市场总监培训教材-组织间营销

组织间营销徐培华1、组织间营销的概念（1）组织间营销的涵义（2）组织购买品的界定（3）组织购买品与最终消费品的区别1）购买对象不同2）购买目的不同3）产品不同（4）组织购买品与最终消费品的关系一、组织间营销与消费品营销2、组织间营销的营销理念（1）营销理念的涵义1）理念的定义2）营销理念的定义（2）消费品市场营销理念的演变和特征（3）组织间营销理念的特点和实质1）组织间营销的特点是最终消费品的派生需要2）组织间营销的实质是组织对组织的营销3、组织间营销的资源配置

（1）市场经济中资源配置的目的使稀缺的资源变充盈使昂贵的资源变廉价（2）组织间营销的资源配置的要求使企业利用自身和社会资源不断进行优化组合1、组织需求分析（1）组织需求的内部因素（2）组织需求的外部因素（3）组织需求的源头消费者的欲望二、组织购买行为研究2、组织购买顾客分析

（1）组织购买顾客的组成（2）顾客价值内容与顾客满意（3）组织购买行为与顾客成功3、组织购买类型

（1）新购型（2）更改重构型（3）直接重构型（4）采购中心4、影响组织购买行为的因素分析

（1）环境因素（2）组织因素（3）团体因素（4）个人因素5、组织购买决策过程（1）觉察问题（2）决定需求要项（3）决定产品规格（4）寻求供应商（5）征求报价（6）选择供应商（7）正式订购（8）业绩评估三、组织市场细分和定位三、组织市场细分和定位

1、组织市场细分的条件（1）可测性（2）可及性（3）可偿性2、组组织市市场细细分的的依据据（1））宏观观市场场细分分依据据购买组组织的的特性性产品用用途购买类类型减肥药药排行行榜|淘宝最最好的的减肥肥药|什么减减肥药药效果果最好好|减肥吧吧BB霜|skin79bb霜|美宝莲莲bb霜|misshabb霜|BB霜排行行榜|什么牌牌子的的bb霜好用用指甲油油|OPI指甲油油|OPI指甲油油价格格|opi指甲油油官网网（2））微观观市场场细分分依据据1）关关键的的采购购标准准2）采采购战战略3）采采购的的重要要性4）组组织的的革新新性5）采采购中中心的的组成成6）个个人因因素3、组组织市市场细细分的的程序序减肥药药排行行榜|淘宝最最好的的减肥肥药|什么减减肥药药效果果最好好|减肥吧吧BB霜|skin79bb霜|美宝莲莲bb霜|misshabb霜|BB霜排行行榜|什么牌牌子的的bb霜好用用指甲油油|OPI指甲油油|OPI指甲油油价格格|opi指甲油油官网网4、目目标市市场的的选择择（1））评价价细分分市场场（2））选择择目标标市场场的策策略1）无无差差异目目标市市场营营销2）差差异异性目目标市市场营营销3）集集中中性目目标市市场营营销减肥药药排行行榜|淘宝最最好的的减肥肥药|什么减减肥药药效果果最好好|减肥吧吧BB霜|skin79bb霜|美宝莲莲bb霜|misshabb霜|BB霜排行行榜|什么牌牌子的的bb霜好用用指甲油油|OPI指甲油油|OPI指甲油油价格格|opi指甲油油官网网5、选选择目目标市市场应应考虑虑的因因素（1））企业业的资资源（2））产品品的特特点（3））市场场的特特点（4））产品品生命命周期期（5））竞争争者的的市场场策略略减肥药药排行行榜|淘宝最最好的的减肥肥药|什么减减肥药药效果果最好好|减肥吧吧BB霜|skin79bb霜|美宝莲莲bb霜|misshabb霜|BB霜排行行榜|什么牌牌子的的bb霜好用用指甲油油|OPI指甲油油|OPI指甲油油价格格|opi指甲油油官网网6、组组织市市场定定位（1））市场场定位位的涵涵义（2））市场场定位位的实实质（3））市场场定位位的目目的（4））市场场定位位的方方法（5））市场场定位位的种种类1、组组织间间营销销的战战略（1））营销销战略略的涵涵义1）战战略的的定义义2）营营销战战略的的定义义（2））营销销战略略的目目的（3））营销销战略略的特特点（4））组织间间营销销的关关系战战略（5））组织织间营营销的的服务务战略略四、组组织市市场的的营销销战略略和策策略2、组组织市市场的的产品品策略略3、组组织市市场的的定价价策略略4、组组织市市场的的渠道道与物物流管管理5、组组织市市场的的沟通通策略略9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。07:33:1607:33:1607:3312/31/20227:33:16AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2207:33:1607:33Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。07:33:1607:33:1607:33Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2207:33:1607:33:16December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20227:33:16上午07:33:1612月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月227:33上上午12月-2207:33December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/317:33:1607:33:1631December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。7:33:16上上午午7:33上上午午07:33:1612月月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。07:33:1607:33:1607:3312/31/20227:33:16AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2207:33:1607:33Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。07:33:1607:33:1607:33Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2207:33:1607:33:16December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20227:33:16上上午07:33:1612月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月227:33上上午午12月月-2207:33December31,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/317:33:1607:33:1631December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。7:33:16上上午7:33上上午午07:33:1612月月-229、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。07:33:1607:33:1607:3312/31/20227:33:16AM11、越是没有本本领的就越加加自命不凡。。12月-2207:33:1607:33Dec-2231-Dec-2212、越是是无能能的人人，越越喜欢欢挑剔剔别人人的错错儿。。07:33:1607:33:1607:33Saturday,December31,202213、知人者者智，自自知者明明。胜人人者有力力，自胜胜者强。。12月-2212月-2207:33:1607:33:16December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20227:33:16上上午07:33:1612月月-2215、最具挑战战性的挑战战莫过于提提升自我。。。十二月227:33上上午12月-2207:33December31,202216、业业余余生生活活要要有有意意义义，，不不要要越越轨轨。。2022/12/317:33