市场和营销管理知识

营销管理

—理论与实践1第一讲认识营销管理

2营销是什么？是一种技术？是一种职能？是一种观念？3

市场营销学是一门经营哲学

毫不奇怪，今天能取得胜利的公司必定是那些最能使它们的目标顾客得到满足，并感到愉悦的公司。这些公司把市场营销看成是公司整体的哲学，而不仅仅是某一部门的个别职能。

－菲利普.科特勒《营销管理》第8版序言

这本书在使读者掌握企业提高市场契合度和顾客认同度的同时，更给读者带来了对市场营销哲学的生动感受。

－菲利普.科特勒《营销管理（亚洲版〕》序言

4市场营销理论市场营销有没有理论？什么是市场营销的研究对象和理论内核？市场营销学同相关学科的区别何在？结论：市场营销学是研究如何克服交换障碍和实现潜在交换的理论学科。理论内核：交换障碍的克服。5

市场营销学同经济学研究范畴的区别资源利润交换生产收益经济学角度充分利用充分实现最低成本最高收益最大利润营销学角度如何充分利用提供适宜产品克服交换障碍获取竞争优势稳定利润来源6

市场营销的核心概念定义：市场营销是个人或团体通过创造、提供出售，并同他人交换产品和价值以满足其需要和欲望的一种社会活动和管理过程。需要、欲望和需求产品（商品、服务与创意）价值、成本和满意交换和交易关系和网络市场营销者与顾客7

市场营销观念的基本特征：以顾客需要的满足为核心——本质观以企业的市场占有为目标——动态观以营销策略的组合为手段——系统观8

广告计划书内容

1、计划概要2、背景分析3、营销目标4、广告预算5、广告设计6、媒体策划7、配合措施8、效果评价方法9、可行性分析9市场营销学的理论框架

核心概念营销观念营销计划营销组织营销控制营销审计产品策略定价策略分销策略促销策略需求分析市场细分目标市场市场定位基础理论战略理论策略理论管理理论10市场营销产生生和应用的环环境条件市场供大于求求，企业竞争争激烈；企业成为真正正独立的市场场主体；市场经济的环环境条件基本本完善。1190年代中国国市场供求的的变化年份供不应求%供求平衡%供大于求%199513.3072.3014.4019966.2084.709.1019971.6066.6031.8019980.0766.1233.8119990.0020.0080.0020001.9718.3979.6920010.0013.6786.3312营销管理企业营销部（（市场部）的的主要职能：：市场调研营销策划企业诊断决策咨询13企业营销部（（市场部）的的地位企业经营决策财务部门研发部门营销部门资源导向技术导向市场导向14营销管理的主主要工作实施营销控制计划营销方案设计营销战略调整业务组合分析营销机会15第二讲分分析营销机机会16企业的业务开开发和业务转转移适时退出的最最佳时期ST新业务的开发发与投入17业务调整的前前提：市场机会的发发现和储存。。市场机会的含含义：市场机会是由由消费者尚未未满足的需要要所形成的，，对企业经营营发展相对有有利的时机与与条件。18市场机会的的识别与把把握显在的市场场机会前兆型市场场机会突发型市场场机会诱发型市场场机会填补法追随法捕捉法诱导法19寻求与把握握市场机会会的方法填补法：－差量填补补、功能填填补、结构构填补；追随法：－梯度追随随、时尚追追随、关联联追随；诱导法：－开发产品品、营造概概念、转变变观念。20准确把握市市场机会的的前提条件件随时掌握市市场信息情情报资料；；拥有适当的的资源和竞竞争实力；；具有高度的的进取心和和敏感性。。21市场机会的的评估：成功概率高低低吸引力大小123422面对不同机机会的业务务类型理想的业务务机会多，威威胁少风险的业务务机会多，威威胁多成熟的业务务机会少，威威胁少麻烦的业务务机会少，威威胁多23营销业务组组合企业业务组组合目的保持效益持持续增长；；降低市场竞竞争风险；；形成企业经经营特色；；充分利用企企业资源。。24企业业务组组合决策单一业务组组合多业务组合合资源关联组组合市场关联组组合多角化组合合组合规模决决策组合结构决决策25波士顿“市市场成长-市场份额额”矩阵（（简图）明星类问题类金牛类狗类市场增长率高低市场份额高低低26第三讲营营销信信息与营销销调研27内部资料源营销信息系系统市场调研信息采集信息分析营销决策营销实施外部资料源营销数据库营销分析模模型信息处理专专家信息输出销售利润顾客反映营销决策层反馈28财务报告、、销售记录录、价格变变动、顾客客资料、新产品目录录、供应商商档案、产产品研发资资料、库存存记录、人力力资源状况况等统计部门、、行业协会会、新闻媒媒体、咨询询公司、专专业网站、主要要中间商、、消费者协协会等进行数据处处理和辅助助决策定量量分析工具具，如：统计分析模模型、盈亏亏平衡分析析模型、EOQ模型型等熟悉行业情情况，善于于经验判断断和预测的的专业人士士内部资料源外部资料源营销分析模型信息处理专家29市场调研过过程提出任务确定问题确定标的选择方法实施调查汇总分析整理报告追踪调查30确定问题确定需要收收集的全部部数据内容容；确定需要的的数据量和和覆盖面；；确定数据应应达到的精精确程度。。31确定标的原原则能比较全面面地提供有有关数据；；数据可靠性性、代表性性强；调查成本相相对较低；；对方确能配配合调查。。32主要调查方方法实地观察问卷调查深度访问座谈调查实验法33营销调研报报告的撰写写报告提要调研设计概况描述问题分析（或预测））对策建议（营销策划划）附录34第四讲市市场分分析与目标标定位35市场分析的的主要任务务分析购买行为进行市场细分选择目标市场实行市场定位36购买行为分分析购买能力分分析——实实际购买力力水平；购买倾向分分析——消消费率及消消费结构；；购买心理分分析——购购买决策方方式及影响响因因素；；购买周期分分析——消消费高潮期期与积累期期。37购买力的形形成现实购买力力=全部部收入-税税费-固定定开支-储蓄+手存现金金潜在购买力力=储蓄蓄存款+借借贷能力38中国市场购购买力水平平分析城镇居民人人均可支配收入入农村居民人人均纯收入元199520011995200142836860（（+60%）15782366（（+50%）39中国居民储储蓄存款余余额增长状状况亿元296623852046279534075962164332〉723002001年年比1995年增加147%40中国消费率率的变化状状况41消费率的国国际比较国家类别1980198519901994低收入国家74.676.572.074.0中等收入国家74.775.776.073.0高收入国家77.480.078.0--东亚国家69.169.165.065.0南亚国家84.881.181.081.0中国65.465.762.057.8最终消费率率的国际比比较单位：%42政府消费率率、居民消消费率的国国际比较政府消费率居民消费率国家类别198019901994198019901994低收入国家12.011.012.066.061.062.0中等收入国家--14.014.0--62.059.0高收入国家17.017.0--60.061.0--东亚国家12.010.011.058.055.054.0南亚国家9.012.011.075.069.070.0中国14.512.312.750.949.745.143消费结构明明显升级恩格尔系数数农村居民城镇居民58.6%47.8%49.9%37.9%199520011995200144联合国以恩恩格尔系数数为评价标标准30%以下下30-40%40-50%50-60%60%以上上极富型富裕型小康型温饱型贫困型45中国消费呈呈多元化发发展趋势2000年年与1995年相比比部分消费费人均水平平（城镇居居民）食品衣着家庭设备医疗保健教育文化娱乐交通通讯旅游2000年人均消费（元）195850043931836411739588比1995年增长（%）10.94.447.8188.9119.569.4131167.646影响购买行行为的主要要因素文化因素文化亚文化社会阶层社会因素参考团体家庭角色地位个人因素年龄性别职业教育生活方式心理因素动机反应学习态度信念购买者47购买决策阶阶段引发需求收集信息评价选择决策购买买后感觉行为48注意购买行行为的二次次选择按首要标准准进行第一一次选择；；按综合标准准进行第二二次选择。。49家庭现代化化中国消费升级的的周期性变变化家庭电子化化家庭机械化化50进行市场细细分为什么要细细分市场与与选择目标标市场？企业资源的的有限性（（限制条件件）；企业经营的的择优性（（追求目标标）；市场需求的的差异性（（可行条件件）。51市场细分的的概念市场细分是是根据消费费者的消费费需求和购购买习惯的的差异，将将整体市场场划分为由由需求大致致类同的消消费群体所所组成的子子市场群。。52有效细分的的原则可区分原则则——市市场差异异明显；可进入原则则——企企业资源源吻合；可盈利原则则——经经营有利利可图。53选择目标市市场目标市场的的概念企业在细分分市场的基基础上，根根据自身资资源优势所所选择的主主要为之服服务的那部部分特定的的顾客群体体。54目标市场经经营策略无差异营销销策略市场营销组组合子市场1子市场2子市场3子市场1子市场2子市场355差异性营销销策略市场营销组组合A市场营销组组合B市场营销组组合C子市场1子市场2子市场356集中营销策策略市场营销组组合B子市场1子市场2子市场357实行市场定定位企业为适应应消费者心心目中的某某一特定要要求而设计计自己产品品和营销组组合的行为为。低价格高价格低质量高质量ABCDEF58市场定位是是为了建立立经营特色色目标市场的的关键在于于存在“可可区别的需需求特征””；目标市场定定位的目的的在于形成成企业的经经营特色；；市场定位的的实质：““特别的爱爱给特别的的你”。59定位成功的的三要素1、特色是是重点而不不是全部；；2、特色具具有不可替替代性；3、特色为为消费者接接受和认可可。60大众化营销市场细分定制化营销（1：1））定制化营销销61定制化营销销的方法柔性性生产产定制制化化营销销组合合技术术62第五五讲讲市市场场开开发发与与竞竞争争63市场场开发发策策略略市场场开开发发的的切切入入点点递增增需需求求————寻寻求求顾顾客客对对现现有有产产品品（（或或服服务务））的的不不满满之之处处。。派生生需需求求————寻寻求求由由主主体体消消费费引引发发的的关关联联消消费费。。64产品品概概念念的的理理论论深深化化有形形与与无无形形————产产品品外外延延的的深深化化产品品整整体体概概念念————产产品品内内涵涵的的深深化化65产品品整整体体观观念念产品品是是能能满满足足一一定定的的消消费费需需求求并并能能通通过过交交换换实实现现其其价价值值的的物物品品和和服服务务。。产品品整整体体概概念念（（三三层层次次论论））产品品效用用质量量特色色品牌牌包装装式样样运送送安装装信用用维修修保证证产品品核核心心产品品形形态态产品品附附加加利利益益66产品品整整体体概概念念（（五五层层次次论论））核心心利益益基本本产产品品期望望产产品品扩展展产产品品潜在在产产品品67品牌牌策策略略品牌牌是是用用以以识识别别产产品品或或企企业业的的某某种种特特定定标标志志，，通通常常以以某某种种名名称称、、记记号号、、图图案案或或其其他他识识别别符符号号所所构构成成。。品牌牌的的性性质质：：1、、依依附附性性；；2、、异异化化性性；；3、、延延伸伸性性。。68品牌牌类类型型：：1、、无无品品牌牌；2、、家族族品品牌牌；；3、、个个别别品品牌牌；；4、、特特许许品品牌牌；；5、、制制造造商商品品牌牌；；6、、中中间间商商品品牌牌。。69品牌牌经经营营策策略略：：创品品牌牌建建立立特特定定形形象象传品品牌牌延延续续传传统统优优势势改品牌牌突突出出产品品差异异借品牌牌迅迅速速打开开市场场70产品生生命周周期产品从从进入入市场场到退退出市市场的的周期期性变变化过过程。。经历历导入入期、、成长长期、、成熟熟期和和衰退退期等等发展展时期期。71产品生生命周周期曲曲线销售与利润导入期期成成长长期成成熟熟期衰衰退退期销售曲曲线利润曲曲线72产品生生命周周期各各阶段段基本本策略略：导入期期———突突出出一个个“快快”字字；成长期期———强强调调一个个“好好”字字；成熟期期———抓抓住住一个个“优优”字字；衰退期期———明明确确一个个“转转”字字。73新产品品开发发的过过程构思筛选产品概念商业分析市场分析产品试制市场试销批量上市74产品开开发的的新思思路要素分分析———全全面面开发发产品品潜在在的功功能要要素。。概念包包装———为为产品品寻找找合适适的““卖点点”。。75市场竞竞争策策略竞争力力理论论：潜在进进入者者替代品品行业竞竞争对对手（现有有企业业竞争争）供应者者购买者者新进入入者威威胁侃价实实力侃价实实力替代品品威胁胁76竞争的的基本本战略略：总成本本领先先标新立立异成本集集聚特色集集聚战略优优势战略目目标行业范围细分市场成本优优势特色优优势目标市市场集集聚77基准营营销理理论：概念：：以最主主要竞竞争对对手或或行业业领导导者业业绩和和行为为为基基准，，进行行比较较、规规划、、设计计、行行动，，已达达到最最有目目标的的经营营管理理过程程。基准化化过程程基准量量度基准实实践基准差差异（程度度、何何处、、何时时）差异弥弥补（知识识、实实践、、过程程））管理责责任组织联联系全员参参与最优运运作78第六讲讲市市场场布局局与分分销管管理79市场布布局的的重要要性1、最最大限限度地地满足足消费费需求求；2、最最为有有效地地分销销企业业产品品；3、最最为经经济地地控制制营销销成本本。80市场布布局的的主要要方针针：基本方方针：：广泛布布局重点布布局分片布布局主要策策略：：区域集集中梯度推推进跳跃式式81布局决决策的的主要要依据据：产品性性质；；区区域性性质；；人口与与购买买力；；购购物物便利利性；；交通条条件；；竞竞争争状况况；环境障障碍；；发发展展趋势势。82分销渠渠道策策划渠道是是什么么？渠道是是一种种通路路；渠道是是一种种关系系；渠道是是一种种资源源。83所有将将产品品由生生产者者运抵抵消费费者所所经过过的中中间环环节。。—E.J.麦卡卡锡在生产产者和和最终终用户户之间间，执执行不不同功功能和和具有有不同同名称称的营营销中中介机机构，，组成成了营营销渠渠道。。….是促促成产产品和和服务务顺利利地被被使用用和消消费的的一系系列相相互依依存的的组织织。—菲菲利利浦.科特特勒84分销渠渠道代代表着着一种种重要要的公公司义义务的的承诺诺，同同时也也代表表着构构成这这种基基本组组织的的一系系列政政策和和实践践活动动的承承诺。。这些些政策策和实实践编编织成成了一一个巨巨大的的长期期关系系网。。—E.R.柯力力《产产业营营销》》85一个分分销系系统……是一一种关关键性性的外外部资资源。。它的的建立立通常常需要要若干干年，，并且且不是是轻易易可以以改变变的。。它的的重要要性不不亚于于其他他关键键性的的内部部资源源。—E.R.柯力力《产产业营营销》》86渠道结结构的的决策策纵向结结构的的决策策：长渠道道与短短渠道道——渠渠道的的层级级多少少；平面结结构的的决策策：宽渠道道与窄窄渠道道——渠渠道的的成员员多少少。87影响渠渠道结结构选选择的的主要要因素素零级渠道多级渠道独家分销选择分销密集分销使用顾客购买频率商品价位技术含量服务要求多少低低低低高高高高88渠道扁扁平化化趋势势以增加加企业业对市市场（（特别别是零零售商商）的的直接接供应应，来来减少少中间间环节节，降降低分分销成成本，，提高高市场场反应应能力力。89渠道扁扁平化化的原原因市场竞竞争日日益激激烈；；价格下下降导导致利利润空空间缩缩小；；产品技技术含含量越越来越越高；；商业企企业的的经营营能力力减弱弱。90垂直营营销系系统的的含义义生产企企业经销商商分销商商零售商商消费者者生产企企业经销商商分销商商零售商商消费者者91企业控控制渠渠道成成员的的主要要力量（Power)企业的的规模模与实实力；；企业产产品或或服务务的不不可替替代性性；企业的的品牌牌声誉誉；企业的的报酬酬优势势；间接成成本优优势；；政策因因素。。92企业对对渠道道成员员的依依赖性性(dependence)网络依赖性性销售依赖性性区位依赖性性政策依赖性性93重视分分销终终端的的控制制与维维护促进产产品销销售，，保证证渠道道通畅畅；有利于于大规规模促促销活活动的的开展展；有助于建建立经销销商对市市场的信信心；能及时反反馈市场场的信息息；终端网络络能成为为企业重重要资源源。94如何有效效控制分分销终端端自行投资资建设连连锁终端端网络；；规范产品品在终端端的陈列列和销售售方式；；派专人分分片维护护产品销销售终端端；对终端零零售企业业进行各各种激励励；组织大规规模的终终端推广广活动。。95渠道的冲冲突与管管理渠道冲突突的类型型：横向冲突突（水平平冲突））：销售售企业同同类产品品的同一一层次中中间商之之间的竞竞争与冲冲突。纵向冲突突（垂直直冲突））：销售售同类产产品的不不同层级级中间商商面对同同一顾客客的冲突突（越级级销售））；多渠道冲冲突（交交叉冲突突）：不不同渠道道业态之之间的竞竞争与冲冲突。96横向冲突突（水平平冲突））企业销售售部区域A经经销商区域B经经销商客户客户客户客户97纵向冲突突（垂直直冲突））企业销售售部区域A经经销商区域B经经销商分销商分销商分销商客户客户客户客户98多渠道冲冲突企业销售售部区域经销销商网上销售售客户客户客户客户客户99克服渠道道冲突的的主要方方法做好市场场布局的的总体规规划；严格企业业内部分分销系统统管理；；将限定销销售区域域的条款款列入合合同；对避免冲冲突的渠渠道成员员实施激激励；加强同渠渠道成员员的相互互沟通；；建立垂直直一体化化的分销销系统。。100市场窜货货的主要要原因市场布局局规划不不当；环节利润润空间过过大；销售激励励政策欠欠妥；市场价格格管理混混乱；内部管理理制度不不严。101选择渠道道成员的的评价因因素经商经验验（资历历）；专业化程程度；所控制的的市场网网络；分销业绩绩和盈利利能力；；财务偿付付能力；；合作态度度及商业业声誉。。102网络销售售网络销售售的实质质是对市场场的控制制方式和和控制程程度，关关键在于于拥有顾顾客；因特网只只是网络络营销的的手段之之一，不不是网络络营销的的实质。。103网络营销销示意：：传统销售售：网络营销销：满足需要供应商批发商零售商消费者供应网客户网网络中介资源信息市场信息104网络销售售必须注注意的问问题建立完整整的顾客客档案；；扩大自己己的商品品来源；；采用便捷捷的沟通通方式；；建设高效效的物流流系统；；形成安全全的结算算系统。。105供应链结结构模型型供应源需求源供应商供应商的的供应商核心企业用户用户的用户物流和服服务流资金流106供应链相相关技术术电子数据据交换（EDI）销售时点点系统（POS)自动订货货系统（EOS）快速供应应系统（QR）107自动订货货系统（（EOS）框架架发货企业业的物流配送送中心发订单企企业各门门店的存货记录录和订货货要求接受订单单企业接受订单单、发出出订货企业总部部订单汇汇总检查核对对、发出出订单在线连接接在线连接接配送配送108快速供应应系统（（QR））采用标准准条形码码；利用POS系统统向供应应商直接接传递信信息；自动补货货系统自自动生成成订单；；发货前预预先发出出信息；；电子交款款方式进进行结算算。109QR的效效果商品种类应用QR的企业QR的效果休闲裤零售商：Wal-mart服装生产商：Semiloe面料生产商：Milliken销售额：增加31%商品周转率：提高30%衬衫零售商：J.C.Penney服装生产商：Oxford面料生产商：Burlinton销售额：增加59%商品周转率：提高90%需求预测误差：减少50%110第七讲顾顾客关系系管理111顾客关系系理论起源于20世纪纪60年年代欧洲洲服务营营销学派派发展大体体可为三三个时期期：顾客关系导向顾客关系网络顾客关系资产112顾客价值理论论产品价值服务价值人员价值形象价值货币成本时间成本体力成本精力成本顾客总价值顾客总成本顾客让渡价值113顾客满意顾客的满意感感来自同其““期望收获””的比较；不同的需要和和购买动机是是“期望”产产生的基础。。“期望”会因因环境和外在在因素的作用用而发生改变变。114针对顾客期望望的策略调整整改变自身的服服务去适应顾顾客期望；改变顾客不恰恰当的期望使使之满意；改变顾客的错错误理解增加加满意度；进行有效的比比较提高顾客客满意度。115针对顾客期望望的竞争1、实质再定定位；2、期望再定定位；B。A。3、心理变位位；C。4、竞争废位位。D。。期望*E。企业形象位势势图116顾客忠诚（EarlSasser厄厄尔.萨塞））核心观点：顾顾客忠诚度在在决定利润方方面比市场份份额更重要。。市场份额的““质量”比市市场份额的““数量”更重重要。赖克尔德和萨萨塞的分析：：顾客忠诚度度上升5%，，企业利润将将可上升25%至85%。117保留顾客：持续销售服服务成本递减减；吸引新顾顾客是保留老老顾客成本的的5倍以上。。关联销售：老顾客对新新产品和相关关产品的接受受能力比新顾顾客强。推荐人：老顾客会对对潜在顾客积积极推荐。顾客终身价值值118测定价值顾客终身价值值=单价×年消费量×滞留年数倾听意见建立倾听岗位位，有意识记记录顾客意见见；调整激励在每部门选择择一、二项工工作，每天对对此测评并作作为奖励依据据；研究背离建立专门的小小组研究顾客客背离原因并并制定对策。。119潜力基础营销销顾客的价值是是有差异的；；期望满足每一一位顾客是不不正确的；应当抓住最有有价值的那部部分顾客并充充分挖掘他们们的潜力。120四种群体12345忠诚度高低完全不满完完全满满意满意度“囚禁者”“传道者”“破坏者”“图利者”非竞争性领域域高竞争性领域域121顾客关系管理理的主要工作作建立顾客档案案(customerdatabase)；；建立呼叫中心心（callcenter);进行顾客价值值测定；实行重点客户户跟踪管理。。122第八讲市市场促销基基本策略123促销组合促销是指企业业以各种有效效的方式向目目标市场传递递有关信息，，以启发、推推动或创造对对企业产品和和服务的需求求，并引起购购买欲望和购购买行为的综综合性策略活活动。促销策略组合合人员推销广告宣传营业推广公共宣传124促销的基本手手段是传播传播原理：信源（思想）符号传递信宿（认知）译出译入噪音反馈125符号的基本要要求：1、能准确反反映思想；2、能被对方方感知；3、双方的理理解一致。要尽可能防止止噪音干扰。。126基本促销活动动人员推销：企业派推销销人员直接同同目标市场的的顾客建立联联系、传递信信息、促进商商品和服务销销售的活动。。广告宣传：企业为扩大大销售、获取取盈利，以付付酬的方式利利用各种传播播媒体向目标标市场的受众众传递商品或或服务信息的的经济活动。。127营业推广：企业在某一一段时期内采采用特殊的手手段对消费者者实行强烈的的刺激，以促促进企业销售售迅速增长的的策略活动。。特征：强烈的的呈现，特殊殊的优惠。公共宣传：主要利用新新闻传播的手手段对企业或或产品进行宣宣传，以树立立良好形象的的策略活动。。128销售队伍管理理根据市场需要要设计销售队队伍组织架构构；严格选聘和认认真培训销售售人员；明确销售组织织和人员的职职责分工；正确设计和实实施有效的激激励制约政策策。129广告宣传的注注意要点广告策划把握握主要诉求；；广告设计突出出兴奋亮点；；广告宣传掌握握合理节奏。。130公共宣传的主主要手段：1、主动发布布新闻；2、利用舆论论热点；3、制造新闻闻事件；4、开展自我我宣传。131促销活动的成成功要素明确宣传主题题；产生独特创意意；提供附加利益益。132直复营销（直直接营销）定义：是一种种为了在任何何地方产生可可度量的反应应或达成交易易而使用广告告媒体的交互互作用的营销销方式。133购物亭营销直复营销面对面推销直接邮寄目录营销电视直销电讯营销网上营销134谢谢12月-2207:30:5407:3007:3012月-2212月-2207:3007:3007:30:5412月-2212月-2207:30:542022/12/317:30:549、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。07:30:5507:30:5507:3012/31/20227:30:55AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2207:30:5507:30Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。07:30:5507:30:5507:30Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2207:30:5507:30:55December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20227:30:55上午07:30:5512月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月227:30上午午12月-2207:30December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/317:30:5507:30:5531December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。7:30:55上午午7:30上午午07:30:5512月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,20221