差异化营销培训课件

差异化营销踌躇满致的营销人我们常常听到越来越多聪明又勤奋的营销人抱怨：“我的营销策略没有错，可公司的产品、规模跟不上，结果导致我永远成不了第一。”这样的问题是每一个踌躇满致的营销人所不能容忍的。

“第一”的诱惑力

“第一”的诱惑力如此巨大，然而公司规模不可能说扩大就扩大，产品线不可能说延展就延展，大家是不是必须跳槽到产能、规模能做到行业第一的企业去，才能实现拔得头筹的愿望？

商业竞争但，现在商业竞争的不二法门是---只有老大，没有老二。我们必须要去力争。可与老大硬拼，结果只能是“付出太多，收获太少”，弄不好还会头破血流。需要“出位”我们难道就此罢休？当然不!今天我们需要“出位”。

品牌“定位”的创新“出位”不仅仅是产品品牌差异化识别(简称PBI)，实际上是对产品品牌“定位”的创新，如果大家把目光盯在同一个定位上，那就是没有定位。自建门户“出位”，就是不再和老大在同一个圈子里周旋，而是“另立山头”，“自建门户”，只有这样才能让我们打破一个行业只有一个第一名的定规，才能让我们突出重围，从而在产品高度同质化的今天“标新立异”。策略

PBI它代表公司整体的营销哲学，从选择目标客户、新产品定义、研发的开始，我们应必须明白自己要成为哪个领域的老大，接下来要做的就是策略的坚持。

从另一方面讲，“一技之长”是出位的基础，只有有了这个基础，才能让我们的“标新立异”立得更稳、更扎实。

标新立异领航者者在这方方面，，做企企业和和做人人是同同样的的道理理：我我个人人的综综合实实力不不是最最强，，但我我有独独门功功夫，，那我我一样样可以以成为为某一一领域域的领领航者者；对对企业业而言言，我我的实实力、、规模模短时时间内内达不不到理理想状状态，，但我我一样样可以以扬已已所长长在为为“某一领领域的的老大大”。PBI法则“出位位”首首先是是一种种商业业精神神，是是营销销人不不断追追求创创新、、追求求超越越自我我的一一种精精神表表现;其次，，“出出位””是一一种商商业方方法，，既要要有理理论做做行动动的指指南，，又有有一套套系统统的实实施策策略-------PBI法则。。PBI五步法法之一一探寻需需求-----关心你你的商商品，，它将将一去去不回回；关心你你的客客户，，他会会再三三光顾顾。项目背背景：：非可可视----可视----彩色可可视----联网----智能能网关心客客户：：客户户的需需求才才购成成产品品核心心竟争争力逆逆向向调研研：客客户的的不满满意度度确定PBI：优势、、劣势势(例按主主机门门铃时时，主主机按按键键能触触发楼楼道的的照明明灯。。)技术为为社会会服务务需求论论证：：基层层调查查-----调查报报告的的运运用用技术论论证：：与时时代同同步还还是快快一步步权威认认证：：社会会的影影响PBI五步法法之二二形成策策略----不要把把产品品当子子弹，，试图图打中中消费费者；；而应应把产产品当当美食食，吸吸引消消费者者品尝尝PBI五步法法之三三----策略一一总体思思想：：选择择扎实实的、、稳定定的““产品品----市场””,培育观观念、、引导导消费费策略略。目标市市场选选择：：要播播种不不要撒撒种----二、三三级客客户的的确定定。形象策策略：：社会会攻关关（向向分支支机构构传播播总公公司经经营理理念））-----社会营营销---服务社社会----围绕目目标进进行差差异化化销售售。市场细细分策策略：：2：8定律----个性化化服务务。竞争策策略：：规则则外的的规则则同行业业的同同类产产品比比较-----价格特色----高利润润----低成本本----抢先市市场PBI五步法法之三三----策略一一价格策策略旧价格战战“低价价至上””把价格格作为竞竞争的筹筹码，质质量功能能次之，，甚至为为追求低低价放弃弃创新。。新价格战战：“技技术进一一步，价价格让一一步”策策略以技技术创新新为基础础，在产产品质优优的前提提下，依依靠技术术升级、、规模化化生产，，降低单单品成本本，让消消费者享享受价低低、物美美。PBI五步法之之三----策略二渠道管理理策略：：挤掉海海棉里的的水“得渠道道者得天天下”-----企业中采采取“层层层推进进式”的的渠道策策略----“客户成成本”出出发----“集约化化渠道策策略”-----“零库存存”（不不是指仓仓库库存存为零，，而是仓仓库沉淀淀为零，，一切计计划都流流动，提提高渠道道中所有有产品的的新鲜度度和流动动资金的的周转率率）----零库存在在于：制制造好的的产品，，快速销销货，提提升周转转期。PBI五步法之之三----策略三需求、滿滿足需求、滿滿足制造商经销商顾客信息反溃溃PBI五步法之之三----策略三传播策略略：整合合大赢家家资讯泛滥滥----客户注意意力匮乏乏----吸引客户户的核心心主题----差异化焦焦点的变变聚。PBI五步法之之三----策略四广告投入入策略：：耐力广告策划划避开血血本战，，选择稳稳定、扎扎实的策策略，在在产品的的不同阶阶段采取取不同的的方式组组合，用用最少的的投入换换取最大大的回报报PBI五步法之之三----策略五开拓阶段段----信息性广广告----解释工作作原理，，拉近目目标客户户距离，，减少客客户担心心成长阶段段----说服性广广告----开展促销销性活动动，诱导导购买成熟阶段段----提醒广告告----向消费者者通报市市场活动动信息，，尽可能能提升知知名度PBI五步法之之三----策略五新闻传播播策略：：信息化化获得连续不断断的广告告战、概概念战引引发整个个消费市市场的信信任危机机------信任来源源于彼此此间真诚诚地沟通通；新产产品要想想赢得目目标客户户的信任任，正确确有效地地沟通方方式和真真实无误误地沟通通内容同同样不可可确缺少少。PBI五步法之之三----策略六全面深入入推广：：整合的的单位就就像一个个个的原原子反应应堆，聚聚合起来来它们的的能量就就可能改改变整个个地球的的形状----不用一大大堆突如如其来的的概念将将客户打打蒙，而而要用实实实在在在的产品品利益一一步步引引导客户户发现，，产品的的销售主主张与他他们内心心深处的的需求刚刚好不谋谋而合，，把有限限有人力力、财力力、物力力用到目目标客户户身上，，做到深深入有效效地沟通通，比全全面粗矿矿式平面面推广的的实际效效果要好好得多。。PBI五步法之之四广告发布布策略行业杂志志、行业业展会、、公司产产品图册册、公司司企业及及产品光光碟。PBI五步法之之四----策略一促销活动动策略通过各种种形式收收集客户户资料----收集、建建立客户户档案----市场调查查----“三分策策划，七七分执行行”----企业作风风的传播播----客户的认认同----业绩的提提升。PBI五步法之之四----策略二软文宣传传策略内刊----林肯“有舆论做做后盾，，无往不不利”白纸黑字字的报纸纸是新闻闻权威舆舆论的象象征----新产品推推广的力力度变成成了这场场看不见见的圈地地运动的的最终胜胜负的重重要因素素。PBI五步法之之四----策略三人际沟通通策略：：品牌与与促销兼兼得产品促销销与品牌牌形象塑塑造很难难融合到到一次市市场活动动中去。。PBI五步法之之四----策略四例A：尤其在过过度竞争争中，制制造商与与销售商商一道打打折降价价----特价的销销售、目目的在短短期内促促进销量量的增长长，至于于降价对对于品牌牌的形象象的负面面影响，，对大多多数直效效促销而而言，只只能鞭长长莫及PBI五步法之之四----策略四例B：长效品牌牌推广活活动立足足于长远远发展，，不以短短期内销销量的大大幅度提提升为直直接目标标，而是是通过品品牌巡展展等非急急功近利利的方式式，提升升品牌的的美益度度，扩大大品牌的的影响力力，在客客户心目目中树立立信赖的的品牌。。PBI五步法之之四----策略四人际沟通通有，尤尤其是公公司高层层与客户户面对面面的沟通通，无疑疑是一种种“鱼与熊掌掌兼得”的高层次次高效促促销活动动。PBI五步法之之四----策略四持续完善善：成功功与失败败一样，，永远只只是暂时时的状态态，只有有持久的的努力才才能创造造持续的的价值，，对现代代市场而而言，供供求关系系就是最最本质的的一对矛矛盾，有有需求才才的市场场，旧的的需求满满足了，，新的需需求必然然随之产产生。PBI五步法之之五直面PBI生命周期期差异化产产品品牌牌(PBI)与产品，，品牌与与大多数数事物一一样都有有生死的的过程----导入期、、成长期期、成熟熟期、衰衰退期四四个阶段段。只要要在产品、、市场、、渠道等等的影响响着PBI综合实力力的要素素方面取取得实质质性突破破，我们们就有可可能在现现有的产产品步入入衰退期期之前让让它重新新焕发活活力，进进入新产产品成长长阶段，，开始新新一轮的的生命周周期运动动。PBI五步法之之五----策略一有需求就就有可能能对现代市市场而言言，供求求关系就就是最本本质的矛矛盾，旧旧矛盾解解决了，，更高的的矛盾以以在等待待----调查客户户需求----经市场分分析人员员的整理理，发现现客户的的需求。。PBI五步法之之五----策略二寻找新的的PBI基本功能能+差异化功功能+差异化销销售当你为你你的产品品非同寻寻常激动动已时，，别人不不能一眼眼看出它它的与众众不同，，我们必必须承认认客户永永远不会会像制造造商那样样完全全全心全意意地关注注自己的的产品，，必须让让客户记记住产品品的某一一个光环环，一眼眼就记住住这一升升级PBI的全面推广打打下了深厚的的心理根基PBI五步法之五----策略三PBI有效地延续“坚持就是胜胜利”反映在在新产品的推推广中，就是是要做有效的的延续，单个个广告成功，，但由于先后后推出的产品品间缺乏必要要的关联成了了孤立体，从从而模糊了总总体品牌形象象另一方面；；例某品牌的的营销、广告告策略一般，，由于长期有有坚持，不断断完善而取得得上乘的市场场收获，市场场是个最好的的教师，客户户是最权威的的领导。。PBI五步法之五----策略四购买行业利润低，，软文宣比硬硬广告投入合合算：A投入费用低B客户信赖度高高客户在购买过过程中，心里里有成本与风风险的参考：：A当客户对产品品不了解，购购买重要产品品、价格高产产品，愿意付付出趋高的购购买成本----购买成本高。。B当客户对购买买产品的重要要性趋弱时，，购买风险一一般，客户付付出的购买成成本低。PBI五步法之五----策略五PBI的突破竞争格局也在在此时进入新新一轮洗牌时时，国内品牌牌无一例外指指向高端，及及洋品牌的技技术、品牌优优势，从高端端向下压，侵侵蚀中端市场场，产品的一一再降价，欲欲与之决一高高下，经一段段时间的整合合后，新的产产品推出为突突破口。PBI五步法之五----策略六PBI的绩效评估销售效果----传播效果----品牌提升----市场份额----客户满意度追追踪----营销费用----销售额分析。。PBI五步法之六谢谢大家!谢谢12月月-2207:25:1907:2507:2512月月-2212月月-2207:2507:2507:25:1912月月-2212月月-2207:25:192022/12/317:25:199、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。07:25:1907:25:1907:2512/31/20227:25:19AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2207:25:1907:25Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。07:25:1907:25:1907:25Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2207:25:1907:25:19December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20227:25:19上午午07:25:1912月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月227:25上上午12月-2207:25December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/317:25:1907:25:1931December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。7:25:19上上午午7:25上上午午07:25:1912月月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。07:25:1907:25:1907:2512/31/20227:25:19AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2207:25:1907:25Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。07:25:1907:25:1907:25Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2207:25:1907:25:19December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20227:25:19上上午07:25:1912月月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月227:25上午午12月-2207:25December31,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/317:25:1907:25:1931December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。7:25:19上上午7:25上上午07:25:1912月-229、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读