店铺业绩诊断与提升简

店铺业绩诊断与提升

直销部：郭影第一部分：知己知彼

----如何诊断？知己understandmyself熟悉自己的店铺深刻了解优势与劣势如此才能优点保持缺点改进

在我们的日常巡店过程中，都会发现有哪些问题呢？都会用到哪些诊断工具呢？（各小组经过5分钟讨论之后写在白板上）人员陈列可观形象销售与库存数据账务不可观物流

1.360°考核2.神秘顾客一、360度考核二、公式1.收益性：营业额、单品业绩、客单价、客单数、时段2.生产性：周转天数、动销率3.安全性：流失率、耗损率、人事流动率4.成长性：附加推销、安全库存、类别占比工具工具快捷五步曲第一步由远及近—周边、四边、里边第二步由动转静—导购、店助、货品快捷五步曲第三步由前到后—前线、中坚、后勤快捷五步曲第四步由表入里—卖场、销售、库存快捷五步曲第五步由浅至深——分类、分分析、结论论快捷五步曲曲知彼surveyrival观察竞争对对手对比分析优优势与劣势势如此才能获得数数据脱颖而出可观不可观可观性结果果分析通过可观性性分析间接得出不可观分析析结果。“彼”店铺铺采用日常诊诊断工具？销售库存账目物流高峰时段成交率区位对比顾客与导购购数量差异异价格区间对比最重要要的销售时时段进店人人数和提袋袋人数。（对比店面面营业金额额高低）客流量最大大的区位具具备的优势势是什么。。（分析对比比自己改进进行哪些调调整）差异大小与与成交快慢慢。（判断客流流量与流失失率，思考考解决办法法）各个类别的的最高、最最低与平均均金额。(估计类别别价格带趋趋势，判断断顾客需求求)淡场买单率制度流程入店客数与与过店客数数单品销量根据占比对对比有无超超过或落后后不正常情情况。（是否应该该改变或解解决）分析客单数数和客单价价。（查看附加加推销指数数和金额占占比）把自己当作作顾客亲自自感受服务务。（观察与体体会不同，，如何改善善自己）观察搭配与与款式类别别，以及整整体风格陈陈列出样范范围。（对比款式式畅销单品品）库存铺场结构占占比叠装流水台主推推对比相同与与不同带来来的结果款式、类别别、价格、、颜色高度、齐色色、齐码激励总结分析改改进进好提高人员：状态态、情绪、、服务、技技巧…陈列：色系系、风格、、标准、结结构…形象：氛围围、硬件、、布局…账务：点数数、盘点、、内外帐……物流：结构构、备货、、运转…业绩：下降降提高不好提升第二部分：：百战百胜胜----如如何提升？？在店铺的日日常运作中中，影响店店铺业绩的的原因有哪哪些？（各小组经经过5分钟钟讨论之后后写在白板板上）不可控因素素：选址、天气气、竞争对对手、客流流…可控因素：：来店新客人人、来店固固定客、固固定客到店店频率、来店客购买买率、客单单价、客单单数一、如何不不断增加新新的客人？？店助导购收银仓管1.人员（1）良性性的培养、、竞争、激激励机制店助、仓管管、收银、、导购各职职能相应晋晋升培训流流程完善。。店铺销售额额分摊、薪薪酬系统公公平公正。。店铺规章制制度奖惩分分明，管理理体制健全全。店助：日常常培训—班班前后会定期考核——淡场、下下班后监督制度——考核未通通过的惩罚罚措施结果跟进——表现好坏坏有分导购：主动动打招呼——传达活动动、活跃氛氛围主动介绍货货品—简单单快捷、引引导顾客心态与意愿愿—平和、、主动收银：游戏戏—有激励励性与互动动性播音—促销销活动、导导购回馈（2）各岗岗位人员尽尽职尽责（3）时刻刻处于迎宾宾状态肢体亲切微笑态度服务2.货品+卖场收银台入口前半场（1）店招招--明亮亮无暇（2）海报报水牌天地地杆--明明显干净（3）橱窗窗--故事事情节tpo（4）店门门口45°°陈列--色彩地带带（5）前半半场货品--款式尺尺码齐全视觉营销灯光音乐卫生良好的环境境，购物氛氛围舒适不要总是盯盯紧顾客的的钱包要真诚的去去抓住顾客客的心微笑的服务务强烈的感官官舒适的环境境二、如何让让新客人固固定化？店铺服务1.人员店助：服务务七步曲——设计流水水线作业妥善处理投投诉—又快快又好顾客—分类类与长久联联系班组间—竞竞争与合作作导购：主动介绍货货品—耐心心有序、满满足需求试衣间—细细心整理、、真诚建议议、快速寻寻货改裤—（有有）仔细快快速、（无无）指引抱抱歉送宾—（祝祝您购物愉愉快）礼貌貌体贴收银：播音音—良好氛氛围、温馨馨提示收银—五部部曲完善、、微笑、送送宾二、如何让让新客人固固定化？货品陈列促销2.货+场场陈列及时出出样、搭配配款式更新新促销活动宣宣传品醒目目货品铺场结结构与活动动相符根据活动或或风格锁定定新客人中中的准确目目标消费群群体主推货品符符合大众口口味三、如何增增加固定客客到店频率率？固定客到店频率新客人固定化1.提倡个个性化服务务，巩固核核心顾客。。2.大培训训监督力度度，提高重重点顾客。。3.搞好间间苗工作，，培养一般般顾客。（优先货品品配置，优优先供应新新货，优先先享受优惠惠政策，优优先宣传近近期趋势，，优先帮助助解决问题题）一、如何不不断增加新新的客人？？二、如何让让新客人固固定化？三、如何增增加固定客客到店频率率？忠诚度店铺取得竞竞争优势的的源泉。难度：★★★★★★★1.人员店助：激励励措施—““大型游戏戏”卖场单独激激励，暗藏藏赞誉竞争机制——与对班差差距（领先先/落后））班组内部差差距观察—成交交率（状态态/技巧））导购：宣导导—活动信信息及时快快捷，抓住住不同人的的不同需求求主推—各自自负责区位位的畅销款款和库存量量大款技巧--符符合促销活活动的销售售技巧收银：音乐乐--氛围围舒适活泼泼，心情舒舒畅时激发发购买欲监督—导购购卖场表现现，把控全全场成交速速度四、如何提提高来店顾顾客购买率率？2.货、场场货品适应季季节气候，，符合来店店顾客需求求陈列就近原原则，方便便寻找前20大、、各系列的的前三名货货量充足，，尺码齐全全陈列视觉化化，前场鲜鲜艳，中场场温暖，后后场沉稳陈列生活化化，上下搭搭内外搭，，饰品配件件，一个不不能少滞销的改善善清仓，连连续一周滞滞销，撤场场后只留部部分挂样栋栋装四、如何提提高来店顾顾客购买率率？入口前场中场后场1.人员店助：激励励措施—““大型游戏戏”卖场单独激激励，暗藏藏赞誉班前后会宣宣导技巧以以及方式竞争机制——与对班差差距（领先先/落后，，业绩/指指数）班组内部差差距（能力力/意愿））观察—附加加推销（状状态/技巧巧）导购：宣导导—巧妙利利用活动信信息借题发发挥，不同同区位的不不同招呼用用语主推—各自自负责区位位的畅销款款和库存量量大款和活活动款技巧—附加加推销，试试衣间服务务，从高往往低两款之之内搭配—价格格的及时累累加以及需需要款式的的快速筛选选收银：音乐乐--氛围围舒适活泼泼，心情舒舒畅时激发发购买欲监督—导购购卖场表现现附加推销——一句话活活动宣导五、如何增增加购买个个单价？2.货、场场根据顾客心心理，季节节变化设置置货品铺场场结构每个仓位或或是区位的的价格带相相似、符合与适宜宜陈列视觉化化改善，搭搭配新颖舒舒服，能够够有强烈吸吸引力款式齐全，，搭配方便便，迎合促促销活动货货量充足货品齐全性性（尺码，，数量）与与关联性（（款式，类类别）五、如何增增加购买个个单价？六、如何增增加购买个个数？应对策略客单数:反反应顾客的的购买量，，直接判断断附加推销销。客单价：反反应顾客的的购买力。。进而反应应我们的价价格带是否否是大众消消费品味。。和客单数数结合。六、如何增增加购买个个数？五、如何增增加购买个个单价？四、如何提提高来店顾顾客购买率率？服务打通和盘活活店铺运营营的必由之之路。难度：★★★★整个店铺如如何来提升升整家店的的业绩销售人员如如何来提升升个人的销销售业绩如何才能提提升我们的的销售业绩绩？Thankyou9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。10:01:1510:01:1510:0112/31/202210:01:15AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2210:01:1510:01Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。10:01:1510:01:1510:01Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2210:01:1510:01:15December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月202210:01:15上午午10:01:1512月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月2210:01上上午12月月-2210:01December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/3110:01:1510:01:1531December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。10:01:15上上午10:01上上午10:01:1512月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。10:01:1510:01:1510:0112/31/202210:01:15AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2210:01:1510:01Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。10:01:1510:01:1510:01Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2210:01:1510:01:15December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月202210:01:15上上午10:01:1512月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月2210:01上上午12月月-2210:01December31,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/3110:01:1510:01:1531December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。10:01:15上上午10:01上午10:01:1512月-229、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。10:01:1510:01:1510:0112/31/202210:01:15AM11、越是没有本本领的就越加加自命不凡。。12月-2210:01:1510:01Dec-2231-Dec-2212、越越是是无无能能的的人人，，越越喜喜欢欢挑挑剔剔别别人人的的错错儿儿。。10:01:1510:01:1510:01Saturday,December31,202213、知知人人者者智智，，自自知知者者明明。。胜胜