市场营销理论与实训教程任务2

市场营销理论与实训教程任务1市场营销导论营销并不是以精明的方式兜售自己的产品或服务，而是一门真正创造顾客价值的艺术。——［美国］菲利普·科特勒敬天爱人，以德经营。——［日本］稻盛和夫尊重消费者，最终赢得消费者。——［美国］乔布斯学习目标准确理解市场、市场营销及其相关概念；理解掌握市场营销管理的实质和任务；了解现代市场营销观念；了解现代营销组织结构的类型及适用情况。 湖北十堰市时新商场是一个以经营纺织品为主的商场。近几年来，由于受纺织品销售不景气的大气候的影响，生意比较平淡。尤其是大批的鞋类积压，使商场举步维艰。其中仅旅游鞋就占用了40万元资金。为了摆脱被动局面，1993年11月份商场用半个月的时间对折销售旅游鞋。该店在十堰市最具影响的《车城文化报》上宣称：此举措是以加速资金周转，盘活资金为目的，商场将亏损十万元。当这个消息传播出去以后，该店鞋柜每天顾客熙熙攘攘，鞋柜前里三层外三层，这种情况持续了十五天，该店销售的旅游鞋不仅有仿皮鞋（40元）、普通鞋（60元），也有名牌鞋，如狼牌、火炬牌，定价也只有70元。这些鞋全部销售一空。结果，该店不仅没有亏损，反而赚了5万元。 走进营销：时新商场经营成功的原因是什么？学生思考市场营销1.1市场与市场营销市场营销学产生发展已有100多年的历史，如今市场营销学已发展成为一门新兴的经济应用科学。随着我国市场经济的发展，企业越来越重视营销工作，迫切需要掌握市场营销的基本原理，知晓市场营销新的理念和方法。因而学好市场营销学将为搞好市场营销奠定理论基础。本部分介绍市场和市场营销的相关概念。市场是随着社会分工和商品生产的发展而形成与发展起来的，它是一种以商品交换为内容的经济联系形式。所谓市场是指具有特定需要和欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要和欲望的全部潜在顾客。但市场的内涵不是一成不变的，随着商品经济的发展，市场的概念也体现出不同层次的多重含义。市场1.1.1

1.市场的概念（1）从交换地点来看，市场是卖主和买主聚集在一起进行交换的场所这是市场最普通、最原始的概念。在这里，市场是一个地理上、空间上和时间上的概念，如菜市场、小商品批发市场等。随着网络等现代科技的应用，商品交换打破了时间和空间上的限制，交换不一定需要固定的时间和地点，这种局限于特定时空的市场概念已无法涵盖现代市场的全部内涵。因此，市场就不仅指具体的交换场所。（2）从商品供求关系来看，市场是买主和卖主的集合体当商品供应量大于需求量——供过于求时，商品价格较低，对买方有利，买方处于主动地位，故称为买方市场；当商品的需求量大于供给量——供不应求时，商品价格较高，对卖方有利，卖方处于主动地位，故又称为卖方市场。（3）从商品的需求来看，市场是某种产品的现实购买者和潜在购买者需求的总和这个概念体现了现代市场的本质，认识这个概念对企业开展市场营销活动具有重要意义。因为，从现代市场营销学观点来看，市场营销学是研究卖方营销活动的，对卖方而言，市场只是需求一方。因此，市场营销学中研究的市场专指买方，不包括卖方；专指需求，不包括供给。现代市场营销学是从卖方的角度来研究买方市场的。从卖方角度研究买方市场，市场有三个要素构成：一是人口；二是购买力；三是购买动机。用公式表示为：市场=人口+购买力+购买动机首先，人口因素是构成市场的最基本因素。其次，购买力因素是指消费者支付货币、购买商品或服务的能力。购买力是由消费者的实际收入决定的，企业关注的是消费者有支付能力的需求。最后，购买动机是指导致消费者产生购买行为的驱动力、愿望和要求。它是消费者将潜在购买力变为现实购买行为的重要条件，因而也是构成市场的基本因素。因此，对市场来说，人口、购买力与购买欲望三个要素是互相制约、缺一不可的。只有将这三个要素有机地结合起来，才能构成现实的市场，并决定市场的规模与容量。 2.市场的三要素

举例谈谈你以前对市场是如何认识的？

1.2.3.课堂思考市场营销是与与市场有关的的一切人类活活动，即以满满足人类各种种需要和欲望望为目的，通通过市场将潜潜在交换变为为现实交换的的活动。从20世纪50年代以来，，国外学者对对市场营销的的定义表述各各异，具有代代表性的几种种如下：菲利普·科特特勒认为，市市场营销是个个人或群体通通过创造、提提供、出售，，并同他人交交换产品和价价值，以满足足各自需要和和欲望的一种种社会活动和和管理过程。。在这个定义义中，指出了了营销的主体体可以是组织织也可以是个个人；营销的的对象是产品品和价值；营营销的核心是是交换；营销销的目的是各各取所需；营营销的特点是是过程。 市场营销及其相关概念1.1.21.市场营销销的含义美国市场营销销协会（AMA）定义义委员会2004年对市市场营销的最最新定义是：：营销既是一一种组织职能能，也是为了了组织自身及及利益相关者者的利益而创创造、传播、、传递客户价价值，管理客客户关系的一一系列过程。。美国著名管理理大师彼得··德鲁克（PeterDrucker）认为为，市场营销销是如此基本本，以致不能能把它看成一一个独立的功功能，从它的的的最终结果果来看，也就就是从顾客的的观点来看，，市场营销就就是整个企业业活动。由以上定义可可以看出，随随着社会经济济的发展和人人类认识的深深化，市场营营销的内涵和和外延已大为为丰富和扩展展。虽然上述述观点不完全全一样，但都都表明了营销销并不是一项项单一的工作作，而是一个个系统和过程程。你认为市场营销就是推销吗？

1.2.3.课堂思考（1）需要、欲欲望和需求一切市场营销销活动都是由由人类的需要要和欲望引起起的，可以说说，如果人类类没有需要和和欲望，也就就不存在市场场和市场营销销活动。需要（needs），是是指人们没有有得到某些满满足的感受状状态。欲望（wants），是是指人们的需需要趋向某些些特定的目标标以获得满足足的愿望。需求（demands）），就是有购购买能力的欲欲望。即消费费者的欲望在在有购买力作作支撑时便成成为需求。还没有得到满满足的需要和和欲望代表着着市场机会。。2.市场营销销的核心概念念（2）产品人类通过产品品来满足自己己的各种需求求或欲望。（3）交换和和交易企业将产品生生产出来，还还不能解释为为市场营销，，产品只有通通过交换才使使市场营销产产生。（4）顾客满满意和顾客让让渡价值通过满足顾客客需求以达到到顾客满意，，提高顾客的的忠诚度并最最终实现企业业的目标，是是现代市场营营销的基本理理念。衡量顾客满意意程度的一个个重要指标就就是顾客让渡渡价值。顾客让渡价值值是菲利普·科特勒在《《营销管理》》一书中提出出来的，他认认为，顾客让让渡价值（CDV——CustomerDeliveredValue）是是指顾客总价价值（TCV——TotalCustomerValue）与顾顾客总成本（（TCC———TotalCustomerCost））之间的差额额。用公式表表示为：CDV＝TCV-TCC顾客总价值（（TCV）是是指顾客购买买某一产品与与服务所期望望获得的一组组利益，包括括产品价值（（Pd——ProductValue）、服服务价值（S——ServiceValue）、人员价价值（Ps———PersonValue）和和形象价值（（I——ImageValue））。计算公式：TCV＝f（（Pd，Ps，S，I））＝Pd×Q1＋Ps×Q2＋S×Q3＋I×Q4顾客总成本（（TCC）是是指顾客为购购买某一产品品所耗费的时时间、精神、、体力以及所所支付的货币币资金等，因因此，顾客总总成本包括货货币成本（Mn——MoneyCost）、、时间成本（（T——TimeCost）、精精神成本（Md——MindCost）和体体力成本（P——PhysicalCost）。计算公式：TCC＝f（（Mn，Md，T，P））＝Mn×Q1＋Md×Q2＋T×Q3＋P×Q4市场营销管理理的任务就是是为了达到企企业目标而分分析、调节需需求的水平、、时机与构成成。因此市场场营销管理的的实质是需求求管理。现实实需需求求水水平平与与预预期期需需求求水水平平的的偏偏离离常常见见的的有有以以下下八八种种情情况况。。在在不不同同的的需需求求状状况况下下，，需需要要采采取取不不同同的的调调节节措措施施。。市场营销管理的任务1.1.31.负负需需求求（（改改变变性性市市场场营营销销））当绝绝大大多多数数人人对对某某个个产产品品感感到到厌厌恶恶，，甚甚至至愿愿意意出出钱钱回回避避它它的的情情况况下下，，则则这这种种产产品品市市场场就就处处于于一一种种负负需需求求状状态态。。2.无无需需求求（（刺刺激激性性市市场场营营销销））无需需求求是是指指目目标标市市场场消消费费者者对对产产品品毫毫无无兴兴趣趣或或漠漠不不关关心心的的一一种种需需求求状状态态。。3.潜潜在在需需求求（（开开发发性性市市场场营营销销））潜在在需需求求是是指指现现有有产产品品或或服服务务不不能能满满足足许许多多消消费费者者的的需需求求状状态态。。4.下下降降需需求求（（重重振振性性市市场场营营销销））下降降需需求求是是指指市市场场对对一一个个或或几几个个产产品品的的需需求求呈呈下下降降趋趋势势的的状状态态。。在在下下降降需需求求的的情情况况下下，，市市场场营营销销管管理理的的任任务务是是重重振振性性市市场场营营销销。。5.不不规规则则需需求求（（同同步步性性市市场场营营销销））不规规则则需需求求是是指指某某些些产产品品或或服服务务的的需需求求在在一一年年不不同同季季节节、、不不同同月月份份，，或或在在同同一一月月的的不不同同日日子子，，甚甚至至是是一一天天的的不不同同时时间间上上下下波波动动很很大大的的一一种种需需求求状状况况。。6.充充分分需需求求（（维维持持性性市市场场营营销销））充分分需需求求是是指指当当前前市市场场对对企企业业产产品品或或服服务务的的需需求求在在数数量量和和时时间间上上同同预预期期的的最最大大需需求求已已达达到到一一致致，，这这是是最最理理想想的的需需求求状状态态。。7.过过度度需需求求（（减减缓缓性性市市场场营营销销））过度度需需求求是是指指市市场场对对某某种种产产品品或或服服务务的的需需求求超超过过了了企企业业所所能能供供给给或或所所愿愿供供给给的的水水平平，，市市场场出出现现供供不不应应求求的的需需求求状状态态。。8.有有害害需需求求（（反反市市场场营营销销））有害害需需求求指指的的是是消消费费者者对对某某些些有有害害物物品品或或服服务务的的需需求求。。如如人人们们对对香香烟烟、、毒毒品品、、黄黄色色书书刊刊、、音音像像制制品品等等的的消消费费需需求求就就属属于于有有害害需需求求。。1.2市市场场营营销销基基本本观观念念及及发发展展思路决定定出路，，观念决决定成败败。无论论是老企企业还是是新企业业，都必必须根据据企业内内、外部部条件，，树立正正确的营营销理念念，以指指导企业业的营销销活动。。理念先先行，没没有理念念作指导导企业就就像人没没有灵魂魂，即使使有生命命也不会会有未来来。 市场营销五种基本观念1.2.1经营思想想和观念念并非固固定不变变，它在在一定经经济基础础上产生生和形成成，并随随着社会会经济和和市场形形势的变变化而变变化。生产观念念或称为为生产导导向，是是一种传传统的经经营思想想，生产产观念者者认为消消费者喜喜欢那些些随时可可以得到到的、价价格低廉廉的产品品。在我国计计划经济济及改革革开放初初期，物物资短缺缺，产品品供不应应求。当当时企业业不愁其其生产产产品的销销路，故故奉行生生产观念念。所谓生产产观念，，就是卖卖方的一一切经营营活动以以生产为为中心，，“以产产定销””。生产产观念的的假设前前提是：：消费者者只求““买得到到”（解解决供不不应求问问题）和和“买得得起”（（解决购购买力水水平不高高的问题题）商品品。1.生产产观念产品观念念追求产产品的质质量、特特色是其其进步，，但也有有其局限限性，企企业会走走上片面面追求产产品质量量而忽视视顾客需需求的路路径上，，从而引引发营销销的“近近视症””。这种观念念在商品品经济不不甚发达达的时代代或许有有一定道道理，但但在现代代市场经经济高度度发达的的条件下下，则肯肯定不适适用。因因为，第第一，现现代市场场需要变变化很快快，并且且是多层层次的，，如果不不适合市市场需要要，再好好的产品品也不会会畅销；；第二，，现代市市场竞争争激烈，，不同于于小商品品生产时时代，如如果没有有适当的的营销活活动，再再好的产产品也不不可能持持久地占占领市场场。生产观念念和产品品观念都都属于以以生产为为中心的的经营思思想，其其区别只只在于：：前者注注重以量量取胜，，后者注注重以质质取胜，，二者都都没有把把消费者者需要放放在首位位。在本本质上仍仍然是以以生产为为中心。。2.产品品观念推销观念念是生产产观念的的发展和和延伸。。推销观观念认为为消费者者通常具具有购买买惰性——缺乏乏购买积积极性和和主动性性，因而而企业管管理的中中心是以以销售为为中心，，强调千千方百计计地采取取各种措措施兜售售产品。。推销观念念与生产产观念相相比较，，后者是是以抓生生产为重重点，通通过增加加产量，，降低成成本来获获利；前前者则是是以抓推推销为重重点，通通过开拓拓市场，，扩大销销售来获获利。从从生产导导向发展展为推销销导向是是经营思思想的一一大进步步，但基基本上仍仍然没有有脱离以以生产为为中心、、“以产产定销””的范畴畴。因为为它只是是着眼于于既定产产品的推推销，只只顾千方方百计地地把产品品推销出出去，至至于销售售出去后后顾客是是否满意意，以及及如何满满足顾客客需要，，达到顾顾客完全全满意，，则并未未给予足足够重视视。3.推推销观观念所谓市市场营营销观观念，，是一一种以以顾客客需要要和欲欲望为为导向向的经经营哲哲学，，它把把企业业的生生产经经营活活动看看作是是一个个不断断满足足顾客客需要要的过过程，，而不不仅仅仅是制制造或或销售售某种种产品品的过过程。。市场场营销销观念念取代代传统统观念念是企企业经经营思思想上上一次次深刻刻的变变革，，是一一次根根本性性的转转变。。新旧旧观念念的根根本区区别可可归纳纳为以以下4点：：4.市市场营营销观观念（1））起点不不同（2））中心不不同（3））目的不不同（4））手段不不同社会市市场营营销观观念是是以社社会长长远利利益为为中心心的市市场营营销观观念，，是对对市场场营销销观念念的补补充和和修正正。社会市市场营营销观观念的的基本本核心心是，，企业业从事事营销销活动动，不不仅要要满足足消费费者的的需求求并由由此获获得企企业的的利润润，而而且还还要符符合消消费者者自身身和整整个社社会的的长远远利益益，正正确处处理消消费者者需求求、企企业利利润和和社会会整体体利益益之间间的矛矛盾，，统筹筹兼顾顾，求求得三三者之之间的的平衡衡与协协调发发展。。综上所所述，，生产产观念念：重重心是是产出出；产产品观观念：：重心心是技技术；；推销销观念念：重重心是是卖掉掉；营营销观观念：：重心心是顾顾客满满意；；社会会营销销观念念：重重心是是社会会、企企业和和顾客客三方方协调调发展展。5.社社会市市场营营销观观念营销观观念是是随着着企业业实践践活动动的变变化和和发展展而改改变的的，因因此，，继续续随着着营销销实践践的发发展而而不断断深化化和丰丰富。。20世世纪80年年代以以后，，国际际形势势发生生了许许多新新的变变化，，市场场营销销理论论也得得到了了进一一步的的发展展，出出现了了许多多新的的营销销观念念。 树立现代市场营销新观念1.2.2大市场场营销销观念念是1984年年美国国著名名的市市场营营销学学家菲菲利普普·科科特勒勒提出出的新新的营营销观观念。。大市场场营销销观念念的基基本内内涵是是：在在市场场壁垒垒高筑筑、企企业难难以进进入的的情况况下，，企业业为了了进入入特定定的市市场，，并在在那里里从事事业务务经营营，在在策略略上应应协调调地运运用经经济的的、心心理的的、政政治的的、公公共关关系等等手段段，以以博得得各方方面的的合作作与支支持，，成功功地打打开市市场大大门，，进入入市场场，开开展营营销活活动。。这种种理论论认为为，面面对市市场壁壁垒，，企业业如果果仍然然采用用传统统的市市场营营销观观念，，已难难以开开展市市场营营销活活动，，必须须运用用大市市场营营销观观念，，即在在产品品、定定价、、渠道道、促促销四四大策策略的的基础础上，，再加加上权权力和和公共共关系系两大大策略略并加加以综综合运运用政政治、、经济济、心心理、、公共共关系系等技技巧和和策略略，才才能打打开通通往市市场的的大门门，获获得营营销的的成功功。1.大大市场场营销销观念念美国著著名营营销学学专家家巴巴巴拉·本德德·杰杰克逊逊于1985年年最早早提出出了关关系营营销的的概念念，使使人们们对市市场营营销理理论的的研究究，又又迈上上了一一个新新的台台阶。。关系市市场营营销观观念的的基本本观点点是：：企业业要在在盈利利的基基础上上，建建立、、维持持和促促进与与顾客客和其其他伙伙伴之之间的的关系系，以以实现现参与与交易易各方方的目目标，，从而而形成成一种种兼顾顾各方方利益益的长长期的的互信信互利利关系系。关系营营销观观念强强调的的是顾顾客的的忠诚诚度，，认为为保持持老顾顾客比比吸引引新顾顾客更更重要要，企企业的的回头头客比比率越越高，，市场场营销销费用用就越越低。。这从从根本本上改改变了了传统统营销销观念念认为为市场场营销销的关关键在在于交交易的的狭隘隘认识识，打打破了了交易易营销销观长长期垄垄断企企业营营销活活动的的局面面，为为建立立适合合现代代市场场需要要的崭崭新营营销指指导思思想开开辟了了更加加广阔阔的领领域。。2.关关系营营销观观念经济演演进已已从过过去的的农业业经济济、工工业经经济、、服务务经济济转变变至““体验验经济济”。。所谓谓体验验经济济，是是指企企业以以服务务为重重心，，以商商品为为素材材，为为消费费者创创造出出值得得回忆忆的感感受。。体验营营销是是一种种满足足心理理需求求的营营销活活动，，要求求顾客客积极极主动动地参参与。。企业业在实实施体体验营营销的的过程程中，，在每每一个个业务务环节节都要要注重重营销销的一一致性性和整整体性性，时时刻关关注顾顾客在在购物物前、、中、、后的的全部部体验验。体体验营营销的的观念念具有有重要要的现现实意意义，，许多多国际际性的的大公公司如如星巴巴克、、宜家家、可可口可可乐等等在开开拓中中国市市场过过程中中已经经成功功运用用。3.体体验营营销观观念所谓客客户观观念，，是指指企业业注重重收集集每一一个客客户以以往的的交易易信息息、人人口统统计信信息、、心理理活动动信息息、媒媒体习习惯信信息以以及分分销偏偏好信信息等等，根根据由由此确确认不不同的的客户户终生生价值值，分分别为为每一一个客客户提提供各各自不不同的的产品品或服服务，，传播播不同同的信信息，，通过过提高高客户户忠诚诚度，，增加加每一一个客客户的的购买买量，，从而而确保保企业业的利利润增增长。。4.客户观观念1.2市市场营销组组织市场营销管管理的实质质就是需求求管理。当当然，要真真正有效地地管理好需需求离不开开高效的组组织。组织织构建、人人员配备、、岗位设计计、流程整整合是开展展营销活动动的基础。。建立一个个效率型的的组织，让让每个岗位位配备合适适的人，让让每个人找找到合适的的岗位，这这是营销管管理工作的的最终目标标。市场营销组组织是指企企业内部涉涉及营销活活动的各项项职位安排排、组合及及其组织结结构模式。。企业市场场营销组织织以及与企企业其他职职能部门的的关系，受受到宏观市市场环境和和国家经济济体制、运运行机制、、企业营销销管理的指指导思想、、企业自身身所处的发发展阶段和和业务特点点等诸多因因素的影响响。现代企企业的营销销组织结构构，就是受受这些因素素的影响而而逐渐发展展和演变而而来的。企企业内部市市场营销组组织结构的的演变，大大致经历了了以下五个个阶段： 市场营销组织的演变1.3.1营销观念是是随着企业业实践活动动的变化和和发展而改改变的，因因此，继续续随着营销销实践的发发展而不断断深化和丰丰富。20世纪80年代以以后，国际际形势发生生了许多新新的变化，，市场营销销理论也得得到了进一一步的发展展，出现了了许多新的的营销观念念。1.简单的的销售部门门总经理生产副总经理推销人员财务副总经理其他市场销售功能销售副总经理随着企业经经济的发展展，规模的的扩大，销销售工作日日益复杂，，销售部门门需要增加加一些新的的营销职能能，如开展展市场调研研、广告宣宣传、销售售服务等工工作，于是是出现了兼兼有营销职职能的销售售部门。2.兼有营营销职能的的销售部门门销售业务总经理生产副总经理财务副总经理广告宣传销售副总经理市场研究销售服务推销人员随着企业规规模和业务务范围的进进一步扩大大，原来作作为辅助性性的市场营营销调研、、新产品开开发、销售售服务等工工作需要进进一步加强强。于是，，营销功能能逐渐从销销售部门中中独立出来来，开始成成为一个与与销售部门门并列的职职能部门，，并由一位位专门的营营销副总经经理领导。。3.独立的的营销部门门销售业务总经理生产副总经理财务副总经理广告宣传营销副总经理推销人员销售服务市场研究尽管销售部部门与营销销部门需要要互相配合合、互相协协调，但由由于各个职职能、目标标不同，结结果往往出出现矛盾。。销售经理理通常着眼眼于短期目目标并致力力于完成当当前的工作作任务，而而营销经理理则注重长长期目标和和开发满足足消费者长长远需要的的产品。两两个部门之之间的矛盾盾发展，使使得企业营营销组织进进一步完善善，产生了了现代营销销部门，即即在总经理理之下设立立营销副总总经理，主主管销售部部门和营销销部门4.现代营营销部门总经理生产副总经理推销人员财务副总经理市场研究销售副总经理营销副总经理销售服务广告宣传只有当所有有的主管人人员都认识识到企业一一切部门的的工作都是是“为顾客客服务”，，营销不仅仅仅是一个个部门的名名称，而且且是企业的的经营宗旨旨时，这个个公司才能能成为一个个真正意义义上的现代代营销公司司。根据现现代市场营营销观念，，市场营销销是企业的的基础，而而不是单独独的职能。。从营销的的最终成果果亦即从顾顾客的观念念来看，市市场营销就就是整个企企业，为此此，在企业业组织结构构上应做出出如下安排排：①设置置独立的营营销调研部部门，以确确定消费者者的需要以以及企业应应提供什么么样的产品品或服务来来满足这些些需求。②②参与新产产品的开发发。在企业业内，营销销部门对消消费者需要要最为了解解，而新产产品开发的的成功与否否不仅取决决于技术的的先进程度度，还取决决于消费者者的需要变变化动向，，因此，在在决定开发发新产品的的种类、功功能、外观观、规格、、式样、花花色等方面面，市场营营销部门应应起指导作作用。③营营销部门应应统一负责责企业的全全部营销职职能，不应应将其中一一部分职能能分散到其其他部门。。5.现代营营销公司职能型组织织的主要优优点是结构构简单，管管理方便。。它最适用用于产品种种类不多，，对有关产产品的专门门知识要求求不高，或或经营地区区的情况差差别不大的的企业。随随着产品增增多和市场场扩大，这这种组织形形式会失去去其有效性性。首先，，这是由于于没有人对对该产品或或一个市场场负全部责责任，因而而没有按每每种产品和和每个市场场制定的完完整计划。。有些产品品或市场就就很容易被被忽略。其其次，这是是因为各个个职能部门门常为获得得更多预算算或取得较较其他部门门更高的地地位而竞争争，使营销销经理经常常面临协调调上的难题题。市场营销组织形式1.3.21.职能型型组织销售业务广告宣传市场营销经理推销人员销售服务市场研究销售服务此种组织形形式适用于于销售区域域大，而经经营品种单单一的企业业。在这种组织织体内，为为避免一些些不必要的的职能重复复，调研、、广告、行行政管理等等仍归属原原职能部门门，且与各各地区部门门并列。它它的优点是是有利于发发挥每个地地区部门熟熟悉该地区区情况的优优势。其缺缺点是当企企业经营品品种较多时时，很难按按不同产品品的使用对对象来综合合考虑，而而且各地区区的活动也也难以协调调。2.地地区区型型组组织织调研人事管理市场营销经理广告行政管理地区地区地区产品计划推销产品服务生产产多多种种产产品品或或多多种种不不同同品品牌牌的的大大企企业业，，往往往往按按产产品品或或品品牌牌建建立立管管理理组组织织，，即即采采取取由由某某专专人人负负责责一一种种产产品品或或产产品品线线的的组组织织形形式式，，这这种种组组织织形形式式的的优优点点：：一一是是各各类类产产品品责责任任明明确确，，由由于于产产品品互互不不相相关关，，各各产产品品相相互互干干扰扰不不大大；；二二是是比比较较灵灵活活，，增增加加新新产产品品时时再再增增加加一一个个产产品品部部即即可可。。其其缺缺点点是是缺缺乏乏地地区区概概念念，，各各个个产产品品部部不不可可能能对对每每一一地地区区都都兼兼顾顾并并做做出出适适当当反反应应。。3.产产品品管管理理型型组组织织调研人事管理市场营销经理广告行政管理产品部产品部产品部产品计划推销产品服务如果果顾顾客客可可按按其其特特有有的的购购买买习习惯惯和和产产品品偏偏好好，，予予以以细细分分和和区区别别对对待待，，就就需需要要建建立立市市场场管管理理型型组组织织。。4.市市场场（（或或顾顾客客））型型组组织织调研人事管理市场营销经理广告行政管理A子市场B子市场C子市场产品计划推销产品服务这是是一一种种产产品品式式和和市市场场式式相相结结合合的的矩矩阵阵组组织织形形式式。。适适合合于于生生产产多多种种产产品品并并向向多多个个市市场场销销售售的的企企业业。。这这种种组组织织形形式式可可以以采采用用产产品品管管理理组组织织形形式式，，那那就就需需要要产产品品经经理理熟熟悉悉广广为为分分散散的的各各种种不不同同的的市市场场；；也也可可以以采采用用市市场场管管理理组组织织形形式式，，那那就就需需要要市市场场经经理理熟熟悉悉销销往往各各市市场场的的五五花花八八门门的的产产品品；；或或者者还还可可以以同同时时设设置置产产品品经经理理和和市市场场经经理理，，形形成成一一种种矩矩阵阵式式结结构构。。5.产产品品——市市场场型型组组织织男式服装女式服装家庭装饰工业市场人造丝尼龙醋酸纤维涤纶市场场经经理理产品品经经理理小结结1.现现代代市市场场营营销销学学是是从从卖卖方方的的角角度度来来研研究究买买方方市市场场的的。。所所谓谓市市场场是是指指具具有有特特定定需需要要和和欲欲望望，，而而且且愿愿意意并并能能够够通通过过交交换换来来满满足足这这种种需需要要和和欲欲望望的的全全部部潜潜在在顾顾客客。。市市场场有有三三个个要要素素构构成成：：一一是是人人口口；；二二是是购购买买力力；；三三是是购购买买动动机机。。用用公公式式表表示示为为：：市市场场=人人口口+购购买买力力+购购买买动动机机2.市市场场营营销销是是指指企企业业通通过过市市场场交交换换满满足足消消费费者者现现实实或或潜潜在在需需求求的的综综合合性性经经营营销销售售活活动动过过程程。。市市场场营营销销的的目目的的是是满满足足消消费费者者现现实实或或潜潜在在需需求求，，市市场场营营销销的的核核心心是是达达成成交交易易，，市市场场营营销销的的手手段段是是开开展展综综合合性性的的营营销销活活动动。。市市场场营营销销的的概概念念来来自自于于实实践践，，其其内内涵涵不不是是固固定定不不变变的的，，它它将将随随着着企企业业市市场场营营销销活活动动的的实实践践发发展展而而丰丰富富完完善善。。3.市场营销销的核心概念念包括需要、、欲望和需求求、产品、交交换和交易、、顾客满意和和顾客让渡价价值。4.市场营销销管理的实质质就是需求管管理。根据需需求水平、时时间和构成的的不同，市场场营销管理的的任务也有所所不同。市市场需求的八八种状态是负负需求（改变变性市场营销销）、无需求求（刺激性市市场营销）、、潜在需求（（开发性市场场营销）、下下降需求（重重振性市场营营销）、不规规则需求（同同步性市场营营销）、充分分需求（维持持性市场营销销）、过度需需求（减缓性性市场营销））和有害需求求（反市场营营销）。5.营销观念念的演变反映映了企业管理理者对营销发发展规律的认认识，在不同同的市场条件件下，企业的的营销观念经经历了生产观观念、产品观观念、推销观观念、市场营营销观念和社社会市场营销销观念的演变变。企业营销销观念的核心心是企业如何何处理企业、、顾客和社会会三者之间的的利益关系。。20世纪80年代以来来，市场营销销理论得到了了进一步的发发展，出现了了许多新的营营销观念。如如大市场营销销观念、关系系营销观念、、体验营销观观念和客户观观念。6.市场营销销部门的组织织形式有职能能型组织、地地区型组织、、产品管理型型组织、市场场型组织和产产品—市场型型组织五种形形式。努力-拼搏谢谢观看9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。08:12:1408:12:1408:1212/31/20228:12:14AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2208:12:1408:12Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。08:12:1408:12:1408:12Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2208:12:1408:12:14December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20228:12:14上上午08:12