市场营销第六七章 基金的市场营销和募集交易与登记

1第六章基金的市场营销2目录第一节基金市场营销概述第二节基金的销售渠道第三节投资者分析第四节基金的促销手段、营销推广及营销管理第五节基金的销售流程、客户服务及投资者教育第六节基金销售活动及销售人员行为的规范3第一节 基金市场营销概述基金市场营销的含义与特征基金市场营销的意义基金市场营销的内容大纲要求：掌握基金市场营销的含义与特征掌握基金市场营销的意义和主要内容考点集中在定义、特征、意义和内容，多为选择题。4基金市场营销的含义与特征（掌握！）（一）基金市场营销的含义基金的市场营销是基金销售机构从市场和投资者需求出发所进行的基金产品设计、销售、售后服务等一系列活动的总称。包括了基金产品、价格、促销、市场定位等诸多活动。基金市场营销应以投资者的需求为核心。（二）基金市场营销的特征服务性专业性持续性

5基金市场营销的意义（掌握！）（一）有利于实现公司经营目标（二）有利于推进投资者教育工作（三）有利于建立良好的投资者关系（四）有利于提升公司的品牌形象6基金市场营销的四个内容（掌握！）

（一）目标市场与投资者的确定分析投资者的真实需求投资者的行为特征、影响购买决策的因素（投资规模、风险偏好等）（二）营销环境的分析包括微观环境（股东支持、营销渠道…）和宏观环境（经济、政治…）。基金销售机构最需要关注：销售机构本身的情况影响投资者决策的因素监管机构对基金营销的监管7基金市场营销的四个内容（掌握！）

（三）营销组合的设计营销组合的四大要素：产品、费率、渠道和促销（四）基金营销的管理基金销售的基本流程基金营销过程管理基金营销人员的管理营销推广活动的组织8第二节 基金的销售渠道（熟悉）一、国外基金销售渠道的状况二、我国基金销售渠道的状况大纲要求：熟悉基金的销售渠道9国外基金销售渠道的状况（熟悉）（一）银行（二）保险公司（三）独立的投资顾问（四）直销（五）网上交易（六）基金超市（七）机构销售10我国基金销售渠道的状况（熟悉）

截至2007年年底，我国开放式基金的销售逐渐形成了以银行代销、证券公司代销及基金管理公司直销为主的销售体系。（一）商业银行（二）证券公司（三）基金管理公司直销中心（四）网上交易（五）利用交易所交易系统平台（六）证券咨询机构和专业基金销售公司11一、目标市市场分析二、投资者者分析三、为合适适的投资者者选择合适适的基金四、基金组组合投资大纲要求：：掌握投资者者分析的基基本方法掌握各类投投资者的风风险收益特特征以及相相对应的产产品选择第三节投投资者分析析12目标市场分分析（熟悉）（一）目标标市场细分分分为主要市市场和次要要市场；现现有市场和和潜在市场场。同时考考虑个人投投资者和机机构投资者者。（二）目标标市场选择择1、评估细分分市场（考虑三个个因素）1）细分市场场的规模和和成长性2）细分市场场结构的吸吸引力3）销售机构构的资源2、选择细分分市场3、目标市场场的拓展策策略：无差异营销销和差异型型营销13目标市场分分析（熟悉）（三）目标标市场定位位市场定位的的实质：就就是公司想想取得的差差异性竞争争优势。1）分析与原原则定位2）传达市场场定位（到目标投投资者）14投资者分析析（一）投资资者分析的的意义（二）投资资者的风险险收益特征征分类（三）为适适合的投资资者选择合合适的基金金（四）基金金组合投资资15投资者分析析（熟悉）（一）投资资者分析的的意义把合适的产产品卖给合合适的基金金投资者。。16投资者分析析（掌握！））（二）投资资者的风险险收益特征征分类1、评估投资资者的风险险收益特征征1）评估时间间：首次购购买/定期/不定期2）评估方式式：当面/信函/网络等3）评估内容容:风险承受能能力调查——投资目的、、期限、经经验等4）评估更新新2、投资者风风险收益特特征分类1）积极型2）稳健型3）保守型17投资者分析析（掌握！））（三）为合合适的投资资者选择合合适的基金金1、为合适的的投资者选选择合适的的基金是选选择基金的的首要原则则。2、基金销售售机构为投投资者提供供投资建议议时，核心心工作就是是根据投资资者的不同同类型选择择合适的基基金产品。。3、基金产品品风险和基基金投资者者风险承受受能力必须须匹配。高风险

中风险

低风险

积极型

稳健型

保守型

基金产品投投资人人18投资者分析析（掌握！））（四）基金金组合投资资1.意义：为了了进一步分分散风险，，提高收益益，按照既既定的预期期收益和风风险程度要要求精心挑挑选出由一一定数量的的基金有机机组合而成成的基金产产品组合。。2.基金组合投投资的方法法：（1）组合投资资目标的设设计：明确投资资者的投资资目标（2）组合投资资的配置策策略：熟悉基金金特征，分分析风险偏偏好，选择择合适基金金组合。（3）组合投资资的品种选选择：评估基金金、选择基基金、配置置基金（4）组合投资资的调整策策略：适时调整19第四节基基金的促销销手段、营营销推广及及营销管理理一、基金的的促销手段段二、基金的的营销推广广活动三、基金营营销的过程程管理大纲要求：：熟悉基金的的促销手段段熟悉基金持持续营销的的作用和特特点熟悉基金的的基本营销销技巧20一、基金的的促销手段段（熟悉）（一）人员员推销（二）营业业推广（三）广告告（四）公共共关系（五）持续续营销21二、基金的的营销推广广活动（熟悉）(一)基金营销推推广活动的的意义能更加有效效地向投资资者传递产产品信息、、激发投资资者的理财财需求、向向投资者传传播正确投投资理念，，推动投资资者教育工工作的开展展、树立销销售机构良良好的品牌牌形象。（二）组织织基金营销销推广活动动的流程1.确定营销推推广目标2.选择营销推推广的形式式3.制定营销推推广的方案案4.组织营销推推广活动的的实施5.营销推广的的后续跟踪踪22三、基金营营销的过程程管理（熟悉）(一)营销目标及及战略的确确定1.营销目标的的确立2.制定营销策策略及方案案(二)营销计划实实施过程的的管理1.销售进度跟跟踪2.营销过程控控制23第五节基基金的销售售流程、客客户服务及及投资者教教育一、基金销销售的基本本流程二、基金销销售的客户户服务三、投资者者教育大纲要求：：熟悉基金销销售中客户户服务的意意义、内容容和服务方方式24一、基金销销售的基本本流程（熟悉）一、基金销销售的基本本流程(一)投资者风险险测试(二)产品适用性性分析（三）风风险提示(四)提供投资咨咨询建议(五)受理基金业业务申请(六)提供售后跟跟踪服务25二、基金销销售的客户户服务（熟悉）（一）客户户服务的意意义坚持投资者者利益优先先的原则，，承担投资资者教育的的义务和责责任。（二）客户户服务的内内容1.投资咨询2.基金资讯3.投资跟踪4.互动交流5.受理投诉6.投资者查询询（三）客户户服务的方方式1.电话服务中中心2.邮寄服务3.传真、电子子信箱、手手机短信4.“一对一”专专人服务5.互联网6.媒体和宣传传手册7.推介会26三、投资者者教育（熟悉）（一）开展展投资者教教育工作的的重要性加强投资者者教育是基基金行业赖赖以生存的的基本前提提和基金市市场健康发发展的必然然要求。（二）开展展投资者教教育的主要要内容帮助投资者者：1.了解基金2.了解自己3.了解市场4.理解基金发发展历史5.了解基金管管理公司（三）开展展投资者教教育的形式式和方法1）形式多样样，喜闻乐乐见2）销售机构构和人员应应强化投资资者教育的的相关责任任3）将投资者者教育工作作落实到实实处（四）开展展投资者教教育的保障障机制基本原则：：全面计划划，系统部部署，循序序渐进，点点面结合，，持之以恒恒。27第六节基基金销售活活动及销售售人员行为为的规范（掌握！））一、基金销销售活动的的规范（一）基金金销售机构构的资格管管理（二）基金金销售的业业务规范（三）基金金的宣传推推介（四）对基基金销售费费用的规范范二、基金销销售人员的的从业资格格监管及内内部管理（一）基金金销售人员员从业资格格的要求（二）基基金销售售人员从从业资格格的取得得与管理理（三）基基金销售售人员行行为的合合规监管管（四）基基金销售售人员的的内部管管理大纲要求求：掌握握基金销销售活动动的规范范要求和和风险控控制（多多为判断断题/选择题））自行重点点阅读！！28基金销售售活动的的规范一、基金金销售活活动的规规范（一）基基金销售售机构的的资格管管理《基金销售售管理办办法》第七条规规定：““基金销销售由基基金管理理人负责责办理；；基金管管理人可可以委托托取得基基金代销销业务资资格的其其他机构构代为办办理，未未取得基基金代销销业务资资格的机机构，不不得接受受基金管管理人委委托，代代为办理理基金的的销售。。”该条条首先规规定了基基金销售售活动的的业务主主体是基基金管理理人，即即基金管管理人当当然地具具有基金金销售的的资格。。商业银银行、证证券公司司、证券券投资咨咨询机构构、专业业基金销销售机构构以及中中国证监监会规定定的其他他机构在在取得业业务资格格后方可可从事代代销活动动，同时时，上述述机构与与基金管管理人是是一种委委托代理理管理，，其接受受基金管管理人的的委托从从事基金金销售活活动。29基金销售售机构的的资格管管理商业银行行申请基基金代销销业务资资格，应当具具备下列列条件：：（一）资资本充足足率符合合国务院院银行业业监督管管理机构构的有关关规定；；（二）有有专门负负责基金金代销业业务的部部门；（三）财财务状况况良好，，运作规规范稳定定，最近近三年内内没有因因违法违违规行为为受到行行政处罚罚或者刑刑事处罚罚；（四）具具有健全全的法人人治理结结构、完完善的内内部控制制和风险险管理制制度，并并得到有有效执行行；（五）有有与基金金代销业业务相适适应的营营业场所所、安全全防范设设施和其其他设施施；（六）有有安全、、高效的的办理基基金发售售、申购购和赎回回业务的的技术设设施，基基金代销销业务的的技术系系统已与与基金管管理人、、基金托托管人、、基金登登记机构构相应的的技术系系统进行行了联机机、联网网测试，，测试结结果符合合国家规规定的标标准；（七）制制定了完完善的业业务流程程、销售售人员执执业操守守、应急急处理措措施等基基金代销销业务管管理制度度；（八）公公司及其其主要分分支机构构负责基基金代销销业务的的部门取取得基金金从业资资格的人人员不低低于该部部门员工工人数的的二分之之一，部部门的管管理人员员已取得得基金从从业资格格，熟悉悉基金代代销业务务，并具具备从事事两年以以上基金金业务或或者五年年以上证证券、金金融业务务的工作作经历；；（九）中中国证监监会规定定的其他他条件。。30基金销售售机构的的资格管管理证券公司司申请基基金代销销业务资资格，除具备备商业银银行第（（二）项项至第（（九）项项的条件件外，还还应具备备下列条条件：（一）净净资本等等财务风风险监控控指标符符合中国国证监会会的有关关规定；；（二）最最近两年年没有挪挪用客户户资产等等损害客客户利益益的行为为；（三）没没有因违违法违规规行为正正在被监监管机构构调查，，或者正正处于整整改期间间；（四）没没有发生生已经影影响或可可能影响响公司正正常运作作的重大大变更事事项，或或者诉讼讼、仲裁裁等其他他重大事事项。证券投资资咨询机机构申请请基金代代销业务务资格，，除具备备商业银银行第（（二）项项至第（（九）项项和证券券公司第第（三））项、第第（四））项规定定的条件件外，还还应具备备下列条条件：（一）注注册资本本不低于于两千万万元人民民币，且且必须为为实缴货货币资本本；（二）高高级管理理人员已已取得基基金从业业资格，，熟悉基基金代销销业务，，并具备备从事两两年以上上基金业业务或者者五年以以上证券券、金融融业务的的工作经经历；（三）持持续从事事证券投投资咨询询业务三三个以上上完整会会计年度度；（四）最最近三年年没有代代理投资资人从事事证券买买卖的行行为。31基金销售售机构的的资格管管理专业基金金销售机机构申请请基金代代销业务务资格，除具备备商业银银行第（（三）项项至第（（七）项项、证券券公司第第（三））项和第第（四））项，以以及投资资咨询公公司第（（一）项项和第（（二）项项规定的的条件外外，还应应当具备备下列条条件：（一）有有符合规规定的组组织名称称、组织织机构和和经营范范围；（二）主主要出资资人是依依法设立立的持续续经营三三个以上上完整会会计年度度的法人人，注册册资本不不低于三三千万元元人民币币，财务务状况良良好，运运作规范范稳定，，最近三三年没有有因违法法违规行行为受到到行政处处罚或者者刑事处处罚；（三）取取得基金金从业资资格的人人员不少少于三十十人，且且不低于于员工人人数的二二分之一一；（四）中中国证监监会规定定的其他他条件。32基金销售售活动的的规范（二）基基金销售售的业务务规范1.基金管理理人和代代销机构构应建立立健全、、完善的的业务管管理制度度。2.基金管理理人不得得委托未未取得基基金代销销业务资资格的机机构办理理基金销销售业务务，被委委托的机机构应当当取得基基金代销销业务资资格。未未经基金金管理人人或代销销机构聘聘任，任任何人员员不得从从事基金金销售活活动；从从事宣传传推介基基金的活活动的人人员还应应取得基基金从业业资格。。3.基金管理理人在委委托代销销机构办办理基金金销售业业务时应应事先签签署书面面代销协协议，并并对代销销机构的的活动负负有监督督检查义义务。4.基金管理理人和代代销机构构在基金金募集获获得核准准前不得得办理基基金销售售业务，，不得向向公众分分发、公公布基金金宣传推推介材料料或者发发售基金金份额；；基金管管理人应应对基金金宣传推推介材料料的内容容负责,确保向公公众分发发和公布布的材料料和备案案的材料料一致。。代销机机构使用用的基金金宣传推推介材料料，应当当与备案案的材料料一致。。33基金销售售活动的的规范（二）基基金销售售的业务务规范5.基金管理理人和代代销机构构应当在在有证券券投资托托管业务务资格的的商业银银行开立立基金销销售有关关的账户户，并由由该银行行对账户户内的资资金进行行监督。。6.基金管理理人和代代销机构构应按照照法律法法规和基基金合同同规定办办理基金金份额的的申购、、赎回,不得擅自自违规停停止办理理基金份份额的发发售或者者拒绝投投资人的的申购、、赎回，，并应按按基金合合同约定定和招募募说明书书的规定定向投资资人收取取销售费费用，不不得违反反规定收收取额外外费用或或对不同同的投资资人适用用不同的的费率。。7.基金管理理人和代代销机构构应当依依法为投投资人保保守秘密密，不得得泄露投投资人买买卖、持持有基金金份额的的信息或或其他信信息。34基金销售售活动的的规范（二）基基金销售售的业务务规范8.基金管理理人和代代销机构构的八项项禁止行行为：①以排挤竞竞争对手手为目的的，压低低基金的的收费水水平；②采取抽奖奖、回扣扣或者送送实物、、保险、、基金份份额等方方式销售售基金；；③以低于成成本的销销售费率率销售基基金；④募集期间间对认购购费打折折；⑤承诺利用用基金资资产进行行利益输输送；⑥挪用基金金份额持持有人的的认购、、申购、、赎回资资金；⑦基金宣传传推介材材料违反反禁止性性规定；；⑧中国证监监会规定定禁止的的其他情情形。35基金销售售活动的的规范（二）基基金销售售的业务务规范9.基金销售售机构应应按照《适用性指指导意见见》建立基金金销售适适用性管管理制度度。10.基金销售售机构应应依据《内部控制制指导意意见》的要求，，建立有有效的内内部控制制制度，，内容至至少应包包括内部部环境控控制、业业务流程程控制、、会计系系统内部部控制、、信息技技术内部部控制和和监察稽稽核控制制等。36基金销售售活动的的规范（三）基基金的宣宣传推介介1.对基金销销售宣传传活动时时间的规规定：基金募集集获得核核准后方方可开展展2.对基金宣宣传推介介材料内内容的规规定3.对基金业业绩宣传传的规定定4.对基金推推介材料料的风险险提示5.违规情形形和相应应的监管管处罚措措施37基金宣传传推介材材料内容容的规定定宣传推介介材料定定义：基金宣传传推介材材料，是是指为推推介基金金向公众众分发或或者公布布，使公公众可以以普遍获获得的书书面、电电子或其其他介质质的信息息，包括括：（一）公公开出版版资料；；（二）宣宣传单、、手册、、信函等等面向公公众的宣宣传资料料；（三）海海报、户户外广告告；（四）电电视、电电影、广广播、互互联网资资料及其其他音像像、通讯讯资料；；还包括通通过报眼眼及报花花广告、、公共网网站链接接广告、、传真、、短信、、非指定定信息披披露媒体体上刊发发的与基基金分红红、销售售相关的的公告等等可以使使公众普普遍获得得的、带带有广告告性质的的基金销销售信息息。38基金宣传传推介材材料内容容的规定定基金宣传传推介材材料必须须真实、、准确，，与基金金合同、、基金招招募说明明书相符符，不得得有下列列情形：：（一）虚假记记载、误导性性陈述或者重重大遗漏；（二）预测该该基金的证券券投资业绩；；（三）违规承承诺收益或者者承担损失；；（四）诋毁其其他基金管理理人、基金托托管人或基金金代销机构，，或者其他基基金管理人募募集或管理的的基金；（五）夸大或或者片面宣传传基金，违规规使用安全、、保证、承诺诺、保险、避避险、有保障障、高收益、、无风险等可可能使投资人人认为没有风风险的词语；；（六）登载单单位或者个人人的推荐性文文字；（七）中国证证监会规定禁禁止的其他情情形。39基金宣传推介介材料内容的的规定基金宣传推介介材料所使用用的语言表述述应当准确清清晰,应当特别注意意:1．在缺乏足够够证据支持的的情况下，不不得使用“业业绩稳健”、、“业绩优良良”、“名列列前茅”、““位居前列””、“首只””、“最大””、“最好””、“最强””、“唯一””等表述；2．不得使用““坐享财富增增长”、“安安心享受成长长”、“尽享享牛市”等易易使基金投资资人忽视风险险的表述；3．不得使用““欲购从速””、“申购良良机”等片面面强调集中营营销时间限制制的表述；4．不得使用““净值归一””等误导基金金投资人的表表述。40基金宣传推介介材料内容的的规定基金管理公司司和基金代销销机构应当在在基金宣传推推介材料中加加强对投资人人的教育和引引导，积极培培养投资人的的长期投资理理念，注重对对行业公信力力及公司品牌牌、形象的宣宣传，避免对利用大大比例分红等等通过降低基基金单位净值值来吸引基金金投资人购买买基金的营销销手段、或对对有悖基金合合同约定的暂暂停、打开申申购等营销手手段进行宣传传。基金管理公司司或旗下基金金产品获得奖奖项的，应当当引用业界公公认比较权威威的奖项，且且应当避免引用用两年前的奖奖项。41基金宣传推介介材料内容的的规定基金管理公司司和基金代销销机构制作、、分发或公布布基金宣传推推介材料，应应当按照本规规定的要求报报送报告材料料。报送报告材料料的具体安排排如下：报送内容：包括基金宣传传推介材料的的形式和用途途说明、基金金宣传推介材材料、基金管管理公司督察察长出具的合合规意见书、、基金托管银银行出具的基基金业绩复核核函或基金定定期报告中相相关内容的复复印件以及有有关获奖证明明的复印件。。基金管理公公司或基金代代销机构负责责基金营销业业务的高级管管理人员也应应当对基金宣宣传推介材料料的合规性进进行复核并出出具复核意见见。报送形式：书面报告报送送基金管理公公司或基金代代销机构主要要办公场所所所在地证监局局。报证监局局时随附电子子文档。报送流程：基金管理公司司或基金代销销机构应当在在分发或公布布基金宣传推推介材料之日日起5个工作日内递递交报告材料料。基金宣传推介介材料业绩的的规定基金宣传推介介材料可以登登载该基金、、基金管理人人管理的其他他基金的过往业绩，但基金合同同生效不足六六个月的除外外。基金宣传传推介材料登登载过往业绩绩，基金合同同生效六个月月以上但不满满一年的，应应当登载从合合同生效之日日起计算的业业绩；基金合合同生效一年年以上但不满满十年的，应应当登载自合合同生效当年年开始所有完完整会计年度度的业绩，宣宣传推介材料料公布日在下下半年的，还还应登载当年年上半年度的的业绩；基金金合同生效十十年以上的，，应当登载最最近十个完整整会计年度的的业绩。按照有关法律律、行政法规规的规定或者者行业公认的的准则计算基基金的业绩表表现数据；引用的统计数数据和资料应当真真实、准确，，并注明出处处，不得引用用未经核实、、尚未发生或或者模拟的数数据；真实、准确、、合理地表述述基金业绩和和基金管理人人的管理水平平，基金业绩表表现数据应当当经基金托管管人复核。4243基金宣传推介介材料业绩的的规定基金宣传推介介材料对不同同基金的业绩绩进行比较，，应当使用可可比的数据来来源、统计方方法和比较期期间，并且有有关数据来源源、统计方法法应当公平、、准确，具有有关联性。基金宣传推介介材料附有统统计图表的，，应当清晰、、准确；提及及第三方专业业机构评价结结果的，应当当列明第三方方专业机构的的名称及评价价日期。基金宣传推介介材料不得模模拟基金未来来投资业绩。。对于推介定期期定额投资业业务等需要模模拟历史业绩绩的，应当采采用我国证券券市场或境外外成熟证券市市场具有代表表性的指数，，对其过往足足够长时间的的实际收益率率进行模拟，，同时注明相相应的复合年年平均收益率率。此外，还还应当说明模模拟数据的来来源、模拟方方法及主要计计算公式，并并进行相应的的风险提示。。44基金推介材料料的风险揭示示基金宣传推介介材料登载基基金过往业绩绩的，应当同同时登载基金金业绩比较基基准的表现，，并提示基金金投资人我国国基金运作时时间较短，不不能反映股市市发展的所有有阶段。由第第三方专业机机构出具的业业绩证明并不不能替代基金金托管银行的的基金业绩复复核函。基金宣传推介介材料含有基基金获中国证证监会核准内内容的，应当当特别声明中中国证监会的的核准并不代代表中国证监监会对该基金金的风险和收收益做出实质质性判断、推推荐或者保证证。有足够平面空空间的基金宣宣传推介材料料应当参照《风险提示函的的必备内容》在材料中加入入完整的风险险提示函。其其他情况下，，基金宣传推推介材料的风风险提示和警警示性文字必必须醒目、方方便投资者阅阅读。对于营营销活动承诺诺限定基金销销售规模，基基金宣传推介介材料应当明明确说明采取取的规模控制制措施。45违规情形和相相应的监管处处罚措施基金管理公司司或基金代销销机构使用基基金宣传推介介材料的违规规情形主要包包括以下3种：①未履行行报送手续；；②基金宣传传推介材料和和上报的材料料不一致；③③基金宣传推推介材料违反反《销售管理理办法》及本本规定的其他他情形。出现现上上述述情情形形的的，，将将视视违违规规程程度度由由中中国国证证监监会会或或证证监监局局依依法法采采取取以以下下行行政政监监管管或或行行政政处处罚罚措措施施：：①①提提示示改改正正；；②②出出具具监监管管警警示示函函；；③③变变更更材材料料报报送送要要求求；；④④责责令令整整改改；；⑤⑤处处罚罚相相关关人人员员。。46基金金销销售售费费用用的的规规范范1.认购购费费、、申申购购费费的的费费率率不不得得超超过过5%；可可以以分分前前后后端端收收费费2.赎回回费费率率不不超超过过5%；赎赎回回费费总总额额不不低低于于25%应计计入入基基金金财财产产3.认、、申申购购金金额额不不同同适适用用不不同同费费率率；；基基金金持持有有期期限限不不同同适适用用不不同同的的后后端端收收费费及及赎赎回回费费率率4.可以以从从基基金金财财产产中中计计提提销销售售服服务务费费5.根据据基基金金合合同同约约定定收收费费，，费费率率标标准准应应统统一一47基金金销销售售人人员员的的规规范范二、、基基金金销销售售人人员员的的从从业业资资格格监监管管及及内内部部管管理理（一一））基基金金销销售售人人员员从从业业资资格格的的要要求求（二二））基基金金销销售售人人员员从从业业资资格格的的取取得得与与管管理理1、基基金金销销售售人人员员从从业业资资格格的的取取得得2、基基金金销销售售从从业业人人员员的的资资格格管管理理3、从从业业人人员员诚诚信信信信息息管管理理（三三））基基金金销销售售人人员员行行为为的的监监管管（四四））基基金金销销售售人人员员的的内内部部管管理理1.基金金销销售售人人员员的的组组织织管管理理2.基金金销销售售人人员员的的行行为为监监督督3.基金金销销售售人人员员的的培培训训48基金金销销售售人人员员执执业业守守则则基金金销销售售人人员员从从事事基基金金销销售售活活动动，不不得得有有下下列列情情形形：：（一一））在销销售售活活动动中中为为自自己己或或他他人人牟牟取取不不正正当当利利益益；；（二二））违规规向向他他人人提提供供基基金金未未公公开开的的信信息息；；（三三））诋毁毁其其它它基基金金、、销销售售机机构构或或销销售售人人员员；；（四四））散布布虚虚假假信信息息，，扰扰乱乱市市场场秩秩序序；；（五五））同意意或或默默许许他他人人以以其其本本人人或或所所在在机机构构的的名名义从从事事基基金金销销售售业业务务；；（六六））违规规接接收收投投资资者者全全权权委委托托，，直直接接代代理理客客户户进进行行基基金金认认购购、、申申购购、、赎赎回回等等交交易易；（七七））违规规对对投投资资者者做做出出盈盈亏亏承承诺诺，，或或与与投投资资者者以以口口头头或或书书面面形形式式约约定定利利益益分分成成或或亏亏损损分分担担；（八八））承诺诺利利用用基基金金资资产产进进行行利利益益输输送送；；（九九））以帐帐外外暗暗中中给给予予他他人人财财物物或或利利益益，，或或接接受受他他人人给给予予的的财财物物或或利利益益等等形形式式进进行行商商业业贿贿赂赂；；（十十））挪用用投投资资者者的的交交易易资资金金或或基基金金份份额额；；（十十一一））从事事其其它它任何何可可能能有有损损其其所所在在机机构构和基金金业业声声誉誉的的行行为为。。49第七七章章基金金的的募募集集、、交交易易与与登登记记50目录录第一一节节封封闭闭式式基基金金的的募募集集与与交交易易第二二节节开开放放式式基基金金的的募募集集与与认认购购第三三节节开开放放式式基基金金的的申申购购与与赎赎回回第四四节节基基金金份份额额的的转转换换、、非非交交易易过过户户、、转转托托管管与与冻冻结结第五五节节ETF、LOF的募募集集与与交交易易第六六节节QDII基金金的的募募集集与与交交易易第七七节节基基金金份份额额的的登登记记51第一一节节封封闭闭式式基基金金的的募募集集与与交交易易一、、封封闭闭式式基基金金的的募募集集程程序序二、、封封闭闭式式基基金金的的交交易易大纲纲要要求求：：熟悉悉封封闭闭式式基基金金的的发发售售和和合合同同生生效效的的条条件件掌握握封封闭闭式式基基金金上上市市交交易易条条件件、、交交易易账账户户的的开开立立、、交交易易规规则则熟悉悉封封闭闭式式基基金金的的交交易易费费用用考点点集集中中在在原原则则和和程程序序上上。。52一、、封封闭闭式式基基金金的的募募集集程程序序（五五步步骤骤））申请请、、核核准准、、发发售售、、备备案案、、公公告告（一一））封封闭闭式式基基金金募募集集申申请请基金金申申请请报报告告、、基基金金合合同同草草案案、、基基金金托托管管协协议议草草案案和和招招募募说说明明书书草草案案等等（二二））封封闭闭式式基基金金募募集集申申请请的的核核准准证监监会会应应当当自自受受理理封封闭闭式式基基金金募募集集之之日日起起六个个月月内内做出出核核准准或或不不予予核核准准的的决决定定。。封闭闭式式基基金金的的募募集集程程序序（熟熟悉悉））53封闭闭式式基基金金的的募募集集程程序序（熟熟悉悉））（三三））封封闭闭式式基基金金份份额额的的发发售售基金金管管理理人人应应当当自自收收到到核核准准文文件件之之日日起起六个个月月内内进行行封封闭闭式式基基金金份份额额的的发发售售。。封封闭闭式式基基金金的的募募集集期期限限自自基基金金份份额额发发售售日日开开始始计计算算，，我我国国封封闭闭式式基基金金的的募集集期期限限一一般般为为三三个个月月。封闭闭式式基基金金发发售售价价格格一一般般采采用用1元基基金金份份额额面面值值加加计计0.01元发发售售费费用用的方方式式加加以以确确定定。。发发售售方方式式主主要要有有网上上发发售售和网下下发发售售两种种。。54封闭式基金的的募集程序（熟悉）（四）封闭式式基金的合同同生效基金份额总额额达到核准规规模的80%以上。基金份额持有有人人数达到到200人以上，基金金管理人应当当自募集期限限届满之日起起10日内聘请法定定验资机构验验资。自收到验资报报告起10日内，向中国国证监会提交交备案申请和和验资报告，，办理基金的的备案手续，，刊登基金合合同生效公告告。基金不能成立立，此时基金金管理人需承承担以下责任任：以固有资产承承担因募集行行为而产生的的债务和费用用。在基金募集期期限届满后30日内返还投资资者已缴纳的的款项，并加加计银行同期期存款利息。。55封闭式基金的的交易（掌握！）（一）上市交交易条件1、基金的募集集符合《证券投资基金金法》的规定。2、基金合同期期限为5年以上。3、基金募集金金额不低于2亿元人民币。。4、基金份额持持有人不少于于1000人。5、基金份额上上市交易规则则规定的其他他条件。56封闭式基金的的交易（掌握！）（二）交易账账户的开立与与交易规则1.交易账户的开开立买卖封闭式基基金必须开立立深、沪证券券账户或深、、沪基金账户户卡及资金账账户。基金账户只能能用于基金、、国债及其他他债券的认购购及交易。每个有效证件件只允许开设设1个基金账户，，已开设证券券账户的不能能再重复开设设基金账户。。每位投资者只只能开设和使使用1个资金账户，，并只能对应应1个股票账户或或基金账户。。57封闭式基金的的交易（掌握！）2.交易规则交易时间：上上午9：30-11：30；下午13：00-15：00交易原则：价价格优先，时时间优先报价单位：每每份基金价格格最小变动单位位：0.001元人民币申报数量：100份或其整数倍倍，单笔最大大数量应低于于100万份交易方式：电电脑集合竞价价和连续竞价价跌涨幅比例限限制：10%（基金上市首首日除外）T+1日交割、交收收58封闭式基金的的交易（熟悉）（三）交易费费用交易佣金不得得高于成交金金额的0.3%。起点5元，由由证券券公司司向投投资者者收取取。目前，，封闭闭式基基金交交易不不收取取印花花税。。（四））折（（溢））价率率折（溢溢）价价率反反映封封闭式式基金金份额额净值值与其其二级级市场场价格格之间间的关关系。。59第二节节开开放式式基金金的募募集与与认购购一、开开放式式基金金的募募集程程序二、开开放式式基金金的认认购大纲要要求：：熟悉开开放式式基金金的发发售、、基金金合同同生效效的条条件熟悉开开放式式基金金的认认购渠渠道、、步骤骤和收收费模模式掌握基基金认认购份份额的的计算算考点集集中在在程序序和主主要要要求等等方面面。60开放式式基金金的募募集（熟悉悉）（一））募集集程序序（同封封闭式式基金金）申请、、核准准、发发售、、备案案、公公告（二））开放放式基基金募募集申申请（与封封闭式式基金金基本本相同同）（三））开放放式基基金募募集申申请的的核准准（同同封闭闭式基基金））证监会会应当当自受受理封封闭式式基金金募集集之日日起六六个月月内做做出核核准或或不予予核准准的决决定。。61开放式式基金金的募募集（熟悉悉）（四））开放放式基基金的的募集集期与封闭闭式基基金一一样，，基金金管理理人应应自收收到核核准文文件之之日起起六个月月内进行开开放式式基金金的募募集。。开放放式基基金的的募集集期限限自基基金份份额发发售之之日起起计算算，不能超超过三三个月月。（五））开放放式基基金的的发售售基金管管理人人应当当在基基金份份额发发售的的三日前前公布招招募说说明书书、基基金合合同及及其他他有关关文件件。开放式式基金金在基基金募募集期期间募募集的的资金金应当当存入入专门门账户户，在在基金金募集集行为为结束束前，，任何何人不不得动动用。。62开放式式基金金的募募集（熟悉悉）（六））开放放式基基金的的合同同生效效基金募募集份份额总总额不不少于于2亿份，，基金金募集集金额额不少少于2亿元人人民币币。基金份份额持持有人人不少少于200人。中国证证监会会自收收到基基金管管理人人验资资报告告和基基金备备案材材料之之日起起三个工工作日日内予以书书面确确认；；自中中国证证监会会书面面确认认之日日起，，基金金备案案手续续办理理完毕毕，基基金合合同生生效。。基金金管理理人应应当在在收到到中国国证监监会确确认文文件的的次日予予以公公告。63开放式式基金金的募募集（熟悉悉）（六））开放放式基基金的的合同同生效效基金募募集期期限届届满，，基金金不满满足有有关募募集要要求的的，基基金募募集失失败，，基金金管理理人应应承担担以下下责任任：以固有有财产产承担担因募募集行行为而而产生生的债债务和和费用用。在基金金募集集期限限届满满后30日内返返还投投资者者已缴缴纳的的款项项，并并加计计银行行同期期存款款利息息。64开放式式基金金的认认购（熟悉悉）（一））开放放式基基金的的认购购渠道道基金管管理公公司、、商业业银行行、证证券公公司、、证券券投资资咨询询机构构、专专业基基金销销售机机构、、证监监会规规定的的其他他具备备代销销资格格的机机构。。（二））开放放式基基金认认购步步骤1.开户2.认购3.认购确确认65开放式式基金金的认认购（掌掌握握！！））（三三））开开放放式式基基金金的的认认购购方方式式金额额认认购购收费费模模式式：：前前端端收收费费、、后后端端收收费费计算算公公式式认购购费费用用=净认认购购金金额额×认购购费费率率净认认购购金金额额=认购购金金额额/（1+认购购费费率率））认购购份份额额=（净净认认购购金金额额+认购购利利息息））/基金金份份额额面面值值66开放放式式基基金金的的认认购购（熟熟悉悉））（四四））开开放放式式基基金金的的认认购购费费率率《基金金销销售售管管理理办办法法》规定定开开放放式式基基金金的的认认购购费费率率不不得得超超过过认认购购金金额额的的5%。我国国股股票票型型基基金金的的认认购购费费率率大大多多在在1%——1.5%左右右，，债债券券型型基基金金的的认认购购费费率率通通常常在在1%以下下，，货货币币市市场场基基金金一一般般不不收收取取认认购购费费。。（五五））最最低低认认购购金金额额与与追追加加认认购购金金额额目前前，，我我国国开开放放式式基基金金的的最最低低认认购购金金额额一一般般为为1000元人人民民币币；；一些些基基金金对对追追加加认认购购金金额额有有最最低低金金额额限限制制，，但但一一些些基基金金没没有有此此类类要要求求。。67第三三节节开放放式式基基金金的的申申购购与与赎赎回回申购购、、赎赎回回的的概概念念申购购和和认认购购的的区区别别申购购、、赎赎回回的的原原则则收费费模模式式以以及及申申购购份份额额、、赎赎回回金金额额的的确确定定申购购、、赎赎回回的的登登记记与与款款项项的的支支付付巨额额赎赎回回的的认认定定及及处处理理方方式式基金金的的定定期期定定投投业业务务考点点主主要要是是概概念念、、原原则则和和程程序序，，多多为为选选择择题题。。68申购购、、赎赎回回的的概概念念（掌掌握握！！））申购购:投资资者者在在开开放放式式基基金金的的募募集集期期结结束束后后，，申申请请购购买买基基金金份份额额的的行行为为。。赎回回:指基基金金份份额额持持有有人人要要求求基基金金管管理理人人购购回回其其所所持持有有的的开开放放式式基基金金份份额额的的行行为为。。69申购购和和认认购购的的区区别别（熟熟悉悉））购买买基基金金份份额额的的时时间间不不同同。。一般般情情况况下下，，认认购购期期购购买买基基金金的的费费率率要要比比申申购购期期优优惠惠。。认购购期期购购买买的的基基金金份份额额要要经经过过封封闭闭期期才才能能赎赎回回，，申申购购的的基基金金份份额额在在申申购购成成功功后后的的第第二二个个工工作作日日即即可可赎赎回回。。一般般来来说说，，正正式式受受理理的的认认购购申申请请不不得得撤撤销销，，但但申申购购申申请请在在提提交交当当日日15:00前可可以以提提交交撤撤销销申申请请。。70申购购、、赎赎回回的的原原则则（掌掌握握！！））（一一））股股票票型型基基金金、、债债券券型型基基金金的的申申购购、、赎赎回回原原则则1.““未知知价价””交交易易原原则则。。2.““金额额申申购购、、份份额额赎赎回回””原原则则。。（二二））货货币币市市场场基基金金的的申申购购、、赎赎回回原原则则1.““确定定价价””原原则则（1元））。2.““金额额申申购购、、份份额额赎赎回回””原原则则。。71收费费模模式式以以及及申申购购份份额额、、赎赎回回金金额额的的确确定定（熟熟悉悉））申购购费费率率不不超超过过申申购购金金额额的的5%。可采采取取前前端端收收费费和和后后端端收收费费两两种种模模式式。。赎回回费费率率不不得得超超过过基基金金份份额额赎赎回回金金额额的的5%。基金金管管理理人人可可根根据据基基金金份份额额持持有有人人持持有有基基金金份份额额的的期期限限适适用用不不同同的的赎赎回回费费标标准准。。赎回回费费在在扣扣除除手手续续费费后后，，余余额额不不得得低低于于赎赎回回费费总总额额的的25%，并并应应当当归归入入基基金金财财产产。。货币币市市场场基基金金费费用用比比较较低低，，通通常常申申购购、、赎赎回回费费率率为为0，但但可可计计提提不不高高于于0.25%的销销售售服服务务费费。。72收费费模模式式以以及及申申购购份份额额、、赎赎回回金金额额的的确确定定（熟熟悉悉））申购购费费用用与与申申购购份份额额的的计计算算公公式式为为：：申购购费费用用=净申购金金额×申购费率率净申购金金额=申购金额额/（1+申购费率率）申购份额额=净申购金金额/申购当日日基金单单位净值值赎回金额额的确定定：赎回金额额=赎回总额额–赎回费用用赎回总额额=赎回数量量×赎回日基基金份额额净值赎回费用用=赎回总额额×赎回费率率73申购、赎赎回的登登记与款款项的支支付（熟悉））申购、赎赎回的登登记投资者申申购基金金成功后后，登记记机构一一般在T+1日为投资者者办理增加权益益的登记记手续。投资者赎赎回基金金份额成成功后，，登记机机构一般般在T+1日为投资者者办理扣除权益益的登记记手续。申购、赎赎回的款款项支付付基金申购购采用全额交款款方式。对一般基基金而言言，投资资者的赎赎回申请请成交后后，基金金管理人人应当在在自受理理基金投投资者有有效赎回回申请之之日起7个工作日日内支付赎回回款项。。74巨额赎回回的认定定及处理理方式（熟悉））单个开放放日基金金净赎回回申请超超过基金金总份额额的10%时，为巨巨额赎回回。出现巨额额申请时时，基金金管理人人可以根根据基金金当时的的资产组组合状况况决定接接受全额赎回回或者部分延迟迟赎回。75基金的定定期定投投业务（熟悉））基金“定定额定投投”指的的是投资资者在每每月固定定的时间间以固定定的金额额投资到到指定的的开放式式基金中中。定期定额额投资的的两大优优势进入门槛槛低降低风险险，摊薄薄成本。。投资者申申请办理理该项业业务，需需到该基基金的代代销机构构或营业业网点签签订相关关协议。。76第四节基基金份份额的转转换、非非交易过过户、转转托管与与冻结开放式基基金份额额的转换换开放式基基金的非非交易过过户基金份额额的转托托管基金份额额的冻结结重点掌握握的章节节！77开放式基基金份额额的转换换（掌握！！）开放式基基金份额额的转换换是指投投资者不不需要先先赎回已已持有的的基金份份额，就就可以将将其持有有的基金金份额转转换成同同一基金金管理公公司管理理的另一一种基金金份额的的一种业业务模式式。基金份额额的转换换一般采采取未知价法法，按照转转换申请请日的基基金份额额净值为为基础计计算转换换基金份份额数量量。78开放式基基金的非非交易过过户（掌握！！）开放式基基金非交交易过户户是指不不采用申申购、赎赎回等交交易方式式，将一一定数量量的基金金份额按按照一定定规则从从某一投投资者基基金账户户转移到到另一投投资者基基金账户户的行为为。主要包括括继承、捐捐赠、司司法强制制执行和经注册册登记机机构认可可的其他他情况下下的非交交易过户户。办理非交交易过户户必须提提供基金金注册登登记机构构要求提提供的相相关资料料。除基金注注册登记记机构外外，其他他销售机机构不得得办理上上述情况况下的非非交易过过户业务务。79基金份额额的转托托管（掌握！！）基金持有有人可以以办理其其基金份份额在不不同销售售机构的的转托管管手续。。转托管管在转出出方进行行申报，，基金份份额转托托管一次次完成。。一般情况况下，投投资者于于T日转托管管基金份份额成功功后，转转托管份份额于T+1日到达转入入方网点点，投资资者可于于T+2日起赎回该该部分基基金份额额。具体办理理方法参参照基金金管理公公司的有有关业务务规则以以及基金金代销机机构的业业务规则则。80基金份额额的冻结结（掌握！！）基金注册册登记机机构只受受理国家家有权机机关依法法要求的的基金账账户或基基金份额额的冻结结与解冻冻。基金账户户或基金金份额被被冻结的的，被冻冻结部分分产生的的权益（（包括现现金分红红和红利利再投资资）一并并冻结。。81第五节ETF、LOF的募集与与交易ETF的募集与与交易LOF的募集与与交易重点掌握