店面推销技巧

店面推销技巧

课程大纲

1、

推销的障碍及解决方法2、

运用ROPE技巧全面掌握顾客需要3、

有效掌握AIDA销售技巧及CARE促销方法4、

FAB的运用5、

独特销售点的应用6、

个人风格销售技巧学习目标课程完毕后，参加者将会能够：了解专业销售的主要概念把主要销售概念应用于实际工作上接受在个人销售技巧方面的回应专业推销员的条件Knowledge知识Attitude心态Skills技巧Habit习惯1、

推销的障碍及解决方法

障碍

解决方法及建议客人会感到硬销客人不接受产品好，自然好卖，不用多介绍产品不好，推销也没有用我第一眼就知那客人不买的销售好对我有什么好处2、

运用ROPE技巧全面掌握顾客需要ROPE调查研究Research细心观察Observe引导提问Probe扩大发展Expand基本要素

融洽关系以客为先感同身受个人特性专业保密个人抉择3、

有效掌握AIDA销售技巧及CARE促销方法AIDA销售技巧注意Attention兴趣Interest欲望Desire行动ActionCARE促销方法

吸引注意CaptureAttention提高兴趣ArouseInterest加强欲望ReinforceDesire确定行动EnsureAction

AIDA销售技巧

注意Attention·向顾客展示货品/介绍小册子·让顾客触摸货品·为顾客作配搭·其他兴趣趣Interest·简简略略介介绍绍货货品品的的特特性性、、优优点点及及好好处处·列列举举其其他他顾顾客客购购买买的的例例子子·其其他他欲望望Desire·强强调调货货品品如如何何配配合合顾顾客客独独特特需需要要·强强调调货货品品的的畅畅销销程程度度·强强调调牌牌子子的的著著名名程程度度或或因因畅畅销销而而随随时时售售完完·其其他他行动动Action·主主动动询询问问顾顾客客要要那那种种货货品品·主主动动介介绍绍其其他他配配衬衬产产品品·其其他他4、、FAB的的运运用用FAB的的定定义义特性性Features是指指产产品品的的特特性性。。你你可可以以介介绍绍有有关关产产品品本本身身所所具具有有的的特特质质给给予予顾顾客客。。（（例例如如：：衣衣服服的的质质料料、、原原产产地地、、织织法法及及剪剪裁裁等等。。））优点点Advantages是指指产产品品特特性性带带来来的的优优点点。。（（例例如如：：衣衣服服的的质质料料是是棉棉质质，，那那便便具具有有吸吸汗汗的的优优点点。。））好处处Benefits是指指当当顾顾客客使使用用产产品品时时所所得得到到的的好好处处。。这这些些好好处处是是源源自自产产品品的的特特性性，，引引发发到到所所带带来来的的优优点点，，从从而而使使顾顾客客感感受受使使用用时时的的好好处处。。（（例例如如：：衣衣服服的的质质料料是是棉棉质质，，那那便便具具有有吸吸汗汗的的优优点点，，好好处处是是穿穿起起时时舒舒服服。。））5、、独特特销销售售点点的的应应用用独特特销销售售点点的的定定义义：每每件件产产品品都都会会有有其其独独特特之之处处，，务务求求在在最最短短时时间间内内，，把把它它最最优优秀秀的的一一面面介介绍绍给给顾顾客客。。独特特销销售售点点产品品用用料料线线条条价钱钱时时间间优惠惠成成效效设计计保保证证/保保养养手工工包包装装处理理6、、个人人风风格格销销售售技技巧巧四种种风风格格的的特特征征创新新型型融和和型型喜爱爱新新货货品品得得到到售售货货员员注注意意及及礼礼貌貌对对待待喜欢欢追追求求潮潮流流例例如如：：喜喜欢欢与与人人分分享享自自己己的的开开心心事事最新新款款、、最最时时兴兴及及最最流流行行容容易易与与人人熟熟落落对时时尚尚牌牌子子注注重重主导导型型分析析型型自己己作作主主详详细细了了解解货货品品特特性性，，优优点点及及好好处处要求求其其他他人人认认同同他他的的说说话话要要““物物有有所所值值””支配配一一切切关关注注所所付付出出的的价价钱钱需要要多多一一些些时时间间作作出出购购买买决决定定四种种风风格格的的策策略略创新新型型融融和和型型介绍绍新新货货品品及及其其与与别别不不同同之之处处殷殷勤勤款款待待表现冲劲及狂狂热多多了解其需要要说话要有趣味味性关关注他人的所所分享的事情情交换潮流意见见关关注他他关心的人，，如：子女，，朋友被尊重多多加建议，，加快决定主导型分分析析型在适当时才主主动招呼强强调货品品的物有所值值不要与他们““硬碰”详详细解释货货品的好处听从指示有有耐性不要催促货货品知识准确确7、推销要诀诀及避讳要诀避讳客观地了解顾顾客需要自自作主张张/主观判断断足够销售点及及强调“物有有所值”无无目的的介绍争取顾客的接接纳““硬推推销”诚实可靠夸夸张、资料料虚假表现兴趣及热热诚不不在乎乎提供多个选择择不不择手段8、总结诚信Integrity热切Passion舒服Pleasant多元、百变Versatile诚恳Genuine感同身受Empathy长远关系LongTermRelationship锲而不舍Persistence责任感Responsible专业形象ProfessionalImage抱负Vision追求卓越InSearchOfExcellence8、总结缺少了知识，，经验是盲目目的WithoutKnowledge，experienceisblind;缺少了理解，，知识是没意意义的Withoutunderstanding，Knowledgeismeaningless;缺少了能力，，理解是有限限的Withoutcapacity，understandingislimited;缺少了动机，，有能也变无无能Withoutmotivation，capacityisimpotent;缺少了诚信，，动机是危险险的Withoutintegrity，motivationisdangerous.9、小故事以下是一个关关于四个朋友友的故事，他他们的名字叫叫每个人，某些些人，任何人人及没有人。这里有一件很很重要的事要要做，每个人都肯定某些人会做的，因为为任何人也可以做，但但是最后却没有人做。某些人因此而愤怒，，因为这是每个人的工作。每个人也认为任何人也会做的，但但没有人明白其实每个人都没有做。结果，每个人都会责怪某些人，因为没有人去做任何人也会做的事。。谢谢大家！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。10:10:3010:10:3010:1012/31/202210:10:30AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2210:10:3010:10Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。10:10:3010:10:3010:10Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2210:10:3010:10:30December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月202210:10:30上午午10:10:3012月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月2210:10上上午午12月月-2210:10December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/3110:10:3010:10:3031December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。10:10:30上上午10:10上上午10:10:3012月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。10:10:3010:10:3010:1012/31/202210:10:30AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2210:10:3010:10Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。10:10:3010:10:3010:10Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2210:10:3010:10:30December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月202210:10:30上上午午10:10:3012月月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月2210:10上上午12月-2210:10December31,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/3110:10:3010:10:3031December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。10:10:30上上午10:10上午10:10:3012月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。10:10:3110:10:3110:1012/31/202210:10:31AM11、越是是没有有本领领的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2210:10:3110:10Dec-2231-Dec-2212、越是是无能能的人人，越越喜欢欢挑剔剔别人人的错错儿。