市场导购员培训素材

市场督导培训教程主讲者：郑乾宏2004年7月11日1市场督导的工作职责导购员的培训与管理培训:企业文化、行业知识、产品知识、导购技巧、心态引导、促销活动管理:纪律、心态建设、执行督促、团队建设、量化考核等终端管理终端物料布置/价格控制/人员调整/上样跟踪/库存信息/产品陈列等市场情报的搜集、整理与反馈产品信息/促销信息/礼品信息/价格信息/人员调整信息等促销活动的组织与执行活动前:物料的准备/人员的组织安排/信息传播途径的选择/活动的督促等活动现场:现场活动的组织分工、现场突发事件的解决等活动后:总结成功与失败2培训课题的确立培训课题确立的契机新品上市/新的推广概念/促销活动/促销总结/新人培训/突发事件等培训课题确立的技巧——模型⒈确立培训主题⒉构思培训提纲⒊素材的搜集及整理⒋提纲驾驭素材⒌结合实际编写培训教材爱达模型A——注意I——兴趣D——欲望A——行动3培训素材的搜集技巧媒体电视/广播/当地主流的报纸/杂志等，如：《大河报》、《郑州晚报》、《现代家电》、《东方家电》、《销售与市场》、《商界》等互联网主流网站，如新浪、搜狐、网易等——行业背景新闻专业网站，如家电大视野、慧聪家电网等——产品、行业知识搜索引擎：如、百度、等——信息、素材搜索利器充电网站：如中国营销传播网、中国管理传播网、智网等——实战经验、学习充电终端信息传播媒介终端的各种宣传物料，如：条幅、立牌、宣传单、产品彩页、台卡、X展架……终端走访与交流与导购员的交流、与同事的交流、与竞品的交流、商场管理人员的交流其他4导购例会的主持技巧导购例会的目的及内容技能培训/经验交流/促销活动动员/加强认同/探讨解决问题的途径/总结周任务的制定/奖惩/销售政策的传达等主持导购例会应注意的事项⒈各门店销售数据的分析,寻找差距的原因,对事不对人⒉鼓励发言,不当众反驳导购员提出的错误观点⒊会前要做充分的准备,将例会所要涉及的问题观点条理清楚⒋言简意赅,少说废话⒌空杯心态,目视发言人并做记录⒍时间控制⒎互动交流⒏总结散会⒐整理例会记要⒑例会问题解决对策及落实时间⒒会后对有利改进工作的建议要做及时回应或答复5导购员的招聘、面试技巧招聘信息的发布渠道人才市场/报纸/内部人员/行业人员/互联网录取有潜质的应聘人员仪表/声音/应变能力/上进心/心态初试技巧对未入选者：要委婉地拒绝，不能伤害对方的自尊（常见借口）提高初试效率：按第一印象对面试人员编进行分批面试面试技巧⒈三分钟自我介绍（卖点）—语调、语速、语言的条理性、体态语言言⒉根据其填写的简历发问—获得面试者的从业、教育、收入等信息⒊中途打断提问另类问题，迫使其进行跳跃思维—看其应变能力⒋询问其在原公司的工作情况—看其对原公司的评价是否中恳（情绪化信息）⒌询问其离职的原因—获得其加盟公司主要的动因是什么（薪资、发展机会等）⒍跨行业的可以提问其改行的原因—看其是否自信……6人员培训应注意的问题培训的目的要清楚培训所要达到的目标了解培训对象的构成情况知识结构/从事行业/从业背景/阅历/兴趣爱好等根据培训对象及目的，进行分类培训新人培训：企业文化培训、产品知识培训、制度培训、导购技巧培训星级培训：技能提升培训，以充电为主卖点培训：产品定位/卖点的横、纵比较/统一宣传口径促销培训：活动信息的传达，活动内容的布置等专题培训：根据市场的变化确立的培训主题经验交流：技能提升，情绪管理

7新进人员的职前训练实习先在门店实习一段时间，使之对产品及公司有所了解则能为正式培训准备专业训练进行所需心态、知识、集能的集中培训实战辅导训练结束后分派到门店，由资深导购人员进行个人辅导8软文的收集作用

加强介绍时的说服力

编写培训教材的素材

制作终端辅助宣传物料的素材软文的分类

产品告之：性能、利益诉求、消费引导等

品牌告之：企业文化、行业新概念的宣传等

事件营销：一系列事件的炒作，突显品牌或产品的价值，吸引关注

活动告之：专递促销活动信息等

相关链接：行业知识、产品的保养、行业评论等

企业内部杂志：加强与导购员、与消费者沟通的距离注：软文的收集方向《大河报》、《郑州晚报》《厦门日报》、《中国贸易报》、《中国电子报》、搜狐、新浪等9卖点的提炼技巧卖点提炼的基本理论“人无我有，人有我优，人优我转，人转我新”卖点提炼的基本入手点外观/技术参数/工艺/材料/行业新概念/功能等卖点提炼注意事项⒈不能闭门造车，应结合竞品炒作进行综合提练⒉理论⒊卖点生命周期一般是三个月就必须更新一次⒋卖点回归周期(完全同质化，卖点回归到基本面上)⒌卖点应通俗易懂，贴近生活，贴近消费者的心理诉求10导购购员员薪薪资资体体系系导购购员员薪薪资资构构成成底薪薪+提提成成+福福利利+奖奖励励……（（特特殊殊津津贴贴、、岗岗位位工工资资、、工工龄龄工工资资、、绩绩效效奖奖等等)现行行导导购购员员工工薪薪体体制制店长长制制：：店店长长与与店店员员提提成成分分配配为为52%与与人人为为善善48%，，店店长长专专项项补补助助50元元/月月平板板销销售售专专员员制制：：底底薪薪600元元/月月+任任务务奖奖励励+提提成成————吸吸引引同同行行优优秀秀人人才才淡季季保保薪薪制制：：淡淡季季店店长长或或优优秀秀导导购购员员保保薪薪700元元/月月，，店店员员保保薪薪600元元/月月薪制制体体系系制制定定注注意意事事项项⒈结结合合当当地地及及行行业业的的平平均均工工资资水水平平进进行行制制定定⒉兼兼顾顾公公平平，，效效益益优优先先（（岗岗位位与与工工资资、、岗岗位位与与责责任任、、好好店店与与差差店店））⒊量量化化与与人人性性化化相相结结合合，，如如弱弱势势门门店店专专项项照照顾顾（（如如设设置置委委屈屈奖奖））⒋提提成成弹弹性性操操作作，，奖奖励励透透明明⒌外外聘聘优优秀秀人人员员与与内内部部培培养养的的优优秀秀人人员员收收入入差差距距不不能能过过大大⒍合合理理薪薪资资构构成成应应充充分分均均衡衡考考虑虑，，不不能能影影响响销销售售合合力力的的形形成成11导购购员员管管理理体体制制导购购员员的的工工作作职职责责导购购员员的的工工作作规规范范导购购员员管管理理注注意意事事项项⒈量量化化为为本本，，人人性性为为辅辅；；一一张张一一弛弛，，游游刃刃有有余余⒉与与导导购购员员沟沟通通交交流流平平台台的的建建立立（（例例会会、、培培训训、、座座谈谈、、走走访访等等））⒊对对事事不不对对人人，，公公私私分分明明⒋表表扬扬及及时时，，不不当当众众批批评评(私私下下指指出出其其缺缺点点和和错错误误所所在在要要求求其其整整改改)⒌心心态态建建设设，，情情绪绪及及压压力力管管理理⒍要要有有《《观观卦卦》》思思想想——上上主主动动对对下下询询问问，，易易于于交交流流；；答答复复要要及及时时⒎距距离离得得当当具体体见见《《导导购购员员终终端端管管理理手手册册》》12导购购员员的的激激励励机机制制正负负激激励励目目的的正激激励励：：激激发发激激情情，，提提升升销销量量；；为为实实现现特特定定目目标标而而设设负激激励励：：规规范范纪纪律律（（行行为为出出轨轨是是要要付付出出代代价价））注意意事事项项⒈任任务务目目标标制制定定要要确确合合实实际际，，激激励励才才能能有有效效⒉言言出出必必行行，，言言而而有有信信⒊正正激激励励为为主主，，负负激激励励为为辅辅，，相相辅辅相相成成⒋有有功功必必奖奖，，有有错错必必罚罚，，兑兑现现及及时时⒌奖奖惩惩是是手手段段不不是是目目的的⒍激激励励体体制制要要做做到到量量化化考考核核，，不不能能模模糊糊13导购购员员梯梯队队建建设设新人人的的培培训训————建建立立完完善善的的培培训训机机制制导购购员员的的评评级级晋晋升升————星星级级导导购购员员的的落落实实优秀秀导导购购员员的的稳稳定定工工作作——职职业业发发展展机机会会+成成就就感感外聘聘人人才才的的专专项项管管理理工工作作——合合理理薪薪资资+成成就就感感后备备人人才才的的储储备备⒈行行业业人人才才的的自自然然流流动动，，富富有有吸吸引引力力导导购购体体制制吸吸引引优优秀秀人人才才加加盟盟⒉因客观因素素离职人员的的回归⒊从临促人员员开始培养，，好人才企业业造⒋人才招聘会会注：30%稳稳定，40%培养，30%流动；我我们为社会培培养人才，社社会也在为我我们提供供大人才。把把人才流动放放在一个开放放的社会大系系统进行考量量。14临促队伍的建建设临促的招聘工工作仪表/声音/性格/心态态/临促的来来源临促的培训工工作企业文化/产产品知识/促促销活动/常常见问题/临临促礼仪等临促的管理⒈星级临促的的责职分工⒉临促的薪资资结构⒊临促的现场场督促⒋正确看待临临促在终端的的作用⒌临促与终端端人海站术⒍临促的后备备力量与临促促的梯队⒎骨干临促、、常规临促、、关系临促的的配比关系15促销要素组合合价格——价格格层次产品——产品品包装促销——主题题、形式地点——战场场划分人——培训动动员权力——职责责明确充分授授权公共关系———商场、工商商、城管、竞竞品政治——社会会政治环境与与政策优先——抢占占售点广告优优势资源定位——产品品的定位探查——竞品品、商场对活活动的反应16促销活动的分分类节假日促销主题促销事件促销对抗促销产品展示17促销活动的组组织活动前——粮粮草先行活动现场———组织与分工工总结——寻找找成功与失败败的原因18促销单页的设设计促销单页的构构成要素企业产品的企企业文化/地地点/价格/渠道告之之/主题等促销单页的内内容构成5W（主题、、内容、渠渠道、时时间、主推推）品牌告之、产产品告之、产产品诉求、品品牌诉求、促促销诉求平面设计应注注意的问题⒈传单主视觉觉与主题的突突显⒉企业的、、主视觉、主主题、产品图图片、文字的的综合布局⒊与竞品的宣宣传单要有明明显的区隔，，如色调或版版式或创意⒋设计要简洁洁清爽，但要要突出重点（（如价格、礼礼品或其他他）⒌主视觉要富富有冲击力19促销文案写作作主题——促销销活动的灵魂魂（师出有名名）活动背景分析析与活动预期期（师出有因因）量化细节主推机型的确确定/销售目目标/相关物物料的配发主战场与辅助助战场的划分分集中优势资源源，扬长避短短应急备选方案案的拟定活动的动员培培训方案活动的总结寻找与预期目目标差距的原原因及改进办办法20周任务的制定定计巧有效目标的““”原则：明确的（）；；可量化的（））；切实可行的（（）；注重结果的（（）；有时间限制的的（）21媒体组合22终端生动化思思路视觉生动化听觉生动化终端生动化操操作基本思路路23产品的陈列24ＰＯＰ——，，售点广广告引起注意辅助品牌形象象传播信息（促促销、价格））ＰＯＰ对销售售产生直接的的影响每一寸空间都都存在放置的的机会25种类常用ＰＯＰ主题海报促促销海报空空白海报镜框海报海海报镶以镜框框挂旗不干胶地贴或或条幅价格牌写真立牌单张架放放在柜台上或或货架上，盛盛放宣传单张张用26管理ＰＯＰ是否被被合适地陈列列？永久性ＰＯＰＰ陈列好吗？？促销性ＰＯＰＰ陈列好吗？？辅助性ＰＯＰＰ陈列好吗？？竞争对手有什什么新的ＰＯＯＰ吗？采取相应的行行动27头脑风暴法◆头脑脑风暴法■背景说说明头脑风暴法又又称智力激励励法、法，是是由美国创造工程专专家A·F·奥斯斯本于1939年首次提提出、1953年发表的一一种激发创造造性思维的方方法。■方方法大意实际上是一种种别开生面的的小组畅谈会会。28头脑风暴法———准备阶段段（1）选定议议题；（2）选定参参加者（一般般不超过10名），并事事先挑选好记记录员；（3）确定会会议时间和场场所；（4）准备好好海报纸或大大白纸、记录录笔等用于记记录的工具；；（5）布置场场所；（6）会议主主持人应掌握握头脑风暴法法的一切细节节问题。因此此会议主持人应熟读读本法，做到到彻底了解。。如应了解本本法的四大原则，实施要要点等等。29头脑分暴法———实施阶段段7）开始头脑脑风暴法会议议时，会议主主持者首先必必须向参加者者简介该方法大意意，应注意的的问题，如四四大原则；（8）会员畅畅所欲言；（9）记录员员记录参加者者激发的灵感感；（10）结束束会议；（11）将会会议记录整理理分类后展示示给参加者；；（12）从结结果和可行性性两个方面评评价各种方案案。（13）选择择最合适的方方案，应尽可可能采用会议议中激发出来来的30头脑风暴法———实施要点点（1）选择议议题应注意：：☻议题的选择择必须合乎参参加者的层次次和关心程度度；☻议题的内涵涵应该明确，，而不应该模模棱两可、似似是而非。（2）尽量利利用激发出来来的灵感；（3）主持人人须知：☻主持人必须须熟悉头脑风风暴法，并且且通晓它的原原则；☻及时阻止混混乱的场面；；☻及时宣告会会议的结束。。（4）记录员员要将所有人人设想的大意意清晰地记录录在海报纸上上。31头脑风暴法———四大原则则（1）禁止反反驳他人构想想，也不要妄妄下结论；（2）鼓励自自由思想，自自由发言，最最狂妄的想象象是最受欢迎迎的；（3）重量不不重质，意见见或建议提得得越多越好：：（4）鼓励利利用别人的灵灵感加以想象象、变化、组组合等以激发发更多更新的的灵感。32头脑风暴法———注意问题题提醒你注意：：在进行头脑风风暴法时应：：（1）明确议议题；（2）参与者者应是关心议议题者；（3）四大原原则不可违反反；（4）讨论时时气氛自由、、轻松，但应应避免太乱而而无秩序。33鱼刺骨因果分分析法会议环境太差麦克风音质模糊开会前没计划未能调动与会者积极性材料会议记录不详细会议报告准备不充分会议资料备份不够会议失败设备人力其他方法投影机故障与会者迟到会议主持者未能控制全局与会者未积极发言未能及时通知与会者34分析法35讲师仪表规范范之讲师仪容容头发指甲胡须口腔卫生女讲师化妆气味36讲师仪表规范范之讲师服饰饰服装佩饰庄重整洁、协协调和谐、适适合体形、适适合年龄37讲师的

主要要

职责责传授引导训练激励提高38讲师的目光环视点视虚视明亮有神、热热情友善、充充满智慧、自自信坦荡39讲师的表情讲师的表情40讲师语言规范范之发声技巧巧呼吸补气共鸣吐字嗓音保健41讲师语言规范范之1、重音2、停顿3、速度4、变音技巧巧42讲师语言规范范之提高语言言表达能力勤看勤听勤讲勤练43促销主题：宣传制高点：信息传播途径⒈DM单页(商家/厂家)⒉单色传单(常规传单/促销传单)⒊媒体组合：软文/硬广/候车亭等⒋明确主题加大售点广告的投入力度⒌临促：终端卖场的活广告促销组合⒈调整主推型号提成体系⒉调整礼品结构⒊主推机型生动化包装⒋终端人海战术⒌演示资源的优化⒍`建立快速反应的终端促销体系产品定位MT2968采用中价高促销手法MT2971/MT2926采用中价中促销平板低价高促销，低带高，势在必夺MT3468低价渗透HT3261/3661做为宣传制高点机型，高举高打作战团队⒈七月初调整人员,导购员新组合提高协作力⒉宣传口径的统一⒊心态情绪管理和纪律管理并重⒋落实保薪及平板销售专员制44优势劣势●

产品价格低●

平板销售有所回暖●

导购员管理体制初步形成●

部分新品产品外观富有竞争力但需定位组合●推广部人员扩招,新血注入,职能细化●产品：产品外观不吸引人产品策略混乱产品线缺少有效的组合新品定位混乱●

竞品采用中价高促销，我司是低价低促销，在一级市场缺乏有效的拉动力●

品牌的影响力/吸引力较弱●

终端形象需进一步整改●

缺少高效的促销活动主题及信息传播途径●

人员缺少激情●缺少快速反应系统机会威胁●新品的产品结构/[产品定位需要重新定位组合●产品的促销策略需要重新组合●

促销主题及卖点诉求的调整●

追随者的广宣策略/灵活的促销应变机制●终端干扰及人海战术抢竞品份额●

竞品产品结构及促销策略的调整●

竞品快速的市场反应系统●

竞品的终端“据点战术”●富有激情的导购人员45谢谢12月-2207:32:3207:3207:3212月-2212月-2207:3207:3207:32:3212月-2212月-2207:32:322022/12/317:32:329、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。07:32:3207:32:3207:3212/31/20227:32:32AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2207:32:3207:32Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。07:32:3207:32:3207:32Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2207:32:3207:32:32December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20227:32:32上上午07:32:3212月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月227:32上上午12月-2207:32December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/317:32:3207:32:3231December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。7:32:32上上午7:32上上午午07:32:3212月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。07:32:3207:32:3207:3212/31/20227:32:32AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2207:32:3207:32Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。07:32:3207:32:3207:32Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2207:32:3207:32:32December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20227:32:32上午午07:32:3212月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月227:32上上午