力1.能准确制定工作计划，并对各部门小部的工作量能准确把握并以次制定全店工作计划，合理分派．2.根据门店所处环境变化,对门店预算提出修正.六、经营分析能力模型能力表现岗位职责销售管理KPI分析能力表现（3/3）店长助理岗位职责协助店长做好专营店的销售工作，完成公司下达的销售任务；负责导购员的服务、培训、排班等管理工作；负责专营店店容店貌的维护管理及营业环境的维护（包括灯光、地面卫生、空调等）；负责营业区的管理，监督导购员的执行情况符合营运标准；跟据销售情况对专营店的商品结构、摆设及其售价可提出提议；六、经营分析能力模型能力表现岗位职责销售管理KPI分析店长助理岗位职责适时地检查专营店商品情况，负责跟进专营店商品的现场补货，严格按照商品规划图摆设，维护产品的完好性；负责专营店商品的盘点工作；配合客服部做好售后跟进工作；负责与其他部门的工作协调；完成上级交代的其他任务。六、经营分析能力模型能力表现岗位职责销售管理KPI分析对销售管理的再认识（1/2）销售管理是过程管理销售管理往往以经营业务的结果来衡量销售管理是对客户需求不断挖掘和满足的过程销售管理促使着销售人员在业务中不断提高知识技能和生产力六、经营分析能力模型能力表现岗位职责销售管理KPI分析留住顾客,建立顾客忠诚度持续提高销售生产力和业绩

员工发展和员工满意六、经营分析能力模型能力表现岗位职责销售管理KPI分析对销售管理的再认识（2/2）销售管理的各各类方法@定期业务回顾顾@经理现场拜访访客户@团队例会@个案分析与诊诊断@集体出出击@销售信息息推荐@培训/学习@新新进员工实习习计划@促销奖励励@销售竞赛评比比@顾客关怀行动动@用户满意调查查@佣金方案@职业发展计划划/考级晋升升六、经营分析析能力模型能力表现岗位职责销售管理KPI分析销售管理的各各类技巧@2/8原则管管理@表达/鼓动@团队发展@协调/跨部门门沟通@反馈@辅导@评估@运用定量量尺度@会议组织@平衡投入产出出@表彰/激励/树立榜样@数据图表的运运用@……………六、经营分析析能力模型能力表现岗位职责销售管理KPI分析销售管理的工工具@用户基本信息息表@客户拜访分析析@潜在客户跟踪踪进展分析@输赢分析报告告@每周活动计划划/实际报告告@预测/实实际比较分析析@行动计划及效效果评估@各类业务数据据@销售区域行业业划分表@业务考核指标标@……………六、经营分析析能力模型能力表现岗位职责销售管理KPI分析销售业绩诊断断表统计指标公式同比环比诊断建议

销售业绩KPI客流量进店数进店率成交量成交率成交额件均额六、经营分析析能力模型能力表现岗位职责销售管理KPI分析45销售额成交的顾客数数平均成交顾客客单价提高来客数进店率成交率进店顾客通行顾客2促销推广与门门店美化1地段分析与促促销推广购买顾客进店顾客3没买原因探讨？商品价格商品种类商品品质商品缺货商品知识商品品味销售技巧服务态度寻求改进对策策有买提高入店人数数购买平均的客客单价购买平均的商商品件数价位设定强调价格带与与价位线组合合商品结构注重商品相关关性与搭配性6销售的附加价价值（顾客满意的的追求）顾客购物的满满足感╳＝＝销售业绩诊断断流程图周转率的重要要性零售业目前强强调的是“快快鱼吃慢鱼””，谁的商品品周转快，资资金利用水平平高，谁就能能找到自己的的立足点。商品周转即是是指商品从入入库到售出所所经过的时间间和效率。衡量商品周转转水平的最主主要指标是：：周转次数和和周转天数。。周转次数：指指一年中，库库存（配送中中心和店铺））能够周转几几次周转天数：表表示库存周转转一次所需的的天数计算公式为：：周转次数=销销售额/平均均库存，平均库存=（（期初库存＋＋期末库存））/2。周转天数=365/周转转次数。六、经营分析析能力模型能力表现岗位职责销售管理KPI分析门店关键运营营指标六、经营分析析能力模型能力表现岗位职责销售管理KPI分析商品周转率———衡量商品品的销售效率率商品毛利率———衡量商品品的获利程度度坪效——衡量量门店的空间间使用效率人效——衡量量门店的人员员工作效率头脑风暴为什么没有达达成月度销售售目标？原因有哪些？？你打算怎样改改进，计划提提升门店销售售额百分之多多少？行动计划如何何？如何节约成本本？六、经营分析析能力模型能力表现岗位职责销售管理KPI分析头脑风暴法如果我们拥有有的主意数量量越多、种类类越多，我们们就越容易找找到我们所需需的答案。头脑风暴的四四大要求追求数量而非非质量主意越具创意意越好不可以批评或或质疑可进一步发展展主意六、经营分析析能力模型能力表现岗位职责销售管理KPI分析现场管理管理工具和方方法员工行为规范范日常运营管理理环境管理商品管理会议管理危机管理七、现场管理理员工行为规范日常运营管理环境管理商品管理会议管理危机管理管理工具和方法课程目录营业前的准备备工作早会前应该准准备好哪些工工具？1、卷尺：用用于帮助顾客客测量家具尺尺寸。2、笔：用于于开单和一些些必要的记录录。3、胶带：用用于在已售商商品上粘贴《《已售单》和和现场一些物物价牌的更换换。4、计算器：：用于帮助顾顾客计算价钱钱和一些打折折促销价的计计算。5、便条：用用于帮助顾客客记录商品信信息和一些必必要的记录。。6、《顾客要要货单》、《《已售单》工作前准备一一些写好工号号和姓名的单单据，以防止止开单时的遗遗漏。7、开单工具具包：用于放放置销售设计计顾问经常使使用的工具。。早会前前的仪仪容仪仪表要要求是是什么么？早会后后，营营业前前要做做好哪哪些的的工作作？卫生情情况、、安全全情况况、现现场补补货七、现现场管管理员工行为规范日常运营管理环境管理商品管理会议管理危机管理管理工具和方法1、按按时上上岗，，不擅自自离岗岗，避避免出出现空空馆现现象。2、不不得在在商场场内吃东西西。3、不不得在在商场场内接打私私人电电话4、不不得在在商场场内聚众聊聊天。5、下下班或或吃饭饭前，，手头头工作作要交交接清清楚，，不得在在规定定时间间外外外出吃吃饭。。6、补补休或或休息息要指指定代代理人人，代理人人要负负责该该员工工当天天的一切售售后或或其它它问题题。七、现现场管管理员工行为规范日常运营管理环境管理商品管理会议管理危机管理管理工具和方法导购员员服务务规范范（1/2）7、顾顾客选选好商商品后后，要要将单据填填写清清楚，，钱款和和服务务要交交待明明白。8、不不与顾顾客抢抢道，，遇到到老人人、孕孕妇、、小孩上上下楼楼时要要主动搀搀扶。9、在在顾客客挑选选商品品时，，不允许许催促促顾客客购买买，应给顾顾客足足够的的思考考时间间，尊重顾顾客的的选择择。10、、任何何情况况下，，不得与与顾客客发生生争吵吵。11、、不和和同事事在顾顾客面面前争议销销售归归属问问题，在接待待完顾顾客后后方可可与店店长协协商解解决。。七、现现场管管理员工行为规范日常运营管理环境管理商品管理会议管理危机管理管理工具和方法导购员员服务务规范范（2/2）导购员员服务务要求求（1/2）1、站站立服服务，，面带带笑容容，态态度和和蔼，，说话话亲切切，举举止谦谦逊。。2、“您、、请、、谢谢谢、好好的、、马上上、对对不起起”不离口口，称称呼得得当，，迎客客在前前，送送客在在后，，客过过让路路，同同行不不抢道道。3、眼眼随顾顾客移移，身身随顾顾客转转，随随时为为顾客客提供供服务务。4、主主动迎迎客，，以微微笑迎迎客，，以礼礼迎客客。5、事事实求求是，，不夸夸大优优点，，不信信口开开河，，诚信信待客客。6、人到，，话到到，眼眼神到到；人不不到话话先到到，人人话不不到眼眼神到到，做做到服服务面面面俱俱到。。7、接一待待二照照顾三三。接待待第一一个顾顾客，，招呼呼第二二个顾顾客，，用眼眼神照照顾第第三个个顾客客。8、冷静耐耐心，发生生问题题不急急不躁躁。9、发发生工作差差错不瞒不不避，，解释释应婉婉言诚诚恳，，不卑卑不亢亢。七、现现场管管理员工行为规范日常运营管理环境管理商品管理会议管理危机管理管理工具和方法导购员员服务务要求求（2/2）10、、一看二二听三三问四四介绍绍。仔细细观察察顾客客外表表，细细心听听取顾顾客询询问，判判断顾顾客需需要，，问清清需求求细节节，提提供专专业介介绍。。11、、了了解解顾顾客客购购物物过过程程的的心理理阶阶段段（（注注意意、、兴兴趣趣、、联联想想、、欲欲望望、、探讨讨、、信信赖赖、、新新动动向向、、满满足足））的变变化化，，根根据据其其心心理理变变化化提提供供相应应的的服服务务。。12.了了解解顾顾客客的的需求求心心理理（（求求实实、、求求新新、、求求名名、、求求美美、、习习惯惯），，根据据顾顾客客的的需需求求心心理理提提供供相相应应的的服服务务。。13.熟熟悉悉商品品的的材材质质、、功功能能、、产产地地、、价价格格、、保保养养方方法法、、用用途途、、特特征等等，根根据据顾顾客客的的不不同同需需求求，，有有针针对对性性地地向向顾顾客客介介绍绍商商品品的的特色色，，最最大大限限度度地地刺刺激激顾顾客客的的购购买买欲欲望望。。14.一一视视同同仁仁，，不不论论买买与与不不买买，，都都要要诚诚意意待待客客，，发发展展潜潜在在客客户户。。七、、现现场场管管理理员工行为规范日常运营管理环境管理商品管理会议管理危机管理管理工具和方法服务务言言谈谈---禁禁忌忌用用语语七、、现现场场管管理理员工行为规范日常运营管理环境管理商品管理会议管理危机管理管理工具和方法（1））你你自自己己看看吧吧。。（2））不不可可能能出出现现这这种种问问题题。。（3））““这这肯肯定定不不是是我我们们的的原原因因””。。（4））我我不不知知道道。。（5））你你要要的的这这种种没没有有。。（6））这这么么简简单单的的东东西西你你也也不不明明白白。。（7））我我只只负负责责卖卖东东西西，，不不负负责责其其他他的的。。（8））这这些些产产品品都都差差不不多多，，没没什什么么可可挑挑的的。。（9））想想好好没没有有，，想想好好了了就就赶赶快快交交钱钱吧吧。。（10））没没看看我我正正忙忙着着吗吗？？一一个个一一个个来来。。（11））别别人人用用得得挺挺好好的的呀呀。。（12））我我们们没没有有发发现现这这个个毛毛病病呀呀。。（13））你你先先听听我我解解释释。。（14））你你怎怎么么这这样样讲讲话话的的？？（15））你你相相不不相相信信我我？？日常运营营管理营业前营业中营业后早会开单客服整理报表门店清洁整理空闲安排关店检查迎宾导购交接安排………………七、现场场管理员工行为规范日常运营管理环境管理商品管理会议管理危机管理管理工具和方法环境管理理门店的清清洁陈列物品品的检查查促销道具具的检查查……七、现场场管理员工行为规范日常运营管理

环境管理商品管理会议管理危机管理管理工具和方法商品管理理促销打折折商品新上市商商品不好卖商商品热销商品品库存、调调价价格格、摆放位置置、订货货周期等等七、现场场管理员工行为规范日常运营管理环境管理

商品管理会议管理危机管理管理工具和方法会议管管理会议类型主要内容会议形式每日早会周、月、季度例会销售研讨会读书分享会……七、现现场管管理员工行为规范日常运营管理环境管理商品管理

会议管理危机管理管理工具和方法危机管管理顾客投投诉应对同同业突发事事件（火灾灾、水水灾、、台风风、地地震、、人员员伤亡亡、停停水停停电等等等））……七、现现场管管理员工行为规范日常运营管理环境管理商品管理会议管理

危机管理管理工具和方法管理工工具：：看板板管理理32七、现现场管管理员工行为规范日常运营管理环境管理商品管理会议管理危机管理

管理工具和方法管理看看板的的作用用意义义:就是把把卖场场中潜潜在的的问题题暴露露出来来,让让任何何人一一看就就知道道异常常情形形的所所在.目的的：创建““透明明的””的工工作场场所，，使任任何人人站在在生人人和陌陌生的的角度度都可可以判判断出出正常常与否否，使使问题题表面面化。。只有有这样样，我我们的的管理理才可可以得得到落落实、、改善善和提提高。。七、现现场管管理员工行为规范日常运营管理环境管理商品管理会议管理危机管理

管理工具和方法现场管管理看看板设设计组织结结构岗位职职责标准作作业目标计计划业绩统统计现场5S每日自自检每日巡巡检异常问问题决议追追踪员工管管理学习园园地优秀员员工员工风风采建议畅畅言七、现现场管管理员工行为规范日常运营管理环境管理商品管理会议管理危机管理

管理工具和方法卖场人人员按按组织织架构构排列列，到到岗位位人员员将考考勤卡卡挂自自己位位置，，达到到可视视化管管理考勤目的，，外出人员员须注明外外出地点和和预计时间间。将上月计划划销量、实实际销量、、剩余任务务、完成进进度等各项项指标张贴贴公布，达达到目标管理目的。。组织架构业绩统计计划进度公司文化将公司月度度计划进度度、周计划划进度及各各项目（任任务）计划划进度，进进行张贴公公布，达到到可视化管理理的目的。。张贴公司、、片区、本本店等各种种宣传资料料，以达到到宣传公司司各种文化化、团结人人心的目的的。对公司服务务质量改进进方案、销销售业绩提提升方案、、员工技能能培训方案案以及卖场场一些规划及安排进进行张贴公公布，并张张贴公司对对各种问题题的处理通通报、各项项政策通知知。目标方案员工风采对公司各种种活动剪影影、相片进进行张贴，，对一些优优秀员工的的相片公布布，并做好好简评。学习园地将公司规章章制度、服服务流程，，业务知识识、各项技技能等一些些培训资料料进行张贴贴、公布。。各专栏内容容设计提要要七、现场管管理员工行为规范日常运营管理环境管理商品管理会议管理危机管理

管理工具和方法督导巡查流流程门前检查第三次巡检检高峰助销考勤检查主持早会第一次巡检检内业检查第二次巡检检高峰助销当班总结离店检查七、现场管管理员工行为规范日常运营管理环境管理商品管理会议管理危机管理

管理工具和方法研讨：早会会流程和内内容研讨：早会会的流程和和内容？建议：点到到-问候-业绩播报报-明星分分享-商品品学习-工工作宣导-士气展示示七、现场管管理员工行为规范日常运营管理环境管理商品管理会议管理危机管理

管理工具和方法团队目标:如何制定定分解目标标1团队激励:士气、战战斗力、团团队精神2团队沟通:关心员工工、凝聚力力、归属感感3团队培训:生产力4八、团队管管理团队目标团队激励团队沟通团队培训课程目录为什么你的的话没有威威信？以身作则是是管理的最最低成本！！身先士卒，，做好表率率！店助是训练练师、是教教练！管理者的威威信来源于于你的人格魅魅力、专业水平和和以身作则则！八、团队管管理研讨：团队队目标分解解目标销售活动管管理八、团队管管理团队目标团队激励团队沟通团队培训团队激励激励的方式式1、销售竞竞赛激励（最快进步步奖、特殊商品销销售奖、新人奖、市市场情报奖奖、最少投诉奖奖、挑战目标实实现奖）八、团队管管理团队目标团队激励团队沟通团队培训店长非物质质激励技巧巧头脑风暴：：你们有哪哪一些无需需花钱的员员工激励方方法？越多越好越具创意越越好方法总结：：1、3、5、2、4、6、八、团队管管理团队目标团队激励团队沟通团队培训店长常用五五种训诫法法暗示忠告提醒批评惩罚对偶尔犯小小错者，特特有效。正面鼓励式式的忠告，，能援助人人心，激励励努力。稍加压力的的提醒帮助助，使对方方心悦诚服服。在指责时，，管理者不不要忘记自自己该承担担的责责任，既有有力度又有有感染力。。查清事实，，力求公正正。惩罚不不是目的，，只是万不不得已的措措施。八、团队管管理团队目标团队激励团队沟通团队培训执行惩罚的的热炉法则则预先警告及时惩罚决不手软公正不偏八、团队管管理团队目标团队激励团队沟通团队培训店长有执行行惩罚的责责任店长逃避执执行惩罚行行动的责任任，因为：：缺乏必要的的训练怕惩罚行动动高层领导导不支持怕变“暴君君”：别人人都不做，，为什么我我要做？内心有罪恶恶感：自己己也曾做过过或可能做做同样的事事怕失去友谊谊：怕损害害与员工的的感情不想浪费时时间将逃避合理理化：员工工本人也知知道是违规规的八、团队管管理团队目标团队激励团队沟通团队培训目的：营造造一个良好好的沟通氛氛围（管理者之之间、员工工之间、管管理者与员员工之间））提升团队凝凝聚力，给给员工一个个归属感！！沟通的注意意要素：时间地点方式目的和内容容原则：关心心帮助员工工八、团队管管理团队目标团队激励团队沟通团队培训员工的四种种类型能力高低高意愿八、团队管管理团队目标团队激励团队沟通团队培训培训是最好好的福利！！培训的目的的：提高综综合素养、、提高导购购力、提升升业绩、减减少员工流流失培训内容培训方式组织实施考核行业知识、公司文化制度业务流程商品知识销售技能……面授座谈分享研讨发表参观访问师徒辅导……目标性系统性灵活性针对性提问回答笔试实际操作业绩指标……八、、团团队队管管理理团队目标团队激励团队沟通

团队培训培训训：：传传授授公公司司产产品品知知识识经经营营理理念念各各项项政政策策、、帮帮助助提提升升工工作作各各项项技技能能（（服服务务、、销销售售、、陈陈列列））、、指指导导解解决决工工作作上上各各种种疑疑难难问问题题上课课、、现现场场辅辅导导、、解解答答问问题题、、早早会会宣宣灌灌、、工工作作示示范范激励励：：激激发发并并保保持持工工作作热热情情、、了了解解并并克克服服紧紧张张不不安安沮沮丧丧情情绪绪、、个个人人目目标标与与公公司司要要求求很很好好地地结结合合起起来来（（目目标标、、价价值值观观））谈心心、、表表扬扬、、批批评评、、早会会励励志志、、团团队队活活动动八、、团团队队管管理理团队目标团队激励团队沟通

团队培训店长长现现场场辅辅导导技技巧巧说给你听看着他做说给他听做给他看做给你看了解他对这项工作的掌握水平告诉他如何才是正确的做法自己做一便给他看让他根据正确的做法做一遍让他总结一下这项工作的重点所在八、、团团队队管管理理团队目标团队激励团队沟通

团队培训员工工发发展展和和员员工工满满意意:技技巧巧和和工工具具@、反反馈馈@、、辅导导和和引引导导@、、祝贺贺/感感谢谢@、、表彰彰/嘉嘉奖奖@、团团队队会会议议@、学习/培训@、知识分分享/经验交交流八、团队管理理团队目标团队激励团队沟通

团队培训@、授权权@、员工发展计划划@、关键员工保留留计划@、员工满意调查查表@、团队活活动……四种管理风格格高低意愿高能力告知型授权型推销型参与型八、团队管理理知道+做到=得到！谢谢！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。10:06:4710:06:4710:0612/31/202210:06:47AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2210:06:4710:06Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。10:06:4710:06:4710:06Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2210:06:4710:06:47December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月202210:06:47上上午10:06:4712月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月2210:06上上午12月-2210:06December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/3110:06:4710:06:4731December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。10:06:47上上午10:06上上午10:06:4712月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。10:06:4710:06:4710:0612/31/202210:06:47AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2210:06:4710:06Dec-2231-Dec-2212、世世间间成